Jak zmniejszyć liczbę porzuconych koszyków w sklepach internetowych: 20 sprawdzonych strategii

Jako właściciel sklepu online z pewnością doskonale zdajesz sobie z tego sprawę. Średni wskaźnik porzuconych koszyków w niektórych branżach to niemal 80%. 

Samo zmierzenie się z wyzwaniem, jakim jest przekonanie klientów do dokończenia transakcji to pewny sposób na zwiększenie przychodów Twojego sklepu online i odzyskanie tych, które w innym przypadku zostałyby utracone.

Nawet jeśli poniższe strategie pozwolą Ci przekonwertować tylko niewielki procent porzuconych koszyków to i tak z pewnością przełoży się to na całkiem spory dochód.

W tym artykule zebraliśmy 20 wskazówek jak zminimalizować ilość niedokończonych transakcji i zwiększyć współczynnik konwersji w sklepach internetowych.

Dowiedz się więcej na temat tego, czym są porzucone koszyki w e-commerce i jakie są główne przyczyny ich porzucania.

Uprość proces zakupowy w Twoim sklepie internetowym

Zrezygnuj z konieczności rejestracji

Upewnij się, że proces zakupowy w Twoim sklepie internetowym jest zoptymalizowany najlepiej, jak to tylko możliwe, a wymagane kroki, przez które musi przejść klient, są maksymalnie uproszczone.

Zminimalizuj liczbę pól w formularzu

Pozwól Twoim klientom dokonać zakupu bez przechodzenia przez skomplikowany proces, który składa się z nadmiernej liczby kroków, często zbędnych. Wybierz tylko te pola, które są dla Ciebie kluczowe w kontekście poznawania Twoich kupujących i bezproblemowej dostawy.

Dobrą praktyką jest także pozostawienie klientowi wyboru, poprzez dodanie opcji „zamówienie bez rejestracji”. Z pewnością będą z tej możliwości zadowoleni.

Stwórz przycisk „Kup teraz”

Pozwól klientom na bezpośrednie przejście do kasy, zaraz po tym jak zobaczą produkt i pomyślą, że chcieliby go kupić! W tym celu stwórz przycisk „Kup teraz” lub „Kup i zapłać” i umieść go w widocznym miejscu na karcie produktu. Zachęci to przeglądających do szybszego podjęcia decyzji o zakupie w Twoim sklepie internetowym.

Zadbaj o pozytywne doświadczenia klientów

Dodaj pasek postępu procesu zakupowego na stronie sklepu

Nie jest to niezbędny element, ale swego rodzaju ukłon w stronę klienta, który będzie dokładnie wiedział, ile dzieli go od finalizacji zakupu. To rozwiązanie świetnie się sprawdzi, jeśli proces zakupowy w Twoim sklepie jest wieloetapowy i nie możesz go skrócić (dotyczy to np. zamówień wielkogabarytowych, które wymagają ustalenia piętra dostawy czy wniesienia towaru przez kuriera). 

Niweluje to niepewność oraz maksymalizuje szanse, że większość z nich dotrze aż do ostatniego, tak pożądanego przez każdego właściciela e-commerce etapu transakcji.

Pasek postępu może przyjąć różne formy, od subtelnej linii u góry ekranu, przez pokazanie procentowego postępu, po rozbudowany projekt – decyzja co do designu należy do Ciebie. Pamiętaj, że klienci, którzy widzą na horyzoncie koniec swojej podróży, chętniej ją ukończą.

Jest to szczególnie ważne jeśli sprzedajesz produkty droższe, bardziej ekskluzywne, których zakup powoduje u kupujących jeszcze więcej wątpliwości. Im szybszy proces zakupu, tym mniejsza szansa, że w międzyczasie zrezygnują oni ze złożenia zamówienia.

Zwizualizuj koszyki w Twoim sklepie internetowym

Kolejnym sposobem na porzucone koszyki w sklepie internetowym jest wizualizacja koszyka.

Im więcej informacji zamieścisz w podglądzie koszyka, tym lepiej. Przedstawienie specyfiki produktu (takiej jak marka, rozmiar, ilość, kolor, czy cena), a do tego podgląd wizualny artykułów to klucz do sukcesu.

Ponadto, w przypadku przywróconych klientów, na przykład przy pomocy scenariusza Porzucone koszyki od edrone, element wizualny z pewnością sprawi, że przypomną sobie produkt, który porzucili i chętniej dokonają zakupu.

Zaoferuj dodatkowe korzyści do zamówienia

Zapewnij darmową dostawę lub uwzględnij jej koszt w cenie

Darmowa dostawa to jeden z czynników, który motywuje klientów do złożenia zamówienia w sklepie internetowym. Potencjalny klient zazwyczaj woli kupić droższy przedmiot z darmową wysyłką, niż tańszy, gdzie po dodaniu produktu do koszyka dowie się o dodatkowych kosztach dostawy.

Nie oznacza to jednak, że to Ty musisz dopłacać do kosztów dostawy. Wystarczy, że wliczysz je w oryginalną cenę produktu, a na stronie poinformujesz, że dostarczysz zamówienie całkowicie za darmo.

W dzisiejszym niezwykle konkurencyjnym świecie e-commerce absolutnie konieczne jest korzystanie z tego typu rozwiązań, które pozwolą Ci przyciągnąć i zatrzymać klientów w Twoim sklepie. 

Bezpośrednio na karcie produktu poinformuj klientów o możliwości zwrotu zamówienia bez podawania przyczyny, o szacowanym czasie i sposobie dostawy oraz metodach płatności.

Jeśli w Twoim sklepie internetowym oferujesz zniżkę w zamian za zapis do newslettera, czy darmową dostawę po przekroczeniu określonego progu, podkreśl powyższe informacje w mailu wysłanym do klienta bezpośrednio po porzucenia koszyka!

Ta wiadomość może skutecznie zachęcić go do powrotu i dokończenia transakcji. Według Baymard Institute klienci porzucają koszyki z powodu: „zbyt wysokich kosztów dodatkowych” (48%), przez „zbyt długi czas dostawy” (23%), czy z powodu „niesatysfakcjonującej polityki zwrotów” (18%).

Podaj szczegółowe informacje o cenie końcowej

Niezależnie od tego, jaki model cenowy i opcję dostawy oferujesz w Twoim sklepie online, pamiętaj, że klienci online doceniają przede wszystkim szczerość i przejrzystość.

Nie ukrywaj dodatkowych kosztów

Większość sklepów e-commerce podaje wartość produktu jako cenę końcową, a następnie, w trakcie realizacji zamówienia, dolicza dodatkowe koszty wysyłki.

Oszczędź swoim klientom dodatkowych niespodzianek. Chodzi o to, aby na ostatnim etapie procesu zakupowego wszystko było jasne, a klient skierował się prosto do kasy.

Zadbaj o wygodę swoich klientów

Zintegruj najpopularniejsze metody płatności

Skoro już jesteśmy w temacie pieniędzy, to nie zapomnij również o wygodzie Twoich klientów: im więcej metod płatności oferujesz, tym mniejsza szansa na pojawienie się porzuconych koszyków. Chodzi o to, żeby zredukować ilość blokerów, które mogą wygenerować porzucone koszyki.

Nie musisz oczywiście brać pod uwagę każdej możliwej opcji płatności.

Zagwarantuj kupującym, że transakcje w Twoim e-commerce są całkowicie bezpieczne. Zwiększysz tym samym wiarygodność sklepu.

Rozważ opcję odbioru osobistego

W tym przypadku Twoi klienci nie będą musieli płacić za przesyłkę. Będą mogli zapłacić banknotami i bilonem, dzięki czemu być może poczują się bezpieczniej, niż płacąc online. 

Dodatkową korzyścią dla kupujących będzie także możliwość zwrotu lub reklamacji produktu w punkcie stacjonarnym, bez konieczności wysyłki.

Chodzi o to, aby być elastycznym i dostosowywać się do potrzeb i oczekiwań konsumentów, którzy są przyzwyczajeni do wygody i tego, że wszystko idzie po ich myśli.

Jeśli istnieje możliwość, że część z Twoich klientów oczekuje danej opcji płatności – zapewnij im to. Usuń wszelkie bariery, które mogą doprowadzić do tego, że porzucone koszyki się pojawią.

Zadbaj o bezpieczeństwo transakcji na stronie sklepu

Czy wiesz, dlaczego Amazon odnosi takie sukcesy? Ponieważ ludzie mu ufają. Powierzają platformie swoje dane osobowe, dane karty kredytowej, preferencje dotyczące produktów i wiele innych, ponieważ firma wielokrotnie udowodniła im, że nie nadużywa tych informacji i wszystko, co do niej trafia, jest bezpieczne.

Poinformuj o certyfikatach bezpieczeństwa

Mimo że Ty wiesz, że proces składania zamówienia w Twoim sklepie jest bezpieczny i odporny na oszustwa, Twój klient może potrzebować mocnych argumentów, by w to uwierzyć.

Pokaż, że zostały podjęte odpowiednie kroki w celu zapewnienia bezpieczeństwa i prywatności informacji na temat Twoich klientów.

Zamieść na stronie opinie zadowolonych klientów

89% konsumentów twierdzi, że przed dokonaniem zakupu zapoznałoby się z recenzją umieszczoną na stronie sklepu lub wyszukiwarki online. Dlatego umieść opinie na temat sklepu i produktów na Twojej stronie internetowej, w sekcji ocen i recenzji lub bezpośrednio na karcie produktu. Jest to pewny sposób na zwiększenie sprzedaży i wiarygodności Twojego e-commerce na rynku.

Niewielu właścicieli sklepów internetowych ma świadomość tego, że istnieje możliwość zamieszczenia recenzji produktów także na etapie koszyka.

Jest to świetny sposób na przypomnienie kupującym o wysokiej jakości produktu, który właśnie zamierzają kupić, a także na uratowanie kilkunastu, a może nawet kilkudziesięciu (oby jak najwięcej) porzuconych koszyków.

Chodzi o to, aby klient nie miał powodów do głębszego zastanowienia się nad zakupem przed jego dokonaniem.

Opinie i recenzje produktów mogą odpowiadać na ewentualne wątpliwości z wyprzedzeniem, a wtedy droga do finalizacji transakcji w Twoim sklepie online stanie się jeszcze prostsza.

Stwórz kreatywne powiadomienia push

Powiadomienia push to inteligentne wiadomości, które mogą pojawiać się na ekranach urządzeń, z których korzystają Twoi klienci. Mogą skutecznie zachęcać ich, na przykład, do powrotu do sklepu i dokończenia porzuconego zamówienia.

Są znane z tego, że znacznie zwiększają retencję użytkowników, wpływają na ich zaangażowanie i są w stanie na przykład uratować porzucone koszyki.

Ta forma marketingu obecnie najlepiej radzi sobie na smartfonach, jednak ostatnio sukcesywnie używana jest także na stronach internetowych sklepów e-commerce i w wyszukiwarkach klientów.

Dodaj chwytliwy tekst i grafikę

Kluczem do sukcesu w e-commerce jest między innymi bycie kreatywnym i konkretnym. Wewnątrz okienka push umieść spersonalizowaną treść wiadomości o porzuconym produkcie i koniecznie dodaj do niego elementy graficzne i przycisk CTA.

To może sprawić, że więcej użytkowników zdecyduje się wrócić do Twojego sklepu internetowego i sfinalizować zakupy.

Działaj wielokanałowo i poznaj swojego klienta

Ilość komunikatów, jakie otrzymujemy, nieustannie wzrasta. Naszym „oknem na świat” nie jest już tylko telewizja i prasa, ale również media społecznościowe, maile, notyfikacje push, reklamy w wyszukiwarkach oraz wiadomości tekstowe w komunikatorach i sms.

Nie ograniczaj się więc do jednego kanału. Im więcej ścieżek dotarcia do klientów, tym lepiej! 

Analizuj ścieżkę klienta

Niewiele użytkowników dokonuje zakupu już przy pierwszej interakcji z produktem, czy marką. Dlatego działania wielokanałowe mogą skutecznie zwiększyć świadomość na temat Twojej oferty i przyczynić się do szybszego podjęcia decyzji o zakupie w Twoim sklepie online.

Dobrym pomysłem podczas całego procesu jest śledzenie, takich wskaźników jak ilość sesji oraz ścieżek, które doprowadzają klienta do finalizacji transakcji. 

Możesz monitorować dane w swoim systemie CRM dla e-commerce, czy w narzędziu Google Analytics.

Przekonaj klientów do sfinalizowania transakcji

Pochwal się działaniami charytatywnymi i proekologicznymi

Koszyk jest doskonałym miejscem, aby przypomnieć kupującym, dlaczego zakupy w Twoim sklepie online są doskonałą decyzją. Jeśli więc możesz pochwalić się na przykład działaniami charytatywnymi, koniecznie o tym poinformuj!

Klienci chętniej złożą zamówienie w sklepie, który wspiera dany cel charytatywny. Poczują wówczas, że kupując u Ciebie, także przyczyniają się do tego szczytnego celu.

Skorzystaj z reguły niedostępności

Istnieją mechanizmy, które działają niemal na wszystkich, czy tego chcemy, czy też nie. Jednym z nich jest reguła niedostępności. Dzięki tej strategii stworzysz pozory ograniczonego dostępu do danego produktu, co zwiększy zainteresowanie potencjalnych klientów właśnie nim.

Wykorzystaj siłę perswazji z regułą pilności

Kolejną ze skutecznych strategii wpływania na potencjalnych klientów jest reguła pilności. Ta technika ma na celu wywarcie wrażenia „ostatniej szansy” zakupu danego produktu lub skorzystania z oferty.

Na stronie produktu lub na etapie koszyka umieść informacje o tym, że „koszyk będzie ważny tylko do…” lub, że jest to „ostatnia szansa na zakup w tej cenie”. Takie hasło na pewno zachęci klientów do złożenia zamówienia i zwiększy konwersję w Twoim sklepie online.

Wykorzystaj porzucone koszyki do skutecznego remarketingu

Remarketing w mediach społecznościowych działa cuda, szczególnie jeśli chodzi o porzucone koszyki. Warunkiem jest jedynie to, że kampania tego typu musi zostać odpowiednio przeprowadzona.

Szukasz skutecznego sposobu na ponowne dotarcie do utraconych klientów?

Chcesz przypomnieć klientom o produktach pozostawionych w koszyku?

Przygotuj automatyczną kampanię mailową, która zachęci ich do ponownego odwiedzenia koszyka i finalizacji zamówienia.

Skorzystaj ze scenariusza Porzucone koszyki

Ze względu na to, że porzuconych koszyków w sklepach internetowych jest każdego dnia sporo, warto zautomatyzować wysyłkę wiadomości przypominających o możliwości dokończenia zamówienia. Ręczna wysyłka może być czasochłonna i zbyt skomplikowana.

Aby odzyskać porzucone koszyki, możesz skorzystać ze scenariusza Porzucone koszyki od edrone. Dzięki niemu wyślesz do swoich klientów nawet 4 wiadomości mailowe lub smsy przypominające o możliwości dokończenia zakupu.

Po jakim czasie wysłać przypomnienie o porzuconych koszykach?

Ilość czasu, która powinna upłynąć od momentu porzucenia koszyka do wysłania pierwszej wiadomości, zależna jest od Twojej oferty.

Jeśli sprzedajesz produkty, które klient może łatwo znaleźć także w innych sklepach (np. odzież, buty, artykuły spożywcze) to optymalnym będzie działać według poniższego harmonogramu:

• Pierwsza wiadomość – w ciągu 2-3 godzin od porzucenia koszyka.
• Druga wiadomość – w ciągu pierwszej doby.
• Trzecia wiadomość – po 2-3 dniach.
• Czwarta wiadomość – po 7 i więcej dniach.

Jeśli Twoje produkty należą do droższych, daj swoim klientom więcej czasu do namysłu. Odczekanie jedynie kilku godzin może nie przynieść oczekiwanego rezultatu.

Wyślij pierwsze przypomnienie po pierwszej dobie od porzucenia koszyka. W zależności od Twoich potrzeb możesz dowolnie ustawić czas wysyłki poszczególnych wiadomości.

Podsumowanie

Powyższe strategie są jednymi z najbardziej skutecznych metod ratowania porzuconych koszyków. Nie zapominaj jednak, że optymalizacja sklepu internetowego wykracza daleko poza koszyki i etap płatności.

Twoim głównym celem jest zapewnienie potencjalnemu klientowi jak najbardziej pozytywnego, prostego i spersonalizowanego doświadczenia zakupowego.

Gwarantowanym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest optymalizacja każdego pojedynczego kroku, przez który musi przejść klient podczas swojej customer journey.

Postaw się na miejscu swoich klientów. Jak wyglądałby dla Ciebie idealny proces zakupowy – od początku do końca? 

Jeśli znasz już odpowiedź, ulepsz w ten sposób każdy najmniejszy krok w procesie zakupowym i na etapie finalizacji zamówienia, a ilość porzuconych koszyków sukcesywnie ograniczy się do minimum!