Estratégias de precificação para e-commerce: como definir o preço certo

A precificação para e-commerce é o processo de definir o preço de produtos com base em custos, demanda do mercado e percepção de valor, com o objetivo de atrair clientes e aumentar os lucros.

O preço não é apenas o valor pago pelo consumidor. Ele também reflete a percepção do cliente sobre o produto, impactando a lucratividade do negócio. Quando o valor é muito baixo, por exemplo, pode transmitir a impressão de baixa qualidade.

Já preços elevados sem uma justificativa clara tendem a afastar potenciais compradores. Por isso, entender como o preço afeta a imagem do produto e as decisões de compra é importante para orientar para qualquer estratégia de vendas online.

Com a explosão dos marketplaces, em que 76,4% dos lojistas registram crescimento nas vendas, esse cenário fica ainda mais complexo. Afinal, a concorrência nunca foi tão acirrada. Esse contexto exige que os lojistas adotem uma estratégia de precificação para e-commerce inteligente para se destacar.

Neste artigo, você vai descobrir como precificar um produto no e-commerce e aplicar estratégias que ajudam a vender mais e aumentar o lucro.

O que é precificação?

Precificação é o processo de definir o valor monetário de um produto ou serviço. Pode parecer simples, mas é uma tarefa estratégica que exige análise de diversos fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. 

Entre esses, a psicologia do consumidor é um dos aspectos mais relevantes que devem ser avaliados. Isso ocorre por conta de fenômenos como a dissonância cognitiva, que ocorre quando o cliente sente desconforto ao perceber uma contradição entre o que esperava e o que realmente recebe.

No contexto de compras, isso acontece quando o preço de um produto parece superior ao valor que o consumidor acredita obter. Se o valor não estiver bem ajustado, a percepção de custo-benefício será negativa e o cliente pode desistir da compra. Por isso, todos esses elementos devem ser considerados na hora da precificação.

Como precificar no e-commerce?

Mais do que usar uma planilha de precificação, é preciso avaliar aspectos internos da operação e fatores externos do mercado para definir o preço dos produtos. Confira abaixo um passo a passo básico para aprender a precificar no e-commerce:

1. Mapeie suas despesas e custos

O primeiro passo é entender todos os gastos do seu e-commerce. Afinal, o preço do produto deve cobrir as despesas e ainda gerar lucro. Para isso, mapeie as seguintes categorias:

• Despesas: custos fixos e indiretos relacionados à administração do negócio, como aluguel, materiais de escritório, contas de energia e salários de funcionários;
• Custos fixos: permanecem os mesmos independentemente do volume de vendas, como manutenção de equipamentos e folha de pagamento;
• Custos variáveis: mudam conforme o volume de vendas, como impostos sobre vendas, frete, logística, comissões e custos com materiais.

2. Avalie indicadores financeiros importantes

O próximo passo é calcular indicadores financeiros que ajudem a determinar o preço ideal para garantir lucro e cobrir despesas, tais como:

• Margem de contribuição: indica quanto sobra do preço de venda após subtrair custos e despesas do produto;
• Margem de lucro: diferença entre o faturamento obtido com as vendas e os custos totais (fixos e variáveis). No e-commerce, uma boa margem geralmente fica entre 15% e 20%;
• Capital de giro: valor necessário para manter a operação funcionando diariamente, garantindo recursos para pagar fornecedores, funcionários e outras obrigações;
• Ticket médio: valor médio gasto por cliente. Para calcular, divida o faturamento total pelo número de vendas realizadas.

3. Estudar o mercado

Não adianta definir um preço que pareça justo para você se ele não for competitivo no mercado. Por isso, você deve analisar a concorrência. Faça uma pesquisa de mercado para identificar quanto seus concorrentes diretos cobram por produtos semelhantes.

Isso não significa que você precise copiar os valores praticados. O objetivo é compreender a média do mercado e posicionar seu produto de forma estratégica.

4. Defina um posicionamento de marca

O posicionamento de mercado é a forma como você deseja que sua marca seja percebida em relação aos concorrentes. O preço é um reflexo direto desse posicionamento, já que comunica o valor da marca e como ela se coloca no mercado.

Se a proposta for ser percebida como uma marca premium, por exemplo, o preço pode ser mais alto. No entanto, você deve oferecer diferenciais claros que justifiquem esse valor, mostrando ao consumidor que ele está recebendo algo a mais.

Por outro lado, se o objetivo for conquistar clientes pelo preço, oferecendo valores mais baixos que os da concorrência, o foco deve estar no volume de vendas. Nesse caso, é importante garantir custos reduzidos o suficiente para manter a lucratividade mesmo com preços menores.

5. Acompanhe e ajuste os preços

A precificação para e-commerce é um processo contínuo. Com o tempo, o mercado muda, as preferências dos consumidores evoluem e a concorrência também se ajusta. 

Por isso, você deve acompanhar constantemente os resultados das vendas, as demandas do mercado e a reação dos concorrentes. Isso vai te ajudar a ajustar os preços sempre que necessário para manter sua competitividade e lucratividade.

Principais estratégias de precificação para e-commerce

Além de seguir o passo a passo anterior, você pode aplicar diferentes estratégias para definir os preços dos produtos da sua loja virtual. Cada abordagem pode ser mais adequada dependendo do tipo de produto, do mercado e dos objetivos do negócio.

Conheça as principais formas de precificação a seguir:

Preço dinâmico

A precificação dinâmica é uma estratégia na qual o preço é ajustado com base em variáveis como demanda, estoque disponível, comportamento do consumidor e valores praticados pela concorrência.

Esses ajustes ocorrem em tempo real, a partir do monitoramento constante desses indicadores, que podem ser integrados a um sistema ou planilha de precificação automática.

Markup

O markup é uma das estratégias mais simples e populares de precificação. Ele define o preço de venda a partir do custo do produto, adicionando uma margem de lucro fixa.

Por exemplo, se o custo de produção de uma camiseta for R$ 100 e você aplicar um markup de 50%, o preço de venda será R$ 150.

Porém, ele não deve ser utilizado de forma isolada, pois não leva em conta fatores como concorrência, condições de mercado ou a disposição do consumidor em pagar pelo produto.

Preço psicológico

A estratégia de preço psicológico busca influenciar a decisão de compra do consumidor por meio de valores que apelam para necessidades emocionais ou percepções mentais.

O objetivo é fazer com que o cliente sinta que está fazendo um bom negócio ou investindo em qualidade, mesmo que o preço real não seja o mais baixo ou competitivo.

Essa técnica pode ser aplicada de diferentes formas, como ajustar o valor para terminar em “.99” ou “.95”, por exemplo, R$ 19,99 em vez de R$ 20. Esse formato leva o consumidor a perceber o preço como mais baixo do que realmente é.

Lucro alvo

Na estratégia de lucro alvo, você estabelece uma meta de rentabilidade para o e-commerce e calcula o preço de venda a partir dessa meta. Por exemplo, se deseja obter R$ 50.000 de lucro em um mês, o preço dos produtos deve ser definido de forma que o total das vendas alcance esse objetivo.

Esse método é indicado quando você já tem uma meta clara de rentabilidade. Porém, assim como o markup, ele não deve ser aplicado de forma isolada. 

Você também precisa analisar o custo total do negócio e a demanda do mercado. Afinal, metas muito altas em relação à concorrência podem resultar em preços não competitivos ou excessivamente elevados para o consumidor.

Como usar a precificação para vender mais?

Mais do que uma conta de custos e margens de lucro, a precificação para e-commerce deve ser utilizada como uma ferramenta estratégica para atrair clientes e impulsionar as vendas. Conheça algumas maneiras de aplicar preços de forma inteligente para vender mais.

Venda valor, não apenas preço

Em vez de focar exclusivamente no preço, destaque o valor que o produto oferece. Muitas vezes, os consumidores estão dispostos a pagar mais por algo que percebem como valioso, seja pela qualidade, exclusividade ou experiência proporcionada.

Para isso, evidencie os benefícios que justificam o preço, comunicando o valor agregado, como durabilidade, funcionalidades exclusivas ou impacto emocional. Quanto mais clara for essa percepção, maior a disposição do cliente em pagar.

Aproveite as datas especiais

Você pode adotar estratégias de preço dinâmico em datas especiais do calendário comercial, como Dia das Mães, Natal e outros eventos sazonais. 

Além disso, você pode adotar um método mais agressivo de precificação na Black Friday, por exemplo, mas sempre com a margem de lucro calculada para não comprometer a rentabilidade. Nesse caso, o objetivo é reduzir a margem para atrair alto volume de vendas, compensando no faturamento total.

Conheça seu público-alvo e segmente seus clientes

Entender o público-alvo e mapear o comportamento do cliente é pré-requisito básico para aplicar qualquer estratégia de precificação de produtos. Para facilitar esse processo, você pode utilizar uma plataforma de CRM e automação de marketing, como a edrone.

Com ela, você consegue analisar dados de compra e enviar ofertas personalizadas com base no comportamento anterior de cada consumidor.

Por exemplo, se um cliente comprar uma jaqueta, você pode disparar um e-mail automático sugerindo calças ou acessórios que complementem a compra, criando uma experiência de compra mais fluida e relevante.

A análise RFM também pode ser aplicada para segmentar clientes, identificando consumidores fiéis (que podem receber ofertas exclusivas ou descontos) e novos clientes (que exigem estratégias específicas para conquistar a confiança).

Com a edrone, todo esse processo de personalização e segmentação pode ser automatizado, garantindo que ofertas e promoções sejam enviadas de forma contínua e no momento certo. Assim, você cria uma experiência única para cada cliente, aumentando as chances de conversão.

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