Gatilhos mentais para vendas: Como aplicar no e-commerce + exemplos práticos

Os gatilhos mentais para vendas são estímulos psicológicos que despertam respostas emocionais e inconscientes dos consumidores, influenciando suas decisões de compra e acelerando o processo de conversão.

Um dos grandes desafios do e-commerce é conquistar a atenção do cliente e motivá-lo a comprar. Afinal, a empresa precisa disputar o consumidor digital não apenas com os concorrentes, mas também com outras fontes de entretenimento.

Existem várias estratégias que podem ser utilizadas para superar esse desafio. Uma das mais eficazes é integrar gatilhos mentais para vendas na comunicação da loja online. Quando usados corretamente, esses estímulos ajudam as marcas a acelerarem o processo de decisão do consumidor, estimulando as compras. Mas como usar essa estratégia da forma correta?

Neste artigo, você vai descobrir o que são gatilhos mentais, como funcionam e como utilizá-los na prática para aumentar as vendas no e-commerce.

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são estímulos psicológicos que ativam respostas comportamentais, muitas vezes de forma automática e inconsciente. Na prática, eles funcionam como verdadeiros “atalhos mentais”, estimulando decisões rápidas e impulsivas. 

Como gatilhos mentais influenciam a decisão de compra online?

Os gatilhos mentais impactam áreas do cérebro ligadas à emoção e à recompensa, fazendo com que o consumidor reaja de forma intuitiva a mensagens que utilizam esses estímulos. Em outras palavras, eles exploram comportamentos impulsivos e vieses cognitivos que estimulam o consumo. E os dados mostram que isso realmente funciona!

De acordo com uma pesquisa da CNDL e SPC Brasil em parceria com a Offerwise, 51% dos consumidores admitem realizar compras impulsivas pela internet ocasionalmente, enquanto 9% afirmam fazer isso com frequência. Segundo o estudo, os principais fatores que estimulam esse comportamento são:

• Notificações de ofertas em aplicativos de lojas (48%);
• E-mails promocionais (42%);
• Instagram (37%);
• Mensagens de WhatsApp enviadas pelas lojas (35%).;
• Ofertas adicionais durante uma compra, upsell e cross-sell (62%).

Todos esses canais de comunicação utilizam gatilhos mentais para estimular a compra. Isso demonstra a importância de usar esses estímulos para aumentar a receita e o ticket médio no ambiente digital.

Principais gatilhos mentais para vendas no e-commerce

Em uma simples pesquisa, é fácil encontrar dezenas de gatilhos mentais que podem ser aplicados em uma estratégia de marketing. Embora todas sejam importantes, algumas delas merecem destaque por serem mais utilizadas e gerarem melhores resultados para lojas online.

Confira a seguir os principais gatilhos mentais para vendas, como aplicá-los e exemplos práticos:

Escassez

Este gatilho explora um viés cognitivo básico: as pessoas valorizam mais o que é raro, exclusivo ou prestes a acabar. Isso acontece porque o cérebro reage com mais intensidade à possibilidade de perda do que ao ganho.

Por esse motivo, a escassez gera a sensação de urgência, aquele sentimento de “se eu não agir agora, vou perder”. Esse estímulo motiva os consumidores a tomarem decisões rápidas para não perder a oportunidade.

Ideias para usar na prática!

• Destaque a quantidade de produtos é limitada: “Apenas 5 unidades restantes!”
• Ofereça ofertas exclusivas: “Apenas para os primeiros 20 compradores: 30% OFF.”

Com a automação “Alerta de últimas unidades” da edrone, você tem um fluxo pronto para uso que vai avisar usuários que clicarem em um produto quando forem as últimas unidades do estoque. Tudo de forma automática!

Urgência

Ele incentiva os consumidores a tomarem decisões imediatas, gerando a sensação de que é preciso agir rápido para não perder uma oportunidade valiosa. Diferente da escassez (que foca na quantidade limitada), a urgência está relacionada a prazos curtos e ofertas com tempo determinado. 

Ideias para usar na prática!

• Destaque prazos reais: “Oferta expira em 1h! Compre agora e ganhe 10% OFF” 
• Aponte as consequências da demora: “URGENTE! Seu desconto de 25% expira em 01:15:00.”

Com o “Timer pop-up” disponível nas ferramentas de Marketing On-site da edrone, você crie um gatilho de urgência para todos os usuários que visitarem sua loja virtual, com promoções por tempo limitado!

Autoridade

As pessoas tendem a confiar e seguir as recomendações de especialistas. Por isso, as chances de compra aumentam quando a orientação vem de alguém considerado referência no assunto. 

Ideias para usar na prática!

• Mencione certificações e selos de confiança: “Todos os produtos contam com o selo PETA, que garante a ausência de testes em animais durante ou após o processo de produção.”
• Reforce a reputação da marca: “Líder de mercado desde 2010.”

Prova social

Os consumidores tendem a confiar mais em um produto ou serviço quando veem que outras pessoas já testaram e aprovaram. A prova disso é que produtos com avaliações têm 270% mais chances de serem comprados.

Por isso, recursos como depoimentos de clientes e avaliações positivas têm alto poder de influência na decisão de compra.

Ideias para usar na prática!

• Destaque comentários reais de clientes: “Comprei para meu casamento e recebi vários elogios!” – Maria S. (com foto do produto)
• Mostre notificações de compras recentes: “Joana do RJ acabou de comprar este vestido” + imagem

Com o fluxo pronto “Pedir Avaliação” disponível no sistema edrone, sua loja virtual pede avaliações no Google Review de forma automática, com um e-mail que chega alguns dias após a entrega do produto, para que seu cliente esteja satisfeito e pronto para recomendar o seu e-commerce.

Reciprocidade

O gatilho de reciprocidade se baseia na tendência natural do ser humano de retribuir favores ou gestos gentis. Esse comportamento também se aplica ao relacionamento entre marcas e consumidores.

Quando uma empresa oferece algo gratuitamente, como brindes e descontos, ela desperta no cliente o desejo de retribuir essa generosidade. Essa resposta pode se traduzir em uma compra ou até em fidelização à marca.

Ideias para usar na prática!

• Ofereça conteúdos exclusivos: “Baixe nosso guia completo de cuidados com a pele” (em troca do e-mail)
• Disponibilize benefícios imediatos: “Aqui está um cupom exclusivo de 10% OFF para sua primeira compra”

No sistema edrone você pode incluir cupons de desconto em e-mails automatizados ou campanhas de newsletter para ativar o gatilho de reciprocidade!

Compromisso e coerência

As pessoas tendem a manter suas atitudes alinhadas com ações anteriores, ou seja, elas tendem a ser coerentes nas decisões que tomam. Por isso, quando os consumidores assumem algum compromisso, eles criam um senso interno de responsabilidade que os levam a cumprir o que foi iniciado.

Isso mostra que mesmo pequenas ações, como preencher um formulário ou assinar uma newsletter, podem aumentar as chances de finalização da compra e fidelização à marca.

Ideias para usar na prática!

• Incentive uma ação inicial: “Cadastre-se na nossa newsletter para receber ofertas exclusivas toda semana.”
• Reforce a decisão tomada: “Você fez uma ótima escolha ao se inscrever! Veja o que preparamos para você…”

Antecipação

Este gatilho envolve o uso de estratégias para criar expectativas sobre algo que será lançado ou revelado futuramente. O objetivo é despertar a curiosidade e o interesse do consumidor.

Ideias para usar na prática!

• Divulgue teasers de lançamentos: “Algo incrível está chegando… Marque na agenda o dia 15 de abril e fique ligado nas nossas redes sociais!”
• Crie contagem regressiva para eventos: “Faltam 2 dias para a maior promoção do ano!”

Com o fluxo pronto para uso da edrone “Lançamentos”, nosso sistema avisa seu cliente quando um novo produto for adicionado em uma categoria que ele já acessou, criando o desejo e o gatilho de antecipação de forma automática!

Como usar os gatilhos mentais para aumentar as vendas no e-commerce?

Eles devem ser aplicados de forma estratégica em pontos específicos da jornada do cliente para impulsionar as vendas da loja online. Confira a seguir exemplos práticos de mensagens com gatilhos mentais para alguns desses pontos:

Página inicial

Destaque ofertas relâmpago com gatilhos de urgência e escassez, apresentando promoções com prazo ou quantidade limitada para acelerar a decisão de compra. 

Exemplo: “Ofertas exclusivas por tempo limitado! Descontos imperdíveis de até 50% válidos somente hoje. Corra, estoque limitado!”

Páginas de produto

Inclua depoimentos reais e avaliações positivas de clientes, ativando o gatilho da prova social e aumentando a confiança no produto. 

Exemplo: “Produto mais vendido da semana!”

Checkout de compra

Ofereça descontos exclusivos com tempo determinado, incentivando o cliente a concluir a compra rapidamente para não perder a oportunidade. 

Exemplo: “PARABÉNS! Você ganhou um presente: 15% OFF se finalizar em 10 minutos”

Campanhas de lançamento

Ative o gatilho da antecipação com teasers e brindes exclusivos para quem comprar na pré-venda, criando expectativa positiva em torno da novidade. 

Exemplo: “Chegou o lançamento mais aguardado do ano! Compre na pré-venda e ganhe um brinde exclusivo!” 

Redes Sociais

Compartilhe avaliações positivas e incentive a interação dos clientes com a marca, reforçando os gatilhos de prova social e reciprocidade.

Exemplo: “Mais de 1.000 clientes já transformaram seu look! Marque @sualoja + #MeuEstiloX para aparecer aqui também!”

Pop-ups estratégicas

Configure pop-ups para oferecer cupons ou descontos em troca de inscritos na newsletter, por exemplo.

Exemplo: “Cadastre-se agora e receba 10% OFF na sua primeira compra!”

E-mails de abandono de carrinho

Ao enviar e-mails para recuperar carrinhos abandonados, destaque a escassez de estoque ou ofereça benefícios extras para incentivar o consumidor a finalizar a compra rapidamente. 

Exemplo: “Parece que você esqueceu alguma coisa, hein? Finalize sua compra agora e leve frete grátis!”

Datas comemorativas

Aproveite datas especiais ou ações promocionais, como Black Friday, Natal ou aniversário da marca, para aplicar gatilhos de escassez e oferecer descontos exclusivos por tempo limitado.

Exemplo: ​​“Black Friday Antecipada! Descontos de até 70% em toda a loja!”

Programas de fidelidade

Aposte no gatilho da reciprocidade para recompensar clientes fiéis com vantagens exclusivas, como descontos, brindes ou acesso antecipado a lançamentos, para incentivar novas compras.

Exemplo: “Cliente VIP: Sua fidelidade vale ouro! Aproveite 20% OFF em sua próxima compra usando o cupom OURO20!”

Retargeting

Em campanhas de retargeting, reforce mensagens com ofertas temporárias para recuperar a atenção de quem não concluiu a compra. O uso de prazos curtos e vantagens exclusivas ativam os gatilhos de urgência e escassez.

Exemplo: “Não perca essa oportunidade! Voltamos para lembrar você daquele produto incrível que viu. Compre agora e ganhe 15% de desconto. Oferta válida apenas pelas próximas 48 horas.”

Por que automatizar a comunicação do e-commerce com gatilhos mentais?

Integrar gatilhos mentais nos fluxos de comunicação do e-commerce garante uma interação mais personalizada e estratégica com os consumidores.

Afinal, as mensagens da loja passam a alcançar o cliente nos momentos em que ele está mais propenso a comprar, como em datas comemorativas, após abandonar o carrinho ou ao se inscrever na newsletter.

Além disso, essas automações otimizam tempo e recursos da equipe, garantindo campanhas mais consistentes e eficazes. 

Como criar automações com gatilhos mentais?

A forma mais simples de implementar automações com gatilhos mentais é por meio de ferramentas especializadas, como a edrone, uma plataforma de CRM e automação de marketing focada em e-commerces.

Com a edrone, você pode aproveitar fluxos prontos e otimizados para conversão, como:

• Recuperação de carrinho abandonado;
• Produtos visualizados;
• Inscrição na newsletter;
• Alerta de últimas unidades;
• Notificação de queda de preço;
• Alerta de volta ao estoque;
• Alerta de lançamento;
• Pop-ups para gatilhos on-site;
• Solicitação de avaliações e feedbacks de clientes e muito mais!

Esses fluxos automatizados utilizam diversos gatilhos mentais para estimular tanto a compra quanto a fidelização. Assim, seu e-commerce se torna mais eficiente e lucrativo!

Conheça a edrone!