Utiliza el método AIDA para vender más en el e-commerce.

El método AIDA es una técnica muy utilizada por equipos de marketing y ventas para entender las demandas del público objetivo y crear una experiencia de compra personalizada para cada cliente, impulsando las ventas del e-commerce.

No basta con invertir en buenos productos, crear una buena estrategia de negocio y ofrecer un servicio de calidad; es esencial tener una tienda virtual exitosa. Además de estas prácticas, es importante saber cómo aplicar estrategias de marketing eficientes para promover tu negocio. Después de todo, este es uno de los principales pilares del e-commerce de éxito. 

Una de las estrategias que se pueden aplicar con este objetivo es el método AIDA. Esta técnica es muy utilizada en el marketing digital por producir buenos resultados. En este artículo, explicaremos todo lo que necesitas saber para aplicar este método en tu e-commerce.

¿Qué es el método AIDA?

El método AIDA es una técnica que combina diferentes prácticas para entender cómo piensa el consumidor, qué busca y qué necesita. 

Es muy utilizado por equipos de marketing y ventas para ayudar a las empresas a comprender el perfil del consumidor y usar este dato para personalizar la experiencia del cliente.

De esta manera, es más fácil definir cuáles son las mejores estrategias para atraer al consumidor, crear el deseo por un producto e incentivarlos a completar la compra. En otras palabras, el método AIDA permite que la empresa guíe a sus clientes a lo largo de todo el proceso de compra de forma más eficiente.

Para alcanzar estos objetivos, la aplicación de este método se realiza en cuatro etapas: attention (atención), interest (interés), desire (deseo) y action (acción). La sigla AIDA está formada por la primera letra de cada una de estas etapas, reforzando la importancia de seguir cada una de ellas para transformar un cliente potencial en un cliente fiel del e-commerce.

¿Cuándo surgió?

La técnica AIDA ha ganado la atención de los empresarios de e-commerce en los últimos años. La difusión de información sobre este método en internet es una de las razones que explican este movimiento. Sin embargo, no es una novedad para los profesionales que trabajan en el área de marketing y publicidad. 

Esto se debe a que esta técnica fue creada hace más de 100 años, más precisamente a finales del siglo XIX. Fue desarrollada en 1899 por Elias St. Elmo Lewis, un importante publicista estadounidense que creó este enfoque para ayudar a las empresas a atraer clientes. 

Uno de sus descubrimientos fue que agregar una imagen atractiva y un llamado persuasivo en los anuncios era fundamental para despertar el interés de los consumidores. 

A partir de esta y otras percepciones, Lewis desarrolló una estrategia sistemática para influir en las decisiones de compra de los clientes. En esa época, el método se utilizaba para crear materiales impresos de divulgación más interesantes para los consumidores. 

Aunque esta estrategia puede parecer obvia actualmente, nadie la utilizaba hasta finales del siglo XIX. Por lo tanto, su creación fue uno de los elementos que contribuyeron a la revolución en la forma en que las empresas crean sus anuncios publicitarios.

Hoy en día, las empresas no adoptan el método AIDA originalmente propuesto por Lewis en sus estrategias publicitarias. Después de todo, este método ha pasado por varias actualizaciones a lo largo de los años para adaptarse a los cambios sociales y tecnológicos que han ocurrido en el último siglo. 

Gracias a esta adaptación, esta técnica sigue siendo una herramienta relevante para ayudar a las empresas a conquistar clientes y mejorar sus ventas.

¿Cuáles son las 4 etapas del modelo AIDA?

Como se explicó, este método se compone de cuatro etapas. Cada una de ellas tiene características diferentes y requieren acciones específicas. 

Por esta razón, deben aplicarse en diferentes momentos a lo largo del viaje del cliente.

Entiende a continuación cuál es el objetivo y la metodología detrás de todas las etapas del modelo AIDA.

1. Atención

La primera etapa del método AIDA es la atención. Como su nombre indica, su objetivo es llamar la atención del cliente. Esto significa que la empresa debe invertir en estrategias para presentar la marca, crear buenas impresiones y despertar la curiosidad de su público objetivo. 

2. Interés

La segunda etapa del modelo AIDA es despertar el interés del consumidor. En esta etapa, es necesario presentar información relevante para dirigir la atención del cliente y estimular su curiosidad sobre los productos o servicios ofrecidos por la empresa.

3. Deseo

Después de despertar el interés del cliente, es hora de alimentar su deseo de compra. Por eso, el objetivo de esta etapa es estimular al consumidor a entender que necesita algún producto ofrecido por la empresa.

Después de todo, en esta etapa, ya conoce la marca y sabe que ofrece un producto que puede ser la solución a su problema. Ahora, es necesario mostrarle al consumidor por qué debe elegir la solución de tu empresa.

4. Acción

La última etapa de este método es actuar para transformar al cliente potencial en un consumidor real de la empresa. Esta etapa implica el uso de estrategias para dar ese “empujoncito” que falta para incentivar al cliente a finalizar su compra. 

¿Cómo usar el método AIDA?

Después de entender la teoría, es hora de aprender la parte práctica. Es decir, entender cómo usar el método AIDA en tu e-commerce. 

Para ayudarte en esta tarea, hemos reunido las mejores estrategias que se pueden aplicar en cada una de sus etapas. Conoce estas estrategias a continuación:

Llama la atención del cliente

La mejor estrategia para llamar la atención del cliente es invertir en la creación de contenidos exclusivos, informativos y relevantes para las redes sociales, boletines y/o blog del e-commerce. 

Estos contenidos pueden ser compartidos en formatos de video, audio, texto e imágenes. Lo importante es que realmente agreguen valor a la vida de las personas, respondiendo sus dudas sobre temas relacionados con el nicho de actuación del e-commerce. 

En otras palabras, el e-commerce necesita invertir en marketing de contenido para atraer clientes y presentar su marca.

Lo ideal es combinar estrategias de crecimiento orgánico en internet con la creación de campañas de anuncios de Google Ads o de Facebook Ads. Esto ayuda a impulsar las publicaciones y alcanzar a más personas del público objetivo del negocio.

Vale la pena recordar que estas estrategias no deben ser utilizadas solo para atraer la atención de clientes potenciales. La empresa también debe preocuparse por llamar la atención de quienes ya son consumidores de la marca. Después de todo, como dice el dicho “quien no es visto, no es recordado”. 

Si el e-commerce no realiza esta inversión, corre el riesgo de perder a estos consumidores frente a la competencia que está invirtiendo en estrategias para conquistar su atención. 

Es precisamente para evitar este problema que la empresa necesita invertir en su post-venta, utilizando el historial de compras del consumidor para ofrecer nuevos contenidos y ofertas personalizadas, por ejemplo.

Despierta el interés del consumidor

El e-commerce puede utilizar diversas estrategias para despertar el interés del consumidor. Por ejemplo, listar los beneficios asociados al uso de sus productos y presentar tutoriales para demostrar cómo resuelven un problema específico del consumidor. 

Otra estrategia eficiente es destacar testimonios de clientes satisfechos con sus compras, ya que esto valida la calidad del producto y de la marca, creando autoridad y confianza. 

Además, el e-commerce aún puede invertir en la creación de estudios de caso de clientes satisfechos, landing pages para ofertas específicas y poner a disposición un chatbot para que las personas resuelvan sus dudas.  

Todas estas estrategias asociadas a un buen storytelling son eficaces para despertar el interés de los consumidores.

Estimula el deseo por tu producto

Destacar los beneficios emocionales y funcionales del producto ofrecido en el e-commerce es fundamental para crear ese deseo en el consumidor. 

Para ello, más que sus características técnicas, es fundamental explicar cómo este producto puede mejorar la vida del consumidor y cuáles son sus diferenciales competitivos. 

Por ejemplo, su uso puede proporcionar comodidad, transmitir la sensación de deber cumplido y permitir más tiempo libre en el día a día. Vale la pena recordar que la prueba social también puede ser utilizada en esta etapa para aumentar el deseo de los clientes en relación a los productos ofrecidos por la empresa. 

Por esta razón, también es importante utilizar testimonios de clientes satisfechos, evaluaciones positivas de expertos o influencers, premios, entre otros recursos que comprueben la calidad del producto.

Incentiva al cliente a finalizar la compra

Proporcionar cupones de descuento, obsequios exclusivos, ofrecer muestras gratuitas, ofertas especiales en la primera compra y envío gratis son algunos ejemplos de estrategias que incentivan a las personas a finalizar la compra.

También es importante utilizar Call to actions (CTAs) persuasivas y convincentes para dirigir el cierre del carrito. Destacar frases como “compra ahora” y “quiero mis obsequios”, por ejemplo, pueden ser usadas para dirigir esta acción.

Otra estrategia eficiente para despertar el deseo de los consumidores es crear la sensación de exclusividad y escasez en torno al producto ofrecido. 

Esta sensación puede ser creada ofreciendo promociones por tiempo limitado, destacando los diferenciales competitivos del producto, creando descuentos especiales en fechas específicas, entre otras estrategias.

Es importante recordar que la ejecución de todas estas etapas requiere el uso de un buen sistema de CRM para e-commerce. Esto se debe a que esta herramienta está desarrollada específicamente para atender las necesidades de las tiendas virtuales. 

Puede ser utilizada para gestionar campañas de marketing, seguir el desempeño de la tienda, optimizar procesos de ventas, entre otros propósitos. ¿Buscas un buen CRM para transformar tu e-commerce en una máquina de ventas? ¡Conoce las soluciones de edrone!