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Persuasão é um assunto complicado — afinal, ninguém gosta de ser manipulado. No entanto, gostemos ou não, todos somos influenciados de uma forma ou de outra. Uma das maneiras pelas quais somos influenciados é através de um conceito chamado Prova Social. Os seres humanos são criaturas sociais. Como tal, o que outras pessoas pensam e […]
Os seres humanos são criaturas sociais. Como tal, o que outras pessoas pensam e fazem têm algum tipo de impacto — forte ou fraco, positivo ou negativo — no que pensamos ou fazemos. Isso é comprovado pela Psicologia Social.
Podemos não gostar disso,e até tentar evitar, mas não podemos escapar da maneira como nossos cérebros estão conectados. A Prova Social é um tipo de influência particularmente forte, e estamos constantemente sujeitos a ela, especialmente em situações incertas.
No entanto, se você administra um negócio virtual, a Prova Social também pode ser uma oportunidade de ouro para o marketing, melhorando seus resultados, orientando os visitantes de maneira suave e eficaz para uma conversão.
A Prova Social é um fenômeno psicológico que atesta a tendência das pessoas de imitarem comportamentos ou ações dos outros.
Este termo foi cunhado em 1984 por Robert Cialdini em seu livro “Influence: Science and Practice”. Com base em suas experiências como vendedor, Cialdini explorou neste livro os fatores psicológicos que levam uma pessoa a dizer “sim” ao pedido de outra pessoa — em outras palavras, a psicologia da conformidade.
A Prova Social é especialmente eficaz em situações incertas, nas quais as pessoas não têm certeza de como se comportar — então elas procuram o comportamento dos outros como uma referência ou influência social.
Por exemplo: imagine que você está andando em um parque e de repente, sem um motivo claro, percebe que todos estão correndo na direção oposta. Você continuaria a sua caminhada ou sentiria vontade de voltar e se juntar ao grupo?
As chances são de que você voltaria — eu, com certeza, mudaria meu trajeto. Mas se não existe uma razão clara, por que mudamos nosso comportamento?
Por que, inconcientemente, somos influenciados pelo comportamento dos outros, e de certa forma buscamos no outro uma validação para os nossos atos.
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Embora possa parecer assim, a Prova Social não é exatamente o mesmo que a conformidade cega.
Ainda que o princípio da Prova Social seja considerado um tipo de conformidade — afinal, trata-se de uma mudança de comportamento baseada em uma referência externa —, é diferente de uma mímica social, como usar roupas ou fazer atividades que não gosta para se encaixar em um grupo. Vamos deixar isso para os adolescentes.
Com a Prova Social, somos influenciados simplesmente porque acreditamos que as avaliações de outras pessoas sobre uma situação ou decisão ambígua são melhores do que as nossas — só queremos acertar, e acreditamos que os outros têm a resposta certa.
É por isso que a influência social geralmente leva a uma mudança não apenas no comportamento (farei isso porque o comportamento de outras pessoas indica que devo fazê-lo), mas também a uma mudança de opinião (outras pessoas sabem mais sobre isso do que eu e provavelmente estão certas, então eu deveria reconsiderar minha posição sobre o assunto).
Embora não possamos dizer que seja um processo completamente racional, certamente é mais do que conformidade cega ou comportamento de manada.
Agora que entendemos como a Prova Social influencia nosso comportamento, vamos ver quais são as provas sociais mais presentes no nosso dia a dia.
Alguns bons exemplos de prova social incluem:
Se você ainda está se perguntando se tudo isso faz sentido, confira algumas estatísticas de Prova Social coletadas pela Bright Local para a Pesquisa Local Consumer Review 2022:
Observe que todas essas situações envolvem incertezas –– Este lugar é bom? Devo fazer uma reserva? Qual produto devo comprar? Devo fazer agora ou deixar para depois?
Essas duas últimas questões destacam a importância da Prova Social para o E-Commerce.
Comprar algo online é incerto devido ao grande número de opções disponíveis. Você pode encontrar praticamente qualquer produto, em qualquer variação, sendo vendido por dezenas de lojas online. Então, onde você deve comprar? Qual produto escolher?
Como proprietário de uma loja virtual, você deseja tirar todas as dúvidas do seu visitante fazendo com que ele (ou ela) tome a decisão de comprar naquele exato momento, e como vimos anteriormente, a Prova Social pode ajudar, e muito, com isso.
Nas lojas virtuais, a Prova Social pode ser usada como um gatilho mental para estimular a decisão de compra, uma vez que:
Em outras palavras, a Prova Social pode gerar FOMO (fear of missing out ou em tradução livre – medo de perder), um poderoso impulsionador de vendas.
Como todos os conceitos de marketing, a Prova Social também tem seus prós e contras. Vamos conhecê-los.
Resumindo: a prova social é uma ótima maneira de mostrar para os seus clientes como outras pessoas amam sua loja e seus produtos. Isso significa que, para implementá-la, você deve primeiro garantir que eles o façam!
Se você está confiante de que seus clientes realmente amam a sua loja e seus produtos, você é o candidato ideal para colher os benefícios da Prova Social.
Então, vamos entender como fazer a prova social no seu comércio eletrônico. Aqui estão algumas ideias:
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O conceito de Prova Social pode ser usado como uma poderosa ferramenta de marketing para influenciar clientes a comprarem na sua loja virtual.
No entanto, é importante garantir que essa influência seja positiva. Caso contrário, em vez de atrair mais vendas, você vai acabar afastando clientes em potencial.
Se você fez sua lição de casa e está confiante de que pode mostrar aos seus clientes que outras pessoas amam o seu E-Commerce, vá em frente e implemente as mensagens de Prova Social agora mesmo — afinal, outros comércios eletrônicos de todos os tamanhos e segmentos estão fazendo isso e alcançando ótimos resultados, então você não pode perder essa oportunidade! (viu o que eu fiz aqui?) 😉
Pedro Paranhos
Margeting manager
edrone
Gerente de Marketing LATAM na edrone. Profissional de marketing full-stack interessado em tecnologia, história (passado e futuro), negócios e idiomas. Leitor de livros e entusiasta de cervejas artesanais.
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