Grupo de pessoas fala sobre prova social

O que é Prova Social e como aplicá-la no E-Commerce

Pedro ParanhosMargeting manageredrone

Persuasão é um assunto complicado — afinal, ninguém gosta de ser manipulado. No entanto, gostemos ou não, todos somos influenciados de uma forma ou de outra. Uma das maneiras pelas quais somos influenciados é através de um conceito chamado Prova Social. Os seres humanos são criaturas sociais. Como tal, o que outras pessoas pensam e […]

Persuasão é um assunto complicado — afinal, ninguém gosta de ser manipulado. No entanto, gostemos ou não, todos somos influenciados de uma forma ou de outra. Uma das maneiras pelas quais somos influenciados é através de um conceito chamado Prova Social.

Os seres humanos são criaturas sociais. Como tal, o que outras pessoas pensam e fazem têm algum tipo de impacto — forte ou fraco, positivo ou negativo — no que pensamos ou fazemos. Isso é comprovado pela Psicologia Social.

Podemos não gostar disso,e até tentar evitar, mas não podemos escapar da maneira como nossos cérebros estão conectados. A Prova Social é um tipo de influência particularmente forte, e estamos constantemente sujeitos a ela, especialmente em situações incertas.

No entanto, se você administra um negócio virtual, a Prova Social também pode ser uma oportunidade de ouro para o marketing, melhorando seus resultados, orientando os visitantes de maneira suave e eficaz para uma conversão.

O que é Prova Social?

A Prova Social é um fenômeno psicológico que atesta a tendência das pessoas de imitarem comportamentos ou ações dos outros.

Este termo foi cunhado em 1984 por Robert Cialdini em seu livro “Influence: Science and Practice”. Com base em suas experiências como vendedor, Cialdini explorou neste livro os fatores psicológicos que levam uma pessoa a dizer “sim” ao pedido de outra pessoa — em outras palavras, a psicologia da conformidade.

A Prova Social é especialmente eficaz em situações incertas, nas quais as pessoas não têm certeza de como se comportar — então elas procuram o comportamento dos outros como uma referência ou influência social.

Por exemplo: imagine que você está andando em um parque e de repente, sem um motivo claro, percebe que todos estão correndo na direção oposta. Você continuaria a sua caminhada ou sentiria vontade de voltar e se juntar ao grupo?

As chances são de que você voltaria — eu, com certeza, mudaria meu trajeto. Mas se não existe uma razão clara, por que mudamos nosso comportamento?

Por que, inconcientemente, somos influenciados pelo comportamento dos outros, e de certa forma buscamos no outro uma validação para os nossos atos.

A prova social é o mesmo que conformidade cega?

Embora possa parecer assim, a Prova Social não é exatamente o mesmo que a conformidade cega.

Ainda que o princípio da Prova Social seja considerado um tipo de conformidade — afinal, trata-se de uma mudança de comportamento baseada em uma referência externa —, é diferente de uma mímica social, como usar roupas ou fazer atividades que não gosta para se encaixar em um grupo. Vamos deixar isso para os adolescentes.

“Não é uma fase, mãe! Estou apenas adaptando meus comportamentos com base nas avaliações de outras pessoas sobre uma situação ambígua”. Se seu filho disser isso, ele está saindo com o tipo errado de pessoas — profissionais de marketing. Foto de Mikita Karasiou.

Com a Prova Social, somos influenciados simplesmente porque acreditamos que as avaliações de outras pessoas sobre uma situação ou decisão ambígua são melhores do que as nossas — só queremos acertar, e acreditamos que os outros têm a resposta certa.

É por isso que a influência social geralmente leva a uma mudança não apenas no comportamento (farei isso porque o comportamento de outras pessoas indica que devo fazê-lo), mas também a uma mudança de opinião (outras pessoas sabem mais sobre isso do que eu e provavelmente estão certas, então eu deveria reconsiderar minha posição sobre o assunto).

Embora não possamos dizer que seja um processo completamente racional, certamente é mais do que conformidade cega ou comportamento de manada.

5 Tipos de Prova Social

Agora que entendemos como a Prova Social influencia nosso comportamento, vamos ver quais são as provas sociais mais presentes no nosso dia a dia.

Alguns bons exemplos de prova social incluem:

  • Longas filas em frente a restaurantes, lojas ou clubes – se tem tanta gente esperando para entrar, deve valer a pena, certo?
  • Bater palmas em grandes grupos – geralmente começa devagar, mas uma vez que algumas pessoas estão batendo palmas, todos os outros se sentem encorajados a participar, até que quase todos estejam batendo palmas e você realmente se sentiria mal por não estar fazendo o mesmo.
  • Influenciadores nas Redes Sociais – se você admira alguém e ele endossa um produto ou atividade específica, certamente levará isso em consideração na hora de tomar uma decisão. Afinal, se é bom o suficiente para ele, provavelmente é bom o suficiente para você também.
  • Reservas de hotéis online – você já procurou um hotel online e viu uma notificação dizendo que “15 outras pessoas estão vendo este quarto e só restam 2 vagas”? Se isso fez você decidir fazer a reserva, você foi influenciado pela Prova Social.
  • Avaliações de produtos ou serviços – este é um cenário clássico de prova social. Se você está pensando em fazer uma compra, mas não tem certeza se vale a pena ou qual marca escolher, é provável que procure avaliações de outras pessoas antes de tomar uma decisão. Ta-daaaa Prova Social!
“Se tem tanta gente esperando, deve ser bom” – você diz, ao entrar na fila e reforça o próprio fenômeno psicológico pelo qual acabou de ser influenciado. Foto de Xiangkun ZHU.

Se você ainda está se perguntando se tudo isso faz sentido, confira algumas estatísticas de Prova Social coletadas pela Bright Local para a Pesquisa Local Consumer Review 2022:

  • 98% das pessoas “ocasionalmente” lêem avaliações online de empresas locais;
  • 77% dos consumidores “sempre“ ou “regularmente“ leem comentários online ao procurar empresas locais;
  • 75% dos consumidores se sentem confiantes em relação a uma empresa local com comentários que descrevem uma experiência positiva;
  • 85% dos consumidores consideram a classificação por estrelas da empresa antes de tomar uma decisão.

Observe que todas essas situações envolvem incertezas –– Este lugar é bom? Devo fazer uma reserva? Qual produto devo comprar? Devo fazer agora ou deixar para depois?

Por que a prova social é importante para o comércio eletrônico?

Essas duas últimas questões destacam a importância da Prova Social para o E-Commerce.

Comprar algo online é incerto devido ao grande número de opções disponíveis. Você pode encontrar praticamente qualquer produto, em qualquer variação, sendo vendido por dezenas de lojas online. Então, onde você deve comprar? Qual produto escolher?

Como proprietário de uma loja virtual, você deseja tirar todas as dúvidas do seu visitante fazendo com que ele (ou ela) tome a decisão de comprar naquele exato momento, e como vimos anteriormente, a Prova Social pode ajudar, e muito, com isso.

Como funciona a Prova Social para E-commerce?

Nas lojas virtuais, a Prova Social pode ser usada como um gatilho mental para estimular a decisão de compra, uma vez que:

  • Gera um senso de urgência – “Tenho que comprar agora, senão vou perder essa oportunidade”.
  • Gera uma sensação de escassez – “Tenho que comprar isso antes que acabe o estoque”.
  • Gera uma sensação de segurança e confiança – “Muita gente gosta desse produto, provavelmente não vou me arrepender de comprá-lo”.

Em outras palavras, a Prova Social pode gerar FOMO (fear of missing out ou em tradução livre – medo de perder), um poderoso impulsionador de vendas.

A corrida em busca de estocar o maior número possível de papel higiênico no início de 2020 é um bom, mas triste exemplo do poder da Prova Social e do FOMO. Foto de Nature-Pix.

Como todos os conceitos de marketing, a Prova Social também tem seus prós e contras. Vamos conhecê-los.

Vantagens da prova social para e-commerce

  • Pode aumentar as conversões (compre aqui em vez de em outro lugar, compre isso em vez daquilo);
  • Pode aumentar a frequência de compra (compre agora e não depois);
  • Pode reduzir devoluções de produtos, pois o cliente terá mais certeza de sua escolha;
  • Pode melhorar a satisfação do cliente;
  • Alimenta um círculo virtuoso (quanto mais as pessoas são influenciadas pela Prova Social, mais elas a reforçam –– por exemplo, se um cliente comprou um produto porque X pessoas também o compraram, acabou de transformar esse número em X+1).

Desvantagens da prova social para comércio eletrônico

  • Requer números um tanto impressionantes – seus clientes dificilmente ficarão impressionados se você disser que “2 pessoas compraram este produto na semana passada”
  • O mesmo vale para as análises de produtos – se você tiver poucas ou se forem muito negativas, podem ter o efeito oposto. Ainda será a Prova Social, mas em vez de influenciar a decisão de comprar, pode gerar uma desistência.

Resumindo: a prova social é uma ótima maneira de mostrar para os seus clientes como outras pessoas amam sua loja e seus produtos. Isso significa que, para implementá-la, você deve primeiro garantir que eles o façam!

Como implementar a Prova Social no seu e-commerce?

Se você está confiante de que seus clientes realmente amam a sua loja e seus produtos, você é o candidato ideal para colher os benefícios da Prova Social.

Então, vamos entender como fazer a prova social no seu comércio eletrônico. Aqui estão algumas ideias:

  • Exiba análises de produtos – essa é a forma mais básica de Prova Social. Os clientes que visitam seu comércio eletrônico provavelmente vão procurar por avaliações de produtos, então vopode mostrá-las na página do produto, facilitando essa pesquisa e gerando uma melhor experiência de compra para o usuário. E não se esqueça de pedir uma avaliação sempre que fizer uma venda! Quanto mais avaliações um produto tiver, maior será o impacto na conversão.
  • Trabalhe com influenciadores – isso também é óbvio. Se você passou mais de 5 minutos nas redes sociais, provavelmente já percebeu o poder dos influenciadores (quer dizer, influenciar as pessoas é literalmente o trabalho deles). E não é de admirar que esses perfis recebam milhões de reias para promover marcas ou produtos específicos — simplesmente funciona. E se você pensar sobre isso, nem é algo novo — celebridades são usadas para endossar produtos e serviços desde o século 18. A única diferença é que agora isso acontece online, e qualquer um pode se tornar um influenciador. Isso significa que você não precisa contratar uma celebridade de Hollywood ou um atleta olímpico para testar seu produto. Em vez disso, você pode trabalhar com micro-influenciadores relevantes para o seu nicho e provavelmente trará grandes retornos.
  • Aproveite o USG (User Generated Content – em tradução livre Conteúdo Gerado pelo Usuário) – às vezes, os clientes amam tanto um produto ou uma marca que o compartilham em suas redes sociaisl. Eles também podem enviar uma mensagem para a loja expressando sua satisfação pela entrega rápida ou pelo cuidado extra com a embalagem. Você pode compartilhar todo conteúdo gerado pelo usuário com seus clientes para mostrar como outras pessoas se apaixonaram por sua loja e suas ofertas.
  • Use uma ferramenta especializada – como em qualquer outro conceito de marketing, você não precisa de uma ferramenta especializada para implementar a Prova Social — mas uma ajuda extra para maximizar os resultados com o mínimo de esforços é sempre bom, não é mesmo. É por isso que a edrone oferece um recurso de Prova Social que permite configurar de forma rápida e fácil notificações que irão gerar um senso de urgência em seus visitantes, aumentando as conversões. Para saber mais, visite nosso site.

Conclusão

O conceito de Prova Social pode ser usado como uma poderosa ferramenta de marketing para influenciar clientes a comprarem na sua loja virtual.

No entanto, é importante garantir que essa influência seja positiva. Caso contrário, em vez de atrair mais vendas, você vai acabar afastando clientes em potencial.

Se você fez sua lição de casa e está confiante de que pode mostrar aos seus clientes que outras pessoas amam o seu E-Commerce, vá em frente e implemente as mensagens de Prova Social agora mesmo — afinal, outros comércios eletrônicos de todos os tamanhos e segmentos estão fazendo isso e alcançando ótimos resultados, então você não pode perder essa oportunidade! (viu o que eu fiz aqui?) 😉

Pedro Paranhos

Margeting manager

edrone

Gerente de Marketing LATAM na edrone. Profissional de marketing full-stack interessado em tecnologia, história (passado e futuro), negócios e idiomas. Leitor de livros e entusiasta de cervejas artesanais.

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