Segmentação de público-alvo: conheça a sua audiência

A segmentação de público-alvo divide o mercado em grupos homogêneos com base em características compartilhadas, a fim de direcionar as estratégias de comunicação e marketing.

O objetivo da segmentação de público-alvo é criar perfis mais específicos de consumidores em um mercado amplo, permitindo que as empresas personalizem suas mensagens, produtos e serviços para atender às necessidades e preferências desses grupos específicos. 

Isso, por sua vez, aumenta a eficácia das estratégias de marketing, tornando-as mais direcionadas e relevantes, o que pode resultar em um melhor retorno sobre o investimento (ROI).

Neste artigo vamos entender como fazer a segmentação do público-alvo no e-commerce e melhorar a comunicação com os clientes, transformando-os em consumidores fiéis.

Publicado em 12 de dezembro de 2022

O que é segmentação de público-alvo?

A segmentação de público-alvo divide o mercado em grupos menores e mais homogêneos com base em características compartilhadas, a fim de direcionar estratégias de comunicação e marketing. 

Tipos de segmentação

Os principais tipos de segmentação de público são características demográficas (gênero, idade, renda), comportamentais (comportamento de compra), geográficas (localização), psicográficas (interesses) e relevância.

Segmentação Demográfica

Divide seu público com base em informações demográficas, como idade, gênero, renda, estado civil e nível de educação. Isso pode servir para criar mensagens e ofertas direcionadas a grupos específicos.

Segmentação Comportamental 

Considera o comportamento de compra e navegação dos clientes. Isso pode incluir segmentar clientes com base na frequência de compra, valor médio do pedido, produtos visualizados ou carrinhos abandonados. Essas informações podem ajudar a personalizar ofertas e incentivar compras adicionais.

Segmentação por Interesses 

Leva em conta os interesses declarados pelos clientes e visitantes. Isso pode incluir categorias de produtos preferidas, marcas favoritas, hobbies e preferências de estilo de vida. Segmentar com base nesses interesses permite oferecer produtos relevantes.

Segmentação Geográfica 

Segmentação com base na localização. Isso pode servir para adaptar a oferta de produtos, preços e até mesmo estratégias de envio conforme as necessidades de cada região.

Segmentação por Relevância 

Identifique e recompense clientes leais. Ofereça benefícios exclusivos, descontos ou programas de fidelidade para incentivar a repetição de compras.

A segmentação de audiência permite que a comunicação seja personalizada, direcionada para a pessoa certa, na hora certa, com a informação certa! Mas não é só isso, veja outras ventagens da segmentação de público-alvo a seguir.

Qual a importância de segmentar o público no e-commerce?

A segmentação do público-alvo desempenha um papel fundamental no sucesso de um e-commerce. As principais vantagens da segmentação de audiência são:

Relevância

Ao segmentar o público, você pode personalizar suas mensagens, produtos e ofertas para atender às necessidades específicas de cada grupo. Isso torna suas campanhas de marketing mais relevantes para os consumidores, aumentando a probabilidade de conversão.

Economia

A segmentação ajuda a evitar o desperdício de recursos ao direcionar seus esforços de marketing apenas para os grupos que são mais propensos a comprar seus produtos. Isso significa que você pode direcionar seu orçamento de marketing de forma mais eficiente.

Experiência do Cliente

Quando os consumidores recebem ofertas e produtos relevantes, isso melhora sua experiência de compra, aumentando a satisfação do cliente, o que leva à fidelização a longo prazo.

Concorrência

Em um mercado altamente competitivo, a segmentação permite que você se destaque. Ao direcionar nichos específicos de mercado, você pode competir de maneira mais eficaz com empresas maiores e ganhar uma parcela maior do mercado.

Aprendizado

Ao segmentar, você pode acompanhar e analisar o desempenho de diferentes grupos de clientes. Isso fornece insights valiosos que ajudam a ajustar suas estratégias de marketing e aprimorar a eficácia ao longo do tempo.

Expansão de Produtos

A segmentação pode revelar oportunidades de mercado que você pode não ter identificado. Isso pode orientar o desenvolvimento de novos produtos ou a expansão de sua linha para atender a necessidades específicas de segmentos de clientes.

Personalização

Com base na segmentação, você pode oferecer recomendações de produtos personalizados, o que aumenta a probabilidade de os clientes encontrarem produtos de seu interesse e efetuarem compras adicionais.

Retenção de Clientes

A segmentação não se aplica apenas a novos clientes. Também é importante para a retenção de clientes, permitindo que você forneça ofertas e comunicações contínuas que mantenham os clientes existentes engajados e satisfeitos.

Em resumo, a segmentação de público-alvo no e-commerce é fundamental para maximizar a eficácia do marketing, a satisfação do cliente e o crescimento do negócio. Ajuda a direcionar recursos de forma mais inteligente e a criar relacionamentos mais fortes com os clientes, resultando em um negócio mais competitivo e lucrativo.

Como segmentar o público-alvo no e-commerce?

A segmentação do público-alvo no e-commerce envolve a divisão de sua base de clientes e visitantes em grupos distintos com base em características específicas, como demografia, comportamento de compra, interesses e preferências. 

Habitantes da cidade? Certamente, a segmentação geográfica é um parâmetro útil, mas funciona melhor para restringir grupos.

Interesses e atividades? É uma das formas mais antigas de refinar um público-alvo. No entanto, têm certa desvantagem. 

Então, o que você deve fazer ao segmentar públicos-alvos para suas campanhas? Você deve buscar apoio nos dados “sólidos”, que são o reflexo real do interesse de clientes atuais e futuros.

Coleta de Dados

Comece coletando dados relevantes sobre seus clientes e visitantes do seu site. Isso pode incluir informações demográficas, histórico de compras, comportamento de navegação, localização geográfica, interesses, entre outros. Você pode obter esses dados por meio de formulários de cadastro, análise de tráfego do site, pesquisas e outras fontes.

Um CRM para e-commerce pode te ajudar a organizar esses dados e usá-los a seu favor!

Análise de Dados 

Analise os dados coletados para identificar padrões e tendências. Procure por características comuns que possam ser usadas para criar segmentos de público. Por exemplo, você pode identificar grupos de clientes que compram produtos semelhantes ou que visitam determinadas categorias do seu site com frequência.

Testes e Ajustes

À medida que você implementa suas estratégias de segmentação, continue monitorando e testando o desempenho de suas campanhas. Faça ajustes conforme necessário para melhorar os resultados.

Automação de Marketing 

Utilize ferramentas de automação de marketing para personalizar mensagens e ofertas com base nos segmentos identificados. Isso pode incluir e-mails direcionados, recomendações de produtos personalizados e anúncios direcionados.

Feedback dos Clientes

Ouça o feedback dos clientes para refinar suas estratégias de segmentação. Os comentários dos clientes podem revelar novos segmentos ou áreas de melhoria em suas abordagens atuais.

Lembre-se de que a segmentação não é um processo único, mas sim um esforço contínuo. À medida que seu e-commerce cresce e evolui, os segmentos de público-alvo podem mudar, e você precisará ajustar suas estratégias de acordo. 

A segmentação eficaz ajuda a oferecer uma experiência de compra mais personalizada, melhorando o desempenho do seu negócio de e-commerce.

Ferramentas para segmentação de público-alvo

Veja a seguir algumas ferramentas que ajudam a entender o comportamento do consumidor e realizar uma segmentação de público-alvo para o seu negócio.

Pixel

O pixel do Facebook tem 3 funções principais:

• Ele mede com precisão o comportamento dos usuários em qualquer site – incluindo “pontos de verificação” no caminho para converter seus clientes;
• Permite criar grupos de remarketing que atingiram estágios específicos do processo;
• Aplica-se ao “conhecimento” do sistema publicitário de forma global.

Vídeos

Se você, como profissional de marketing, possui um banco de dados de vídeo que pode usar para promover sua marca, está em uma posição muito privilegiada – espero que esteja usando-o ativamente.

O vídeo ainda é uma das melhores armas para um profissional de marketing. “As imagens em movimento sempre serão mais atraentes do que as criações estáticas.” No entanto, isso não é o mais importante; não queremos apenas chamar a atenção do cliente por um momento, não é? Se um usuário do Facebook está assistindo seu conteúdo na íntegra, é um testemunho de algo!

Essa abordagem é baseada em dados confiáveis ​​e sólidos. Não desperdice essa conexão. 

Eventos

Apesar de sua alta popularidade, eles ainda são tratados como uma forma de construção orgânica de uma comunidade. No entanto, os eventos também podem servir como uma excelente ferramenta de segmentação de público-alvo: basta que o anunciante tenha acesso ao evento pela fanpage – a organizadora do evento no Facebook. O mais importante é se tornar dono de um grupo interessante, sem a necessidade de direcionar o tráfego para fora do Facebook, mesmo tendo vários outros organizadores.

Lookalike

Esse recurso é a sua carta na manga. Se você executa campanhas pagas no Facebook e ainda não teve contato com elas ou simplesmente não teve a chance de testá-las, significa que as melhores coisas ainda estão por vir. Mas o que é o Lookalike e por que é tão legal?

O Lookalike é “um grupo de pessoas semelhantes”.

Criamos esse grupo com base em um já existente, projetando-o em uma determinada população em um determinado grau percentual. 

Exemplo: usando o pixel do Facebook, criamos um grupo de clientes de sua loja – aqueles que converteram (nosso grupo de referência). Com base nisso, criamos um Lookalike de 1% que vive no Brasil.

O que isso nos deu? Com base no comportamento de seus clientes (o grupo de referência), o Facebook seleciona 1% de todos os usuários brasileiros do portal. Este não é apenas um grupo aleatório. São aqueles cujo comportamento, também em sites externos (com pixel instalado), é semelhante.

Como usar a segmentação de público-alvo no seu e-commerce?

Lookalike apareceu no final dessas apostas por um motivo. Na verdade, pode ser aplicado a todas as opções de segmentação. O que podes fazer com eles? Absolutamente tudo!

Fazer um remarketing simples, um remarketing para um determinado nível do funil de conversão, assistir a vídeos, estar ativo em seu site; as possibilidades de criar Lookalike são praticamente ilimitadas.

Vídeos e Eventos + Lookalike

Vídeos e eventos foram mencionados anteriormente como grupos rígidos de audiências comprometidas. Todas as regras de criação de grupos Lookalike se aplicam a vídeos e eventos do Facebook, assim como o “procedimento” para testá-los. Mas lembre-se: essas “regras” e “procedimentos” são apenas diretrizes.

CRM + Lookalike

Os grupos-alvo nada mais são do que conjuntos usuários. Use sua base de clientes existente! Se você conhece o CRM da edrone, sabe que uma das principais funcionalidades é a análise de RFM, e damos muita atenção a ela. Se RFM é um termo novo para você, então você só precisa saber que:

• É um tipo de análise onde estamos utilizando a segmentação de clientes com base em três variáveis: Recência, Frequência e Valor Monetário Gasto.
• Devido a essas três variáveis, dividimos os usuários em 10 segmentos. Cada um deles difere dos outros na abordagem de mensagem de marketing. sugerida.
• Fato Importante: cerca de 20% dos seus clientes geram 80% do lucro (Princípio de Pareto). Eles pertencem a grupos chamados Campeões, Clientes Fiéis e Fiéis em Potencial.

É uma boa prática excluir grupos de modelo de Lookalike. Então você pode ter certeza de que está direcionando a mensagem para novos usuários, cuja aquisição é a principal tarefa da Lookalike.

Os especialistas em anúncios do Facebook, geralmente, criam Lookalike de 1%, 2% e 5%. À luz das mudanças anunciadas recentemente e do desenvolvimento constante da otimização automática, há uma tendência para criar ainda mais, por isso adicionamos 8% à taxa. Aqui também é uma boa prática excluir os mais estreitos do Lookalike mais amplo:

8% – 5% 5% – 2% 2% – 1% Isso cria uma espécie de sistema em cascata, levando o usuário – uma vez que você consegue obter o seu nível de envolvimento – em direção ao funil de vendas, ou “subindo” a cascata – direto no conjunto de referência, ou seja, o alvo, no qual você baseou um grupo de destinatários semelhantes.

Independente do objetivo e da tática escolhida vale a pena utilizar diversas combinações da linha Lookalike. Pode acontecer que LA 2%, LA 5% ou mesmo LA 8%, por alguns motivos, tenham um clique melhor, a aposta seja mais favorável ou nada – seu próprio retorno sobre o investimento em marketing (ROMI) será muito maior.

Por que isso funciona assim?

CPCs ou CPMs mais baixos podem ser facilmente explicados, por exemplo, os usuários do Facebook que possuem um ecossistema de publicidade podem ter um preço mais baixo, mas isso não significa que sejam automaticamente seus clientes. 

Um grupo maior de destinatários significa mais espaço para publicidade, então o sistema terá mais liberdade para colocá-los em diferentes veiculações, o que resultará em um preço menor durante o leilão.

E quando o ROMI é maior?

À primeira vista, uma conversão mais barata entre pessoas menos parecidas com seus clientes (LA 8% para LA 2%) não faz sentido. Podem haver muitas razões para isso, é claro, mas primeiro considere duas opções:

• Lookalike de 1% pode já estar familiarizado com você. Pode ser o percentual que estava no site, mas por algum motivo não foi comprado, e não vai ser feito nos termos que encontrou.
• Fora do grupo de referência, todas as pessoas que estiveram em sua loja são excluídas do Lookalike. Concentre-se naqueles que são TOTALMENTE novos.
• Se você investiu muito nesse grupo “refratário”, pode valer a pena prestar atenção naqueles para quem o preço era um pouco “proibitivo”.
• Talvez seus clientes e Lookalike em sua base não sejam seus clientes mais valiosos? Talvez você tenha acabado de fazer uma descoberta emocionante. Tenha uma atenção especial com este grupo mais amplo. Veja como eles reagem a outras mensagens, analise-os com qualquer ferramenta disponível – a resposta pode ser surpreendente.

Sua intuição e conhecimentos da indústria são uma coisa, mas no marketing de desempenho, são os fatos que contam, e eles dizem claramente que você não pensou em alguém, e eles se preocupam muito com você.

Imagine agora que você está criando uma segmentação de público-alvo que pertence a esses três segmentos. Recordemos: conforme a análise da RFM, trata-se de pessoas que compram regularmente e, em abundância na sua loja. Gerando o grupo Lookalike com base neles, você escolhe, de fato, o topo do topo, os compradores mais comprometidos no seu setor.

Claro, tudo depende do objetivo escolhido e do modelo de atribuição em que você contabiliza as impressões pagas. Não há “métodos de ouro” aqui. No que diz respeito a segmentação de público-alvo há apenas uma resposta “É tudo teste!”