Geração de Leads no E-commerce: dicas para transformar visitantes em clientes fiéis

Os leads no e-commerce são como pessoas na rua que olham uma vitrine, são clientes em potencial que sua loja virtual precisa atrair para aumentar as vendas!

Na falta de uma palavra melhor, o termo “lead” é geralmente traduzido para o português como um cliente em potencial. Ou seja, os leads no e-commerce seriam quando um usuário demonstra interesse pelo produto. No entanto, essa não é a definição ideal. 

Vamos voltar para o offline e para o comércio tradicional: imagine uma pessoa que simplesmente passa pela frente de uma loja e nem olha para a vitrine. Então, outra pessoa presta atenção em um item específico em exibição; ela entra na loja, pega na mão, pergunta o tamanho e deixa o telefone para avisarem quando chegar em outra cor. A pessoa número dois é um lead, porque demonstrou interesse no produto e deixou um dado para contato.

No e-commerce, o lead pode ser representado por um usuário que, por exemplo, preencheu o formulário de cadastro e deixou seus dados, oferecendo condições favoráveis ​​para iniciar o processo de venda. Com isso, a melhor definição seria “visitantes”, para os clientes que acessaram seu site e ainda não compraram, “leads” para usuários que deixaram algum dado para contato e “clientes”, para pessoas que já compraram na sua loja virtual. 

Neste artigo vamos mostrar como gerar leads no e-commerce, transformá-los em clientes e iniciar um processo de comunicação automatizada capaz de transformá-lo em um consumidor fiel da sua loja virtual.

Publicado em 20 de dezembro de 2022

Geração de leads no e-commerce para aumentar as vendas

O principal desafio de toda loja, seja física ou virtual é chamar a atenção de clientes em potencial para a sua marca, produtos ou serviços. 

As estratégias de geração de leads no e-commerce são um pouco diferentes das lojas físicas, uma vez que trabalhamos no universo virtual. Veja algumas delas.

1. Promoção

Assim como as lojas físicas, as lojas virtuais precisam promover a sua marca para que mais pessoas tenham acesso a ela e a melhor forma é por meio de anúncios, seja no Google ou em Redes Sociais. 

Esses anúncios funcionam como vitrines, enquanto a pessoa está navegando pela internet ou pelo feed das redes sociais ela vai ser impactada com algum conteúdo referente a sua loja virtual.

No meio digital é possível usar a segmentação de público-alvo e fazer anúncios personalizados para o grupo de pessoas que tem mais chance de se interessar pelos seus produtos ou serviços.

2. Conteúdo

Outra forma de gerar leads no e-commerce é com a criação de conteúdo útil. Se você tem uma loja virtual de moda, por exemplo, pode criar um blog com assuntos relacionados as últimas tendências, dicas de combinação de roupas e acessórios, dicas de combinação de cores, etc.  

Para que esses conteúdos sejam vistos é preciso usar técnicas de SEO e ranqueá-los nas primeiras posições do Google. Assim, quando um possível cliente perguntar ao Google: Quais as tendências de moda para 2023, o seu conteúdo vai aparecer, ele vai acessar e esse pode ser um caminho para ele entrar na sua loja virtual.

Ao resolver problemas dos usuários da web, como, por exemplo, “como fazer nó de gravata”, você gera uma relação de confiança com a pessoa do outro lado da tela e isso significa que quando ela quiser comprar uma gravata, o seu site será o primeiro da lista. Chamamos isso de economia da gratidão!

A produção de conteúdo também vale para outras plataformas como redes sociais, nas quais é possível viralizar com um post e alcançar seu público-alvo.

3. Técnicas de SEO

Para atrair possíveis clientes para a sua loja virtual é preciso ser visto, atualmente a maior ferramenta de busca da internet é o Google, por isso existem técnicas de SEO para E-Commerce que ajudam a colocar o seu e-commerce nas primeiras posições do buscador.

Assim, quando uma pessoa pesquisar por “fones de ouvido sem fio”, por exemplo, o Google vai mostrar o link para a sua loja virtual. Para isso é necessário otimizar o conteúdo das páginas de produtos e categorias e garantir que as informações estão claras e fidedignas ao que está sendo vendido. Imagens, vídeos e reviews de outros clientes também ajudam a melhorar o ranqueamento.

Atualmente, o Youtube e o TikTok também são usados como fonte de busca, sendo que o segundo é o mais usado pela geração Z para a busca de produtos, algo para ficar de olho em 2023.

Bom, essas são as principais técnicas de geração de leads para e-commerce. No entanto, se eles apenas acessarem o seu site, sem deixar dados para trás, não será possível manter uma comunicação ativa para trazê-los de volta. Por isso é necessário oferecer algo de valor para mantê-los na sua base de dados.

4. Ferramentas de automação de marketing

Com ferramentas de automação de marketing para e-commerce você pode transformar visitantes em clientes, convencendo-os a deixar seu contato para o início de um relacionamento com a sua loja virtual.

Para transformar visitantes em clientes com automação de marketing para e-commerce você pode:

Usar pop-ups com benefícios: como pop-ups de saída para pedir que o usuário compartilhe seus dados e ofereça 10% de desconto na primeira compra.

Incentivar a inscrição de newsletter: mostrando o valor do seu conteúdo e instigue o usuário a se inscrever na sua newsletter. Isso pode ser feito por meio de conteúdos fechados como e-books, pesquisas de comportamento do consumidor ou de tendências. 

Oferecer suporte de qualidade: use o recurso de chatbot para tirar dúvidas urgentes dos seus clientes e peça para que eles compartilhem o e-mail para iniciar o atendimento.

Agora que você já tem o contato dos clientes em potencial, é possível organizá-los em um CRM para E-commerce e extrair o máximo delas para iniciar uma comunicação efetiva em busca de mais conversões para a sua loja virtual.

Nutrição de leads para e-commerce

Você sabia que quase 80% dos leads recém-adquiridos não se traduzem em vendas? Isso mostra claramente que a mera aquisição de um contato não é suficiente para aumentar a barra de vendas. Para que um potencial cliente se torne fiel e recorrente, é necessário realizar uma série de atividades que visam mostrar claramente que vale a pena investir no seu produto. Ou seja, implemente o incentivo a leads em suas atividades de marketing existentes.

Após a classificação do lead, ou avaliação de qual gera maior potencial de vendas, é preciso adequar a estratégia para cada um dos grupos.

Se um lead não demonstra vontade de comprar, ele não deve ser esquecido, mas sim receber conteúdo valioso e buscar sua atenção. A nutrição de leads deve ser feita por meio de ferramentas de automação de marketing, como por exemplo, o e-mail marketing para e-commerce.

O caminho de um lead a um cliente é longo e, muitas vezes, acidentado. O que fazer para melhorar a conversão?

O primeiro passo deve ser encontrar um sistema de CRM que atenda às suas necessidades. Isso ajudará você a gerenciar melhor os dados de seus clientes, analisar fatores e acompanhar a interação do usuário no seu site. 

Estima-se que a taxa de retenção de clientes aumente em até 27% após o uso do sistema adequado. O retorno do investimento também é promissor: até US$ 5,6 de retorno para cada US$ 1 gasto. 

Como usar a nutrição de leads no e-commerce?

Defina uma meta

Criar uma estratégia boa e, acima de tudo, eficaz de promoção de leads não é uma tarefa fácil, como admitem até 70% dos profissionais de marketing. Para que todo o processo funcione corretamente e traga à sua empresa os resultados esperados, você precisa começar do básico, ou seja… definir o objetivo. Para qual buyer persona você está endereçando ações específicas e o que deseja transmitir a ela? Que resultados você espera? Como você processará internamente cada contato? Sim, sim – a cooperação entre os departamentos de marketing, atendimento ao cliente e vendas deve funcionar como um relógio para que a nutrição de leads seja eficaz.

Aposte no lead ideal

Mencionei buyer personas acima. Exatamente. Sem conhecer completamente o seu grupo-alvo, você não deve iniciar o processo de aquecimento de leads. Somente o conteúdo que atenda aos seus interesses e nível de avanço tem chance de atingir a meta que você estabeleceu para si mesmo. Com base no conhecimento adquirido sobre seus clientes, determine de onde eles vêm, onde estão suas carreiras, quais são seus hábitos de compra, quais desafios enfrentam no dia a dia de trabalho e de vida. Na coleta desses dados, vão te ajudar, por exemplo, ferramentas de automação de marketing, que permitem a segmentação dos usuários, mostrando sua imagem exata.

Segmente os leads do seu e-commerce

Caloroso, mais caloroso, quente… o último passo importante antes de iniciar as atividades de nutrição de leads é determinar em que estágio de conhecimento de sua marca e construção de relacionamento com ela estão usuários específicos. Distinguimos 3 segmentos básicos.

Leads frios

Estes são os seus potenciais clientes que, nesta fase, demonstram mínimo (ou nenhum) interesse na sua oferta. Você não pode contar com o comprometimento deles ou esperar que comprem seu produto. É nisso que você deve se concentrar em mostrar-lhes materiais que atraiam a atenção e eduquem. Lembre-se que cold leads são um grupo muito importante que, com a dose certa de conhecimento sobre a marca, tem chance de se transformar em…

Leads quentes

Ainda são clientes potenciais, mas sim aqueles que já se interessaram pela sua empresa e seus serviços. Talvez tenham se inscrito na newsletter, comentado ativamente as postagens nas redes sociais ou inicialmente manifestado a vontade de se encontrar para conhecer melhor a oferta. Esta é uma etapa muito importante e deve ser abordada com especial cuidado. Construa e cuide ativamente desses relacionamentos, porque impressões positivas podem transformar leads calorosos em…

Leads importantes

Clientes que estão a um passo de tomar uma decisão de compra. Os mais promissores e conhecedores dos serviços que você oferece. Aqui é preciso agir rapidamente e não deixar o cliente perder o interesse ou, pior, sair para a concorrência. Tire todas as dúvidas e dúvidas que possam surgir, mostre que o produto oferecido é o que o consumidor precisa.

Por que transformar leads em clientes fiéis é importante?

Bem, vamos responder a esta pergunta citando algumas estatísticas, pois um cliente fiel vale dez vezes mais do que quando você o conquistou. Afirma-se repetidamente que conquistar novos clientes é seis vezes mais caro do que manter os atuais. Os clientes habituais conhecem-nos e valorizam os nossos serviços, pelo que também estão dispostos a recomendar os nossos produtos a terceiros.

A porcentagem de clientes satisfeitos é crucial, principalmente para as pequenas empresas, pois constrói a reputação de suas marcas, o que é especialmente importante no início da gestão de um negócio. Se você continuar a fornecer o mais alto nível de serviço, os clientes estarão mais propensos a comprar produtos em sua loja, porque estarão convencidos de que isso se converte na qualidade dos produtos que compram. Resumindo, quanto mais você der, mais poderá receber em troca, aumentando o Customer Lifetime Value da sua marca.

Dos clientes que declaram lealdade à marca, até 64% afirmam que o principal motivo são os valores aos quais a marca adere e que eles próprios compartilham. Esses valores são a força motriz mais forte na construção da fidelidade à marca. Além disso, os consumidores afirmam que não é a marca a que estão apegados, mas sim os ideais que ela expressa.

Alcançar os clientes honestamente e em um nível natural e humano é crucial. É importante enfatizar que você e seus clientes estão do mesmo lado.

Um exemplo seria a marca americana de calçados TOMS. Seu fundador percebeu que, durante suas viagens pela América do Sul, muitas crianças andavam descalças nas ruas. Ele teve a ideia de que, para cada par de sapatos TOMS comprado, uma criança de países em desenvolvimento receberia sapatos para si. 

Esse não é um caso isolado. Os clientes estão dispostos a pagar mais pelos produtos se acreditarem que a marca está de acordo com certos valores. Ninguém se surpreende com o preço mais alto das roupas feitas no próprio país, em vez das manufaturadas em massa na China, ou dos cosméticos que não são testados em animais.

Como você pode ver, conquistar clientes fiéis no e-commerce dá muito trabalho, mas vale a pena. Um cliente fiel ficará com você por anos se você cuidar bem dele e da qualidade de seus serviços. Vale a pena pensar nisso agora!