Índice
6 problemas que você pode resolver no seu e-commerce de forma automática!
Veja como usar o cross selling no e-commerce para aumentar as vendas e o faturamento do seu negócio e ainda melhorar a experiência do cliente
Uma empresa que faz isso muito bem é a Amazon, tanto em suas páginas de vendas quanto no checkout, com a seção “Pessoas que viram este produto também viram”, dedicada aos produtos relacionados ao que o cliente está procurando. O cross selling para e-commerce, além de aumentar os lucros das lojas virtuais, pode resolver os problemas do usuário e melhorar a experiência do cliente.
Neste artigo, você verá o que é cross-selling no e-commerce, como ele funciona, as suas principais vantagens e como você pode colocar em prática na sua loja virtual.
Publicado em 21 de maio de 2022
Cross selling é uma estratégia de vendas usada para vender produtos relacionados aos que o cliente tem interesse (clicou, adicionou no carrinho) ou está comprando.
Na prática, um cliente que visualiza um determinado produto receberá ofertas de produtos adicionais, complementares ou parecidos (conforme o seu histórico de compras ou o histórico de outros clientes, quando ainda não existem dados suficientes sobre o cliente em questão) nas próprias páginas de vendas ou em outros canais, como, por exemplo, o e-mail.
Na Amazon, ao entrar na página de vendas, você geralmente vê a seção “Frequentemente comprados juntos”.
Na página de vendas de um livro, veja como o cliente tem várias opções de livros parecidos com o que está pensando em comprar.
Mas é importante lembrar que cross selling e up selling são diferentes.
Apesar de serem parecidas, as duas técnicas de vendas têm uma diferença fundamental.
O objetivo do cross selling é fazer com que o cliente faça uma compra adicional, enquanto o up selling encoraja-o a comprar produtos mais caros — geralmente por serem uma versão premium.
Por exemplo, imagine que você quer comprar um celular. A estratégia de up selling seria oferecer um celular mais caro e com mais recursos. Já a de cross selling, oferce uma capa de celular ou um fone de ouvido.
Leia mais sobre Cross Selling e Up Selling e extraia o máximo de cada venda!
Aposte no conhecimento para desenvolver o seu negócio!
Basicamente, o cross selling é uma estratégia para vender mais e aumentar o faturamento de uma loja virtual. Mas, possui outras vantagens muito interessantes.
Você não pode fazer uma boa estratégia de cross selling oferecendo qualquer produto ao cliente. A seguir, veja os três tipos de produtos mais indicados para isso:
Os produtos complementares são itens utilizados diretamente com o objeto que o cliente quer comprar. Por exemplo, se ele adiciona um sapato ao carrinho, você pode oferecer três pares de meia para complementar a compra.
Produtos pelos quais o cliente provavelmente irá se interessar, para isso os sites fazem sugestões com base no histórico de compra de outros clientes.
Nem só de produtos se faz um cross-selling. Os serviços também são uma ótima opção, e um bom exemplo é a garantia oferecida no checkout para produtos mais caros, como uma televisão ou um computador.
Você pode fazer cross selling de três formas diferentes.
O cliente já está interessado no produto, e isso pode ser uma boa oportunidade para sugerir produtos complementares.
Lembre-se de que eles não podem ser mais caros do que o produto principal — de preferência, devem custar entre 10 e 50% do seu valor. No exemplo, o produto principal custa $79.00.
Depois que o cliente já adicionou o produto ao carrinho, você também pode oferecer produtos relacionados, também mais baratos do que o principal. Assim como oferecer ofertas especiais exclusivas para quem já está fazendo compras no seu site.
Quando você tem listas de e-mails de clientes e usuários, consegue expandir suas ofertas para além das páginas do seu site.
Para isso, uma sequência de automação de e-mail marketing é fundamental. Quando um cliente visualiza, adiciona ao carrinho, ou compra um produto, você pode enviar um e-mail horas depois para oferecer produtos relacionados.
É exatamente isto que acontece neste e-mail enviado por um e-commerce de produtos de beleza e perfumaria. A cliente visualizou um determinado perfume e, então, a loja enviou um e-mail com outras opções.
Para finalizar este artigo, vamos falar das 4 técnicas para você começar a usar a estratégia de cross selling no seu e-commerce.
Evite oferecer muitos produtos simultaneamente, porque isso pode confundir o seu cliente.
Limite seu cross selling a três ou quatro produtos por página, sempre com preços menores do que o produto principal. É assim que grandes sites, como a Amazon, fazem.
Antes de realizar um cross selling, você precisa de um produto principal.
Por isso, comece pelos produtos mais vendidos — afinal, eles são populares no seu site e provavelmente têm altos níveis de avaliação dos clientes.
Além disso, por estarem nessa posição, eles também geram tráfego acima da média para o seu site, o que é uma oportunidade para vender produtos relacionados e mais baratos.
Ao criar pacotes de produtos complementares, você aumenta a percepção de valor do cliente.
Muitas vezes, apenas oferecer produtos relacionados não é suficiente para ter uma estratégia de cross selling bem sucedida. Então, você precisa demonstrar ao cliente que vale a pena comprar mais produtos além do principal.
Para fazer isso, você pode colocar na página de vendas as avaliações de produto feitas por seus clientes, a famosa prova social, e usar frases como “Quais outros produtos os clientes compram após visualizarem este produto?”.
No seu e-mail de confirmação de compra também é interessante adicionar depoimentos de clientes antes dos links para as páginas de vendas dos produtos relacionados.
Agende uma demonstração gratuita e ganhe 5% de desconto no seu plano anual.
Agora que você já entendeu a importância do cross selling para o e-commerce, você provavelmente quer começar a utilizá-la ou percebeu que precisa melhorar a maneira como você o utiliza.
Para isso, o primeiro passo é saber quais produtos podem ser relacionados e complementares a outros para formarem as suas estratégias. Pense sempre em melhorar a experiência do cliente no seu site. Ofereça produtos que podem ser realmente importantes para ele.
Comece a testar as suas estratégias e adapte sempre que for necessário, conforme o comportamento dos clientes. Para isso é fundamental possuir um sistema de CRM para e-commerce que organize seus contatos e registre as ações dos seus clientes em relatórios completos, que vão ajudá-lo a transformar a sua loja virtual em uma máquina de vendas.
Andre Floriano
Country Manager
edrone
Brasileiro morando na Polônia. Morou por 10 anos nos EUA. Com experiência em gestão de negócios internacionais e marketing. Atualmente, Country Manager da edrone Brasil.
6 problemas que você pode resolver no seu e-commerce de forma automática!
Deixe a gente te mostrar o mundo do e-commerce
Inscreva-se na nossa newsletter