rozmowa dwóch mężczyzn

Cross-selling w edrone: Jak stworzyć skuteczny scenariusz i sprzedawać więcej?

edrone

Cross-selling to proponowanie komplementarnych produktów do tych już kupionych, bazując na zachowaniach innych klientów. Jak go zastosować w Twoim e-commerce?

Jak działa cross-selling?

Udajesz się na zakupy i dodajesz do koszyka eleganckie obuwie. Na karcie produktowej zauważasz płyn do czyszczenia obuwia. “Zamsz potrafi być kapryśny” – myślisz i dodajesz kosmetyk do koszyka. Ostatecznie sklep opuszczasz z dwoma zakupionymi produktami.

A może przypominasz sobie sytuację, w której dokonałeś jednej transakcji, a dzień później otrzymałeś rekomendacje dodatkowych produktów, które mogą Ci się jeszcze przydać? Przykładowo selfie-stick do twojego nowego smartfona? Ten mail został do Ciebie wysłany w ramach scenariusza cross sellingu po to, by sklep internetowy miał szansę zwiększyć sprzedaż.

Tak właśnie działa scenariusz cross-selling (sprzedaż krzyżowa). Najprościej rzecz ujmując, gdy klient składa zamówienie, sklepy internetowe proponują mu produkty komplementarne do tych już zakupionych, bazując na zachowaniach zakupowych innych klientów.

Propozycje produktów komplementarnych - Media Expert

Jakie korzyści w sklepach internetowych przynosi cross-selling?

Cross selling, czyli sprzedaż krzyżowa jest jedną z najefektywniejszych technik sprzedażowych w branży e-commerce. Klient zna już Twój sklep internetowy (i prawdopodobnie mu ufa, skoro dokonał zakupu).

Podtrzymanie jego zainteresowania wymaga dużo mniejszych środków i  nakładów finansowych niż pozyskanie nowego klienta. Można więc oczekiwać większej konwersji, ponieważ mamy już zbudowaną relację z klientami.

Przeczytaj także: Co to jest karta produktu i jak powinna wyglądać?

Cross-selling wdrożony w Twoim sklepie intetnetowym przyniesie same korzyści. Będziesz w stanie zwiększyć sprzedaż, zachęcić klientów do kolejnych zakupów lub wyboru większej liczby produktów. Nic nie tracisz, a to naprawdę się opłaca! Klient dokonał już jednej transakcji, więc jest duża szansa, że zdecyduje się także na dodatkowe produkty w Twoim sklepie internetowym.

Nie ponosimy ryzyka utraty klienta, a sama reklama nie jest nachalna – bo dotyczy produktów, które rzeczywiście interesują klienta w naszym sklepie internetowym. . Nie tracimy też pieniędzy, bo strategie cross-sellingowe są zazwyczaj tanie, ani nie tracimy czasu, bo rekomendacje produktowe generowane są automatycznie. Ryzyko niewielkie, zalet sporo, zatem do dzieła!

Do you want to increase your sales and build even better relations with your customers?

Book a free demo

Jak stworzyć skuteczny scenariusz cross-selling dla sklepów internetowych?

Ustal strategię działania

Przede wszystkim zastanów się jaka będzie Twoja strategia i co jest głównym celem. Jasno sprecyzuj, co chcesz osiągnąć poprzez cross-selling i dostosuj narzędzia do zrealizowania swojego celu. Kolejnym krokiem powinno być poznanie klienta, jego potrzeb i typowej ścieżki zakupowej w internecie.

Pamiętaj, że korzystając z narzędzi marketing automation zbierasz szczegółowe dane na temat swoich klientów  – to już nie jest anonimowa masa, a konkretny, żywy organizm, którego znamy imię i inne dane demograficzne (nie wspominając o preferencjach zakupowych, a nawet aktywności w social mediach). Dane naprawdę znaczą wiele w internetowym biznesie.

Dowiedz się: Jak skutecznie zdobyć lojalnych klientów?

Zaproponuj klientowi dodatkowe produkty w Twoim sklepie

Znając potrzeby klienta warto zaproponować mu dodatkowe produkty i w ramach cross-sellingu jeszcze trafniej dostosować rekomendacje do jego oczekiwań. Oczywiście, niektóre propozycje narzucają się same, np. koszula + krawat, laptop + torba, książka + kolejny tytuł tego samego autora. “Łatwizna, każdy by to polecił”, pomyślicie.

Ale to właśnie dzięki systemom, które zbierają informacje o kliencie podczas jego obecności na stronie (oraz historii zakupowej), unikamy proponowania sprzętu, który np. już posiada.

cross-selling_1
Newsletter z rekomendacjami produktów komplementarnych wraz z kodem rabatowym – CitySport

Przedstaw klientowi ofertę i pokaż funkcjonalności produktów

W dalszej kolejności pokaż klientowi korzyści, jakie wynikają z użytkowania obu produktów komplementarnych. Przykładowo przygotuj stylizacje, w których wykorzystasz pasujące do siebie produkty, a grafiki z gotowymi zestawami wyślij w wiadomości mailowej. Albo wskaż, jak posiadanie zewnętrznego dysku do laptopa ułatwi klientowi zabezpieczanie i przechowywanie danych. Możesz zastosować różne rozwiązania i skutecznie zwiększyć zysk.

Jak sprzedaż krzyżowa działa w edrone?

W edrone strategię cross-sellingu zbudowaliśmy w oparciu o trzy możliwe scenariusze automatyzacji:

  • klient oglądał produkt
  • klient dokonał zakupu
  • klient porzucił koszyk

Dla grupy pierwszej wysyłamy wiadomość mailową z rekomendacjami dodatkowych produktów, pasujących do towarów, które oglądał w Twoim sklepie internetowym.

Poznaj: Sposoby na zwiększenie sprzedaży online

W drugim przypadku proponujemy dodatkowe produkty (np. etui do telefonu). Trzeciemu klientowi też zaproponujemy produkty z tej samej grupy, co produkt oczekujący w koszyku (plus dodatkowo możemy zachęcić do finalizacji zakupu proponując np. niewielki rabat).

Sami ustalamy szczegółowo, kiedy klient otrzymuje wiadomość, jakie produkty mu proponujemy, oraz na którą z trzech wymienionych wyżej sytuacji chcemy zareagować.

cross selling

Możemy też stworzyć własną wiadomość bazując na dostępnych szablonach.

Steve Jobs mawiał: “Ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im tego nie pokażesz”, i w tym zdaniu zawiera się praktycznie cała siła i skuteczność cross-sellingu. To wychodzenie naprzeciw oczekiwaniom klientów, nie tylko w teorii, ale także poprzez praktyczne wykorzystanie dostępnych narzędzi. Rzeczywiście poznajemy klienta i wiemy, czego może oczekiwać. A ta wiedza, to już połowa sukcesu.

edrone

CRM, Marketing Automation i Voice Commerce dla sklepów internetowych w jednym.

8 historii sukcesu w e-commerce

Stań się pionierem w branży dzięki doświadczeniu marek, którym się udało.

Pobierz za darmo

Powiązane artykuły

Opisy produktów w sklepie internetowym, które będą sprzedawać

Sklepy online, choć są niezwykle komfortowym miejscem na zakupy, mają kilka mankamentów. Jednym z nich jest brak możliwości fizycznego zapoznania się z produktem. Tu z pomocą przychodzi projekt strony sklepu internetowego, umiejętne dobranie zdjęć, grafik i treści. Dziś przyjrzymy się tym ostatnim a dokładnie – opisom produktów.

Wejdź z nami do świata e-commerce.
Zapisz się do newslettera