Cross-selling w edrone: Jak stworzyć skuteczny scenariusz i sprzedawać więcej?

Jak działa cross-selling?

Udajesz się na zakupy i dodajesz do koszyka eleganckie obuwie. Na karcie produktowej zauważasz płyn do czyszczenia obuwia. “Zamsz potrafi być kapryśny” – myślisz i dodajesz kosmetyk do koszyka. Ostatecznie sklep opuszczasz z dwoma zakupionymi produktami.

A może przypominasz sobie sytuację, w której dokonałeś jednej transakcji, a dzień później otrzymałeś rekomendacje dodatkowych produktów, które mogą Ci się jeszcze przydać? Przykładowo selfie-stick do twojego nowego smartfona? Ten mail został do Ciebie wysłany w ramach scenariusza cross sellingu po to, by sklep internetowy miał szansę zwiększyć sprzedaż.

Tak właśnie działa scenariusz cross-selling (sprzedaż krzyżowa). Najprościej rzecz ujmując, gdy klient składa zamówienie, sklepy internetowe proponują mu produkty komplementarne do tych już zakupionych, bazując na zachowaniach zakupowych innych klientów.

Jakie korzyści w sklepach internetowych przynosi cross-selling?

Cross selling, czyli sprzedaż krzyżowa jest jedną z najefektywniejszych technik sprzedażowych w branży e-commerce. Klient zna już Twój sklep internetowy (i prawdopodobnie mu ufa, skoro dokonał zakupu).

Podtrzymanie jego zainteresowania wymaga dużo mniejszych środków i  nakładów finansowych niż pozyskanie nowego klienta. Można więc oczekiwać większej konwersji, ponieważ mamy już zbudowaną relację z klientami.

Przeczytaj także: Co to jest karta produktu i jak powinna wyglądać?

Cross-selling wdrożony w Twoim sklepie intetnetowym przyniesie same korzyści. Będziesz w stanie zwiększyć sprzedaż, zachęcić klientów do kolejnych zakupów lub wyboru większej liczby produktów. Nic nie tracisz, a to naprawdę się opłaca! Klient dokonał już jednej transakcji, więc jest duża szansa, że zdecyduje się także na dodatkowe produkty w Twoim sklepie internetowym.

Nie ponosimy ryzyka utraty klienta, a sama reklama nie jest nachalna – bo dotyczy produktów, które rzeczywiście interesują klienta w naszym sklepie internetowym. . Nie tracimy też pieniędzy, bo strategie cross-sellingowe są zazwyczaj tanie, ani nie tracimy czasu, bo rekomendacje produktowe generowane są automatycznie. Ryzyko niewielkie, zalet sporo, zatem do dzieła!

Jak stworzyć skuteczny scenariusz cross-selling dla sklepów internetowych?

Ustal strategię działania

Przede wszystkim zastanów się jaka będzie Twoja strategia i co jest głównym celem. Jasno sprecyzuj, co chcesz osiągnąć poprzez cross-selling i dostosuj narzędzia do zrealizowania swojego celu. Kolejnym krokiem powinno być poznanie klienta, jego potrzeb i typowej ścieżki zakupowej w internecie.

Pamiętaj, że korzystając z narzędzi marketing automation zbierasz szczegółowe dane na temat swoich klientów  – to już nie jest anonimowa masa, a konkretny, żywy organizm, którego znamy imię i inne dane demograficzne (nie wspominając o preferencjach zakupowych, a nawet aktywności w social mediach). Dane naprawdę znaczą wiele w internetowym biznesie.

Dowiedz się: Jak skutecznie zdobyć lojalnych klientów?

Zaproponuj klientowi dodatkowe produkty w Twoim sklepie

Znając potrzeby klienta warto zaproponować mu dodatkowe produkty i w ramach cross-sellingu jeszcze trafniej dostosować rekomendacje do jego oczekiwań. Oczywiście, niektóre propozycje narzucają się same, np. koszula + krawat, laptop + torba, książka + kolejny tytuł tego samego autora. “Łatwizna, każdy by to polecił”, pomyślicie.

Ale to właśnie dzięki systemom, które zbierają informacje o kliencie podczas jego obecności na stronie (oraz historii zakupowej), unikamy proponowania sprzętu, który np. już posiada.

Przedstaw klientowi ofertę i pokaż funkcjonalności produktów

W dalszej kolejności pokaż klientowi korzyści, jakie wynikają z użytkowania obu produktów komplementarnych. Przykładowo przygotuj stylizacje, w których wykorzystasz pasujące do siebie produkty, a grafiki z gotowymi zestawami wyślij w wiadomości mailowej. Albo wskaż, jak posiadanie zewnętrznego dysku do laptopa ułatwi klientowi zabezpieczanie i przechowywanie danych. Możesz zastosować różne rozwiązania i skutecznie zwiększyć zysk.

Jak sprzedaż krzyżowa działa w edrone?

W edrone strategię cross-sellingu zbudowaliśmy w oparciu o trzy możliwe scenariusze automatyzacji:

• klient oglądał produkt
• klient dokonał zakupu
• klient porzucił koszyk

Dla grupy pierwszej wysyłamy wiadomość mailową z rekomendacjami dodatkowych produktów, pasujących do towarów, które oglądał w Twoim sklepie internetowym.

Poznaj: Sposoby na zwiększenie sprzedaży online

W drugim przypadku proponujemy dodatkowe produkty (np. etui do telefonu). Trzeciemu klientowi też zaproponujemy produkty z tej samej grupy, co produkt oczekujący w koszyku (plus dodatkowo możemy zachęcić do finalizacji zakupu proponując np. niewielki rabat).

Sami ustalamy szczegółowo, kiedy klient otrzymuje wiadomość, jakie produkty mu proponujemy, oraz na którą z trzech wymienionych wyżej sytuacji chcemy zareagować.

Możemy też stworzyć własną wiadomość bazując na dostępnych szablonach.

Steve Jobs mawiał: “Ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im tego nie pokażesz”, i w tym zdaniu zawiera się praktycznie cała siła i skuteczność cross-sellingu. To wychodzenie naprzeciw oczekiwaniom klientów, nie tylko w teorii, ale także poprzez praktyczne wykorzystanie dostępnych narzędzi. Rzeczywiście poznajemy klienta i wiemy, czego może oczekiwać. A ta wiedza, to już połowa sukcesu.