Cross-selling w edrone: Jak stworzyć skuteczny scenariusz i sprzedawać więcej?

W skrócie:

• Cross-selling to technika sprzedaży, w której klientom oferowane są produkty komplementarne do tych, którymi już się interesują.
• Korzyści cross-sellingu w e-commerce obejmują zwiększenie wartości koszyka zakupowego, poprawę doświadczeń klientów oraz obniżenie kosztów pozyskania klienta (CAC).
• Przykłady cross-sellingu to m.in. sugerowanie odżywki do szamponu czy rekomendowanie młynka do kawy przy zakupie ekspresu.
• Skuteczny cross-selling wymaga analizy zachowań klientów, personalizacji ofert i wykorzystania narzędzi automatyzacji marketingu.
• Cross-selling a up-selling – cross-selling polega na oferowaniu produktów uzupełniających, a up-selling na proponowaniu droższych, bardziej zaawansowanych wersji produktu.

Podstawy cross-sellingu i up-sellingu

Cross-selling i up-selling to dwie strategie sprzedażowe, które mogą znacząco zwiększyć przychody w sklepie internetowym. Cross-selling polega na oferowaniu klientom produktów powiązanych z tym, który już kupują lub mają zamiar kupić. Na przykład, jeśli klient dodaje do koszyka laptopa, możesz zaproponować mu torbę na laptopa lub myszkę. Z kolei up-selling to technika polegająca na oferowaniu klientom lepszej, droższej wersji produktu, który już kupują lub mają zamiar kupić. Przykładem może być zaproponowanie klientowi nowszego modelu smartfona z większą ilością pamięci.

Obydwie strategie mają na celu zwiększenie wartości koszyka i budowanie lojalności klientów. Dzięki nim klienci mogą odkryć dodatkowe produkty, które mogą im się przydać, co z kolei zwiększa ich satysfakcję z zakupów w Twoim sklepie internetowym. Warto więc zrozumieć, czym polega cross selling i up selling, aby skutecznie je wykorzystać w swojej strategii sprzedażowej.

Jak działa cross-selling?

Udajesz się na zakupy i dodajesz do koszyka eleganckie obuwie. Na karcie produktowej zauważasz płyn do czyszczenia obuwia. “Zamsz potrafi być kapryśny” – myślisz i dodajesz kosmetyk do koszyka. Ostatecznie sklep opuszczasz z dwoma zakupionymi produktami.

A może przypominasz sobie sytuację, w której dokonałeś jednej transakcji, a dzień później otrzymałeś rekomendacje dodatkowych produktów, które mogą Ci się jeszcze przydać? Przykładowo selfie-stick do twojego nowego smartfona? Ten mail został do Ciebie wysłany w ramach scenariusza cross sellingu po to, by sklep internetowy miał szansę zwiększyć sprzedaż.

Tak właśnie działa scenariusz cross-selling (sprzedaż krzyżowa). Najprościej rzecz ujmując, gdy klient składa zamówienie, sklepy internetowe proponują mu produkty komplementarne do tych już zakupionych, bazując na zachowaniach zakupowych innych klientów.

Etap finalizacji transakcji jest idealnym momentem na proponowanie dodatkowych produktów, co może zwiększyć szansę na zakończenie transakcji i redukcję liczby porzuconych koszyków.

Jakie korzyści w sklepach internetowych przynosi cross-selling?

Cross selling, czyli sprzedaż krzyżowa jest jedną z najefektywniejszych technik sprzedażowych w branży e-commerce. Klient zna już Twój sklep internetowy (i prawdopodobnie mu ufa, skoro dokonał zakupu).

Podtrzymanie zainteresowania obecnych klientów wymaga dużo mniejszych środków i  nakładów finansowych niż pozyskanie nowego klienta. Można więc oczekiwać większej konwersji, ponieważ mamy już zbudowaną relację z klientami.

Przeczytaj także: Co to jest karta produktu i jak powinna wyglądać?

Cross-selling wdrożony w Twoim sklepie intetnetowym przyniesie same korzyści. Będziesz w stanie zwiększyć sprzedaż, zachęcić klientów do kolejnych zakupów lub wyboru większej liczby produktów. Nic nie tracisz, a to naprawdę się opłaca! Klient dokonał już jednej transakcji, więc jest duża szansa, że zdecyduje się także na dodatkowe produkty w Twoim sklepie internetowym.

Nie ponosimy ryzyka utraty klienta, a sama reklama nie jest nachalna – bo dotyczy produktów, które rzeczywiście interesują klienta w naszym sklepie internetowym. . Nie tracimy też pieniędzy, bo strategie cross-sellingowe są zazwyczaj tanie, ani nie tracimy czasu, bo rekomendacje produktowe generowane są automatycznie. Ryzyko niewielkie, zalet sporo, zatem do dzieła!

Jak stworzyć skuteczny scenariusz cross-selling dla sklepów internetowych?

Ustal strategię działania

Przede wszystkim zastanów się jaka będzie Twoja strategia i co jest głównym celem. Jasno sprecyzuj, co chcesz osiągnąć poprzez cross-selling i dostosuj narzędzia do zrealizowania swojego celu. Kolejnym krokiem powinno być poznanie klienta, jego potrzeb i typowej ścieżki zakupowej w internecie.

Połączenie cross sellingu z odpowiednimi momentami zakupowymi może znacząco zwiększyć skuteczność strategii.

Pamiętaj, że korzystając z narzędzi marketing automation zbierasz szczegółowe dane na temat swoich klientów  – to już nie jest anonimowa masa, a konkretny, żywy organizm, którego znamy imię i inne dane demograficzne (nie wspominając o preferencjach zakupowych, a nawet aktywności w social mediach). Dane naprawdę znaczą wiele w internetowym biznesie.

Dowiedz się: Jak skutecznie zdobyć lojalnych klientów?

Zaproponuj klientowi dodatkowe produkty w Twoim sklepie

Znając potrzeby klienta warto zaproponować mu dodatkowe produkty i w ramach cross-sellingu jeszcze trafniej dostosować rekomendacje do jego oczekiwań. Oczywiście, niektóre propozycje narzucają się same, np. koszula + krawat, laptop + torba, książka + kolejny tytuł tego samego autora. “Łatwizna, każdy by to polecił”, pomyślicie.

Ale to właśnie dzięki systemom, które zbierają informacje o kliencie podczas jego obecności na stronie (oraz historii zakupowej), unikamy proponowania sprzętu, który np. już posiada.

Programy lojalnościowe, rabaty i darmowa wysyłka, mogą dodatkowo zachęcić klientów do skorzystania z proponowanych produktów.

Przedstaw klientowi ofertę i pokaż funkcjonalności produktów

W dalszej kolejności pokaż klientowi korzyści, jakie wynikają z użytkowania obu produktów komplementarnych. Przykładowo przygotuj stylizacje, w których wykorzystasz pasujące do siebie produkty, a grafiki z gotowymi zestawami wyślij w wiadomości mailowej. Albo wskaż, jak posiadanie zewnętrznego dysku do laptopa ułatwi klientowi zabezpieczanie i przechowywanie danych. Możesz zastosować różne rozwiązania i skutecznie zwiększyć zysk. Sprzedaż dodatkowa może znacząco zwiększyć zadowolenie klienta poprzez oferowanie produktów, które uzupełniają jego pierwotny zakup.

Błędy w cross-sellingu

Jednym z największych błędów w cross sellingu jest oferowanie klientom produktów, które nie są powiązane z ich potrzebami. Na przykład, proponowanie klientowi, który kupuje książkę kucharską, sprzętu do ćwiczeń może być odebrane jako nieadekwatne i irytujące. Innym częstym błędem jest zbyt agresywne promowanie produktów, co zniechęcić klientów do dalszych zakupów.

Ważne jest, aby znaleźć równowagę między promowaniem produktów a respektem dla potrzeb klientów. Zamiast bombardować ich ofertami, lepiej skupić się na subtelnych, ale trafnych rekomendacjach, które rzeczywiście mogą ich zainteresować. Pamiętaj, że celem cross sellingu jest zwiększenie sprzedaży, ale nie kosztem utraty zaufania i lojalności klientów.

Jak sprzedaż krzyżowa działa w edrone?

W edrone cross-selling rozwiązany jest na dwa sposoby. Możesz wykorzystać wiadomości w ramach Ready Flows. Od Ciebie zależy jak prosty lub złożony będzie ten scenariusz. Po wejściu w sekcję “Dostosuj” możesz ustawić konkretne reguły, które opierają się na parametrach, m.in.:

• Akcje podjęte przez klienta w sklepie: przeglądanie produktu, dodanie do koszyka lub złożenie zamówienia.
• Liczba wiadomości, która ma zostać wysłana do klienta – przykładowo klient dokonał konkretnej akcji dwa razy w ciągu dnia, ale otrzyma tylko jednego maila.
• Czas, po którym ma zostać wysłana wiadomość.
• Typ logiki, który decyduje jak kategorie produktowe mają być ze sobą powiązane.

Dowiedz się więcej: Cross-selling w edrone

edrone Smart Cross-Selling

To nowość w naszym systemie! Smart Cross-Selling to inteligentny widget rekomendacji produktowych, który nie tylko proponuje komplementarne produkty, ale także umożliwia dodanie ich od razu do koszyka a nawet zapisanie się na newsletter. Dzięki wykorzystaniu sztucznej inteligencji analizuje zachowania klientów, ich preferencje zakupowe i inne dane behawioralne, by precyzyjnie trafiać z rekomendacjami w potrzeby użytkowników.

Dowiedz się więcej na temat tej nowości: Jak edrone Smart Cross-Selling pomaga sklepom internetowym zwiększyć sprzedaż?

Steve Jobs mawiał: “Ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im tego nie pokażesz”, i w tym zdaniu zawiera się praktycznie cała siła i skuteczność cross-sellingu. To wychodzenie naprzeciw oczekiwaniom klientów, nie tylko w teorii, ale także poprzez praktyczne wykorzystanie dostępnych narzędzi. Rzeczywiście poznajemy klienta i wiemy, czego może oczekiwać. A ta wiedza, to już połowa sukcesu.

Poznaj: Sposoby na zwiększenie sprzedaży online