Cross selling para e-commerce: Cómo Vender Más a los Mismos Clientes

Puede que no lo recuerdes, pero ya has sido convencido a comprar algún producto a través del cross selling en e-commerce o en tiendas físicas.

Una empresa que lo hace muy bien es Amazon, tanto en sus páginas de ventas como en el checkout, con la sección “Las personas que vieron este producto también vieron”, dedicada a los productos relacionados con lo que el cliente está buscando. El cross selling para e-commerce, además de aumentar las ganancias de las tiendas virtuales, puede resolver los problemas del usuario y mejorar la experiencia del cliente.

En este artículo, verás qué es cross-selling en e-commerce, cómo funciona, sus principales ventajas y cómo puedes implementarlo en tu tienda virtual.

Publicado el 21 de mayo de 2022

¿Qué es el cross-selling en e-commerce?

El cross selling es una estrategia de ventas utilizada para vender productos relacionados con los que el cliente tiene interés (ha hecho clic, los ha añadido al carrito) o está comprando.

En la práctica, un cliente que visualiza un determinado producto recibirá ofertas de productos adicionales, complementarios o similares (según su historial de compras o el historial de otros clientes, cuando aún no hay suficientes datos sobre el cliente en cuestión) en las propias páginas de ventas o en otros canales, como, por ejemplo, el correo electrónico.

En Amazon, al entrar en la página de ventas, generalmente ves la sección “Frecuentemente comprados juntos”. 

En la página de ventas de un libro, observa cómo el cliente tiene varias opciones de libros similares a los que está pensando en comprar.

Pero es importante recordar que el cross selling y el up selling son diferentes.

¿Cuál es la diferencia entre cross-selling y up-selling?

A pesar de ser similares, las dos técnicas de ventas tienen una diferencia fundamental.

El objetivo del cross selling es hacer que el cliente realice una compra adicional, mientras que el up selling lo anima a comprar productos más caros — generalmente porque son una versión premium.

Por ejemplo, imagina que quieres comprar un celular. La estrategia de up selling sería ofrecer un celular más caro y con más funciones. En cambio, la de cross selling, ofrecería una funda para celular o unos auriculares.

Lee más sobre Cross Selling y Up Selling y saca el máximo provecho de cada venta!

¿Para qué sirve el cross selling?

Básicamente, el cross selling es una estrategia para vender más y aumentar los ingresos de una tienda virtual. Pero tiene otras ventajas muy interesantes.

• Más rentabilidad: generalmente, los márgenes de productos adicionales o accesorios son más altos. Por eso, al ofrecer este tipo de artículos a los clientes, también aumentarás la rentabilidad de tu e-commerce.
• Menos gastos para vender: es más fácil vender a quienes ya son tus clientes porque esto reduce considerablemente los gastos de adquisición de clientes. Según el sitio Retention Science, el 80% de tus ganancias futuras provendrán de solo el 20% de tus clientes existentes; además, la probabilidad de convertir a un cliente existente es del 60-70% frente al 5-20% para un nuevo usuario.
• Una experiencia del cliente más completa: ofrecer productos adicionales a los clientes es una excelente manera de ayudarles a resolver sus problemas más rápidamente. Por eso, su experiencia se vuelve mejor — aún más si ofreces algunas ventajas, como envío gratis.

Productos para hacer cross selling

No puedes hacer una buena estrategia de cross selling ofreciendo cualquier producto al cliente. A continuación, ve los tres tipos de productos más indicados para esto:

Productos complementarios

Los productos complementarios son artículos utilizados directamente con el objeto que el cliente desea comprar. Por ejemplo, si añade un par de zapatos al carrito, puedes ofrecer tres pares de calcetines para complementar la compra.

Productos relacionados

Productos por los cuales el cliente probablemente se interesará, para esto los sitios hacen sugerencias basadas en el historial de compra de otros clientes.

Servicios 

No solo de productos se hace un cross-selling. Los servicios también son una excelente opción, y un buen ejemplo es la garantía ofrecida en el checkout para productos más caros, como un televisor o una computadora.

¿Cómo hacer cross selling?

Puedes hacer cross selling de tres formas diferentes.

Cross selling en la página del producto

El cliente ya está interesado en el producto, y esto puede ser una buena oportunidad para sugerir productos complementarios.

Recuerda que no pueden ser más caros que el producto principal — preferiblemente, deben costar entre el 10 y el 50% de su valor. En el ejemplo, el producto principal cuesta $79.00.

Cross selling en el checkout

Después de que el cliente ya ha añadido el producto al carrito, también puedes ofrecer productos relacionados, que también sean más baratos que el principal. Así como ofrecer ofertas especiales exclusivas para quienes ya están comprando en tu sitio.

Cross selling por correo electrónico 

Cuando tienes listas de correos electrónicos de clientes y usuarios, puedes expandir tus ofertas más allá de las páginas de tu sitio.

Para esto, una secuencia de automatización de email marketing es fundamental. Cuando un cliente visualiza, añade al carrito o compra un producto, puedes enviar un correo electrónico horas después para ofrecer productos relacionados.

Es exactamente esto lo que sucede en este correo electrónico enviado por un e-commerce de productos de belleza y perfumería. La cliente visualizó un determinado perfume y, entonces, la tienda envió un correo electrónico con otras opciones.

4 técnicas de cross selling para e-commerce

Para finalizar este artículo, hablemos de las 4 técnicas para que empieces a usar la estrategia de cross selling en tu e-commerce.

1. Haz ofertas simples

Evita ofrecer muchos productos simultáneamente, porque esto puede confundir a tu cliente.

Limita tu cross selling a tres o cuatro productos por página, siempre con precios menores que el producto principal. Así es como grandes sitios, como Amazon, lo hacen.

2. Comienza con tus productos más vendidos

Antes de realizar un cross selling, necesitas un producto principal.

Por eso, comienza con los productos más vendidos — después de todo, son populares en tu sitio y probablemente tienen altos niveles de evaluación por parte de los clientes.

Además, al estar en esta posición, también generan tráfico por encima de la media para tu sitio, lo que es una oportunidad para vender productos relacionados y más baratos.

3. Crea “paquetes” de productos

Al crear paquetes de productos complementarios, aumentas la percepción de valor del cliente.

4. Explica el valor de los productos adicionales

Muchas veces, solo ofrecer productos relacionados no es suficiente para tener una estrategia de cross selling exitosa. Entonces, necesitas demostrar al cliente que vale la pena comprar más productos además del principal.

Para hacer esto, puedes colocar en la página de ventas las evaluaciones de producto realizadas por tus clientes, la famosa prueba social, y usar frases como “¿Qué otros productos compran los clientes después de visualizar este producto?”.

En tu correo de confirmación de compra también es interesante añadir testimonios de clientes antes de los enlaces a las páginas de ventas de los productos relacionados.

Comienza a usar la estrategia de cross selling en tu e-commerce

Ahora que ya entiendes la importancia del cross selling para el e-commerce, probablemente quieras comenzar a utilizarlo o te has dado cuenta de que necesitas mejorar la forma en que lo utilizas.

Para ello, el primer paso es saber qué productos pueden ser relacionados y complementarios a otros para formar tus estrategias. Piensa siempre en mejorar la experiencia del cliente en tu sitio. Ofrece productos que realmente puedan ser importantes para él.

Comienza a probar tus estrategias y adapta siempre que sea necesario, según el comportamiento de los clientes. Para ello, es fundamental contar con un sistema de CRM para e-commerce que organice tus contactos y registre las acciones de tus clientes en informes completos, que te ayudarán a transformar tu tienda virtual en una máquina de ventas.