Como usar o marketing de relacionamento para aumentar as vendas online

O marketing de relacionamento é uma estratégia para fidelizar o cliente e incentivá-lo a comprar com frequência com a mesma empresa.

Investir na construção de uma loja online atraente, oferecer os produtos que o público-alvo procura e criar boas ofertas não é o suficiente para atrair clientes e fechar vendas.  A proposta do marketing de relacionamento é oferecer o “algo a mais” que seu e-commerce precisa: estratégias personalizadas para atrair clientes e incentivar vendas.

Neste artigo, explicaremos as características desse tipo de marketing e como utilizá-lo para aumentar as vendas do e-commerce.

O que é marketing de relacionamento?

É uma estratégia que visa a construção de relacionamentos duradouros com os clientes. 

O conceito de marketing de relacionamento é gerar resultados através de uma ligação afetiva entre o consumidor e a marca. Para criar esse vínculo, a empresa precisa investir em ações e interações personalizadas em toda a jornada de compra. 

Dessa forma, a empresa se aproxima do consumidor, fortalece sua reputação no mercado, fideliza clientes e aumenta suas vendas. Em suma, os objetivos do marketing de relacionamento são construir e fortalecer relacionamentos significativos a longo prazo.

Por que investir em marketing de relacionamento no e-commerce?

Apostar em estratégias de marketing de relacionamento significa investir na criação de condições necessárias para aumentar o faturamento do e-commerce. Isso porque essa estratégia favorece a retenção e fidelização do cliente, fatores determinantes no crescimento dos resultados do negócio. 

Para se ter uma ideia dos impactos dessa fidelização, um artigo publicado na Harvard Business Review diz que aumentar as taxas de retenção de clientes em apenas 5% pode elevar os lucros da empresa entre 25% e 95%.

E esses números também são aplicáveis ao universo das lojas online. Afinal, clientes digitais fidelizados tendem a comprar com mais frequência e aumentar o valor do seu ticket médio de compra. 

Empresas que entendem e aplicam as estratégias de marketing de relacionamento podem aproveitar essa tendência para aumentar suas vendas cross selling e up selling, criar ofertas personalizadas, entre outras práticas que aumentam a vida útil do cliente e o retorno sobre investimento (ROI) do negócio.

Vale lembrar que fidelizar clientes existentes é mais econômico do que adquirir novos clientes. Essa fidelização não só pode ajudar a reduzir os custos de aquisição de consumidores, mas também facilita a publicidade “boca a boca”. 

Pessoas leais a uma marca tendem a recomendar a loja a conhecidos, amigos e familiares. Consequentemente, o marketing de relacionamento melhora o marketing orgânico da marca, criando um ciclo em que clientes fidelizados atraem novos clientes, que também se tornam leais ao e-commerce.

Em suma, investir em marketing de relacionamento dá ao seu negócio a oportunidade de se tornar referência no setor, usando apenas o engajamento orgânico dos clientes. Além de, claro, aumentar sua receita.

Como usar o marketing de relacionamento no e-commerce para aumentar as vendas?

Entender o conceito de marketing de relacionamento não é o bastante para aplicá-lo no e-commerce. Para obter as vantagens dessa estratégia, é preciso conhecer suas principais práticas e entender como elas podem impulsionar as vendas.

As três principais formas de aplicar o marketing de relacionamento são: e-mail marketing, programa de fidelidade e pós-venda. 

Abaixo, explicamos mais sobre esses e outros exemplos de marketing de relacionamento perfeitos para impulsionar as vendas da sua loja virtual. 

Conheça seus clientes

O primeiro passo para garantir o sucesso do marketing de relacionamento é conhecer os clientes do e-commerce. Isso porque todas as estratégias de marketing dependem do entendimento das preferências, necessidades e hábitos do cliente. 

Esses dados podem ser coletados a partir de diferentes ferramentas, como a plataforma de CRM para e-commerce, já que esse software contém o registro de todas as interações do consumidor com a empresa. 

A plataforma de CRM permite a visualização de interações nas páginas da loja online, registros de venda e tendências de comportamento, entre outras informações valiosas do consumidor. Em outras palavras, essa ferramenta é essencial para conhecer o cliente e construir um bom planejamento de marketing para e-commerce.

Invista em e-mail marketing

O e-mail marketing é uma estratégia que combina a produção de conteúdo e a personalização da experiência do cliente.  Isso porque essa estratégia permite o envio de e-mails automáticos em momentos estratégicos, conforme os interesses e ações do consumidor. 

Esses e-mails podem ser enviados para recomendar produtos baseados nos seus interesses, divulgar ofertas personalizadas, oferecer um brinde ou desconto em comemoração ao seu aniversário, entre outras ações. 

Tudo isso estimula o cliente a comprar mais, aumentando as vendas dos e-commerce. Por esse motivo, as lojas online mais conhecidas do mercado investem nessa estratégia. 

No entanto, não é necessário ser um grande e-commerce para utilizá-la. Para isso, basta fazer a segmentação do público-alvo do e-commerce e investir em uma ferramenta de automação de marketing. 

Isso é essencial para garantir que o cliente certo receba o e-mail certo no momento mais apropriado, evitando o chamado marketing invasivo.

Crie programas de fidelidade 

O foco do marketing de relacionamento é criar relacionamentos duradouros com os clientes. 

Criar um programa de fidelidade dentro da sua loja virtual também é uma das melhores estratégias de marketing de relacionamento para aumentar as vendas. A Amazon e a Sephora, por exemplo, são e-commerces que investem nesse tipo de estratégia. 

Porém, mais uma vez, não é necessário ser um gigante da tecnologia ou da beleza para adotá-la. Basta definir ações que recompensem os clientes por suas compras e interações com a loja online. 

Isso pode incluir pontos de recompensa que podem ser trocados por descontos, brindes ou benefícios exclusivos, por exemplo, incentivando os clientes a retornarem para futuras compras. 

O seu e-commerce também pode criar um programa que ofereça diferentes níveis de fidelidade. Cada um deles pode oferecer vantagens específicas e progressivas, estimulando a realização de compras frequentes.

Ofereça um bom atendimento 

A loja virtual deve estar preparada para tirar as dúvidas e resolver problemas do cliente ao longo da sua jornada de compra. Isso inclui desde o primeiro contato com a marca até o pós-venda. 

A loja online precisa oferecer um atendimento de qualidade. Caso contrário, além de perder vendas, ela corre o risco de criar uma experiência negativa para o cliente e prejudicar a reputação da sua marca.

Para evitar esses problemas, é importante oferecer diferentes canais de atendimento, como chat online, e-mail, WhatsApp e telefone. 

Além disso, é fundamental treinar a equipe para oferecer um atendimento cordial e eficiente para o consumidor, respondendo suas questões com agilidade. Isso pode ser decisivo na formação da opinião do cliente e na fidelização do consumidor.

Crie conteúdo relevante

Os objetivos do marketing de relacionamento são criar relacionamentos duradouros com os clientes e fortalecer a reputação do e-commerce. Fazendo uma parceria estratégica com o marketing de conteúdo, o sucesso chega com maior facilidade.  Um contribui para a prosperidade do outro e, por consequência, para o aumento das vendas. 

No entanto, para que gere bons resultados, a criação de conteúdo depende de vários fatores, incluindo as características do público-alvo do negócio. Portanto, conhecer os clientes da loja online é fundamental para definir em quais estratégias de produção de conteúdo investir. 

Normalmente, esse planejamento inclui a criação de conteúdo relevante para redes sociais e blog do e-commerce, bem como o investimento em marketing de influência.

E-commerces como Beleza na Web e Zattini são exemplos de empresas que investem nessa estratégia. Ambas criam conteúdo para múltiplos canais e investem em influencers visando se aproximar do cliente e fortalecer sua marca.

Vale lembrar que produzir conteúdos que reforcem os valores, cultura e compromissos da empresa também ajuda a melhorar esse relacionamento. 

A Natura, por exemplo, sempre deixa claro seu compromisso com a sustentabilidade, a diversidade e a igualdade de gênero na sua estratégia de marketing. E isso ajuda a empresa a atrair clientes tanto para suas consultoras quanto para sua loja online.

Interaja nas redes sociais

Apenas divulgar conteúdos nas redes sociais não é o suficiente para aproveitar todo o potencial dessas plataformas. Por isso, as empresas que desejam construir um bom relacionamento com os clientes também precisam interagir com as pessoas nessas redes sociais. 

O ideal é criar uma identidade própria nas redes e encontrar formas de se comunicar diretamente com o público de forma autêntica, aumentando essa proximidade. 

A Netflix e o Duolingo são exemplos de empresas que dominam a habilidade de se comunicar e interagir com seu público de forma eficiente nas redes sociais. Por isso, elas podem servir de inspiração para orientar essa prática de marketing de relacionamento.

Monitore seus resultados

Os resultados das estratégias de marketing de relacionamento aplicadas ao e-commerce devem ser monitorados regularmente. Afinal, os comportamentos do consumidor e as tendências do mercado mudam constantemente. 

Portanto, a empresa deve manter suas estratégias atualizadas para que esse tipo de marketing cumpra seu objetivo. Para fazer esse monitoramento, é possível utilizar diferentes ferramentas de análise, como a própria plataforma de CRM.

A edrone, por exemplo, é uma plataforma de CRM que oferece recursos avançados para otimizar e monitorar toda a estratégia de marketing para e-commerce. Além de automatizar processos, essa ferramenta facilita o acompanhamento de métricas e a geração de relatórios em tempo real. 

Assim, é possível identificar pontos de melhoria e fazer os ajustes necessários para impulsionar os resultados das estratégias de marketing de relacionamento e aumentar as vendas.Precisa de ajuda para melhorar seu marketing de relacionamento? Conheça as soluções da edrone e veja como transformar seu e-commerce em uma máquina de vendas!