Live commerce — połączenie streamingu i sprzedaży online

Z roku na rok e-commerce coraz bardziej wypiera tradycyjny handel. Możliwości sprzedaży zarówno produktów, jak i usług przez Internet są ogromne. Biznes online oferuje wiele metod na dotarcie do potencjalnego klienta. Rozwój technologii dostarcza coraz więcej narzędzi i danych analitycznych, co pozwala poznać zmieniające się zachowania konsumentów. Sprawdź live commerce — jedno z ciekawszych sposobów na sprzedaż podczas transmisji na żywo.

Jak działa live commerce?

Dzisiaj sprzedaż w Internecie generują jego celebryci, czyli influencerzy. Streamerzy gier, specjaliści od testów gadżetów elektronicznych czy vlogerki z branży beauty to przykłady liderów opinii z gigantycznymi zasięgami i możliwościami.

Dzięki swojej charyzmie i marce osobistej są w stanie przekonać do określonych produktów miliony osób na całym świecie. W trend sprzedaży bezpośredniej, gdzie najważniejsza jest osobowość i ciekawa prezentacja produktu, idealnie wpisuje się live commerce. Działanie tego rodzaju sprzedaży wykorzystuje emocje i relacje pomiędzy sprzedawcą (czyli w tym wypadku hostem) a odbiorcami. 

Tradycyjny model e-commerce oparty na statycznych grafikach, opisach produktów i targetowaniu za pomocą reklam to już coraz bardziej przeżytek. Dzisiaj sprzedaż generują influencerzy, content video oraz interaktywny charakter relacji na linii konsument — marka.

W centrum tej transformacji znajduje się live commerce, czyli innowacyjny sposób sprzedaży, który łączy transmisję wideo na żywo, z możliwością natychmiastowego zakupu produktów. Live można prowadzić za pomocą własnych kanałów na najpopularniejszych social media jak Facebook, Instagram czy YouTube, ale jest też wiele zewnętrznych platform, które pozwalają na streaming w wielu miejscach równocześnie.

Social media diametralnie zmieniły sposób, w jaki korzystamy z Internetu i to nawet w kwestii zakupów online. Przeczytaj także nasz artykuł: „24 narzędzia dla e-commerce, które warto poznać!”

Nowy trend w e-commerce — historia live commerce

Za początki zjawiska live commerce uznaje się rok 2016, gdy chiński gigant e-commerce Alibaba Taobao Live po raz pierwszy zaprosił swoich konsumentów do oglądania relacji na żywo z prezentacją produktów i możliwością zakupów oraz prowadzenia interakcji w czasie rzeczywistym.

W live commerce najważniejsza jest osoba, która prowadzi prezentacje, odpowiada na pytania widzów, a odbiorcy mogą dokonywać zakupów za pomocą jednego kliknięcia, bez konieczności opuszczania platformy. Live commerce doskonale wykorzystuje przyzwyczajenia i nawyki konsumentów ze świata social media, gdzie miliony ludzi na całym świecie codziennie oglądają swoich ulubionych influencerów, ich życie prywatne, wybory konsumenckie i ulubione produkty oraz marki. Przeczytaj również nasz artykuł „Reklama Google Ads dla e-commerce: skutecznie zwiększ sprzedaż”, aby dowiedzieć się, jak poprawić wyniki sklepu internetowego.

Relacja z mediami społecznościowymi i influencer marketingiem

Live commerce przenosi doświadczenie zakupowe na wyższy poziom. To połączenie rozrywki, edukacji i handlu tworzy nowy trend, który sprawia, że sprzedaż staje się bardziej dynamiczna i elastyczna. Oczywiście w przypadku live commerce nie trzeba korzystać ze wsparcia influencer marketingu, choć wiele brandów się na to decyduje.

Ważne jest jednak to, aby osoba prezentująca produkty marki była atrakcyjna, komunikatywna i potrafiła ciekawie opowiadać. Musi też łatwo dopasowywać się do zmiennych warunków, bo live commerce to konieczność nawiązywania relacji z wieloma różnymi osobami równocześnie.

Różnice między live commerce a tradycyjnym e-commerce

Ogromną zaletą live commerce jest możliwość interakcji z odbiorcami poprzez chat czy Q&A, co pozwala marce na zdobycie informacji zwrotnej w czasie rzeczywistym. Komentarze i reakcje konsumentów są w dużej mierze spontaniczne i oparte na aktualnie przeżywanych emocjach, co z marketingowego punktu widzenia jest niezwykle pożądane.

Popularność live commerce wynika z kilku kluczowych czynników. Konsumenci coraz częściej poszukują autentycznych doświadczeń zakupowych, które wykraczają poza zwykłe przeglądanie produktów w sklepie internetowym.

Transmisje sprzedażowe online oferują możliwość zadawania pytań w czasie rzeczywistym, oglądania produktu w praktyce oraz otrzymywania natychmiastowych odpowiedzi na swoje wątpliwości. Poza tym live streaming pozwala budować zaufanie poprzez transparentność i bezpośredni kontakt z marką.

Jak w praktyce wygląda live commerce?

Mechanizm funkcjonowania live commerce jest stosunkowo prosty, ale skuteczny. Sesja live commerce rozpoczyna się od zaplanowanej transmisji na żywo, podczas której host (może to być przedstawiciel marki, influencer lub specjalista od produktu) prezentuje wybrane artykuły.

Podczas zakupów w klasycznym sklepie internetowym klient ma dostęp jedynie do statycznych informacji takich jak opis, zdjęcia czy opinie innych konsumentów (sprawdź nasze case studies o sile opinii w Internecie). Live sprzedażowy oferuje dynamiczną prezentację, gdzie produkt można zobaczyć w różnych kontekstach, poznać jego historię, rzeczywiste właściwości i otrzymać spersonalizowane porady.

Ta forma sprzedaży produktów znacznie skraca ścieżkę zakupową, eliminując wiele punktów tarcia w procesie decyzyjnym. Poza tym live shopping wykorzystuje spontaniczne decyzje zakupowe, które konsumenci często podejmują pod wpływem emocji. Dla wielu specjalistów od sprzedaży i marketingu jest to idealny typ modelu zakupowego.

Live streaming w mediach społecznościowych — platformy i narzędzia

Możliwości tworzenia live commerce na różnych platformach są bardzo zróżnicowane. Największe sieci społecznościowe zintegrowały funkcje live shopping ze swoimi ekosystemami i oferują zarówno dużym, jak i mniejszym markom gotowe rozwiązania do rozpoczęcia transmisji sprzedażowych.

• Instagram Live jest jedną z najpopularniejszych platform do live commerce. Funkcja Instagram Shopping pozwala oznaczać produkty bezpośrednio w trakcie transmisji, co ułatwia widzom natychmiastowy zakup. Platforma oferuje również narzędzia do planowania wydarzeń live i powiadomień dla obserwujących.
• Facebook Live dostarcza podobne możliwości, z dodatkowymi funkcjami targetowania i dotarcia do szerszej grupy docelowej. Integracja z Facebook Shop umożliwia markom płynne przejście od oglądania transmisji do finalizacji zakupu.
• TikTok Live zyskuje coraz większą popularność, szczególnie wśród młodszych konsumentów oraz w Azji. Platforma oferuje naturalne środowisko do kreatywnych prezentacji produktów i współpracy z influencerami.
• Amazon Live oferuje zaawansowane narzędzia analityczne i integrację z całym ekosystemem Amazon. W Europie cieszy się stosunkowo niewielką popularnością, jednak w Ameryce Północnej jest to jeden z głównych e-commerce.

Poza globalnymi platformami społecznościowymi dostępne są również specjalistyczne narzędzia do streamingu live commerce:

• Bambuser
• Livescale
• CommentSold
• StreamYard
• Restream
• vMix
• Open Broadcast Software

To przykłady narzędzi, które oferują zaawansowane funkcje przeznaczone do rozwijania i skalowania sprzedaży na żywo, w tym lepszą kontrolę nad doświadczeniem zakupowym i integrację z istniejącymi sklepami internetowymi.

Korzyści live commerce — jak pozyskać nowych klientów?

Transmisja na żywo tworzy poczucie pilności i ekskluzywności, które motywuje do szybszego podejmowania decyzji zakupowych. Konsumenci czują się częścią specjalnego wydarzenia, co znacząco wpływa na ich skłonność do zakupu.

Kolejna istotna korzyść to możliwość budowania zaufania i głębszych relacji z marką. Live commerce pozwala prezentować autentyczny obraz produktu i firmy. Klienci mogą zobaczyć, jak dany produkt wygląda i funkcjonuje w rzeczywistości, zadawać pytania i otrzymać szczere odpowiedzi, które przez swoją spontaniczność i szybki czas reakcji sprawiają wrażenie autentyczności.

Dotarcie do nowych grup odbiorców

W przeciwieństwie do tradycyjnych opinii i recenzji w e-commerce (sprawdź nasz artykuł o opiniach w Internecie), które coraz częściej są uważane za fałszywe i „kupione” lub tworzone przez pracowników samej firmy, ten rodzaj bezpośredniego kontaktu buduje zaufanie znacznie skuteczniej niż tradycyjne materiały marketingowe.

Live shopping oferuje również możliwość dotarcia do nowych grup odbiorców. Algorytmy platform społecznościowych często promują treści live, co zwiększa organiczny zasięg transmisji. Niektóre social media, jak choćby Instagram, wysyłają nawet personalne powiadomienia do użytkowników o transmisji live kont, które dana osoba obserwuje. Współpraca z influencerami dodatkowo rozszerza grono potencjalnych klientów.

Moderacja treści live streaming — dbaj o wizerunek marki w czasie rzeczywistym

Korzyści live commerce obejmują także zbieranie cennych danych o preferencjach zakupowych konsumentów. W trakcie transmisji można obserwować reakcje widzów na różne produkty, analizować najczęściej zadawane pytania i identyfikować potrzeby klientów w czasie rzeczywistym. Warto jednak pamiętać o moderacji komentarzy — dlatego w przypadku transmisji live streaming potrzeba zwykle dodatkowej osoby oprócz kogoś, kto zajmuje się prezentacją produktu.

Wdrażanie live commerce w praktyce

Planowanie pierwszej transmisji live commerce wymaga starannego przygotowania. Kluczowe jest wskazanie celów sesji. Musisz określić, czy ma to być prezentacja nowych produktów, wyprzedaż, czy budowanie świadomości marki. Wybór odpowiedniego terminu również ma znaczenie, należy uwzględnić aktywność grupy docelowej na danej platformie.

Wybór odpowiednich produktów do sprzedaży w ramach live commerce to kolejny istotny element. Najlepiej sprawdzają się produkty, które można efektownie zaprezentować wizualnie. Nie bez powodu live commerce najlepiej radzi sobie w takich branżach jak: kosmetyki, odzież, elektronika czy artykuły dla domu. Produkty z najróżniejszych kategorii mogą się sprawdzić, ale kluczowe jest, aby można było zademonstrować ich działanie lub wygląd w atrakcyjny sposób.

Przygotowanie do sprzedaży produktów live streaming

• Stworzenie odpowiedniego zespołu do prowadzenia transmisji sprzedażowych jest równie ważne jak wybór produktów.
• Host powinien być osobą charyzmatyczną, dobrze znać prezentowane produkty i umieć radzić sobie z niespodziewanymi sytuacjami.
• Ponadto warto przygotować podstawowy scenariusz transmisji, ale pozostawić miejsce na spontaniczność i interakcję z widzami.
• Przyda się także lista potencjalnych zagrożeń i określenie ścieżki postępowania w razie kryzysu.
• Przed rozpoczęciem transmisji należy też przeprowadzić testy techniczne sprzętu: sprawdzić jakość dźwięku i obrazu, stabilność połączenia internetowego oraz funkcjonowanie wszystkich narzędzi do sprzedaży.
• Nic nie zniechęca widzów bardziej niż problemy techniczne w trakcie live streamingu. Ogromną zaletą tej formy sprzedaży bezpośredniej jest niski próg wejścia i niewielkie koszty.

Zalety live streaming sale

Wystarczy niewielkie pomieszczenie, jedna osoba i kamera oraz mikrofon. W świecie sprzedaży live streaming o zasięgu globalnym to prawdziwy game changer, a budżety w kontekście konwersji są absolutnie nieporównywalne z choćby tradycyjnymi reklamami wideo w telewizji, gdzie koszty są ogromne, a przełożenie na konkretne wyniki sprzedażowe często okazują się niesatysfakcjonujące.

Korzyści live w praktyce — influencer marketing i budowanie relacji z klientami

Prowadzenie skutecznej transmisji na żywo wymaga opanowania kilku kluczowych umiejętności. Pierwszą zasadą jest utrzymanie wysokiej energii przez całą transmisję. Widzowie szybko rezygnują z oglądania nudnych lub monotonnych prezentacji. Host powinien być osobą wzbudzającą emocje, musi też umieć używać różnorodnych intonacji i aktywnie angażować publiczność za pomocą emocjonalnego przekazu.

Interakcja z widzami to serce każdego live commerce. Ważne jest odpowiadanie na pytania w czasie rzeczywistym, reagowanie na komentarze w sposób spersonalizowany (polecamy nasz artykuł o personalizacji produktów), wypowiadanie konkretnej nazwy użytkownika czy imienia. Można organizować konkursy, oferować specjalne promocje tylko dla uczestników transmisji live czy przeprowadzać szybkie sondy opinii.

Współpraca z influencerami w ramach transmisji live commerce może znacząco zwiększyć jej skuteczność. Kluczowy jest wybór twórcy, którego grupa odbiorców pokrywa się z target grupą marki. Influencer powinien mieć autentyczne doświadczenie z produktami i być w stanie naturalnie je polecić.

Warto zbierać niestandardowe dane

Pomiary skuteczności transmisji live commerce powinny wykraczać poza podstawowe metryki sprzedażowe. Warto analizować poziom zaangażowania (komentarze, polubienia, udostępnienia), czas oglądania, liczbę nowych obserwujących oraz wskaźniki konwersji na różnych etapach ścieżki zakupowej. Takie podejście umożliwia szerokie spektrum i pozwala na analizę wielu interesujących danych.

Optymalizacja przyszłych transmisji powinna opierać się na analizie zebranych informacji, na przykład:

• Które produkty cieszą się największym zainteresowaniem?
• O co najczęściej pytają widzowie?
• Jak rozkłada się ruch wzrostu oraz spadków wejść podczas transmisji online?
• Kiedy następuje największy spadek oglądalności?

Odpowiedzi na te pytania pomogą ulepszyć kolejne sesje live commerce i w dłuższej perspektywie przyczynić się do pozyskania lepszych wyników biznesowych.

Wyzwania i ograniczenia live commerce

Pomimo ogromnego potencjału, live commerce wiąże się również z pewnymi wyzwaniami i ograniczeniami, które należy wziąć pod uwagę przed rozpoczęciem implementacji tego narzędzia w ramach swojego biznesu. Warto powierzyć takie działania branżowym specjalistom — sprawdź nasz cennik i wybierz opcję, która najlepiej pasuje do specyfiki oraz potrzeb Twojego biznesu.

• Bariery technologiczne mogą stanowić jeden z głównych problemów, szczególnie dla mniejszych firm. Jakość transmisji na żywo wymaga odpowiedniego sprzętu, stabilnego łącza internetowego i wiedzy technicznej. Problemy z dźwiękiem czy obrazem mogą skutecznie zniechęcić potencjalnych klientów.
• Organizacyjne wyzwania obejmują potrzebę regularnego tworzenia contentu i utrzymania stałego zainteresowania zarówno widzów, jak i algorytmów. Live commerce wymaga zasobów czasowych i osobowych. Nie każda firma ma możliwość wyspecjalizowania pracowników tylko do prowadzenia regularnych transmisji sprzedażowych live.
• Ograniczenia platformowe również mogą stanowić problem. Każda platforma społecznościowa ma swoje zasady dotyczące sprzedaży, które mogą się zmieniać. Zależność od zewnętrznych platform oznacza ograniczoną kontrolę nad doświadczeniem klienta i potencjalne ryzyko zmian w algorytmach. Podczas sprzedaży live w modelu globalnym, trzeba też na bieżąco analizować regulacje prawne określonych regionów czy państw, aby uniknąć kar czy innych restrykcji handlowych.
• Nie wszystkie produkty nadają się do sprzedaży w formie live commerce. Skomplikowane produkty B2B, usługi specjalistyczne czy artykuły wymagające szczegółowej analizy mogą nie sprawdzić się w dynamicznym środowisku transmisji na żywo.
• Zarządzanie oczekiwaniami klientów to kolejne wyzwanie. Live commerce tworzy atmosferę pilności i spontaniczności, ale klienci nadal oczekują profesjonalnej obsługi i wysokiej jakości produktów. Balansowanie między autentycznością a profesjonalizmem wymaga doświadczenia.

Przyszłość live commerce w Polsce i na świecie

Rozwój live commerce w Polsce następuje stopniowo, ale systematycznie. Coraz więcej polskich marek eksperymentuje z transmisjami zakupowymi, szczególnie w branżach takich jak fashion, beauty i lifestyle (sprawdź nasz artykuł o marketingu modowym). Korzyści mogą odnosić zarówno małe marki, które chcą budować relacje z klientami, jak i więksi gracze rynku e-commerce, gdzie nieustannie wręcz poszukuje się coraz to nowych kanałów sprzedaży.

Globalne trendy wskazują na dalszy dynamiczny rozwój live commerce. Rozwój technologii 5G, sztucznej inteligencji i rzeczywistości rozszerzonej będzie dodatkowo wspierał ewolucję tej formy sprzedaży.

Możliwości live commerce będą się rozszerzać o nowe funkcjonalności, począwszy od zaawansowanych filtrów AR, aż po integrację z systemami płatności i dostarczania. Możemy spodziewać się również lepszej personalizacji doświadczeń zakupowych i integracji z programami lojalnościowymi. Kwestia wprowadzenia agentów AI w postaci wirtualnych hostów to zapewne również kwestia czasu.