Co zrobić, by Black Friday nie zmienił się w czarną rozpacz? Poradnik dla e-commerce

Od odpowiedniego zadbania o SEO po przypomnienie się porzuconym koszykom. Zapytaliśmy ekspertów z branży o to jak, na kilka tygodni przed tym kluczowym dla sprzedaży dniem, przygotować swój e-sklep na zwiększony ruch.

Black Friday w liczbach

Black Friday, to święto, które jak wiele innych przyszło do nas z zachodu i doskonale się przyjęło. W Polsce ten dzień kojarzy ponad 90% z nas. Wiele marek i sklepów promocje rozkłada na kilka dni, ogłaszając tak zwany Black Week. Jest to okres, na który konsumenci wyczekują cały rok – wtedy najchętniej kupują prezenty na święta, czy kupują droższe sprzęty RTV i AGD. Statystyki pokazują, że w 2021 wydaliśmy na zakupy około 700 zł na osobę. 

Nie jest również tajemnicą, że ostatnie dni listopada to dla branży e-commerce czas zwiększonych zysków. W 2021 roku klienci edrone osiągnęli zyski na poziomie 4 105 594,55 zł. To nieprawdopodobny sukces, ale by dojść do takich wyników sklep musi być odpowiednio przygotowany. Jak? Czas oddać głos naszym ekspertom!

Audyt strony

Bez dobrze przygotowanej strony sklepu internetowego, sprzedaż w Black Friday nie może się udać. Wszystko od strony wizualnej po responsywność ma wpływ na to, czy skupisz uwagę klienta i czy przekonasz go do sfinalizowania zakupów. O to, jak przygotować sklep na kilka tygodni przed Black Friday, zapytaliśmy Grzegorza Frątczaka, CEO w Convertis. 

Black Friday to znaczące zwiększenie ruchu na sklepie w  porównaniu z  normalnym okresem sprzedaży. Jeśli sklep nie jest odpowiednio przygotowany to może się okazać, że zostanie całkowicie zablokowany – skutek –  spadek sprzedaży.

Jak temu zapobiec?

Najpierw wykonaj stress testy, sprawdzą one czy system jest w stanie obsłużyć zaplanowane obciążenia (przyp. red. chodzi tutaj o zweryfikowanie maksymalnej liczby użytkowników, jaką jest w stanie wytrzymać strona). Jeśli wyjdą niekorzystnie to:

1. Zastosuj kontrolę i optymalizację samej aplikacji sklepu. Jeśli to Prestashop  – wykonaj profilowanie, pousuwaj zbędne moduły, sprawdź ustawienia wydajności, zainstaluj jeden z modułów cachujących treści.
2. Przygotuj serwer http i mysql pod zakładane obciążenie i zwiększ jego wydajność. Tu wygodne są hostingi, które dają możliwość dynamicznego zwiększania dostępnych zasobów okresowo.
3. Skorzystaj z mechanizmu CDN, aby rozłożyć obciążenie.
4. Ponownie wykonaj stress testy i sprawdź, czy wszystko działa.

Dodatkowo upewnij się, czy wszystkie informacje i dane podawane na stronie są prawidłowe. Ceny, szczegóły opisujące produkty, zdjęcia – porządek w tych sprawach pomaga zminimalizować ryzyko reklamacji. I oczywiście nie zapomnij sprawdzić stanów magazynowych. Brak towaru w tym kluczowym dniu, zwłaszcza jeśli wielu konsumentów nastawiało się na jego zakup, negatywnie wpłynie na wizerunek Twojego sklepu. Katarzyna Bronowska, E-commerce Manager SEE, Papyrus przygotowała krótką listę, przez którą warto przejść przed Black Friday:

Mam wrażenie, że Black Friday wzbudza obecnie trochę mniejsze emocje, niż jeszcze parę lat temu… ale na pewno nadal powoduje niemały stres u ludzi, którzy muszą przygotować sklep na taką promocje. Kluczowe jest dobre planowanie i przygotowanie się na wszystkie, nawet najczarniejsze scenariusze. Poniżej lista punktów do mini audytu, które pozwalały mi co roku przetrwać ten czas i spać chociaż trochę spokojniej:

1. Produkty: dostępność w wystarczającej ilości.
2. Promocje: jedna cyferka czy przecinek mają ogromne znaczenie.
3. Proces zakupowy – wszystko musi działać na każdym kroku. Zawsze!
4. Szybkość strony: nie daj się spowolnić. 
5. Wydajność serwerów – koniecznie duży zapas!
6. Materiały marketingowe – na wszystkie ewentualności.
7. Plan B – może zdarzyć się najgorsze: przeciążenie serwerów, brak lub nagły zakaz sprzedaży wybranych produktów, awaria płatności itd. (zalecam również plan C, D i E).
8. Kontrola – ciągły monitoring sprzedaży, zachowania klientów, dostępności produktów, cen itd. 
9. Zachowaj spokój.

Popraw sklep pod kątem UX

Jak wspomnieliśmy wyżej, wygląd sklepu ma znaczenie. Spójrzmy na sklepy stacjonarne. Informacje o rabatach i promocjach, specjalnie przygotowywane grafiki dają jasno do zrozumienia, w której części sklepu szukać przecenionego towaru. W e-sklepach nie powinno być inaczej. Zaplanuj zmiany wizualne na stronie, jasno dając klientom do zrozumienia, gdzie mogą szukać promocji na Black Friday. Bardzo dobrze sprawdzi się tutaj utworzenie osobnej podstrony, gdzie umieścisz wszystkie przecenione produkty. Pamiętaj! Im jaśniejszy komunikat, tym większe szanse na sprzedaż.

Zadbaj o SEO

Przy Black Friday nie bez znaczenia jest odpowiednio działające SEO. Paweł Wołoszyn, Head of SEO w Semcore radzi:

Jak wiemy, SEO nie działa z dnia na dzień, dlatego, jeśli chcesz wypozycjonować konkretną podstronę przed Black Friday, warto zrobić to dużo wcześniej.

Jeśli działania promocyjne na Black Friday dana marka prowadzi co roku, dobrze, by w witrynie pojawiła się dedykowana podstrona, będąca aktywny cały czas, aby uniknąć sytuacji, w której co roku pojawia się nowy adres www.

Sprawdź też frazy, których możesz użyć w swojej branży, ponieważ “black friday” oraz “black week” są bardzo konkurencyjne. Dobrze jest dodać słowa powiązane z ofertą, np. “laptop black friday” czy “black friday 2022 laptopy”, które mają mniejszy wskaźnik konkurencyjności i przyniosą Ci bardziej kaloryczny ruch.

Ponadto zweryfikuj też meta tytuły i opisy na najczęściej odwiedzanych podstronach. Stosuj w nich słowa kluczowe i staraj się nie przekraczać zalecanej liczby znaków. Nie zapominaj o linkach, prawidłowe adresy wzbudzają zaufanie klientów (liczba oszustów w tym okresie znacznie wzrasta), ale przede wszystkim poprawne linki są lepiej pozycjonowane. 

Media społecznościowe i Google Ads

Same zmiany na stronie to jeszcze nie wszystko. Szykując promocje dla swoich klientów musisz pamiętać, aby odpowiednio wcześniej poinformować ich o nadchodzących okazjach. O tym jak planować działania w mediach społecznościowych i Google Ads pisze Klaudia Bieńkowska, Performance Manager w edrone:

Po pierwsze, ważne jest, aby pamiętać, że nawet najlepiej zoptymalizowana kampania nie sprawdzi się, jeśli nasza oferta nie będzie wyróżniająca. Jeśli polityka promocji w naszym sklepie jest surowa i nie robimy większych wyprzedaży niż, np. -10%, Black Friday jest właśnie taką okazją, gdzie warto przygotować większe rabaty. 

Drugą kluczową kwestią jest zaplanowanie i rozpoczęcie działań wcześniej – zarówno, jeśli chodzi o posty w social mediach, jak i kampanie. Dotychczasowe działania reklamowe warto przeanalizować, ponieważ część z nich możemy kontynuować po zmianach w kreacji. Jeśli prowadzimy kampanie produktowe Google Ads, warto sprawdzić, które produkty cieszą się największym zainteresowaniem. 

Do budżetu powinniśmy podejść elastycznie – nastawić się na jego zwiększenie, ale starać się podnosić stawki w trakcie, gdy mamy efekty, zwłaszcza, że promocje często nie kończą się na piątku, a są przedłużane na Cyber Monday czy do początku grudnia. Takie nietypowe święta jak Black Friday to dobra okazja na pozyskanie nowych klientów, ale nacisk powinniśmy położyć na grupę remarketingową np. z ostatnich kilku miesięcy (zależnie od ruchu na stronie, produktu, oferty), ponieważ pozyskanie zakupu od nich powinno być łatwiejsze i tańsze. Do tworzenia kreacji nie musimy podchodzić przesadnie kreatywnie – ważne jest, aby nasz produkt i komunikat o promocji był zrozumiały i widoczny. 

W Google Ads możemy skorzystać z rozszerzeń promocji. Bardzo przydatny będzie remarketing dynamiczny. Kampanie sprzedażowe możemy uzupełnić też kampaniami budującymi zasięg lub wypróbować kampanie wideo, których współczynnik konwersji wciąż rośnie (jeśli planujemy dłuższą promocję i mamy odpowiednie zasoby, ciekawym rozwiązaniem jest też sekwencja reklam wideo). Na cokolwiek się zdecydujemy, warto pomyśleć o konfiguracji i zapisaniu kampanii z rozpoczęciem później. Weryfikacja w tak gorącym e-commercowo czasie może się wydłużyć, a nie chcemy zostać zaskoczeni odrzuceniem jakiejś kreacji. 

Triki na pozyskanie klientów

Mając pewność, że strona jest już gotowa a kampanie reklamowe opublikowane, czas na zaplanowanie dodatkowych działań, które wspomogą działania sprzedażowe. Może to być np. pop-up na stronie, który będzie odliczał minuty do startu promocji – a potem do ich końca. Jeśli do tej pory na stronach produktowych nie pokazywałeś ilości danego produktu w magazynie, to jest to dobry moment, aby spróbować tego sposobu. Nic tak nie wzbudza chęci do szybkiego zakupu, jak informacja, że jest on na wyczerpaniu. 

Dodatkowo niezbędne jest wysłanie kampanii mailingowych i SMS. O te drugie zapytaliśmy Maję Wiśniewską, Marketing Manager w SMSAPI:

Jeśli miałabym nazwać największe święto sprzedażowe, które nie odbyłoby się bez udziału komunikacji SMS, zdecydowanie byłyby to Black Friday i Cyber Monday. Co roku podczas Black Week odnotowujemy prawie 50% wzrost wysyłek wiadomości marketingowych w porównaniu do „zwykłego” tygodnia. 

Na efektywność kampanii SMS na Black Friday będą miały wpływ następujące czynniki:

• Jakość bazy odbiorców, czyli pewność posiadania zgód marketingowych, aktualność bazy i poprawność numerów telefonu
• Wyróżnienie oferty, czyli odpowiednia wysokość promocji, dodatkowe korzyści w postaci darmowej dostawy czy kodu na kolejne zakupy
• Moment i częstotliwość wysyłek, czyli zaplanowanie wysyłki chwilę przed najbardziej przeciążonym informacyjnie Czarnym Piątkiem np. w środę lub w czwartek. Maksymalnie 1 lub 2 SMS-y marketingowe podczas Black Week.
• Odpowiednia personalizacja lub segmentacja grup o podobnych cechach.

Wszystkie opisywane przez nas działania mają na celu zainteresowanie ofertą nowych i obecnych klientów. Mateusz Kłósek, COO & Board Member z eStrategie.pl podsumowuje jak najlepiej wykorzystać potencjał Black Friday:

Okres Black Friday to czas podwyższonej gotowości zakupowej klientów. Jednocześnie to czas rosnących kosztów reklamowych, którym często towarzyszy malejąca marża.

Jeśli decydujemy się na udział, konieczne jest wdrożenie strategii, która maksymalnie wykorzysta sprowadzany ruch.

Skuteczne ratowanie porzuconych koszyków, budowanie bazy e-mail, powracanie klientów, czy dosprzedaż – to tylko niektóre z elementów marketing automation, o których warto pamiętać.

Wykorzystajmy także bazę e-mail, którą już mamy. Ci odbiorcy nas znają, a koszt dotarcia do nich jest dużo niższy niż płatna reklama, szczególnie w tym okresie.

Oferta powinna być prosta i zrozumiała w odbiorze, a jej komunikację można dodatkowo wesprzeć m.in. licznikami czasu, dedykowanymi paskami informacyjnymi, czy elementami dowodu społecznego budującego zaufanie.

Poszczególne działania muszą być ze sobą spójne i skoordynowane. Chaotyczne wdrożenia na ostatnią chwilę mogą przynieść odwrotny efekt. 

Zmierzmy wszystkie działania i wydatki tak, by móc wyciągnąć konkretne wnioski. Liczby nie kłamią, a my powinniśmy je znać.

Podsumowanie

Do Black Friday 2022 pozostało już bardzo niewiele czasu. Jeśli jeszcze nie zaczęliście przygotowań, to teraz jest już ostatni dzwonek. Mamy nadzieję, że porady naszych ekspertów pomogą Wam w zoptymalizowaniu działań i że wyniki sprzedaży przekroczą Wasze oczekiwania. 

A naszym ekspertom serdecznie dziękujemy za chęć podzielenia się z nami wiedzą!