Estrategia de marketing para e-commerce

La estrategia de marketing para e-commerce debe enfocarse en captar nuevos clientes, pero también en la fidelización de consumidores leales.

¿Qué es una estrategia de marketing para e-commerce? ¿Qué elementos deben incluirse y por qué los necesitarás en tu tienda en línea?

El marketing es una parte integral del funcionamiento de las empresas. Para que las actividades de marketing no sean caóticas, deben recibir un plan específico. Por eso vale la pena construir una estrategia de marketing de acuerdo a los objetivos de cada negocio. ¡Esto también se aplica al comercio electrónico!

¿Qué es una estrategia de marketing?

La estrategia de marketing es un plan de acción de una empresa para alcanzar a sus clientes y aumentar las ventas o mejorar la imagen de su marca. Debe estar registrada en un documento en el que debes especificar: cómo la empresa quiere destacarse de la competencia, cómo atraer clientes y cómo alcanzar los objetivos del negocio.

Para formular bien una estrategia de marketing para e-commerce, necesitas hacer la investigación adecuada:

• análisis de la competencia,
• análisis del público objetivo,
• definir un nicho de e-commerce,
• definir la misión y el propósito de la empresa,
• realizar una auditoría de las actividades de marketing existentes. 

Recuerda, sin embargo, que la estrategia de marketing forma parte de un todo mayor, es decir, la estrategia de la empresa. Al trabajar solo en la estrategia de marketing, omitiendo los demás elementos, crearás un análisis incompleto. Por lo tanto, dependiendo del tipo de tu negocio, considera lo siguiente:

• estrategia de competencia,
• estrategia de producto,
• estrategia de desarrollo,
• estrategia de precios,
• estrategia de distribución.

Aunque la imagen de preparar decenas de documentos puede parecer muy complicada para ti en este momento, organizar tu negocio de esta manera desde el principio evitará muchos problemas en el futuro.

Con esto en mente, veamos cómo desarrollar una estrategia de marketing para e-commerce.

¿Cómo desarrollar una estrategia de marketing?

Al comenzar una estrategia de marketing para e-commerce, haz un análisis profundo del mercado, de la competencia, de los clientes y de los recursos internos de la empresa.

Aquí están los elementos individuales a considerar.

Análisis de mercado 

Analiza tendencias y cambios en el mercado, determina la posición en la que tu empresa ya opera desde hace algún tiempo e identifica oportunidades y amenazas potenciales, utilizando metodologías como el Análisis SWOT o el Business Model Canvas.

Análisis de la competencia 

Analiza tu competencia. Navega por los informes, resúmenes y datos de mercado disponibles. Y también… ¡investiga! Intenta definir sus estrategias de marketing, estrategias de precios, diferenciales de mercado, público objetivo, identidad visual y mucho más.

Es difícil encontrar una industria donde no haya competencia. Por lo tanto, piensa en cómo deseas comunicarte con los destinatarios, el idioma que usarás para dirigirte a los usuarios (tono de voz). Analiza cuáles son los valores que tus clientes siguen y elige las formas en que pretendes ser percibido por ellos y distinguir tu marca de la competencia.

Mix de marketing 

Elige las herramientas de marketing, como precio, producto, promoción y distribución, que te ayudarán a alcanzar tus suposiciones y metas de marketing.

Plan de acción 

El análisis y la investigación no son el fin del trabajo. Resume tus conclusiones y, con base en ellas, elabora un plan detallado de acciones de marketing, canales de comunicación, herramientas necesarias, define presupuesto y cronograma. Recuerda que vale la pena establecer metas a largo y corto plazo que monitorearás con mucha más frecuencia. Y hablando de monitoreo…

Monitoreo y control 

Para tener un marketing eficaz es necesario seguir constantemente los cambios, adaptarse, experimentar y… monitorear indicadores y progresos en la implementación de la estrategia de marketing. Recuerda que la estrategia es facilitar tu operación y definir rumbos, no bloquear nuevas iniciativas, valiendo la pena revisarla y actualizarla de vez en cuando.

¿Cómo implementar una estrategia de marketing?

¡Implementar una estrategia de marketing es un verdadero desafío! Después de todo, los análisis y las investigaciones se llevan a cabo de manera diferente, y el número de ideas resultantes puede ser abrumador. Por lo tanto, trata la implementación de la estrategia de marketing como un proyecto y descomponlo en factores primordiales. Aquí hay algunos pasos para ayudarte a hacer esta tarea más fácil.

1. Define el objetivo de tus actividades de marketing

Los objetivos de marketing de una empresa pueden ser varios y no necesitan ser mutuamente excluyentes. Aquí hay una lista de ejemplo:

• aumentar la participación de mercado de la marca,
• aumentar las ventas,
• aumentar el conocimiento de la marca (brand awareness),
• construir una comunidad en torno a la marca.

2. Preparar un plan de acción

Desarrolla un plan de acción detallado, incluyendo un cronograma de actividades, responsabilidades y define un presupuesto de marketing.

Elige los principales indicadores de rendimiento o KPIs que permitan evaluar la eficacia de las actividades de marketing. A continuación, encontrarás ejemplos de indicadores:

• número de visitas al sitio;
• tiempo gastado en el sitio;
• número de consultas sobre una oferta de ventas;
• valor medio del carrito;
• Costo de Adquisición de Clientes (CAC) – cuánto cuesta, en promedio, adquirir nuevos compradores.

La selección de KPIs para e-commerce depende, entre otras cosas, del contenido de la estrategia de marketing. Es importante que los KPIs sean medibles, realistas y permitan evaluar la eficacia de las actividades de marketing.

3. Elige los canales de comunicación de marketing

Especifica detalladamente los canales de comunicación con los destinatarios. En el mundo del marketing digital, tienes muchas opciones, pero recuerda elegirlas de acuerdo a las necesidades de tu público objetivo.

Cada uno de estos canales de comunicación requiere un plan separado, cronograma de actividades y esfuerzo para alcanzar el efecto deseado. A continuación, encontrarás ejemplos de canales de comunicación que son actualmente uno de los elementos más importantes en la implementación de un marketing online eficaz.

4. Personaliza tu estrategia de marketing

Al inicio de tu negocio, hasta que comiences a trabajar, verificar y probar, no descubrirás lo que realmente funciona para tu público objetivo. Cuando sientes que algo está funcionando, sabes que vale la pena gastar más energía en ello. Una buena estrategia de marketing es aquella que te sirve de soporte y determina una dirección específica, pero no debe ser un bloqueador de ideas más fuera de lo estándar.

7 tipos de estrategias de marketing

Para agotar el tema de la creación de una estrategia de marketing, no se puede olvidar lo que dicen los libros de negocios y cómo se pueden adoptar diferentes estrategias para destacarse de la competencia. Consulta cuáles de ellas pueden ser útiles para tu negocio virtual.

1. Estrategia de precio bajo – ofrece productos o servicios a un precio inferior al de la competencia.
2. Estrategia de diferenciación – consiste en ofrecer productos o servicios que se diferencien de la competencia, por ejemplo, por la calidad, diseño o funcionalidad excepcionales. 
3. Estrategia de concentración – consiste en concentrar las actividades en un segmento de mercado o público objetivo, para destacarse por la adecuación de productos o servicios a las necesidades y preferencias de un determinado grupo, ignorando otras áreas del mercado. Ejemplo: una empresa que crea cosméticos de cuidado exclusivamente para mujeres embarazadas.
4. Estrategia de penetración de mercado – se basa en el aumento de las ventas, capturando más mercado mediante actividades agresivas de marketing, como reducción de precios o aumento de gastos en publicidad. 
5. Estrategia de marketing boca a boca – basada en el uso de opiniones y recomendaciones de cualquier cliente para promover la marca y conquistar nuevos clientes.
6. Estrategia basada en valor – construye la imagen de la marca enfatizando sus valores y filosofías, como desarrollo sostenible, innovación y ética en los negocios. Ejemplo: Patagonia.

Estos ejemplos muestran que existen diferentes tipos de estrategias de marketing que pueden ser utilizadas dependiendo de los objetivos y necesidades de la empresa, así como existen estrategias de marketing digital para e-commerce. 

6 estrategias de marketing digital para e-commerce

Marketing de contenido 

Consiste en la creación de contenido valioso, como blog para e-commerce, e-books o informes que sean útiles para los clientes y resuelvan sus problemas. 

Redes Sociales

Las redes sociales también son un canal poderoso que accede a innumerables clientes potenciales. También es extremadamente importante invertir en contenidos pagados, permitiendo una segmentación precisa del público objetivo.

E-mail marketing

El e-mail marketing puede hacerse gracias a la creación de tu propia lista de suscriptores, alcanzando destinatarios que, por ejemplo, ya visitaron tu sitio y están interesados en tu oferta. A través de campañas de e-mail dirigidas, puedes enviar un mensaje altamente personalizado, adaptado a las necesidades de los clientes.

SEO

La optimización de contenidos para los motores de búsqueda para que tu sitio tenga una clasificación más elevada en Google que, por ejemplo, tu competencia. Gracias a esto, obtienes un tráfico valioso para tu sitio, que es gratuito.

Tráfico pagado

El tráfico pagado para e-commerce consiste en el uso de herramientas como Facebook Ads, Instagram Ads o Google Ads. Actualmente, es una de las herramientas básicas en las actividades de marketing digital que son relativamente fáciles de implementar y casi garantizan la maximización de las ganancias.

Marketing de influencia

Involucra la promoción de tu marca/productos en cooperación con influenciadores, es decir, personas que, por ejemplo, son muy populares en las redes sociales. Debido a su posición y confianza del cliente, pueden efectivamente alentar decisiones de compra específicas.

Por último, pero no menos importante, recuerda tener un CRM para e-commerce y garantizar la retención de los clientes a través de una comunicación post-venta personalizada.

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