Zarządzanie cenami a sukces sklepu internetowego

Jak wykorzystać dane do skutecznego zarządzania cenami i zdobywania nowych klientów?

Strategie cenowe, które kiedyś się sprawdzały, teraz w większości przypadków nie mają już prawa bytu. Przykładem jest strategia koszt plus opierająca się jedynie na koszcie zakupu oraz docelowej marży, która do niedawna była najczęściej stosowanym sposobem na ustalanie cen w sklepie. Dlaczego stała się przestarzała? Nie bierze ona pod uwagę takich czynników, jak chociażby otoczenie biznesowe, konkurencyjne sklepy i oferty dostępne online. Poza tym rośnie transparentność cen – coraz popularniejsze stają się porównywarki internetowe, w związku z czym klienci są świadomi cen konkurencji. Przeczytaj dlaczego zarządzanie cenami jest tak ważne i w jaki sposób to robić?

Opis produktu nie wystarczy – ważna jest cena

Konkurencja w e-commerce rośnie z roku na rok. Sprzedawcy próbują różnych sposobów na przyciągnięcie klientów. Niektórzy zamieszczają chwytliwe opisy, inni zachęcają klientów do wystawiania opinii, myśląc, że to wystarczy, aby utrzymać sprzedaż. Nic bardziej mylnego. Najważniejszym czynnikiem, który ma wpływ na to, czy klient zdecyduje się na kupno produktu, wciąż pozostaje cena.

Dowiedz się także: Jak powinna wyglądać karta produktu?

Według raportu Gemius o rynku e-commerce w Polsce w 2021 roku, o wyborze danego sklepu przez ankietowanych nadal najczęściej decydowały atrakcyjne ceny oferowanych produktów. Ważne jednak jest nie to, który sklep oferuje najniższą cenę. Klienci kupują produkty w tych sklepach, które oferują cenę adekwatną do jakości – klient musi być przekonany o tym, że cena, którą płaci za produkt, jest atrakcyjna.

Aby ustalić, jaka cena będzie najlepsza dla danego produktu, musisz przeanalizować oferty konkurencji oraz zastanowić się, jaką docelową pozycję na rynku chciałbyś zająć. Zobacz, co możesz zrobić, aby prawidłowo zarządzać cenami w swoim sklepie internetowym.

Jak zarządzać cenami w e-commerce?

Istnieje kilka sposobów zarządzania polityką cenową. Podpowiadamy, jakie kroki podjąć, aby skutecznie przyciągnąć do siebie klientów.

ANALIZA KONKURENCJI

Zanim ustalisz cenę dla swojego produktu, sprawdź, jakie ceny oferuje konkurencja. Zwróć też uwagę na opcje dostawy, warunki sprzedaży oraz recenzje wystawiane przez użytkowników. Wówczas możesz porównać ofertę konkurencji ze swoim sklepem internetowym.

Sprzedając w swoim sklepie setki lub tysiące produktów, warto skorzystać z narzędzia do śledzenia cen produktów. W panelu online zobaczysz, czy Twój sklep jest atrakcyjny cenowo oraz podejrzysz listę najważniejszych konkurentów. Przykładowo, sklep tanietelewizory.pl ma aż 950 produktów wspólnych z analizowanym sklepem:

Co więcej, w narzędziu do monitoringu możesz sprawdzić również konkurencyjność oferty w odniesieniu do konkretnego produktu sprzedawanego w wielu kanałach. Grafika poniżej ukazuje porównanie cen sklepów w różnych serwisach:

Telewizor jest oferowany w tej samej cenie na Allegro i Ceneo, ale już najtańsza oferta na Google Shopping jest o 5 zł droższa. Jak widać, narzędzie to jest niezwykle przydatne do ustalania polityki cenowej zależnie od kanału sprzedaży.

GENERATORY RUCHU

Badania wskazują, że konsumenci najczęściej porównują ceny najważniejszych (najbardziej wartościowych) produktów. To tzw. KVIs, czyli key value items. Kolejne produkty dodawane do koszyka przez klienta (tzw. add-ony) nie są już porównywane. Często też klient dorzuca je do koszyka np. po to, żeby nie płacić dwa razy za dostawę. Ale jak ma to pomóc w ustalaniu polityki cenowej?

Należy skupić się na ustaleniu atrakcyjnej ceny najważniejszych produktów, które mają przyciągnąć klientów do Twojego sklepu. Z tego względu ważne jest rozróżnienie sprzedawanych produktów na te, które generują ruch na stronie i na add-ony, czyli artykuły, które są do nich dobierane.

Automatyzacja zarządzania cenami kluczem do sukcesu

Ceny w e-commerce potrafią zmieniać się nawet kilka razy dziennie. Wówczas z pomocą przychodzi narzędzie do automatycznej zmiany cen (dynamic pricing). Zarządzanie polityką cenową jest dzięki temu dużo prostsze. Opierając się na przyjętej strategii cenowej, ustalasz zasady, zgodnie z którymi system będzie generował sugerowane ceny. Taką zasadą może być np. utrzymanie się w TOP 3 najtańszych ofert na Allegro.

Automatyczne zarządzanie cenami umożliwia poprawę pozycji sklepu w krótkim czasie. Patrząc na poniższy przykład, sklep tanietelewizory.pl mógłby zaproponować najtańszą ofertę na rynku, zmieniając cenę produktu o zaledwie 2 złote:

Dealavo oferuje możliwość automatyzacji cen zarówno dla KVIs, jak i add-onów. Dzięki temu narzędzie to jest komplementarne z usługami edrone.

Prowadząc swój sklep internetowy, powinieneś pamiętać, że cena to jeden z najważniejszych czynników mających wpływ na to, czy klient kupi dany produkt. Analiza konkurencji, ustalenie strategii oraz korzystanie z narzędzia do automatyzacji cen to elementy, które pomogą Ci w ustaleniu ceny produktu na poziomie umożliwiającym optymalne zyski ze sprzedawanych produktów.Artykuł powstał w ramach współpracy z Dealavo. Dealavo to spółka oferująca rozwiązania do analityki e-commerce dla sklepów internetowych i producentów. Specjalizuje się w oprogramowaniu do monitoringu i automatyzacji cen dla e-sklepów oraz rozwiązaniach z zakresu DPSM (Distribution, Pricing, Shelving, Merchandising) dla producentów. Dealavo oferuje swoje usługi na 32 rynkach, współpracując zarówno z międzynarodowymi przedsiębiorstwami, jak i przedstawicielami rynku lokalnego.