Comercio en vivo: la evolución de las compras digitales

El Live Commerce es una forma de vender productos a través de plataformas de streaming, en vivo, garantizando una experiencia diferenciada para los clientes digitales.

El social commerce se ha convertido en una tendencia del comercio electrónico, y la nueva evolución de la venta digital es el Live Commerce, que no solo utiliza plataformas de streaming para ventas en vivo, sino que también apuesta por los influenciadores digitales para atraer nuevos consumidores.

Un estudio de la empresa NordVPN registró que los usuarios brasileños pasan, en promedio, 12 horas y ocho minutos por semana viendo videos en YouTube y 11 horas y 19 minutos dedicándose a las redes sociales, principalmente WhatsApp, Facebook e Instagram. En este escenario, no es difícil entender por qué las ventas en los nuevos canales de comunicación ganan cada vez más protagonismo.

En este artículo vamos a explicar qué es el Live Commerce y cómo usarlo para aumentar las ventas de tu tienda virtual. Y atención, las pequeñas y medianas empresas también pueden surfear esta ola, ¡no es tan difícil como parece!

¿Qué es un Live Commerce?

Un Live Commerce es un streaming de ventas, en línea y en vivo, que puede ser presentado por influenciadores digitales o vendedores de una tienda. 

La live puede ser presentada en redes sociales como Instagram y TikTok, en YouTube, en aplicaciones dedicadas para live commerce o a través de plataformas de live commerce. Las dos últimas ofrecen una conexión directa para el e-commerce facilitando la logística en la compra y venta de los productos.

El gran diferencial del live commerce es la experiencia del cliente. ¿Recuerdas cuando veíamos los programas de ventas de la TV, con la Yogurtera Topterm y la Tecpix? La estrategia de marketing es la misma, involucrar a los usuarios en un programa de ventas, presentar todas las ventajas del producto de manera práctica, en vivo, garantizando transparencia y confianza. 

Además, muchas marcas utilizan influenciadores digitales para presentar las live shops, atrayendo nuevos consumidores para la marca, a través de una prueba social, un respaldo de ese influenciador.

El Live Commerce comenzó en China, en 2017, donde ya representa el 30% de las transacciones realizadas en el comercio digital y mueve alrededor de 200 mil millones de dólares en GMV, con gigantes como la aplicación Tao Bao, perteneciente a Alibaba. Según Statista, para 2027 el live commerce debería mover 240 mil millones de dólares en todo el mundo.

Tendencias para el Live Commerce en Brasil

Datos recientes de la investigación E-commerce Trends 2025, realizada anualmente por Opinion Box en colaboración con Octadesk, apuntan tendencias que merecen ser analizadas fuera de la lógica de mercado común de las tiendas virtuales.

El 48% de los encuestados afirma que no compran productos después de ver una live de alguna marca, empresa o influencer. Sin embargo, de las personas que consumen lives en Instagram (60%) y en YouTube (46%), el 50% ya ha comprado a través de live commerce. Estos datos conflictivos pueden plantear una interrogante en tu objetivo de adoptar este enfoque de marketing, pero otra información indica que el live commerce es, de hecho, una estrategia valiosa para las tiendas virtuales.

El 66% de los consumidores tiene el hábito de buscar productos para comprar en las redes sociales, con preferencia por Instagram (72%), YouTube (47%), Facebook (38%) y TikTok (18%).

El 69% ya ha comprado productos que vio en anuncios en redes sociales, y el 45% de los consumidores ya ha comprado productos recomendados por influenciadores en esas mismas plataformas.

Además, el mayor público influenciado son mujeres (52%) en el rango de 16 a 29 años (55%), en su mayoría de la Generación Z, nacidas entre 1997 y 2010, una generación nativa digitalmente.

Esta información indica que el enfoque de una estrategia de live commerce debe ser el branding y el engagement. Este enfoque permite que tu tienda virtual gane credibilidad, resuelva dudas del consumidor (el 84% dejó de comprar por internet por miedo a que el producto no fuera como se describía) y presente novedades de mercado que pueden ser atractivas por valor estético o por solucionar problemas (el 65% de los encuestados compran productos que hasta hace poco no imaginaban que comprarían en tiendas virtuales).

Pero no pienses que es imposible obtener buenos resultados inmediatos con un live commerce. Los datos indican que la conquista más probable es la de popularidad para tu tienda virtual y aumento del deseo de compra de los clientes, pero los casos de éxito a continuación demuestran que, con engagement y el enfoque correcto, es posible obtener ganancias muy significativas con esta forma de comunicación.

Live Commerce: casos de éxito

Con la pandemia, muchas tiendas de calle utilizaron los live shopping a través de Instagram para vender productos en pleno aislamiento social. Según Monique Lima, fundadora de la plataforma brasileña de live commerce Mimo, cualquier producto puede ser vendido en un live streaming, desde productos de moda y belleza hasta colchones.

Uno de los casos de éxito de Mimo es la marca de colchones Zissou, que en una live agotó su stock mensual de productos. “En la live, los consumidores tuvieron acceso a un contenido específico sobre los productos de la marca, pudieron seguir pruebas de densidad en cada uno de ellos, además de intercambiar información con las personas que estaban al otro lado de la pantalla presentando los productos. Esta interacción brinda más confianza y seguridad al consumidor sobre lo que está adquiriendo”, describió Monique para el sitio TIinside.

Otro caso de live commerce en Brasil es el de Americanas, un proyecto lanzado en 2020 con influenciadores presentando los productos. Según la marca, los artículos divulgados en las transmisiones pasaron a ser 10 veces más buscados y la conversión se volvió siete veces mayor.

Un caso de éxito que también merece destaque es el de la influenciadora digital Virgínia Fonseca. En abril de 2023, la personalidad afirma que su marca de cosméticos WePink facturó más de 22 millones de reales en solo 13 horas con el live shopping.

¿Cómo hacer un Live Commerce?

Existen algunas formas diferentes de hacer un live commerce. 

Plataforma de Live Commerce

La primera es a través de una plataforma de live shopping como Mimo. Esta plataforma ofrece integración con las plataformas de e-commerce y crea un ambiente digital completo para la compra en línea. Los productos son presentados por un influencer o presentador, con recurso de chatbot para responder preguntas y resolver dudas de clientes en vivo. Además, permite que los clientes hagan clic en los productos deseados y realicen la compra directamente en el sitio de la tienda.

App de Live Commerce

Otra opción son las aplicaciones, en la app de Americanas existe una sección de live shopping dividida en categorías de productos para el hogar, electrónicos, belleza, moda, entre otros. Y lo más interesante, es necesario registrarse en la tienda para acceder a los contenidos, es decir, es una forma de captar leads para el e-commerce.

Live Commerce en Instagram

Otro ejemplo de live commerce es a través de Instagram. Este es el modelo más utilizado por pequeñas y medianas empresas, ya que solo se necesita tener el perfil comercial de la red social y programar una live. Con esto es posible divulgar a los seguidores e incluso poner un cronómetro para que nadie pierda la fecha.

Un ejemplo de e-commerce que utiliza esta estrategia a través de Instagram es el del brechó Luxe Collective, que tiene en su catálogo bolsos, zapatos y accesorios de etiquetas de lujo como Valentino y Burberry. El e-commerce realiza lives para promover los productos todos los días a las 17 horas.

Las live shops de Instagram generalmente ofrecen ventajas de descuentos y se utilizaron mucho en Black Friday o para otras promociones especiales. Sigo un brechó que cada semestre realiza un live shop con piezas por R$ 50,00 y es un esquema de subasta. Muestran la pieza y quien pida primero se la lleva.

El único cuidado necesario es tener un equipo bien preparado para atender los pedidos, garantizando que todos los participantes sean respondidos. Así como, cuidado con la entrega y organización de pagos.

Live Commerce en YouTube

El mismo proceso de la live de Instagram puede repetirse en el canal de YouTube de una tienda virtual. Aquí el consejo es pedir el registro de los participantes, así además de las ventas, garantizas la captación de nuevos leads para tu negocio.

También puedes usar live shops para obsequiar a clientes fieles de tu base de datos, y enviar el enlace solo a aquellos que merecen el detalle.

Para aprovechar al máximo el potencial del live commerce es necesario tener un CRM para e-commerce capaz de organizar los datos recolectados de la interacción con los clientes, como edrone. Agenda una demostración gratuita y descubre cómo nuestra herramienta puede transformar tu tienda virtual en una máquina de ventas!