18 sposobów na zwiększenie konwersji Twojego e-commerce!

Wielkość rynku i dostępnych możliwości ciągle przyciąga nowych użytkowników, a same strony internetowe są ulepszane z dnia na dzień. Ogromne ilości czasu i pieniędzy są inwestowane by produkować wspaniałe, angażujące witryny i generować na nich ruch. Jednak czasami to nie wystarcza, by najważniejsza metryka – konwersja w e-commerce – szła w górę.

Wyścigowi o zbudowanie najbardziej imponującego sklepu internetowego towarzyszy długa lista czynników, które są często pomijane. Mają jednak ogromny wpływ na decyzje o zakupie. Angażowanie istniejących klientów jest łatwiejsze i bardziej opłacalne niż pozyskiwanie nowych, dlatego każda kampania mająca na celu zwiększenie przychodów i konwersji powinna zaczynać się właśnie od nich.

Oto lista 18 sposobów na zwiększenie konwersji Twojego e-commerce. Gwarantujemy, że są to zmiany, które przyniosą rezultaty i pozytywnie wpłyną na współczynnik konwersji. Optymalizacja wizualnych, proceduralnych i technicznych aspektów Twojej działalności może opłacić się bardziej niż uruchomienie drogiej kampanii promocyjnej. Zarówno z punktu widzenia ROI, jak i doświadczenia klienta. Skupienie się na zwiększeniu konwersji powinno być Twoim najwyższym priorytetem.

Zaczynajmy!

1. Rób więcej, niż tylko oferowanie produktów na sprzedaż – odtwórz doświadczenie ze sklepu fizycznego!

Dzisiejsi konsumenci mają wysokie wymagania. Każdy przedmiot powinien posiadać dodatkowe zdjęcia lub informacje, do których można dotrzeć maksymalnie jednym kliknięciem. Pomaga to wzbudzić zainteresowanie i jednocześnie odpowiedzieć na nasuwające się pytania. Jeśli nie odtwarzasz doświadczenia zakupów w sklepie fizycznym, to znaczy, że nie dostarczasz kluczowego dla tego procesu elementu. Ułatw kupującym obejrzenie i poznanie wszystkiego, czego szukają. Nie skupiaj się na jednym komunikacie: “Kup to! Natychmiast, już, teraz, zaraz!”.

Pamiętaj o koncepcji lejka i przewiduj, czego klienci chcą się dowiedzieć, zanim sięgną “do portfela”. Dostarcz wszystkie informacje i materiały, jakie tylko możesz i pozwól im dotrzeć do celu we własnym tempie.

2. Używaj jasnych, oczywistych i łatwych do znalezienia CTA

Prawdopodobnie słyszałeś wyrażenie “Nie każ mi myśleć!” w kontekście projektowania stron internetowych. Chodzi o to, aby procesy były super proste i intuicyjne, a droga do celu zawsze jasna. Jeśli klient kiedykolwiek musi się zatrzymać i zastanawiać, co zrobić dalej, to znaczy, że robisz to źle – zmuszasz go do myślenia. Dodanie produktu do koszyka lub kupienie go powinno być tak proste, jak to tylko możliwe. Oznacza to, że przyciski CTA muszą być łatwe do znalezienia i wizualnie odróżniać się od reszty strony.

Unikaj układów, które są zbyt ruchliwe i używaj pustych przestrzeni dla czystego, prostego projektu, w którym Twoje CTA może się wyróżniać. Przycisk “Dodaj do koszyka” powinien być szczególnie widoczny i zawsze znajdować się w górnej części strony. Ten punkt jest szczególnie ważny pod kątem urządzeń mobilnych, z których korzysta wielu klientów (więcej na ten temat później). 

3. Ciekawa strona sklepu to wyższy współczynnik konwersji

Dzięki dostępnym dziś narzędziom nie ma powodu, dla którego nie możesz zapewniać klientom nowego doświadczenia za każdym razem gdy odwiedzają witrynę Twojego sklepu. Co mamy na myśli? Dynamiczny content  – czyli konkretne, personalizowane rekomendacje produktów wyświetlane dla konkretnych klientów, bazujące na historii ich zakupów. Ten typ treści nie jest już czymś wyjątkowym, a oczekiwanym standardem.

Teraz możesz też zapewnić takie doświadczenie użytkownikom, którzy nie przeszli procesu zakupowego. Wykorzystaj dane zebrane z poprzednich wizyt, aby błyskawicznie zbudować spersonalizowane doświadczenie dla każdego klienta, za każdym razem i obserwuj jak rośnie zaangażowanie i poziom współczynnika konwersji.

4. Zapewnij bezpieczne płatności

Ochrona danych osobowych (w szczególności informacje dotyczące kart kredytowych!) zawsze powinna być priorytetem. Najbardziej sceptycznie nastawione do zakupu będą osoby kupujące po raz pierwszy. Zwłaszcza, jeżeli mają wątpliwości w kwestiach bezpieczeństwa transakcji.

Nie ryzykuj utraty sprzedaży!

Wykorzystuj znane narzędzia, takie jak certyfikat EV SSL. Upewnij się również, że Twoi klienci wiedzą, że ich dane osobowe są bezpieczne. Jak? Wyświetlając tarcze i certyfikaty platform, z których korzystasz. Używanie tych środków dodaje właśnie tę dodatkową warstwę ochrony, której oczekują konsumenci.

5. Bądź transparentny jeśli chodzi o koszty wysyłki

Darmowa dostawa zawsze i za wszystko – brzmi kusząco, prawda? Oczywiście z perspektywy kupujących. Jednak wiemy, że nie jest to możliwe a konsumenci rozumieją, że koszty wysyłki są bezpośrednio związane z zakupami online. Nie rozumieją jednak, dlaczego czasami widzą kwotę, która bardzo różni się od ich oczekiwań lub znacznie przekracza koszt samego zamówienia. I dlaczego widzą to dopiero, gdy docierają do kasy?

Rozwiązanie jest proste — powiadom o kosztach wysyłki jak najwcześniej.

Świetnym pomysłem jest wyraźne przekazanie informacji o tymczasowej lub sezonowej redukcji kosztów, promocjach, czy kwocie koszyka, która kwalifikuje klientów do bezpłatnej wysyłki. Jeśli już to robisz, upewnij się, że te informacje są widoczne! 

Bądź otwarty, przejrzysty i unikaj niemiłych niespodzianek, dopiero gdy nadejdzie czas finalizacji zamówienia.

6. Darmowa wysyłka w sklepie internetowym? Informuj o tym

Pozostając w temacie kosztów wysyłki. Klienci kochają darmową dostawę, co dla Ciebie oznacza poprawę konwersji. Taka oferta musi być korzystna finansowo również dla Twojego sklepu internetowego.

Gdy oferujesz pokrycie kosztów dostawy, nawet tylko przez określony czas lub tylko dla zamówień powyżej danej kwoty, nagłośnij to! Na stronach produktowych, na stronie koszyka, przy podsumowaniu. Na każdym kroku przypominaj klientom, że dostają od Ciebie coś ZA DARMO! Jeśli przekonasz konsumenta, że nie będzie lepszej okazji w najbliższym czasie, on chętnie dokona zakupu! Nie mamy wątpliwości, że taka oferta od razu pomoże zwiększyć konwersję.

7. Porzucone koszyki a średni współczynnik konwersji

Około 80% produktów dodanych do koszyka nigdy nie zostaje kupionych! Przerażające, prawda? Musimy jednak pamiętać, że każdy problem to potencjalne rozwiązanie, a co za tym idzie – nowa szansa!

Nie możesz zapominać o porzuconych koszykach. Jeżeli konsument wykonał już 98% pracy, dlaczego nie warto byłoby pomóc mu z tymi ostatnimi 2%? To minimalny wysiłek a możesz zyskać bardzo wiele.

Istnieje wiele efektywnych strategii zachęcających do powrotu i dokończenia zakupu – nawet jeśli mówimy o pierwszorazowych, niezarejestrowanych klientach. Pop-upy, powiadomienia e-mail i powiadomienia push mogą być użyte do przypomnienia im o tym, co zostawili w koszyku. Jeśli chcesz, możesz też osłodzić im sfinalizowanie zamówienia zniżkami lub innymi zachętami.

Kontaktowanie się z klientami  z prośbą o dokończenie transakcji, którą już rozpoczęli jest w pełni zautomatyzowanym procesem. Mała zmiana, niewielki wysiłek, który może przynieść doskonały ROI. Liczba produktów znajdujących się w koszykach w Twoim sklepie internetowym jest o wiele większa niż myślisz – jak duży dochód przyniosłaby Ci konwersja, powiedzmy, choćby tylko 10% z nich?

8. Podejście omnichannel to jedyne słuszne podejście

Klienci mają styczność z Twoimi treściami w wielu różnych miejscach. Co mamy przez to na myśli? Reklamy w mediach społecznościowych, strona internetowa, newslettery, powiadomienia Push. Te interakcje online odbywają się na wielu płaszczyznach, a treści są dostępne zarówno na komputerach stacjonarnych, jak i na urządzeniach mobilnych. Z każdym kliknięciem i wizytą na stronie, klienci mówią Ci, co ich interesuje. To z kolei są ważne informacje, które powinieneś zbierać i analizować.  Tylko jak za tym wszystkim  nadążyć, gdy komunikacja jest tak rozproszona?

Tutaj z opałów ratuje nas komunikacja omnichannel – wielokanałowa. Zazwyczaj pojawia się pod postacią narzędzia CRM, które jest w pełni zintegrowane ze wszystkimi platformami, na których jesteś aktywny. Brzmi kusząco, prawda? Pomyśl za to jakie możliwości daje Ci CRM zaprojektowany SPECJALNIE dla e-commerce!

Dzięki możliwościom omnichannel, możesz tworzyć bardziej szczegółowe i dokładne profile klientów na wszystkich płaszczyznach. Wizyta na stronie tworzy nową dynamiczną treść, produkt dodany do koszyka na jednej platformie uruchamia wiadomości na innej. Bez podejścia wielokanałowego słyszysz tylko część z tego, co mówią Twoi klienci. Kiedy potrafisz słuchać i reagować na wszystko, jesteś o krok bliżej do konwersji. A przecież to właśnie o to chodzi nam wszystkim w e-commerce!

9. To nadal aktualne w erze online – stwórz poczucie “pilności”

Tworzenie poczucia pilności od dawna jest elementem tradycyjnego handlu detalicznego, ale metody e-commerce mogą uczynić je szczególnie skutecznymi. Dając klientom powód do zakupu teraz, może być czynnikiem decydującym o każdym zakupie. Promocje czasowe, limitowane oferty, zegary odliczające czas – wszystkie one skupiają się na jak najszybszym sfinalizowaniu transakcji.

Z odpowiednimi narzędziami e-commerce, możesz pójść jeszcze dalej. Wyświetlacze w czasie rzeczywistym pokazujące poziom zapasów lub liczbę innych klientów przeglądających stronę produktu oraz zegary odliczające czas do wysyłki tego samego dnia mogą stworzyć poczucie pilności, którego potrzebujesz, aby zamknąć sprzedaż. Po zintegrowaniu z kampaniami e-mailowymi, Twój sklep może wykorzystywać ukierunkowane wiadomości promujące artykuły z wyprzedaży lub specjalne rabaty, uzyskując znakomite wskaźniki otwarć i kliknięć.

Pamiętaj jednak, że krzycząc “KUP TO TERAZ” nie zachęcisz klientów do sfinalizowania zakupu. Zdecydowanie lepiej zadziałają strategie, które sprawią, że oni sami dojdą do tego wniosku.

10. Wyszukiwarka w widocznym miejscu ma wpływ na wzrost współczynnika konwersji

Jeśli chodzi o paski wyszukiwania, to rozmiar i położenie mają znaczenie! (dzięki temu rymowi będzie Ci to łatwiej zapamiętać). Jeżeli jeszcze nie posiadasz widocznego i wizualnie wyróżniającego się paska wyszukiwania – zmień to natychmiast! Musi być widoczny i najlepiej umieścić go na środku strony lub w jej prawym górnym rogu. Do tej pory zostało przeprowadzonych już wiele badań monitorujących ruch gałek ocznych czy testów A/B. Wyniki są jednoznaczne, wystarczy zacząć się do nich stosować. Nie wierzysz? Wejdź na stronę internetową jakiegokolwiek e-commerce i poszukaj ich paska wyszukiwania.

Widzisz… A nie mówiliśmy?

Szerszy, widoczniejszy pasek wyszukiwania otrzymuje więcej zapytań po prostu dlatego, że wygląda bardziej zachęcająco. Duży element wizualny na Twojej stronie przyciąga uwagę, a pasek wyszukiwania sprawia, że klienci zastanawiają się, co jeszcze może ich zainteresować. Oznacza to większe zaangażowanie, więcej czasu spędzonego na stronie Twojego sklepu i szansę na jakiekolwiek akcje, prowadzące do wzrostu współczynnika konwersji.

11. Zrozum jak ważny jest pierwszy zakup

Nakłanianie klientów do dokonania pierwszego zakupu w sklepie internetowym jest najtrudniejszą, ale najważniejszą rzeczą, którą musisz zrobić. Brzmi jak wielokrotnie powtarzany banał, prawda? Ale to prawda!

Prawdą jest również, że 98% odwiedzających Twoją stronę nic nie kupi, więc nakłonienie nawet małej części z nich do zmiany zdania może być świetnym źródłem sprzedaży.

Oferta specjalna dla osób kupujących w Twoim sklepie po raz pierwszy jest odpowiedzią na Twoje zmartwienia! Możesz zaoferować specjalny kupon czy darmową dostawę (ważne tylko dla pierwszego zamówienia) w zamian za subskrypcję Twojego newslettera. To pomoże Ci wzbudzić zaufanie klienta. Oczywiście musisz potem upewnić się, że zamówienie zostanie zrealizowane pomyślnie. Wykonaj swoją pracę dobrze, dając sobie szansę na to, że konsument wróci, a może zostanie nawet lojalnym, regularnym klientem?

Ponadto, korzystanie z tej strategii nie tylko daje Ci skrót do łatwej sprzedaży, ale zbierasz cenne dane klientów na formularzu zapisu, które można wykorzystać natychmiast do personalizacji działań marketingowych. Punkty dla Ciebie i optymalizacja konwersji w jednym!

12. Jesteś pewien, że chcesz nas już opuścić? Używaj strategii Exit Intent, by poprawić konwersję

Narzędzia Exit Intent zmieniają odwiedzających w subskrybentów i w…  klientów. Działają w oparciu o metody, które prawdopodobnie znasz z własnego doświadczenia. Kiedy klient chce wyjść ze strony pojawia się pop-up z napisem “Opuszczasz nas tak szybko?”, czy nawet z pewnego rodzaju zachętą do pozostania. Może to być zapis do newslettera lub CTA by dokończyć proces zakupowy.

Te techniki działają świetnie na zmniejszenie wskaźnika porzuconych koszyków, pozyskiwanie leadów i utrzymywanie klientów na stronie. Musisz jednak pamiętać, że są one tylko dodatkiem do Twojej ogólnej strategii. Jeśli narzędzia Exit Intent mogą zwiększyć współczynnik konwersji o kilka procent, a pozostałe komponenty zrobią to samo, to razem mogą mieć znaczny wpływ na przychody.

Ważne! Maksymalnie wykorzystaj ruch, który już masz na stronie a dopiero potem skup się na pozyskiwaniu nowego.

13. Używaj mikro-konwersji

Przyciąganie, angażowanie i konwersja w sklepie internetowym często wymaga długoterminowej strategii. Pomocne może być umożliwienie klientom podejmowania mniejszych kroków na drodze do dokonania zakupu. Wprowadzenie strategii mikro-konwersji powoli buduje zaufanie i zaangażowanie, którego potrzebujesz. Przykłady?

Zapisanie na newsletter jest mikro-konwersją. Podobnie jest z pobraniem ebooka lub poradnika, odpowiedzią na pytanie na forum lub czymkolwiek, co pomaga nawiązać relację. Pomyśl o tym jak o wczesnych etapach lejka sprzedażowego, z korzyścią, która może być odległa w przyszłości, ale jest wciąż warta realizacji.

Ponownie, małe kawałki danych i przypadkowe zaangażowanie są lepsze niż żadne. Pielęgnuj zainteresowanie konsumentów i pozwól, by utorowało to drogę do dokonywania zakupów.

14. Responsywność na urządzeniach mobilnych jest koniecznością

Kilka lat temu e-commerce przeszedł fascynującą i bardzo znaczącą zmianę – po raz pierwszy ponad połowa transakcji online została wykonana przy użyciu telefonu komórkowego. Pisząc to musimy jednak wspomnieć, że urządzenia mobilne nigdy całkowicie nie zastąpią transakcji w sklepie internetowym wykonywanych na desktopie. Przede wszystkim ze względu na mniejszą wygodę i nieco gorszy UX.

Jeśli nie korzystasz z dedykowanej aplikacji mobilnej, Twoja strona musi być w 100% dynamiczna. Oznacza to, że będzie się automatycznie dostosowywać do wymiarów ekranów różnych urządzeń mobilnych.

Musisz w pełni odtworzyć doświadczenie ze swojej standardowej witryny dla odwiedzających na urządzeniach mobilnych. Użytkownicy oczekują pełnej wygody. Jeśli im tego nie zaoferujesz, po prostu pójdą gdzie indziej.

Pamiętaj, że nie wystarczy aby Twoja strona wyświetlała się bez problemu na urządzeniach mobilnych. Twoje CTA i wszystkie klikalne treści muszą być większe i łatwiejsze do zauważenia na ekranie. Upewnij się, że można na nie odpowiadać w prosty sposób! Zdjęcia produktów muszą być bardzo wysokiej jakości i łatwe do powiększenia w wysokiej rozdzielczości. Popracuj też nad czytelnością stron kategorii.

Dodatkowo zadbaj o możliwość wygodnego wyszukiwania produktów. Na urządzeniach mobilnych świetnie sprawdzi się Voice Search, czyli wyszukiwanie głosowe.

A teraz zrób drobny eksperyment: wyjmij telefon i odwiedź swoją stronę internetową – czy uważasz, że jest łatwa w nawigacji dla osoby odwiedzającej ją po raz pierwszy? Jeśli nie, to prawdopodobnie właśnie w tej chwili tracisz klientów. Pora to zmienić!

15. Ogranicz czas ładowania strony do minimum

Oto problem, który często zabija cały proces zakupowy. Długi czas ładowania strony jest głównym czynnikiem powodującym, że klienci ją opuszczają. Sprawiedliwie czy nie, do swojej dyspozycji masz okno czasowe (trwa ono około trzech sekund) zanim klienci znudzą się czekaniem. Optymalizacja czasu ładowania witryny jest zadaniem, które nigdy się nie kończy, zarówno jeśli mówimy o back-endzie jak i froncie strony.

Kwestia ta jest często pomijana przez tych, którzy nie są świadomi różnicy, jaką może zrobić jedna lub dwie sekundy. Już Ci mówimy –  niektóre szacunki mówią o 40% wskaźnikach porzucenia strony po upływie pięciu sekund bez ładowania. Ponadto, wielu klientów może interpretować długi czas ładowania jako reprezentatywny dla jakości Twoich działań w ogóle. Biorąc pod uwagę wybór pomiędzy długim czasem ładowania i czekania a szybkim działaniem i wynikami, jak myślisz, gdzie pójdą Twoi klienci?

16. Używaj TYLKO dobrych zdjęć produktów

Podobnie jak czas ładowania czy bezpieczeństwo check-outu, tak samo na Twoim wizerunku mogą odbić się negatywnie zdjęcia oferowanych produktów. Wysyłają klientom subtelną informację na temat ogólnego poziomu obsługi i tego, jakim doświadczeniem będzie dla nich korzystanie z konkretnego sklepu. Musisz pamiętać, że mówią też o profesjonalizmie właścicieli sklepów internetowych! W końcu, jeśli strona idzie na kompromis w kwestii grafiki, to gdzie jeszcze pojawiają się niedociągnięcia? Będzie to rozumiane jako wyznacznik jakości Twojego sklepu.

Istnieją również bardziej oczywiste powody, dla których warto dostarczać klientom jak najlepsze zdjęcia produktów. Możliwość zobaczenia produktu, z bliska i w wysokiej rozdzielczości, odpowiada na wiele pytań klientów. Kiedy mogą oni zobaczyć wszystko na własne oczy, może to rozwiać obawy lub wątpliwości. Najczęściej na podstawie właśnie takich szczegółów podejmą decyzję czy są zainteresowani, czy też nie i ostatecznie, czy zdecydują się na finalizację zakupu. Może to również przyczynić się do zmniejszenia ilości e-maili, telefonów i zapytań na czacie do Działu Obsługi Klienta, ponieważ klienci sami mogą znaleźć odpowiedź na wiele nurtujących ich pytań oglądając zdjęcia.

Pamiętaj, naszym celem jest jak najlepsze odtworzenie doświadczenia ze sklepu stacjonarnego!

17. Social proof, by konwersja w e-commerce szła w górę

OPINIE SIĘ LICZĄ! Zdecydowana większość klientów czyta komentarze na temat sklepu oraz produktu przed dokonaniem zakupu.

Nie bez powodu trudno jest znaleźć dobrze prosperujący sklep internetowy, który nie zawiera opinii klientów. Tytułowy social proof, czyli dowód społeczny w postaci recenzji i ocen nie tylko daje nowym klientom informacje o jakości produktu, ale także utwierdza ich w przekonaniu, że dokonują dobrego wyboru, jeśli tego produktu wcześniej nie znali. Pomaga rozwiać wątpliwości i utwierdzić ich w przekonaniu, że będą zadowoleni, jeśli zdecydują się na dokonanie zakupu. Stąd zostaje im już tylko mały kroczek do Twojego check-outu i udanej konwersji.

Recenzje może i są najbardziej powszechnym rodzajem dowodu społecznego, musisz jednak pamiętać, że istnieją inne sposoby na wykorzystanie go na Twojej stronie. Inne znane przykłady to wyświetlanie liczby osób, które kupiły lub obejrzały produkt w określonym czasie, etykiety “Bestseller” i sugestie “Klienci kupili również…”. Inny bardzo skuteczny mechanizm dowodu społecznego pochodzi z tworzenia wielu kategorii produktów – im więcej, tym lepiej. Dlaczego? Ponieważ więcej kategorii oznacza więcej topowych produktów, a to najsilniejszy dowód społeczny, jaki istnieje.

Fakt, że klienci myślą, że dokonują właściwego wyboru oznacza więcej konwersji w Twoim sklepie internetowym w przyszłości!

18. Zaoferuj opcję złożenia zamówienia bez konieczności zakładania konta

Dokonywanie zakupów jako gość zamiast zakładania konta stało się bardzo powszechne. Po co utrudniać proces zakupu i wstrzymywać go, każąc klientom wypełniać dodatkowy formularz, skoro chcą tylko zapłacić i wyjść? Pamiętaj, że jeśli dokonają zakupu, to i tak otrzymasz o nich cenne informacje. Po co więc spowalniać ten proces, skoro już szybkim krokiem maszerują wprost do Twojej kasy?

Check-out bez rejestracji może być również przyspieszony dzięki łatwym integracjom z Facebookiem lub Google, które umożliwiają przeskoczenie jednym kliknięciem prosto na stronę metody płatności. Zostaw wymagania dotyczące zakładania konta tam, gdzie jest ich miejsce – czyli w 2009 roku i spraw, aby dla wszystkich klientów, a zwłaszcza tych, którzy po raz pierwszy odwiedzają sklep, zakupy były przede wszystkim łatwe.