Rekomendacje produktów w e-commerce. Doradzaj klientom, jak na sprzedawcę przystało

Każdy z nas lubi czuć się zrozumiany i doceniony. Dotyczy to również zakupów. Udając się do sklepu za konkretną potrzebą oczekujemy, że sprzedawca zarekomenduje nam produkt, który świetnie się sprawdzi. Jeśli tak się stanie, pozytywnie zapamiętamy sklep i chętnie wrócimy do niego ponownie. Podobnie działa to w świecie zakupów online. Gdy sklep umie przewidzieć potrzeby użytkownika, z pewnością zyska on w jego oczach.

Rekomendacje produktów odgrywają kluczową rolę w przyciąganiu i zatrzymywaniu klientów. Jeśli są odpowiednio dopasowane do faktycznych potrzeb konsumentów, to pomagają także wyróżnić się na tle konkurencji. Niezależnie od tego, czy jesteś nowym właścicielem sklepu online, który dopiero rozpoczyna swoją przygodę z sprzedażą internetową, czy doświadczonym przedsiębiorcą, który ma już swoje miejsce w branży, powinieneś wiedzieć jak skutecznie wykorzystać siłę rekomendacji produktowych. Może to mieć znaczący wpływ na powodzenie Twojego biznesu.

Po co właściwie rekomendować produkty?

Według Accenture aż 91% konsumentów uważa, że chętniej kupią od marek, których rekomendacje i oferta są do nich dopasowane. Nic dodać, nic ująć 🙂 Ale spróbujmy rozwinąć temat. 

Na początek wyjaśnijmy sobie, o co z tymi rekomendacjami w e-commerce chodzi. Rekomendacje produktów w kontekście sklepów online odnoszą się do polecania konkretnych przedmiotów lub usług klientom na podstawie m.in. ich preferencji, czy zachowań zakupowych. Ich głównym celem jest oczywiście zwiększenie sprzedaży, polepszenie doświadczenia użytkownika oraz zapewnienie bardziej spersonalizowanej i trafnej oferty, co ma spory wpływ na zadowolenie klientów. 

Istnieje wiele różnych typów rekomendacji. Można oprzeć je na preferencjach konsumentów, którzy lubią podobne produkty, poprzednich zakupach klienta, czy na aktualnych trendach. Odpowiednie wykorzystanie ich potencjału będzie miało odzwierciedlenie w skuteczności prowadzonych działań i przyciąganiu do Twojego sklepu zainteresowanych klientów. Ale do tego przejdziemy za chwilę. 

Co wpływa na skuteczność rekomendacji produktów?

Aby rekomendacje produktów w sklepach online były skuteczne i dopasowane do indywidualnych oczekiwań, trzeba brać pod uwagę kilka istotnych czynników:

• dane demograficzne,
• preferencje i zainteresowania klientów,  
• zachowania użytkowników, czyli to, jakie akcje podejmują w sklepie:
  • Jakie produkty przeglądają?
  • Jakie produkty dodają do koszyka?
  • I w końcu jakie produkty kupują?

Poza danymi na temat klientów, powinieneś monitorować trendy na rynku i to, które produkty są w danym momencie najbardziej popularne. Uwzględnienie tych informacji pozwala na rekomendowanie produktów, które są aktualne, pożądane przez klientów i mają większe szanse na zainteresowanie. Ale spokojnie, nie musisz tego wszystkiego ustawiać sam – od tego jest silnik rekomendacji produktowych. 

Jak działa silnik rekomendacji produktów?

Silnik rekomendacji produktów działa w oparciu o uczenie maszynowe, dzięki czemu może pokazywać użytkownikom spersonalizowane oferty zakupowe. Analizuje m.in. to, jak użytkownik zachowuje się na stronie, jak produkty i strony przegląda, czym się interesuje i co dodaje do koszyka. Na podstawie tych danych jest w stanie pokazać mu potem akcesoria, które odpowiadają jego potrzebom.

Typy rekomendacji produktów w sklepach online

W sklepach internetowych można wyróżnić kilka typów rekomendacji zakupowych. Są one ściśle powiązane z czynnikami, które wpływają na ich skuteczność.

Rekomendacje na podstawie popularności produktów (bestsellery) – taki silnik rekomendacji pokazuje klientowi oferty, które są najchętniej kupowane przez innych użytkowników.

Rekomendacje artykułów pokrewnych – czyli wyświetlenie konsumentowi produktów z tej samej lub korespondującej kategorii, które wzajemnie się uzupełniają. Np. jeśli klient kupuje buty sportowe, to w rekomendacjach mogą mu się wyświetlić odpowiednie wkładki lub dezodorant do obuwia. 

Rekomendacje na podstawie wyszukiwania – jeśli użytkownik wyszukiwał produkty w Twoim sklepie, to silnik rekomendacji może na tej podstawie polecać mu inne, podobne produkty.

Rekomendacje na podstawie tego, co przeglądali lub kupili inni – kto nie lubić kupić czegoś z polecenia? Jeśli dany produkt jest chętnie wybierany przez konsumentów o podobnym profilu do tego, któremu właśnie polecasz produkt, podziel się ich wyborem!

Rekomendacje produktowe oparte na wcześniejszych zakupach – jeśli użytkownik został już Twoim klientem i dokonał zakupu, to w kolejnych etapach komunikacji możesz rekomendować mu produkty, które pasują do tych kupionych przez niego wcześniej. 

Rekomendacja nowości – mniej spersonalizowany rodzaj rekomendacji, ale świetnie sprawdzi się w przypadku nowych klientów. Warto pokazać im, jakie produkty dodałeś ostatnio do sklepu. 

WSKAZÓWKA! Wybierając system CRM dla e-commerce, który ma wspierać także proces rekomendacji zakupowych, koniecznie zwracaj uwagę na to, czy wykorzystuje on sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe. To pozwala na stałą analizę zmieniających się danych, optymalizację i dopasowanie rekomendacji. Pamiętaj, że Twoim celem jest satysfakcja klientów i wzrost wyników sprzedaży, zatem efektywne wykorzystanie rekomendacji jest kluczowe. 

Gdzie wyświetlać spersonalizowane rekomendacje produktowe w sklepie internetowym?

Prawda jest taka, że rekomendacje powinny towarzyszyć konsumentowi praktycznie przez całą ścieżkę zakupową po Twoim sklepie. Decyzję o finalizacji transakcji możemy podjąć w dowolnym momencie, dlatego utrzymanie zainteresowania na każdej z odwiedzanych podstron jest bardzo ważne. Jednak jak we wszystkim w życiu i tutaj trzeba zachować odpowiedni umiar. Najczęściej rekomendacje produktów umieszcza się:

• Na stronie głównej sklepu – tutaj możesz pokazać np. nowości lub bestsellery.
• Karcie produktu – pokaż artykuły komplementarne, lub chętnie wybierane przez klientów, którzy kupili również ten produkt. 
• W koszyku zakupowym – tutaj postaraj się, żeby rekomendacja była subtelna i nie przeszkadzała w dokończeniu zamówienia! Unikaj używania np. pop-upów. Możesz zasugerować uzupełniające zamówienie produkty, by wartość koszyka pozwoliła na uzyskanie darmowej dostawy. 
• Strona kategorii – pokaż najchętniej kupowane produkty z danej kategorii, lub artykuły wzajemnie się uzupełniające. 
• Podsumowanie zamówienia – jeżeli konsument dokonał już zakupu, możesz wyświetlić mu produkty, które także mogą go zainteresować. Kto wie, może pod wpływem endorfin związanych z zakupem, zdecyduje się na kolejny. 

Rekomendowane produkty w newsletterze

Rekomendacje produktowe możesz też wysłać do klienta w spersonalizowanej wiadomości e-mail lub newsletterze.

W tym miejscu musimy też przypomnieć o ważnej sprawie, jaką jest analiza wyników i testowanie. Regularnie monitoruj poszczególne rozwiązania. W newsletterze sprawdź otwarcia i przejścia na stronę; na stronie sklepu monitoruj czynności wykonywane przez użytkowników, sprawdzaj ile transakcji dokonano z konkretnych rekomendacji i miejsc, w których zostały zamieszczone. Jeśli któreś z nich się nie sprawdzi, pomyśl co powinieneś zmienić i nie bój się testować. Każdy biznes e-commerce rządzi się swoimi prawami i musisz wypracować metodą, która będzie skrojona pod Ciebie.

Sztuczna inteligencja w edrone

Jednym z algorytmów, które udostępniliśmy naszym klientom jest właśnie system rekomendacyjny. Rekomendacje tworzone są poprzez analizę produktów współkupowanych w jednym koszyku w ramach jednej transakcji. Algorytm dopasowuje się do charakterystyk danego sklepu (a więc: liczby unikalnych produktów, liczby transakcji w ciągu zadanego okresu czasu, przeciętnej liczby produktów w koszyku). Dzięki temu umożliwia rekomendowanie produktów maksymalnie dużemu odsetkowi klientów sklepu. Rekomendacje komunikowane są w formie e-maila zachęcającego do zapoznania się z wybranymi produktami. Polecane produkty dopasowywane są do ostatnio przeglądanych/dodawanych do koszyka/zakupionych przez klienta produktów. 

Praktyczne wskazówki dotyczące rekomendacji w e-commerce

Czas podsumować wszystko, co poruszyliśmy w tym artykule i może dodać jeszcze dwa słowa więcej. Te wskazówki możesz zastosować bez względu na to, czy dopiero zaczynasz przygodę z prowadzeniem sklepu internetowego, czy jesteś już e-commercowym wyjadaczem. Czasem warto zrobić krok w tył i wrócić do podstaw, by coś zmienić i osiągać jeszcze lepsze wyniki. 

Zbieraj i analizuj dane. Bez tego będziesz prowadzić działania po omacku, co nigdy nie wpływa dobrze na wynik końcowy. Sprawdzaj zachowania klientów, ich zwyczaje zakupowe, preferencje. W uporządkowaniu tych informacji pomogą Ci narzędzia CRM i marketing automation, takie jak edrone. 

Testuj, monitoruj i optymalizuj. Wykorzystuj różne strategie rekomendacji. Sprawdzaj, co się klika, które produkty są dodawane do koszyka i z jakich podstron masz najwięcej konwersji. Do monitorowania zachowania użytkowników możesz wykorzystać dodatkowe narzędzie, np. HotJar. Podejmuj decyzje na podstawie wyników i optymalizuj dotychczasowe działania tak, by zaczęły przynosić wymierne korzyści. 

Personalizuj. Twoim celem jest stworzenie jak najbardziej spersonalizowanych rekomendacji. Wiąże się to bezpośrednio z analizą danych i preferencji klientów. Pamiętaj, im lepiej dopasujesz rekomendacje do indywidualnych potrzeb, tym większa szansa na zainteresowanie konsumenta. 

Zastosuj segmentację. Podziel klientów na segmenty (w edrone masz ułatwione zadanie, zrobimy to za Ciebie) opierające się na demografii, historii zakupowej lub preferencji produktów. I na tej podstawie dopasuj do nich rekomendacje. 

Cross-selling i up-selling. Korzystaj z rekomendacji produktów do promowania dodatkowych przedmiotów (cross-selling) lub bardziej zaawansowanych wersji produktów (up-selling). Pomoże to zwiększyć wartość koszyka.

Niech moc rekomendacji zakupowych będzie z Tobą!