ROI com E-mail Marketing é possível?

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Edvaldo Firme: Olá pessoal! Sejam todos muito bem-vindos a mais um episódio aqui do edroneCast. Eu sou o Edvaldo Firme, especialista em comunicação digital aqui na edrone, e hoje eu tenho o prazer de receber um profissional com mais de dez anos de e-commerce, o Diego da Octagencia. Tudo bom, meu querido?

Diego Camilo: Tudo bom! Boa tarde.

Edvaldo Firme: Maravilhoso. Se apresenta para o pessoal de casa aí. Para quem não conhece esses seus dez anos, até mais, de trajetória aí no mundo digital, cara.

Diego Camilo: Bom, eu sou o Diego Camilo, fundador e dono da Octagencia. A gente está no mercado aí desde fevereiro de 2014. Na minha cabeça, a agência existe desde 2013 porque ela foi um MVP antes de ser uma empresa. Então eu no mercado antes ainda disso. Então a gente está nesse período todo como uma agência de performance, iniciando como uma agência especialista em e-mail marketing, que foi a primeira no Brasil – ou no Brasil, a primeira que ganhou algum nome no mercado. Não foi necessariamente a primeira, eu sei que não, inclusive, mas a primeira que ganhou alguma relevância, de ficar um pouco conhecida no mercado e tal. Então, de fevereiro de 2014 até mais ou menos meados da Black Friday ali de 2017, um pouco antes da época de Black Friday de 2017, a agência era exclusivamente uma agência de estratégia de e-mail e CRM marketing. E aí, depois disso, a gente iniciou as áreas de mídia social.

Edvaldo Firme: Maravilha! E bom, para você que está em casa, já deve ter visto aqui a thumb, já deve ter visto o título, mas eu gostaria de começar esse nosso bate-papo, principalmente com um especialista com todo esse tempo de carga e de bagagem, fazendo uma pergunta que eu acho que já deve ser um ponto estratégico para a gente começar. Hoje em dia dá para ter ROI com e-mail marketing, cara?

Diego Camilo: Você acredita que dá? Você vai me dizer que não dá? É até engraçado, né? Que é possível?

Edvaldo Firme: Cara, eu acho que assim, a gente começa dando risada até de uma pergunta como essa. Porque nos tempos modernos, em pleno 2025, no modo que a tecnologia tem avançado, tem gente que acha que o e-mail morreu.

Diego Camilo: Mas matam o e-mail faz um tempo. Já era digital desde 2012, né? Desde 2012 ali o e-mail já estava morto já, e nunca morreu. É óbvio que acabou sofrendo evoluções, adaptações, talvez algumas evoluções nesse caminho, mas o e-mail é super importante, pensando diretamente em resultado, que é a conversa do ROI. A gente está falando de venda, né? De retorno sobre investimento, mas a gente está falando de relacionamento. A gente está falando de presença de marca. A gente está falando de taxa de conversão de um e-commerce. De repente, né? A gente vai inclusive falar mais sobre isso, mas o e-mail ele não é só um canal de venda, ele é um canal de venda e na minha opinião, ele deve se provar como um canal de vendas sim, mas se provar dentro de cada operação. Quando eu digo, mas ele também é uma cola de todos os outros canais, porque ele é a melhor oportunidade de você exibir sua marca para o público, para o seu público, vamos dizer assim.

Edvaldo Firme: Eu queria já começar fácil. Eu queria criar um cenário abstrato para a gente ver se faz sentido ou não. Observando exatamente lá de 2012, os primórdios da internet, porque a gente pode dizer que é mais ou menos isso ali para a virada da década de 2010 para frente, foi quando a gente teve aí a expansão tecnológica de verdade no Brasil, a banda larga chegando para todo o mundo…

Diego Camilo: O boom das compras coletivas.

Edvaldo Firme: Exato. E aí a gente começa a entender que o mercado digital era um mercado funcional. Eu acho que a gente tem esse primeiro ponto, né? Tem aí os primeiros grandes gigantes do mercado despontando, indo para o digital. Mas muita gente, naquele primeiro momento, sequer entendia o papel do e-mail. Você concorda que isso hoje em dia ainda acontece? Muita gente não entende qual é o papel do e-mail, principalmente com a quantidade de possibilidades que a gente tem hoje.

Diego Camilo: Eu acho que essa relação é mais presente na sua vida do que na minha. Talvez, né? Porque normalmente quem fala comigo é o gestor, um gerente ou empresário, um diretor. E aí são empresas que já estão no nível de consciência já em relação, entendem? Não só em relação ao canal de e-mail, mas em relação ao digital de maneira geral. São empresas que, mesmo que não façam nesse momento algo mais elaborado, são empresas que sabem que isso existe e que veem isso dentro da operação, numa projeção de tempo. E o e-mail, em alguns casos, ainda é negligenciado em muitos casos. E eu vou te dizer que mais da metade dos casos, por um chute de experiência e de o quanto eu falo com o mercado, eu vou falar aqui 60 a 70% dos casos, o e-mail é mal utilizado.

Edvaldo Firme: Era aí que eu queria chegar.

Diego Camilo: Ele é mal aproveitado.

Edvaldo Firme: E aí quando a gente fala de mau aproveitamento, é exatamente por isso que eu falo sobre o papel do e-mail, né? Lá no começo, no primórdio da internet, as pessoas entendiam que ela precisava de um e-mail para talvez receber a conta de celular, a conta de água e de luz. E aí muita gente criou ou até mesmo para, sei lá, vamos trazer para o mundo mais realista. Para ter um MSN você precisava de um Hotmail, para ter um MSN e consequentemente você tinha um e-mail. No meio do caminho dessa jornada, as pessoas começaram a se cadastrar em newsletter, começaram a fazer as suas primeiras experiências de compra online e é ali o e-mail. E aí eu estou nessa época também da internet. O e-mail começou, por exemplo, de chamar pelo nome, que já era um negócio. Você falava…

Diego Camilo: Assim que você…

Edvaldo Firme: Falou que eles estão me mandando feliz aniversário no dia do meu aniversário, com o meu nome e um cupom de desconto. Não? Essa loja me ama!

Diego Camilo: Essa loja é o dia do seu aniversário e calcula um de 10% e dez dias antes do seu aniversário. Eu te mando esse mesmo cupom dizendo que ele é de presente para você conseguir comprar e receber o produto que você deseja antes do seu aniversário.

Edvaldo Firme: Genial! Não estou dizendo que isso não é uma boa prática, tá gente? O que eu estou dizendo é que isso se tornou uma prática admirável em 2015, até um pouco antes, um pouco antes. Mas assim que virou prática de mercado, a gente pode estabelecer por ali. Hoje vai dez anos para frente desse cenário que a gente está colocando. Quem não faz esse mínimo não está nem jogando o mesmo jogo.

Diego Camilo: Cara, tem gente que meio que não consegue fazer, inclusive, né?

Edvaldo Firme: Era aí que eu queria chegar. Por quê? Qual que é o entrave hoje?

Diego Camilo: Putz, cara, entrava e a gente não tem, né? Entre aspas. Mas vamos falar a situação normal: quando você entra num e-commerce, mesmo que já tenha ali uma lightbox, um overlay ali de cadastro logo na entrada. Não adianta você pedir muito dado que se você pedir muito dado, a taxa de conversão de cadastro dessa caixa, ela vai cair. Então o que que a gente vai pedir? E-mail ou nome e e-mail? Tem gente agora pedindo o WhatsApp. Tudo faz sentido. Faz sentido pedir a data de nascimento de primeira? Faz sentido. Vamos analisar essa taxa de conversão da caixa sobre qualquer situação, né? Vamos ser o mais simples possível. Vou colocar nome e e-mail, que é o que a maioria faz e faz sentido. Beleza. E se eu colocar só o e-mail? Pô, mas aí eu não tenho o nome do cara. O quanto o nome do cara hoje influencia enquanto ele ainda não é seu cliente, que ele é só um cadastro e não é seu cliente? Enquanto ele ainda não é seu cliente, as taxas de abertura mudam muito. Você vai chamar o cara pelo nome em todo o assunto?

Edvaldo Firme: Não vai.

Diego Camilo: Nem é nos assuntos que você chama ele pelo nome. Quantos você consegue realmente aplicar isso de uma maneira que seja interessante e que te gere uma taxa de abertura maior? E aí, vamos voltar no primeiro passo? Se eu pedir o nome e o e-mail? E se eu pedir só o e-mail, qual a taxa de conversão dessa caixa? A taxa de conversão de uma lightbox e cadastro não é venda. Qual a taxa de conversão dessa caixa e qual a taxa de conversão dessa caixa? Então, essa é a magia do digital. Tudo é mensurável. Então mede, coloca se parece fazer sentido para você. Se você repete as histórias, você conta essa história para alguém. E se alguém fala, faz sentido alguém que trabalhe com você, por favor.

Edvaldo Firme: Vai perguntar pro Zé da esquina.

Diego Camilo: Vai, minha mãe.

Edvaldo Firme: É alguém falar. Faz sentido. Se você acha que deve testar, teste. Você não precisa morrer abraçado com uma ideia. Dá tempo de você colocar ali para rodar por duas, três semanas. A experiência trouxe isso para a gente. Você coloca ali um teste por 20, 21 dias. O resultado do teste normalmente é a verdade da sua operação e você se compara com você mesmo, porque para alguma determinada marca, para alguma determinada loja, aquilo faz sentido, não é o melhor para outra loja, outra situação é a melhor, então você tem que encontrar a melhor situação dentro da sua operação, dentro do seu e-commerce.

Edvaldo Firme: Isso é um ponto muito da hora que você trouxe, porque eu começo a pensar do seguinte ponto: a gente está falando muito sobre a época da era da hiper personalização, em como a hiper personalização é importante, em como ter os dados do seu cliente é valioso e tudo mais. Mas sabe uma coisa que eu percebo? Pouca gente falando você trouxe de forma muito pontual. Não adianta você olhar a grama do vizinho porque ela sempre vai ser mais verde.

Diego Camilo: E outra, você nunca sabe o resultado exato, né? Você sabe, de repente, que uma empresa maior que a sua, que uma empresa vende bem, mas você não sabe efetivamente o resultado. Eu vi palestra de gente grande de mercado se colocando como vanguardista, vendendo muita tecnologia dentro da própria operação.

Edvaldo Firme: Eu não uso.

Diego Camilo: É que um ano depois a empresa estava quebrada. Então ele usou o dinheiro que normalmente não se deve usar. Ou, no caso dele, ele poderia usar porque poderia vir um fundo e…

Edvaldo Firme: Capitalizar em cima daquilo.

Diego Camilo: Então, essa é uma situação muito específica para o caso dele. Não significa que é o caso para um negócio normal, um negócio normal. Ele deve ser sustentável, né? E deve gerar lucro no final. Tem negócio que nesse momento não precisa disso.

Edvaldo Firme: Eu acho que assim eu trago um exemplo que eu gosto muito porque eles estão no e-commerce, mas nitidamente eles parecem não ter interesse em estar lá. E aí quando você fala assim, você fala nossa, mas que marca que a Balenciaga? Deus já trouxe esse exemplo em algumas outras vezes. Se você abre, por exemplo…

Diego Camilo: Não me patrocina.

Edvaldo Firme: Se você abre o site da Balenciaga. No meu ver, como marqueteiro e em algum momento da minha vida designer, eu acho lindo a loja parece. Parece que eu abri um…

Diego Camilo: Sabem como se posicionar?

Edvaldo Firme: Eles querem que você veja a marca, a marca, o produto. Não tem a maneira mais fácil de se manter ali. Você não consegue acompanhar a trilha do produto da maneira correta. Eles não te pedem muita informação, porém a marca está sólida.

Diego Camilo: Mas eu acho que é uma posição, uma posição deles e a forma como eles escolhem se posicionar. Acho que é consciente. Eu inválido.

Edvaldo Firme: E aí entra exatamente isso eles não precisam mais se posicionar como marca.

Diego Camilo: Eles são Balenciaga. Está muito longe, longe. A carroça está bem melhor.

Edvaldo Firme: Mas por que eu estou falando da Balenciaga? Porque aí vem uma marca, seja ela qual for, de vestuário e fala assim: eu me inspiro na Balenciaga, aí vai lá e vai abrir o site da Balenciaga e fala eu vou montar um e-commerce igual ao deles.

Edvaldo Firme: Desculpa amigo.

Diego Camilo: Diretamente ligado ao que você está falando, essa linha de raciocínio.

Edvaldo Firme: Desculpa amigo, não é porque o grande player faz e ele… Ah, mas a Balenciaga não faz captação de lead porque ela não precisa, porque ela não precisa, porque o ticket dela não é nem alto, é tão exclusivo que a pessoa quando vai dar o dinheiro ali, quando ele vai finalizar para Balenciaga, é só mais um dia.

Diego Camilo: E o posicionamento está em tantos outros lugares, de tantas outras maneiras e que se torna mais forte do que aquilo que realmente é diferente.

Edvaldo Firme: E aí eu entendo.

Diego Camilo: Estamos falando de um outro monstro.

Edvaldo Firme: E aí eu entendo que, por exemplo, eu tenho esse costume de eu entro nas lojas, eu me cadastro na newsletter, eu adiciono no carrinho, eu adiciono o produto no carrinho e deixo lá para ver o que eles vão fazer.

Diego Camilo: Eu deixo de muita gente também. Deixo para ver se eu recebo o carrinho. Eu não sei se ele usa a culpa.

Edvaldo Firme: Eu não recebi.

Diego Camilo: Se fico no carrinho.

Edvaldo Firme: Eu não recebi carrinho da Balenciaga, eu não recebi notificação de “seu produto foi abandonado”. Eu não recebi nem confirmação de newsletter, mas eu recebi uma newsletter informativa de que a Balenciaga estava patrocinando um evento no Rio de Janeiro. Blá blá blá blá. Então assim eles nem sequer vendem produto, eles já estão na fase de lifestyle, de posicionamento e aí a gente traça essa visão. Exatamente porque eu queria te fazer uma outra pergunta. Já que a gente está falando sobre e-mail, sobre ROI, sobre tudo isso. Como que uma marca consegue se posicionar em busca do ROI no e-mail? Porque, de novo, a gente sabe que existe a performance, existe o tráfego existe. Mas qual é o pensamento do lojista? O que ele tem que olhar e falar assim: cara, para o meu e-mail pagar as contas eu preciso de, na sua opinião.

Diego Camilo: Ótimo, ótimo. E eu vou só voltar a um primeiro ponto relacionado com você ao que você disse, né? Que é a era da hiper personalização ou a entrada da era da hiper personalização. Cuidado entre confundir o que é hiper personalização com hiper segregação, tá? Se você mata a sua base e você não está personalizando, você está segregando.

Edvaldo Firme: É porque tem. Tem a segmentação e a segmentação. Acho que a gente vai entrar nesse tópico mais para frente. Ela não é só importante como ela é hoje extremamente necessária para você ter bons frutos. Mas quem segrega fala: Ah, mas vou dar um case aqui. Recebo de vez em quando em algumas consultorias. Pô, eu tenho um e-commerce massa, mas a minha base está morta. Eu queria deletar essa base aqui e começar uma nova cara. Mas você vai jogar dinheiro fora. Porque não? Porque eu já sei. Comentei aqui, mas esse cliente aqui não compra a taxa. Eu falei mas o que você fez de diferente para esse cara? Ele está engajado? Tudo bem, ele está engajado. Você engajou ele? Você de fato trouxe alguma coisa? Você ligou uma comunicação e falou vou enviar em massa.

Diego Camilo: Compra não é uma linha reta, né?

Edvaldo Firme: Exato.

Edvaldo Firme: Aí: Ah, mas pô, eu não tenho tempo. Eu falei: Cara, então calma aí, você não tem tempo para parar e construir uma estratégia em algo que você já despendeu tempo, dinheiro, investimento. Essas pessoas já confiaram na sua marca. Em algum momento você vai pegar tudo isso vai jogar fora, porque era esse o intuito dele. Ele queria deletar essa base, começar um modelo novo de tráfego e criar uma base nova. Eu falei irmão, a minha vontade era falar assim: Boa sorte e…

Diego Camilo: Vamos lá. O que que um lojista, um dono de e-commerce, um gestor de e-commerce precisa pensar pro canal de e-mail? Cara, primeira coisa: integrar a base com a plataforma de e-mail da operação. Isso é fundamental. Segunda coisa: estruturar fluxos básicos – boas-vindas, carrinho abandonado, pós-compra. Terceira coisa: começar a segmentar a base de acordo com comportamento de compra. E quarta coisa: medir tudo. Taxa de abertura, taxa de clique, conversão, receita por e-mail enviado. Sem isso, você está navegando no escuro.

Edvaldo Firme: E aí, Diego, eu queria que você falasse um pouco sobre Black Friday, porque a gente está chegando nessa época do ano e eu sei que você tem uma visão muito interessante sobre como trabalhar e-mail marketing em sazonalidades.

Diego Camilo: Cara, Black Friday é um momento muito importante, mas eu sempre falo para os clientes: não apostem tudo em um dia só. Façam Black November, Black Week. Por quê? Porque se der problema na sua plataforma, se der throttling no provedor de e-mail, se a sua logística não conseguir dar conta, você já vai ter feito o seu resultado. E outra coisa importante: comecem a aquecer a base antes. Não mandem o primeiro e-mail da Black Friday no dia da Black Friday. Comecem duas, três semanas antes, criando expectativa, segmentando quem está mais engajado, quem tem maior potencial de compra.

Edvaldo Firme: Perfeito. E para finalizar, Diego, deixa uma dica prática para quem está ouvindo e quer começar a ter ROI com e-mail marketing hoje.

Diego Camilo: Cara, a dica mais prática que eu posso dar é: comecem simples, mas comecem certo. Integrem a base, configurem os fluxos básicos, meçam os resultados e vão evoluindo. E principalmente: não tenham medo de testar. O e-mail marketing é um canal muito lógico, muito previsível. Se vocês fizerem o básico bem feito, o ROI vai aparecer. Eu vejo isso acontecer com todos os meus clientes. Casos de aumentar 50%, dobrar o resultado, isso é mais comum do que vocês imaginam.

Edvaldo Firme: Perfeito, Diego. Cara, muito obrigado pela conversa. Foi um papo super rico, cheio de insights valiosos. Para quem quiser conhecer mais sobre a Octagencia, onde eles podem encontrar vocês?

Diego Camilo: Podem acessar o nosso site, octagencia.com.br, ou me procurar no LinkedIn, Diego Camilo. A gente está sempre aberto para conversar, para tirar dúvidas, para mostrar como podemos ajudar.

Edvaldo Firme: Perfeito. E para vocês que estão ouvindo, não esqueçam de se inscrever no canal, deixar o like, compartilhar com quem precisa ouvir esse conteúdo. E nos vemos no próximo episódio do edroneCast. Valeu, pessoal!

Diego Camilo: Valeu, Ed. Obrigado pela oportunidade. Foi um prazer estar aqui.

Edvaldo Firme: O prazer foi nosso. Até a próxima!