Como se destacar no mercado de e-commerce de vestuário infantil

Assista ao quarto episódio do edroneCast no YouTube!

https://youtu.be/PtR_6NHyAGg

Edvaldo Firme

E Olá pessoal de casa, sejam muito bem-vindos a mais um edroneCast. Eu estou aqui mais uma vez, Edvaldo Firme, especialista em comunicação aqui na edrone. E eu tenho o prazer hoje de dividir a mesa com a Amanda e com o Léo. Então vamos lá de praxe fazer esse primeiro momento. Amanda, por favor, se apresenta para o pessoal de casa.

Amanda Cursino

Bom gente, prazer, eu sou a Amanda, sou a responsável especialista de onboarding de parcerias aqui na edrone. E bom, se vocês entrarem na edrone, conversarão comigo.

Leonardo Ames

Aí Show! Léo, por favor… Show! Eu sou o Leonardo Ames, da Ame Kids, um e-commerce de moda infantil localizado em Gaspar, Santa Catarina, que é a capital nacional da moda infantil, e também mentor de e-commerce.

Edvaldo Firme

Olha aí! Então, hoje a gente tem uma mesa super bacana para falar sobre um tema que eu acho que, com o Léo na mesa, vai ser super mais fácil, que é… Qual é o caminho a ser seguido para uma empresa de e-commerce, mas qual é o caminho das pedras para ter sucesso em um e-commerce de moda infantil.

Leonardo Ames

Show, show, perfeito. Tu falou de moda feminina, moda infantil, no fim, os dois eles têm uma coisa muito em comum.

Edvaldo Firme

Até por isso eu trouxe essa conexão na minha cabeça, porque eu acredito que, normalmente, o público tá meio próximo ali, né?

Leonardo Ames

Exatamente, exatamente. Existe até um paralelo que eu sempre gosto de fazer. Existe o consumidor e o comprador. O consumidor é quem usa, que daí é o bebê. No meu caso, a gente trabalha principalmente com moda bebê. A gente começou com moda infantil, no geral, mas o próprio mercado foi nos colocando justamente como moda bebê. Então, existe o consumidor, que é quem veste, nesse caso, o bebê, e existe o comprador. O comprador não é o bebê.

Amanda Cursino

O bebê, até onde eu sei… Ainda não faz compra.

Edvaldo Firme

A gente tem aí um monte de mini profissões, né? O Pastor Mirim, é o… Um monte de mirins, mas ainda não temos o comprador Mirim.

Leonardo Ames

Não, ainda não.

Edvaldo Firme

Eu acho que não tem. Mas então, dá pra dizer, ou vou começar já a puxar alguns filtros. O público feminino?

Leonardo Ames

Total, 100%. Na verdade, não 100%. 97% porque a gente tem essa métrica lá dentro. 3% das pessoas que compram são homens. E a gente também percebeu que muitos desses homens que compram, na verdade, é a mulher que tá usando o CPF do marido ou o cartão do marido. E, no fim, praticamente sempre acaba sendo justamente a mulher, ela que escolhe a roupinha para o filho.

Leonardo Ames

Até enquanto eu estava vindo aqui, eu estava ouvindo um podcast que o Lázaro do Carmo, que foi um executivo, ele que coordenou toda a ascensão da Jequiti aqui dentro do Brasil, ele estava falando exatamente sobre isso. A Jequiti, na época que ele assumiu, não lembro exatamente o ano, mas eles faturavam na casa de 50 milhões por ano. E ele foi um dos responsáveis pra tornar a Jequiti a empresa que ela foi durante muitos anos. O que eles utilizaram na época?

Leonardo Ames

Eles utilizaram principalmente as celebridades, que daí foi quando veio os perfumes da Beyoncé, que veio os perfumes do Antônio Bandeiras. Exato, e daí veio o perfume do Antônio Bandeiras. E aí, ele comentou que entre todos esses perfumes de Beyoncé, de Antônio Bandeiras, de vários astros mundiais, sabe qual foi o perfume mais vendido da história da Jequiti entre todas as celebridades?

Edvaldo Firme

Qual?

Leonardo Ames

Fábio Júnior.

Edvaldo Firme

Mentira. Mas eu não me surpreendo, porque atualmente, se não me falha o engano, a Jequiti lançou o perfume do Cebolinha.

Leonardo Ames

Eu acho que sim.

Edvaldo Firme

Foi. E, cara, é um perfume que tá super bombando. E, diga-se de passagem, é muito gostoso.

Leonardo Ames

Mas sabe por que foi o do Fábio Júnior? Porque eles também descobriram exatamente essa métrica. Boa parte dos homens não compram perfume. E eu sou o exemplo disso. Exatamente, eu sou exatamente o exemplo disso. Eu fiquei as últimas três semanas sem perfume. E aí… Cara, eu simplesmente esqueço de comprar. E aí, quando eu fui ver, cheguei no carro e a minha mulher tinha acabado de comprar um perfume. Porque a mulher lembra de comprar o perfume do marido. Quem compra… Exato, quem compra é a mulher.

Edvaldo Firme

E aí, eu acho que até um comentário mais zombando, cara, assim… Como homem, eu me coloco nessa posição, eu me acostumo com o meu cheiro. Normalmente, quem quer um cheiro mais confortável, ou algo do tipo, é a esposa, é a companheira. E aí ela tem o poder de escolha, né, que eu acho que é uma das coisas mais importantes dentro dessa área. Com certeza. Ela vai escolher como o marido dela vai cheirar. Então, ela vai lá, ela já passa por todo o processo de provação.

Edvaldo Firme

Ela, ah, não, acho que esse cheiro aqui vai combinar com ele. Ele não vai reclamar porque ela acabou conhecendo seus gostos e, consequentemente, você acaba ganhando um perfume novo.

Leonardo Ames

E aí a mulher, ela quer o cheiro do Fábio Júnior. Não, é sério, eles fizeram, eles escolheram o Fábio Júnior porque fizeram toda uma pesquisa de marketing e o produto ele nasceu do departamento de marketing, não nasceu do departamento de produto, de laboratório.

Leonardo Ames

Nasceu do departamento de marketing justamente porque eles perceberam nessa pesquisa que o cheiro que as mulheres mais gostariam de ter no marido, e aí o público-alvo deles na época é principalmente pessoal de 30, 50 anos, que era quem efetivamente comprava deles. E aí tu pensa, isso na época de 2006, 2010, o que que é o Fábio Júnior pra mulher de 40 anos na época?

Edvaldo Firme

Eu sou super fã do Fábio Júnior. Assim, top 3 artistas da minha avó é Fábio Júnior, Roberto Carlos. Eu não sei dizer o terceiro, porque só toca esses dois. Entendeu? Então, acho que super faz sentido.

Leonardo Ames

E aí, era justamente isso, tipo… Pô, o Antônio Bandeiras, quando eles lançaram, o Antônio Bandeiras era o cara galã, o cara romântico. E aí, eles perceberam que não era isso, que a mulher queria o Fábio Júnior. Ela queria sentir no marido o que ela via, o que ela escutava quando ela assistia o Fábio Júnior. Então, aqui dentro do infantil, por mais que a comparação, ela vai muito longe, não é diferente. Porque não é a criança que tem o seu estilo, o estilo é totalmente da mãe.

Leonardo Ames

Então, hoje a gente vende muito pra uma geração que tá sendo mãe pela primeira vez. Então, uma geração que tá sendo mãe agora, com 23, 24, 25 anos. Então, quando tu pega as nossas mães… Vocês já pensaram a mãe de vocês usando vocês quando vocês eram pequenos, com uma roupinha preta? Não, isso dali era um mito, e isso dentro do mercado infantil é até hoje.

Leonardo Ames

Às vezes chega a gente lá na loja, que a gente abriu uma loja física recentemente, às vezes chega a gente lá na loja e fala, meu Deus, mas roupinha preta pra bebê?

Amanda Cursino

Como assim?

Edvaldo Firme

Eu acho engraçado fazer esse contraponto de pensamento, porque a minha mãe Ela é… Dá pra dizer, assim, a dado momento que ali pra década de 90, minha mãe já era uma mãe super pra frente, né? Eu sou todo diferente, porque minha mãe já soltava a mão. Mas, olhando aqui em retrospecto, eu nunca tive uma roupa preta antes dos meus 12, 13 anos. Até eu escolher ter uma roupa preta.

Amanda Cursino

Aí às vezes nem indo muito pro preto, um azul marinho, né. Já falava, tipo, a criança vai usar cor escura.

Leonardo Ames

Não, pra criança tem que ser colorido, tem que ser o amarelo, tem que ser o rosa tem que ser o azul, tem que ser o vermelho, o verde. Tem que ser realmente cor viva e colorida. E a gente lançou, cara, despropositalmente assim, uma roupinha há uns anos atrás, preta. E foi a mais vendida. E aí, a gente começou a lançar umas roupinhas pretas assim, e até hoje, a cor que mais vende dentro da Ame Kids é preto. E tu não encontra roupinha preta em loja de roupa infantil e, cara, em quase lugar nenhum.

Leonardo Ames

Porque as pessoas, elas não olham quem que tá comprando. Elas olham… Tá virando mãe? A geração Z tá virando pai? Então, a geração Z tá tendo filho agora. E ninguém olha pra isso. O estilo que essa pessoa quer vestir o filho é completamente diferente do estilo que os nossos pais e as nossas mães vestiram.

Edvaldo Firme

E aí, eu queria até fazer uma pergunta pra você, Léo. que vocês olham lá dentro. Vocês acompanham as tendências de mídia social para planejar os lançamentos de vocês? Porque eu imagino que quando a gente olha, principalmente na área de marketing, você começa a entender uma tendência.

Edvaldo Firme

Você está olhando lá, vamos dar um exemplo, já que a gente estava na roupa preta, pô, Vandinha em 22, não lembro quando lançou, mas cara, Vandinha pra mim foi a referência máxima de um boom muito rápido que mudou o estilo de muita gente muito rápido. Eu que venho desse pessoal mais do rock, pra mim já era normal. Mas o que eu vi de menininhas que vestiam rosa… Na sexta-feira! E na segunda estavam vestidas de bandinha, de ponta a ponta. Como que vocês olham pra isso?

Edvaldo Firme

Vocês começam a pensar já antes do lançamento, vocês já olham pra alguma coisa e falam cara, isso aqui vai bombar, eu vou ter que correr atrás. Como que funciona, mais ou menos, essa visão marqueteira da construção, da produção de vocês?

Leonardo Ames

Show, show. A gente começou a ganhar muito pra isso já no primeiro ano. O primeiro salto que a gente teve, a gente nasceu em agosto de 2021. E a gente ficou ralando, ralando, ralando até finalzinho de novembro, começo de dezembro daquele ano, que foi o primeiro boom que a gente teve. Um boom pequeno, mas efetivamente foi onde a gente viu, cara… Aqui dá pra gente fazer alguma coisa. Que foi quando a gente lançou uma coleção de Natal. Quase ninguém tinha uma coleção de Natal. Só que pensa…

Leonardo Ames

O que é a coisa que a mãe mais gosta no filho? É a fotinho? Toda mãe faz um ensaio de foto com o bebê. Abre o Instagram de absolutamente qualquer mãe, volta em dezembro, absolutamente qualquer… Principalmente o primeiro Natal da vida do bebê, tu vai ver que tem ensaio de Natal. E ninguém olha pra isso. Ninguém fazia coleção de Natal específica, a gente foi lá, fez e deu certo. Aí teve Copa, a gente fez coleção tematizada com as cores do Brasil. Vendeu muito.

Leonardo Ames

Aí foi a época da Barbie, que também foi essa mesma loucura. Cara, o rosa naquela época foi um surto muito grande, muito grande. Então, todo mundo estava atrás de roupinha rosa. E a gente vai acompanhando exatamente isso, tanto pra questão de produto, quanto pra questão de tratamento e elaboração de estratégia de marketing como um todo. Então, a gente vai seguindo exatamente isso que vai estando em alta também. E mais uma vez, a gente vende para algumas gerações.

Leonardo Ames

Então, às vezes o que está em alta na geração Z não está em alta… Para o pessoal mais velho. Exato, para os millennials. Então, tem que realmente ir olhando e o teu marketing não vai trabalhar para uma única geração, porque você não vende para uma única geração dentro do vestuário infantil. Então, você precisa olhar para os dois públicos. Eu vejo muita marca de moda infantil que ainda acredita que só trabalha com o perfil de mãe que a gente pensa de 40 anos.

Leonardo Ames

Cara, mãe em boa parte é abaixo de 30 anos, então…

Amanda Cursino

Eu estava vendo realmente uma matéria sobre isso, sobre a digitalização das mães, porque agora é isso, geração Z, os millennials virando pais, pai e mãe, e aí vai muito mais para e-commerce, o que atrai muito mais, por isso o boom do e-commerce também. Então, acho que linka muito nisso que você estava falando.

Leonardo Ames

Total.

Edvaldo Firme

Eu tenho uma perspectiva, talvez por alguns anos olhando para a internet, olhando para o meio de consumo, que é exatamente entendendo… Porque, de novo, vamos lá trazer a minha família e as minhas histórias aqui pra mesa. Mas a minha avó, mãe da minha mãe, Mãe é essa que já é super pra frente. Minha avó também é super pra frente. A minha avó é a senhorinha que fica o dia inteiro no WhatsApp, tá nos grupos de Facebook, que tem ali a rede social dela, ela trabalha com divulgação.

Edvaldo Firme

Ela manda Reels, ela tem uma empresa de viagens pra terceira idade, ela usa todas as ferramentas digitais pra fazer divulgação. É uma pessoa que até a pandemia, tinha muita barreira com a compra digital. Muita barreira. E aí, eu tô trazendo isso porque, dentro dessa estrutura, às vezes você tem que vender pra mãe, mas não é só a mãe que compra.

Leonardo Ames

É a avó também.

Edvaldo Firme

É a avó, é o padrinho, é a madrinha, são pessoas que foram escolhidas para participar da vida daquele bebê. E aí, eu tô puxando tudo isso, até pra gente fazer um primeiro pensamento, debruçar sobre a edrone, que é… Dentro de uma estratégia de comunicação, como que vocês hoje olham, principalmente quando a gente tá falando de CRM, de particionar e segmentar essa comunicação. Você vê muita diferença no modo como você tem que fazer isso hoje?

Edvaldo Firme

Você vê que para o millennial, eu tenho uma cadência de três e-mails e vai resolver. Para o geração Z, eu mando um WhatsApp e eu sei que eu vou converter esse cara. Ou para um pessoal mais velho, eu preciso fazer uma trilha de explicação, de vender segurança. Como que vocês olham hoje para essa perspectiva de… Não chega a ser múltiplos canais de comunicação, mas múltiplas comunicações em um só canal.

Leonardo Ames

Show, perfeito. Primeiro que quando a gente vai pensar em comunicação para diferentes gerações, a gente também tem que pensar que cada uma dessas gerações está em um canal diferente. Então, a tua avó, ela ainda está dentro do Facebook. Ninguém da minha idade mais está dentro do Facebook. Então, a mãe que está virando mãe agora da minha idade, não está dentro do Facebook. Ela está no TikTok, por exemplo. Exato.

Leonardo Ames

E aí, agora, no momento que a gente está gravando esse episódio, faz uma semana que lançou o TikTok Shop no Brasil. Então, agora a gente já tem um público de geração Z que, cara, me desculpa Mercado Livre, me desculpa Shopee, hein? Qualquer outro marketplace. Pra geração Z não existe um que vai bater o que vai ser o TikTok Shop a partir de agora dentro do Brasil. E pra geração Z é impossível tu conseguir bater o que vai ser ali. Porque a geração Z, ela é completamente influenciada.

Leonardo Ames

Tanto que hoje, um dos principais canais de aquisição de clientes para Ame Kids é influenciadores. A gente começou a alugar e a gente navega o mar aberto que quase ninguém começou a alugar ainda dentro do cenário de modo infantil. A gente tem um cenário de influenciadores que a gente acha que é muito quente já e que as marcas estão explorando muito bem isso, mas não estão, nem de perto. Então, a gente sabe que se a gente quer vender pra avó, a gente vai ter que estar dentro do Facebook.

Leonardo Ames

A gente sabe que se a gente quer vender pra geração Z, a gente vai ter que trabalhar muito bem com influenciadores, porque essas pessoas, elas não acompanham mais muito marcas, elas acompanham efetivamente outras pessoas, outras mães. Então, a gente precisa inserir esse produto na vida da pessoa que ela está acompanhando e aí é dessa forma que a gente vai conseguir criar a intenção e o desejo realmente de conseguir vender para ela.

Leonardo Ames

E aí o TikTok Shop vai entrar muito bem nisso, mas hoje as influenciadoras a nível de Instagram como um todo já funciona muito bem. E-mail marketing, a gente sabe que funciona muito mais ainda com o público um pouco mais velho e com o público geração Z que vai chegando agora, a gente já sente que é um pessoal que já não loga muito no e-mail. Então, a gente sabe que pra esse público, a gente vai ter que trabalhar muito mais com WhatsApp, com SMS, com outros canais de comunicação que não seja efetivamente o e-mail.

Edvaldo Firme

Massa. E aí, eu queria até fazer uma pergunta, que eu acho que é uma pergunta muito importante, que é, a gente tá falando de e-commerce de moda infantil, a gente tá falando de um mercado que é muito concorrido, né? E aí, eu queria entender, hoje, se você tivesse que dar um conselho pra alguém que tá começando agora, que tá pensando em montar um negócio nesse segmento, qual seria o principal conselho que você daria?

Leonardo Ames

Cara, eu acho que o principal conselho é, não tenta abraçar o mundo. Começa pequeno, nichado. A gente começou com moda infantil, mas a gente nichou pra moda bebê. E dentro da moda bebê, a gente nichou ainda mais pra um estilo específico, que é esse estilo mais moderno, mais minimalista, mais urbano. Então, a gente não tenta vender pra todo mundo. A gente sabe exatamente quem é o nosso público, a gente sabe exatamente o que ele quer, e a gente entrega isso pra ele. Então, o principal conselho é, começa pequeno, nichado, e foca em entregar o melhor produto e a melhor experiência pra esse público.

Edvaldo Firme

Perfeito. E aí, pra gente finalizar, eu queria agradecer muito a presença de vocês aqui. Foi um papo super bacana, a gente aprendeu muito. E eu queria deixar um espaço pra vocês fazerem as considerações finais, se vocês quiserem falar alguma coisa, deixar algum recado, alguma dica, fiquem à vontade.

Amanda Cursino

Bom, eu queria agradecer o Léo pela participação, foi muito legal ter você aqui, compartilhar um pouco da sua experiência com a gente. E pra quem tá ouvindo, se quiser conhecer um pouco mais sobre a edrone, sobre como a gente pode ajudar o seu e-commerce a crescer, é só acessar o nosso site, edrone.me.

Leonardo Ames

Show! Eu que agradeço o convite, Edvaldo, Amanda, foi um prazer estar aqui com vocês. E pra quem quiser conhecer um pouco mais sobre a Ame Kids, é só acessar o nosso site, amekids.com.br, ou seguir a gente no Instagram, @amekids. E pra quem quiser trocar uma ideia sobre e-commerce, sobre marketing, sobre gestão, pode me chamar no LinkedIn, Leonardo Ames, que vai ser um prazer conversar.

Edvaldo Firme

Perfeito. Muito obrigado, Léo, Amanda, pela participação. Foi um prazer receber vocês aqui. E a gente se vê no próximo episódio do edroneCast. Até mais, pessoal!