Como vender tecnologia para e-commerces

Assista ao vigésimo quinto episódio do edroneCast no YouTube!

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Edvaldo Firme: Olá pessoal, sejam todos muito bem-vindos a mais um episódio aqui do edroneCast. Eu sou Edvaldo Firme, especialista em comunicação digital aqui na edrone e, claro, o edroneCast tem como função principal democratizar o mercado de tecnologia e e-commerce no Brasil. E para ter esse papo super bacana sobre tecnologia no e-commerce aqui no Brasil, eu trouxe dois especialistas da edrone que são super capazes de debater esse assunto comigo. Então, recebo Guilherme Lourenço e Athos Torres. Muito prazer, pessoal, muito obrigado por vocês estarem aqui. Tudo bem?

Guilherme Lourenço: Tudo certo.

Athos Torres: Tudo bom.

Edvaldo Firme: Por favor, se apresentem. Athos, no tempo de vocês, vamos contar para o pessoal por que a gente sabe, como especialistas, falar sobre o mercado de tecnologia no Brasil.

Athos Torres: Quer começar? Comece! Primeiramente, obrigado pelo convite. Está muito bom aqui estar representando a edrone, falando um pouquinho sobre os desafios do e-commerce e como funciona toda essa parte que engloba cliente, tecnologia e necessidade dentro desse mercado, né? Então, obrigado pelo convite. Estou aqui para a gente bater esse papo bem legal e quem sabe contribuir bastante para esse cenário.

Edvaldo Firme: Eu tenho certeza, tenho certeza. E aí, para o pessoal de casa, para não achar que o Athos está aqui só para vender, o Athos também é sócio de um e-commerce e, diga-se de passagem, roda edrone dentro da plataforma dele. Então a gente vai ter muito o que debater das três áreas aqui. Mas Gui, por favor, se apresenta também para o pessoal.

Guilherme Lourenço: Primeiramente, obrigado pelo convite de trazer esse famoso edroneCast. É uma honra estar aqui, poder compartilhar, aprender, vivenciar tudo isso com vocês e passar um pouquinho do nosso dia a dia também, que é muito importante. Cara, comecei na edrone quase dois anos atrás, como SDR. Hoje eu sou o líder dos SDRs, então a gente tem desafios ali que a gente consegue compartilhar e entender muito do que é assunto que a gente vai colocar em pauta hoje.

A dificuldade da tecnologia no mercado digital

Edvaldo Firme: Então, acho que para começar e para o pessoal de casa já sentir o peso do que a gente vai trazer hoje, eu gostaria de fazer uma pergunta um tanto quanto polêmica, porque vocês estão de um lado que é o lado de olhar para muitos e-commerces, né? Muita gente de casa está assistindo a gente hoje e está ali muito preocupado com a operação que está realizando, com o que está operando dentro da loja. Mas hoje vocês, cada um no seu setor, têm uma visão muito maior e muito mais ampla do mercado de e-commerce. E acho que a pergunta que eu gostaria de trazer para começar é: cara, qual é a dificuldade da tecnologia penetrar no mercado digital? Principalmente quando a gente fala que o mercado digital já é tecnológico. Então, é quase contraintuitivo pensar que dentro da área da tecnologia existem dificuldades para implementar a tecnologia. Isso é uma visão do marketing ou é uma visão real para vocês que estão do outro lado da ponte?

Guilherme Lourenço: Para a gente, no dia a dia, tudo que a gente vê é uma visão não só do marketing, é real. Então a gente entende que para chegar nesse nível falta muita clareza de dados, de tudo aquilo que ele está fazendo dentro do seu próprio negócio. Então é o que a gente sente muito isso na pele, no dia a dia.

Edvaldo Firme: E para você? Aí, a hora que você está apresentando, muitas vezes trocando ideia com outros gerentes, outros gestores, você sente que existe essa barreira mesmo?

Athos Torres: Sim, eu sinto que não só existe essa barreira, como existem diversas formas, diversos tipos de barreiras, né? Quando a gente fala de tecnologia, trazer tecnologia para o e-commerce, muitas das vezes esse mercado já está um pouco banalizado. Quando a gente fala de tecnologia, então, quando a gente chega apresentando uma solução que de certa forma é tecnológica, como é que o cliente interpreta aquilo sendo que ele já passou por diversas experiências?

Edvaldo Firme: O conto do João e o Lobo. Já ouviu tantas vezes aquela história que acaba em algum momento descredibilizando.

A preparação do público brasileiro para a tecnologia

Edvaldo Firme: Bom, e aí vocês podem me dizer melhor, né? A partir do momento que qualquer contato humano com o humano é feito, a gente tem que colocar a tecnologia em segundo plano. Vocês sentem, na hora que vocês estão fazendo uma apresentação, fazendo uma prospecção, a hora que vocês estão ali na ponta da agulha, você sente que o público, principalmente o público brasileiro, está preparado para receber essas informações? O que falta para que todo mundo consiga ter uma noção de mercado mais bacana?

Athos Torres: Boa. Ótimo ponto. Eu acredito que são duas coisas. Primeiro, a gente encontra o e-commerce hoje onde tem geralmente uma agência que faz o trabalho juntamente com o e-commerce. E muitas das vezes também é o proprietário que faz algumas ações de marketing não muito estratégicas. Então, são dois perfis diferentes de pessoas. Quando a gente fala de agência, a agência, de certa forma, tem uma consciência maior em relação a isso, consegue extrair dados, resultados em relação a isso. Porém, quando a gente fala ali com um e-commerce que está em expansão, que ainda não tem uma agência mais robusta para fazer esse trabalho, né? Aí a gente encontra esse desafio com uma maior frequência de levar essa tecnologia, levar a mensagem. E como é que ele interpreta essa mensagem também? Porque eu acho que dados do mercado falam muito, que hoje existe muito no Brasil. Por mais que a gente queira acreditar que tenha essa consciência, existe muito o “eu-commerce”.

Edvaldo Firme: E o CEO de MEI, né? E pô, de novo, eu acho que a gente pode fazer um contraponto aqui, uma balança. Não tem problema. Muitas vezes não tem problema o cara ser o “eu-commerce”. Não tem problema, porque a gente sabe que ferramentas surgem exatamente para ajudar pequenas empresas, médias empresas a acamparem, a crescerem. Tanto que é para isso que a edrone entra no mercado, para ajudar pequenas e médias empresas a poder competir com as gigantes. Mas no que toca a vocês, no ponto de vista de vocês, existe alguma palavra mágica que quando vocês falam com um possível cliente, um gerente, começa a brilhar o olho? Porque a gente entendeu que dificuldade tem, tecnologia tem. Por mais que a gente esteja falando de um mercado que está sempre em expansão, sempre tem a dúvida. Mas será mesmo, né? O que vocês sentem hoje que, pelo menos para vocês, brilha o olho, brilha o ouvido de uma pessoa quando a gente está falando de tecnologia? Porque eu vou levantar para mim, como alguém que trabalha com marketing e usa muita tecnologia, para mim, a palavra de ouro é tempo. Quando alguém fala para mim: “Pô, você vai economizar tempo”, eu não paro de perguntar sobre dinheiro. Eu falo: “Beleza. Tempo é um recurso que não tem valor. Então, quanto eu puder economizar dele, melhor”. E no ponto de vista para vocês?

Guilherme Lourenço: Para mim, eu acho que são duas. Primeiro, tempo. Perfeito. Ter essa percepção de tempo sem ter a perspectiva do impacto que isso vai trazer para ele é fundamental para ele entender. Porque quando essa premissa de que é “eu-commerce”, eu acredito muito, de todo o cenário que a gente vive dentro da edrone, que esse “eu-commerce” não tem o conhecimento. Então, a partir do momento que a gente entende que a gente vai ajudar ele com o tempo, mas que a gente vai trazer esse impacto, ele começa a buscar esse conhecimento e entender mais de que a inteligência vai ser boa para ele.

Athos Torres: No meu ponto, o que pega bastante também lá quando eu estou nas minhas apresentações é o custo de mídia. Hoje a gente sabe que geralmente o ROI não está acompanhando o valor investido. Então, muitas das vezes o e-commerce ou até mesmo um gerente de e-commerce, aumentando o investimento na mídia, não necessariamente mantém o retorno sobre o investimento. Então ele procura, ou aí ele começa a desenvolver essa curiosidade de como ele consegue impactar melhor esses resultados através de outros tipos de ações, né? E aí a gente pode ambientar ele, contextualizar ele sobre esse assunto, trazendo de uma maneira mais leve, fazendo um storytelling para ele. “Cara, mas hoje, como está a sua recompra do seu e-commerce? Consegue metrificar isso? Você consegue entender, né?” E aí a gente vai ambientando ele para ir introduzindo ele dentro desse cenário de tecnologia e o que é a edrone também.

O que o dono de e-commerce precisa saber?

Edvaldo Firme: Legal. Pô, vocês dois me falaram uma coisa que me despertou um tom curioso e talvez seja muito valioso para a pessoa de casa fazer uma autoavaliação. Mas a hora que vocês estão ali, como é que vocês sentem que aquela pessoa com a qual vocês estão conversando é uma pessoa que de fato tem o tal do “fit”? O que você sugeriria para o dono de e-commerce que está ouvindo a gente? Quais são as informações que você normalmente tem que ter de cabeça? Se você não tem, é bom dar uma estudada. Vocês têm mais ou menos algumas ideias que a gente pode passar para o pessoal de casa?

Guilherme Lourenço: Pegando o gancho desse ponto que o Athos falou, ele tem a ideia do que ele está conseguindo converter daquilo que ele está fazendo de investimento, tráfego legal. Ele consegue ter esse dado que é muito importante, que hoje investimento em tráfego está caro.

Edvaldo Firme: E vai ficar mais caro.

Guilherme Lourenço: Piora. Então ele tem esse conhecimento. Então é um ponto que, trazendo essa clareza para o decisor, ele já vai começar a ver com outros olhos o que ele precisa impactar para diminuir isso.

Athos Torres: Juntamente com isso, essa ação de tráfego, né? Ele precisa entender quais são os outros dados necessários para a saúde do e-commerce dele. Como está o LTV? Como está a recompra? Ele tem dados sobre essa recompra? De onde está vindo essa recompra? Porque quando a gente aposta todas as nossas cartas ali em relação a topo de funil, quando a gente fala de investimento em tráfego, a gente fica refém daquela ação. Então, se o tráfego não performa bem, o que acontece com o e-commerce, né? Isso foi um ponto até legal você citar no começo em relação ao meu e-commerce, porque quando é que eu me toquei, né? Eu já conhecia a edrone, já trabalhava na edrone, então já tinha bastante conhecimento sobre a solução. Mas eu vivi isso na prática. Quando eu tive o e-commerce, foi o que vi: grande parte dos meus compradores era de recorrência. Era a maior parte. E aí vendo isso, né? Mesmo com uma base hoje menor, uma base reduzida de compradores, eu vi o potencial em relação a trabalhar essa base, né? E eles compravam por si só, sem nenhum tipo de ação em cima. Então, quando começa a olhar para essa base com mais carinho, o que eu posso trazer de relevância para eles, de exclusividade. Tratar realmente como um cliente fiel. Fidelizar esse cliente. Aí começa a ter muito mais valor em relação à ferramenta.

Guilherme Lourenço: Nada mais gostoso do que você se sentir personalizado, individualista para você. É isso que faz.

Por que a edrone?

Edvaldo Firme: E eu acho que, de novo, a gente converge num ponto que para mim é muito gostoso de falar, porque, ok, todo mundo que trabalha na edrone, a gente sabe como a ferramenta funciona e tudo mais. Mas e aquilo? Parece muitas vezes que quem vende não usa, “casa de ferreiro, espeto de pau”. É o exemplo que o Athos traz. E Athos, e aí? Agora é a pergunta de milhões mesmo, pô! Existem outras ferramentas no mercado? Sim, existem outras. Por que edrone?

Athos Torres: Tá, vamos lá. Primeiro ponto. E eu uso muito isso dentro da minha apresentação, lógico, depois de contextualizar o cliente. O que é a edrone? O que faz hoje? A edrone é uma ferramenta que te traz dados precisos em relação ao produto. Então a gente trabalha em cima de produto, visualizações de produto, trazendo dados de visita, de adição de carrinho, de compra em cima do produto. Hoje o cliente, quando ele vai até seu site, ele tem algum interesse em algum produto que está dentro do seu site.

Edvaldo Firme: Mesmo que tenha sido direcionado pelo tráfego, alguma coisa pegou ele.

Athos Torres: Exato. Então a gente consegue entender o interesse do cliente em cima do produto e criar uma comunicação em cima do produto. Então, por exemplo, o cliente visualizou um produto X, a gente consegue criar uma comunicação para ele em cima daquele produto X. Então, a gente consegue ser muito mais assertivo em relação a isso.

Edvaldo Firme: E aí agora, para te pegar também no pulo, porque o Athos trouxe a visão do lojista. E como é que você e o seu time educam os lojistas com os quais vocês falam todo dia que essa é uma visão possível de ser feita dentro da edrone e que ela vai te ajudar a consequentemente escalar o seu negócio?

Guilherme Lourenço: Acho que um dos pontos mais importantes é que hoje, que a gente vê na operação, o nosso papel como SDR é justamente diagnosticar. Então, antes de educar, a gente precisa diagnosticar esse cliente. Porque muitos clientes hoje, quando a gente comentou aqui sobre o “eu-commerce”, muitas pessoas fazem o básico. O básico é usar um carrinho abandonado já da plataforma de hospedagem, e muitos clientes não sabem da dor que eles realmente têm dentro do e-commerce. E a gente está ali para educar e mostrar para ele que aquilo que ele está alcançando é o básico e que a gente consegue muito mais. Além disso, educando e trazendo esse conhecimento para ele, ele vê a necessidade daquilo. Então, a gente cada vez mais incita os SDRs a ter essa qualificação no intuito de diagnosticar, sentir a dor e mostrar o impacto em cima dessa dor.

Edvaldo Firme: Isso é massa! Isso é bem legal. E no seu ponto de vista, você sente que tem mais gente olhando do mesmo modo que você olha para o e-commerce? Pela experiência que você tem com as pessoas que você já fez contato no meio dessa jornada, tem mais gente que olha não para a edrone, mas olha para o próprio negócio e fala: “Cara, não é sobre a loja, é sobre o produto”. As pessoas têm essa visão? Ou você sente que isso faz parte da educação que a gente tenta transmitir para o mercado?

Athos Torres: Grande parte sobre a educação, inclusive grande parte das minhas apresentações, quando eu estou realizando uma apresentação para o cliente, entendendo sobre o cenário atual dele, no final, eu escuto bastante em relação a isso. “Eu nunca tinha visto algo igual”, “Eu não tinha visto algo”. Hoje a gente consegue ser tão analítico a ponto de entender o interesse do cliente, o momento de compra, como explorar melhor esse momento. Tudo isso baseado na ação e no produto que o cliente tem interesse. Então, assim, eu sinto que grande parte, às vezes até pode vir contextualizado, tá? E que passa pelo nosso time do Gui. Ele já cria um pouco dessa noção, logicamente, sobre a edrone. E lá a gente mostra na prática, faz uma demonstração, mostra, traz um possível cenário, fica um pouco mais prático deles conseguirem absorver isso. Mas no geral, não acredito que hoje eles têm uma visão muito generalista do que seria você personalizar uma comunicação e você automatizar uma ação em cima de uma ação que o cliente teve.

Guilherme Lourenço: Legal, porque acredito sim que muitas pessoas precisam ter essa premissa de entender, principalmente os donos de e-commerces. Essa personalização da edrone, que é para mim a cereja do bolo, que a gente vai se comunicar individualmente com cada um, no momento certo, na hora certa e individualista. Personalizada é a cereja do bolo, porque a gente precisa se colocar num ponto de: “Cara, como é que eu gostaria de ser abordado para aquela loja que eu adoro, que eu adoro comprar e sou fã?” E de uma maneira geral, tipo, acabei de comprar um produto, eles estão mandando uma promoção para mim do mesmo produto.

Edvaldo Firme: Não gera mais uma frustração do que…

Guilherme Lourenço: Frustração. Com a personalização que o Athos está falando é muito disso. É eu me comunicar com você de forma individual, no momento certo e na hora certa. E eu vou ter essa visão. Eu vou ter clareza sobre isso e ter uma ação rápida e fácil e direcionada.

O mito do e-mail

Edvaldo Firme: Legal! E agora eu tenho uma outra pergunta que, cara, essa eu gosto de trazer sempre quando a gente pega especialista para falar, que é: Qual é o mito do e-commerce que vocês mais ouvem? Eu começo, hein? “O e-mail morreu”. Essa aí é o mito que eu mais ouço. Pô, o e-mail morreu. Vocês, vou perguntar antes de qualquer coisa. Morreu mesmo?

Athos Torres: Não morreu, não. Tá longe de morrer.

Edvaldo Firme: E vocês, que mito vocês ouvem muito?

Athos Torres: Esse é o campeão, né? “E-mail não funciona para mim”, “e-mail não tem nenhum tipo de retorno”. A gente escuta muito: “Ah, eu já passei por outras soluções de IA”, aí já tenta colocar tudo no mesmo barco, mas não tenta, sabe, abrir a mente para entender realmente o que é. Acho que vai muito do começo que a gente falou, muitas experiências frustradas, né? Então ele tenta generalizar para uma forma de fugir ali, mas é muito em relação ao e-mail. Ainda assim, um mito que a gente escuta bastante.

Edvaldo Firme: E-mail é o “e-mail morreu”. Cara, é muito doido a gente pensar que tem gente que defende a bandeira do “e-mail morreu” e aí eu paro e penso assim: “Pô, mas até hoje ninguém me deu um motivo pelo qual o e-mail morreu”. Porque, bom, hoje, se a gente for analisar em questão de dados, a gente envia globalmente mais de 1 bilhão de e-mails mensais com a nossa base de clientes. Pô, tem 1 bilhão. Gente, eu estou falando um número baseado em verdade, bilhão. Tipo, dinheiro do Elon Musk, é muito, né? É muito dinheiro e muito e-mail. E esses e-mails geram receita. Tem empresas que são baseadas na comunicação de internet, né? E aí, pô, para não dizer que “ah, mas só e-mail não funciona”. Hoje a gente tem diversos outros canais de comunicação, seja o e-mail, seja o site, que é uma comunicação que é feita dentro do site, seja o push notification, seja o WhatsApp, seja SMS. Esse pacotão de comunicação aí, agora é uma pergunta mais ampla. As pessoas costumam usar ou elas têm dificuldade em quebrar barreira por barreira? Porque eu imagino que se apresentar a tecnologia do e-mail, que cara, minha avó de 84 anos lê e-mail, então a gente pode dizer que ela é uma senhora conectada. Ela compra as coisas. Legal, mas é o e-mail, WhatsApp, SMS. Essas outras funções vieram depois, o e-mail, o pessoal está falando que morreu e ele continua funcionando. É preciso fazer essa quebra toda vez que vai apresentar uma nova função, uma nova tecnologia?

Athos Torres: E isso é um ótimo ponto, porque quando a gente vai apresentar para alguns e-commerces, aí que têm esses gestores, esses donos de e-commerce, têm a mente um pouco mais fechada por outras experiências. Eles já entram um pouco com aquela mentalidade de “ah, eu não faço nada. Se eu fizer alguma coisa, já é muito, já é algo. Então vou começar do básico, né?”. Mas o que seria o básico? Aí eu gosto sempre de trazer uma analogia para essas pessoas. Pensa da seguinte forma: você recebeu o e-mail marketing mais bonito de todos, com o melhor chamativo, um texto ali que chamou muito a sua atenção. E quando você abre o conteúdo que tem lá dentro, é um produto no qual não faz nenhum tipo de sentido para você. Então, aquele e-mail, mesmo sendo o mais bonito, mesmo seguindo uma cadência de comunicação, ele não tem nenhuma efetividade para aquele público específico, para aquela pessoa. Então tem que desmistificar essa questão de fazer o básico. O básico dentro desse segmento não funciona. Muitas das vezes, é lógico, você fazer um carrinho abandonado, você vai ter uma conversão ou outra, mas você criar estratégias para cada ação do cliente vai ser muito mais efetivo. Então, em relação a, por exemplo, essa multicanalidade que você trouxe, muitas das vezes o cliente entende que começando pelo e-mail, eu estou começando pelo básico, sendo que ele já pode explorar numa única solução as outras funcionalidades com dados e de maneira cadenciada e automatizada. Então um exemplo: cliente que é comprador de e-mail, você vai atender ele da mesma forma.

Edvaldo Firme: O cara passou. Eu acho que aí eu vou até fazer um complemento, que aí vocês me digam se eu estou doido ou se é verdade. Pô, você liga a edrone na sua ferramenta. Ali você começa a ter um histórico de tudo que está acontecendo. Você faz o envio do e-mail, o cara compra pelo e-mail, você manda uma SMS e nem abre. Você manda um WhatsApp, ele nem abre. Você vai continuar mantendo ele nessa cadência de e-mail, WhatsApp e SMS. Por quê? Eu acho que é isso. Eu entendo o que você disse de a pessoa, ela muitas vezes fala: “Não, não, pô, eu não fazia nada até ontem. Aí hoje eu comecei a fazer isso aqui, já está dando super certo”. Falou: “Cara, legal, mas aproveita e olha para dados, olha para esses dados”. Que eu acho que, e aí, se eu tiver viajando, vocês me digam, mas cara, não existe moeda de troca melhor no digital do que dados. A partir do momento que você detém conhecimento sobre o que acontece na sua plataforma, na sua ferramenta, na sua loja, no seu produto, a gente está falando do macro até o micro. Fica muito difícil. E aí concordo muito com você. Tem que ter estratégia, porque operacionalizar a tecnologia vem para fazer. Ela vem para: “Pô, eu não sei escrever um bom copy”, a IA te ajuda. “Ah, eu não sei criar um bom design”, ela te ajuda. “Ah, eu não sei qual o produto recomendar para o cliente”, a IA te ajuda. Como é que eu vou fazer essa comunicação?

Guilherme Lourenço: Trazendo isso um pouco do que você está falando para o lado hoje dentro da operação de SDR, a gente com certeza pega muitos clientes assim, que não acreditam, que não faz sentido para ele. Mas existe uma frase que eu sempre pontuo para eles que é o teste do São Tomé: ver para crer. Você acabou de trazer um dado de 1 bilhão de e-mails aí. Durante uma turbulência de estudo de caso, a gente prova para esse cliente o quanto isso é possível e o cara, no mínimo, vai trazer esse lado dele: “Cara, eu preciso fazer alguma coisa”.

A poluição do mercado de tecnologia

Edvaldo Firme: Eu acho que muitas vezes o que dificulta o cenário brasileiro é essa… é aí que eu gostaria de entrar, porque eu sei que é um assunto um pouco mais sensível, mas é muito realista e a gente já passou por ele outras vezes, que é essa poluição do mercado, né? E aí eu, como marqueteiro, vou sair em defesa da minha classe. Que cara! O que mais acontece com a gente é ser enganado por ferramenta. Todo dia tem a nova ferramenta revolucionária, todo dia tem o novo salto tecnológico. Pô, muitas vezes você precisa botar um pé para trás e falar: “Tá, mas o que você faz de diferente, né?”. E aí, para mim, isso é muito claro. O problema é em que ponto ou de que maneira se desmistifica essa imagem ruim que foi feita no mercado. Porque de novo, entendo que vamos abstrair, vamos colocar o Facebook. Houve a época que o Facebook era hegemônico, todo mundo usava o Facebook. O Facebook, lugar lindo, maravilhoso. Todo mundo tem conta no Facebook, usa ela para se logar em lugares. E sabe o que é isso? Tudo dado em cima de dados, em cima de dados sendo extraído. Alguns anos atrás, esses dados foram vazados e foram utilizados de maneira incorreta aí mundo afora. A gente não precisa entrar muito no aspecto disso, mas percebam, era uma tecnologia validada, hegemônica, utilizada globalmente. E a gente sabe que teve um problema. Pô, eu, marqueteiro velho de guerra, vou ouvir o Athos, o Guilherme falar para mim: “Eu tenho a solução perfeita para você. Olha, um CRM com automação de marketing e inteligência artificial, tudo em uma só e vai te ajudar”. Eu sei que é contraintuitivo, porque é de fato tudo que eu preciso. Eu brinco muito com o pessoal da edrone, mas se eu tivesse conhecido a edrone quatro anos atrás, eu não trabalharia na edrone, eu estaria usando a edrone na empresa onde eu trabalhava. Dito isso, como vocês fazem para dissuadir essa visão ou despoluir essa visão? Porque de novo, é uma ferramenta legal e a gente não pode e não precisa somente falar de edrone, pô! O ChatGPT quando surgiu, todo mundo achou que ia roubar o emprego de todo mundo. Eu vejo que, pelo contrário, hoje ele ajuda muita gente a trabalhar e ter uma qualidade de vida melhor no próprio trabalho. Tecnologia muitas vezes é isso. Pô, vou colocar um disparador de e-mail aqui. “Ah, mas eu já tenho”. Não, pera lá, né? O nível da tecnologia. Então como é que vocês vão fazendo esse filtro, essa limpeza, ajudando as pessoas a terem clareza do que é que está sendo proposto para elas e como aquilo pode ajudar?

Guilherme Lourenço: Na verdade, isso é o famoso cético, né? E então assim, eu costumo dizer que o cético a gente consegue lidar com ele com prova social e contra fatos não há argumentos. E nós temos muitos argumentos e muitos fatos para provar para ele que aquilo existe, que é real, como você diz. Então o cético é uma coisa e provar é ver para crer.

Athos Torres: No cenário do Gui lá, eu imagino que aconteça que isso seja um pouco mais desafiador essa questão, né? Porque a gente acaba sendo uma call onde você tem um período menor para o cliente tentar diagnosticar e mostrar um pouco de valor para trazer ele para uma apresentação. Do nosso lado, lá na ponta, fazendo essa apresentação, o que acontece? A gente tenta desmistificar isso numa etapa antes, sem de certa forma deixar isso bem claro. A gente faz uma análise mais aprofundada sobre o cenário do cliente, porque a edrone hoje consegue atender em todas as pontas, né? Então essa é que é a vantagem da edrone. Ela atendendo em todas as pontas, ela não precisa… O cliente não precisa hoje contratar a edrone, por exemplo, e usar tudo de início. A gente consegue diagnosticar a operação dela, entender exatamente aonde está o gargalo, onde está a oportunidade para ela trabalhar e conseguir melhorar a parte de faturamento de vendas, que também é um objetivo muito importante. A gente consegue mostrar na prática, na demonstração, como seria no cenário dele e trazendo dados para deixar de maneira mais de tranquilizar esse cliente também, de que a gente não está aqui só para vender, né? Aí sim, entregar uma solução que vai potencializar o e-commerce dele e vai trazer muito resultado de dados, né, que é muito importante.

O impacto da edrone no crescimento do cliente

Edvaldo Firme: Beleza. Aí, agora é muito com vocês, porque a pergunta que eu vou fazer eu de fato não sei a resposta, mas hoje a edrone de fato gera impacto? Porque assim, quando a gente olha para o lado do marketing, a gente sente que o impacto é o impacto de ROI positivo e tudo mais. Mas vocês fazem a trilha de crescimento do cliente muitas vezes, né? Então, desde que a gente disse aqui no começo, desde educar o cara ali, diagnosticar, mostrar para ele entender e muitas vezes entender que aquele não é o momento e falar: “Olha, você ainda está estabelecendo o seu processo, você ainda está criando o seu site”. Então acontece de tudo, né? E está tudo bem. “Pô, te ligo daqui seis meses. Vai lendo isso, vai se educando com isso, vai fazendo isso”. E aí, pô, o cara faz. Evolui, cresce, vai para o Athos, vai para uma apresentação, consegue fazer o fechamento, começa a usar a ferramenta. Mas e aí? E como é que funciona essa trilha? Porque uma vez que o cara entrou, e aí vocês continuam acompanhando? Vocês têm por perto, gostam de ter por perto? Porque é aquilo. E aí entra muito no papo do comercial: “Pô, vendedor só quer me vender e tchau”. Eu acho que eu tenho a minha visão sobre a edrone, mas como é que vocês sentem que é o impacto comercial de vocês de instruir a pessoa, dela estar pronta? Porque eu acho que tem isso também. Aí ela entra muito num parâmetro de ser uma tecnologia tão validada e nós acreditamos tanto nela que ela tem um plano gratuito. E o plano gratuito, para dizer de forma bem clara, ele não é um teste, ele não é um pedaço da ferramenta. É a ferramenta completa com 500 disparos todo mês, base ilimitada. Você pode subir e começar a entender quem são os seus clientes, entender como é o comportamento de cada um deles e depois, quando a sua base crescer, quando os disparos forem necessários, você faz o upgrade. Então, olha, a gente consegue, na minha visão de marketing, a gente consegue acompanhar o crescimento desse usuário e trabalhar com que ele cresça cada vez mais. Mas e para vocês? Qual é o touchpoint de vocês ajudarem no crescimento do nosso cliente?

Athos Torres: Eu acho que começa no trabalho do Gui, né? Fazendo, gerando essa pulga atrás da orelha do cliente de entender: “Pô, posso estar com dinheiro parado aqui na mesa, posso estar deixando de performar com algo que eu já tenho hoje”. Chegando com a gente lá, hoje, nosso time, nós realizamos esse diagnóstico mais aprofundado, entendemos mais o cenário, entramos a fundo, trazemos dados do cenário que muitas das vezes é muita discrepância em relação a LTV, em relação ao impacto de primeira compra. Então o cliente começa a ver o quê? O dinheiro dele indo e as vendas não acontecendo. Isso já na hora da apresentação e ele já começa a sentir que ele necessita, que aquilo é importante na operação dele, porque o diagnóstico mostra isso para ele, né? Um grande exemplo aqui que eu gosto de usar: hoje todo mundo se preocupa com o carrinho abandonado. Sim, né? Correto? A maior conversão hoje, uma das maiores conversões hoje da edrone, é através de produtos visualizados, que é o momento que antecede uma ação de compra. Perfeito, entendeu? Então assim, você consegue explorar janelas mesmo antes da própria ação de compra do cliente, trazendo uma personalização para incentivar aquela primeira compra.

Edvaldo Firme: E aí, diga-se de passagem, esse complemento para mim é até gostoso de fazer. E aí você sai do básico, né? Eu tenho a seguinte percepção, e eu vou interromper rapidinho, só para a gente colocar esse ponto. Que, cara, não é o que eu defendo. O bom não pode ser inimigo do ótimo. Tá, mas o que a gente tem é muita gente que é medíocre. E aí eu gosto de trazer esse ponto porque as pessoas ficam ofendidas, mas medíocre quer dizer na média. E está tudo bem se você for na média. Mas o que a gente gosta e incentiva são pessoas ambiciosas, que querem fazer mais. Então, pô, você vai fazer o médio de: “Ah, quando o carrinho for abandonado, eu recupero o carrinho”. Pô, por quê? Se você tem uma ferramenta de tecnologia que pode te ajudar a fazer essa venda antes mesmo da pessoa pensar em botar no carrinho e depois tirar ou deixar lá. Então faz um baita sentido. E eu gosto de trazer esse complemento, de pensar o famoso “pensar fora da caixa”. Porque é isso. Às vezes é uma vírgula que você faz diferente do concorrente, do outro. Inspiração é que já vai te colocar à frente do mercado.

Guilherme Lourenço: Mas é esse tipo de impacto que o cliente sente do momento da prospecção, da prospecção do SDR até a finalização da venda com os accounts. Então é esse diferencial, é esse sair da mediocridade e entender o que realmente a ferramenta vai entregar para ele, que é além. Cara, é surreal.

O modelo SaaS e a mudança de paradigma

Edvaldo Firme: Pô. Eu acho que para ter uma visão também de quem é mais oldschool da internet, do computador e tudo mais. Pô, a gente vem de uma época. Vou entregar minha idade aí todo mundo junto. Mas pô, todo mundo lembra de comprar o CD do Windows, né? Você tinha que comprar o CD do Windows. Só que aí aquilo te tornava proprietário do Windows. Aquele é o seu Windows. Hoje, como outras ferramentas, elas funcionam num sistema de SaaS que é o Software as a Service, é uma tecnologia em nuvem que eu vou lá e eu instalo. E eu pago uma mensalidade. Vocês sentem que essa mudança de mercado, essa mudança de como adquirimos, possuímos e mantemos tecnologia, ela também impacta no dia a dia de vocês? Porque é aquilo, né? Querendo ou não. Pô, eu comprei o CD do Windows. O Windows está rodando dentro da minha máquina. Eu não estou vendo, mas eu tenho aqui o CD. Então eu sei que esse Windows é meu. Como é que vocês modelam e conversam com o cliente para explicar para ele que o que a gente provê é um serviço que contém uma assinatura e que a gente não é uma agência e que a gente não faz tráfego? Porque aí é o balizador, né? É uma tecnologia prestando um serviço. Como é que é essa quebra de barreira para vocês?

Guilherme Lourenço: Para nosso setor lá, eu acho que isso não chega nem a ser uma barreira, mas um facilitador. Pô, legal. Então a pessoa hoje, o SDR que consegue usar isso a favor dele como facilitador, é muito mais fácil você implementar na cabeça da pessoa, do decisor, de que vai ajudar ele no dia a dia, porque ele vai entrar naquelas premissas de tudo que ele tem hoje do “eu-commerce”, que ele faz tudo manual, que confunde a gente com a agência. Então isso é um facilitador. Então, hoje eu encaro que esse tipo de objeção vai ser um facilitador para a gente dar o próximo passo com ele.

Athos Torres: Boa. Na nossa, na parte de account lá, a gente costuma direcionar um tempo muito maior, né? Um tempo maior para a gente conseguir entender mais realmente do cenário dele. Então, entendendo do cenário dele, a gente acaba moldando ali essa apresentação para conseguir ambientar ele. Tem cliente que você vai ser necessário falar de uma forma, trazendo um storytelling, trazendo para o cenário mais real. Tem cliente que você consegue aprofundar mais em parte técnica. Então é realmente esse diagnóstico. No início ele é muito importante. Então, é dessa forma que a gente direciona a apresentação, o tempo de tela que a gente mostra o que é possível, as estratégias, como ele poderia utilizar aquilo dentro desse cenário dele.

Lidando com o “heavy user”

Edvaldo Firme: Mas é bom. A gente falou bastante sobre educar, sobre explicar e tudo mais, mas eu gostaria de fazer uma pergunta de curioso mesmo. E como é que é quando cai na rede, quando cai para vocês um cara que é o famoso sabido? Não é? Porque tem aquele cara que “eu já sei de tudo”. Não, não. Essa ferramenta aí eu conheço, pô, faz essa solução fácil. Porque, né, a gente está comentando sobre as dificuldades e, pô, é para o cara que é o heavy user, é o cara bom, como é que é? Porque muito do que a gente faz, o que a gente explicou até agora é sobre educar, sobre pegar na mão, sobre cuidar. Sobre trazer até o momento correto e fazer com que essa pessoa se sinta confortável. E quando essa pessoa já vem meio que pronta. É mais fácil ou é mais difícil?

Guilherme Lourenço: Eu acho muito mais desafiador, porque primeiro a gente precisa justamente essa premissa de entender que o SDR está para qualificar e entender sobre ele, sobre a empresa dele. Não é sobre o SDR e nem sobre a edrone nesse primeiro momento, mas é sobre ele. Entender: você é bom o suficiente para isso? Tópico que você já teve. O que você já teve de experiência? O que você conhece? Já teve esse primeiro momento com a edrone? Não, nunca tive. Mas eu tenho um puta de um conceito de conhecimento. Então vamos conhecer um outro universo do que é a edrone, porque vai agregar muito mais naquilo que você tem hoje de experiência, entende?

Athos Torres: Na nossa, na apresentação, isso é bem curioso. Tem dois tipos de heavy user: o heavy user com a mente aberta, disposto a entender o que realmente a solução faz e levar da melhor maneira caso ele não seja o decisor. Ali é o heavy user que não está disposto, o desacreditado. Tudo ele faz, tudo está bem, tudo anda bem. Só que geralmente o decisor que marcou essa call para ele aparecer, que não está indo muito bem. Então assim, a gente encontra esses dois cenários. O heavy user que hoje está aberto a ter essa comunicação. Batata. Ele vai entrar na reunião, ele vai ver dois mundos, provavelmente muito diferente. É muito simples de fazer uma conversão desse cliente, trazer ele para parceiro da edrone. Ambientar ele é muito simples, sinceramente, vai mais parte de contratual, como é que está tudo para a gente trazer ele, mas é simples. E esse outro heavy user que ele sabe tudo, ele já tem tudo. Ele entra com uma mente tão fechada, a gente vai tendo algumas maneiras de tentar ambientar ele, trazer ele para o cenário, mas vai muito do que ele já tem em si, né? Às vezes o cliente também vendo aquele heavy user vendo aquela oportunidade, ele também sente que ele vai ter que operar, então ele fica meio que: “Vou ter que trocar. Às vezes eu tenho parceria com uma outra solução”. E aí ele já pensa a dor de cabeça que é para o lado dele, mas para o e-commerce ainda assim vai fazer muito sentido.

Guilherme Lourenço: Eu ainda acredito que do que você está falando, que esse cara que tem esse preconceito, que já sabe de tudo, ele descredibiliza tudo. Ele sabe. Quando ele entende, quando ele vê na prática que ele é muito técnico ao ponto de fazer tudo no manual ou alguma coisa que ajude ele, meio termo, quando ele vê a simplicidade da edrone, o que ela entrega, brilha os olhos.

Conclusão

Edvaldo Firme: Porque eu acho que essa é a parte que para mim me pega muito, né? Eu venho de uma época onde eu tinha que escrever o e-mail na mão. Tudo bem. Acho que isso aí tem muita gente que ainda faz e toda hora o chat ajuda. Mas um bom copy é um bom copy. Mas selecionar minha base, fazer segmentação, fazer avaliação, pô! Até hoje eu lembro do dia que eu abri pela primeira vez o dashboard da edrone. Eu olhei, eu fui descendo assim, eu fui vendo o dado por dado, eu falei: “Gente, se eu tivesse isso aqui, minha vida ia ter sido tão mais fácil”.

Guilherme Lourenço: A gente teve um exemplo aqui agora, você acabou de citar sobre o cdzinho do Windows. A gente relembrou isso daí, com o friozinho na barriga, de como era dificultoso, como aquilo demorava.

Edvaldo Firme: E você perdia o CD do Windows, você perdia tudo, tudo.

Guilherme Lourenço: Como a gente pensou no SaaS com mais leveza. É exatamente isso.

Edvaldo Firme: E cara, é bem isso, né? A tecnologia. Eu acho que a gente pode pensar e resumir um pouco da nossa conversa de hoje exatamente nisso. Vocês me mostraram que a tecnologia não é impossível, pelo contrário, ela é cada vez mais real. Mas tem gente ainda que não tem problema com a tecnologia, tem problema com a má tecnologia e eu acho que dentro disso precisa se… E acho que a gente faz isso muito bem. Se você acompanha esse episódio até agora, quer dizer que estamos fazendo esse papel muito bem, que é educar, mostrar que é possível, mostrar vantagens, mostrar que no mercado hoje altamente competitivo, tem espaço, sabe? Tem bastante. Pô, um dado que eu gosto de trazer e quem acompanha sempre os episódios está vendo que esse número está crescendo, hein? Agora, a última contagem que foi feita, 39% do mercado brasileiro está digitalizado. Isso quer dizer que a gente ainda está abaixo de 40%. Isso quer dizer que tem muito espaço para quem ainda não está no digital, para quem ainda não está com uma operação bacana, começar a rodar e começar a funcionar. Pô, a gente deu motivos mais do que o suficiente aqui para todo mundo começar de novo, nem que fosse ficar com a pulga atrás da orelha e falar: “Pô, talvez eu precise de uma ferramenta”. E aí agora eu queria uma conclusão de vocês: por que uma pessoa, um gestor, um decisor deve buscar uma ferramenta? Pô, não vamos falar o básico de “ah, você vai ganhar mais dinheiro”, mas para vocês, o que toca no coração? Porque como eu disse, o dashboard da edrone para mim, que sou uma pessoa de números e dados, cara, é o céu, sabe? Eu olho para aquilo e falo: “Putz, aqui eu tenho algo confortável”. Para vocês, o que vocês falam com carinho e que vocês gostariam de transmitir para o pessoal de casa e falar: “Cara, isso aqui pode mudar o jogo para você”.

Guilherme Lourenço: Para mim, personalização. Quando eu sou tratado diferente do meu coleguinha, que eu vejo que aquilo é especial para mim, aquilo me traz uma visão diferente para poder comprar algum produto massa. Então aí a edrone traz isso, essa visão, esse mapeamento de cada cliente dessa base que ele tem.

Edvaldo Firme: Aí, consequentemente, uma comunicação específica com cada um deles.

Athos Torres: E para mim, o que eu gosto de trazer bastante, que eu acho que é o que mais toca, é o seguinte: hoje, com a edrone, você consegue entender o comportamento do seu cliente. Você consegue entender o que ele está buscando, o que ele tem interesse, e você consegue criar uma comunicação em cima disso. Então, você consegue ser muito mais assertivo, você consegue ter um ROI muito maior, você consegue ter um faturamento muito maior, porque você está sendo relevante para o seu cliente. Você não está sendo mais um e-mail que ele vai receber e vai ignorar. Você está sendo o e-mail que ele vai abrir, que ele vai clicar, que ele vai comprar.

Edvaldo Firme: Perfeito, gente! Primeiro, quero agradecer a presença de vocês dois. Para você de casa que ficou até agora e ficou curioso para entender como a edrone pode de fato te ajudar, clica no link aqui embaixo, pode agendar uma demonstração, pede para agendar uma demonstração com o Athos, vai bater um papo com ele. Ou se você é uma pessoa, igual a gente falou aqui, mais autodidata, quer validar você mesmo e depois você vai fazer o avanço, clica no link aqui embaixo, baixa, cria sua conta gratuita. Não é um teste. Isso é muito claro. Não é um teste. Você pode testar de fato o quanto funciona para você. E a partir do momento que você vê esses resultados que a gente trouxe hoje, eles vão se concretizar. E aí você dá o passo seguinte. Gui, Athos, recado para o pessoal de casa para a gente se despedir, por favor. É com vocês.

Guilherme Lourenço: Quero muito link, muito joinha. Curta o canal. Boa, vai ser bom.

Athos Torres: Gente, agende uma apresentação. Caso, como o Ed falou, tenha essa autonomia, quero testar, validar a ferramenta, free, né? Testa, valida, sente como funciona a ferramenta ali, tem sua própria visão sobre ela e precisou, agenda. Pede para agendar com o Athos lá, deixa o like, maravilha!

Edvaldo Firme: E para todo mundo que acompanhou até agora, um grande abraço! Não esquece de deixar o like, avaliar esse podcast e, claro, deixar um comentário aqui embaixo de quais outras dúvidas a gente pode resolver para vocês. Então, até a próxima e tchau, tchau!