Co to jest lejek sprzedażowy i jaka jest jego rola w e-commerce?

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy (inaczej lejek zakupowy) to, jak sama nazwa sugeruje, ważny element w procesie sprzedażowym, który pomaga zrozumieć i kontrolować proces zakupowy. Wyobraź sobie, że jest to ścieżka, którą przechodzi potencjalny klient od momentu pierwszego kontaktu z Twoją marką aż do finalizacji zakupu.

Tradycyjny lejek sprzedażowy zaczyna się w momencie, gdy konsument wykazuje zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, i prowadzi go przez różne etapy, takie jak rozważanie oferty, ocena dostępnych opcji, aż po decyzję zakupową.

W przeciwieństwie do lejka marketingowego, który koncentruje się na budowaniu świadomości i zainteresowania, lejek sprzedażowy skupia się na konkretnych działaniach i decyzjach, które bezpośrednio prowadzą do sprzedaży.

Dzięki lejkowi sprzedażowemu możesz skutecznie zarządzać relacjami z klientami, przewidywać wyniki sprzedaży i optymalizować swoje działania, aby zwiększyć konwersję i zadowolenie klientów.

Etapy lejka sprzedażowego

Każdy skuteczny lejek sprzedażowy obejmuje kilka kluczowych etapów, które prowadzą klienta od początkowego zainteresowania do finalizacji zakupu i utrzymania długoterminowej relacji. Przejdźmy przez poszczególne etapy lejka sprzedażowego.

To jak ostatecznie będzie wyglądał lejek, zależy od specyfiki danego biznesu.

Lejek sprzedażowy vs. lejek marketingowy

Choć terminy „lejek sprzedażowy” i „lejek marketingowy” bywają stosowane zamiennie, jest to błąd. Może Ci nie umknęło, że wspomnieliśmy o tym na samym początku artykułu. Teraz nieco przybliżymy temat.

Choć sama budowa lejka sprzedażowego wygląda analogicznie do budowy lejka marketingowego, mają one odrębne cele i etapy. Mimo że oba rodzaje lejków są ze sobą ściśle powiązane i często się nakładają, każdy z nich pełni unikalną funkcję w podróży klienta.

Lejek marketingowy

Lejek marketingowy koncentruje się na początkowych fazach podróży klienta – od budowania zainteresowania i świadomości, że dana marka istnieje, aż po rozważenie i ocenę oferty.

Jego głównym zadaniem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów oraz zaangażowanie ich w sposób, który tworzy solidne podstawy pod dalsze działania sprzedażowe. Tutaj w grę wchodzi klasyfikacja leadów, wzbudzenie zainteresowania, pokazanie możliwości.

Lejek sprzedażowy

Lejek sprzedażowy zaczyna się tam, gdzie kończy lejek marketingowy, czyli już na etapie procesu sprzedażowego.

Skupia się na przekształceniu wygenerowanego zainteresowania w konkretne działania, prowadzące do zakupu – od oceny potrzeb klienta, przez negocjacje, aż do finalizacji transakcji.

Głównym celem lejka sprzedażowego jest konwersja zaangażowanych przez marketing potencjalnych klientów w rzeczywistych nabywców produktów lub usług. Dlatego czasami mówi się o nim po prostu: lejek konwersji.

Dodatkowo, lejek sprzedażowy często obejmuje działania posprzedażowe, mające na celu budowanie lojalności i długoterminowych relacji z klientami, co jest kluczowe dla trwałego sukcesu Twojego e-commerce. Jak już pewnie wiesz z naszych poprzednich artykułów, lojalni klienci wydadzą nawet 33% więcej niż nowi. Prawdopodobieństwo sprzedaży staremu klientowi to aż 60 do 70%, a nowemu… jedynie 5 do 20%.

W zatrzymaniu klientów na dłużej może Ci pomóc przemyślany program lojalnościowy.

Przykład lejka sprzedażowego: Groupon

Groupon to doskonały przykład firmy, która skutecznie wykorzystuje lejek sprzedażowy w e-commerce. Ich proces zakupowy jest dobrze przemyślany i zrozumiały. Spójrz, jak to robią.

Etapy lejka sprzedażowego Groupon

1. Ruch na stronie. Groupon przyciąga ruch z różnych źródeł, takich jak płatne reklamy, bezpośrednie wejścia, polecenia, programy partnerskie oraz lista mailingowa.
2. Strona główna. Na stronie głównej pojawia się okienko pop-up, które zachęca odwiedzających do podania adresu e-mail w zamian za zniżki nawet do 70%. Jest to kluczowy element strategii, który pomaga budować bazę klientów. Przy każdej z ofert widzimy wysokość obniżki, a tak to bardzo mocne social proof (ilość zakupionych kuponów).

3. Rejestracja. Kiedy użytkownik znajdzie interesującą ofertę na Groupon, Groupon ponownie zachęca do rejestracji. To krok do przekształcenia go w stałego klienta.

4. Oferty i personalizacja. Po rejestracji Groupon dostosowuje swoje oferty do indywidualnych potrzeb i zachowań klientów, co zachęca ich do ponownych zakupów. Personalizuje również doświadczenie na stronie.

5. Finalizacja i zakup. Groupon oferuje różne formy płatności, aby maksymalnie uprościć proces.
   
   

Aktywności w lejku sprzedażowym

Kiedy już zakwalifikujesz leady z działań marketingowych i upewnisz się, że są one zainteresowane zakupem, możesz zastosować różnorodne taktyki, aby poprowadzić potencjalnego klienta przez proces sprzedaży.

Taktyki te zależą od etapu lejka, na którym znajduje się klient – czy jest to początek, środek, czy koniec procesu.

Początek lejka sprzedażowego (ToFu, Top of The Funnel)

Celem na tym etapie jest zwiększenie świadomości marki i nawiązanie relacji z potencjalnym klientem. Podczas fazy świadomości i zainteresowania, należy dostarczać klientom informacje oraz odpowiadać na ich pytania. Kluczowe jest pokazanie, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi mogą lepiej zaspokoić ich potrzeby w porównaniu z konkurencją.

Na przykład, jeśli sprzedajesz buty sportowe, potencjalny klient na początku lejka wie, że potrzebuje nowych butów sportowych teraz lub planuje zakup w najbliższej przyszłości. Zna Twoją markę i jej reputację, ale nie jest jeszcze zaznajomiony ze szczegółami.

Aktywności na tym etapie mogą obejmować udostępnianie filmów pokazujących różne modele butów w akcji, takich jak biegacze testujący je na różnych nawierzchniach, czy sportowcy trenujący w siłowni. Możesz również stworzyć materiały wideo z udziałem ekspertów ds. zdrowia stóp, trenerów personalnych lub profesjonalnych sportowców, którzy opowiedzą o znaczeniu dobrych butów sportowych i podzielą się swoimi doświadczeniami.

Inne działania mogą obejmować organizowanie spotkań informacyjnych w sklepach lub na targach sportowych, gdzie potencjalni klienci mogą obejrzeć buty na żywo, przymierzyć je i porozmawiać z ekspertami. Pora przejść do kolejnego etapu lejka.

Środek lejka sprzedażowego (MoFu, Middle of The Funnel)

Na tym etapie lejka klient już Ci ufa i porównuje Twoją ofertę z ofertami innych firm. Warto wtedy prowadzić kampanie pielęgnacyjne, aby podtrzymać zainteresowanie, lub dostarczać bardziej spersonalizowane informacje odpowiadające potrzebom klienta. Może to być również demonstracja produktu, aby klient mógł go wypróbować.

W przypadku zakupu butów jest to moment, w którym potencjalny klient przegląda różne modele i wersje kolorystyczne, albo korzysta z wirtualnych rozwiązań, aby wyobrazić sobie, jak będą wyglądały w parze z ulubionym strojem.

Koniec lejka sprzedażowego (BoFu, Bottom of The Funnel)

Na tym etapie klient jest gotowy do dokonania zakupu. Należy wtedy dostarczyć informacje, które pokażą, dlaczego Twój produkt jest naprawdę najlepszym wyborem i maksymalnie ułatwić mu drogę do zakupu produktu.

Sklepy online zazwyczaj sprzedają bardzo podobne (lub wręcz takie same) produkty. Jeśli nie chcesz grać tylko ceną, postaw na jakość obsługi i doświadczenie klienta!

Po skutecznym przekształceniu potencjalnego klienta w kupującego warto utrzymywać z nim kontakt.

Wracając do naszego przykładu z obuwiem sportowym, możesz sprawdzać, jak klient ocenia swoje nowe buty po pewnym czasie użytkowania, wysyłając ankietę z prośbą o opinię.

Możesz także zaoferować darmowe przeglądy stanu obuwia lub specjalne usługi konserwacyjne przez pewien okres, aby wzmocnić relację.

Warto też zachęcać klientów do zapisania się do programu lojalnościowego, który oferuje ekskluzywne zniżki na przyszłe zakupy, dostęp do limitowanych edycji produktów oraz zaproszenia na specjalne wydarzenia, takie jak treningi z profesjonalnymi trenerami czy prezentacje nowych kolekcji.

Prowadzenie regularnych newsletterów z poradami dotyczącymi pielęgnacji butów oraz informacji o nowych produktach może również pomóc w utrzymaniu zaangażowania klientów i budowaniu długotrwałej lojalności.

Jak zbudować własny lejek sprzedażowy w e-commerce?

Stworzenie skutecznego lejka sprzedażowego dla Twojego sklepu internetowego wymaga kilku istotnych kroków, które pomogą przekształcić odwiedzających w lojalnych klientów.

Zdefiniuj grupę docelową

Jak to często bywa w marketingu, zaczynamy od zidentyfikowania grupy docelowej. Najpierw musisz ustalić, kto jest Twoim idealnym klientem. W tym celu przeprowadź badania rynku, aby zrozumieć potrzeby i zachowania swoich klientów. Na podstawie tych informacji stwórz persony kupujących, które pomogą Ci lepiej zrozumieć różne segmenty klientów i dostosować do nich swoje działania.

Wyznacz etapy lejka sprzedażowego

Kolejnym krokiem jest zidentyfikowanie kluczowych etapów, przez które przechodzą Twoi klienci: świadomość, zainteresowanie, rozważanie, decyzja, zakup. Ważne jest zrozumienie, jakie działania podejmują klienci na każdym etapie i jak możesz na nie odpowiedzieć, aby płynnie przeprowadzić ich przez cały proces sprzedaży.

Twórz treści i oferty dostosowane do etapów

Na każdym etapie lejka sprzedażowego klienci mają różne potrzeby, dlatego ważne jest, aby przygotować odpowiednie treści marketingowe i oferty sprzedażowe. Korzystaj z różnych formatów, takich jak artykuły blogowe, e-booki, webinary, prezentacje produktów czy case studies, aby skutecznie przyciągnąć i zaangażować klientów.

Implementuj narzędzia do pozyskiwania leadów

Aby skutecznie generować leady, wykorzystaj różne narzędzia, takie jak formularze rejestracyjne, strony docelowe oraz oferty specjalne. Upewnij się, że te narzędzia są łatwe w użyciu dla potencjalnych klientów i zachęcają ich do interakcji z Twoją firmą.

Automatyzuj marketing i śledź leady

Wdrożenie systemów automatyzacji marketingu pozwoli Ci skutecznie zarządzać leadami i komunikacją z klientami. Monitoruj aktywność leadów, aby móc odpowiednio reagować na ich zachowanie i optymalizować swoje działania marketingowe. Odpowiednia platforma marketing automation pomoże Ci usprawnić działania marketingowe i poprawi ich efekty. Wypróbuj edrone już dziś i patrz, jak Twój sklep zarabia!

Angażuj i ułatw komunikację

Utrzymuj regularną komunikację z potencjalnymi klientami za pomocą e-mail marketingu, mediów społecznościowych i innych kanałów. Personalizuj swoje wiadomości, aby były jak najbardziej trafne i efektywne, co zwiększy zaangażowanie i zainteresowanie klientów. Nie ukrywaj się za botami! Wdrożenie takich rozwiązań jak np. LiveChat jest bardzo mądre, tak długo, jak pozwalasz klientom porozmawiać z żywymi ludźmi, gdy tego potrzebują.

Zarządzaj procesem sprzedaży i finalizacja transakcji

Skoncentruj się na przekształcaniu leadów w klientów poprzez skuteczne techniki sprzedaży. Oferuj wsparcie i odpowiadaj na wszelkie pytania oraz wątpliwości klientów, aby ułatwić im podjęcie decyzji o zakupie. Zaoferuj znane i elastyczne płatności oraz kilka firm kurierskich.

Analizuj i udoskonalaj lejek sprzedażowy

Regularnie analizuj efektywność każdego etapu lejka sprzedażowego. Wprowadzaj niezbędne zmiany i dostosowania, aby usprawnić cały proces i zwiększyć wskaźniki konwersji. Marketing stoi testami. Pamiętaj o tym.

Budowanie relacji po sprzedaży

Utrzymuj kontakt z klientami, oferując wsparcie i prosząc o opinie. Zachęcaj ich do ponownych zakupów lub poleceń, co pomoże w budowaniu długotrwałych relacji i lojalności wobec Twojej marki. Tutaj ponownie świetnie sprawdzi się marketing automation, oszczędzając Ci bardzo dużo czasu.

Czas zmienić potencjalnych klientów w kupujących!

Pozyskiwanie klientów będzie o wiele skuteczniejsze, jeśli przygotujesz lejki sprzedażowe i marketingowe. Budowanie zainteresowania firmą, przemyślany proces zakupowy, wsparcie klienta na każdym etapie procesu sprzedażowego, personalizacja… to wszystko elementy, które warto wziąć pod uwagę, jeśli chcesz pomóc osiągnąć sukces Twojej firmie.

Wykorzystaj marketing automation dla usprawnienia swoich działań marketingowych i sprzedażowych już dzisiaj. Efekty zobaczysz lada dzień.