¿Qué es la Prueba Social y cómo aplicarla en el E-Commerce?

La persuasión es un tema complicado — al fin y al cabo, a nadie le gusta ser manipulado. Sin embargo, nos guste o no, todos somos influenciados de una forma u otra. Una de las maneras en que somos influenciados es a través de un concepto llamado Prueba Social.

Los seres humanos son criaturas sociales. Como tales, lo que otras personas piensan y hacen tiene algún tipo de impacto — fuerte o débil, positivo o negativo — en lo que pensamos o hacemos. Esto está comprobado por la Psicología Social.

Podemos no gustar de esto, e incluso intentar evitarlo, pero no podemos escapar de la manera en que nuestros cerebros están conectados. La Prueba Social es un tipo de influencia particularmente fuerte, y estamos constantemente sujetos a ella, especialmente en situaciones inciertas.

Sin embargo, si administras un negocio virtual, la Prueba Social también puede ser una oportunidad de oro para el marketing, mejorando tus resultados, guiando a los visitantes de manera suave y eficaz hacia una conversión.

¿Qué es la Prueba Social?

La Prueba Social es un fenómeno psicológico que atestigua la tendencia de las personas a imitar comportamientos o acciones de los demás.

Este término fue acuñado en 1984 por Robert Cialdini en su libro “Influence: Science and Practice”. Basándose en sus experiencias como vendedor, Cialdini exploró en este libro los factores psicológicos que llevan a una persona a decir “sí” a la solicitud de otra persona — en otras palabras, la psicología de la conformidad.

La Prueba Social es especialmente eficaz en situaciones inciertas, en las que las personas no están seguras de cómo comportarse — entonces buscan el comportamiento de los demás como una referencia o influencia social.

Por ejemplo: imagina que estás caminando en un parque y de repente, sin un motivo claro, te das cuenta de que todos están corriendo en la dirección opuesta. ¿Continuarías tu caminata o sentirías la necesidad de volver y unirte al grupo?

Las probabilidades son que volverías — yo, sin duda, cambiaría mi ruta. Pero si no hay una razón clara, ¿por qué cambiamos nuestro comportamiento?

Porque, inconscientemente, somos influenciados por el comportamiento de los demás, y de cierta forma buscamos en el otro una validación para nuestros actos.

¿La prueba social es lo mismo que conformidad ciega?

Aunque puede parecer así, la Prueba Social no es exactamente lo mismo que la conformidad ciega.

Aunque el principio de la Prueba Social se considera un tipo de conformidad — al fin y al cabo, se trata de un cambio de comportamiento basado en una referencia externa —, es diferente de una imitación social, como usar ropa o realizar actividades que no te gustan para encajar en un grupo. Dejemos eso para los adolescentes.

Con la Prueba Social, somos influenciados simplemente porque creemos que las evaluaciones de otras personas sobre una situación o decisión ambigua son mejores que las nuestras — solo queremos acertar, y creemos que los demás tienen la respuesta correcta.

Es por eso que la influencia social generalmente lleva a un cambio no solo en el comportamiento (haré esto porque el comportamiento de otras personas indica que debo hacerlo), sino también a un cambio de opinión (otras personas saben más sobre esto que yo y probablemente tienen razón, así que debería reconsiderar mi posición sobre el asunto).

Aunque no podemos decir que sea un proceso completamente racional, ciertamente es más que conformidad ciega o comportamiento de manada.

5 Tipos de Prueba Social

Ahora que entendemos cómo la Prueba Social influye en nuestro comportamiento, veamos cuáles son las pruebas sociales más presentes en nuestro día a día.

Algunos buenos ejemplos de prueba social incluyen:

• Filas largas frente a restaurantes, tiendas o clubes – si hay tanta gente esperando para entrar, debe valer la pena, ¿verdad?
• Aplausos en grandes grupos – generalmente comienza despacio, pero una vez que algunas personas están aplaudiendo, todos los demás se sienten animados a participar, hasta que casi todos están aplaudiendo y realmente te sentirías mal por no estar haciendo lo mismo.
• Influenciadores en Redes Sociales – si admiras a alguien y él respalda un producto o actividad específica, seguramente lo considerarás al tomar una decisión. Al fin y al cabo, si es lo suficientemente bueno para él, probablemente sea lo suficientemente bueno para ti también.
• Reservas de hoteles en línea – ¿alguna vez has buscado un hotel en línea y viste una notificación que decía “15 otras personas están viendo esta habitación y solo quedan 2 disponibles”? Si esto te hizo decidir hacer la reserva, fuiste influenciado por la Prueba Social.
• Evaluaciones de productos o servicios – este es un escenario clásico de prueba social. Si estás pensando en hacer una compra, pero no estás seguro de si vale la pena o qué marca elegir, es probable que busques evaluaciones de otras personas antes de tomar una decisión. ¡Ta-daaaa Prueba Social!

Si aún te estás preguntando si todo esto tiene sentido, revisa algunas estadísticas de Prueba Social recopiladas por Bright Local para la Encuesta Local Consumer Review 2022:

• El 98% de las personas “ocasionalmente” leen reseñas en línea de empresas locales;
• El 77% de los consumidores “siempre” o “regularmente” leen comentarios en línea al buscar empresas locales;
• El 75% de los consumidores se sienten confiados en relación a una empresa local con comentarios que describen una experiencia positiva;
• El 85% de los consumidores consideran la calificación por estrellas de la empresa antes de tomar una decisión.

Observa que todas estas situaciones involucran incertidumbres –– ¿Este lugar es bueno? ¿Debería hacer una reserva? ¿Qué producto debo comprar? ¿Debería hacerlo ahora o dejarlo para después?

¿Por qué la prueba social es importante para el comercio electrónico?

Estas dos últimas preguntas destacan la importancia de la Prueba Social para el E-Commerce.

Comprar algo en línea es incierto debido al gran número de opciones disponibles. Puedes encontrar prácticamente cualquier producto, en cualquier variación, siendo vendido por decenas de tiendas en línea. Entonces, ¿dónde deberías comprar? ¿Qué producto elegir?

Como propietario de una tienda virtual, deseas despejar todas las dudas de tu visitante haciendo que él (o ella) tome la decisión de comprar en ese preciso momento, y como vimos anteriormente, la Prueba Social puede ayudar, y mucho, con eso.

¿Cómo funciona la Prueba Social para E-commerce?

En las tiendas virtuales, la Prueba Social puede ser utilizada como un disparador mental para estimular la decisión de compra, ya que:

• Genera un sentido de urgencia – “Tengo que comprar ahora, si no, perderé esta oportunidad”.
• Genera una sensación de escasez – “Tengo que comprar esto antes de que se acabe el stock”.
• Genera una sensación de seguridad y confianza – “A mucha gente le gusta este producto, probablemente no me arrepentiré de comprarlo”.

En otras palabras, la Prueba Social puede generar FOMO (fear of missing out o en traducción libre – miedo a perder), un poderoso impulsor de ventas.

Como todos los conceptos de marketing, la Prueba Social también tiene sus pros y contras. Vamos a conocerlos.

Ventajas de la prueba social para e-commerce

• Puede aumentar las conversiones (compra aquí en lugar de en otro lugar, compra esto en lugar de aquello);
• Puede aumentar la frecuencia de compra (compra ahora y no después);
• Puede reducir devoluciones de productos, ya que el cliente tendrá más certeza de su elección;
• Puede mejorar la satisfacción del cliente;
• Alimenta un círculo virtuoso (cuanto más las personas son influenciadas por la Prueba Social, más la refuerzan –– por ejemplo, si un cliente compró un producto porque X personas también lo compraron, acaba de transformar ese número en X+1).

Desventajas de la prueba social para comercio electrónico

• Requiere números algo impresionantes – tus clientes difícilmente se sentirán impresionados si dices que “2 personas compraron este producto la semana pasada”
• Lo mismo aplica para las reseñas de productos – si tienes pocas o si son muy negativas, pueden tener el efecto opuesto. Aún será Prueba Social, pero en lugar de influir en la decisión de compra, puede generar una desistimiento.

Resumiendo: la prueba social es una excelente manera de mostrar a tus clientes cómo otras personas aman tu tienda y tus productos. Esto significa que, para implementarla, ¡debes asegurarte primero de que ellos lo hagan!

¿Cómo implementar la Prueba Social en tu e-commerce?

Si estás seguro de que tus clientes realmente aman tu tienda y tus productos, eres el candidato ideal para cosechar los beneficios de la Prueba Social.

Entonces, entendamos cómo hacer la prueba social en tu comercio electrónico. Aquí hay algunas ideas:

• Muestra reseñas de productos – esta es la forma más básica de Prueba Social. Los clientes que visitan tu comercio electrónico probablemente buscarán reseñas de productos, así que puedes mostrarlas en la página del producto, facilitando esta búsqueda y generando una mejor experiencia de compra para el usuario. ¡Y no olvides pedir una reseña siempre que hagas una venta! Cuantas más reseñas tenga un producto, mayor será el impacto en la conversión.
• Trabaja con influenciadores – esto también es obvio. Si has pasado más de 5 minutos en redes sociales, probablemente ya te has dado cuenta del poder de los influenciadores (es decir, influir en las personas es literalmente su trabajo). Y no es de extrañar que estos perfiles reciban millones de reales para promover marcas o productos específicos — simplemente funciona. Y si lo piensas, ni siquiera es algo nuevo — las celebridades se utilizan para respaldar productos y servicios desde el siglo XVIII. La única diferencia es que ahora esto sucede en línea, y cualquiera puede convertirse en un influenciador. Esto significa que no necesitas contratar a una celebridad de Hollywood o a un atleta olímpico para probar tu producto. En cambio, puedes trabajar con micro-influenciadores relevantes para tu nicho y probablemente obtendrás grandes retornos.
• Aprovecha el USG (User Generated Content – en traducción libre Contenido Generado por el Usuario) – a veces, los clientes aman tanto un producto o una marca que lo comparten en sus redes sociales. También pueden enviar un mensaje a la tienda expresando su satisfacción por la entrega rápida o por el cuidado extra con el embalaje. Puedes compartir todo el contenido generado por el usuario con tus clientes para mostrar cómo otras personas se han enamorado de tu tienda y tus ofertas.
• Usa una herramienta especializada – como en cualquier otro concepto de marketing, no necesitas una herramienta especializada para implementar la Prueba Social — pero una ayuda extra para maximizar los resultados con el mínimo de esfuerzos siempre es buena, ¿verdad? Es por eso que edrone ofrece un recurso de Prueba Social que permite configurar de forma rápida y fácil notificaciones que generarán un sentido de urgencia en tus visitantes, aumentando las conversiones.

Conclusión

El concepto de Prueba Social puede ser utilizado como una poderosa herramienta de marketing para influir en los clientes a comprar en tu tienda virtual.

Sin embargo, es importante garantizar que esta influencia sea positiva. De lo contrario, en lugar de atraer más ventas, acabarás alejando a clientes potenciales.

Si has hecho tu tarea y estás seguro de que puedes mostrar a tus clientes que otras personas aman tu E-Commerce, adelante e implementa los mensajes de Prueba Social ahora mismo — al fin y al cabo, otros comercios electrónicos de todos los tamaños y segmentos están haciendo esto y alcanzando excelentes resultados, ¡así que no puedes perderte esta oportunidad! (¿viste lo que hice aquí?) 😉