Distinctive:
Cum a dublat Distinctive valoarea medie a comenzii datorită marketing-ului automatizat
a AOV (valoarea medie a unei comenzi)
rata de repetare
creșterea bazei de abonați
Când vorbim de industriile DTC (direct către consumator) în comerțul electronic, moda și îmbrăcămintea se remarcă printre celelalte, dar sunt provocările aceleași pentru fiecare afacere bazată pe modă? Să aruncăm o privire la unul dintre clienții la care au colaborat edrone & VTEX: Distinctive!
Haideți să agreăm că oamenii pot fi împărțiți în două grupuri: cei care cumpără haine online și cei care urmează să facă acest lucru.
Al doilea grup a început să se micșoreze atunci când pandemia a ajuns la apogeu. Deși această evoluție a reprezentat o oportunitate pentru afacerile de comerț electronic și pentru comercianții care deja vindeau hibrid, pentru afacerile offline din domeniul modei a fost o adevărată provocare.
Istoria brand-ului
Distinctive.ro a intrat în spațiul digital în timpul închiderii tuturor magazinelor fizice Peeraj Brands International (12,4 milioane de euro venituri în 2021) – înființată în 2006 ca distribuitor de mărci cunoscute precum Skechers, Geox, Armani , Kazar și Tous din cauza pandemiei. Lansarea Distinctive a asigurat poziția Peeraj Brands International în calitate de companie cu cea mai rapidă creștere din industria de retail din România.
An de creștere rapidă datorită automatizării
Marketing-ul automatizat este un instrument grozav, dar care, ca și alte instrumente digitale, trebuie utilizat ca parte a unei singure strategii de dezvoltare coerentă pentru a genera benefici reale pentru brand.
Să stabilim mai întâi principalele noastre provocări:
Creșterea bazei de date de clienți datorită marketingului inteligent pe site
Atragerea clienților prin e-mail marketing
Asigurarea veniturilor prin automatizarea inteligentă a marketingului
Profitarea de toate oportunitățile recuperând coșurile de cumpărături abandonate
Reluarea interacțiunilor cu clienții care încep să plece
Să ne ocupăm corect de elementele de bază – Baza de date
Provocare: mai multe mărci sub o singură umbrelă. Punctul forte al Distinctive este că are multe mărci în portofoliu. Cu toate acestea, în acest caz, nu a fost la fel de ușor ca atunci când te poți baza pe notorietatea mărcii – cel puțin la început.
Scopul principal a fost să construim o bază de date solidă cu clienții cu care să putem comunica și să-i loializăm prin mai multe metode de marketing automatizat.
- Am folosit un slider: un banner non-intruziv, dar atrăgător, care se schimbă la clic.
- Slider-ul încurajează clientul să se aboneze la newsletter și să primească o reducere de 10% la prima achiziție.
Deși numărul clienților înregistrați este esențial, calitatea acestora este chiar mai importantă.
Am ales metoda dublu-opt-in care solicită clientului să se conecteze efectiv la contul său de e-mail și să facă clic pe linkul de activare. Această metodă:
- Ajută la evitarea riscurilor legale.
- Securizează calitatea bazei de date colectate.
Mulțumită acestei strategii, baza de date de clienți a crescut cu 49,89% în ultimele 12 luni.
Hai să interacționăm – Recomandări
Provocare: Lipsa asistenței oferite de vânzători. Vânzarea de modă pe internet are unele limitări. De exemplu, pentru clienții care-și caută singuri produse pe site este dificil să aleagă fără ca un expert să-i sfătuiască și să le recomande hainele potrivite sau alternative tentante la produsul vizualizat.
Iată unde este utilă inteligența artificială.
Am derulat o campanie bazată pe recomandări inteligente de produse. Când clientul vizualizează, adaugă sau comandă produse, algoritmul îi analizează interesul și îi este trimis un e-mail personalizat cu recomandări bazate pe produsele vizualizate. Deoarece recomandările bazate pe context sunt întotdeauna o alegere bună, implementarea lor a fost o decizie ușoară; cu toate acestea, rezultatele au depășit așteptările noastre.
Campania de recomandări a obținut o valoare medie a comenzii (AOV) de 104,15% în comparație cu valoarea medie a comenzii fără suportul inteligenței artificiale.
Să-i loializăm – Rata de repetare
Provocare: Încurajarea clienților să revină. A fost atins un nivel maxim al AOV ( valoare medie a comenzii); cu toate acestea, succesul nu ar fi fost complet dacă clientul ar fi cumpărat o singură dată. Amintește-ți că achiziționarea unui nou client costă de zece ori mai mult decât păstrarea unui cumpărător existent.
În paralel cu strategiile menționate mai sus, un pilon esențial al execuției strategiei Distinctive au fost campaniile care vizează restaurarea clienților.
- Recuperarea coșurilor de cumpărături abandonate – esențială, deoarece clienții de modă își tratează adesea coșurile de cumpărături mai mult ca pe o listă de dorințe. În același timp, ei îți arată ceea ce îi interesează de fapt.
- Restaurarea clienților – o campanie similară care vizează clienții absenți recent din magazin, dar pentru care avem un istoric de navigare documentat. Pe baza acestor informații, utilizatorii pot fi aduși înapoi rapid atunci când văd produse de care au fost interesați.
Notă: clienții Distinctive sunt deosebit de dornici să facă achiziții cu reduceri decente. timpul Black Friday 2021, după ce am introdus marketingul automatizat la Distinctive, rezultatele au fost cu aproximativ 20% mai bune decât în anul precedent.
Campaniile desfășurate au dus la o Rată de Repetare de 43% (impactul edrone).
Asta înseamnă că aproape fiecare al doilea client Distinctive care a avut contact cu campaniile edrone a revenit. În același timp, cei care nu au fost afectați de reclame au revenit în număr mai mic (13% Rata de repetare). Comparativ cu prima lună de cooperare: RR din campanii impactate de edrone = 20%, vs. din campanii neimpactate = 6%.
Comentariul clientului
Vânzările online și offline, sunt desigur diferite și, deși se bazează pe principii similare, presupun abbordarea unor provocări complet diferite.edrone are o abordare prietenoasă cu clienții pe care o apreciem foarte mult, mai ales la început, în stadiul implementării produsului. Consultanți utili și specialiști de înaltă clasă. Integrarea cu platforma magazinului nostru a fost făcută fără efort. Considerăm edrone foarte ușor de utilizat, deoarece este un instrument intuitiv. De asemenea, crearea de campanii publicitare prin e-mail este foarte simplă. Sistemul este cu siguranță o investiție bună. Am observat o creștere a vânzărilor încă din primele zile de utilizare a edrone.Am început cooperarea în august anul trecut, iar în ultimele 12 luni edrone a fost un partener de încredere care înțelege perfect aceste diferențe și ne-a ajutat să ne adaptăm la realitățile acestei piețe în continuă schimbare.
Luiza DumitruMarketing Manager, Peeraj Group