Miód, SMS-y i magia automatyzacji: jak tradycyjna pasieka rozkwitła w e-commerce?

Bartosz Fabjański (edrone): Cześć! Tutaj Bartek z podcastu Kierunek e-commerce, a moim gościem dzisiaj jest Tomasz Janczarczyk, kontynuator rodzinnej tradycji związanej z pasieką w trzecim pokoleniu, prowadzący w tej chwili sklep internetowy sprzedający produkty pochodzenia pszczelego. Cześć Tomek.

Tomasz Janczarczyk (Pasieka Janczarczyk): Cześć, witam. Dziękuję za zaproszenie.

Bartosz Fabjański (edrone): Czy odpowiednio Cię przedstawiłem? Czy trzeba coś dodać? Czy to wyczerpuje formułę?

Tomasz Janczarczyk (Pasieka Janczarczyk): Myślę, że wyczerpuje formułę, szczególnie tutaj, jeżeli chodzi o pasiekę. I tak dziadek założył pszczoły, znaczy założył pasiekę jako pierwszy, potem też zaszczepił to u mojej mamy. Tata również dołożył się do tego tematu I ja właśnie też jestem trzecim pokoleniem, które zajmuje się pszczołami.

Podejrzewam jednak, że jesteś pierwszym pokoleniem, które intensywnie weszło w e-commerce, jeżeli chodzi o produkty pochodzenia pszczelego. Zgadza się?

Tak. No, taki znak czasu trochę też. Jak byłem nastolatkiem, to pomagałem mamie wtedy, bo ona tą dystrybucją się jako pierwsza zajęła. Taką, żeby sprzedawać samodzielnie, bo część pszczelarzy do dzisiaj sprzedaje swoje produkty w hurcie do pośredników. A my tutaj kilkanaście lat temu, nie kilkadziesiąt, już teraz właśnie sprzedajemy swoje produkty bezpośrednio do klienta. No i to było na początku przez taki popularny serwis na A gdzie każdy sprzedawał i tam po prostu to się zaczęło. A później długo, długo nic. Skończyłem mniej więcej studia i też zacząłem się tym tematem interesować już tak na poważnie. No i rozwinęliśmy razem z moją żoną dalej ten temat, również o social media czy właśnie tutaj e-commerce.

Czyli od ilu lat działa już tak naprawdę sklep internetowy, sklep online?

Dobre pytanie, bo to jest taka dość ruchoma data, ale myślę, że już tak najbardziej sensownie, że to już jest tak najbardziej profesjonalnie, gdzie mamy swój sklep internetowy i takie pierwsze inwestycje poszły, to jest 2019 rok.

Okej, czyli przed pandemią.

Tak, przed pandemią.I co ciekawe, właśnie pandemia nam mocno pomogła w rozwoju, bo jak tylko wybuchła, to została ogłoszona, to mocno wzrosła sprzedaż, no bo ludzie zaczęli dbać o jeszcze bardziej, o zdrowie. A druga sprawa, że sklepy były pozamykane. No i wtedy to e-commerce po prostu wystrzeliło, więc my byliśmy już gotowi na to, żeby przyjąć ten ruch, zanim on jakby faktycznie na to się przełożył. Więc tak jak wiele osób mówi, że pandemia zatrzymała ich i biznesy, No, jeżeli biznes był oparty o e-commerce, no to na pewno zyskał w tym czasie.

Zgadza się, to ja też takie doświadczenie mam z wieloma gośćmi i gościniami podcastu, że dzielą się takim spostrzeżeniem. No i jest to dosyć logiczne spostrzeżenie faktycznie, bo cały e-commerce wtedy wystrzelił. Dobra. Czy w takim razie od początku prowadzenia sklepu było tak, że stosowaliście jakieś narzędzia marketing automation, czy nie zaczynaliście od małych kroków?

Nie, nie, nie. To było tak, że właściwie sklep na początku nam służył tylko i wyłącznie temu, żeby było prościej w obsługiwaniu klientów. To znaczy, że jeżeli ktoś chciał od nas kupić, To ja po prostu odsyłałem do naszego sklepu, żeby też tam klient zyskał odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania. No bo problem też jest taki jak ja. Dużo obsługiwałem osób, znajomych czy też z polecenia przez telefon. No to każdy chciał zadzwonić, zapytać, a ten miód na to, a to, to, a to, czy na pewno w porządku firma czy nie. No i to było takie fajne, bo był kontakt z tymi klientami. Ale jeżeli chcemy rozwijać, no to w pewnym momencie no nie jesteś, człowiek pojedynczy nie jest w stanie wszystkich telefonów odbierać. No i właśnie ci klienci byli przekierowywani na nasz sklep internetowy, gdzie uzyskiwali odpowiedzi na wszystkie ich nurtujące pytania. Właściwie większość tych pytań, bo wiadomo, że zawsze do dzisiaj mnie potrafią klienci zaskoczyć co do pytań, które które mają. No i tak to właśnie na początku wyglądało. Głównie sprzedaż była na tym wspomnianym marketplace, który jest najpopularniejszy w Polsce. No i wśród naszych znajomych. Wiadomo, jakby pocztą pantoflową. I tak to wyglądało na początku. Także żadnych większych automatyzacji nie było. Tylko to dopiero gdzieś tam raczkowało. No i pojawiała się coraz większa potrzeba właśnie automatyzowania zadań. Z tego względu, że nie byłem w stanie siedzieć ciągle na telefonie i rozmawiać z każdym klientem. Chociaż lubię to do dzisiaj.

Rozumiem. A czy zaczęliście w jakimś wczesnym okresie zbierać bazę subskrybentów i prowadzić jakieś działania newsletterowe?

Nie, absolutnie nie tutaj edrone był pierwszy. Zresztą byłem bardzo sceptyczny do tematu, bo uważałem, że newslettery nie mają żadnego znaczenia. Nie mają sensu, bo ja osobiście, jeżeli widzę jakieś maile i widzę, że to jest newsletter, to nawet nie czytam, tylko usuwam. Ale tutaj też ciekawa rzecz, bo jak zacząłem sam siebie obserwować, to nawet nie chodziło o sam newsletter, co to, że nagłówek przypomina mi o marce. I to też jest taki element, który jest mocno niedoceniany. Bo nawet jeżeli klient usuwa newsletter, to on dostał przypomnienie o tym, że gdzieś coś kiedyś kupił albo był na jakiejś stronie. No i przypomina mu się Marka. No i to jest taki element, który był bardzo mocno niedoceniany przeze mnie, a okazało się naprawdę strzałem w dziesiątkę. Jeżeli jeszcze ten. Pod warunkiem oczywiście, że jest to wszystko dobrze zrobione, ze smakiem. Nie jest to nachalne, no i też wnosi wartość, bo wykorzystuje newsletter do tego, żeby edukować moich klientów. 

Bardzo fajnie podsumowałeś w tej chwili tą teorię newsletterów, bo tak fachowo mówimy na to punkty styku. Te skojarzenia, takie przypominanie się. Tak. I są nawet badania na to, ile jest potrzebnych, żeby przekonać do zakupu. Powiedziałeś o tym, że staracie się dawać wartość i troszeczkę edukować klientów czy dostarczać informacji na temat tego, czym są wasze produkty, co na przykład możecie zaproponować. Bo rozumiem, że się odbijać od tego, że że wiecie, o co klienci pytają I to was w jakiś sposób inspiruje?

Tak, tak mocno to nas inspiruje. Też lubimy dementować mity, które są. No bo internet ma to do siebie, że jakieś łatwo takie niesprawdzone informacje bardzo łatwo się przebijają i ludzie to chcą sprawdzać. A na przestrzeni lat pamiętam, jak było trudno sprzedać miód skrystalizowany to w ogóle teraz abstrakcja, ale tak było. Pamiętam za dzieciaka, że moi rodzice rozgrzewali miód do postaci płynnej, bo w reklamach było, że jak miód lali do płatków kukurydzianych na przykład, no to on był lejący, taki wiecie, lejący i klienci nie chcieli miodu skrystalizowanego, no bo w reklamie tak to tłumaczyli, nie? Ja pamiętam, jak za dzieciaka właśnie rodzice tłumaczyli, tłumaczyli i tak wytłumaczyli, że teraz nikt nie chce lejącego. Ja nie mówię, że tylko moi rodzice tak zrobili, ale no wiadomo, że wszyscy pszczelarze tłumaczyli, tłumaczyli, tłumaczyli przez te całe lata. I teraz jak się zdarzy, że na przykład mamy miód, który był świeżo nalany, albo albo jest tam zmiana, tak, jest świeży miód z nowej produkcji, nazwijmy to w ten sposób, to klienci pytają, czy to nie jest rozgrzewany, dlaczego on jest lejący. Więc to się zupełnie odwróciło. No i na tym właśnie bazuję, czyli rozmowy z klientami. I właśnie nauka i edukacja ich. Bo jak usłyszałem kiedyś, gdzie mnie pani zapytała, który miód jest dobry na raka, to mnie to przeraziło, Bo ja nie wiem, co trzeba nagadać, żeby powiedzieć, że miód jest dobry na raka. Miód jest fajny jako fajny substytut, zamiennik cukru, tak żeby fajnie sobie kanapkę posmarować fajnym aromatem. Lepsze to jest na pewno niż czysty cukier, bo dużo fajnych, bardzo dobrych składników odżywczych i też minerałów i związków różnego rodzaju przechodzi do organizmu. No ale jakby to nie ten kaliber, nie? A ona gdzieś to usłyszała. No i wtedy mówię no nie, no, trzeba coś z tym tematem zrobić. Przede wszystkim mówić o tym, że jest pyłek i pierzga i propolis. I to są produkty, które realnie mają wpływ na nasze zdrowie. A miód jest po prostu świetnym dodatkiem i naprawdę do wielu różnych rzeczy, łącznie z wypiekami czy jakimiś lemoniadami.

Doedukuj mnie w takim razie i powiedz mi na czym polega ta różnica pomiędzy miodem skrystalizowanym, ciekłym i dlaczego ten skrystalizowany wcale nie jest zły, a ten ciekły wcale nie jest dobry, chociaż jest bardzo fotogeniczny.

Tak fotogeniczna. Każdy miód na początku jest lejący, czyli właśnie tak jak to ująłeś fotogeniczny. I on potem, w momencie kiedy go wyciągamy z ula tężeje, czyli krystalizuje, robi się w postaci stałej. I teraz dlaczego tak się dzieje? Bo obniża się temperatura, w ulu mamy jakieś nawet 40 stopni, dochodzi temperatura do 40 stopni, oczywiście w zależności od pory roku. Bo ktoś tu mi zaraz powie nie. U mnie w ulu jest 36. No pewnie tak. Nie wiem. Ja nie mierzyłem. Nigdy. Temperatura. Temperatura w ulu, bo mamy 300 uli, więc po prostu nie ma na to czasu. Tak przynajmniej sobie to tłumaczę. No więc mniej więcej tak. Możemy dla uproszczenia to przyjąć. No i w momencie, kiedy wyciągamy go z ula, no to mamy temperaturę pokojową i ten miód stężeje. I u nas ten proces przebiega bardzo różnie, w zależności od tego, ile jest wody w danym miodzie. Chociaż na przykład czysty miód akacjowy potrafi się nie skrystalizować w ogóle, jeżeli jest faktycznie czysty, bo tam jest, teraz nie chcę strzelać, bo nie pamiętam, ale chyba chodziło o glukoza, bo fruktozę, że jest dość wysoki poziom tego tego cukru. No i przez to się to po prostu nie krystalizuje. Ale pewnie ktoś może mnie poprawić w komentarzu co to dokładnie było, bo mimo tego, że całe życie można powiedzieć siedzę w pszczołach od dzieciaka, to nie czuję się w żaden sposób ekspertem i mam nadzieję, że nigdy nim nie będę, bo zawsze można się czegoś nowego nauczyć.

Ok, rozumiem. Dobra, wróćmy w takim razie do tych działań stricte takich e-commerceowych. Zaczęliście działać z Marketing Automation i wybraliście edrone. I to było pierwszym narzędziem, tak jak rozumiem.

Pierwszym w ogóle. Tak? No, teraz nie pamiętam, czy to Łukasz do mnie dzwonił ze sprzedażą, czy Łukasz potem się mną zaopiekował, ale stwierdziłem, że co mi szkodzi na 3 miesiące, sprawdzę i zobaczymy i się zdziwiłem.

Opowiedz troszkę proszę o takich doświadczeniach Twojego biznesu e-commerceowego z wdrożeniem automatyzacji marketingowych. Zawsze nas to bardzo ciekawi.

Wdrożenie było bardzo proste, bo nie wymagało ode mnie specjalistycznej wiedzy. To jest częsta bariera uważam wśród ludzi, którzy zajmują się podobnymi tematami jak ja, gdzie sporo rzeczy mamy na głowie i sam się łapię na tym, że jak ja mam się czegoś nowego nauczyć. A przy obecnej ilości zadań no to po prostu to jest na ostatnim, jak już wszystko zrobię i jeszcze będę miał siłę, to może się tym zajmę. No i właśnie. A w momencie, kiedy tak jak patrzę po Łukaszu już teraz też sporo się nauczyłem tego edrone i sporo potrafię sam, ale tak jak Łukasz mi to wprowadzał to on po prostu w tym siedzi i wie co klikać w 15 minut zrobi to co ja bym dochodził do tego dwie godziny i na końcu bym jeszcze nie wiedział czy na pewno dobrze. W każdym razie obsługa i opieka naprawdę jest na bardzo wysokim poziomie. I co ważne on, to nie jest tak, że jest jakiś schemat. Ty się musisz do tego dopasować, tylko to ta usługa, ten edrone jest skrojony na Twoje konkretne potrzeby. I to też jest ważne, że nie wszystko od razu jest…Automatyzację od razu są robione z tego względu, żeby sprawdzić co działa i w którym kierunku warto pójść i na co klienci reagują. I to jest, myślę, spoko rzecz, bo potem również jest kontynuacja. Czyli ja osobiście jestem tak ustawiony z Łukaszem, że jeżeli coś jest nowego, fajnego, to mi dzwoni, podpowiada co warto byłoby zrobić. Ale też raz w miesiącu się po prostu spotykamy i patrzymy, jak te automatyzacje faktycznie funkcjonują. Więc to jest taka fajna rzecz, że można powiedzieć trochę, że mam takiego. Może to jest złe słowo, ale takiego pracownika, który od tej strony edrone dba o to, żebym ja był zadowolony, bo fakty są takie I to też na samym początku powiedziałem, że jeżeli edrone będzie przynosił pieniądze, to ja będę tam wkładał w to pieniądze. Jeżeli edrone nie będzie przynosił pieniędzy, to nie będę tego robił, no bo to jest prosty temat. No po co mam utrzymywać coś, co nie daje kasy? No a daje i i wszyscy zadowoleni tak?

Ja dodam tutaj przedstawię Łukasza. Łukasz jest Twoim opiekunem klienta w edrone i tak będę musiał go pozdrowić po tej rozmowie, bo tutaj dużo słów padło, które na pewno go bardzo ucieszą. Powiedz mi co Ci się podoba tak naprawdę, czy co Cię zaskoczyło jeżeli chodzi o skuteczność w automatyzacji marketingowych, bo wiem, że mamy ich dużo.Wiem, że faktycznie jest jeszcze sporo sklepów, które ich nie używają. Chociażby dobrym przykładem jest jeszcze niedawno Twój sklep, prawda? Co Ci się spodobało i być może jest coś takiego, co myślisz sobie, że kurde to. To można było nawet wcześniej zastosować i miałoby to pozytywne skutki.

Właściwie byłem zdziwiony tymi newsletterami. Też bardzo fajnie działają smsy. Ja pamiętam, kiedyś wysyłałem smsy ręcznie i siedziałem. To było dwa razy w roku się mobilizowałem i przed świętami Bożego Narodzenia z życzeniami i też Wielkiej Nocy. Tam też zawsze kod rabatowy się wysyłało. No i siedziałem po prostu od rana do Wigilii i wysyłałem smsy. W tym momencie mogę po prostu kliknąć i już jest to samo. Też można podbić newslettery SMS em, można też chociażby tam. Jak klient wszedł na koszyk, to też mu smsa wysłać. No mówię, to wszystko można, wiecie, klienta zasypać 40 wiadomościami, ale można to zrobić ze smakiem i z wyczuciem, tak żeby on się na nas nie wkurzył, tylko był wdzięczny za to, że mu pomagamy. Bo u mnie też jest taki rynek docelowy, że to są często osoby starsze, które nie do końca ogarniają internety i to, że oni w ogóle robią zamówienia przez internet, to dla nich już ja mówię o nich, ja ich nie oceniam, ja powtarzam to, co oni do mnie mówią, że oni już są sami zdziwieni, że dają radę w ogóle to robić. A ile razy było tak, że gdzieś tam im coś zniknęło i tak dalej? I oni do mnie dzwonili, czy może pan mi ten koszyk pokazać coś tam? A tu dostają SMS a z edrone i klikają w ten link i mają koszyk, nie? Więc to jest taka rzecz albo WhatsApp, albo maila, bo też jest to. Więc tutaj to się to się bardzo mocno przydaje. No więc nie wiem, czy odpowiedziałem na pytanie.

Jak najbardziej tak, tak. A pojawiło mi się od razu nowe pytanie właśnie czy uważasz, że jeżeli chodzi o osoby troszkę starsze i trochę mniej przyzwyczajone do tego zanurzenia w świecie internetu, jeżeli chodzi o zakupy. Ja się w ogóle niedawno się dowiedziałem, że ja się do nich zaliczam, bo dowiedziałem się, że miarą tego, czy ktoś jest starszym kupującym, jest to, że na przykład w większych zakupach internetowych przesiada się z telefonu na komputer. Ja miałem takie ojejku, tak, tak, że niby ciemno tylko. Tak, tak. Ja też tak mam, że mam lepiej na komputerze to zrobię. Przy czym mój siostrzeniec po prostu miał takie parsknięcie typu dlaczego i po co? Więc chciałem zapytać się, czy uważasz właśnie, że SMS y potrafią być dobrą drogą dotarcia do takiej grupy docelowej, odrobinę starszej? 

Uważam, że tak, bo SMS jest dużo bardziej prywatną formą komunikacji, dużo bardziej niż mail, gdzie widziałem. No tak, trochę taki rodzinny, taki trochę robię za rodzinnego informatyka i widziałem skrzynki mailowe po prostu osób, które nie do końca gdzieś tam ciągle siedzą w tych internetach. No to tam jest pełno różnego typu maili, jakichś nieodczytanych wiadomości, ofert i w ogóle i tam się ciężko połapać. A sms y.

Powodzenia, żeby się przez to przejść, przez to jest się bardzo ciężko przebić.

Tak, tak tak tak. Więc to jest na pewno to nie? No ale też właśnie przypomniał mi się wątek, który chciałem powiedzieć wcześniej edrone jest dla osób, które chcą tworzyć swoją własną markę i nie być uzależnionym od takiej platformy na A w Polsce. I chodzi o to, żeby się też uniezależniać, bo wszyscy wiemy, jakie są prowizje. No i jeżeli w ogóle mamy to w głowie, to musimy coś takiego działać, jakby w tym kierunku pomyśleć i robić różne rzeczy, nie tylko edrone, tak aby ludzie ludzi przekierować na nasz sklep internetowy. I to jest tylko i wyłącznie dlatego, bo ja mógłbym sprzedawać wszystko na A i być uzależnione od prowizji, od kaprysów również tej platformy. Ona daje duży dostęp, ale z drugiej strony bardzo mocno. Dużo chce z powrotem. Za dużo już od wielu lat, bo pamiętam, jak my byliśmy drugim sprzedawcą miodu w 2015 roku, ale to moja mama wtedy robiła, więc to też były zupełnie inne czasy, bo 2015 nawet nie. To było przecież na studia, przez co. Od 2009 tak, 2009 czy 10 lat wcześniej już też była na A Platforma. No tam te prowizje były sensowne, jakby to wszystko naprawdę miało sens. Jedno z drugim świetnie wyglądało. Teraz przez lata to to po prostu wygląda coraz gorzej, Więc uważam, że każda firma, która myśli o tym, żeby długofalowo stworzyć swoją markę, powinna mieć po prostu swój sklep internetowy i stosować tego typu rozwiązania albo się nad nimi zastanowić, bo też może nie do końca każdemu będzie pasowały te rozwiązania, z których ja osobiście korzystam. Mam akurat taką grupę klientów, a nie a nie inną.

Tak, własne kanały dotarcia do klienta to jest skarb i niezależnie od. Nawet w edrone. My często mówimy o tym, że sam email marketing i rozbudowa bazy kontaktów, bazy subskrybentów wciąż jest niezmiennie dobrym pomysłem, ponieważ uniezależniamy się tym razem od algorytmów mediów społecznościowych oraz sklepów internetowych pozyskuje leady, pozyskuje klientów poprzez Instagrama, poprzez Facebooka i tak dalej. I tam też tak naprawdę jakiś błąd, niekoniecznie po naszej stronie. Może być to błąd po stronie systemu i tracimy górę lejka sprzedażowego. Więc ta inwestycja w…

Pieniądze idą

Tak, tak, jak najbardziej. Nie mówiąc o tym, że tak podobnie jak przy wspominanym przez Ciebie platformie, że prowizje idą w górę, tak samo koszty reklam w mediach społecznościowych też nieustannie idą w górę. A ponieważ jest to taka jest to taka licytacja. Nie wszyscy jakby płacą coraz więcej po to, żeby się przebić. Jakby sami nakręcamy tą sprawę.

Tak, pamiętam jak Google dawał zwrot 10 zł. Wsadziliśmy tysiaka, wyciągaliśmy 10 koła na sklepie. Teraz jeżeli dojedziemy do trzech to się wszyscy cieszą. Niestety, ale tak to wygląda i potem klient przychodzi i chce rabat. No to się po prostu przestaje spinać. No i jeżeli ktoś chce być uczciwie podchodzić do tematu, mieć porządny towar, nie kombinować z tymi rzeczami, no to zacieśnia się możliwość marży, też przetrwania, już nie mówiąc o podatkach różnych innych tematach. Więc no trzeba szukać takich rozwiązaniach jak edrone właśnie, żeby uniezależniać się na maksa od wielu różnych czynników, które nie zależą od nas. No bo te platformy, które wymieniłeś, no to one nie są nawet polskie, tak? Więc co im tam mogą sobie robić? Dużo więcej mogą sobie pozwolić niż niż niż tutaj ci, którzy działają tylko na naszym rynku.

To prawda. Słuchaj, jak myślę sobie o twoich produktach. To są produkty dość szybko zbywalne, w sensie takim, że miody, wiadomo, się kończą. Co jeszcze oferujecie? Co w ogóle stanowi taki rdzeń waszego asortymentu produktowego.

Pyłek pszczeli, propolis pierzga, wosk. Teraz zaczęliśmy bardziej wosk propagować, bo się okazało, że trochę go mamy i właściwie na przestrzeni lat. Sprzedawaliśmy go tylko w hurcie, o ile w ogóle ktoś go chciał wziąć. Więc teraz przerabiamy go w taki sposób, żeby był zjadliwy dla klienta i też żeby można było z niego fajnie korzystać. Też robimy warsztaty, jeździmy po szkołach, uniwersytetach trzeciego wieku. Ostatnio taki renesans jest i jest sporo takich miejsc, gdzie właśnie z pszczołami jeżdżę, jeżdżę, jeździmy. Moja mama również takie warsztaty prowadzi, moja żona też. No i opowiadamy po prostu o pszczołach, o tym jak to wygląda. Zabieramy pszczoły ze sobą. Oczywiście nie teraz. Musi być pogoda, więc gdzieś tam od maja będziemy ruszali. No właściwie tyle z takich rzeczy. Jak na razie przynajmniej plany są dużo szersze, ale to jak będą to będziemy opowiadać.

Rozumiem, ale to też są działania takie zorientowane na pewną dywersyfikację sposobów zdobywania klientów.

Tak, musi to być. Zasada jest bardzo prosta. Jeżeli kontakt do nowego klienta, który jeszcze najlepiej jakby był polecony przez kogoś, jest za darmo, to to jest najlepszy kontakt jaki może być.

Ok, a powiedz mi, czy macie w takim razie wdrożone, czy tam wymyślone, czy zastosowane jakieś programy lojalnościowe, czy w ogóle sposoby nagradzania lojalnych klientów?

Jest, ale tu na pewno będzie trzeba nad tym dużo bardziej popracować. Myślę, że ostatecznie, jeżeli chodzi o klientów lojalnych w naszym konkretnym przypadku, to jest po pierwsze to, że oni mają pewność dobrego towaru, że to już dla nich jest sama taka wartość sama w sobie. Druga sprawa ostatecznie mamy konkurencyjne ceny, nie mamy wysokich cen i staram się to utrzymać. W sensie, jeżeli ktoś mi chce mówić. Mówi do mnie a poproszę rabat. Coś tam mógłbym podnieść o 5 zł i dać pani rabat, ale to chyba nie ma to sensu, tak? Bo to bo to tak to wygląda. Ja mogę podnieść o 5 zł czy o 10 zł cenę na słoiku i rozdawać rabaty. To jest żaden problem. Ludzie myślą, że coś jest za darmo. No tak to nie działa. Tak nie działa gospodarka. Jeżeli gdzieś dostajesz 20% rabatu, to po prostu cena jest przeskalowana o te 20% rabatu, bo inaczej firma by nie przetrwała. Często jest cisza w słuchawce i do człowieka dociera, że no to dobra, no to ok. No to kupuję tak jak jest. I to jest myślę, że dla tych klientów taka rzecz, że oni już jakby z tego tytułu chcą wracać, bo mają pewność po prostu dobrego towaru, a klient, który zawsze będzie szukał promocji niższej ceny, to on będzie przeskakiwał od jednego do drugiego i jakby on to nie jest klient, do którego warto się bić. Moim zdaniem ostatecznie że że to nie jest na pewno.

Nie przy tym modelu biznesowym, bo walka ceną absolutnie, absolutnie odpada, bo walka ceną możemy iść w skalę.

Tak, bo właśnie skala wymaga towaru. Ja nie nagotuję porządnego miodu w garnku, chociaż mógłbym i wiele firm tak robi. Niestety, ale no jakby nie chcę w tym kierunku pójść. Raz, że się śmieję, że na pracuję swoje nazwisko, a dwa, że że no tam niektórzy też czasami mówią, że no dziadek by mi głowę urwał, gdyby się dowiedział, Więc pewnie, że zawsze można pójść w skalę i wtedy schodzimy z ceny. Jest ekstra opakowanie nie wiadomo jakie, ale ja wiem, że…

Opakowanie robi robotę wtedy nie tak, bo ja kojarzę takie wiesz, produkty spożywcze, gdzie jest nie wiem, szarym papierem, wiesz, takim sznureczkiem, nie. Natomiast widzę, że jakby jest to produkowane bite w dziesiątkach tysięcy i na pewno jest to masowa produkcja. Tak łatwo nie uchodzi.

No a też co jakby puentując ten temat. Wielu ludzi jest nieświadomych, że na przykład jeżeli chodzi o spożywcze różne marki, no to one na początku są super, bardzo dobrej jakości, ładnie i jak już są napędzane i jest marka wyrobiona, to potem jest tam pakowane coraz to gorszy towar. Dlaczego tak jest? No bo ludzie patrzą zawsze na cenę, a cena i jakby. Jeżeli chcemy coś porządnego to warto zapłacić 2 zł więcej, 5 zł więcej jeżeli chodzi o spożywkę i wiedzieć, że to jest dobre.I ja podchodzę do tego, że jeżeli od kogoś coś kupuję, to ja chcę, żeby on zarobił, bo dzięki temu, że on zarobi, ja mam pewność, że on za 10 lat będzie nadal robił dobry towar. A jak ja go zagłodzę, bo pójdę do kogoś kto robi 2 zł taniej i się cieszę, że mam promocję, to na końcu będzie. Zostanie tylko ten jeden i to jeszcze pewnie z gorszym towarem. Bardzo często tak to wygląda. Ludzie na to nie patrzą w ten sposób długofalowo, w żaden sposób. Już nie mówiąc o tym, że produkty spożywcze powinny nas odżywiać, a nie tylko zaspokajać głód. No więc jeżeli ktoś troszeczkę pomyśli, no to z automatu chce przy takich pasiekach jak nasza po prostu zostać czy przy swoim sąsiedzie. Bo też nie mówię o tym, że jesteśmy najlepsi na świecie. Jak masz sąsiada, który robi dobre, no to po prostu to od niego kupuj. Po to również, żeby mieć za 10 lat znowu dobry miód. Wiele osób mam takich klientów lojalnych, którzy faktycznie widzę, że wracają i dzwonią do mnie, chwilę ze mną pogadali, wiedzą, że mamy porządny towar, że się znamy na rzeczy. I usłyszałem wiele razy, że wie pan co, bo u mnie sąsiad był, ale już nie żyje i ja nie mam od kogo porządnego miodu brać. I teraz będę brał u pana albo na przykład wuja, czy dziadek na przykład miał pszczoły już teraz nie ma. Dlatego to jest klient, do którego ja dążę. I to jest mój najlepszy klient, który on chce kupić towar, który wie, że jest do mnie i do niego wróci.

Słuchaj, szalone pytanie, ponieważ tak sobie myślę o tym, jak mówisz, o tych ludziach, którzy poszukują dostawców miodu, na przykład w zastępstwie kogoś, kto był regularnym źródłem tego typu produktów. Co byś powiedział na abonament, model subskrypcyjny sprzedaż miodu w ten sposób?

Jest to jakiś na pewno pomysł. Nie liczyliśmy tego. Ja osobiście sam nie korzystam z tego typu rozwiązań, więc tak samo jak nie korzystam, nie korzystałem z newsletterów, tak samo też i może być to też dobry kierunek.

Na pewno tak to mi wpadło do głowy, że to jest taka rzecz, która jest trochę premium, specyficzna. Wiesz co, bo generalnie tak czasem bywa. W modelu subskrypcyjnym sprzedawane są na przykład artykuły higieniczne dla kobiet albo maszynki do golenia jednorazowe. To jest taka amerykańska amerykańska firma, która na tym się po prostu wybiła. No bo to jest taka rzecz, że nie chcesz zapomnieć. Regularnie potrzebujesz. Regularność jest po prostu stała. Nie chcesz za to przepłacać. I oni, tylko oni też wtedy poszli tak naprawdę w ogromną skalę. I korzystając z tego, że sobie niejako zabezpieczają tą sprzedaż na przyszłość, mogli zbudować swój model biznesowy, ale ciekawy do przemyślenia. Natomiast z takich innych rzeczy dotyczących podniesienia wartości życiowej klienta, tej retencji, takiej. To czy macie jakieś takie działania stricte automatyzacyjne typu wiesz, informowanie o nowościach albo ponowna aktywizacja klientów?Opowiedz proszę.

Tak, tak. To Łukasz się tym zajmuje, żeby to chodziło o jakieś nowe produkty, to idzie zawsze informacja. Chyba nawet teraz będzie trzeba ją wysłać, bo właśnie wprowadziliśmy, ale jeszcze tam chcemy trochę jeszcze tam dopieścić ten wosk w różnych wariantach, ale będzie kilka nowych produktów dostępnych tylko na naszym sklepie internetowym.No też jest taka rzecz, że mamy produkty, nawet ludzie kupujący tam na tej platformie, o której mówiliśmy. Oni w wiadomości prywatnej piszą, czy ja mógłbym wrzucić ten produkt na tamtą platformę, bo oni tam mają tańszą wysyłkę, a ja mówię zapraszam na sklep. I tak darmowa wysyłka jest od 225 zł, a cena jest 10 razy przemyślana, żeby nie była za wysoka i żeby faktycznie odpowiadała adekwatnie do wartości. Więc zapraszam na sklep. Więc też mamy swoje unikalne produkty na sklepie internetowym, których nie ma nigdzie indziej i chcemy, żeby klienci korzystali z tego naszego sklepu internetowego, a i też w tym chociażby pomaga mi edrone. No bo jesteśmy w stanie dotrzeć do ludzi z informacją od razu, a nie tak jak ja kiedyś po prostu wysłałem SMS y cały dzień, No bo były święta.

Rozumiem. Powiedz mi, jaką rolę odgrywają w tym wszystkim? No bo tak cię słucham i słyszę. Dobry produkt jest istotny. Ważne są polecenia. Ludzie chcą miodu, który spełni ich oczekiwania. Jaką rolę w tym wszystkim odgrywają opinie kupujących i czy jakąkolwiek?

Myślę, że tak.Ja osobiście na to nigdy nie patrzę, jakby. Uważam, że opinie to jakby. Ja mam takie podejście, że zawsze opinie można kupić. W sensie w internecie nie, bo jest dużo takich możliwości. Jeżeli chodzi o edrone reviews chyba nie ma. Ja przynajmniej z tego nie korzystałem. Wszystkie nasze opinie są, są, są faktycznie od klientów, ale wiem, że wielu klientów zanim cokolwiek kupi, wchodzi na opinie, sprawdza i to na pewno jest element, który warto wdrożyć. Ja osobiście mam go wdrożony. Wcześniej korzystałem z rozwiązań innej firmy. W tym momencie mam to chyba 3 razy taniej w ogóle niż to było tam. I co ważne, jeżeli chodzi o edrone Reviews no to wszystko mam w jednym miejscu i to też jest taki element, gdzie ja otwieram jedną jakby jedną kartę w przeglądarce i ja mam wszystko w jednym miejscu. Nie muszę pamiętać, że tą usługę mam stąd, tą mam stąd, a tamtą mam stamtąd. Tylko wszystko jest podsumowane. Mam człowieka, który na to patrzy innym okiem, bo ja też się nie na wszystkim znam i nie mam zamiaru się na wszystkim znać.I jemu też zależy na tym, żeby mój sklep zarabiał, no bo wtedy będzie łatwiej mnie utrzymać jako klienta, jeżeli chodzi o cały edrone, więc to wszystko jedno. Z drugim się bardzo fajnie zaplata.

Tak tutaj ja znów dodam słowo wyjaśnienia. Mówisz o edrone Reviews, czyli o naszym narzędziu, które pomaga zbierać opinie i publikować je na stronach typu jakich produktów, ja widzę u Ciebie, aż sobie w tle wszedłem. Tak w ogóle to jesteśmy obaj być może dinozaurami troszkę. Jeżeli chodzi o te takie standardy zachowania, ale powiem Ci, że tak, że jeżeli chodzi o opinie to to. To prawie wszyscy na to zwracają uwagę. Ja również. Jeżeli chodzi o pasiekę. Janczarczyk proszę pana, 700 opinii 4.9 na 5 bardzo wysoko. I myślę, że to jest bardzo dobry boost do biznesu. I faktycznie, jak sobie wszedłem teraz na szybciutko na stronę sklepu, którą bardzo polecam wszystkim oglądającym i słuchającym, to Wy macie nawet zamontowany widget. Czyli kiedy wchodzę na stronę sklepu to od razu widzę tutaj, że jest są opinie o sklepie, które mogę sobie szybciutko rozwinąć i poczytać co mówią ludzie pod imieniem i nazwiskiem wystawiają oceny gwiazdkowe, a także piszą. Wszystko jest autentyczne, ponieważ znajduje się tu również jedna jedynka. Przewijam, przewijam, przewijam. Jest tylko jedna jedynka. To jest normalne. Właśnie to jest autentico. Jeżeli mamy uwagi na ten duży wolumen no jakieś zamówienie tam zostało anulowane. Z wielkiego. Może być błąd systemu. Ale, ale to jakby wiesz świadczy o autentyzmie. A bardzo fajna sprawa, bo Zwłaszcza jeżeli ktoś zastanawia się to ja Ci mogę powiedzieć teraz z takiej twardej wiedzy marketingowej, bo to wynika z badań, co roku się powtarza, jeżeli chodzi o czynniki, które wpływają na decyzję zakupową. Co do sklepu, który widzimy po raz pierwszy i zastanawiamy się, czy kupić tam po raz pierwszy, czyli dla biznesów, które się rozwijają e-commerceowo, jest to ogromnie ważne, to opinie innych kupujących są na pierwszym miejscu, a potem jest długo, długo nic. W sensie ludzie to robią. Czyli żeby nie paść ofiarą jakiegoś scamu w branży fashion, żeby nie paść, może nie ofiarą, ale żeby się nie złapać na coś takiego, że mamy sklep, który wygląda jak polski, a nie jest polski i 3 tygodnie do nas idzie przesyłka z Chin. Ludzie jak najbardziej patrzą na oceny sklepu i wtedy 4.9 z 700 opinii to jest po prostu do koszyka. Jedziemy z tym bardzo fajnie.

Tak, ale tutaj też ważną rzecz jeszcze dodam, bo to myślę, że to się może przydać wszystkim taką rzeczą, bo u nas biją się słoiki podczas wysyłki raz na 5 paczek mniej więcej na 100 paczek 5 się zbije chociażby cokolwiek to jest. Widziałem już takie rzeczy, łącznie z odciśniętym kołem na paczce i dekielkiem połamanym, że no po prostu co byś człowiek nie zrobił to i tak to nie dojedzie to nie ma szans. I bardzo widzę jak klienci czasami zestresowani, bo stracili pieniądze. Co teraz zrobić? I ja takim spokojnym. No to wysyłam nowe, koniec historii i czasami jest w ten sposób tak jak tutaj. Akurat tej jednej opinii tam nie sprawdziłem, ale miałem sytuacje, gdzie jest takie coś, że można negatywa dać to na pewno. Każdy słyszał, że można dać negatywa i tam dojechać temu, temu temu sprzedającemu. I właśnie jak dostaje takiego negatywa i dzwonię w ten sposób, to ludzie są zdziwieni, że my nie kombinujemy jakby no wysyłają nowy miód nie jest takie kurde, to można mieć takie podejście, no tak, można mieć, no jeżeli ja patrzę na coś długofalowo, nie chcę zarobić tu i teraz, tylko i wyłącznie, bo stracę z tego klienta. No nie ma co ukrywać. No jeżeli wyślę mu nowy miód, to ja straciłem na tym. Ja nie zarobiłem na tej przesyłce i to też mam nadzieję. I myślę, że w wielu przypadkach wiadomo, nie wszystkich, bo już nieraz miałem rozmowy z takimi klientami, że powiedziałem mu po prostu, że ja mu tego nie wyślę. Dodałem go do zablokowanych, bo ja wolę nie zarobić nic na tego typu ludziach. No ludzie wracają właśnie często właśnie z poczucia takiego spokoju. Co by się nie działo, ten miód będą mieli.

Przypomina mi się sieć lodziarni w Krakowie, w której jest taka polityka. Też marketingowo moim zdaniem bardzo sprytna i bardzo przyjemna dla klientów. To znaczy, jeżeli wydarzy się taka dość popularna, ikoniczna i memiczna wręcz mini tragedia dziecięca, że dzieciak dostaje tego swojego loda, wychodzi i mu ta gałka spadnie, to to samo jest po prostu, że tu się zaczyna płacz. A rodzic może po prostu wrócić i powiedzieć kurczę, spadło mu i nakładają kolejną gałkę na takiej zasadzie, że kupując spokój tego rodzica i ulgę w tym momencie, jakby to jest jakby cyrograf, będę do was przychodził i kupował regularnie lody dziecku. Tyle. Koszt pozyskania klienta w tym momencie wzrósł, ale jest zerowy wciąż w porównaniu do tego, że ta wartość życiowa, czyli to, ile on wyda w tym swoim cyklu życia, po prostu leci do góry i nie musimy pozyskiwać nowych klientów w jego miejsce. 

Zobacz, że chwalimy normalność. Nie. Mhm.

Tak.

Tak, to prawda. Niewiele trzeba właśnie w tym temacie.

To prawda. Powiedz mi jeszcze, bo to jest ciekawe pytanie do kogoś, kto więcej chyba czasu i uwagi spędza z pszczołami niż wśród nowinek technicznych. Nie wiem, czy nie pojechałem za daleko, ale że nie jesteś jakimś fanatykiem jakby tych wszystkich funkcjonalności. Powiedz mi, czy zdarza Ci się korzystać jakoś z tych funkcji wykorzystujących sztuczną inteligencję, które jakoś tam wspomagają te wysyłki, czy w ogóle działania, czy po prostu opierasz się na…

Ogólnie mówisz, czy w edrone?

W edrone.

Wysyłki newsletterów.

Wysyłki newsletterów albo na przykład scenariusze automatyzacji gdzieś tam czy w ogóle.

A wiesz, co to…

W ogóle istnieje? Czy to Łukasz?

Jest, działa. Widziałem, że działa, ale to Łukasz tym zarządza. I tak jak mówię, tutaj mocno od Łukasza z Łukaszem współpracuję. Jak my coś ustawimy, to nam to działa. Miesiąc czasu minimum. To nie jest tak, że ja ciągle dłubię. To na pewno nie jest tak, że ciągle dłubię, bo też założenie w moim konkretnym przypadku to nie jest to, żeby mi to zajmowało czas, bo też druga sprawa jest też istotna. Uważam, że jeżeli coś zmieniamy, to ja chcę zobaczyć, czy to zadziałało, czy nie, a nie, że ja zmienię 20 rzeczy na raz i na końcu nie będę wiedział co miało jaki wpływ. Wiem, że przez to może też wolniej coś pójść, bo mógłbym więcej zmienić, więcej przesiedzieć, ale przy obecnej mojej sytuacji, gdzie mam dużo różnych rzeczy na głowie, no to i tak to traktuję długofalowo. Ja nie muszę tu i teraz mieć nie wiadomo jakich turbo wyników, bo bo długofalowo i tak mi się to obroni. A tak jak znowu powtarzam no miodu nie gotuję w garnku, więc też mam pewną ilość towaru, którym mogę obrócić.

Pod koniec chciałbym zapytać Cię właśnie o to, czy nie obawiasz się, że. Jest taka naturalna granica rozwoju, od której być może obijecie właśnie związana ze swoimi produktami? 

Już się odbijamy. 

Co w takim razie z tym, jakie jest rozwiązanie?

Szukam, no jakby ktoś miał milion złotych, to możemy pogadać, bo mam halę do wybudowania i chcemy, chcemy, mamy. Zaprojektowany tak pod siebie, typowo pod pasiekę. Także także tutaj na podwórku naszym hala jest do postawienia. I tak No to jak będzie hala, to będzie można to wyskalować, No bo też 300 uli to jest określona ilość sprzętu, która musi gdzieś być magazynowana. Musi być samochód, gdzie trzeba dojechać, to to też nie jest. Jeżeli byśmy chcieli zwiększyć tą ilość to trzeba mieć miejsce gdzie to postawić. No to akurat by się jeszcze znalazło, no ale też gdzie trzeba byłoby to obsłużyć, bo później jeżeli się bierze miodobranie, no to miodobranie jest. 300 uli zupełnie inaczej wygląda niż 600 albo ze 100. Gdzie znowu, jeżeli jest porządnie przygotowane pomieszczenie, potem już wiesz jak się skaluje, no to jednostkowo mniej. To wymaga jakiegoś tam nakładu pracy, więc potem wyskalowanie tego do 400 uli jest często trudniejsze niż wyskalowanie do 600 uli. Więc gdzieś tam, gdzieś tam takie plany są. Tak jak mówiłem o tych planach, no coś tam, coś tam. Mam nadzieję, że mi życia starczy na te plany.

Rozumiem. A ta hala, jak rozumiem, byłaby po prostu. W tej hali byłyby ule, tak?

Nie, nie nie, nie. To tylko do obsługi. Bo ule na polach. Tak, na polach i lasach. Ale to do tego, żeby przechowywać produkty, żeby wirować, móc obsługiwać to wszystko. Nie w ten sposób. I też mamy właśnie taki pomysł, żeby przyjmować wycieczki, żeby pokazywać, jak wygląda to faktycznie wiesz, duża, duży w pasiece, jak te pszczoły funkcjonują, bo często ludzie nie potrafią sobie tego wytłumaczyć. A jak ja przyjeżdżam z jedną ramką z pszczołami, no to gdzie do ula, gdzie w samym ulu? W szczycie sezonu potrafi takich ramek być 40 i 60 nawet tak. No to zupełnie inna skala i ludzie też chcą to zobaczyć.

Przyjmiesz wycieczkę z edrone?

Nie ma problemu.

Wspaniale! Tomku, bardzo serdecznie Ci dziękuję. Życzę Ci i Twoim pszczołom, Waszym pszczołom wszystkiego dobrego. Dobrych zbiorów. Plonów. Midobrań. Moim gościem był Tomasz Janczarczyk z Pasiek. Wszystkiego dobrego!

Bardzo dziękuję. Pozdrawiam wszystkich.

Tomek był sceptyczny wobec wysyłania newsletterów, a okazało się, że działają. Był również sceptyczny wobec stosowania smsów wobec klientów, a okazało się, że zarabiają pieniądze. Pokonaj swój sceptycyzm. Załóż bezpłatne konto i bez konieczności podpinania karty, bez limitu wielkości bazy i bez okresu próbnego. I zacznij zarabiać już dziś. Powodzenia!