Siła leży w zespole. Historia Martes Sport

Bartosz Fabjański (edrone): Cześć Piotrek.

Piotr Szałaśny (Martes Sport): Cześć Bartosz, hej.

Bartosz Fabjański (edrone): Bardzo mi miło Cię gościć w dzisiejszym podcaście. Powiem Ci, że zapowiadając Cię wspomniałem o nagrodach i wyróżnieniach, jakie były Twoim udziałem. Ale chciałbym zapytać Ciebie tak osobiście, oprócz nagród, wyróżnień, co było w Twojej karierze, nie tylko e-commerce’owej, taką rzeczą, którą uznałbyś za swój największy sukces albo sprawiło Ci najwięcej satysfakcji?

Piotr Szałaśny (Martes Sport): Wiesz co, tak naprawdę to, że już od ponad 14 lat jestem w tym e-commerce’ie i że przeszedłem tę całą drogę od samego początku, od wprowadzania produktów, od pakowania zamówień, przez wszystkie formy marketingu, jakie pojawiały się i pojawiają do teraz, aż po zarządzanie całością w zasadzie procesów e-commerce’owych w grupie kapitałowej Martes Sport, to wszystko traktuję jako swój bardzo duży sukces i duże osiągnięcie, ale warto tutaj nadmienić, że jeszcze nie powiedziałem ostatniego słowa i mam sporo w zanadrzu, żeby jeszcze coś tutaj cały czas robić i żeby ciągnąć ten wózek coraz lepiej i żeby osiągać coraz lepsze efekty. To jest tak, że człowiek nigdy nie rodzi się ani kierownikiem, ani dyrektorem. To sprawowanie tej funkcji tak naprawdę i to, że od dwóch i pół roku już pracuje tutaj na kierowniczym stanowisku to jest taki trochę miks doświadczenia, analizy ryzyka, wyciągania trafnych wniosków, analizy danych, a przede wszystkim też z pewnego zarządzania zespołem i procesami, zarówno tymi wewnętrznymi, jak i zewnętrznymi, które się odbywają w firmie i poza nią. Ja też mam bardzo duże doświadczenie poza e-commerce’owe, bo zanim gdzieś tam trafiłem na ten swój ogródek, który uprawiam od tych 14 lat, pracowałem w wielu różnych firmach na bardzo różnych stanowiskach. Mimo tego, że nie wiem, praca w Zoo w Ostrawie, w McDonaldzie, czy w fabryce Fiata nie jest związana w żaden sposób z e-commerce’em, to dało mi to bardzo dużo szerokich doświadczeń i szeroką perspektywę na to, jak wygląda praca i jak wyglądają procesy, które można standaryzować, ujednolicać i tak naprawdę ułatwiać sobie, swojemu zespołowi i klientom życie.

Właśnie w tę stronę chciałem troszeczkę pójść, bo odpowiedziałeś mi bez zaskoczeń, bo też bym tak się spodziewał, że taka kariera od tych początkowych stopni zaangażowania aż do twojego obecnego stanowiska to jest coś, z czego na pewno można być dumnym, bo to jak rozumiem,  jest droga cały czas do góry, to jest pięcie się po szczeblach- używając tej metafory- i to na pewno jest źródłem satysfakcji. Ale sam wspomniałeś właśnie, było ZOO w Ostrawie, fabryka Fiata. Co robiłeś w ZOO w Ostrawie? Karmiłeś lwy czy żyrafy?

Pracując w Ostrawie, to było jeszcze za czasów moich studenckich, pracowałem w czymś na kształt działu PR, także zajmowałem się, wszystkie tabliczki, całość komunikacji w języku polskim tak naprawdę to była moim udziałem w pewnej chwili. Teraz minęło kilka lat, więc pewnie to już troszkę też ewoluowało. Zajmowaliśmy się organizacją eventów, ale z takich ciekawostek, które są ciekawsze, miałem okazję pomagać, nie wiem, pakować tygrysa do skrzyni, kiedy miało lecieć do innego zoo i byłem przy narodzinach pierwszego słoniątka w Republice Czeskiej.

Przecież to są rzeczy, które w epoce social mediów to mógłbyś założyć moim zdaniem, wiesz, profil na Instagramie albo na TikToku typu zoo worker i to by były rzeczy, które by robiły ogromne wyświetlenia, bardzo fajne.

Myślę, że tak i myślę, że to była też troszkę cały czas ta działka marketingowa i rozwijałem się po prostu na różnych polach w tym obszarze.

Okej, a fabryka Fiata, bo wiem, że tam jest jakaś historia taka niekoniecznie sukcesu.

Byłeś, znaczy chwilowej może, chwilowej porażki. Czy ja dobrze kojarzę, że miałeś pewien nieprzyjemny przypadek jako kierowca testowy?

Wiesz co, nie nazwałbym tego porażką. To był taki okres, kiedy ja miałem troszkę więcej wolnego czasu, bo byłem pomiędzy maturą a studiami tak naprawdę i chciałem sobie jakoś zaangażować w cokolwiek. No i faktycznie wydarzyło się tak, że gdzieś jako kierowca testowy rozbiłem na placu manewrowym Alfa Romeo za spore pieniądze wtedy, na szczęście nie musiałem za to płacić, ale faktycznie droga i wszystkie moje prace nie zawsze były usłane różami.

Jak sobie poradziłeś z takim faktem? Dlatego troszkę drążę, bo po prostu wyobrażam sobie, że szukam czegoś, co jest jakimś wspólnym mianownikiem, jeżeli chodzi o radzenie sobie z wyzwaniami, a podejrzewam, że, zwłaszcza dla młodego człowieka, taka przygoda mogłaby być trochę miażdżąca w skutkach psychicznie, jeżeli chodzi potem o jakieś podejmowanie się tych wyzwań. Jak to ogarnąłeś? 

Mam to do siebie, że trudno mnie chyba jest złamać i staram się podchodzić pragmatycznie i chłodno. I zawsze tak było. Do tego coś się dzieje, bo nie na wszystko mamy wpływ, a jeśli robimy błędy, to tylko po to, by wyjść z nich silniejsi. Także myślę, że była to dla mnie pewna nauczka i pewna szkoła, ale też pewne doświadczenie, które owocuje do teraz.

No to jakbym miał się domyślać, to rozumiem, że również reakcja Twojego pracodawcy czy zwierzchnika wtedy też była w miarę w porządku.

Miałem okazję dopracować do końca swojej umowy.

To już rzeczywiście sporo nam mówi. Dobra, troszeczkę przesuwając się w stronę e-commerce, bo faktycznie jest tak, tutaj mamy zoo, różne prace, kierowca testowy, przygody. Jeżeli chodzi o Twoje wykształcenie, to jesteś doktorem nauk humanistycznych i jesteś slawistą. Czy to, że znalazłeś się w e-commerce miało związek, z tym że chciałeś rzeczywiście zająć się handlem, czy na przykład wynikło z tego, że jesteś również, można rzec, myślę, sportowcem amatorem i to “sport”w nazwie Martes Sport cię pociągnęło tak bardzo?

Myślę, że to wszystko złożyło się, że tak powiem, razem, bo sytuacja była taka, że ja w e-commerce pracowałem już podczas swoich studiów, podczas swojej pracy doktorskiej, podczas czasu, gdy wykładałem na uczelni wyższej, gdy miałem ćwiczenia ze studentami.

To wszystko miało, działo się równolegle. Ja też pracowałem wcześniej, od tych 14 lat ja cały czas jestem w e-commerce sportowym tak naprawdę, nic się nie zmieniło jeśli chodzi o branżę.

On kiedyś był troszkę węższy, bo był bardziej nastawiony na turystykę. Teraz wiadomo, Martes Sport dostarcza produktów do każdego rodzaju sportu jaki jest. To się działo w tym samym czasie, ponad dwunastu lat, czyli pierw był e-commerce, a potem był sport tak naprawdę.

Od ponad dwunastu lat biegam. I to biegam i maratony, i ultramaratony, i biegi krótkie. Także ten sport bardzo głęboko wszedł mi w krew, może przez te lata. I szczerze mówiąc, już w trakcie studiów i tej mojej pracy doktorskiej byłem przekonany, że to, co chcę robić w życiu, to jest rozwój e-commerce’u, a nie mój rozwój, że tak powiem, dalszej kariery naukowej na uczelni wyższej.

OK. Rozumiem. Ta twoja kariera, z której jesteś słusznie dumny, ta cała ścieżka, którą przeszedłeś, ona, popraw mnie jeśli się mylę, przypadła na taki okres w e-commerce, kiedy chyba wszyscy się go uczyli na bieżąco, w związku z czym niekoniecznie było tak, że były jakieś struktury hierarchiczne, mentorskie, trzeba było być elastycznym, trzeba było być dobrym obserwatorem i interpretatorem rzeczywistości, Czy tak było i czy sądzisz, że w dalszym ciągu tak jest, czy w tym momencie już doświadczenie jest znacznie bardziej istotne niż jakaś zdolność elastycznego myślenia i obserwowania?

Znaczy tak, to zależy, to jest sztandarowe hasło, ale tak faktycznie te kilkanaście lat temu, gdy e-commerce w Polsce raczkował, to była taka wolna amerykanka. Każdy coś robił i się na tym uczył i tak naprawdę od wyciągania teraz wniosków zależało to, jak dany sklep będzie się rozwijał. Teraz po tych kilkunastu latach powstało mnóstwo narzędzi, całe know-how, mnóstwo rzeczy, które ułatwiają założenie tego e-commerce’u i jego prowadzenie, ale dalej nie jest tak, znaczy inaczej, w końcu jesteśmy w stanie teraz mocno analizować dane, a nie swoje przypuszczenia i przewidywanie. Po tych kilkunastu latach doszliśmy do pewnych wniosków, i teraz włącznie e-commerce oparty na danych i analizie trendu, bo te trendy są zmienne.

To mówimy, że 14 lat temu było tak, rok temu było tak, w trakcie COVID-a to było tak, a niedługo będzie znowu inaczej, więc na pewno nie ma czegoś takiego jak poradnik step by step, jak założyć dobrze prosperujący e-commerce. Do tego na pewno nie dojdziemy, ale na podstawie danych jesteśmy w stanie wysnuwać rząd wniosków, które są w stanie poprawiać nasze wyniki w e-commerce tu i teraz, a także w długiej perspektywie. Ale nie można zapominać o tej nutce innowacyjności i trendów, bo widać, że te trendy są zmienne, nasi klienci przepływają w inny sposób niż przepływali jeszcze kilka lat temu, w inny sposób dowiadują się o produktach.

Dużo się dzieje, jeśli chodzi o marketing. Dużo się też dzieje jeśli chodzi o zakres kosztowy, bo tutaj warto nadmienić też, że przez ostatnie kilka lat była tak naprawdę hossa na rynku, bardzo dużo się działo, powstawało dużo startupów, nowych narzędzi, a koszty marketingu wyrosły.

Od pewnie już półtora roku koszty prowadzenia ogólnie działalności gospodarczych w Polsce są coraz to wyższe i coraz mniej zostaje e-commerce’om na to, żeby się rozwijać i myślę, że to widać po rynku IT też to, co się dzieje. Niemniej tutaj nie wolno odstawiać nogi i tak jakby zapominać o tym rozwoju, tylko trzeba cały czas przeć do przodu. Myślę, jestem przekonany w zasadzie, że ten nasz e-commerce to jest taka cały czas ewolucyjna zmiana, która nigdy się nie kończy i nigdy nie osiągniemy takiego pułapu “ok, zrobiliśmy wszystko i teraz jest super”.

Jasne, rozumiem. Czyli faktycznie w tej chwili doświadczenie jest już jakąś przewagą, ale nie jest wszystkim i nie ma podręcznika tego jak prowadzić e-commerce, osiągnie sukces, aczkolwiek faktycznie jak sobie myślę, jak robiłem research na temat Twojej osoby, Twojej drogi, pomyślałem sobie, że udało Ci się to zrobić w czasach, kiedy faktycznie sklepy internetowe, które miały trafne intuicje albo szybko testowały swoje intuicje, potrafiły się wybić na bardzo wysoki poziom, bardzo szybko tak naprawdę.

Podejrzewam, że w tej chwili jest to znacznie trudniejsze. Jeżeli mówimy o kosztach, bo o nich wspomniałeś troszkę, to naturalnie przechodzę do kolejnego pytania. Zostałeś w 2023 roku uhonorowany jako dyrektor e-commerce w kategorii “wysoka efektywność przy niskim budżecie”. Tak, dobrze mówię?

Tak.

To jest coś takiego, że to brzmi dobrze dla każdego zarządu, dla każdego CEO, dla każdego szefa. To nawet w aplikacji randkowej podejrzewam, brzmiałoby jak dobra reklama. Czy możesz powiedzieć cokolwiek na temat tego, na co tak naprawdę dostałeś tę nagrodę?

Wiesz co Bartosz, to przede wszystkim było dla mnie ogromne wyróżnienie, bo to jest konkurs organizowany przez Izbę Gospodarki Elektronicznej, który zrzesza tak naprawdę top of the top naszego polskiego rynku e-commerce’owego. Wydaje mi się, że nie będzie przesadą, jeśli powiem, że mamy jeden z lepiej rozwiniętych rynków e-commerce’owych w Europie na ten moment. Także było to dla mnie ogromne wyróżnienie i tak całkiem szczerze o wygranej w tej kategorii to krążą od dawna już, od kiedy dostałem nagrodę, anegdoty zarówno w mojej rodzinie jak i w firmie. A to głównie z tego względu, że jestem ogólnie powszechnie znany z pragmatyzmu i takiej racjonalizacji przy wydawaniu każdej złotówki i pewnie firmy, z którymi negocjuję warunki różnych współprac, są w stanie to potwierdzić, także bez dwóch zdań.

Niemniej, za co była ta nagroda?

W sensie jesteś troszeczkę “złotówą” potocznie mówiąc, czy po prostu bardzo rozsądnie zarządzasz budżetem?

Staram się rozsądnie zarządzać budżetem. To nie jest tak, że nie wydaję pieniędzy tam, gdzie nie widzę potencjału tego, żeby mieć odpowiedni sposób inwestycji. 

Czyli na przykład bardzo dobre buty do biegania w porządku, ale już 148 funkcji w monitorze tętna nie jest potrzebne.

No zgadza się, staram się biegać na najlepszych butach, jakich mogę.

Bardzo słusznie.

W każdym razie wracając do tej nagrody. To był okres, gdy my w jeden rok otworzyliśmy cztery nowe rynki  zagraniczne w dwóch konceptach, czyli łącznie otworzyliśmy w 12 miesięcy 8 nowych instancji sklepu internetowego, równocześnie podnosząc sprzedaż o kilkaset procent rok do roku, patrząc, nie nadszarpując zasadniczo budżetu ponad normatywnie, ponad to, co mieliśmy rok wcześniej.

Wow.

I myślę, że tutaj bardzo duża rola w tym wszystkim, że to w ogóle się udało, to jest rola tego, w jaki sposób działał elastycznie i szybko, jakie szybkie były procesy decyzyjne w naszej organizacji, bo nie każda organizacja, my jesteśmy firmą rodzinną, więc te procesy są krótkie.

Jesteśmy w stanie ad hoc podjąć pewne decyzje i tylko to nas doprowadziło do tego, że byliśmy w stanie tak elastycznie i szybko pracować, a poziom motywacji też wewnątrz mojego zespołu na ten wynik, na te nowe otwarcia był na tyle wysoki, że wszystko tam po prostu zagrało nam.

Czyli było to po prostu ekscytujące. To tak jak ludzie czasami piszą na LinkedIn, że jestem naprawdę podekscytowany nowym wyzwaniem, to u was to była prawda w tym momencie?

Myślę, że tak. Ja też przede wszystkim podchodzę poważnie do pracy, ale praca sprawia mi bardzo dużo satysfakcji i dlatego bardzo lubię tworzyć nowe rzeczy i rozwijać to, za co jestem odpowiedzialny.

Czekaj Piotr, to jakbym tak sobie doprecyzował, czyli de facto Twój główny fokus, czy Wasz główny fokus jako zespołu przy tych działaniach, za które zostaliście uhonorowani nagrodą, to nie był na optymalizację kosztów czy cięcie, tylko był na wysoką efektywność przy otrzymanym budżecie?

Znaczy tak, my mieliśmy bardzo wysoką efektywność wewnątrz zespołu przy budżecie, który nie był ponadto, co mieliśmy ustalone wcześniej. Czyli budżet był ograniczony do poziomu X, a my zrobiliśmy X plus 800 jeśli chodzi o zwrot z inwestycji.

To co Wam pomogło w takim razie przy tym stałym budżecie nienaruszanym, co byśmy mieli jako takie czynniki, które pozwoliły na dobre wyniki?

Znaczy tak, tutaj jest kilka elementów, które złożyły się na to, żeby w ogóle mogliśmy podejść do tego tematu. Patrząc sobie jeszcze kilka lat wstecz, Martes Sport e-commerce nie był beneficjentem COVID-u jak większość e-commerce’ów w Polsce i na świecie, bo nie byliśmy przygotowani pod wysyłki towaru spoza sieci naszych sklepów, a nasze sklepy mieszczą się głównie w parkshopach i galeriach handlowych. W związku z tym my w tym najostrzejszym okresie COVID-u mieliśmy zamknięty dostęp do własnych stanów magazynowych.

Nie byliśmy w stanie wysyłać klientom paczek, bo towar był zamknięty w zamkniętych galeriach.

Bardzo niefortunne.

Ale to powiedzmy obróciło się na naszą korzyść, bo ponieważ tak się stało, zarząd przyjął w pewnym momencie strategię tego, że otwieramy wyłącznie dla e-commerce’u nowy magazyn centralny i to był troszkę taki nasz game changer, bo my byliśmy w stanie w końcu mieć odpowiednie możliwości wysyłkowe i przejść na bardzo szybki tryb wysyłki. Znaczy jesteśmy w stanie wysyłać 24 godziny od momentu złożenia zamówienia i to się nie zmieniło do tej pory.

Więc to była jedna rzecz, która pozwoliła na zmianę. Drugą rzeczą była zmiana naszego systemu. My przeszliśmy z Presta Shop na Magento 2 i to nam też umożliwiło uruchomienie tych wszystkich nowych instancji językowych w bardzo krótkim czasie. No i trzecia rzecz, o której już wspomniałem. Udało nam się stworzyć tutaj wewnątrz firmy taki mini zespół odpowiedzialny za ten rozwój, który był bardzo mocno zmotywowany i bardzo chciał dokonać czegoś przełomowego, powiedzmy dla całej organizacji, bo też trzeba sobie powiedzieć, że my jesteśmy odnogą e-commerce’ową sieci 380 sklepów stacjonarnych i powiedzmy, że w etapie tym pre-covidowym, stanowiliśmy jakiś tam odsetek sprzedaży, ale gdzieś sobie robiliśmy swoje po prostu. Bardzo zależało nam na tym, żeby powiedzmy wyjść z tej naszej jamy i piwnicy i stać się pełnoprawnym i częścią tak naprawdę retailu, który odpowiada za odpowiednią wartość sprzedaży, która jest tak jakby już adekwatna do skali, jaką osiągają sklepy stacjonarne.

Piotrek opowiadasz o tym w taki sposób, że po prostu czuję taki żal na przykład, że nie byłem częścią takiego procesu, bo to naprawdę musiało być fajne. Zwłaszcza że ta historia, którą opowiadasz o sytuacji covidowej, w której faktycznie firmy, które miały dobrze ogarnięte wysyłki były ogromnymi beneficjentami potężnego przyrostu wolumenu w ogóle e-commerce’u w Polsce i nie tylko. Wy mieliście tam kłodę pod nogami w postaci braku centralnego magazynu wysyłek, już nie wspominając o towarze w ogóle zamkniętym w galeriach, ale z tej kłody zrobiliście tak naprawdę tratwę, którą popłynęliście ku sukcesowi, można poetycko powiedzieć.

Poetycko można tak powiedzieć, tak naprawdę to był przyczynek do dużo większej zmiany w organizacji, bo to, że my też jako e-commerce, jako troszkę taka warstwa powiedzmy technologiczna rozwojowa też. My dokonaliśmy dość sporych zmian nie tylko w zakresie własnego działu, ale w zakresie całej naszej organizacji grupy kapitałowej, bo na raz się okazało, że inne działy, dział handlowy musi zamawiać towary specjalnie dla nas, musi robić specjalne ceny i akcje marketingowe, żeby być konkurencyjnym nie tylko na rynku galerii handlowych, ale również w internecie, także musieliśmy zmienić cały proces zwrotu towarów w magazyn. Musieliśmy ujednolicić działalność działu reklamacji, który wcześniej zajmował się głównie reklamacjami naszych marek własnych. Było bardzo dużo tak jakby poszczególnych klocków wewnątrz organizacji, które dopiero my jesteśmy tą końcówką, która dopiero pokazuje ten efekt.

Rozumiem. Jeszcze dodam jedno pytanie dotyczące tego, że bardzo ładnie wskazujesz na to, że to był wspólny wysiłek całego bardzo zmotywowanego zespołu. Opowiedz coś więcej o zespole w swoim sensie. Czy ty rekrutujesz ludzi w jakiś szczególny sposób? W jaki sposób w ogóle udaje się osiągnąć taką motywację do robienia rzeczy przełomowych? To nie jest standardem wbrew pozorom.

My mamy siedzibę w Bielsku-Białej. Bielsko-Biała nie należy do największych aglomeracji w Polsce jeśli chodzi też o dostępność wykwalifikowanej kadry. Ale jest za to pięknym miejscem do życia. Również do turystyki także serdecznie zapraszam, bo myślę, że mamy tutaj czym się pochwalić i górami i trasami do enduro i wieloma innymi atrakcjami. Niemniej całkiem szczerze i otwarcie w zespole jest tak, że ta motywacja jest kluczowym czynnikiem, żeby można było w ogóle u mnie pracować, bo bardzo wielu rzeczy można się nauczyć, można się od nas nauczyć, można się nauczyć doświadczenia, próby. My też jesteśmy taką organizacją, że nie boimy się próbować. Dużo rzeczy testujemy, cały czas sprawdzamy. To też się dzieje na bardzo wielu płaszczyznach jednocześnie, a wyciągamy potem, powiedzmy, granularne wnioski odnośnie danych testów. Cały czas nie przestaję w tym, żeby się rozwijać i cały czas uczyć. Udało mi się stworzyć ten mój zespół, taki najbliższy, powiedzmy odpowiedzialny za całość tych zmian i procesów. Tak naprawdę rekrutując z zasobów, które już miałem. To, co tutaj było taką, co zrobiło różnicę i pozwoliło nam też na zmiany w innych działach firmy tak naprawdę i tych procesach, które były już poza działem e-commerce’owym, to tak naprawdę otwartość zarządu na tą zmianę, którą my proponowaliśmy. I tak jakby akceptacja tego, że możemy działać w ten sposób, w jaki uznajemy za najbardziej adekwatny w danej sytuacji. I to nam pozwoliło przez te dwa lata dokonać, myślę, że kolosalnych zmian.

Rozumiem. Czyli jest otwartość zarządu i wspomniałeś, że bardzo ważna tej efektywności przy niskim budżecie była szybkość decyzji.

Tak, bo patrząc na inne organizacje o podobnej lub większej skali, tamten proces decyzyjny jest długi. U nas jesteśmy w stanie tak naprawdę bardzo szybko uzyskać informacje i też całkiem szczerze mamy też duże pole do popisu. Wiadomo, musimy się potem spowiadać z własnych decyzji, jeśli coś jest nie tak, ale mamy bardzo dużą swobodę w działaniu, bo mamy pełną swobodę w tym, co chcemy robić, jeśli tylko w to wierzymy. I myślę, że to też jedna z rzeczy, które sobie bardzo cenię w tej pracy.

Tak, to jest w ogóle bardzo dobra rekomendacja miejsca pracy.

Piotr, nie zostałem nigdy uhonorowany żadną nagrodą e-commerce’ową, to jest jeszcze przede mną, mam nadzieję, więc zapytam Ciebie. Wiem, że byłeś zaszczycony, lekko zaskoczony nawet, czułeś się bardzo wyróżniony, ale czy w jakiś sposób przełożyło się to na twoją pracę? Czy ci w czymś pomogło, czy w jakiś sposób wpłynęło na to, jak twój zespół pracuje, jest postrzegany?

Myślę, że te nagrody są bardzo miłe i sprawiają na pewno pewną dozę satysfakcji. Czy jednak mają jakieś długotrwałe konsekwencje? Myślę, że wewnątrz działu nic się specjalnie u nas nie zmieniło. Jesteśmy tak samo zmotywowani jak byliśmy przed nagrodą, tak po nagrodzie. Niemniej myślę, że w pewnych strukturach to, że udało się nam jako marce sportowej, nie powiem, że jako dział e-commerce, otrzymać tę nagrodę, sprawia, że również inne działy dzięki temu są mocniej zmotywowane do tego, żeby więcej czasu poświęcić na nasze działania i dać nam większe możliwości jeszcze rozwoju.

Jasne, bo wyobrażam sobie, że to jest też taki bardzo jasny znak, że się idzie w dobrym kierunku i że dla takiej motywacji wewnętrznej to jest chyba dobry boost. 

I to też troszkę i wewnątrz organizacji buduje zaufanie. Jeśli chodzi też o partnerów zewnętrznych, to oni też są przeświadczeni, że chcą współpracować z organizacją, która osiąga jakieś sukcesy na tym polu, na którym współpracujemy, bo to też jest dobry wyznacznik dla nich.

Jasne. Wiązało się troszeczkę to wszystko, o czym mówisz, z wchodzeniem na rynki zagraniczne i z instancjami zagranicznymi. Trudna sprawa? Konieczna? Łatwa? Ekscytująca? Co byś powiedział na ten temat?

Dla mnie bardzo ekscytująca, po pierwsze dlatego, że ja w ogóle w Martes Sporcie , to 7,5 roku temu zostałem zatrudniony po to, żeby otworzyć czeską wersję sklepu internetowego. Ja jestem slawistą, ja znam język czeski, także tutaj się wszystko nam zgadzało. Ten mój pierwszy sklep internetowy, który założyłem był totalnym fuck-upem. Także bardzo dziwne, że w ogóle możemy dzisiaj jeszcze rozmawiać.

Złoto, złoto. Będę pytał dalej. Kontynuuj.

Praktycznie nie działało tam nic, co miało. Nie mówię tylko, że to było związane wyłącznie z moją osobą, ale powiedzmy, że ten projekt nie wyszedł. Krótko mówiąc, więc miałem też bardzo dużą motywację jak już uruchomiliśmy ten nowy magazyn, uruchomiliśmy to magento. Miałem bardzo dużą motywację do tego, żeby bardzo szybko uruchomić sklepy zagraniczne w Czechach i w Rumunii. Dlaczego tam? Dlatego że mamy też tam sklepy stacjonarne. Nie zależało mi żeby miały jakiś background jeszcze taki związany z digitalem. I to, co było dla nas jeszcze plusem tej ekspansji zagranicznej i to jest nasz tak naprawdę umiejscowienie geograficzne. No bo my jesteśmy w Bielsku Białej, mamy 30 minut do granicy czeskiej, około 45 do granicy słowackiej, co nam otwiera możliwość dalszych szybkich wysyłek, czy to do Rumunii, czy na Węgry, czy na Słowację, czy do Niemiec, czy do Austrii. Są to takie tereny, które my na ten moment obsługujemy. Z czym to się wiązało? Muszę przyznać, że robiliśmy to, tak wspominałem, szybko, nie znaczy, że bez pomysłu. Patrząc na to jak bardzo jesteśmy my jako polski e-commerce rozwinięci tak jakby dojrzali cyfrowo. Myślę, że jesteśmy w stanie stanąć w szranki  z podmiotami z innych krajów. Jeśli sobie to dobrze dopasujemy.

Czy jest tak na przykład, przepraszam, że Ci wejdę w słowo, że to, że działamy na bardzo konkurencyjnym, bardzo rozwiniętym, bardzo świadomym digitalowo rynku e-commerce w Polsce, że można się potknąć o tak zwaną klątwę wiedzy?  Czyli wchodzisz gdzieś na jakiś rynek, zakładasz, że pewne rzeczy są oczywiste z punktu widzenia kupującego, a okazuje się, że nie są ?

A to mnóstwo takich anegdot można by tutaj opowiadać też z tytułu tego, jak różnią się klienci na różnych rynkach i oczekiwania, potrzeby i to, w jaki sposób nawet rozwiązują swoje problemy pomiędzy sklepem internetowym, ale jakimiś własnymi roszczeniami. Można by się spodziewać, że te rynki zachodnie są takimi rynkami bardzo dojrzałymi, ale klienci niemieccy już nie zawsze tacy są. To z takich ciekawostek, to tam cały czas jeszcze rządzą rozwiązania telefoniczno-mailowe. Inne struktury, inne są potrzeby tego klienta. Inaczej jest w Rumunii też.

W Rumunii z takich spektakularnych ciekawostek, które były na początku. My przyjęliśmy, że na początek uruchamiamy te sklepy internetowe w podobnej formie jak w sklepie polskim.

W związku uruchomiliśmy cod, cash on delivery, nieznacznie droższe niż płatności, niż przelewy bankowe. I do czego doszliśmy? Doszliśmy do tego, że mieliśmy 30 ponad procent zwrotów, znaczy paczek, które w ogóle nie zostały odebrane przez klientów. My ponosiliśmy koszt wysyłki zagranicznej paczki zarówno w stronę rumuńską, jak i tej zwrotnej, która nie została przez klientów przyjęta. Okazało się, że to jest norma na rynku rumuńskim i tak się po prostu, oni w ten sposób funkcjonują, że są w stanie zamawiać dużo towarów, ale potem go nie przyjmować już powiedzmy pod drzwiami jak on jest. Mieliśmy problem w Rumunii z kodami pocztowymi, bo Rumuni nie zawsze są świadomi tego, gdzie dokładnie mieszkają i jaki kod pocztowy tyczy się ich ulicy czy danej miejscowości. Musieliśmy specjalnie pod tego klienta zmodyfikować cały nasz checkout, tak żeby uniemożliwić mu popełnianie błędów, bo dla nas to też był dodatkowy koszt potem paczki, która wracała, bo nie została doręczona, bo nie wiadomo było, gdzie ją doręczyć.

Udało Wam się ograniczyć to zjawisko? Poradziliście sobie z takim problemem?

Tak, poradziliśmy sobie. Na ten moment nie odbiegamy, jeśli chodzi o odbite paczki, rynek rumuński nie odbiega od standardów, które są na innych rynkach. Cały czas się też uczymy od naszych studentów, z ciekawych studentów, to są te naleciałości z mojej kariery naukowej, od naszych klientów. Z takich ciekawostek jeszcze mieliśmy klienta, który zamówił u nas konstrukcję koszykarską, taką dużą, do Bukaresztu, po czym odwiózł ją nam do centrali w Bielsko-Białej. Jakby miał firmę transportową, więc wysłał fizycznie swojego pracownika, żeby nam odwiózł z Bukaresztu do Bielska konstrukcję. Chciał dokonać zwrotu.

Bardzo fajnie. Przyjęliście zwrot?

Oczywiście. Wymieniliśmy mu na inną. Dużo ciekawych historii można by opowiadać o tych rynkach zagranicznych, ale one też sprawiają bardzo dużą dozę satysfakcji, że jesteśmy w stanie poprawnie obsłużyć klienta powiedzmy węgierskiego, czy że zrobiliśmy ogromny postęp na tym rynku czeskim od momentu, kiedy uruchomiliśmy ten pierwszy mój sklep, który był nieudany, potem jak uruchomiliśmy pierwszy bardziej udany, do momentu, w którym jesteśmy teraz, gdzie mamy tak naprawdę swoje biuro e-commerce’owe zarówno w Czechach, jak i takie mini biuro w Rumunii, które obsługuje gdzieś tam natywnie już zarówno proces zwrotów, reklamacji, całej posprzedażówki tak naprawdę.

Jeszcze tak zapytam po twoim i moim wykształceniu, bo ty jesteś po slawistyce, ja po anglistyce. Ciebie zatrudniono do postawienia sklepu w Czechach. Jak ogarnęliście sklep węgierski, węgierską wersję językową, bo nie ma za dużo fachowców…

Jeśli chodzi o język węgierski, to jest w ogóle też bardzo ciekawa historia, bo mamy jeden ze sklepów stacjonarnych w takim miejscu, stacjonarnych rumuńskich w takiej miejscowości, która się nazywa Merkuraciuk. Jak się okazało, to dowiedzieliśmy się, że tam mieszka diaspora węgierska w Rumunii. To są osoby, które natywnie są węgierskojęzyczne i czują się Węgrami, ale mieszkają na terytorium Rumunii i tak naprawdę języka rumuńskiego uczą się dopiero w szkole. My takie osoby dwujęzyczne zrekrutowaliśmy do tego naszego mini oddziału w Rumunii i one pomagały nam przy uruchomieniu tego sklepu węgierskiego i rumuńskiego i aktualnie teraz pomagają nam w tych procesach sprzedażowych na tych dwóch rynkach. Więc tak naprawdę te osoby, które mamy w Rumunii, one pracują dla klienta rumuńskiego i węgierskiego.

Bardzo podobnie zadziałaliśmy, jeśli chodzi o rynek czeski. Tam w naszym biurze są zarówno Czesi, jak i Słowacy, więc z kolei czeski i słowacki rynek jest z tamtej strony obsługiwany.

Piotr, tylko kurczę rozmawiamy o e-commerce, a tutaj nam się przewija fantastyczne wykorzystanie takich znajomości realiów, nawet nie rynku pracy, docelowego rynku, tylko po prostu realiów danego kraju. Skąd, w jaki sposób trafiliście na tą miejscowość i na tą dosyć nietypową sytuację? Kojarzysz może, jak to się wydarzyło?

Wiesz co, to duża zasługa w tym tak naprawdę naszego działu ekspansji i zatrudnienia odpowiednich ludzi do rozwoju tak naprawdę tej naszej sieci retailowej w Rumunii. My tak jakby potem tylko wykorzystaliśmy szansę, która się pojawiła.

Jasne, rozumiem, ale to brzmi jak przygoda i nie dziwię się, że to jest ekscytujące, ponieważ to bardzo mocno odbiega od jakiejkolwiek nudy i rutyny. Trzeba się uczyć na bardzo wielu poziomach i znajdować niestandardowe rozwiązania.

Ale wiesz Bartosz, to się też wiąże z optymalizacją kosztów. Nie musimy mieć osobnego działu rumuńskiego, węgierskiego, słowackiego, czeskiego, tylko konsolidujemy to w dwa podmioty niewielkie.

Tak, to skuteczne bardzo. Jeżeli chodzi o nagrody i wyróżnienia, jeszcze tylko pociągnę, ponieważ wiem, że dostawiłeś również wyróżnienie w kategorii chyba “Udana Transformacja Digital”, tak?

Tak, to prawda. To było w tym samym roku i podczas tego samego…

Dwa razy wychodziłeś na scenę, tak?

No, miałem taką przyjemność, to prawda. Z czego za drugim razem już nie wiedziałem, co mam powiedzieć, bo wszystkim podziękowałem wcześniej.

Urocze. To się wiązało ze sobą jakoś? Bo transformacja digitalowa, Martes Sport, to ja miałem takie wrażenie, że no kurczę, no wy już dawno działacie w digitalu, mocno.

Dostałeś ją jakoś po czasie?

Działamy, ale ten digital transformer, na który to wyróżnienie otrzymałem, w zasadzie otrzymała moja organizacja na moje ręce, wiązała się z tą transformacją procesów, które my wykonaliśmy po to, żeby ten e-commerce mógł zrobić ten krok milowy do przodu. Czyli to jest to, o czym ja mówiłem wcześniej, czyli o tej zmianie mentalności i pojęcia e-commerce jako takiego w dziale logistyki w dziale handlowym w dziale marketingu. Po nie wiem, zarządzaniu akcjami marketingowymi, tą obsługą zwrotów, reklamacji, gdzie my to wszystko z tych papierowych formularzy przenieśliśmy w tą, powiedzmy, erę cyfrową, do tak trywialnych, aczkolwiek wcale niełatwych rzeczy, jak rezerwacja salek w pomieszczeniach biurowych, o co zawsze była u nas walka, a my to jakby ujednoliciliśmy i mamy spokój, więc od tych takich grubych tematów związanych z handlem, aż po te takie bardzo, bardzo podstawowe tematy, powiedzmy, codzienne, jeśli chodzi o biura, taki bardzo szeroki kontekst. Nie chodziło wyłącznie w każdym razie o sprzedaż internetową. Te zmiany dotyczące transformacji cyfrowej tak naprawdę cały czas jest naszym takim oczkiem w głowie. Mamy tyle planów związanych i tak naprawdę równolegle toczy się kilka dużych procesów u nas w firmie, które mają doprowadzić nas do zrobienia jeszcze jednego bardzo dużego kroku do przodu. Z takich tematów, o których mogę powiedzieć, a za które też jestem bezpośrednio odpowiedzialny, to jest uruchomienie nowej wersji naszej aplikacji mobilnej. Mi bardzo zależy na tym, żeby z tego naszego e-commerce’owego podwórka, którym teraz zarządzam, przejść troszkę w całkowicie omnichanel  i stworzenie spójnego doświadczenia zakupowego dla naszych klientów, bo jestem zdaniem, że teraz pracujemy troszkę dwutorowo, a ten nasz e-commerce nie wykorzystuje w pełni tych możliwości 380 sklepów stacjonarnych i tych kilku milionów klientów, którzy każdego miesiąca przewijają się przez te sklepy i zależy mi na stworzeniu takiej spójnej wizji, konceptu, gdzie ta aplikacja będzie takim łącznikiem pomiędzy tym naszym e-commerce i klasycznym retailem i stworzenie takiej warstwy omnichannelowej, która ujednolici tam zarówno procesy, jak i to doświadczenie klienta.

Rozumiem. Czy masz może jakieś, nie wiem czy benchmarki to jest właściwe słowo, ale szukam w głowie i nie znajduję jakiegoś przypadku takiej aplikacji, na której mógłbyś się wzorować. Czy kojarzysz kogoś, komu się udało? Bo wiem, że nie możesz o swoich planach mówić za dużo, ale to by nam pomogło zrozumieć kierunek może.

Wiesz co, nie chciałbym powiedzmy spoilerować, ale myślę, że w połowie przyszłego roku każdy będzie mógł sobie poklikać  i zobaczyć w jaki sposób to naszym zdaniem.

Ale to bardzo fajnie. Ja to zrobię, ponieważ jestem i bywam klientem Martes Sport  e-komersowo i fizycznie.

Cieszę się bardzo.

Tak, w ogóle nawet jak sobie wiesz jak myślałem o tej nagrodzie twojej i o wysokiej efektywności przy niskim budżecie.Ja się skupiłem na tym niskim budżecie, a tak naprawdę chodziło bardziej o tę wysoką efektywność bez nadymania kosztów, a nie z jakimś tam cięciem. Natomiast pomyślałem sobie, że jako klient bym powiedział, że to jest nagroda, która mi się kojarzy z Matres Sport, bo ja po prostu bardzo lubię ten sklep, dlatego że mam wrażenie, że dostaję tam produkty z różnych półek, wszystkie raczej sensowne, a niekoniecznie przepłacam jakoś bardzo za jakieś takie stricte brandowe sprawy, że to jest miejsce przyjazne komuś, kto lubi być aktywnym, kto lubi się ruszać, kto uwielbia turystykę i jest bardzo w takim zasięgu cenowym. Jak ja tam wchodzę, to nie czuję się jak ktoś, kto teraz musi bardzo uważać, tylko wiem, że ta relacja ceny do jakości jest zazwyczaj bardzo w porządku i to mówię pełnym przekonaniem.

Cieszę się bardzo, że tak to czujesz, bo taka też myślę, że jest nasza intencja, żeby dostarczać klientom tego towaru, który pozwala im w dobrej cenie cieszyć się sportem i tak naprawdę aktywnością i życiem.

A lokalizacja firmy jest bezbłędna pod tym kątem, bo mój urlop, z którego wróciłem niedawno, spędziłem w Beskidzie Śląskim.Też pracowałem kiedyś w firmie, która ma obecnie siedzibę w Bielsku Białej. Więc tak, jeżeli ktokolwiek nas słucha i się zastanawia, co zrobić z resztą sierpnia, to okolice Bielska Białej są fantastyczne pod kątem i wędrówek górskich, i rolek, i jeżdżenia na rowerze. Boże, tak, naprawdę. Abstrahując od sportów, to takiego powiedziałeś o tej aplikacji, o spójnym doświadczeniu omnichannelowym. To są Twoje marzenia, zamiary, plany, to jest coś, co chcesz jeszcze dokończyć. A czy jest coś takiego, co biorąc pod uwagę Twoją ścieżkę i wszystkie szczeble, przez które przeszedłeś w e-commerce, Jakiej rady byś udzielił komuś, kto w tej chwili czy to pracuje w e-commerce, chce się rozwinąć, czy założył sklep online i chce go rozwinąć, czy może byś już odradził w ogóle zakładanie sklepu online?

Na pewno bym nie odradził, ale to na czym się trzeba oprzeć to na porządnej analizie konkurencji i znaleźć tak naprawdę swoją niszę. No bo widać to, że duże platformy i marketplaceowe zabierają bardzo dużą część rynku i gdzieś, żeby się w tym znaleźć i zacząć przynosić realne profity nie jest tak łatwo i tak naprawdę z roku na rok jest coraz trudniej.

To znowu wracamy do tych rosnących kosztów prowadzenia działalności i na pewno mniejszym powrotom jeśli nie znajdą swojej grupy docelowej i tej swojej niszy. Będzie coraz ciężej przetrwać tak naprawdę i znaleźć dla siebie perspektywę rozwoju. Jeśli ja bym miał coś komuś rekomendować, doradzać, to na pewno to, żeby się nie poddawać, cały czas próbować i przede wszystkim się nie bać, bo gdybyśmy te dwa lata temu bali się, a kiedyś się może baliśmy troszkę, powiedzieć o tym, że potrzebujemy nowy magazyn na przykład, to nigdy nie doszlibyśmy do tego etapu, w którym jesteśmy teraz, Mogę się chyba pochwalić, że za trzy tygodnie otwieramy po tych dwóch, trzech latach naprawdę istnienia tego pierwszego magazynu centralnego, otwieramy nowy magazyn, który będzie o trzykrotnie większej powierzchni niż ten obecny. I to też wyłącznie dla e-commerce’u, także wydaje się, że ta ryzykowna i kosztowna decyzja jednak okazała się słuszna, więc nie należy bać się ryzyka, tylko podchodzić realnie do analizy tego języka i potem działalności i kosztów i możliwości.

Okej. A jeżeli chodzi, bo ozumiem konkurencja jest coraz wyższa, będzie coraz trudniej.

Według ciebie złoty czas e-commerce to jest, był, dopiero nadejdzie, skończył się?

Wiesz co, chyba to, że ja…nie ma złotych czasów, ale jest pewna sinusoida i widać, że są momenty, gdzie klient jest bardziej skłonny do tego, żeby w tym e-commerce robić zakupy.

Potem na chwilę przechodzi do sklepów stacjonarnych, by znowu ten e-commerce mógł w pewnej innej formie, a znowu się w nim odnaleźć. Więc uważam, że jesteśmy teraz troszkę… złapaliśmy my jako i konsumenci, jako sprzedawcy. Jesteśmy teraz na tym etapie dołka, z którego niedługo mam nadzieję, że już w etapie powojennym, po problemów z towarami z Chin, z problemami z Bangladeszem i tak dalej, że wyjdziemy z tego wszyscy mocniejsi znowu na tą drogę wzrostu. Jestem już tak długo w tym e-commerce, że ta sinusoida mi się po prostu rysuje jak droga mojego życia.

To bardzo jest moim zdaniem logiczne, ponieważ tak zwany złoty czas to jest coś, co występuje tylko w retrospektywie. Patrząc gdzieś tam wstecz można powiedzieć, że wtedy to było można. Podczas gdy właśnie wtedy, tak jak mówisz swojej historii na przykład z tym magazynem do wysyłek centralnym, też trzeba było podejmować decyzję w pewnej takiej niewiadomej dotyczącej przyszłości i ryzykując. Gdyby się wiedziało, że się uda, to…

Jasne, ale jestem zdaniem, że na pewno e-commerce będzie rósł i jeśli ktoś ma na niego pomysł, to jest w stanie się nim jeszcze bardzo długo cieszyć. Będzie się dużo zmieniało, tak jak się zmieniało przez te wszystkie lata, ale to tylko stwarza nowe możliwości rozwoju zarówno firmy, jak i sprzedaży, jak i na stanach.

Myślisz, że zostaniesz w e-commerce przez resztę swojej kariery zawodowej?

Nigdy nie mów, nigdy nie wiem.

Tej kariery jest przed Tobą jeszcze bardzo dużo, więc faktycznie trudno znudzić aż tak dalekosiężne plany. Zazwyczaj pod koniec rozmowy zadaję pytanie bardzo ogólne o jakiekolwiek refleksje, anegdoty, przemyślenia, których na pewno miałeś bardzo dużo podczas swojej pracy, o które nikt nigdy Cię nie zapytał, a może chciałbyś się podzielić ze światem, czy jest coś takiego na temat? Może nie być również.

Wiesz, co, ja mogę podzielić się taką refleksją, w sumie może już o niej wspominałem trochę, bo tak zawsze wszyscy patrzymy na ten wynik, na tę wysoką efektywność i na te liczby, a tak naprawdę to, co za tymi liczbami jest, tego nie da się osiągnąć, jeśli zespół nie jest ze sobą zgrany i dobrze nie współpracuje. I to jest coś, co nam się udało takiego, myślę, że wyjątkowego osiągnąć w naszym zespole, że ten mój zespół e-commerce’owy jest na tyle zgrany, że my czasami siebie rozumiemy bez słów i wiemy, jakie mamy względem siebie oczekiwania i to nas dopiero prowadzi do tych efektów, które osiągamy potem w naszym końcowym Excel.

Czy możesz powiedzieć, jak duży to jest zespół?

Takie najbliższe, które współpracujemy codziennie to jest w zasadzie kilka osób.

To jest kilka osób.

Powiedzmy, że jest to do 10 osób, które ciągną ten wózek pod kątem takim powiedzmy rozwojowym.

I to są ludzie, którzy oddychają tym, co robią, jak rozumiem.

Dokładnie tak.

To też jest ważna rzecz, jeżeli chodzi o rekomendacje. Dobrze. Piotrze, dziękuję Ci bardzo serdecznie. Myślę, że poruszyliśmy kilka fajnych wątków. Jeszcze raz serdecznie Ci gratuluję efektów pracy i nagród, które słusznie stały się Twoim udziałem. Życzę Ci wszystkiego najlepszego.

Ja Tobie bardzo również dziękuję za rozmowę. Wszystkim życzę wszystkiego dobrego.

Bawcie się dobrym e-commerce’em.

Tak jest. Dzięki. Cześć.