Rodzinny biznes, e-commerce i bielizna premium. Historia marki BODYLOOK

Michał Konieczny (edrone): Cześć, dzień dobry. Witam serdecznie w kolejnym odcinku podcastu Kierunek e-commerce, a dziś moim i waszym gościem będzie Aleksander Waszak, właściciel i e-commerce manager sklepu internetowego Bodylook.pl oferującego bieliznę premium dla kobiet i w większości przypadków na tym pewnie poprzestałbym z opisem gościa, ale to nie jedyna funkcja i zakres działalności naszego dzisiejszego gościa, bo jest również czynnym konsultantem e-commerce z wieloletnim doświadczeniem, możemy śmiało podkreślić, autorem szkoleń z zakresu marketingu oraz organizatorem jednych z największych wydarzeń biznesowych i motywacyjnych w Europie. Wspomnę tylko o takich gościach, którzy na tym wydarzeniu gościli jak Garri Kasparov, Alan Pease, Mateusz Grzesiak czy Martyna Wojciechowska i oczywiście wiele, wiele innych. Aleks, witam cię serdecznie w naszym podcaście, cześć. 

Aleksander Waszak (Bodylook): Cześć, witam, dzień dobry. 

Michał Konieczny (edrone): Standardowo zaczniemy, ponieważ jak już większość gości, którzy słuchają nas od dłuższego czasu, pewnie wie, początki naszej rozmowy to odniesienia do początków biznesu gościa. Z racji tego, że jest to miejsce poznawania historii biznesu online od początku tworzenia po stan obecny i oczywiście plany na przyszłość, no to nie mogę zadać tego pytania, jak zaczęła się historia Bodylooka, jakie miałeś wtedy wyobrażenie o prowadzeniu biznesu online? Dodajmy tylko, że w tym roku Bodylook obchodzi 14. rocznicę urodzin. 

Aleksander Waszak (Bodylook): Tak jest, to już szmat czasu, to prawda. Więc na samym początku moje wyobrażenie było raczej bardzo skąpe, ponieważ miałem doświadczenie w projektowaniu stron, w tworzeniu cyfrowych różnych produktów, ale zerowe doświadczenie w e-commerce i pierwszy jakby zainicjowany sklep internetowy w wersji na 2010 rok, to zainicjował go mój tata, jako że jesteśmy firmą rodzinną, także to było takie odkrywanie wszystkiego od zera, tak jak biznes w ogóle ekomersowy w Polsce w sumie ruszał, można powiedzieć, że parę lat wcześniej się zaczął, ale realia ekomersowe 14 lat temu, a realia ekomersowe dzisiaj to jest totalna przepaść, także to wyobrażenia w sumie nie miałem. Studiowałem i pojawiło się ciekawe nowe wyzwanie i podjąłem je, także ono później z różnymi zmianami rozwijało się z czasem, natomiast tego wyobrażenia na samym początku nie miałem i w sumie dobrze, bo to była ciekawa droga. 

Ale skąd pomysł właśnie na handlowanie bielizną akurat? 

Firma rodzinna. Baza, firma rodzinna, pomysł nie jest rewolucyjny, innowacyjny. Rodzice prowadzili firmę z bielizną, sklepy stacjonarne, dystrybucje no i jakby w związku z tym to był naturalny krok gdzieś tam w rozwoju, że przyjąłem taką szansę i możliwość rozwijania części biznesu rodzinnego. Wtedy na trochę innych zasadach niż dzisiaj, bo wtedy jako uczący się student mający pojęcie na temat w ogóle internetu, bo uczestniczący już w życiu i w sprzedaży własnych usług jako grafik, jako projektant od pięciu lat, więc de facto od gimnazjum, to już wtedy jakieś drobne pojęcie miałem co do tworzenia samego systemu internetowego, natomiast jeżeli chodzi o biznes, biznesplany to studia ekonomiczne trochę pomogły, ale tak naprawdę życie pomogło ustalać i wyznaczać sobie jakieś cele, modele zarządzania czy rozwoju. 

Czyli w tej branży twojej, w której też nie oszukujmy się, estetyka, dobrze wykadrowane zdjęcia, ładna grafika, która przyciąga jakby wszystkich zainteresowanych, to był ten obszar, który, powiedzmy, było najłatwiej zaadaptować, czyli korzystać z tych doświadczeń, które już miałeś, prawda, bo wspomniałeś tutaj o obszarze właśnie bycia grafikiem, natomiast biznesplan pewnie to było coś, tak jak wspomniałeś, czego trzeba się było uczyć na żywym organizmie, natomiast ta kwestia tego researchu producenckiego na start, to rozumiem, że był taki obszar, z którym byłeś w stanie czerpać jakieś inspiracje na bazie tego właśnie, że rodzice mieli sklepy stacjonarne i tam można było stwierdzić, no dobra, jeżeli sprzedaż offline idzie, to spróbujemy ją przenieść do sklepu internetowego i zobaczyć jak to zadziała, czy może były jakieś dodatkowe inne kryteria, które po prostu temu towarzyszyły? 

Nie, to bezpośrednie przełożenie biznesu offline’owego na online’owy, co jak się okazuje przez lata, wcale nie ma dużego związku, jaki związek jest, natomiast de facto online’a, offline’a to są dwa różne kanały, które dzisiaj się szumnie łączy pojęciem omnichannel, natomiast one co do zasady funkcjonują inaczej, budowanie biznesu online’owego, a offline’owego to są dwie różne bajki i tak naprawdę oferty, które na tamten czas, z którymi startowaliśmy, dzisiaj jeszcze w jakimś stopniu są, natomiast przez te lata mocno zmieniło się portfolio marek, rozszerzyło bardzo dużo rzeczy. Natomiast tak, początek był taki, że miałem bazę, z której mogłem skorzystać i tata zainicjował projekt, ja w ogóle nie myślałem o e-commerce’owym biznesie, on się pojawił, ja wtedy studiowałem, zaczynałem się zajmować eventami i tak naturalnie poszło. Także mam to szczęście, że jakby dorastałem w biznesie rodzinnym i też uczestniczyłem w ogóle w prowadzeniu firmy od samego, powiedziałbym od kołyski i gdzieś ten naturalny etap rozwoju nastał, także nie przypisuję sobie autorstwa samego pomysłu e-commerce’owego, tutaj zostawiamy to mojemu tacie, natomiast ja jestem jak najbardziej kontynuatorem i dzisiaj już w sumie indywidualnym wykonawcą, jeżeli chodzi o samo zarządzanie i rozwijanie całego projektu. 

Ok, to powiedz mi proszę, bo chciałbym trochę ten wątek też pociągnąć, z czego z Twojej perspektywy wynika ta różnica w sprzedaży online i offline, to pytanie myślę, że jest dla tych, którzy albo zaczynają wywodzić się z offline’u i online jest dla nich naturalną ścieżką, albo dla tych osób, które na pierwszy rzut oka myślą, kurczę, skoro mam produkty, które dobrze sprzedają się w offline’ie, to wrzucę je w internecie, zobaczymy, jak one działają. 

To podobne założenie mieliśmy i teraz to założenie zostało zweryfikowane przede wszystkim w tym punkcie, że klienci poszukują innych ofert online, w sensie produkty, które potrafią być bestsellerami w offline’ie, wcale nie muszą być bestsellerami w online’ie i to jest jakby podstawowa różnica. Sam marketing, sama konstrukcja kanału i sprzedaży też jest radykalnie inna, bo sprowadzenie ruchu do sklepu stacjonarnego albo do sklepów stacjonarnych, a sprowadzenie ruchu do platformy internetowej też zupełnie rządzi się innymi prawami, natomiast co do podstawy założenia, że bestsellery, które będą sprzedawały się dobrze, szczególnie w branży fashion, offline, wcale nie muszą odnieść sukcesu online i to pokazało nam wielokrotnie, już nie mówiąc o międzynarodowości i o tym, że każdy z rynków będzie się rządził swoimi prawami, swoim stylem, swoim poziomem percepcji ceny i tak dalej, także to założenie, że mamy sklep offline i kontynuacja tylko i wyłącznie offline’owej strategii na online pod względem produktów nie musi się powieść sukcesem. Może tak być w momencie, kiedy sprzedajemy iPhone’a, bo iPhone będzie się sprzedawał i tu i tu, prawdopodobnie na podobnych zasadach, natomiast jeżeli chodzi o produkty fashion, o produkty, które spełniają jakieś innego rodzaju potrzeby, one wcale nie muszą mieć tego samego odzwierciedlenia. 

Ale czy dla osób, które na start mimo wszystko będą chciały te dwa światy spróbować połączyć, wiemy już, że nie będzie to na pierwszy rzut oka łatwe. Albo finalnie okaże się, że ta strategia na samiutkim początku przez bardzo krótki okres czasu może przynosić jakieś dochody, natomiast później będzie się rozjeżdżać. Ile tej strategii, tak jakbyśmy mieli procentowo sobie odpowiedzieć na pytanie, można by mimo wszystko było zaadaptować i spróbować działać z tym na start? Jakie są twoje doświadczenia? Przerabiałeś to, przypuszczam, na samiutkim początku, bo jakąś drogą na samiutkim starcie też trzeba było podążać? 

Tak, wiesz co, trudno jest mi powiedzieć to w procentach. Nie mam takich danych i nie będę ich tworzył na prędce, natomiast jak najbardziej offline’owe produkty, one będą się sprzedawały, ale nie muszą się sprzedawać z takim samym sukcesem w sklepie internetowym jak w sklepie stacjonarnym, także dobrze jest mieć na względzie, rozwijając kanał offline’owy, że zamawiając towary na przykład na kolejne sezony do przodu, dobrze jest zastanowić się, czego będzie też potrzebował klient online, co jesteśmy w stanie pokazać, co dobrze, co jesteśmy w stanie dobrze zaprezentować, jakie mogą być te potrzeby klienta w sklepie internetowym w stosunku do potrzeb i zapatrywań w sklepie stacjonarnym, gdzie mamy obsługę, gdzie podajemy produkt, gdzie jest ta komunikacja trochę bardziej rozbudowana, trochę bardziej personalna, staramy się dzisiaj budować w sklepach internetowych automatyzację, personalizację, docieranie, chat-boty i wiele innych narzędzi, które zapewnią pewnego rodzaju substytut tego realnego kontaktu, jaki klient ma w sklepie, natomiast nie do końca to ma tę samą charakterystykę, więc większość oczywiście oferty ma szansę być skuteczna w sklepie internetowym, natomiast wcale dobór produktów i wcale obstawianie bestsellerów, które sprzedajemy w sklepach stacjonarnych, nie musi się kończyć sukcesem w sklepie internetowym i dobrze jest mieć na względzie coś, czego wiele firm nie rozumie. Gdzieś po drodze w ramach konsultingu też miałem okazję pracować z firmami, które miały swoje sieci sklepów stacjonarnych i próbowały przekładać to bezpośrednio na sklep internetowy. Okazywało się, że produkty, na które klienci nie zwracali w ogóle uwagi w sklepach stacjonarnych i które były produktami marginalnymi, przynosiły duży sukces online i zupełnie na odwrót. Tzw. Core story sklepów stacjonarnych wcale nie miało odzwierciedlenia w sklepie internetowym. Także to jest bardziej nieprocentowe przełożenie tego, jaki procent oferty będzie skuteczny online tylko bardziej zmiana mentalnego podejścia do, chociażby, towarowania w sklepie i do tego co może być skuteczne i co może się podobać. Trochę trzeba zmienić podejście i na dłuższą metę podejście mam w sklepie takiej asortymenty jak mam i z nim chcę startować i z nim chcę konkurować w internecie, nie musi się sprawdzić na dłuższą metę, to wygeneruje oczywiście obrót. Natomiast nie musi zapewnić sukcesu pod względem portfolio produktów i pod względem tego czego klienci będą oczekiwali i co będą chcieli kupować w sklepie internetowym. 

Możemy się zaskoczyć. Ja myślę, że wiele sklepów, które tę drogę też obrały to pewnie prędzej czy później do podobnych wniosków dochodzi zwłaszcza tak jak wspomniałeś jeżeli korzystając, czy to z jakiejś sztucznej inteligencji, czy uczenia maszynowego, czy po prostu z bardziej rozbudowania analityki internetowej nagle orientują się, że ten bestseller 1:1, choć mamy tę samą firmę, to nie jest ten sam bestseller i w offline i w online i on jakby funkcjonuje sobie trochę zupełnie na innych zasadach i przede wszystkim podlega dość dynamicznym zmianom, bo to jest też dość łatwe do przewidzenia, jak widzimy które produkty po prostu ze sobą są razem sprzedawane w zamówieniu albo które produkty są rekomendowane dla gości dla osób, które odwiedzają naszą witrynę internetową. Ale jak jesteśmy już przy tym sklepie internetowym, przy ich początkach to chciałem się zapytać no właśnie czy pamiętasz te pierwsze pieniądze w swoim sklepie internetowym, które zarobiłeś. Ja wiem, że to jest dość duży kawał czasu już za nami, ale myślę, że to takie rzeczy mogą trochę utkwić w pamięci. No i właśnie czy pamiętasz który produkt wtedy udało się udało się sprzedać. 

Jaki dokładnie nie, natomiast pamiętam typ produktu i paradoksalnie to był produkt męski — zupełne zaskoczenie. Mamy sklep z bielizną dla kobiet, ale oczywiście mamy zakładkę, w której oferujemy produkty dla mężczyzn i wtedy pamiętam, że to był męski produkt. Drugi chyba to był kostium kąpielowy. Także to z takiego punktu odniesienia to był męski produkt. To jest paradoks i nie wiem, czy kupione przez kobietę, czy przez mężczyznę. Natomiast to już jest jakby rzecz wtórna, a drugi kostium to był kostium kąpielowy jednej z naszych głównych marek, które oferujemy przez ten czas cały. 

No to w tym sensie jest ciekawa historia, że możliwe, że też zostało kupione przez kobietę, bo wiemy doskonale, że kobiety również dbają o to, aby garderoba męska była pełna, a nie pusta. Tak jak wspomniałeś na wstępie te czasy i porównywanie tego jak funkcjonują obecnie sklepy internetowe teraz, a jak stawiało się pierwsze kroki tych kilkanaście lat temu. Myślę, że spokojnie może nie dzieli epoka świetlna, ale naprawdę bardzo dużo się zmieniło. Ale pytania czy zmieniły się wyzwania, które towarzyszyły sklepom internetowym teraz a te, które towarzyszyły ci na starcie i moje pytanie, które też, myślę, wiele osób intryguje, bo każdy na początku z czymś się musi mierzyć, z jakimi wyzwaniami mierzyłeś się ty? Co można powiedzieć, że na początku wydawało się turbo trudne, a teraz z perspektywy czasu jak na to patrzysz, okazało się łatwe i oczywiście można to spokojnie wyprowadzić również kolejne pytanie czy było również na odwrót? 

Co okazało się trudne, a teraz jest łatwe? Co okazywało się na początku trudne, a teraz jest łatwe? Na pewno na początku dużym wyzwaniem był cały miks marketingowy i w ogóle marketing, bo ile technologia na tamten etap była mi znana bliska. Wiedziałem, w jakim w jakim świecie się poruszam o tyle marketing promowanie sklepu dobranie dobrych doradców dobranie dobrej agencji czy też praca z odpowiednimi osobami, które miały pojęcie, w jaki sposób promować to było duże wyzwanie. I myślę, że dzisiaj cały czas jest i teraz w zależności od tego, z jakim poziomem wiedzy startujesz, czyli jeżeli jesteś już oczytany obsłuchany z podcastami, z wywiadami, przeczytane masz magazyny dotyczące e-commerce fora i wszystko inne to masz już jakiś pewien ogląd na to, co się powinno robić. Wiedzy jest tak dużo dzisiaj, że potem jest już tylko wyzwaniem, którą drogę wybrać i pozostanie w niej konsekwentnym, bo dzisiaj łatwo zmienić kierunek co miesiąc, bo co chwilę jest jakaś inna teoria, według której można działać i o tyle łatwiej było startować 14 lat temu, że tych teorii było mniej, wiedzy było mniej, więc część do eksplorowania była dużo mniejsza. Dużo mniejszy zakres treści i wiedzy, którą trzeba było zastosować, żeby się odnaleźć w e-commerce i to jakby było łatwe, a dzisiaj jest trudniejsze. Natomiast w drugą stronę to, co było najtrudniejsze to właśnie zbudowanie wiedzy odnośnie tego jak pozyskiwać klienta i jak tego klienta utrzymywać w sklepie, bo technologia nie wydawała się jakimś dużym wyzwaniem, chociaż stanowiła solidny koszt. Jak chciało się to zrobić ładnie, dobrze — nie, nie pokażę sklepu z samego początku, wyglądał zupełnie inaczej niż dzisiaj. Ewolucja jest diametralna, także tu się zmieniało bardzo dużo. Tak naprawdę z perspektywy tego czasu, tych 14 lat, to potem skutecznym takim modelem, który ja sobie przyjąłem, to jest nieekscytowanie się zbytnio nowinkami i niewdrażanie ich tu i teraz, bo często się okazuje, że coś, co jest nowinką, po pół roku potrafi wygasnąć i wcale już ten trend nie funkcjonuje. Narzędzia, które są na ustach wszystkich, potem wcale nie robią takiej roboty, jaką powinny albo ich implementacja jest na tyle trudna i nieadekwatna do tego, jaką skalę masz działalności, że zastosowanie jest nadmierną inwestycją w stosunku do tego co można uzyskać. I dzisiaj jakby pod tym względem jest trochę trudniej, że wybranie dobrej drogi dobrego na dobrej narzędzi dobrej strategii marketingowej dobrego miksu marketingowego, poznanie klienta i rzeczywiście odpowiadanie na jego potrzeby. No to, to się nie zmieniło natomiast te pozostałe narzędzia ,które mamy do dyspozycji jest ich tak dużo, że to jest prawdopodobnie główne wyzwanie dzisiaj firm startujących z e-commerce. Jak to w ogóle zrobić jak się odnaleźć w świecie, w którym każdy mówi coś innego i jest tak dużo dróg możliwych i tych powinności, które się powinno spełnić, żeby dobrze robić e-commerce, że nie dziwię się, że niektóre firmy nie mają tak łatwego startu, bo trudno jest dobrać sobie doradców i to skąd czerpać wiedzę tak, żeby ona była skuteczna. 

Czyli dotykamy pewnego paradoksu nadmiaru bogactwa, tak byśmy mogli powiedzieć albo nadmiaru treści. 

Zdecydowanie nadmiaru bogactwa też, bo rynek e-commerce rośnie i można w nim zadziałać, natomiast z drugiej strony konkurencja też rośnie, więc trzeba działać dość sprawnie, żeby się odnaleźć w tym świecie. W stosunku do tego co było 14 lat temu no to pod tym względem. Dzisiaj mamy dużo więcej możliwości, ale też dużo więcej wyzwań płynących z samych treści. 

Jak taki e-commerce z twojej perspektywy, który w tym momencie stawia swoje pierwsze kroki i właśnie ma tę sytuację, że gdzie się nie rozglądnie, każdy zaprasza go na jedno, drugie, trzecie szkolenie, na kupno jednego, trzeciego, czwartego czy piątego kursu na YouTubie jest w stanie spokojnie sobie znaleźć relacje z live’ów albo podcasty, w których występują goście, którzy nie chcę używać analogii, mówią, jak żyć, ale mówią z pewną taką przekonaniem, graniczącym z pewnością, że te złote rady będą miały idealne uniwersalne zastosowanie dla każdego biznesu. Jak się trochę w tym odnaleźć to znaczy gdzie sobie spróbować stawiać pewne azymuty, które pomogą nam czy to wybrać nie wiem właściwą platformę sklepową, czy wybrać właściwego dostawcę usług internetowych, czy też powiedzmy, nie wiem, dobrą agencję, której wyniki będziemy w stanie też zmierzyć i nie będziemy się poddawać takiej informacji, że zawsze jest dobrze, a jak dosypiesz jeszcze dodatkowy budżet, to będzie jeszcze lepiej, bo wiemy, że w tych obszarach jakby wrzucenie dowolnej ilości budżetu w internet nie jest żadnym problemem w dzisiejszych czasach. Zwłaszcza małych i średnich przedsiębiorstw. 

To jest dobre pytanie. Ja myślę, że przede wszystkim kwestia decyzji, czyli jeżeli pojawia się jakaś treść, która zainteresowała nas i zgodnie z dzisiejszym poziomem wiedzy jest dla nas adekwatna, to należy wdrożyć i obserwować konsekwentnie efekty, bo dzisiaj myślę, że głównym wyzwaniem jest to, że chcemy zbyt dużo wdrożyć na raz i zbyt dużo rzeczy zbyt dużo srok za ogon złapać i w moment, w którym oddamy się wielu różnym teoriom, prawdopodobnie nie zobaczymy efektu, pojedynczej coś na zasadzie testów może nie testów AB, ale testów takiego podejścia stopniowego, czyli jeżeli chcemy wziąć jakąś treść na warsztat i ją wdrożyć albo mamy jakiegoś doradcę, to dobrze jest przetestować to, co ten doradca mówi, jeżeli oczywiście zbudował nasze zaufanie jeżeli widzimy, że wie co robi jeżeli ma doświadczenie jeżeli rzeczywiście te case studies, które prezentuje czy też treści, które prezentują, mają racjonalny sens biznesowy, bo ja bym nie wierzył doradcom, którzy nam powiedzą dzisiaj, że wchodzisz w e-commerce i w dwa miesiące robisz pół miliona. Bez budżetu, bez jakiegoś większego doświadczenia bez brandu, który masz w jakikolwiek sposób zbudowany — chyba że startujesz jako firma, która ma duży brand, rozpoznawalny wtedy jest to możliwe, bo kapitalizujesz w pewnym sensie swoją rozpoznawalność z rynku offline nowego w internecie i wtedy ma to sens, natomiast jeżeli jesteś zupełnie początkującym właścicielem sklepu internetowego i masz jakąś bazę offline albo jej w ogóle nie masz, no to wymaga niestety to trochę pokory. Ja tej pokory się nauczyłem wielokrotnie po drodze i dostałem po głowie wielokrotnie nawet w tym roku, myśląc, że już wiem wszystko, dostałem parę lekcji od życia, że jeszcze nie wiem wszystkiego i to były dobre lekcje. Natomiast myślę, że to jest kwestia wzięcia na warsztat czegoś, co brzmi sensownie i przetestowania, ale nie robiąc tego z 17 innymi rzeczami naraz. Oczywiście, nie mówimy o narzędziach, które są potrzebne do funkcjonowania sklepu internetowego, tylko mówimy o jakichś strategiach marketingowych czy o tym, jaki kanał wybrać wybieranie nawet kanału marketingowego wymaga cierpliwości. Czyli jeżeli wybierzemy sobie, że promujemy się przez Google Ads nie możemy oczekiwać wyników w pierwszym miesiącu tylko musimy się nauczyć tego narzędzia bez względu na to czy pracujemy z agencją, czy pracujemy sami, czy uczymy się sami. Nie można odpalić kampanii za trzy dni oczekiwać ogromnej sprzedaży, bo to jest, myślę, że kwestia cierpliwości i tego, że te wszystkie zmiany one będą kosztowały, ale one w efekcie mają przynieść stabilny stopniowy wzrost i efektywność. Natomiast trzeba się tego nauczyć, więc jeżeli my jako właściciel nie mamy pojęcia na temat marketingu, to wtedy raczej bym rekomendował stopniowo wdrażanie konkretnych kanałów i stopniowo wchodzenie w różne kwestie, teorie, chatboty, bo to będzie najbardziej w mojej ocenie skuteczna i gwarantująca efektywność biznesową strategię.

No i tu dotknąłeś bardzo ciekawej rzeczy, czyli tego podejścia tak zwanego etapowego, czyli zaczynamy pewne podejście do robienia biznesu, naprzód robimy ABC, zaczynamy od podstaw, robimy wdrożenia, nie porywamy się od razu na końcówkę literek alfabetu, czyli nie wdrażamy technologii kosmicznych do naszego sklepu internetowego, mówiąc pół żartem, pół serio, bo jest teraz trend, jest hype, to nam się wydaje, że my też się załapiemy na ten pociąg, który zmonetyzuje nam ten nowy trend, nie mając w ogóle ugruntowanych żadnych podstaw, na których większość e-commerce’ów wyrosła i zaryzykuje spokojnie twierdzenie, dalej generuje przyzwoite pieniądze, chociażby e-mail marketing jest tego dobrym przykładem, który już wiele lat temu, można powiedzieć, że był odsyłany do lamusa, życzę wszystkim, żeby konwersje z dobrych kampanii na każdym kanale komunikacji wykręcali na poziomie 2-3% albo czasami nawet 4-5%, prawda? Natomiast jak rozmawiamy o etapach, to ja myślę, że w twojej historii, tej czternastoletniej, na pewno są takie etapy w rozwoju biznesu. Nie wiem, czy jesteś w stanie idealnie odkreślić i zaznaczyć, gdzie był ten początek i gdzie był koniec, bo to jest oczywiście pewnie kwestia umowna, ale na pewno w tej historii i w tej twojej działalności na rynku czujesz, że były takie etapy, kamienie milowe, ja je może nazwę i określę w ten sposób, które pozwoliły ci ten biznes rozwijać szybciej, lepiej, może bardziej efektywnie, a może bardziej uważnie, a może wreszcie to, co też jest często mówione, wypełniać mniej błędów. Czy ty czujesz, że były takie właśnie etapy, które dały ci takiego boosta, gdzie wszystko po zauważeniu pewnych rzeczy szło łatwiej, szybciej, nie chcę powiedzieć, że przyjemniej, ale pozwoliło ten biznes skalować na fajnym poziomie? 

Pytasz o etapy z tych 14 lat. Chciałbym powiedzieć, że je wszystkie pamiętam, natomiast mogę na pewno odnieść się do ostatnich lat, które pamiętam doskonale i takimi etapami, w których pewnego rodzaju game changerem, jeżeli chodzi o ostatnie lata, to jest budowanie brandu, koncentrowanie się na tym, żeby coraz mocniej zaznaczać, że jesteśmy sprzedawcą, który ma pewnego rodzaju unikatowe cechy, który pokazuje się od tej strony, od której chcemy, żeby klienci nas kojarzyli świadomie, czyli coś, z czym na przykład zacząłbym wcześniej, co jest pewnego rodzaju game changerem, to mniejsza koncentracja na doraźnej sprzedaży tu i teraz, większa na długoterminowym planowaniu i na długoterminowym budowaniu marki, budowaniu rozpoznawalności. To jest oczywiście mało policzalne i mało mierzalne na ten moment, jak to się skończy za rok, dwa, trzy, cztery, pięć. Natomiast te decyzje, które podjęliśmy w ostatnich latach dotyczące, chociażby budowania brandu, to jest pewnego rodzaju zmiana jakościowa, jeżeli chodzi o prowadzenie biznesu online, bo wcześniej była to raczej koncentracja na tym, żeby kapitalizować tę rozpoznawalność marek, których mamy, tę rozpoznawalność, którą mieliśmy dotychczas. Raczej koncentrowaliśmy się na performance, mniej na miękkich wartościach takich jak budowanie marki i jakby taka lepsza komunikacja z klientem, co jest o tyle ciekawe, że hasło, chociażby, które mamy: „Bądź piękna, bądź sobą, bądź seksi” – jest z nami od 14 lat, ale dopiero w ostatnich latach zaczęliśmy je aktywnie wykorzystywać i teraz, to jest ta zmiana jakościowa, którą bym na pewno zarekomendował nowym właścicielom e-commerce’ów, którzy startują od zera, którzy oczywiście nie mają tej historii, którą ja przeszedłem przez te lata, to od razu bym zaczął od tego. Jakiś, chociaż drobny, budżet przeznaczał na tego. Wcześniej nam się nie wydawało to jakieś super istotne, kapitalizowaliśmy to co jest, natomiast w skalowaniu marka jest dość istotna, bo bez tego jesteśmy w stanie wykroić z rynku tylko i wyłącznie pewną część istniejącej potrzeby, a pewnego rodzaju komunikacja i budowanie świadomości buduje też potrzebę i to jest taki, powiedziałbym, zamknięty krąg, który nam dzisiaj pozwala wzrastać, no i drugi aspekt to na pewno sprzedaż międzynarodowa, to do tego myślę, że warto też podejść, nie wiem, czy z samego startu, bo jest to dodatkowa sfera zagadnień, ale na pewno po tym jak już zaczniemy się umacniać na danym rynku, w którym startujemy, to rozpatrywanie sprzedaży międzynarodowej jest bardzo dobrym pomysłem na skalowanie biznesu. 

To ja bym się trochę zatrzymał przy tym obszarze budowania marki, budowania świadomości marki i spróbował cię właśnie zapytać trochę retrospektywnie, czy właśnie budowanie tej marki mogło być tym szybszym motorem rozwoju biznesu, jeśli zacząłbyś to robić parę lat temu. 

Na pewno. To jestem przekonany, to jest jedno z takich moich refleksji właśnie z ostatnich lat, że czemu byłem na tyle oporny, doskonale rozwijając się w marketingu, wiedząc na temat marketingu bardzo dużo, czemu byłem tak oporny na wdrażanie, chociażby takich pojęć jak budowanie marki i koncentrację na tym, z czego to wynikało, prawdopodobnie wewnętrznie jakichś decyzji, z przekonań, że to może nie jest dla mnie, że może to powinny robić większe marki i tak dalej. I myślę, że jest wiele firm, które mogą skorzystać na tej historii, odrzucić w ogóle te wątpliwości i od razu zacząć od budowania marki, performance’u i całej sfery różnych działań, bo jest to na pewno dość istotny czynnik wzrostu. Mi to zajęło parę lat, natomiast te parę lat też były na moje usprawiedliwienie, dodam, trochę rozproszone, bo to nie zawsze było tak, że od samego początku budowania Bodylooka byłem w 100% zaangażowany w rozwój, w zarządzanie i po drodze też organizowałem eventy, działo się bardzo dużo różnych innych rzeczy dookoła, również związane z biznesem online i też z fizycznym, jako że te wydarzenia musiały się odbywać normalnie na salach i webinary i tego typu rzeczy, to były tylko dodatkowe kwestie, to prawdopodobnie miałbym szybciej takie refleksje, gdybym był bardziej skoncentrowany i dlatego drugim aspektem refleksji z tych ostatnich 14 lat to jest koncentracja. Jeżeli chcesz dobrze coś rozwinąć, to musisz się skoncentrować i trzymanie wielu różnych biznesów za ogon w momencie, kiedy one startują i nie masz ogromnej struktury organizacyjnej, która może pociągnąć te biznesy, a ty tylko decydujesz o strategicznych kwestiach, to jest dobry pomysł. 

Właśnie ja myślę, że większość sklepów internetowych, które zaczyna tę swoją przygodę, a tu statystyki też są trochę nieubłagane, jeśli się do tego dobrze przygotowuje, to gdzieś ma z tyłu głowy, jaki jest średni cykl życia sklepu internetowego w Polsce. Oczywiście ten cykl życia jest pojęciem uśrednionym, bo wiadomo, że większość sklepów przeżywa dłuższy okres, z kolei inna część z racji braku pomysłu, braku wizji, ale też braku środków, to chyba trzeba dość mocno podkreślić, kończy tę swoją przygodę szybciej, więc być może to, że każdy chce mieć na starcie z przedsiębiorców rozpoczynających tę swoją przygodę w biznesie internetowym głowę trochę wyżej na powierzchni, a nie pod powierzchnią, to zaczyna naturalnie inwestować we wszystkie działania marketingowe, które będą w stanie już od samego początku generować pewnie mały, ale stopniowy zastrzyk gotówki, który później będzie można reinwestować, a pewnie to pojęcie inwestowania w markę, które też nie jest tak łatwe, jak na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać, jeśli chodzi o mierzalność, to jest takim obszarem, w którym myślimy sobie, a jeszcze na to będzie czas, teraz się skoncentrujmy na sprzedaży. 

Dzisiaj wiem, że to jest dobra strategia, żeby zacząć oczywiście od performance’u, od sprzedaży, od kapitalizowania tego, co jest na rynku i co jesteśmy w stanie łatwo, żeby sobie zapewnić odpowiedni obrót i odpowiednią sprzedaż, natomiast jeżeli szybko chcemy przechodzić przez dalsze etapy, to dość dynamicznie i sprawnie powinniśmy myśleć o reinwestowaniu w budowanie marki. Nie chcę, żeby to zabrzmiało jakoś górnolotnie, bo górnolotne wcale nie jest, bo to jest w pewnym sensie dość wymagający proces budowania marki, zastanawianie się nad tym, co twój klient, czego potrzebuje, jaki jest, jaki jest fizycznie, więc tu na pewno pomagają spojrzenia z biznesu offline’owego, gdzie fizycznie masz okazję widzieć, kto to jest, w naszym przypadku kobiety przede wszystkim i jakie one mają zachowania, w jaki sposób budują swoje życie, a odpowiadanie tak naprawdę, żeby być elementem żyć tych osób, które u Ciebie kupują, bo to jest jakby kluczowe. To budowanie marki tak naprawdę nie sprowadza się do niczego innego, jak przy pisaniu konkretnych przymiotów w samej marce i znalezieniu jakiegoś skrawka życia Twojego klienta, w którym będzie chciał o Tobie pomyśleć, bo tak odzierając to z takiej całej wielkiej historii, jaką się opowiada na temat marek, to tego się tak naprawdę sprowadza, że chcesz mieć jakiś drobny udział w życiu klienta, żeby on przy okazji potrzeby, który się pojawia, czy jakiejś emocji on sobie pomyślał albo ona o Tobie i to tak naprawdę do tego się sprowadza. 

Biznes rodzinny to błogosławieństwo czy przekleństwo? 

Błogosławieństwo, kiedy rozwijasz się z rodziną i dochodzicie do wspólnych przemyśleń i inwestujecie we własny rozwój, inwestujecie w szkolenia, bywacie na tych szkoleniach razem, zaczynacie podobnie rozumieć świat, a przekleństwo w momencie, kiedy… może to jest za duże słowo, ale zadałeś takie pytanie, więc odpowiadam. Przekleństwo wtedy, kiedy się nie rozwijacie i jeden członek rodziny chciałby iść w zupełnie innym kierunku, a cała reszta chce go skierować jednak w jakimś konkretnym. I tutaj ja mam to szczęście, że my jako rodzina, zajmując się teraz osobnymi działkami, bo ja pracuję z mamą jako z twarzą marki naszej, mi by było trudno być twarzą sprzedawcy produktów dla kobiet, natomiast ja to od tej strony zarządczej, marketingowej itd., natomiast mama jest twarzą i w tym zakresie pracujemy razem. Tata ma zupełnie inną swoją działkę, w której ja nie uczestniczę, on nie uczestniczy w mojej. I teraz gdybyśmy my nie dogadywali się i nie potrafili znaleźć wspólnego języka, to by było przekleństwo. I to by było duże obciążenie emocjonalne, duże obciążenie psychiczne. Zresztą przez te 14 lat, to dzisiaj mamy poziom wspólnego zrozumienia po wielu latach rozwoju, natomiast bywało różnie po drodze i to jest, myślę, że coś, z czym się utożsami wiele firm rodzinnych, gdzie pojawia się np. młode pokolenie, które chce realizować konkretne koncepty, nie mając wsparcia i zrozumienia ze starszego pokolenia i wtedy pojawiają się konflikty, pojawia się niezrozumienie, pojawia się stres, pojawia się obciążenie emocjonalne, wielokrotnie przekraczające obciążenia emocjonalne, jakie wynikają z prowadzenia biznesu samemu, z obcymi partnerami, gdzie tak naprawdę rodzina jest tą jakby sferą, w której zazwyczaj chcemy mieć dobre relacje i chcemy mieć kontakt. Przykro jest, jak tego nie ma, różne są sytuacje naturalnie, natomiast w momencie kiedy prowadzimy biznes rodzinny, to błogosławieństwem jest, kiedy się dogadujemy, rozwijamy i próbujemy znaleźć wspólny język przez szkolenia, terapię, przez wiele różnych rzeczy, a przekleństwem kiedy przychodzi starsze pokolenie i mówi ma tak być. Ma tak być, bo przecież ja tak robię od kilku lat, ja zarobiłem duże pieniądze albo ja zrobiłem tak i tak. Tak musi być, nie ma w ogóle, nie ma młode pokolenie, które inaczej rozumuje już to, co się dzieje dzisiaj na rynku. Chciałoby spróbować innych rzeczy i wtedy jest pacyfikowane, pojawia się stres i dużo historii takich słyszałem. My też przechodziliśmy na pewno przez różne trudniejsze momenty w rozwoju, ale udało nam się dojść do wspólnego języka. On zawsze był, tylko nie zawsze to zrozumienie było takie dobre jak dzisiaj. Dzisiaj jest super, dzisiaj mogę powiedzieć, że to błogosławieństwo i powtórzyłbym, wiedząc, że będzie taki efekt po latach, że będziemy się tak dogadywać i tak jakby wspierać. Tak naprawdę najistotniejsze wsparcie, jakie masz, prowadząc biznes rodzinny i największą korzyść, jaką masz to wsparcie emocjonalne, czy jakiś kapitał, czy jakaś struktura organizacyjna. Czasami biznesy w rok dwa potrafią powstać większe niż biznesy rodzinne, które się buduje od 30/40 lat z zupełnie obcymi ludźmi na obcym kapitale i one potrafią mieć inny charakter, natomiast w momencie kiedy budujesz biznes rodzinny, to taka fajna korzyść emocjonalna, ale jak widzisz, to razem to może tak. 

Dziękuję Ci za tę odpowiedź, ona jest bardzo pełna w tym sensie, że ona właśnie zawiera i potencjalne rady i potencjalne zagrożenia, zwłaszcza jeżeli ten biznes jest kontynuowany i trwa z większymi albo mniejszymi sukcesami, bo to jest, jakby wiadomo, że rok do roku nie jest równy, ale trwa już blisko 14 lat, więc z tej perspektywy rozmawiając i zadając to pytanie Ci akurat dzisiaj, myślę, że to jest właśnie błogosławieństwo, o którym wspomniałeś. Ale każdy biznes też przechodzi takie etapy, w którym popełniamy błędy, co zrozumiałe i jeden z moich gości użył takiej bardzo fajnej sformułowania o popełnianiu błędów nie na swój koszt. Ja może rozwinę tę myśl dla tych, którzy nie mieli jeszcze okazji słuchać do tego odcinka, a mianowicie było to odniesienie do sytuacji, w której pracujemy na etacie i rozwijamy swój biznes i możemy trochę poeksperymentować i teraz chciałbym trochę poprosić Cię o wyjście z roli właściciela i e-commerce menadżera i stanięcie z boku i skupienie się na tym drugim obszarze, który sukcesywnie jest też elementem Twojego życia biznesowego, czyli bycie doradcą, audytorem w sklepach internetowych. No i właśnie, doradzałeś wielu sklepom w obszarze i strategii i pewnie tworzenia koncepcji, wykorzystania budżetów marketingowych. Co Ci to doświadczenie dało w odniesieniu do Twojego biznesu? 

Na pewno dużo dodatkowej wiedzy w zakresie tego, jakich błędów ja mogę nie popełnić, ponieważ często to były projekty, które już funkcjonowały, które już miały swoją jakąś charakterystykę, swoje założenia i to jest taka ciekawa perspektywa, którą później można multiplikować na inne biznesy, którą można na swój, gdzie na pewne rzeczy bym nie wpadł, że można tak zrobić i one były czasami zrobione dobrze, czasami źle i jakby z jednej strony potem swoją wiedzą mogłem skorygować to, co było zrobione źle, a czasami inspirujące to, co było zrobione dobrze, więc jakby to też nie jest takie jednoznaczne i jakby nie rolą konsultanta jest wejść i skrytykować wszystko, powiedzieć, że zrobiliście wszystko źle, bo jednak jeżeli jest istniejący biznes, który funkcjonuje z sukcesem, sprzedaje na różnych rynkach i tak dalej i on otwiera jakiś kanał, no to coś na pewno musi działać, to trzeba oddać. 

Bez dwóch zdań. 

Bez dwóch zdań, więc jakby nie rolą konsultanta jest wejść i powiedzieć wszystko jest zepsute, to nie w ogóle i tak dalej. Często to wynika z tego, o czym rozmawialiśmy wcześniej, że jest na tyle dużo wiedzy, na tyle różnych doradców, każdy chce wykonywać swoją teorię, każdy chce, każda agencja przyjdzie i powie, że nie, nie, my wiemy, jak to się robi i poprzednia była na pewno w błędzie, tylko po to, żeby sprzedać usługę często, nie z pokorą, że tamta agencja zrobiła super te rzeczy i my teraz potrafimy obronić i wyskalować to w górę, tylko na zasadzie nie, nie, nie, oni wszystko źle zrobili, do widzenia, my musimy teraz zrobić wszystko inaczej i to jest to, o czym rozmawialiśmy, że mamy zmianę strategii, że mamy zmianę, jak się dzieje to zbyt często, to tak naprawdę nie jesteśmy w stanie się przesunąć do przodu, bo nie daliśmy sobie wystarczająco dużo czasu, żeby sprawdzić konkretne rozwiązanie. Natomiast z perspektywy uczenia się na cudzych błędach, to bardzo dobrym modelem też uczenia się na cudzych błędach są case studies, są szkolenia, gdzie ktoś opowiada o konkretnych przykładach, są książki, gdzie są opowiedziane historie sukcesu z większą szczegółowością, natomiast dla mnie konsulting, poza tym, że mogłem pomóc firmom w skuteczniejszym oferowaniu swoich usług online i w dużo lepszym dotarciu, mniejszym kosztem efektywniej, to też dla mnie osobiście były lekcją tego, co może działać, co może nie działać i to jest jakby taka fajna perspektywa, którą się zdobywa, obserwując też inne biznesy, nie tylko swój, ale można wejść w taką bańkę przekonania o słuszności jedynej tylko i wyłącznie swoich pomysłów i o tym, że z perspektywy naszego biznesu tak wygląda cały rynek i potem się okazuje, że wcale tak nie wygląda i dopiero jak się zaczyna patrzeć na trochę szerszą perspektywę, to pojawia się dużo innych ciekawych rozwiązań, okazuje się, że w różnych branżach klienci kupują trochę inaczej i tak dalej. Wiele innych historii. 

A są jakieś spektakularne przykłady, po których, wiadomo, obowiązuje Cię tajemnica i poufność, więc nie chciałbym się odnosić do jakiegoś konkretnego brandu, ale miałeś takie sytuacje, w których albo łapałeś się za głowę, myśląc – „Jak taki pomysł mógł w ogóle paść?”, albo w drugą stronę w tym aspekcie pozytywnym stwierdziłeś – „Kurczę, ale to jest świetnie zrobione, to ja to spróbuję zmultiplikować, będąc konsultantem dla wielu podmiotów i komersowych, a może spróbuję to zaadaptować w swoim sklepie, bo to fajnie zda powodzenie”? 

Wiesz, co, pierwsza myśl, jaka mi przychodzi do głowy, to niestety przykład negatywny, musiałbym się zastanowić nad pozytywnymi. Natomiast taki przykład negatywny to brak decyzji. Często firmy, otwierając swój kanał online jako dodatkowy, zupełnie inna sytuacja jest, kiedy startujesz od zera i to ma być twój jedyny element działalności, natomiast częstym, jakby największym wyzwaniem jest w momencie, kiedy właściciele firmy podejmują decyzję, że chcą, ale tak naprawdę jej nie podejmują, czyli ona nie jest elementem całego rozwoju firmy, tylko to jest — wszyscy mają, to ja też muszę i wtedy to ma bardzo duże konsekwencje w podejściu do samego biznesu. Miałem kiedyś takiego klienta, który wydał kilkadziesiąt tysięcy złotych na sklep, mieliśmy zaplanowaną całą strategię marketingową, wszystko oczywiście akceptowaliśmy, koszty były znane, wszystko zaplanowane, budowa sklepu się zakończyła. Mieliśmy przystąpić do egzekucji, jeżeli chodzi o sam marketing i o wdrażanie strategii i budowanie bazy klientów i tak dalej, no i się wycofali. I powiem Ci z doświadczenia, z obserwacji, ta firma funkcjonuje na tamtym sklepie, natomiast od tamtego czasu nie zmieniła nic, nie zrobili nic, co by ich rozwinęło. Oceniam tylko z zewnątrz, ponieważ konsultantem tam już nie jestem, natomiast patrząc po tym, co się dzieje, niewątpliwie nie realizują strategii, o której rozmawialiśmy. Być może nie uzyskują takich efektów, jakich by mogli, ale mogę być w błędzie. Natomiast to jest taki przykład, to był taki doskonały przykład braku podjęcia decyzji, ponieważ ponieśli pewną inwestycję w oprogramowanie i ustali. Oprogramowanie bez marketingu szkoda zaczynać jakby nie ma w ogóle opcji, że powodzenie w momencie kiedy mamy samo oprogramowanie i nie zadbamy o część marketingową, a idąc nawet dalej, część brandingową i budowanie jakiejś takiej świadomości i przywiązania do marki, ale już nawet jeżeli by się skoncentrować na takim twardym marketingu, czyli Google Ads, Facebook Ads i domykanie sprzedaży, budowanie ruchu w sklepie, już nie mówiąc o SEO czy o innych zagadnieniach, to im zabrakło tej konsekwencji i to jest taki przykład, gdzie to się prawdopodobnie nie, czy inaczej, dlaczego wiem, że to się nie prawdopodobnie nie rozwija, ponieważ lata temu stworzyliśmy pewne formaty tego, jak powinien wyglądać sklep, jak powinny wyglądać banery i tak dalej i one dzisiaj tak samo wyglądają. Po siedmiu latach. 

Czyli żadna praca tutaj nie została wykonana.

Żadna praca nie została wykonana i jakby nie w kategoriach krytyki tylko bardziej przykładu tego, że decyzja musi być podjęta menedżerska, za tym idą konkretne inwestycje, bo dzisiaj już e-commerce nie da się zacząć za 5 tysięcy złotych niestety przynajmniej w moim świecie, w moim doświadczeniu. Być może ono mogłoby się wzbogacić o optykę ludzi, którzy w ten sposób zaczynają i robią to z sukcesem i tutaj jakby z pokorą przyjmuję, że być może jest to możliwe, natomiast według mojego doświadczenia nie spotkałem się z żadnym takim przypadkiem i teraz kwestia konsekwencji podjęcia decyzji. 

No to jak wspomniałeś o tych nakładach na to, że w 2024 roku startowanie z biznesem internetowym to jest nastawienie się naprawdę na sięgnięcie głęboko do kieszeni, a nie tak jak kiedyś na kwoty, które pozwalały ten biznes swój rozkręcić, to pytanie, czy w tym roku, patrząc przez pryzmat swoich doświadczeń, ponownie zdecydowałbyś się na rozkręcenie tego biznesu z bielizną i postawienie sklepu jeszcze raz czy może wzbogacone o tę wiedzę marketingową, którą masz, którą wyniosłeś jako właśnie szkoleniowiec też konsultant i doradca może poszedłbyś w inną stronę?

I teraz pytanie uzupełniające z kolei z mojej strony czy na ten dzisiejszy dzień kiedy startuję, mam tę samą wiedzę, co mam dzisiaj, czy tę, którą miałem 14 lat temu?

Myślę, że na tę wiedzę, którą masz tu i teraz jak najbardziej. 

To zdecydowanie tak, ponieważ jakby wiedza i podejmowanie decyzji i konsekwencja to są takie czynniki, które uważam, że wpływają później na efekt. Oczywiście budżet też — im większy budżet, tym szybciej będzie można uzyskać pewnego rodzaju skalę. To niestety tak funkcjonuje. Natomiast z mniejszym budżetem też można zacząć i też można rozwijać sklep. To jest kwestia skoncentrowania się na tych podstawowych rzeczach, których klient musi doświadczyć, żeby w ogóle mógł zaufać, żeby mógł zostawić pieniądze — nie na bajerach. Bajery przychodzą w pewnym momencie. Chatbota nie potrzebujesz, jak startujesz i powiem to z całą pewnością. Chyba że działasz w branży bardzo nowoczesnej, gdzie klient w ten sposób lubi się komunikować. To jest rzecz wtórna, bo może telefon nie będzie ci potrzebny, ale co do zasady ja bym zaczął. 

No i właśnie ten obszar inwestycji marketingowych trochę chciałem podpytać, bo wspomniałeś o tym, że nakłady inwestycyjne wiele lat temu a teraz to są jakby dwa światy, to wiemy. Jak ty się koncentrujesz na takim swoim podejściu w kierunku do kwestii miksu marketingowego w sklepie czy to są jakieś kanały konkretne, w które inwestujecie, na czym skupiacie największą uwagę czy to o czym wspomniałeś kilka chwil temu jest przestrzeń tylko na branding jeśli chodzi o działania. Domyślam się, że tak, ale pewnie będę cię prosił o rozwinięcie troszeczkę tej informacji. Innymi słowy, co jest takim idealnym z twojej perspektywy marketingowym, jeśli chodzi o realizację tych działań właśnie u ciebie w sklepie. 

Jeżeli chodzi o mój sklep, to nie znam jeszcze odpowiedzi na pytanie, co jest idealnym połączeniem, ponieważ to jest droga i my cały czas się tej drogi uczymy i tak jak kompetencje w zakresie social media półtora roku czy dwa lata temu były w naszym zespole małe, tak dzisiaj są radykalnie większe i ja się z tego powodu cieszę. Natomiast kosztowało to dużo pracy i zaangażowania, żeby te kompetencje zbudować. Natomiast, co do idealnego miksu, może nie idealnego, ale taki który my w tym momencie eksplorujemy to na pewno social media, na pewno performance szeroko pojęty, na pewno to może nie w kategoriach samego miksu marketingowego tylko usprawniania bardziej efektywności samego marketingu, czyli pracę nad ulepszaniem sklepu, czyli tak zwany UX, UI i cały ten segment, który pozwala nam wyciskać więcej z ruchu, który wchodzi do sklepu. Automatyzacja marketingu czy marketing automation, czy też w postaci dobrze działających ramek rekomendacji w sklepie, czy też dobrze działającego e-mail marketingu i też automatyzacji w zakresie e-mail marketingu, który później nam tak jak powiedziałaś dawno odtrąbione, że e-mail marketing jest passe, a wcale passe nie jest, bo generuje bardzo dobrą sprzedaż szczególnie wśród klienta, którego już mamy pozyskanego, także my się koncentrujemy, chociażby na SMS marketingu, który dla naszej grupy odbiorczej jest bardzo skuteczny i cały ten miks działań wewnętrznych z kategorii inbound i zewnętrznych z kategorii outbound to on jakby nam generuje i ruch przychodzący i później konsekwencje w postaci tego, że staramy się jak najwięcej efektywności wycisnąć z tego ruchu, który się pojawia w sklepie i to jest na pewno social media performance, to jest to, co też można na start zastosować, a social media wymagają brandingu, więc to jest takie dobre uzupełnienie, bo jak nie dbamy o ten branding, to giniemy w tłumie miernych kont, co nie przekłada się na sprzedaż. 

Tak, a później zaczyna się, tak przynajmniej z obserwacji wielu klientów widzę, robić nerwowo, czyli zaczynamy konkurować tylko ceną, co staje się drogą niestety donikąd. Tak byśmy mogli śmiało powiedzieć. Jak rozmawiamy o sklepie internetowym i o tym jak on wygląda od strony asortymentowej. Wiemy już, że spokojnie pewnie 95 procent asortymentu to jest asortyment kobiecy, te 5 procent mamy pewnie dla mężczyzn, tak jak wspomniałeś zarezerwowane, to chciałem Cię zapytać właśnie, czy jesteś w stanie wyróżnić takie marki bądź produkty, które są takimi klasycznymi koniami pociągowymi, które zapewniają stały dopływ przychodów, które cieszą się dużą popularnością i tak naprawdę od tego zaczynasz planowanie czy zatowarowanie swojego sklepu jeżeli ten asortyment zaczyna osiągać taką niską wartość jeśli chodzi o stany magazynowe. Czy może jest klasyczna zasada pareto, która w większości sklepów też zdaje fajny egzamin?

Jak najbardziej mamy oczywiście swoje konie pociągowe. Przykładowym koniem pociągowym, o którym mogę powiedzieć, to jest, chociażby marka kostiumów Sunflair, która doskonale sprawdza się w naszej grupie odbiorczej i od niej zazwyczaj zaczynamy sezon kontraktacyjny i jakby to jest główna koncentracja w segmencie kostiumów kąpielowych. Mamy też inne marki, które są końmi pociągowymi, ale nie będę zdradzał za dużo z naszej kuchni tego, w jaki sposób konstruujemy ofertę. Natomiast jak najbardziej ma zastosowanie zasada pareto, tylko że pareto nie w takim ujęciu 80-20 tylko w takim ujęciu bardziej 30-70 jakby pareto nie trzeba traktować dosłownie, że 20 procent produktów generuje 80 procent sprzedaży, ale bardziej w stylu 40 procent produktów generuje 60 procent sprzedaży i bardziej w tym kierunku. Zresztą rozwija się tę teorię bardziej i tak jak najbardziej startujemy od pewnych koni pociągowych, które generują nam główną sprzedaż i do nich dobieramy marki, które będą adekwatnie wpasowywały się stylem jakością i dostępnością też na rynku, bo dbamy o to, żeby nasza oferta była atrakcyjna i tylko nie z perspektywy tego, że będzie porównywalna absolutnie z wszystkimi platformami, bo dbamy o unikatowość naszej oferty, ponieważ chcemy, żeby klientka, wchodząc, miała poczucie, że dostanie to czego oczekuje z perspektywy jakości z perspektywy dopasowania do swojej sylwetki a dwa z punktu widzenia biznesowego nie chcemy mieć ogromu produktów, które są na wszystkich platformach i które są porównywalne bardzo, bo to bardzo wtedy wpływa na strategię cenową i to jest jeżeli producenci a niektórzy producenci nie pilnują strategii cenowych szczególnie tacy duzi popularni to generuje presję później od strony marżowej od strony zarządzania samym biznesem i raczej dbamy o unikatowość oferty i o to, żeby ona była skonstruowana z uwzględnieniem tego klienta, którego mamy zidentyfikowanego. 

Rozmawiamy też w takim momencie, w styczniu, gdzie w zasadzie jesteśmy po czwartym kwartale 2023, gdzie przypuszczam, wiele sklepów internetowych bardziej stawiało na generowanie obrotu, aniżeli tylko marży. Z tego wynikały pewnie niekończące się promocje i tu myślę dobra rada, którą właśnie zaprezentowałeś, którą spokojnie możemy tutaj bardziej podkreślić, żeby pilnować obszarów marżowości, żeby też produkty, którymi handlujemy, które mamy w swoim asortymencie jeśli jest to oczywiście możliwe były na tyle unikalne bądź dostępne w niewielkiej ilości sklepów internetowych, żeby łatwo nie można było porównać tego produktu, bo finalnie jeżeli łatwo możemy jakiś produkt porównać w ciągu dwóch czy trzech kliknięć no to siłą rzeczy zwracamy uwagę na cenę, co zrozumiałe. 

I cenę i branding i wtedy bardzo znacznie nie ma branding, bo być może masz taką relację z klientem, w której on pomimo drobnej różnicy w cenie będzie wolał zamówić od Ciebie, bo ma wygodną dostawę, bo zawsze było ok, bo jakby… 

Bo Ci ufał, bo Cię zna, bo Cię ceni. 

Trudno jest oczywiście na poziomie brandingu konkurować z ogromnymi platformami szczególnie w branży fashion i dlatego też pewnego rodzaju niszowość jest konieczna szczególnie jeżeli firmy startują w ogóle z tym biznesem i chcą zaczynać, nie mają zbudowanej bazy klientów, nie mają podstawy, na której mogłyby się mogłyby się te firmy rozwijać no to ten unikatowy niszowy produkt jest takim. Taką bazą, taką podstawą, o którą dobrze zadbać. 

Jakie obecnie wyzwania w Bodylooku mają miejsce? Co jest takim challengem na najbliższy czas?

Challenge na najbliższy czas to ambitne plany wzrostu na 2024. Po bardzo fajnym roku 2023, pomimo zdarzeń, które się dzieją dookoła, nam się udało. Całkiem sporo osiągnąć w zeszłym roku. 

Czy możemy trochę o tych wzrostach powiedzieć, jak w takiej branży rośnie się bądź można rosnąć jeśli prowadzi się swój biznes mądrze metodycznie i rozwija się go przez długie lata? 

Można rosnąć o dziesiątki procent. Nie będę bardzo szczegółowy, ale można rosnąć o dziesiątki procent. W tym roku chciałbym powiedzieć, że będzie dokładnie taki sam scenariusz i wzrośniemy znowu o owe dziesiątki procent rok do roku. Także można rosnąć szybciej niż rynek, który w sumie nie wiem, jak w tym roku zakończył, jakie są wyniki… 

Będziemy musieli poczekać na dane PWC i ADEX to myślę, że w pierwszym kwartale się pojawią. 

Dopiero się pojawią, natomiast nie sądzę, żeby ten wzrost był większy niż kilka procent, bo takie statystyki były w poprzednich latach, a już jesteśmy poza okresem pandemicznym i takiego sztucznego wzrostu jeżeli chodzi o online. Można a wyzwania na ten rok to na pewno budowa własnego zespołu performance’owego. Na pewno skalowanie dalsze i powtórzenie wyniku z tylko, że już dużo większej bazy. To są takie wyzwania na ten rok. Na pewno rozbudowa firmy pod względem asortymentowym to są takie założenia i dalej będziemy na pewno dbali o to, żeby marka się coraz częściej pojawiała oczywiście w naszym segmencie. Nie oczekuję, że osoba, która nie jest naszym potencjalnym klientem, będzie kojarzyła markę, natomiast chciałbym, żeby ta penetracja wśród kobiet była coraz większa. 

Czego w takim razie niezmiernie pozostaje mi życzyć również i trzymać kciuki, aby wszystkie plany udało się zrealizować. W naszym podcaście jest takie miejsce, w którym prosimy naszych gości o spojrzenie trochę z szerszej perspektywy na e-commerce oraz prosimy o pewne tipy i porady dla przedsiębiorców więc nadszedł ten czas i mam kilka pytań, które właśnie w tym obszarze chciałbym do ciebie zaadresować. Co twoim zdaniem w dzisiejszych czasach stanowi o przewadze konkurencyjnej jednego e-commerce’u nad drugim i oczywiście, ponieważ trochę bawimy się w prognozowanie przyszłości, zwłaszcza że jest przełom roku, więc te prognozy pozostają w mocy i dużo ekspertów jest o to pytanych. No i oczywiście jak to może wyglądać w przyszłości z twojej perspektywy?

Odpowiadając na pierwsze pytanie, czyli jakie mam podpowiedzi i porady dla innych przedsiębiorców, działających w e-commerce, to na pewno jest to koncentracja. To, o czym mówiłem wcześniej, to jest takie moje odkrycie z ostatnich lat, że wdrażanie konkretnego narzędzia czy konkretnej strategii wymaga czasu, wymaga konsekwencji. Nie można oczekiwać rezultatów w pierwszych dwóch trzech, czterech, pięciu tygodniach, tylko raczej trzeba dobrze się przygotować do konkretnego wdrożenia i potem poczekać, zobaczyć, w jaki sposób to przełoży się na biznes dać sobie taki spokój testowania różnych rozwiązań. Na pewno nie ulegałbym zbyt pochopnie i zbyt szybko modom, które się pojawiają. To, że AI teraz jest na topie, nie oznacza, że wszyscy muszą wdrożyć 70 rozwiązań w oparciu o AI, bo jeżeli nie jest to zaplanowane w strategii marketingowej, która jest skuteczna i która dobrze rozwija firmę, to czasami to może więcej zepsuć niż dać korzyści. Chyba że to się wpisuje naturalnie w strategię i chcemy generować lepsze opisy lepsze grafiki marketingowe czy lepiej zarządzać workflow zespołu i wykorzystywać do tego AI nie musząc przepuszczać zbyt dużej ilości maili albo automatyzować powtarzalne procesy. Natomiast na pewno koncentracja i na pewno nieuleganie modom i na pewno… odnajdywanie się w tonie wiedzy, którą mamy i koncentrowanie na konkretnych rzeczach, które albo przeczytaliśmy i chcemy przetestować i niedorzucanie do tego dziesięciu innych teorii i koncepcji tylko raczej jeżeli jesteśmy przekonani, że jakieś dane dana treść będzie skuteczna w naszym biznesie a robiąc biznes generalnie dużo ludzi ma taką intuicję ma taką wiedzę i przedsiębiorcze podejście to jakby skoncentrowanie się też na jakiejś planie. Działanie po omacku nie działa, a działanie planowe jest jak najbardziej skuteczne, przynajmniej w moim świecie. 

Myślę, że z perspektywy każdego biznesu jeżeli mamy coś dobrze zaplanowane, a później bierzemy się właśnie za realizację i egzekucję to czego zabrakło przy okazji tego audytowanego sklepu, o którym wspomniałeś, co cię wtedy dość mocno zaskoczyło, ma szansę właśnie na powodzenie oczywiście w zależności od horyzontu czasowego, ale wiemy, że słowem kluczowym też na pewno jest cierpliwość, czyli spokojne praktyczne planowanie pracy i obserwowanie jego efektów a co w sytuacji, w której prowadzimy swój biznes, w który jest dość mocno konkurencyjny, jeśli chodzi o asortyment, gdzie łatwo możemy porównać ceny danych produktów czy to właśnie na porównywarkach internetowych, czy to bardzo szybko odszukać produkty w różnych sklepach jak z twojej perspektywy takie e-commerce, które mimo wszystko zdecydują sprzedawać czy postawić ten swój pierwszy krok jak one z małymi i średnimi budżetami mogą z twojej perspektywy konkurować, no nie ukrywajmy, z o wiele potężniejszą konkurencją. 

Przy założeniu, że mamy wpływ na asortyment to na pewno budowanie niszy asortymentowej i wybieranie produktów, w których nawet w ramach tych marek, które produkujemy, na które nie zwracają uwagi duzi sprzedawcy, które być może eksplorujemy jakiś segment jakiś styl jakieś konkretne konkretną charakterystykę, która może mieć odzwierciedlenie w sprzedaży internetowej a często katalogi producentów są przepasne jeżeli chodzi o asortyment, jaki można asortyment sprzedać i teraz jakby z doświadczenia często platformy różne nie zamawiają wszystkiego. Niektóre rzeczy są niekomercyjne na danym rynku, to wtedy trzeba je pominąć natomiast jeżeli mamy jakieś doświadczenie jakiś styl to bardziej budowanie stylu i patrzenie na klienta, do którego chcemy dotrzeć, czyli jeżeli chcemy eksplorować jakąś niszę to na pewno produkty niszowe nieporównywalne z innymi tymi czy też niszowe to jest jedno, one nie będą miały tylko rozpoznawalności, więc wtedy istotniejszy będzie nasz własny branding i to, w jaki sposób my się sprzedajemy jako sprzedawca. Ale drugi segment, na który warto spojrzeć to to, że zamawiając produkty od producentów mówimy o branży fashion to jakby każda branża będzie miała swoją charakterystykę jeżeli chodzi o elektronikę, iPhone’y i tak dalej to jest określona ilość modeli iPhone’ów, które można sprzedawać. Natomiast tutaj jest specyficzna sytuacja, w której mamy duże zapotrzebowanie branding samej marki jeżeli relacja ceny jest racjonalna, też marka bardzo dba o to, żeby cena była wszędzie powtarzalna więc tutaj istotę ma to kim jesteśmy i jak bardzo lubią nas klienci jako sprzedawca i to ma znaczenie czy mają do nas zaufanie, żeby kupić elektronikę, natomiast wracając do fashion, to drugi segment to żeby spojrzeć na produkty, na które nie zwracają inne marki, znaczy inni sprzedawcy. Niekoniecznie koncentrowałbym się na tej samej bluzce, która jest w 17 innych sklepach, tylko raczej starał się zbudować jakiś styl jakąś charakterystykę oferty, która będzie odpowiadała klientowi, do którego chcemy dotrzeć i wtedy jesteśmy w stanie na poziomie ofertowym zrobić różnicę w stosunku do takiego sprzedawcy dużego, który ma jakiś segment. Oni zazwyczaj nie zamawiają wszystkiego i a z drugiej strony możemy robić różnicę przez personalny kontakt przez bliższy kontakt przez odpowiadanie przez social media przez budowanie bardziej intymnej atmosfery niż infolinia dużego sklepu internetowego, gdzie rozmawiasz z konsultantem, twoja sprawa albo zostanie załatwiona albo nie zostanie załatwiona i tak dalej i tak dalej to tu mamy wpływ, bo klienci myślę, że — jeżeli mamy dobrze skonkretyzowaną grupę odbiorczą to ci klienci chętniej wybiorą sprzedawcę, z którym będą mieli bardziej emocjonalny związek niż po prostu dużego oferenta, pod warunkiem że będą mieli pewność, że dostaną paczkę na czas, że będą mieli pewność, że ich zwrot zostanie sprawnie obsłużony i że pod względem takich podstaw jakościowych dzisiaj w e-commerce, bo to są absolutne podstawy, nawet o nich nie rozmawiamy, bo to był zwrot, dostawa musi być na czas, musi być zrealizowana, szybko zwroty muszą być na czas zrealizowane. Jeżeli jest możliwość, to dobrze jest zaoferować darmowy zwrot, który ma pewnego rodzaju charakterystykę swoją. Jeżeli to jest zapewnione to potem konkurujemy emocjami tak naprawdę tego czy klient ufa, czy nie i wtedy cena schodzi na trochę dalszy plan, chyba że jesteśmy radykalnie tańsi lub drożsi od innego sprzedawca a konkurowania ceną zdecydowanie nie rekomendowałbym, bo wtedy nie mamy na inwestowanie w branding, nie mamy na performance, nie mamy na konstruowanie oferty w taki sposób, żeby ona odpowiadała klientowi. Każda w sumie akcja ma swoją konsekwencję w tym wypadku. 

No tak myślę, że tu te właśnie podstawowe informacje i to co zawsze powtarzamy, czyli personalny kontakt bycie z klientem umiejętność szybkiego rozwiązywanie jego problemów to są takie przewagi, które śmiało wpłyną na postrzeganie tego klienta i odbiór naszego sklepu internetowego, bo tak jak wspomniałeś niejednokrotnie dodzwonienie się na infolinii albo czekanie i bycie w kolejce może nas po prostu niemile zaskoczyć, a są to sytuacje, które też wpływają na odbiór marki, bo nie ukrywajmy, każdy chciałby tę swoją sprawę załatwić jak najszybciej. Powiedz mi, z czego ty czerpiesz właśnie wiedzę e-commerce’ową? Czy są jakieś książki podcasty bądź kursy, które mógłbyś śmiało polecić naszym słuchaczom, które albo ugruntują w nich wiedzę, albo dadzą taką wiedzę na start gdzie będzie to wiedza naprawdę up to date i w której będą w stanie się też odnaleźć i spróbować wcielić ją w życie?

Na pewno interesującą książką, którą przeczytałem w zeszłym roku, było Patent na e-commerce, takie żółte wydanie, fajne historie, taki dość duży format. Ciekawe historie innych przedsiębiorców, w jaki sposób oni odkrywali dziedzinę e-commerce’ową w ogóle, historie innych ludzi z ich perspektywy otwierają horyzont i dla mnie fascynujące jest czytanie różnych historii, nawet nie tylko koncentrując się na e-commerce’ie tylko na w ogóle na przedsiębiorczości na biznesie czy w jaki sposób ktoś rozwiązuje problemy, w jaki sposób ktoś podchodzi do samego zarządzania, to bardzo rozszerza horyzont i bardzo poszerza perspektywę. Na pewno ciekawą opcją jest magazyn E-commerce w praktyce szczególnie jeżeli startujemy i chcemy się zaznajomić z różnymi tematami z punktu widzenia budowania marki. Książka How Brand Works jeżeli dobrze pamiętam tytuł bardzo interesujące podejście do marketingu i trochę zaprzeczające dzisiejszym głównemu nurtowi tego, w jaki sposób się mówi o personalizacji segmentacji i tak dalej jest to trochę inna perspektywa mówiąca też statystycznie o tym co się może zdarzyć w twoim biznesie jeżeli zastosujesz się jeżeli przyjmiesz do jakby swojej wiedzy pewien zestaw prawideł, które są tam przedstawione, nie będę wchodził w szczegóły, ale zachęcamy do zapoznania się. Książka i zupełnie inną perspektywę pokazuje na marketing, bardzo dużo się mówi dzisiaj rzeczy, które tam są obalane i to jest to jest fantastyczne i ja to eksploruję, bo dało mi to takie poczucie, że ok. Czyli trochę więcej brandingu, trochę więcej masowego marketingu, trochę więcej dotarcia do dużej grupy, bo jednak statystycznie będzie miało to większe znaczenie niż takie bardzo wąskie, bardzo segmentowe podejście i z jednej strony musi być znany klient, do którego chcesz oferować, ale z drugiej strony, żeby wyszukiwać, np. tego klienta, to musimy pójść trochę szerszym zasięgiem, bo tylko w ten sposób będziemy w stanie do niego dotrzeć. Takie trzy pozycje, które mnie obecnie nakręcają w decyzjach marketingowo biznesowych i tak jak wcześniej mówiłem o tym, żeby się koncentrować, nie wymieniam dalej, bo jak się przeczyta 15 książek na raz, to potem nie wiesz, co zastosować nie wiesz, co testować co eksplorować. 

No i trochę wracamy właśnie do początków naszej rozmowy, czyli niejednokrotnie mniej znaczy więcej i nie ma potrzeby, tak naprawdę, czytania absolutnie wszystkiego, co wpadnie nam w ręce, bo może być tak, że natrafimy na wiele rzeczy, które się wzajemnie na pierwszy rzut oka będą po prostu wykluczać. Aleks czego ci życzyć na dalszym etapie prowadzenia działalności. 

Cierpliwości konsekwencji i tego, żeby plany na 2024 się spełniły lepiej, niż sobie to założyłem. 

Dziękuję ci bardzo w takim razie za udział w naszym podcaście i podzielenia się historią swojego sklepu. Trzymamy w takim razie kciuki za dalszy rozwój i trzymamy kciuki, aby rozwijał się tak, jak sobie tego życzysz, a wszystkie kobiety wyznające zasadę i motto sklepu, czyli „Bądź piękna, bądź sobą, bądź seksi” zapraszamy oczywiście na www.bodylook.pl. Myślę, że z całą pewnością znajdą tam coś dla siebie. Do usłyszenia w kolejnym odcinku podcastu. Dziękuję. Cześć. 

Super. Dziękuję bardzo. Do usłyszenia.