Recepta na skuteczny Black Friday: Higienizacja bazy i SMS-y

Bartosz Fabjański (edrone)

Cześć, tutaj Bartek z podcastu kierunek e-commerce. Moim gościem jest Jarek z orteo.pl, który zajmuje się w orteo.pl w zasadzie całym kształtem działań marketingowych, a jest również współzałożycielem i współwłaścicielem. Dobrze cię przedstawiłem, Jarku?

Jarosław Rękas (Orteo)

Bardzo dobrze, dziękuję. Cześć, witam.

Bartosz Fabjański (edrone)

Znakomicie. Będziemy rozmawiać dzisiaj o tym, o czym myślą wszyscy ekomersiacy przed listopadem, czyli o Black Friday i o przygotowaniach do niego. Powiedz mi, jak się czujecie i czy w ogóle zaczęliście przygotowania? Może trochę wybiegam przed szereg i zostawiacie te rzeczy na później.

Jarosław Rękas (Orteo)

Trochę tak i trochę tak. Zaczęliśmy się przygotowywać do tego już tydzień temu tak naprawdę, nauczeni doświadczeniami, jakimiś tam wpadkami, o których też pewnie porozmawiamy w przeszłości. Chcemy to w tym roku lepiej przygotować, lepiej zaplanować, ale czujemy się dobrze.

OK, to ja bym przeskoczył od razu do tego, co takiego uznaliście, że warto zmienić z roku na rok, jeżeli chodzi o przygotowanie?

Te zmiany nasuwają się w zasadzie same, bo w tym roku to jest tak naprawdę, jeżeli dobrze to datuje, to jest pierwszy rok taki, kiedy my tę bazę klientów, którą mamy, to nie ukrywamy ten Black Friday on się w tym roku będzie opierał o tą bazę, którą mamy. Chcemy tę bazę lepiej zaopiekować. My ją w końcu mamy uporządkowaną dzięki naszemu partnerowi. Dzięki firmie edrone mamy ją podzieloną na segmenty. Mamy teraz w tym roku fajne narzędzia do tego, żeby ten nasz przekaz Black Friday był po prostu lepszy.

Właśnie, czy to była trudna rzecz do zrobienia, średnio trudna, łatwa, w jaki sposób podeszliście do segmentacji bazy?

Ja bym powiedział, że dla nas była bardzo łatwa, bo nie my ją robiliśmy. To nasz partner, o którym wspomniałem, sobie doskonale z tym poradził. Prawdopodobnie przy udziale AI, który jest teraz wszechobecny i bardzo modny. Także nie było to trudne.

Okej, czyli skorzystaliście z pomocy opiekuna klienta w edrone po prostu, żeby zaopiekować się tą segmentacją.

Zdecydowanie, zdecydowanie tak. Ja tak jak kiedyś rozmawialiśmy, wychodzę z założenia, że nie wszyscy musimy się znać na wszystkim. Jeżeli ktoś ma dobrze napisane narzędzie do Marketing Automation to naprawdę polecam z niego skorzystać.

Ok. Dużo bardzo miłych słów, za które dziękuję. Pod adresem edrone i pod adresem w ogóle Marketing Automation, które jest przydatne oczywiście.

Jest nieodzowne.

Jest nieodzowne. Ok. Podzielisz się z nami czymkolwiek, jeżeli chodzi o Wasze plany dotyczące właśnie wykorzystania Marketing Automation i Waszej zhigienizowanej, uporządkowanej bazy w tym roku?

To jest w ogóle bardzo fajne, ja bardzo lubię to słowo, higienizacja bazy. Ja mam wrażenie w ogóle, że to słowo powstało, że to słowo w moim słowniku pojawiło się właśnie na przestrzeni tej współpracy już kilkuletniej z edrone. Ja wcześniej tego słowa nie używałem nigdy, nie wiem w ogóle czy ono było, ale higienizacja bazy…

Ono chyba wyłącznie w kontekście dentystycznym wcześniej, higienizacja jamy ustnej.

Być może tak, być może, tak się kojarzyło. Natomiast to jest bardzo fajne i w ogóle to jest bardzo potrzebne. To nie jest tylko słowo, to jest taka akcja, dzięki której my nie zasypujemy jakimiś natłokiem informacji naszych subskrybentów. I nie wiem, jakie było pytanie, bo zacząłem się rozwodzić na temat tej higienizacji i straciłem wątek.

Pytanie dotyczyło właśnie tego, w jaki sposób, co wymyślacie, jeżeli chodzi o ścieżki automatyzacyjne, ale odpowiedziałeś jak najbardziej w temacie, że zaczynamy od tego, żeby baza była w miarę przemyślana, uporządkowana i zdrowa po prostu. Ja tutaj dodam trochę kontekstu. Sprzedajecie specjalistyczne artykuły ortopedyczne i rehabilitacyjne, czyli stabilizatory, ortezy, wszelkiego rodzaju pokrewne akcesoria. No i pytanie, co tutaj można wymyślić oprócz “złam nogę na Black Friday”?

No właśnie, to jest o tyle ciekawy temat, jakby trochę ten sklep nasz różniący się od innych, bo u nas ciężko jest zbudować takie zainteresowanie, ten cały buzz wokół akcji na produktach, które są de facto potrzebne w momencie jakiegoś urazu, jakiejś kontuzji i my musimy się troszeczkę mocniej zastanowić nad tym, jak to dobrze podać i co dobrze podać, żeby w takim, jak powiedziałaś, specjalistycznym sklepie wzbudzić zainteresowanie. Ja nie chciałbym teraz jeszcze przed całą tą akcją zdradzać szczegółów, bo my w tym roku budujemy ten cały buzz, za pomocą social mediów, których wcześniej mniej używaliśmy, ale okazało się w ostatnim czasie, że to jest bardzo wdzięczne medium do kontaktu z naszymi klientami, więc tam będziemy zapowiadać, co będziemy robić, będziemy to napięcie na pewno budować. Wszystko przed nami.

Fajne, ponieważ o ile macie asortyment, który jest trudny do uznania, żeby był sezonowy, macie asortyment, który się wyróżnia na tle tak produktowo, że być może łatwiej się troszeczkę przebić niż z kosmetykami czy ubraniami.

Właśnie ja miałem zawsze z tym problem, czy łatwiej, nawet jak wymyślamy wideo, nawet jak wymyślamy TikToka czy treści na Instagrama, ja mam takie podejście do tego, że kurczę, ciężko jest jednak w naszej branży zrobić coś fajnego takiego. Ja zawsze oglądam takie filmy, ja jestem, nigdy nie ukrywam tego, jestem zajawionym użytkownikiem pewnych platform i z krótkimi filmikami. Tam są zawsze takie filmy, które mi się podobają, one są te, które wpadną w viral. Ja je próbuję jakoś odnieść na własne podwórko i jest mi ciężko sobie wyobrazić, czy my możemy coś takiego fajnego też stworzyć, więc… to zainteresowanie i ten cały szum jeszcze w momencie tak naprawdę tego okresu, w którym wszyscy będą jakby brać tą komunikację dość mocno, musimy się zastanowić, z czym do ludzi po prostu wyjść. bo nie jest to proste, ze względu po pierwsze na to, na asortyment, po drugie na to, że wszyscy to będą robić, nie ukrywamy, jesteśmy w okresie, będzie Black Friday, będzie niedługo okres przedświąteczny, napadną nas promocje, ja też nigdy nie ukrywam tego, że sam kupuję w promocjach, my lubimy promocje i wszyscy lubią promocje, takie to mamy już zakorzenione w naturze, i będziemy wymyślać coś fajnego. Na pewno w tym roku też czymś zaskoczymy. Zobaczymy.

Powiedz mi w takim razie jak stoicie jeżeli chodzi o alokację budżetów, bo rozumiem, że będziecie wspierać się w jakiś sposób działaniami płatnymi. Co takiego uważacie, że ma sens? Czy klasyka, czy może coś oryginalnego?

Wiesz co, klasyka jest zawsze, jest zawsze, jest jeszcze, jest jeszcze w modzie cały czas, czyli e-mail. Ostatnio bardzo fajnie nam się sprawdzają SMS-y, więc myślę, że paczki, że paczki SMS na pewno będą dokupione, bo okazało się, że wbrew moim oczekiwaniom z SMS jest naprawdę duży ruch, duża konwersja. Może to jest, ja sobie to tak tłumaczę, że jeżeli docieramy do maila, to wszyscy docierają do maila, ale jeżeli my docieramy może do konkretnego telefonu w SMS-ie z mocno spersonalizowaną ofertą, to ktoś się czuje bardziej zaopiekowany i zauważyliśmy tutaj, że ten kanał jest spoko.

Czy możesz podać jakiś przykład wykorzystania SMS-ów w automatyzacjach, na przykład, do czego je wykorzystujecie?

My zrobiliśmy takie badanie ostatnio, zostaliśmy namówieni do takiego testu, żeby nie spróbować uratować porzuconych koszyków za pomocą SMS-ów i się okazało, to tysiąc razy bardziej działa niż wysyłanie maili, które będą przypominały, że w koszyku coś jest. Bardzo dziwna rzecz, mnie to zaskoczyło, ale naprawdę to działa. Mamy to zaraportowane i okazuje się, że SMS tymi takimi naprawdę jak się to popatrzy na SMS w porównaniu z innymi kanałami, w ogóle z całym marketingiem, no to te SMS-y to jest naprawdę, ja już nie pamiętam, nie wiem, czy ty pamiętasz kiedy w ogóle zostały wymyślone smsy, to jest średniowiecze, a one działają, one wciąż działają.

Tak i są bardzo mocno też omijane ze względu na dosyć takie obiegowe, bardzo utrwalone przekonania dotyczące ich stosowania, które są tylko częściowo prawdziwe, no bo faktycznie jest to kanał, którego trzeba używać w przemyślany sposób, ale my się spotykamy z tym, że jest ogromna niechęć do SMS-ów, a kiedy ktoś zacznie z nich korzystać, to zazwyczaj one przekraczają oczekiwania.

No i tak się stało właśnie w naszym przypadku, więc SMS-y na pewno będą, dopalimy budżet, jak to się mówi, na SMS-y, pozostałe kanały, no wiadomo, jakby display w Google to jest taka siła ognia, która jakby cały czas będzie działała i ona przez jakiś czas jeszcze na pewno będzie jednym z głównych kanałów, Na pewno to jest pierwszy rok, ja tak czuję, że w końcu ten Marketing Automation zrobi robotę lepszą niż do tej pory, bo pierwszy raz od nigdy albo od zawsze te bazy będą miały, naprawdę będą obrobione i nie będzie tak, że ktoś kto kupił wkładki do butów, następnego dnia dostanie zniżkę na wkładki do butów. Tak, natomiast takich jest na pewno dużo więcej. Ja nie chcę wchodzić jakoś tak głęboko w szczegóły, czego my nie komunikujemy komuś, kto kupił coś, ale to z tymi wkładkami na pewno to byłoby więcej nerwów. Nie mogliście poczekać z tą promocją, ten jeden dzień. Kupiłem wczoraj wkładki do butów, a dzisiaj robicie promocję. Tak, ja też nie ukrywam, że my podejścia do Black Friday, do Black Week, bo Black Friday było pierwsze, potem w Polsce to od razu, postanowiliśmy to od razu przekuć na Black Week, potem nie wiem, co będzie dalej, czy my to wydłużymy jeszcze bardziej. Ale mieliśmy takie podejście, no i to podejście, jak wszyscy początkujący albo jak wszyscy wówczas, to były takie promocje na zasadzie: coś nam się słabo sprzedaje, a teraz będzie promocja, to może byśmy puścili kupon na to, co się nam słabo sprzedaje, to jest może dobry pomysł. I to taki naprawdę jedyny pomysł na początku takiego niedoświadczonego e-commerce’owego marketing menagera.

Ja czasem mam wrażenie, że wciąż nawet duzi gracze tak potrafią robić, wiesz, jeżeli widzisz, że są…

Ja myślę, że tak. To taki najprostszy w ogóle, to taki najprostszy pomysł, jaki można zrobić. Coś nam się słabo sprzedaje, mamy stock czegoś, czegoś jest dużo na stocku, to pójdźmy promkę na to, nieważne, czy to ktoś potrzebuje, czy nie, ale zróbmy taką promocję.

Pewnie, no jeżeli się sprzeda, to jakby spoko, nie? W sensie czyścisz magazyny.

Tak, oczywiście.

Nikogo do sprzedaży nie zmuszamy.

Jak się sprzeda, to spoko, tylko że to jakby ta historia, ja ją opowiadam po to, żeby powiedzieć, że to nie działa w ten sposób.

Że się nie sprzedało.

Że się nie sprzedaje. Tak jak mówiłem, w wysoko specjalistycznym sklepie, jakim jest Orteo, no przykład. Nie zrobimy promocji, która dobrze zadziała na przykład model głowy konia z punktami akupunkturowymi, których mamy dużo na stanie, bo tego nikt nie potrzebuje. To nie zadziała.

Skąd się wziął model głowy konia?

Model głowy konia, mamy psa, mamy różnych zwierząt, mamy oprócz modeli anatomicznych skóra, oko, takie, które są wykorzystywane od takich najprostszych jak wyposażenie, jak wystrój gabinetu fizjoterapeutycznego po salę wykładową na uniwersytecie. Tak, mamy takie rzeczy, mamy takie rzeczy, jest teraz weterynaryjnie jakby odbiegając od tych modeli ludzkich organów, weterynaryjne rzeczy też są potrzebne okazało się.Dziwnie to wygląda, od razu Ci mówię, dziwnie to wygląda.

Modelem głowy konia nie zrobisz sprzedaży wolumenu.

Nie ma szans, nawet jak będzie dobra promocja.

Dobra, a powiedz mi w takim razie, bo gdzieś tam zajawiłeś na początku rozmowy, że zdarzały się właśnie potknięcia czy tam wpadki. Rozumiem, że to, co powiedziałaś przed chwilą, czyli takie pójście pierwszą intuicją i pierwszym życzeniowym myśleniem, czyli oddajemy zniżkę na to, co się sprzedaje w małych ilościach, może się sprzeda większych, to jest jeden z przykładów. Czy jest jeszcze coś takiego, co możesz powiedzieć, że kiedyś zrobiliście podczas Black Friday, przed Black Friday, że był to zły pomysł, nie wyszło, możemy to przystąpić jako anegdotę albo jako przestroga?

Można to przedstawić, tak, można to przedstawić. Tak jak mówiłem, parę lat temu testowaliśmy różne rozwiązania. Nie było tej bazy, nie wiedzieliśmy, jak to robić. Wtedy naprawdę nikt tego nie robił, tak żeby to jakoś było z głową i z sensem robione. No więc po prostu robiliśmy różne rzeczy i patrzyliśmy, co się uda. Zresztą tak powstało Orteo, to też był to był taki wielki wybuch, z którego później powstało coś na kształt tego co teraz mamy, czyli zaawansowanego dorosłego e-commerce’u. Więc testowaliśmy różne rozwiązania no i właśnie to testowanie tych rozwiązań nas trochę zgubiło, bo jak już chcieliśmy, na początku było tak, że chcieliśmy sprawdzić wszystko naraz. Początek Orteo był taki, że my tak naprawdę, nikt naprawdę oprócz nas tutaj nie wierzył, że to się uda i my też nie wiedzieliśmy, która z tych rzeczy marketingowo zadziała. My wierzyliśmy, że to się uda, ale nie wiedzieliśmy, która z tych rzeczy zadziała. No więc próbowaliśmy włączyć wszystkie i oprócz tego, że puściliśmy mailing, nie było SMS wtedy, więc mailing to była jedyna taka rzecz. Baza była mała, ale już jakaś była. Był kanał na portalu aukcyjnym, który też stanowił jakąś tam sporą część naszej sprzedaży, tego wolumenu całego. 

I dodatkowo jeszcze, żeby się na początku wypromować, żeśmy brali udział we wszystkich akcjach, które nam proponowano. I zgłosiła się do nas kiedyś telewizja śniadaniowa, która zaproponowała, która widziała produkty w naszej ofercie i zaproponowała, że zrobi program po prostu w telewizji śniadaniowej czy pomocnych produktów. No i okazało się, że tę telewizję śniadaniową to nie tak do końca nikt nie ogląda, bo tam naprawdę jeszcze ludzie oglądają tę telewizję rano do kanapki, do śniadania i my, i my tego I my tego dnia, kiedy była emisja tego programu, sprzedaliśmy po prostu za dużo tych produktów i nam brakło. I z tej całej pięknej bajki, z tej całej pięknej komunikacji, którą wysłaliśmy do klientów, że teraz będziemy mieć w promocji to i że zapraszamy, to potem musieliśmy jedną trzecią tych ludzi, którzy przyszli, powiedzieć, że przepraszamy, ale my tego już nie mamy. I to jest po prostu najgorsza rzecz, jaka się wydarzyła. I jak sobie o tym pomyślę do tej pory, to boli mnie głowa.

Kurczę, właśnie chciałem, chciałem być takim wkładającym palec w ranę i cię zapytać, jak się wtedy czułeś, ale sam to powiedziałeś.

No bo to faktycznie… Katastrofa, jest, to tak jakbyś pracował nad projektem, powiedzmy, nie wiem, strony internetowej i jest wielki, jest wielkie otwarcie i tego dnia wszyscy siadamy, wychodzisz na scenę i mówisz tak, proszę bardzo, to jest nasza nowa strona i tam jest 404 wtedy. I wszyscy mówią, oj, dziękuję, tyle. Fajnie było na razie.

Słuchaj, a czy istnieje coś takiego i czy zrobiliście coś, czy było w ogóle coś do zrobienia, żeby tym takim nagłym, niespodziewanym kryzysem mówiąc kalką językową, trochę zarządzić, to znaczy, żeby zniwelować efekty tego wydarzenia.

Tak, można, znaczy my próbowaliśmy, to nie jest tak, że po prostu napisaliśmy do tych wszystkich klientów maila, że przepraszamy, ale tego nie ma. My to próbowaliśmy łatać w różny sposób. Oprowadzaliśmy droższe produkty, tak, żeby to jakoś wyjść twarzą z tego, żeby to nie była kompletna klapa, No ale tutaj mówimy o takich produktach, wiesz, to był taki produkt dość mocno specyficzny i nie bardzo było go czym zastąpić, ewentualnie zaproponować coś w miarę podobnego, natomiast to nie było do końca to i ja mam szczerą nadzieję, Ci, którzy nie zdołali tego kupić, skorzystali w przyszłości z kuponu rabatowego, który był bezterminowo przyznany na zakupy… 

Czyli to był Wasz sposób na takie otarcie łez i zadbanie o relacje z tymi… Tak, można to określić.

Natomiast tak, jeżeli miałbym powiedzieć to tak, to trzeba mierzyć siły na zamiary. My też nie spodziewaliśmy, że akurat ta emisja tego programu wywoła taki peak, bo to w analityce widać po prostu tego dnia taką górkę straszną tej sprzedaży i z tej całej euforii, która się urodziła, po prostu obudziliśmy się z kacem takim, na zasadzie co my teraz zrobimy, jak tego się sprzedało, wiesz, trzy razy więcej niż my to mamy. Także budowanie tej strategii oprócz higienizacji, o której wspomnieliśmy, bardzo fajne słowo, segmentacji bazy, dopasowania komunikacji do konkretnych klientów, trzeba wziąć pod uwagę takie zupełnie podstawowe rzeczy jak np. stock, żeby nam zupełnie po chłopsku mówiąc, wystarczyło tego towaru dla tych, którzy będą chcieli to kupić i żebyśmy mieli też moc przerobową na to, żeby te paczki spakować.

Tyle, że jak sobie myślę o tej Waszej historii, to każdy sklep w pewnym momencie, jeżeli się rozwija, może się nam natknąć na coś podobnego, bo zazwyczaj jeżeli cokolwiek prognozujemy to na podstawie przeszłych wydarzeń w dużej mierze.

Uczył się na błędach, tak. Ja zawsze powtarzam, że mam nadzieję, że my je popełniliśmy, że w ogóle ten błąd sprzed lat, ten z tym że nam tego towaru nie wystarczyło wtedy, że to był najgorszy błąd, jaki mógł się wydarzyć i my już jakby więcej takiego nie popełnimy i wiemy i zawsze było tak, że zarząd tej firmy uczył się na błędach i wyciągał wnioski. Tylko wiesz, z drugiej strony też ciężko, nie przewidzisz czegoś takiego, nie? Jeszcze w takim miejscu, w którym ja jestem, takich rzeczy, które lepiej nigdy nie potrzebować, to w ogóle już jest jazda zamkniętymi oczami i bez trzymanki.

Ale fajną radę możemy dać wszelkim właścicielom sklepów online, bądź prowadzącym, że należy przyjmować zaproszenia do telewizji śniadaniowych, pamiętać, że telewizja wciąż, chociaż gdzieś tam traci w stosunku do nowych mediów, to wciąż jest absolutnie ogromny kanał dotarcia. I też wydaje mi się, że wiesz, dla osób, które wciąż oglądają telewizję, tam jest spora wciąż grupa osób, która darzy przekaz telewizji dużym zaufaniem po prostu.

Tak, tak, tak, tak, zdecydowanie. Jest… No, to są takie rzeczy, które… Właściwie podczas tej rozmowy to one się naturalnie pojawiły, czyli pierwsza rzecz to są średniowieczne SMS, które działają. I dwa, telewizja i to jeszcze śniadaniowa, z której się pewnie wielu śmieje, ona też działa ciągle.

Dobre, dobre bardzo moim zdaniem. Trzeba pamiętać o tym, że są przeróżne ścieżki dotarcia do klientów.

Najlepiej korzystać z maksymalnie dużej ilości, ale też trzeba wziąć pod uwagę mój przypadek, że ze zbyt dużej ilości może się zrobić klęska urodzaju.

Jeden chyba z największych koszmarów, kiedy spełnia się twój piękny sen, czyli sprzedaż zaczyna piąć się do takiego poziomu, że zaczyna zmieniać się w koszmar. Jak można bać się pikującej sprzedaży? Otóż można, ponieważ jeżeli spowoduje rozczarowanie dużej grupy klientów, to jest to problem. Powiedz mi w takim razie, Jarku, pod koniec trochę, czy jest jakaś wskazówka, jakiś tip? Który mając jakby nie było sporo doświadczenia jeżeli chodzi o handel online i kolejne sezony Black Weekowe, Black Friday, około świąteczne, nie rzuca się z motyką na słońce, na pewno zatowarować się odpowiednio. Jakiej złotej zasady byś jeszcze użył, albo byś się nią podzielił?

Ja bym powiedział, żeby próbować, żeby próbować znaleźć swoje miejsce, bo nam się udało, my je znaleźliśmy. Może małą łyżeczką na początek, niewielką skalą próbować. Próbować, bo ja wiesz, ja jestem w tej branży, ktoś z elektroniki powiedziałby co innego, czy z branży sportowej, która jest trochę podobna, aczkolwiek zupełnie inna niż moja, powiedziałby też co innego. Więc testujmy to, testujmy to na pewno, na pewno potrzebujemy narzędzi w postaci właśnie tak jak my mamy z edrone tą bazę, na pewno potrzebujemy docierać do klientów w lepszy sposób nie tylko ogólnymi mailami, ogólnymi ofertami, musimy te rzeczy sprzedawać, komunikować mądrze, więc to jest absolutny must-have, który mogłem polecić. Na pewno się zatowarować, na pewno reagować czy mamy moce przerobowe na to, żeby to po prostu fizycznie dźwignąć, żeby nie siedzieć 24 godziny na dobę i pakować przesyłki, a i tak czasu braknie. Tyle, nie ma chyba takiej złotej jednej zasady. To umiałabym się, że każdy marketing manager może potwierdzić, że po prostu wiesz, różnego roku działa co innego, w różnych branżach działa co innego i po prostu trzeba to czasami zbadać, a biorąc pod uwagę AI, który jest teraz wszechobecny, ta rzeczywistość będzie się bardzo szybko zmieniać.

Ale generalnie można sobie tak zabrać z tej rozmowy, z Waszego doświadczenia. Chcecie stawiać na taką kolejną dodatkową nogę, czyli nie tylko reklamy Google, nie tylko meta ads, nie tylko płatne kampanie, jak najbardziej, ale również własna uporządkowana baza i to nie tylko e-mail marketingowa, ale też SMS marketingowa.

Zdecydowanie tak, zdecydowanie tak. To na pewno jest narzędzie przyszłości.

W takim razie ja dziękuję Tobie bardzo za Twój czas i to, że podzieliłeś się planami, refleksjami i przemyśleniami na temat Black Friday i przygotowania do niego. Życzę Wam wszystkiego dobrego na okres cały, na cały czwarty kwartał. Zatowarowania w sam raz, wysokiej konwersji, świetnych obrotów w ogóle i braku fuck-upów. Tego samego chyba życzymy wszystkim słuchającym.

Tak, dokładnie. Podpisuję się obiema rękami pod tym. Dziękuję bardzo.

Serdeczne dzięki. Wszystkiego dobrego. Cześć.

Trzymaj się. Hej.