Pułapka ruchu i ostrzenie piły. Czy Twój sklep jest gotowy na współpracę z agencją?

Bartosz Fabjański (edrone)

Mateusz, jak sobie spojrzałem na Waszą stronę internetową, to macie tam napisane tak dosyć otwarcie krótko i na temat wyższa konwersja, wyższa sprzedaż. To są takie rzeczy, których pragnie cały sektor e-commerce, ale podejrzewam, że jednak nie kierujecie swojej oferty do całego sektora. Jakbyś mógł powiedzieć, z jakimi sklepami najczęściej pracujecie, żebyśmy mieli jakieś takie tło do rozmowy?

Mateusz Kłósek (eStrategie)

Jasne, ogólnie naszym celem jest pomaganie właścicielom sklepów internetowych w zwiększaniu sprzedaży, no i osiągamy to de facto poprzez przygotowanie takich indywidualnych zawsze planów i no wiadomo, każdy sklep jest inny, każda sytuacja jest inna, więc ten arsenał działań jest odpowiednio dobierany, ale naszym takim głównym targetem, którym się kierujemy, którym najwięcej pomagamy, to są takie sklepy, które generują już taki poziom przychodów w okolicach 80 tysięcy miesięcznie i te działania, które przygotowujemy, też oczywiście będą skuteczne dla tych mniejszych sklepów, natomiast taka pełna skala, najbardziej wdzięczne wyniki są widoczne w tych sklepach, które już ten poziom mają wśród miesięcznych przychodów. Mniej więcej takie 80-100 tysięcy to jest taki poziom sklepów, które najczęściej do nas przychodzą, z którymi najczęściej pracujemy i to jest ta skala działania, w której my wchodzimy i pomagamy przeskalować to jeszcze dalej.

Czy to oznacza, bo powiedziałeś o tym, że przygotowujecie pewien plan, czy to oznacza, że przeprowadzacie jakiś rodzaj audytu i macie jakąś metodologię na to, jakiś taki pomysł, według którego zawsze idziecie ze sklepem internetowym?

Zawsze zaczynamy od takiej w zasadzie rozmowy, czy w ogóle my możemy pomóc, żebyśmy mogli określić, czyli rozmawiamy z takim właścicielem sklepu, czy z osobą decyzyjną, która odpowiada za sklep, za marketing, za takie różne decyzyjne obszary strategiczne. Rozmawiamy sobie bardzo dokładnie, taka rozmowa trwa czasami 30-40 minut, przechodzimy przez wiele różnych obszarów i aspektów związanych z danym sklepem, z jego konkretną sytuacją. I na bazie tych informacji możemy wtedy my wstępnie określić czy chcemy działać, klient też taki potencjalny właściciel biznesu może określić czy nasza metodyka pracy, którą zaproponujemy, też jest dla niego, no i jeżeli takie zielone światło jest z obu stron, no to wtedy dopiero działamy wtedy zaczyna powstawać zalążek takiej strategii. Oczywiście to jest jeszcze pierwszy krok. Dużo rzeczy się musi wydarzyć, zanim taka indywidualna strategia powstanie, ale zanim w ogóle taka współpraca ma miejsce, to z obu stron musi być dzielone światu, że OK, my możemy pomóc, bo pracujemy tylko z tymi, z którymi wiemy, że damy tę wartość. Jeżeli klient jest gotów zakasać rękawy i działać, to wtedy możemy taką współpracę rozpocząć.

Właśnie to zakasywanie rękawów mnie zaintrygowało, bo pozwól, że zacytuję troszeczkę z pamięci taki disclaimer, jaki znalazłem na Waszej stronie gdzieś obok zaproszenia do takiej bezpłatnej telefonicznej sesji strategicznej. Mianowicie piszecie tam, że prosicie zainteresowanych o to, by kontaktowali się wtedy, kiedy gotowi są na ciężką pracę. A jeżeli nie są gotowi na ciężką pracę i nie myślą poważnie o długofalowym rozwoju swojego sklepu internetowego, to wprost prosicie o to, żeby nie marnować waszego czasu. No i pomyślałem sobie, że to może być odebrane dwojako, może być odebrane jako bardzo asertywne, wręcz zniechęcające, ale możliwe, że jest to autentyczne i potwierdzające to, że nie rozdrabniacie się w tym, co robicie i chcecie się zawsze zaangażować na poważnie. Przede wszystkim pomyślałem sobie, że skąd się to wzięło, nie tylko z jakichś uprzedzeń czy domniemań, tylko prawdopodobnie z jakiejś praktyki. Powiedz, dlaczego taki komunikat i o tej ciężkiej pracy?

Tak, to jest wynik tej naszej praktyki na rynku z tego względu, że na koniec dnia rozliczamy się z efektów, to jest naturalne, taka relacja to jest relacja biznesowa i oczywiście jakaś relacja partnerska gdzieś tam we współpracy z takim właścicielem biznesu często występuje, to jest jakieś wzajemne zrozumienie się, natomiast na koniec dnia to są efekty, to jest rozliczenie się z pracy i z tego, co osiągnęliśmy wspólnie. Więc jeżeli już taki plan przygotujemy, jeżeli sobie wcześniej ustaliliśmy, że pracujemy, plan przygotujemy, no to on też nie powstaje po to, żeby był schowany do szuflady, żeby po prostu się kurzył, tylko jednak jeżeli już właśnie, tak jak wspomniałem wcześniej, zakasujemy rękawy i działamy, no to faktycznie działamy. To nie chodzi o to, żebyśmy teraz się naprodukowali, a z drugiej strony w zasadzie nie było nic zrobione, no bo to nikomu nie przynosi efektów, czyli klient nie będzie miał tych efektów z naszego wdrożenia, z naszej pracy. No a jeżeli on nie będzie miał efektów, no to w zasadzie my też nie mamy efektów, bo działania, które przygotowaliśmy zostały na którymś momencie, na przykład wstrzymane w rozumieniu, staramy się zawsze, żeby klient był na bieżąco, nie działamy tak można powiedzieć pod płaszczykiem tajemnic, tylko wręcz odwrotnie, bardzo transparentnie działamy, więc też wszystkie działania, które rekomendujemy, strategie, różnego rodzaju przedsięwzięcia, klient akceptuje zawsze, no i żeby nawet, chociażby ten akcept ze strony klienta nie trwał trzech tygodni, tylko powiedzmy, staramy się umawiać, że to był dzień dwa, no to jest wtedy te trzy tygodnie do przodu dla takiego klienta, gdzie te działania, które przygotowaliśmy, one już dla niego pracują, już mogą de facto zarabiać. I chodzi o to, że jeżeli umawiamy się na jakieś konkretne cele, no to jednak jesteśmy tutaj z naszej strony gotowi dać z siebie wszystko, żeby te cele osiągnąć, no ale potrzebujemy też pewnej dozy zaangażowania ze strony takiego właściciela biznesu, który powie OK, no to jeżeli coś potrzebujecie, to dajcie znać, jeżeli coś proponujecie, ja do tego usiądę, czy osoba przeze mnie wskazana, ale jednak zmierzamy razem do tego samego celu, gramy do tej samej bramki, więc takie zaangażowanie jest potrzebne. Więc jeżeli ktoś po prostu chce sobie porozmawiać, to jest też oczywiście okej, ale jeżeli nie jest gotów na działania, czyli okej, faktycznie zaczynamy realizować, wdrażać tę strategię, obserwować wyniki, raporty, wspólnie je oceniać, zastanawiać się i czasami po prostu pogłówkować, jak rozwiązać daną sytuację. Mamy taki i taki zestaw wyników z takich działań, co dalej możemy zrobić. No to takie zaangażowanie właściciela biznesu jest potrzebne, bo on de facto zna swój rynek, zna swoich klientów, więc to jest ta jego przewaga i z naszymi strategiami, z naszymi propozycjami, jeżeli to połączymy, to wtedy może dać taki pełny efekt. Dlatego takie zaangażowanie jest nie tyle nawet mile widziane, co w naszej ocenie niezbędne.

Rozumiem i tutaj nasuwa mi się również taki fakt, do którego doszedłem, sprawdzając waszą działalność, że nie staracie się za wszelką cenę rozpychać ilościowo swojego portfolio klientów. To znaczy, że chcecie, tak jakby wybrzmiewa to w waszej komunikacji, że chcecie dobrze obsługiwać sklepy internetowe i wybierać również do współpracy te, z którymi widzicie, że możecie dać wartość. Bo chciałbym to ugryźć troszeczkę z punktu widzenia właściciela sklepu online, co dla Was oznacza, że sklep nie jest gotowy na współpracę z agencją taką jak Wasza, nie skorzysta na niej i być może pewne rzeczy trzeba najpierw ogarnąć albo przemyśleć, zanim się w ogóle za to zabierze. Jakie są takie wyznaczniki, które są w pewnym sensie czerwonymi flagami, że jeszcze za wcześnie chyba, temu panu byśmy nie chcieli wystawiać faktury, bo za bardzo nie mielibyśmy za co? 

Przede wszystkim to jest ten poziom obrotów, o którym rozmawialiśmy na początku, bo to jest jakiś wyznacznik, taki wstępny powiedzmy, ale jednak jest wyznacznik, na jakim etapie jest sklep, czyli to jest nawet wstępnie zweryfikowana oferta, jakiś model działania, czyli to jest taki pułap, te 80 tysięcy mniej więcej, w zależności od sytuacji trochę więcej, trochę mniej czasami, To jest taki pułap, który trochę już pokazuje, czy ten sklep został zweryfikowany przez rynek, czyli to jest taki pułap, który jeżeli jakieś fundamentalne założenia zostały w momencie uruchamiania tego sklepu przeoczone, może nie do końca dopracowane, no to prawdopodobnie ten sklep nie dotarł do takiego poziomu, a jeżeli to było zrobione dobrze, no to dotarł i czasami dotarł bardzo szybko i nawet nas proszą, klienci o pomoc, urośliśmy bardzo szybko i w zasadzie trochę nie wiemy, co się dzieje. Nie chcemy teraz popełnić takich głupich błędów w rozumieniu takim, że pędzimy bardzo szybko, zatrudniamy osoby, wszystko się dzieje bardzo dużo, nie nadążamy z produkcją. Jak to teraz poukładać, żeby przeskalować i dobrze to wykorzystać? Czyli takim pierwszym punktem, gdzie nie współpracowalibyśmy, no to może być po prostu brak gotowości też sklepu, czy brak jego zweryfikowania, jego oferty przez rynek, w czym też czasami możemy pomóc oczywiście, ale to są innego rodzaju działania, czyli jeżeli sklep zaczyna, ma takie kilka, kilkanaście tysięcy, też są pewne zestawy działań, mogą być bardzo wartościowe na tym etapie, żeby pomóc, natomiast najczęściej pracujemy właśnie z tymi większymi klientami, no i jeżeli podczas tej rozmowy widzimy, że możemy pomóc, że szereg rzeczy na przykład jeszcze nie był uruchomiony, a warto byłoby zweryfikować, czy w danym sklepie byłby wartościowy, bo to nie jest tak, że wszystkie działania zawsze działają u każdego, Zbyt proste, nie ma takiego zestawu gotowca, że po prostu uruchamiamy, kupujemy sobie konto w jakimś narzędziu i uruchamiamy wszystkie suwaki na włączony, działaj i od razu to zaczyna przynosić efekty. Może to przynieść efekty, ale najczęściej to nawet nie jest wykorzystanie połowy takiego potencjału.

Rozumiem, a kiedy rozmawiamy o tym progu, który pojawia się już po raz kolejny, to właśnie kolejne pytanie brzmi tak, czy ten próg 80-100 tysięcy, czasem więcej, czasem mniej, na którym wasze pojawienie się może stanowić jakąś wyraźną różnicę, czy on się właśnie wiąże z tym, że przerywa się taka pewna liniowość rozwoju, pojawiają się jakieś schody, jakieś nowe wyzwania, To, co do tej pory działało i rozkręciło nam od zera do tych 80 tysięcy obrotów, w tej chwili przestaje działać albo zupełnie się jakoś miesza. Zauważyliście takie zjawisko?

Tak, często jest tak, że zwiększając skalę działania dużo właścicieli biznesu, z którymi rozmawiamy, dużo przedsiębiorców myśli, że żeby mieć większą sprzedaż muszę teraz wydać więcej na reklamy. Jest takie przeświadczenie, że te reklamy są rozwiązaniem na przykład na niską sprzedaż i oczywiście ruch jest potrzebny. No bez ruchu nie ma sprzedaży, to jest naturalne, natomiast to jest tylko jeden z czterech elementów, które wpływa na sprzedaż, czyli to jest oprócz ruchu jeszcze współczynnik konwersji, średnia wartość zamówienia, częstotliwość zakupów i zwiększając dowolny z tych elementów, dowolny z tych wskaźników, sprzedaż idzie do góry, natomiast ruch jest tylko jednym z tych właśnie wskaźników i tak się składa, że jednocześnie najdroższy. I stawiając na zwiększanie ruchu, oczywiście możemy zwiększyć sprzedaż, ale to jest właśnie wzrost liniowy, czyli wydajemy więcej na ruch, sprowadzamy więcej ludzi. Najczęściej jeszcze lubi konwersja po drodze spaść, ponieważ żeby zwiększyć ruch, trzeba troszeczkę szerzej rozszerzyć to pole działania i ta grupa docelowa jest troszeczkę już rozmydlona, troszeczkę rozwodniona, można powiedzieć. I stawiając tylko na ruch no to jest właśnie wzrost liniowy natomiast jeżeli chcemy wykładniczo podejść do sprzedaży to trzeba popatrzeć jak wykorzystać każdą złotówkę wydaną na reklamę po tym gdy ten użytkownik trafi do sklepu, czyli ile z tych ludzi mi kupuje, jaka jest wartość tego koszyka, jak często później ten użytkownik do mnie wraca też, żebyśmy nie płacili na przykład drugi raz za pozyskanie tego samego klienta, czyli za drugą kolejną transakcję, bo jeżeli nie opracujemy, chociażby strategii utrzymania klienta w czasie, popracowanie nad jego wartością w czasie no to każda kolejna transakcja jest jak pierwsza transakcja, czyli musimy jeszcze raz zapłacić za reklamę, jakby to była zupełnie taka sytuacja, że klient pierwszy raz o nas słyszy, pierwszy raz wchodzi na sklep, przyciągamy go tylko i wyłącznie płatnymi reklamami.

Ten sam klient, a jest nowy koszt pozyskania klienta.

Dokładnie, czyli popracowanie nad tym klientem jednorazowym, który już do nas przyszedł, już go pozyskaliśmy w taki sposób, żeby został tym klientem powracającym nad tą relacją, ale nie tylko w sposób taki, że znów płatnym na przykład ruchem chcemy go ściągnąć ponownie. Czyli oprócz takiego liniowego podejścia, gdzie zwiększamy po prostu ruch i im bardziej zwiększymy ruch, no to wzrost przychodów oczywiście idzie za tym, ale można popatrzeć na to, że zwiększając nawet o 30%, każdy z tych wskaźników poza ruchem, o których wspomniałem, czyli jeżeli o 30% zwiększymy konwersję, o 30% średnią wartość zamówienia i o 30% częstotliwość zakupów, to razem jak to przemnożymy, to jest więcej niż zdublowana sprzedaż przy tym samym poziomie ruchu. I w zasadzie my też tym się zajmujemy, czyli de facto pracujemy nad tymi trzema wskaźnikami i na co dzień pomagamy sklepom internetowym właśnie w optymalizacji tych obszarów, czyli ta konwersja, średnia wartość zamówienia, częstotliwość zakupów. I dzięki temu ten ruch, który sprowadzają, może być bardziej kalorycznie wykorzystany i wielokrotnie też.

Wiesz co, bardzo mnie się to podoba, bo mi się składa z takimi różnymi moimi przemyśleniami i z analizami jakie robimy w edrone. Mianowicie jak się spojrzy w ogóle na dane dotyczące polskiej gospodarki na 2025 rok, to widzimy, że inflacja prawdopodobnie do nikąd się nie wybiera. Więc siła nabywcza odrobinę spada. Widzimy, że demografia nie gra na naszą korzyść. A widzimy, że sprawdziłem taką statystykę, że w 2024 roku w Polsce było zakładanych średnio 20 sklepów online dziennie, z których każdy może stać się naszą konkurencją, czyli walczyć o naszego klienta. To wszystko wskazuje na to, że koszt pozyskania klienta wzrośnie, że pozyskanie klienta będzie coraz droższe, więc coraz trudniej liczyć chyba na tą liniowość taką. Wydawałem X na reklamę, miałem Y przychodu. Wydam teraz 2X na reklamę, będę miał 2Y przychodu. Może się bardzo dużo wydarzyć po drodze i można przepalić budżet. Nam wychodzi w edrone, że mega trendem na 2025 rok, wcale nie nowym, bo do tej pory też jak ktoś wie, o co chodzi to wie, że to jest bardzo ważne, jest retencja po prostu, że ona będzie jeszcze ważniejsza. Wydaje mi się, że razem w tej chwili ukuliśmy taką nową metrykę, Mateusz, prześmiewczo-marketingową. Koszt pozyskania pozyskanego klienta. Pomyśl sobie, tak jest zabawne, jeżeli płacisz za klienta, którego tak naprawdę już kiedyś pozyskałeś i mogłeś go gdzieś tam utrzymać i zaangażować za pomocą różnych metod i narzędzi, to płacisz koszt pozyskanego klienta. Dublujesz. Zapiszę to sobie.

Jeżeli popatrzymy nawet na sam kanał e-mail, to często jest tak, że konwersja z tego kanału e-mail, czyli z bazy odbiorców, która na przykład już do Ciebie przyszła, potrafi być 4-5 razy większa niż całego sklepu ogółem, czyli to jest taki bardzo wdzięczny kanał, jeżeli jest dobrze poprowadzony, bo baza odbiorców to jest takie aktywo, które już masz jako właściciel biznesu. Prowadzisz różne działania, których celem jest np. ściągnięcie klientów do sklepu. OK, teraz 1-2% najczęściej kupuje, czyli taka konwersja, powiedzmy średnio, to jest 1-2% jeżeli nic z tym nie było robione. Więc co to oznacza? To oznacza, że 98% osób, które odwiedza nasz sklep, nie jest jeszcze gotowe na zakup, co jest trochę naturalne, ale mając tę wiedzę, możemy się zastanowić, co zrobić dalej. Czyli okej, popracujmy w takim razie nad jakąś strategią, że jeżeli płacę za ten ruch, ktoś jest gotowy na zakup, te 1-2%, ale pozyskajmy jeszcze kolejnych 5-7, na przykład do samej bazy odbiorców. Popracujmy później nad zbudowaniem zaufania, nad nakłonieniem ich do pierwszej transakcji. Na potem utrzymaniu tej relacji w czasie, czyli nad tymi kolejnymi transakcjami i płacenie jeszcze raz bez przemyślanej strategii za kolejną transakcję tej samej osoby to jest w zasadzie niepotrzebne oddawanie pieniędzy.

To też bardzo mocno się przekłada na to, że jeżeli tak robisz, nawet jeżeli ci się to spina, ryzykujesz, że twoja konkurencja będzie to robić sprytniej i w dłuższej perspektywie czasowej cię mocno przeskoczy.

Jeżeli chodzi o ten ruch, o którym wspomniałeś, to on jest coraz droższy i prawdopodobnie będzie coraz droższy, ja mu już wszystko na to wskazuje, natomiast to jest taka zwykła gra popytu i podaży, nawet tych reklamodawców jest coraz więcej, więc te koszty naturalnie idą do góry. I trzeba się zastanowić jak wykorzystać w takim razie ten ruch, który już mam i sprowadziłem go tym czy innym sposobem do sklepu, żeby on po prostu przyniósł mi jak najwięcej sprzedaży, no bo o to chodzi na koniec dnia w sklepie internetowym. Zdawanie się na łut szczęścia, że okej, czyli pozyskałem teraz ruch, no to ktoś odwiedził mój sklep i no to kupi, to kupi, no to jest troszeczkę taka bardzo hazardowa gra, bo trzeba by się zastanowić właśnie jaka jest konwersja sklepu, jak ten sklep zamienia tych klientów. Tych potencjalnych klientów w kupujących, jak buduje się ta baza odbiorców, jaka jest ta relacja budowana też wśród tych odwiedzających sklep. Także dobrze też spojrzeć na sklep jako na taki mechanizm, który składa się właśnie z kilku elementów i nie tylko ruch odpowiada za sprzedaż. On jest bardzo ważny, bo tak jak…

Bez ruchu nie ma sklepu.

To są pewne też rzeczy, który nie przeskoczymy, natomiast jak wykorzystujemy ten ruch, czyli jak mocno go spieniężamy później w sklepie, no to już zależy od samego sklepu, od tych strategii, które są wdrożone już w samym sklepie po sprowadzeniu tego ruchu.

Dobra, no to ruch mamy obgadany. Wymieniłeś, że równie ważnymi filarami tego, jak rentowny jest nasz sklep internetowy, jak możemy go skalować, będzie konwersja, a następnie średnia wartość zamówienia oraz powracalność klientów, tak, retencja ogólnie. Jakbyś mógł coś powiedzieć, jak walczycie o konwersję i czy nasuwają ci się jakieś takie, bo rozumiem, że robicie jakiś audyt, robicie plan, tę sesję strategiczną, umawiacie się na coś i podejrzewam, że rozglądacie się za takimi pierwszymi, oczywistymi rzeczami do poprawy, takimi nisko wiszącymi owocami i również po to, żeby jak najszybciej pomóc klientowi, sklepowi. Co na przykład robicie, żeby zaopiekować któryś z tych czynników?

Tak, no nisko wiszące owoce to są takie działania, które zgodnie z zasadą Pareto prawdopodobnie najszybciej przyniosą efekt, patrząc też na jakieś doświadczenia, na sytuację, którą zostajemy w danym biznesie, w danym sklepie. Więc jeżeli chodzi o te najniżej wiszące owoce, no to są takie działania, które prawdopodobnie najszybciej pokażą, czy dany kierunek, który został obrany, jest dobrym kierunkiem, czy możemy to dalej optymalizować, czy trzeba jakąś iterację zrobić  szybciej niż się na przykład planowało i zmienić ten kierunek. Chodzi o to, żeby na koniec dnia jednak ta sprzedaż była, jak najszybciej wyciągać wnioski. Jeżeli chodzi o takie optymalizacje, to są różne obszary, czy tam powiedzmy grupy tematyczne, czy to mogą być błędy takie jak… nawet się czasami zdarza, że sklep, który generuje kilkaset tysięcy przychodów miesięcznie ma taki błąd, o którym nie wiedział, czyli w jakiejś przeglądarce internetowej na przykład nie działa przycisk „dodaj do koszyka”, czy w procesie zamówienia nawet na urządzeniach mobilnych się zdarza, że ktoś ma 80-90% ruchu z urządzeń mobilnych i na przykład na jakiejś przeglądarce dość popularnej, która na przykład stanowi 20-30% tego ruchu, taka przeglądarka, na przykład w ogóle nie widać przycisku dodaj do koszyka, zdarzały się takie sytuacje, więc właściciel sklepu korzystając z jakiegoś zestawu swoich ulubionych narzędzi, przeglądarek, urządzeń, no to myśli, że wszystko działa w porządku, jeżeli nawet nie jest to zbadane, to naprawdę kilkanaście procent sprzedaży po prostu przepada. Bo są takie nawet oczywiste błędy, czyli takie optymalizacje to z jednej strony naprawa takich znalezionych błędów, oczywistych przeszkód, dosłownie to są takie kłody rzucane pod nogi potencjalnym kupującym. Drugi obszar to są optymalizacje, czyli nawet jeżeli coś działa okej, jeżeli działa w porządku, to nie znaczy, że nie mogłoby działać lepiej. I chodzi o to, żeby przejrzeć całość kompleksowo, popracować nad takim właśnie budowaniem zaufania, nad nierozpraszaniem użytkownika, nad odpowiednim też przedstawieniem swojej propozycji do tego klienta. Tak, żeby z jednej strony zbudować zaufanie do niego, ale z drugiej strony, żeby mu też nie przeszkadzać w tym zakupie, Optymalizacje, które wdrażamy, to na samym sklepie to jest albo naprawa błędów, albo też właśnie budowanie zaufania czy testy, żeby to wszystko działało lepiej. No i do tego oczywiście dochodzi cała strategia komunikacji, czy to jest komunikacja newsletterowa, czy sms-owa, czy innego rodzaju. Czy automatyzacje takie jak np. ratowanie porzuconych koszyków, bardzo popularne, natomiast takich automatyzacji to jest dużo, dużo więcej, które razem mogą dać bardzo fajny efekt, także zawsze dobieramy tę strategię w zależności od sytuacji danego sklepu, danego klienta. No i trzeba na początku podjąć pewne decyzje. Od czego zaczynamy? Bo najczęściej to jest dużo fajnych pomysłów, ale teraz patrzymy na daną branżę, na to co prawdopodobnie się sprawdzi też na bazie naszych już wcześniejszych doświadczeń w danych branżach, w danych sklepach, przy danym poziomie też już przy rzeczach, które na przykład były wdrażane i wiemy, jakie są efekty.

Wspomniałeś Mateuszu o automatyzacjach marketingowych i nie byłbym sobą, gdybym nie pociągnął tematu. Również dlatego, że w sklepie internetowym, jeżeli chodzi o zwiększenie średniej wartości zamówienia, to podbicie wartości koszyka, zwiększenie wartości klienta w czasie. Powracalność klienta, retencja, w tej chwili wypuściliśmy niedawno siedem nowych gotowych scenariuszy automatyzacji, które wszystkie mają jakieś mniej lub większe odniesienie do lepszej retencji. Powiedz mi, czy twoim zdaniem jeszcze jest duże pole do popisu i jeszcze dużo jest do ugrania za pomocą automatyzacji marketingowych w sklepach internetowych?

Tak, myślę, że to jest… Trochę nieustanna ścieżka, czyli cały czas trzeba obserwować te wyniki i szukać takich optymalizacji, bo można bardzo ciekawe rzeczy też odkryć, czyli patrzeć… Ja jestem w ogóle zwolennikiem, żeby sobie zrobić nawet taki dosłownie dziennik testów, dziennik elementów, które zostały już przetestowane, jakie to były efekty. Co to może być? Można nawet potestować, czy godzina wysyłki, dzień wysyłki, my to nazywamy oknami wysyłkowymi, one już mogą wpłynąć, jeżeli popatrzymy na efekty, jeżeli popatrzymy na daną grupę odbiorców. Jest grupa odbiorców, która chętniej czyta w godzinach dopołudniowych, jest taka, co czyta wieczorami, weekendami. Każdy sklep w zasadzie ma swoją grupę odbiorców, a druga rzecz to, żeby ich też nie wrzucać wszystkich do jednego worka, czyli popatrzeć, jaka jest tutaj możliwa segmentacja, tak żeby dopasować tę komunikację maksymalnie do danego użytkownika, To są też testy takie, które można przeprowadzać i popatrzeć jaki tytuł, wiadomość. Czasami działa bardzo fajnie jakaś wiadomość, nawet powiedzmy, jeżeli mówimy o takich wiadomościach już stricte z automatyzacji marketingu. To nawet dopracowanie tytułu potrafi o kilkanaście, kilkadziesiąt procent podnieść skuteczność czy przychód z odbiorcy. Czyli po prostu jeżeli popatrzymy sobie na to, ile dana kampania zarobiła po prostu przychodu i ile odbiorców ją pozyskało i powprowadzamy sobie różne zmiany i popatrzymy na te dane później, no to widzimy, czy idziemy w dobrym kierunku, czy nie. I nawet lekka zmiana tytułu, ale bardziej angażująca, potrafi podnieść bardzo fajnie tę skuteczność i myślę, że założenie w pewnym momencie, że ja już wszystko mam gotowe i jestem zadowolony, to jest troszeczkę takie oddawanie tej marży swojej konkurencji, bo cały czas to się zmienia, cały czas zmieniają się też priorytety w głowach naszych odbiorców i to, co wiedzieliśmy o nich na przykład rok temu, dwa lata temu, może troszeczkę ulec zmianie. To najczęściej nie jest diametralna zmiana, ale mogą się zmienić też te priorytety z uwagi na jakąś sytuację geopolityczną, na sytuację właśnie w kraju czy jakąś inflację. Mogą się troszeczkę zmienić te priorytety i trzeba delikatnie inaczej układać tę narrację, bo to, co wiedzieliśmy na przykład rok temu o naszych klientach, to już w tym momencie może nie być cała prawda. Może pojawiły się jakieś zewnętrzne czynniki, wpłynęły jednak na ten proces decyzyjny i trzeba odpowiednio też to raz, że zaobserwować, czyli mieć to na uwadze, trzymać rękę na pulsie, a dwa, podejmować działania, żeby dopasowywać się do tych zmian.

Słuchaj, mówisz sporo o testowaniu i o właśnie dostosowywaniu się. Czy to oznacza, że testy AB wciąż żyją, nie umarły twoim zdaniem?

Tak, moim zdaniem testy AB to jest jedna z najskuteczniejszych, jeśli nie najskuteczniejsza metoda weryfikowania założeń w praktyce, ponieważ testy AB sprawiają, że jeżeli mamy jakieś założenia, no to są cały czas hipotezy, a testy AB de facto weryfikują je w praktyce, Głosowanie nad wersją A czy B to jest głosowanie już portfelem klienta, czyli takim najbardziej wiarygodnym źródłem, czy klient zdecyduje się na transakcję, czy nie. I dopóki nie przetestujemy czegoś w praktyce, to w zasadzie wszystko jest na takim etapie, hipotez i coś, co działa bardzo fajnie w wielu miejscach, nie zawsze musi się sprawdzić u nas i dopóki tego nie wytestujemy, to może być niepotrzebna strata tej energii, bo widzieliśmy bardzo dużo testów, gdzie nawet marki, które działały w bardzo podobny sposób, jeżeli chodzi o komunikację w różnych krajach, na przykład w Wielkiej Brytanii, we Francji, Użytkownicy jednak inny nacisk kładli na pewne elementy, np. dla jednej grupy odbiorców ważniejsza była darmowa dostawa, dla innej np. była możliwość zwrotu w wydłużonym czasie, pomimo że to była taka sama marka, ten sam produkt, ale jednak inna grupa odbiorców i jeżeli byśmy nawet między jednym krajem a drugim przenieśli wnioski, to może się okazać, że ten sklep internetowy na innym rynku już troszeczkę inaczej wychodzi, jeżeli chodzi o tę skuteczność, bo okazuje się, że jakieś założenia, które przyjęliśmy w jednym, w jednej grupie odbiorców po prostu nie sprawdza się w innej grupie odbiorców, także testy AB w mojej ocenie to jest taki obowiązek weryfikujący Z jednej strony, czy coś jest skuteczne, a dwa, to jest poszukiwanie cały czas, czyli właśnie weryfikowanie, czy może coś nie mogłoby działać lepiej.

Myślę sobie, że fajnie podkreślić, że właśnie po to, popraw mnie jeśli się mylę, przydaje się agencja e-commerce. Jeżeli zastanowimy się nad tym, ile to jest pracy i ile kompetencji analitycznych trzeba mieć, żeby wysnuć właściwe wnioski z takich różnych analiz, ponieważ mamy dużo zmiennych zakłócających i wydaje mi się, że trochę podstawowej wiedzy dotyczącej tego, jak to sobie poukładać i się nie pogubić potem w tym wszystkim, żeby nie wylać dziecka z kąpielą, to jest bardzo istotne. Macie takie kompetencje w zespole, podejrzewam, bo to już wybrzmiewa mocno, że macie mocne analityczne podejście. Chodzi mi o to, żeby ta optymalizacja rzeczywiście zażarła i się udała, to trzeba poprawnie zinterpretować to, co nam wychodzi z analizy. Wszyscy mają dostęp do danych w tej chwili. Dostęp do danych jest chyba historycznie największy. To wcale nie znaczy, że jesteśmy w stanie prześledzić, co tak naprawdę się wydarza.

Tak, zatrudnianie agencji ma taki plus, że daje wartość od pierwszego dnia, można powiedzieć. Jeżeli byśmy chcieli tę kompetencję wykształcić u siebie w firmie, to oczywiście można zrobić, dużo firm tak działa, natomiast porównując te dwa modele, to zatrudniamy jakąś osobę u siebie w firmie, jako sklep internetowy musimy ją prawdopodobnie dokształcić lub zatrudniamy eksperta, który na pełny etat kosztuje też odpowiednio. Natomiast zatrudniając agencję, można raz dużo łatwiej rozliczyć się z efektów, no bo to jest myślę taki częsty atut wskazywany też jak rozmawiam z klientami, że po prostu no umawiamy się na efekt, od pierwszego dnia w zasadzie dajemy tę wartość, przygotowujemy plan, strategię już na bazie doświadczeń, czyli my już w zasadzie pierwszego dnia planujemy, co będzie wdrożone jutro, pojutrze, za tydzień, za miesiąc, co powinno być po miesiącu, po dwóch, po sześciu i jesteśmy w stanie to mniej więcej wyestymować i realizować od samego początku, czyli to jest ta wartość, którą też często słyszę od naszych klientów, że można powiedzieć, że od pierwszego dnia poczuli, że faktycznie nastąpiła jakaś zmiana. Najpierw na etapie już w ogóle strategii, samych rozmów, takich konsultacji, no a na koniec dnia na po prostu wynikach sprzedaży, bo też o to tutaj chodzi, czyli jedna rzecz to porozmawiać, dwa to zaplanować, wdrożyć.

Rozumiem. Mateusz, gdzieś kiedy rozmawialiśmy przed naszym nagraniem, wybrzmiały nam takie dwa fajne terminy, których używacie wewnętrznie w swojej pracy z optymalizacją działalności internetowych. To była pułapka ruchu i ostrzenie piły i one mi się tak bardzo spodobały. Jakbyś mógł, proszę, do nich wrócić. To takie chwytliwe jest.

Tak, pułapka ruchu polega na tym, że ruch nie gwarantuje sprzedaży i to jest to założenie, o którym trochę wspomniałem wcześniej, że czasami jest takie przeświadczenie, że żeby generować tę sprzedaż, muszę zwiększać ruch, ale to nie jest jedyna opcja, która może rozwiązać mu problem, czyli zwiększanie ruchu najczęściej delikatnie maskuje problem, ale go nie rozwiązuje, jeżeli tym problemem jest niska rentowność sprzedaży. Bo jeżeli w tym momencie generuje jakiś poziom ruchu i ta sprzedaż jest, załóżmy, na zero, patrząc na wszystkie koszty, to zwiększając ten ruch, w zasadzie prawdopodobnie zacznę schodzić pod wodę, a nie nagle generować większą marżę. I to jest taka pułapka, która często… Często o niej słyszę, rozmawiając właśnie z klientami, z potencjalnymi klientami, którzy do nas przychodzą nawet podczas tych sesji, Nie byliśmy rentowni, no to była mała sprzedaż, zwiększyliśmy, żeby zwiększyć tę skalę działania, bo tak usłyszeliśmy, że trzeba po prostu troszeczkę większe budżety mieć, żeby zobaczyć efekt, no i okazało się, że to całkiem poszło w drugą stronę, bo w zasadzie wydawanie kolejnych pieniędzy na reklamę, jeżeli w tym momencie to jest nierentowne, to jest bardzo duża doza zaufania, że nagle ten problem rozwiąże się sam. Nawet nie chodzi o to, że ten ruch, który jest, sprowadzany jest zły. Myślę, że on bardzo często jest dobry z tego, co obserwujemy. Tylko chodzi o to, co się dzieje z tym ruchem dalej. I to jest ta pułapka SEO, SEM, czyli przeświadczenie, że w zasadzie za całym sprzedaż odpowiada ten ruch, który sprowadzę do sklepu, a nie jak ten klient już po przyjściu do sklepu został obsłużony, poinformowany i poprowadzony takim, można powiedzieć, wręcz tunelem zakupowym do transakcji. 

Okej, tak. Czyli… Jeżeli np. mam sprzedaż, ale jest troszeczkę za niska, a martwię się, że to są zbyt mało zadowalające wyniki, uznaję, że zarobiłem jakieś pieniądze, bo jednak była jakaś rentowność niska, No i dojdę do wniosku, że ok, skoro zarobiłem z tytułu płatnego ruchu, który uzyskałem, to teraz szybciutko zaciskam zęby i całe te pieniądze wrzucam w budżet reklamowy, no bo przecież mi się zwróci, bo zakładam, że z domysłu, że taka sama będzie stopa zwrotu z tego ruchu, to mogę, tak jak powiedziałaś, pójść pod wodę, bo wcale się nie wydarzy to samo, tylko ta rentowność spadnie.

Dobrze popatrzeć na liczby i też na strategię, która była przyjęta. Są sklepy, które przyjmują z założenia, że pierwsza transakcja jest nierentowna, tylko chodzi o sprowadzenie klienta i później pracują właśnie nad tym klientem w czasie, czyli zarabiają na kolejnych transakcjach. Jeżeli to jest strategia to ok, to może być model, który też jest spotykany, natomiast jeżeli patrzymy sobie po prostu na przychody w sklepie, czyli uruchomiłem sklep, mam go od jakiegoś czasu, mam już jakiś poziom przychodów, wychodzę na zero, zwiększenie sprzedaży, w sensie zwiększenie ruchu przełoży się na sprzedaż, ale prawdopodobnie nie na rentowność. Bo rozwój sklepu to jest możliwość sukcesywnego takiego zwiększania sprzedaży, ale cały czas rentownej sprzedaży. No bo jeżeli ta rentowność spada, to w zasadzie to nie chodzi o to, żeby wygenerować bardzo ładne liczby w Analytics czy w panelu sklepu, no tylko na koniec dnia, żeby po prostu to dla właściciela czy po prostu dla biznesu było opłacalne, żeby te liczby były z plusem, a nie z minusem. Często jest tak, że właśnie odpala nosem reklamy i niech się dzieje, co chce. Jeżeli nie ma sprzedaży, to jest obwiniana po prostu reklama, a często tak nie jest, bo może tak być, trzeba to zweryfikować, ale najczęściej to nie jest problem. Najczęściej problem jest to, jak tego klienta po prostu dalej prowadzimy w tym procesie zakupowym.

Rozumiem. No a ostrzenie piły w takim razie, bo ostrzenie piły bardzo intrygująco brzmi.

Tak, ostrzenie piły jest to taka anegdota do drwala, który przygotowuje narzędzia, zanim ruszy do lasu. No i to jest właśnie przygotowanie sklepu na zwiększanie skali działania, czyli w zasadzie od pierwszego dnia, gdy sklep jest uruchomiony, warto myśleć o tym, żeby jak najlepiej, jak o lejku sprzedaży, czy o wielu lejkach. żeby jak najlepiej wykorzystać ten ruch, który już sprowadziliśmy, czyli tak jak wspomniałem wcześniej, jeżeli 1-2% się decyduje na zakup, no to żebyśmy myśleli, co z tymi 98% zrobić, bo liczenie na to, że ktoś kupi podczas pierwszej wizyty w sklepie, to jest trochę jak oświadczyny na pierwszej randce. To się może udać, no ale niekoniecznie. Więc udaje się najczęściej w 1-2%, ale w 98% się nie udaje. I ostrzenie piły jest to przygotowanie się na to, że jak będę sprowadzał ten ruch, to nie oddam go tak łatwo konkurencji. Jeżeli nie kupi ktoś od razu, to co mogę zrobić, żeby zatrzymać go w ten czy inny sposób, utrzymać w obiegu informacji w mojej takiej bańce, dzięki której mogę później doprowadzić do pierwszej transakcji.

Podasz jakieś przykłady dotyczące tego, co można zrobić i o czym można pomyśleć zawczasu?

Jasne, przykładów jest wiele, to też zależy od biznesu, od branży. A to może być, chociażby wspomniane wcześniej budowanie bazy odbiorców, czyli pozyskanie sobie kolejnych 5-7% po prostu do bazy odbiorców, regularna komunikacja z nimi. Nawet taki kanał e-mail może być 4-5-krotnie bardziej skuteczny, jeżeli chodzi o konwersję niż cały sklep ogółem, Można powiedzieć, kto kupił, to kupił i mi się to nawet opłaca czy nie, to jest jedna rzecz, a druga rzecz to czy ci, którzy nie kupili, co się z nimi wydarzyło, więc nawet takie budowanie bazy odbiorców, później regularna komunikacja odpowiednio zaplanowana, też nie taka kup, kup, kup, tylko jednak bardziej budująca wartość. Jest też takie przeświadczenie, że newslettery są nieskuteczne i myślę, że ono najczęściej związane jest z tym, z czym ktoś się spotkał, no bo jeżeli użytkownik został zasypany informacjami, żeby po prostu zdecydował się na zakup, tu promocja, tu coś tam, po prostu kup, kup, kup, no to jeżeli on nie jest na tym etapie zakupu w tym momencie, no to możemy sobie po prostu stracić zaufanie takiego użytkownika, a jeżeli mu damy wartość, jakieś ciekawe informacje, podeślemy jakiś może poradnik, może coś, co jest związane z tym obszarem, który oferujemy i jednocześnie wiemy, że tego odbiorca to interesuje, bo zapisał się do nas do tej bazy, no to możemy utrzymać z nim taką relację i później właśnie popracować w czasie nad pierwszą transakcją, My to nazywamy F0, czyli Frequency, czyli na razie jest 0, żeby doprowadzić do F1, to jest pierwszy etap, czyli do pierwszego zakupu, a potem do F Multi. Wielokrotny zakup po to, żeby ten klient, który jest jednorazowy, o którym rozmawialiśmy wcześniej, jednak kupował wielokrotnie, jeżeli nasz produkt czy oferta w sklepie też jest na to gotowa.

Jeżeli chodzi o dawanie wartości w newsletterach, bo to co powiedziałeś, jest jak najbardziej sensowne, tylko łatwiej powiedzieć, trudniej zrobić. Dawaj wartości. Co polecacie albo jakie rady dajecie konkretne? Czy w ogóle doradzacie w tym temacie sklepom, w jaki sposób robić newsletter dobrze? My w edrone wiemy, że można jak najbardziej zarabiać potężniej na newsletterze, ale absolutnie nie tak, że jest to łatwa, prosta ścieżka do zysku.

Najczęściej nie jest to łatwa ścieżka, ale jeżeli jest dobrze zaplanowana, może bardzo szybko też przynieść ten efekt, czyli jeżeli z jednej strony budujemy tę bazę, no to musimy mieć do kogo wysyłać tę komunikację, więc tych odbiorców musimy sobie w ten czy inny sposób pozyskać. Natomiast jeżeli chodzi o taką radę o newslettery, to nie wrzucałbym wszystkich do jednego worka. Jeżeli założymy, że jeżeli mamy w grupie odbiorców powiedzmy jakiś produkt, który pasuje i dla dwudziestoletniego takiego powiedzmy Tomka, który chodzi sobie na siłownię i dla pani Kasi, która ma trójkę dzieci i na przykład jest w domu, czy jakaś inna sytuacja. Jeżeli mamy produkt, który pasuje do tych dwóch grup odbiorców, to w zasadzie komunikowanie im tego samego, mimo że to jest ten sam produkt, może nie przynieść takiego efektu niż gdybyśmy ich rozdzielili i pokazali korzyści, czy po prostu komunikowali się z uwagi na jakieś wartości, które chcemy też przekazać. Osobno do jednej i osobno do drugiej osoby, no to już jest zupełnie inna narracja, bo te osoby prawdopodobnie mają inne cele i, pomimo że nasz produkt, nie wiem, który będzie na przykład, nie wiem, materac, na którym się dobrze wyśpię, czy po treningu, czy po całym dniu z dziećmi, no to jest ten sam produkt, ale w pewnym sensie to jest zupełnie inny produkt, bo my nie sprzedajemy produktu, tylko sprzedajemy wartość, sprzedajemy jakieś marzenia, tak, o wyspaniu się czy o zregenerowaniu po treningu, powiedzmy. Jeżeli to jest dobry przykład.

Świetny przykład, świetny przykład, tak, to jak najbardziej trafia. A jeżeli chodzi o to, co jest na samym początku i faktycznie jest turbo ważne, czyli budowanie tej bazy kontaktów, listy subskrybentów, co jest takim topem Twoim zdaniem, najlepszym pomysłem? Lead magnety, zmierzch czy wciąż żywe?

Ja jestem zwolennikiem niebawienia się w politykę rabatową, jeżeli to nie jest konieczne, czyli jeżeli od razu wychodzimy z rabatem, to w zasadzie oddajemy tę marżę bez walki. Nie zawsze to jest konieczne. Druga rzecz to warto to optymalizować w czasie. To nawet często widać w branżach takich jak na przykład branże powiązane w ten czy inny sposób z jakimś ogólnie well-being czy zdrowiem. gdzie np. od teraz się zbliża sezon wiosenny, czy powiedzmy, będzie to przesilenie wiosenne, to np. robiliśmy takie testy, że zmieniając na ten czas np. narrację, nawet pop-upów do zapisania się do newslettera, na taką zadbaj odporność, masz tutaj taki poradnik, a nie taki ogólny, który był cały rok, no to potrafi to wzrosnąć bardzo wymiernie. Czyli popatrzeć na to, kto jest moim klientem, na czym mu najbardziej zależy, i tę wartość mu dać. Jeżeli dajemy wartość, to dlaczego ktoś miałby właśnie nie czytać tych newsletterów, nie otwierać tych wiadomości, jeżeli wiemy, że mu zależy na zdrowiu i wiemy, że jego wyzwaniem może być utrzymanie zdrowia w tym okresie przesilenia wiosennego, patrząc już na ten przykład, no to zmiana tego na taką komunikację powoduje, że nagle osoby, które odwiedzają nasz sklep, nie zapisują się na przykład 5% osób, tylko zapisuje się nagle 7-8% i tak 50% więcej przykładowo. I zmieniamy to na dwa miesiące, ok, potem patrzymy dalej. Jeżeli coś działa, to jest ok, ale właśnie patrzmy na to, jak by mogło działać lepiej. Czyli nie zakładałbym, że jedna uruchomiona rzecz, która nawet działa fajnie, nie mogłaby być jeszcze bardziej efektywna, chociażby nawet na ten kalendarz marketingowy, czy kalendarz z uwagi na moją grupę odbiorców w skali roku, jak on wygląda, żeby to jednak dopasować, no i myśleć na koniec dnia, dlaczego ktoś miałby u mnie kupić, czyli dlaczego ktoś miałby taką relację ze mną nawiązać, czyta to co ja piszę, czy decyduje się jednak na zakup u mnie, pierwszy i kolejny. Co jest taką podstawową wartością, czy ja jestem takim godnym zaufania, dostawcą tych informacji, a też na koniec dnia produktów i sprzedaży i zakupów? No bo dlatego właśnie możemy utrzymać tę uwagę i w newsletterach, i też w tych pop-upach, czy w tych formularzach. Dlatego jeżeli dajemy wartość, to dlaczego ktoś miałby nas nie słuchać, nie czytać, nie oglądać? To jest myślę taka rzecz, o której należy pamiętać.

Jasne. Ja jestem osobiście fanem lead magnetów właśnie w tym temacie, ale faktycznie trudno jest też stworzyć coś, co naprawdę będzie przestawiało wartość. To wymaga dużego zrozumienia odbiorcy, ale jest bardzo proretencyjnym działaniem. Dobra, to mamy ostrzenie piły za sobą. Chciałem Cię jeszcze zapytać…Są te takie oczywiste rzeczy, te nisko wiszące owoce, czyli pewne rzeczy można zoptymalizować dosyć szybko, a potem, kiedy sięgnie się po te nisko wiszące owoce, to co dalej? Czy to jest tak, że szuka się dalej jakichś takich zmian, które w sklepie optymalizacyjnie przyniosą spektakularne efekty? Czy może najczęściej jest to taka dosyć żmudna dłubanina na zasadzie ziarnko do ziarnka, właśnie cały czas próbujemy krok po kroku iść w kierunku takiego efektu synergii, że dużo drobnych zmian da nam wyraźną poprawę wyników sprzedażowych.

To odpowiem pewnie tak, to zależy. Natomiast no właśnie, jeżeli mamy taką sytuację, że są takie rzeczy, które totalnie nie były jeszcze próbowane w jakimś biznesie i nie były ratowane, porzucone koszyki, bo zbierała się baza odbiorców, bo ktoś, jakiś programista to odpalił na samym początku i pomimo jakiejś tam średniej skuteczności, ale to się cały czas zbierało i nikt jeszcze nic z tym nie robił. No to takie efekty mogą być naprawdę nawet w pierwszym miesiącu bardzo szybko widoczne. Jeżeli ktoś już ma jakiś szereg działań, zawsze właśnie należy spojrzeć na to, co było robione, jakie to dało efekty, co było testowane, w jaki sposób było testowane, przez kogo. Więc jeżeli osiągamy już jakiś pierwszy pułap, powiedzmy taki okres wdrożenia, pierwszego wdrożenia i pierwszej optymalizacji to jest takie 4-6 miesięcy, jeżeli chodzi o np. automatyzację marketingu czy taki ogólny proces pracy właśnie nad tą strategią. To później, najczęściej to jest tak, że panie Mateuszu, mam telefon, panie Mateuszu, co jeszcze możemy zrobić? Możemy zwiększyć godziny, żeby szybciej to przeskalować, bo ja naprawdę widzę efekty i chcę działać dalej. Czyli jest tak, że pierwszy etap, taki pierwszy mocny checkpoint to jest właśnie po takich 4-6 miesiącach. gdzie widzimy, co przyniosło efekty. Kilka miesięcy to jest czas, gdzie zebrało się najczęściej dużo danych. Przez to też mówiłem o tym poziomie sklepu, bo jeżeli ktoś ma kilka odwiedzin dziennie, no to nawet te dane nie mogą się za bardzo zebrać w taki sposób, że możemy z nich wnioski wyciągać. Jeżeli ten poziom jest na tyle wysoki, że jakieś właśnie dane pokazują, coś działa lepiej, coś gorzej, w którą stronę idziemy, no to jest taka iteracja, okej, no to planujemy kolejny etap, kolejne cele i osiągamy to dalej. Mamy klientów, z którymi pracujemy po 6, po 7 lat i cały czas tutaj mamy bardzo fajną relację. I to wygląda tak, że na koniec dnia zawsze rozliczamy się z efektu, na koniec każdego miesiąca, więc tej pracy może być bardzo dużo, a to jaka jest wdrożona strategia, czy nad czym jest pracowane, to już po tych kilku miesiącach jest naprawdę bardzo indywidualne. Ciężko to wrzucić do jednego takiego wspólnego mianownika, natomiast tym mianownikiem jest de facto sprzedaż. Więc to jest dobieranie tych rozwiązań, które przełożą się na efekt.

Rozumiem. Mateusz, ostatnie pytanie, takie trochę przekorne. Dokończ zdanie. Rozwijając sklep w 2025 roku nie wolno zapomnieć o… o czym byś nie zapomniał w żadnym wypadku?

O aktywach, które już masz, czyli właśnie o tej bazie odbiorców, może o tym potencjale, czyli zastanowienie się, czy wykorzystałeś już w pełni potencjał swojego sklepu, czy odrobiłeś wszystkie lekcje, czy jesteś pewien, że naprawdę ten ruch, za który płacisz, jest dobrze wykorzystany i wiem, że ten zwrot z inwestycji już jest tak fajny, że mogę teraz dalej skalować swój sklep. Bo właśnie szukanie takiego rozwiązania tylko i wyłącznie w ruchu, czy na przykład w jakichś nowinkach technologicznych, które mogą być bardzo fajne, ale wdrażane tak po prostu, bo coś jest modne, to może po prostu nie przynieść takiego efektu. A często jest tak, że ten potencjał jeszcze naprawdę, który drzemie w sklepie, jeżeli mamy dobry produkt, wiemy, że klienci są zadowoleni, a jednak coś tam nie gra, no to popatrzeć na to w środku, popatrzeć, dlaczego klienci nie wracają ponownie po te zakupy na przykład, pomimo że są zadowoleni, gdy ich pytamy, bo na przykład nie mamy strategii właśnie utrzymania klienta w czasie i popracowania nad tym LTV. Jest bardzo, bardzo dużo takich elementów, więc myślę, że taki rachunek wewnętrzny, czy naprawdę wykorzystuję już w pełni te aktywa, które już mam, moją bazę odbiorców, mój sklep, czy wiem, że ten klient, który odwiedza mnie, czy na desktopie, czy na urządzeniu mobilnym, patrzymy osobno, czy na pewno jest najlepiej obsłużony i jestem pewien, że nic już lepiej nie da się zrobić. Jeśli tak, to skalujemy dalej. Jeżeli nie, to dobrze sobie to zrobić, szczególnie w tym okresie, gdzie obserwujemy wyraźnie tendencję wzrostu cen reklam i ta bitwa cenowa na samych budżetach reklamowych może być bardzo drenująca budżety, więc popracowanie właśnie nad tym co już masz.

Czyli retencja, retencja, retencja.

Retencja to raz, ale też przekonanie tego klienta do pierwszego zakupu, czyli czy sklep, do którego zaprosiłem klienta, za którego zapłaciłem x zł, na pewno dobrze podejmuje tę wizytę i po prostu prowadzi tego użytkownika, udziela mu odpowiedniej informacji, czy się tam nie gubi, a może odwrotnie, jest paraliż decyzyjny, bo jest po prostu za dużo tych produktów, albo nie wiadomo nawet, w co kliknąć i ktoś wychodzi. Nie ma czasu robić doktoratu z naszego sklepu. On po prostu jest tam w konkretnym celu, najczęściej ten cel jest wstępnie wskazany przez właśnie komunikat reklamowy i jak ja to potem dalej podejmuję.

Dobra, dziękuję Ci bardzo serdecznie Mateusz, myślę, że poruszyliśmy sporo wątków i co wszystkiego dobrego Ci życzę, owocnych współprac z klientami, a także klientów, którzy chcą wkładać ciężką pracę.

Dziękuję, również życzę wszystkiego dobrego, no i życzę wysokich sprzedaży wszystkim słuchaczom.

Właśnie tak. Powodzenia. Dzięki serdeczne. Dziękuję za Twoją uwagę. Mateusz wspominał m.in. o tym, że dobrze robione newslettery potrafią wykręcać świetne wyniki sprzedażowe. A żeby dobrze robić newsletter, pobierz nasz e-book, w którym dokładnie tłumaczymy, jak to się robi. Jeżeli chodzi o budowanie bazy natomiast, polecam wideo, w którym wyjaśniam jak robić lead magnety, które naprawdę sprzedają. Link znajdziesz oczywiście w opisie tego odcinka.