Piąty element w biznesie. O sukcesie sklepu Ergobiuro.pl

Rozmawiam dziś z Joanną Jezior-Sojką. Przedsiębiorczynią, liderką, a przede wszystkim założycielką i prezeską firmy CONTRACT oraz sklepu internetowego Ergobiuro.pl, który został wyróżniony tytułem Najlepszy startup e-commerce 2022 roku w konkursie Kobieta e-commerce. Usłyszycie o tym, jak autentyczne wsłuchanie się w oczekiwania i potrzeby klientów w pozornie bezdyskusyjnie wymagającej bezpośredniego kontaktu branży, pozwoliło na stworzenie sklepu internetowego, w którym zwroty zdarzają się tylko sporadycznie, a także, jak uzyskane w ten sposób doświadczenia, pomogły poprawić obsługę klienta w działalności offline. Do tego dowiemy się, czym jest metaforyczny piąty element w biznesie i co się dzieje, gdy go dla siebie odkryjemy?

Bartosz Fabjański (edrone): Dzień dobry bardzo. Cześć Asiu, bardzo mi miło gościć cię w podcaście kierunek e-commerce. 

Joanna Jezior-Sojka (CONTRACT, Ergobiuro.pl): Dzień dobry, bardzo się cieszę na to spotkanie. 

Bartosz Fabjański (edrone): Ja również się bardzo cieszę, jestem odrobinę podekscytowany, a na pewno pełen nadziei na to, co będziemy w stanie przekazać naszym słuchaczom. Ponieważ twoja historia jest faktycznie bardzo ciekawa. I teraz tak, ty jesteś, jeżeli dobrze rozumiem, prezeską dwóch firm. CONTRACT to jest firma, która jest bardziej działającą offline instytucją, natomiast ergobiuro.pl to jest wybitny biznes online. Dobrze to przekminiłem? 

Joanna Jezior-Sojka (CONTRACT, Ergobiuro.pl): Tak, CONTRACT to firma, która zajmuje się po prostu projektowaniem i wyposażaniem biur firmowych, ambasad, instytucji. Natomiast warto wspomnieć, że czasy zmieniły się tak bardzo, że to działanie offline’owe, czyli tu i teraz na miejscu, stało się tak naprawdę działaniem w całej Polsce, w całej Europie, a nawet i na całym świecie. I działanie offline’owe naturalnie przeszło do online’u, no bo technologię mamy taką, że możemy realizować projekty na całym świecie, wykorzystując komunikację online. Natomiast Ergobiuro to typowy e-commerce skierowany dla tych, którzy nie mogą przetestować, nie mogą sprawdzić, nie mogą przymierzyć, a jednak mają prawo do tego, żeby siedzieć na zdrowych fotelach i do tych skierowaliśmy ten projekt. 

Czyli co było pierwsze, jajko czy kura? Rozumiem, że CONTRACT był pierwszy. 

CONTRACT był pierwszy, CONTRACT wchodzi właśnie w 20. rok swojego istnienia, więc to firma bardzo dojrzała, pełnoletnia i dojrzała, ale muszę przyznać, że w momencie, kiedy wchodziliśmy w pandemię, bo to był ten kluczowy moment zwrotu w naszej działalności, ja czułam, że ten biznes troszkę mnie nawet już znudził, troszkę nie mam motywacji i koncepcji, w którym kierunku i co dalej. I właśnie ten e-commerce, czyli Ergobiuro, to dało mi nowego wiatru w żagle, żeby rozwijać obydwie te nitki. 

Właśnie, wiatru w żagle to jest chyba bardzo dobre sformułowanie tutaj, bo w przeciwieństwie do Contractu Ergobiuro jest znacznie młodszą córką. Ile to już lat? 

Tak, to fajne, że powiedziałeś córką, bo mam jedną córkę, a to jest moja druga młodsza. Ta firma ma 4 lata i rzeczywiście to jest moje ogromne oczko w głowie, moja pasja i poświęcam temu bardzo dużo uwagi. Ale ważne jest też, że pomiędzy tymi dwoma firmami tak naprawdę stworzyła się taka hybryda biznesowa, to znaczy Ergobiuro nie powstałoby, gdyby doświadczenia i wiedza wyniesiona z Contractu. Natomiast to, czego nauczyliśmy się w tym procesie tworzenia i obsługi e-commerce’u przez ostatnie 4 lata, przenieśliśmy z powrotem do tej działalności kontraktowej, czyli tej działalności offline’owej w zakresie specyficznej obsługi klienta. 

To jest bardzo ciekawe, czyli ten transfer doświadczenia, wiedzy i know-how nie był tylko w jedną stronę. 

To była autostrada, bo to poszło bardzo szybko dwukierunkowa i muszę powiedzieć, że to odkrycie było dla mnie zaskoczeniem, ja się nie spodziewałam takiej synergii, bo to jest synergia zarówno na poziomie biznesowym, jak i jakości obsługi, filozofii prowadzenia firmy, filozofii pracy z klientem i to naprawdę przynosi fantastyczny efekt. 

Bardzo mi się podoba w ogóle ta metafora, że autostrada, że nie tylko dwukierunkowo, ale jeszcze więcej niż jeden pas, szerokopasmowo i szybko. A propos szybkości, czy ja dobrze zrozumiałem i czy Ty jesteś pewna, że ergo.biuro to dopiero cztery lata? Ja nie chcę w ogóle poddawać wątpliwości Twojej wiedzy na temat firm, które prowadzisz, ale mi się po prostu nie zgadza taki jeden fakt z research’u. Otóż w konkursie kobieta e-commerce ergo.biuro zostało wyróżnione jako startup e-commerce 2022 roku. Jak można w ogóle połączyć coś takiego? Wchodzisz w e-commerce bardzo niedawno i bardzo szybko zyskujesz nagrodę w całkiem prestiżowym konkursie ogólnopolskim, bo tak się wydarzyło, prawda? 

Tak się wydarzyło i to dla mnie samej było zaskoczenie, ale też takie poczucie, że zrobiliśmy świetną robotę i że warto było. I rzeczywiście można powiedzieć, że to był krótki czas, bo w momencie kiedy dostałam tę nagrodę to były dwa lata istnienia tej firmy, ale wiesz, to był czas kiedy zaczęliśmy, kiedy rozpoczęła się pandemia. Pandemia to jedno, ale na samym początku jeszcze był lockdown, o którym mało mówimy, a wtedy rzeczywiście utknęliśmy w mieszkaniach. I wtedy wszystko, co robiliśmy, nabrało innego wymiaru i wszystko, co zaczęło się robić w zakresie biznesu wtedy, po prostu robiło się bardzo szybko. Dlaczego? Bo nie było innego wyjścia. I oczywiście ja przyznaję, że o tym e-commerce myślałam już od bardzo dawna, od wielu lat. Ostatnio znalazłam dokumenty, że tak naprawdę pierwszy raz domenę wykupiłam w 2017 roku. I wtedy już zaczęłam myśleć o tym sklepie, bo ja czułam, że nie byłam żadnym specem od technologii, ale czułam, że świat pójdzie w tym kierunku i klienci będą oczekiwali takiej formuły możliwości robienia zakupów. I mozolnie budowałam ten sklep, jakby same podwaliny tego sklepu internetowego przez prawie trzy lata, ale nie byłam w stanie ruszyć. Brakowało mi takiego elementu, czym ten sklep właściwie ma być. Bo wiesz, można było po prostu otworzyć sklep, wstawić produkty i sprzedawać. I bardzo wiele takich sklepów na rynku powstało, również w mojej branży. I oczywiście, że oni są już daleko, bo ruszyli dużo wcześniej. Tylko mnie nie o to chodziło. Ja chciałam pewnej wartości. Ja potrzebowałam znaleźć w tym jakiś klucz, żeby to było pasjonujące, żeby było poczucie, że zbudowaliśmy naprawdę coś wartościowego. I to się udało. 

Na to wygląda, że to się udało. Wiesz, co, bo tak sobie myślę, jak słyszę, ktoś mógłby powiedzieć, bo w tym cyklu podcastowym nasz, ja próbuję czasem dotrzeć do tej właśnie tajemnicy sukcesu, tego czynnika, który dodany do tych oczywistych czynników sprawia, że osiągasz przewagę konkurencyjną, która wyróżnia cię na rynku. Albo mówiąc mniej marketingowym językiem, no, że po prostu zdobywasz grono klientów, robić dobry produkt, który zdobywa uznanie. Nie dlatego, że jest świetnie reklamowany, tylko dlatego, że jest po prostu dobry i jest to dobra usługa. I myślę sobie, że okej, pandemia była jakąś niesamowitą, nieoczekiwaną okolicznością, która stworzyła nową drogę, właśnie taką autostradę, ale pewnie było wiele sklepów, które mogły wtedy wejść w e-commerce albo już były w e-commerce, a niekoniecznie wszystkim poszło tak dobrze. I chciałbym cię zapytać, co uważasz za, wracając do metafor, które oboje lubimy, wiem, że używasz często takiej metafory, piąty element. Co było tym piątym elementem, tajemniczym piątym elementem. 

Tak, rzeczywiście ja po prostu w trakcie pandemii dokonałam odkrycia. Znalazłam ten piąty element brakujący do tego, żeby z tym projektem ruszyć. Ponieważ ja od wielu lat miałam świetny produkt, miałam doświadczenie, miałam wiedzę na temat tego produktu i nawet miałam już prawie zbudowany sklep, czyli gotowe wszystko do tego, żeby ruszyć, a jednak nie byłam w stanie, dlatego że ja nie czułam tego, w jaki sposób my przez internet mamy sprzedawać ludziom obietnicę zdrowego i komfortowego siedzenia, kiedy ten klient nie może tego przetestować, nie może usiąść, nie możemy sprawdzić mechanizmów. To po doświadczeniu z salonu wydawało mi się bardzo trudne. I ta już dla mnie w tej chwili mityczna pandemia czy raczej lockdown sprawił, że udało mi się znaleźć ten brakujący element. Mianowicie w momencie, kiedy wszyscy utknęliśmy w swoich mieszkaniach, wszystkie firmowe telefony były przekierowane na moją komórkę i zaczęły się dziesiątki telefonów od klientów, którzy również utknęli w swoich mieszkaniach i nie mogli przyjść do naszego salonu, bo wszystko musiało być zamknięte przez pierwsze parę tygodni i zaczęliśmy po prostu rozmawiać. I po pierwsze rzeczywiście w tym czasie ludzie potrzebowali po prostu wysłuchania i rozmowy i można się było bardzo wiele dowiedzieć, a po drugie ja w trakcie tych rozmów poczułam, że to jest możliwe, że można przez telefon rozmawiając, zadając pytania, rozmawiając, pytając o potrzeby, oczekiwania, o problemy tego klienta, zrobić taki research, że ja mogę mu, tym klientowi zaproponować rozwiązania bez przymierzenia i bez testowania. W momencie, kiedy ja się zorientowałam po paru tygodniach takich rozmów, że właśnie zdobyłam darmowy, bo to tylko mój czas, najlepszy marketingowy research rynku, jaki można było sobie wymarzyć, ja poczułam, że mam to coś, ten piąty element. I ten piąty element, tak jak było w filmie Luca Besson, tym piątym elementem był po prostu człowiek. To było bardzo proste odkrycie, ale potrzebowałam do tego dojść swoją drogą i zrozumieć, że jakość obsługi, rozmowa z klientem, odpowiedź na jego potrzeby, to będzie klucz do tego, co ja chcę stworzyć w tym sklepie. Ja nie chcę mieć platformy, gdzie wrzucimy setki foteli różnych, chińskie, gamingowe, oferta na rynku polskim jest ogromna. Ja chcę mieć butikowy sklep internetowy z wyselekcjonowanymi, najlepszymi fotelami i krzesłami do pracy, tak by móc zapewnić klientowi maksimum bezpieczeństwa, komfortu i zdrowia w trakcie siedzenia i w trakcie pracy. 

Słucham cię bardzo uważnie i przekładam to sobie na takie moje rozumienie małym rozumkiem. Ja odkrywam w twoim odkryciu jeszcze jedno, które może umknąć, bo może się wydać oczywiste, a wcale nie jest oczywiste. Mówisz o tym, że faktycznie otrzymaliście taką bardzo z pierwszego źródła wiedzę na temat potrzeb, oczekiwań, wymagań, preferencji klientów i wydaje mi się, że kluczowe było to, że mieliście dużą otwartość na słuchanie. Tak sobie zakładam.

I tego trzeba było się nauczyć. I to jest kolejna bardzo cenna lekcja, którą ja musiałam przerobić, dlatego że ja musiałam się tego słuchania nauczyć, bo to nie była moja wcześniejsza ścieżka. W ogóle cały ten proces e-commerce’u bardzo wiele mnie i osoby obsługujące ten e-commerce nauczyły. Dlatego mówię, że jakby te doświadczenia z obsługi klientów online przenieśliśmy do Contractu, że jestem przekonana, że my nabyliśmy naprawdę niezwykłych kompetencji, taki wyższy poziom empatii, akceptacji, spokoju, zrozumienia klienta. No bo umówmy się, ten klient online’owy to jest zupełnie inny klient niż ten firmowy, korporacyjny, który przychodzi do firmy, który przychodził tu przez kilkanaście lat. Klient w krawacie jest mniej awanturujący się. To jest inny sposób rozmowy. I nagle my musieliśmy zejść troszkę z tej półki, że my tu robimy wielkie realizacje, ambasady na całym świecie, Houston, Filipiny, wspaniałe realizacje, tylko zacząć rozmawiać z normalnym, zwykłym człowiekiem, który ma lepszy nastrój, gorszy nastrój. Klient online’owy jest w dużej części anonimowy. Wiemy, co z tym się wiąże. Bywają bardzo nieprzyjemne sytuacje, nieprzyjemne maile, nieprzyjemne telefony, bardzo roszczeniowe. I teraz nagle trzeba zejść na kilka poziomów niżej, znaleźć sobie ten spokój, to zrozumienie i nauczyć się rozmawiać z takim klientem. I to była ogromna wartość, bo w momencie, kiedy zdarzają nam się tacy klienci w salonie czy w pracy kontraktowej, my już zupełnie inaczej dzisiaj z nimi rozmawiamy. I uważam, że to jest jedna z największych wartości, jaką wynieśliśmy z tego procesu budowy komersu, z tego procesu uczenia się tego, jak pracować z klientem. 

Czyli, znowu ja sobie zrobię parafrazę na użytek swój i mam nadzieję słuchaczy, potraktowaliście całe doświadczenie ekomersowe nie tylko jako jakiś marsz do celu, ale też jako poligon doświadczeń. Te doświadczenia wyniesione z przymusu nauczenia się słuchania klienta w bardzo niekomfortowych, niedoskonałych może, warunkach. Użyliście tego, żeby udoskonalić swój kontakt z klientem i rozumienie potrzeb klienta, potem spotykanego face to face na zasadzie B2B. 

Tak, umówmy się, że to jest sprawa oczywista, że obsługa klienta jest podstawą w biznesie. Natomiast znaleźć sposób, jak się tego nauczyć, jak się nauczyć tego w codziennej pracy, można zorganizować szkolenia na ten temat, ale wiemy, że to jest teoretyczne, nawet jeżeli przygotowany pod daną branżę, to nigdy nie będzie jeden do jeden sytuacja, która spotyka nas w życiu i w pracy. 

Słucham cię i nasunęło mi się takie porównanie, którym mi się podzielę, bo mi się podoba. Powiedziałaś, że ta obsługa klienta jest oczywista, a trzeba było się jej jednak nauczyć i to wdrożyć, teoria, praktyka. I bazując na branży i produkcie, jakie dostarcza ergobiuro, oczywiste dla większości ludzi jest to, że ergonomia miejsca pracy i właściwa pozycja przy pracy ma fundamentalne znaczenie długofalowo dla zdrowia. Większość ludzi o tym wie. Czy większość ludzi to stosuje, potrafi to wdrożyć? Też nie. Na przykład w tej chwili zorientowałem się, rozmawiając z tobą, że stresuję się tym, jak siedzę, bo nie siedzę dobrze i nie mam dobrego fotela i w ogóle zrobię coś z tym. Ale wydaje mi się, że bardzo dużo zrobiliście w tym aspekcie nie tylko rozumienia pewnych rzeczy, że są oczywiste i potrzebne, ale przeniesienia ich do rzeczywistości. I że chyba nie było to łatwe. Powiedziałaś coś takiego, że musiałaś się nauczyć słuchać. Też z tych historii przebija taki aspekt, że to słuchanie często to nie jest kilka minut, tylko to jest poszerzenie swojej percepcji. 

To są bardzo długie rozmowy czasami. 

Skąd zdolność do tego? Empatia cię po prostu popchnęła w tym kierunku? Czy kalkulacja? 

Myślę, że ja odnalazłam w tym wielką przyjemność. Wielką przyjemność w kontakcie z drugim człowiekiem. Z tym że ja mogę przekazać moją, naszą wiedzę, bo to przecież nie są tylko moje rozmowy i podzielić się tą wiedzą, którą zdobywaliśmy przez 20 lat na temat ergonomii, zdrowego siedzenia, tego jak ten fotel jest zbudowany, na co zwrócić uwagę, co jest ważne w tym siedzeniu, co jest ważne w budowaniu zdrowego stanowiska pracy. To jest ogromna przyjemność móc podzielić się tą wiedzą. Taka świadomość, że możemy pomóc. Czyli włącza nam się misja, zmieniania świata na dobre w jakimś wąskim aspekcie, a ważne, moim zdaniem to jest ważne, żeby na małym odcinku budować zmianę. Jednocześnie włączyła mi się taka ciekawość człowieka, bo w momencie, kiedy nastawimy się na słuchanie, okazuje się, że ten biznes można robić zupełnie inaczej i można mieć z tego ogromną frajdę. Oczywiście my cały czas rozmawiamy o biznesie, gdzie istotą są finanse i to jak się to przekłada na pieniądze. I oczywiście my możemy rozmawiać o filozofii i o tej misji w momencie, kiedy nam się to spina finansowo, ale nam rzeczywiście zaczęło się to spinać finansowo od razu. Więc ja mogłam, ja miałam ten komfort, że mogłam skupić się na tej filozofii budowania tego i tak naprawdę gdybym się na tym nie skupiła, to nie byłoby tego sukcesu finansowego, bo mnie pociągało w tym ta wartość dodana, czyli że tworzymy jakość i tworzymy coś, co możemy dać naszym klientom, bo sprzedawać fotele, można naprawdę na każdym roku i wiele firm to robi. Miałam takie rozmowy na początku budowy mojego biznesu z firmą, która też weszła w e-commerce i osoba, która to budowała, opowiadała mi o tym tak, my to zrobimy w taki sposób, że my tam nawet nie podamy numeru telefonu, my nie chcemy tej obsługi, my nie chcemy zaangażowania w tego klienta, my po prostu mamy dobre produkty, zgoda, to są bardzo dobre markowe produkty, one się będą sprzedawały same. Aha. I myślę okej, w porządku, każdy ma swoją koncepcję, ale ja chcę inaczej, dlatego, że ja potrzebuję tego rodzaju ekscytacji tworzenia jakości, bo tak jak powiedziałam na początku, jakkolwiek by to źle nie zabrzmiało, ja po 15 latach prowadzenia Contractu byłam już nieco znudzona, dla mnie pandemia była wyzwaniem, ja jestem liderem na trudne czasy, ja odnalazłam w tym szansę, żeby stworzyć coś fajnego i dla mnie to było ekscytujące, że ja mogę coś dać, a nie, że ja będę sprzedawała fotele jak na stoisku z czymkolwiek. To mnie kompletnie nie bawi. 

Chociaż prawdopodobnie w tym okresie największego zapotrzebowania pandemicznym taka polityka też by przyniosła jakieś rezultaty. 

Jestem przekonana, że i dzisiaj są firmy, które kierują się takim sposobem biznesu i sprzedają. Uważam, że każdy powinien znaleźć swoją ścieżkę i to jest też tajemnica biznesu, że żeby była w tym radość i pasja, to trzeba znaleźć w tym taką drogę, w której się dobrze czujemy, w której jesteśmy autentyczni i która sprawia nam frajdę, dlatego, że to nie jest łatwa praca, temu trzeba poświęcić bardzo dużo czasu. Jeżeli to nam nie sprawia przyjemności i nie mamy zwrotu w postaci tego sygnału, dobrze robimy tę robotę, klienci są zadowoleni, to podejrzewam, że po jakimś czasie przyszłoby wypalenie, bo jak daleko można przesuwać cele i jakby to wszystko zależy od tego, gdzie są nasze cele i wartości i co chcemy budować. Ja zawsze budowałam długofalowo, ja zawsze budowałam bezpiecznie, małą łyżeczką, bezpiecznie dla mojego otoczenia biznesowego, dla moich dostawców, dla moich pracowników, to jest dla mnie wartość biznesu. Ja nie jestem ryzykantką.

Mnie się bardzo podoba to, co mówisz i rezonuje we mnie, ponieważ kiedy mówisz o wartości dodanej, wartość dodana znajduje się na ustach wielu ludzi, ale ja sam wywodzę się ze środowiska marketingowego bardzo mocno, gdzieś tam się ocieram o sprzedaż i często ktoś z zewnątrz mógł powiedzieć o Boże, no, jaka wartość dodana, przecież tylko wciskacie ludziom rzeczy, ale to wszystko, o czym Ty mówisz, to słuchanie klienta dowodzi, że masz wybór, możesz tworzyć, kreować potrzebę i wiele modeli biznesowych takich jest i jeżeli jest to bardzo innowacyjne, to może to być nawet dobre, ale możesz też odpowiadać na potrzebę. Jeżeli odpowiadasz na autentyczną potrzebę, którą jesteś w stanie usłyszeć, zdefiniować, znaleźć rozwiązanie, no to, to jest definicja wartości dodanej, prawda? Tworzysz coś dobrego, nie tylko sprzedajesz, ale pomagasz i przyznam szczerze, że bez żadnej wazeliny to tak to dla mnie brzmi, jeżeli chodzi o… 

Wiesz, to jeszcze trzeba na tę wartość dodaną spojrzeć w taki sposób, że to nie jest tylko wartość dodana, którą my dajemy klientowi, to jest wartość dodana, która wraca do nas, więc znowu mamy dwukierunkową, a to jest bardzo ważne, bo nam wraca ta wartość w postaci wdzięczności klientów, dobrego słowa, fantastycznej opinii, w momencie, kiedy my widzimy, że to, co mieliśmy nawet nie tyle w głowach, co w sercach, nagle jest dostrzegane, a tak naprawdę było bardzo ciężko za pomocą sklepu e-commerce’owego przekazać to, że my chcemy coś więcej niż tylko sprzedawać fotele i nagle w opiniach widzimy, że to zarezonowało u klientów, no to, to jest fantastyczne uczucie, to finanse finansami, ale to poczucie, zrobiło się coś, naprawdę stworzyło się i stworzyło się coś wartościowego i udało się przenieść coś, co było w sercu w realny świat, mimo że online’owy, mimo że e-commerce’owy, to jednak w realny świat. 

Coś tak bardzo fizycznego jak fotele, co się kojarzy jak materac, że musisz usiąść, przymierzyć i ja trochę wrócę jeszcze raz do tego momentu, kiedy wchodziliście na rynek. Mnie się tutaj kojarzy Zalando. Zalando zdobyło tak potężną popularność na rynku ubrań, między innymi dlatego, że zidentyfikowało, że podstawowym problemem konsumenta, jeżeli chodzi o kupowanie ubrań czy obuwia online, jest właśnie obsługa klienta, przymierzenie, sprawdzenie. W związku, z czym oni zareagowali na to tak, że mieli bardzo przyjazną politykę zwrotów. Oni sobie w modelu biznesowym po prostu założyli, że ok, czyli będzie dużo zwrotów, czyli te zwroty tyle i tyle kosztują, czyli trzeba to uwzględnić, zakomunikować to ludziom, nastawić się na to, że kurierzy będą jeździć tam i z powrotem i nam się to zepnie, bo to policzyliśmy. Czy to jest w porządku? Nie mnie oceniać. Na pewno jest to na przykład nieekologiczne i na pewno jest to jakaś droga na skróty. Jak u was to było? Czy wy założyliście, że dobra, że zwrotów będzie 50% czy jak sobie poradziliście z tym? 

Zwroty to był ten element, który był największą barierą w mojej głowie, bo ja sobie wyobrażałam takie stosy foteli, które wracają i z którymi nie mam co zrobić. Wiesz, taka piramida podstaw, podłokietników, zagłówków i foteli. Widzę, że to było dobrze wyobrażone. To było w twojej głowie chyba. Tak i to mnie przerażało. To budziło chyba mój największy lęk w tym biznesie. Oczywiście można było tego uniknąć, wprowadzając do oferty wyłącznie fotele na zamówienie, czyli do produkcji konfigurowane, które nie podlegają zwrotom, ale my chcieliśmy dać klientom ofertę natychmiastowej możliwości zakupu fotela, więc od początku tworzyliśmy duże stany magazynowe i do dzisiaj je mamy, a te podlegają zwrotom i nagle się okazało, że dzięki temu, że znaleźliśmy klucz do tej rozmowy, do identyfikacji potrzeb, do identyfikacji oczekiwań, tych zwrotów nie ma. Że my w taki sposób rozmawiamy z klientami, zadajemy takie pytania i w taki sposób doradzamy. Czasami zupełnie zmieniając ten pierwszy impuls klienta, bo on przychodzi po jeden fotel, a wychodzi z innym fotelem, to my mu mówimy nie, nie, nie. Jeżeli ma Pan tyle wzrostu, tyle Pan waży, w taki sposób Pan siedzi, albo jeżeli ma Pani kłopot z odcinkiem lędźwiowym, to ten fotel będzie dla Pani lepszy. I właśnie to podejście okazało się rozwiązaniem dla tego ryzyka zwrotów. Zwrotów nie ma. Zwroty są minimalne i one najczęściej zdarzają się właśnie w sytuacji, kiedy klient sobie po prostu tam poklika, posteruje, pozamawia i okazuje się, że mężczyzna metr sześćdziesiąt zamawia fotel, który jest ewidentnie dedykowany dla osób o wzroście metr dziewięćdziesiąt, ważących ponad sto dwadzieścia kilogramów. I nie poświęcił na to wystarczającej uwagi, żeby się skupić nad opisem, nie zadzwonił do nas, nie porozmawiał, nie zadał nam pytania, którąkolwiek drogą, więc ten fotel był nie dla niego. Ale my w tym momencie, wiedząc, co się wydarzyło, oczywiście przyjmujemy ten zwrot i proponujemy mu inne rozwiązania. I wtedy ten klient dalej jest zadowolony. Nie tracimy klienta. 

A w jaki sposób, skąd wy macie tę wiedzę? Kto u was ma tę wiedzę? Macie rozumiem doradców, klienta? 

Mamy. Tak naprawdę, jeżeli chodzi o pierwszy front współpracy z klientami, to mamy jedną osobę, fantastyczny Grzegorz, który pracuje ze mną od kilkunastu lat. I to jest ta wiedza wyniesiona właśnie z Contractu, ponieważ my przez całe lata spotykaliśmy się z klientami w salonie, czyli na żywej materii, był na żywym człowieku. Uczyliśmy się tego, jak temu klientowi ten fotel zaprezentować, co jest dla klientów ważne. Pytaliśmy. Przećwiczyliśmy to w offline. Dzięki temu wiedzieliśmy, jak je zadawać pytania, bo wyciągaliśmy to z wcześniejszego doświadczenia z salonu i co możemy zaproponować. Czyli tutaj zagrało doświadczenie i wiedza, bo my się też tego uczymy. Bo my się uczymy foteli, uczymy się razem z naszymi producentami w momencie, kiedy wprowadza się nowe rozwiązania ergonomiczne. Nie ukrywam, że uczymy się też istotnych dla tej kwestii elementów z zakresu medycyny czy fizjoterapii.

Tak sobie pomyślałem, że pan Grzegorz jest poniekąd fizjoterapeutą w tej chwili. 

My nie jesteśmy lekarzami, tak? Natomiast potrafimy przenieść tę wiedzę medyczną, przynajmniej w małym odcinku, czy z zakresu fizjoterapii, na doświadczenia i na realne rozwiązania. Przychodzą klienci, którzy mówią, lekarz doradził mi takie i takie rozwiązanie fotelu, a my wiemy, że to jest złe rozwiązanie, dlatego że lekarz nie ma wiedzy na temat, jak zbudowany jest fotel, jakie są rozwiązania i jakimi mechanizmami można zagrać, żeby zniwelować, bo nie uleczyć całkowicie, takiej mocy nie mamy, zniwelować dolegliwości związane z kręgosłupem, a ewentualnie zapobiec powstawaniu kolejnych problemów.

Wrócę jeszcze na chwileczkę do tego konkursu kobieta e-commerce i do wyróżnienia jako najlepszy startup e-commerce i tak sobie myślę, że to jest trochę wszystko niestereotypowe, ponieważ panuje jakieś takie pewne przekonanie, jeżeli chodzi o sukces startupów to predyktorami sukcesu czy czynnikami mającymi wpływ są kwestie generacyjne, wywodzenie się jakiejś ze środowiska takiego bardzo techowego, jest jakiś taki stereotyp startupowca. Nie do końca myślę, że wpadasz w ten stereotyp startupowca czy startupowczyni. Gdzie byś oprócz tego, że świetna obsługa klienta, ten piąty element, autostrada w dwie strony, co jeszcze byś powiedziała, było takim wyróżnikiem, który pozwolił ci w nowym kanale sprzedaży, w nowej może nie branży, ale w nowym świecie troszeczkę tak szybko się odnaleźć i nie dać się zniechęcić trudnościom, które na pewno się pojawiły. 

I ogromnej konkurencji, to też trzeba o tym wspomnieć. Ja przyznaję, że ta nagroda w tej kategorii była dla mnie ogromnym zaskoczeniem, bo rzeczywiście ja też funkcjonowałam w tym stereotypie, że startupy to jest młodość, energia, duże środki finansowe zaangażowane w projekt. Nie będzie żadną tajemnicą, że w momencie, kiedy otrzymałam tę nagrodę, byłam na moment przed osiągnięciem 50. roku życia, więc to zetknięcie tego mojego wyobrażenia z tym, w którym miejscu byłam, było dla mnie ogromnie zaskakujące, ale było też takim ogromnym impulsem do refleksji, że żeby odnieść sukces w e-commerce, sukces, oczywiście możemy podyskutować, co dla kogo jest sukcesem, ale żeby ruszyć, to nie możemy myśleć o tym w kategorii barier związanych z płcią, wykształceniem, wiekiem, doświadczeniem czy posiadanymi środkami finansowymi, bo ja z wykształcenia jestem prawnikiem i z technologią naprawdę niewiele miałam wspólnego. Jeżeli chodzi o płeć i wiek, to już jest oczywiste w tej rozmowie. Jeżeli chodzi o finanse, to oczywiście, że ten projekt miał wsparci, podwaliny Contractu, ale tak naprawdę nie miał ekstra budżetu i finansował się od początku sam z siebie. Ja uważam, że jedyną barierą wejścia w e-commerce jest czas, jaki możemy poświęcić na nauczenie się nowych rzeczy i jedyną barierą jest ten wysiłek, który chcemy wykonać, bo to jest wielki wysiłek. Ja przyznaję, że to wszystko było dla mnie zupełnie nowe i to wszystko było dla mnie trudne, zwłaszcza, że w momencie, kiedy nastała pandemia, my wprawdzie sklep mieliśmy podszykowany, ale nie mieliśmy go wdrożonego, tak naprawdę to było na etapie bardzo mocno przedtestowym. Nie mówię o tym, że bez regulaminu, podłączenia płatności, bez całej logistyki, to kompletnie nie było wdrożone, a firma, która nam zbudowała sklep, odmówiła współpracy w tym momencie, to zaczął się nawał zamówień na budowę nowych sklepów i zostaliśmy na lodzie. I teraz zostaliśmy na lodzie z tą wiedzą, którą mieliśmy, czyli tak naprawdę prawie żadną i zaczęła się mozolna, systematyczna, dzień za dniem, a właściwie noc za nocą, bo dzień przeznaczony był dla Contractu, praca, żeby się przedzierać przez tajniki kolejnych etapów, czyli lista, co musimy zrobić, żeby ten sklep ruszył, czego się trzeba nauczyć, gdzie trzeba zadzwonić, kogo trzeba zapytać o poradę, a to też był czas, kiedy nie było łatwo dodzwonić się do konsultanta platformy internetowej, bo czekało się dwie godziny na połączenie, bo wszyscy ruszali ze sklepami. I oczywiście, że było mi łatwiej, bo mogłam sama jako prawnik z wykształcenia ten regulamin napisać, ale i tak musiałam się wgryźć w specyfikę tego, co w tym regulaminie ma być. Oczywiście, że miałam ogromne wsparcie osoby, do której dotarłam z Przelewów 24, która mnie przeprowadziła przez cały proces podłączenia płatności. Nawiasem mówiąc, to była cudowna sytuacja, kiedy okazało się, że nagrodę w konkursie najlepszy startup wręcza mi właśnie osoba z Przelewów 24. To było takie piękne zamknięcie tej sytuacji i ja uważam, że przedarcie się przez tę wiedzę jest największą barierą i jest potrzebna otwartość na nowe. I nawet jeżeli są bariery lęku i strachu, że to już nie jest na mój wiek, że ja się tym nigdy nie zajmowałam, naprawdę tego wszystkiego można się nauczyć, natomiast do e-commerce trzeba po prostu podchodzić z pasją, z takim głodem wiedzy, bo co chwilę wchodzi nowe, ale jeżeli podchodzi się do tego z fascynacją, że to jest niesamowite, że możemy coś takiego zastosować i dzięki temu nagle sprzedawać zwyczajne fotele do pracy, żeby pomóc ludziom, no to, to jest fantastyczne. Ja wierzę, że dzięki temu świat idzie do przodu. 

Czyli świadomość i ekscytacja związana z tym, że hej, otwieram nowy rozdział, że zaczyna się coś nowego była w dużej mierze Twoim paliwem, które pozwoliło na to, żeby, jeżeli dobrze usłyszałem, pracować tak trochę dniami i nocami praktycznie. 

No taki to był moment, bo trzeba było kontynuować realizacje kontraktowe, zapewnić bezpieczeństwo pracowników w trudnym czasie. Przypomnę, że to był moment, kiedy świat krzyczał, to już koniec biur, wszyscy będziemy już teraz do końca życia tak pracować. Ja dodatkowo jeszcze w tym momencie podjęłam decyzję, że nie, nie, nie, to nie jest koniec biur. Teraz biura będą po prostu inne. Otwieramy nowy, piękny salon mebli biurowych. I to rzeczywiście było całkowicie pod prąd temu, co się w tym momencie działo w branży, bo wiele firm z mojej branży zamknęło się w sobie i miało przez dłuższy czas kłopot, żeby wyjść z tego kokonu home office’u, na którym sami utknęli, a my otworzyliśmy się na tworzenie nowych biur i na wsparcie pracowników, nie tylko tych, którzy na home office, ale tych, którzy czasem nie chcieli, ale musieli wrócić do pracy w biurze. 

Czyli znowu człowiek. Ja w ogóle jestem na to bardzo przeczulony i ja słyszę, że Ty tych ludzi naprawdę wszędzie dostrzegasz. Mówisz przelewy 24 i mówisz o kimś, kto Ci tam bardzo pomógł. Potem mówisz znowu o czynniku osobowym, że ktoś z przelewów 24 wręczał Ci nagrodę. 

Mówiąc to, sama poczułam, że to było dokładnie tak samo jak w tej sytuacji, kiedy dzwonili do mnie klienci, że profesorowie, lekarze, którzy utknęli w domu i nie mają na czym siedzieć i mają kłopot. Ja musiałam nauczyć się im pomagać przez telefon. Ja tę samą pomoc dostałam w tym momencie od tych różnego rodzaju specjalistów w różnych dziedzinach, bo jak wiesz, tych nitek, które składają się na e-commerce, jest bardzo wiele i tu trzeba połączyć bardzo wiele aspektów. Ja dostałam dokładnie tę samą pomoc, czyli to skupienie na moim problemie, odpowiedź na mój kłopot, rozmowa i akceptacja tego, że ja nie wiem, do czego ja się przyznałam i akceptacja tego, że ja muszę poprosić o pomoc, bo chcę się tego nauczyć. To rzeczywiście pomogło mi zbudować w tym momencie jakby ten koncept od strony technologicznej, zapewnienia też klientom bezpieczeństwa. 

Myślę, że taka świadomość, że wiesz, co robisz od lat, nawet kiedy wchodzisz na nowy grunt, pozwala na to, żeby na przykład dostrzegać trendy w sposób bardziej wysublimowany. Czyli skorzystaliście z trendu zwiększenia zapotrzebowania na dobrej jakości meble biurowe i fotele. I tutaj dostrzegliście ten element, ale nie poszliście za całym stadem, które stwierdziło, o, biura to już nie, to teraz w ogóle odpadamy, tylko tutaj upatrujemy swoją szansę, która się potem potwierdziła. Jeszcze tak ciekawostkowo może bym zapytał, bo to chyba nie było od razu tak, że ja pamiętam ten czas, kiedy przechodziliśmy na pracę zdalną. Pamiętam moją ekscytację, Asiu, kiedy po raz pierwszy pracowałem zdalnie i czułem się w ogóle jak w Jetsonach, których oglądałem jako małe dziecko. Dom, żona tutaj, jedzonko. 

Ale super, kolorowo, tu włączę palkę, tu zamieszam zupę, ale fajnie. Tak, tak, tutaj się położę, tutaj położę sobie nogę za głowę. 

Na samym początku chyba było różnie, a tam jest też historia za tym. Kiedy ludzie zorientowali się, że jednak trzeba siedzieć i trzeba siedzieć dobrze. 

Każdy z nas ma swoją historię zbudowaną wokół tego i wszyscy świetnie to pamiętamy, dlatego że to były sytuacje graniczne. To były sytuacje zagrożenia i lęku i oczywiście ja jako menadżer miałam za zadanie zapewnić bezpieczeństwo firmy, ale oczywiście, że były lęki i zagrożenia. Więc to jest taka przestrzeń i moment w naszym życiu, kiedy doskonale wiemy, gdzie byliśmy, co robiliśmy, co czuliśmy. Ja nie miałam ekscytacji związanej z tym, że pracuję z domu. Ja od początku do dzisiaj twierdzę, że praca na home office to nie jest dla mnie i nie będę tego rozwijać w takim aspekcie, jak bardzo uważam, że to nie jest dobre dla ludzi, dla kontaktów społecznych, dla relacji, dla doświadczeń dla młodych ludzi, którzy wchodzą na rynek. Mogę opowiedzieć o sobie. Ja uwielbiam mój dom, uwielbiam tę prywatną przestrzeń, ale ona ma być moją prywatną do odpoczynku po pracy. Dla mnie ten czas, kiedy przez kilka tygodni w moim salonie na stole permanentnie było biuro, to jest czas dla mnie trudny mentalnie. To jest zaburzenie granic, to jest dla mnie trudne. Dla mnie to oczywiście był wysiłek tej pracy online’owej, chociaż ja już byłam do tego przygotowana. Ja nie startowałam 13 marca, bo ja parę tygodni wcześniej zorientowałam się, co się będzie działo i miałam czas, żeby to przemyśleć i zorganizować tę pracę. I to też ciekawa historia, bo jakby pod koniec lutego byłam w Tel Awiwie na maratonie, przy czym podkreślam, że ja biegam tylko 5-kilometrowe biegi, żeby nie było, że ja tu wielkie maratony, nie. Ten wyjazd już był bardzo trudny, bo już nadchodziła fala pandemii i nawet był taki moment, że przez chwilę był zakaz przyjechania spoza Izraela na ten bieg. Potem otworzono, natomiast ja już doskonale czułam, co się będzie działo i ja miałam czas w trakcie tej podróży, a podróż to jest dla mnie ważny moment na inspirację, myślenie, budowanie przyszłości. To był ten moment, kiedy ja ułożyłam plan na następne tygodnie. Więc w momencie, kiedy ja wróciłam, to ja już wiedziałam, że trzeba wdrożyć systemy komunikacji, że musimy być do tego przygotowani, że musimy wdrożyć plan bezpieczeństwa, jak pracować, żeby się nie pozarażać, że może jedna osoba w biurze, że to wszystko już było ułożone. Więc w momencie, kiedy ruszyłam, kiedy świat został zamknięty tego 13 marca, mnie było już łatwiej, bo ja ten etap organizacji już miałam za sobą. Natomiast zaczął się ten, i to był maraton, pracy na całą dobę w domu na dwie firmy tak naprawdę, czyli zupełnie inne myślenie. Ja nie miałam tu ekscytacji, bo ja do dzisiaj uważam, że ten moment wyjścia z domu, przejechania i poświęcenia na to nawet 20-30 minut, to jest ten czas, kiedy ja przechodzę w tryb pracy, a jeszcze ważniejsze to jest po zakończeniu pracy, kiedy ja potrzebuję tego resetu, wyłączenia się i to jest ten moment, kiedy ja z ekstrawertyczki, którą jestem w pracy, rozdzielającej energię na prawo i lewo, staję się introwertyczką, ja potrzebuję tego momentu przejścia. 

Jasne. 

Więc w sytuacji, kiedy ta praca była tylko w domu, to dla mnie było całkowite zaburzenia i ja nie wyobrażam sobie powrotu do home office’u. 

Ja dodam tylko tyle od siebie, pozwolę sobie, bo to jest ciekawa kwestia, która dotyczy nas wszystkich, że mam doświadczenie pracowania we wszystkich możliwych modelach, hybrydowym, elastycznym, częściowo zdalnym, w pełni zdalnym, w pełni biurowym. Obecnie moją wymarzoną sytuacją jest, żeby mieć biuro blisko domu, żeby dojazdy nie zajmowały mi zbyt wiele w logistyce, ale dajcie mi biuro blisko domu i ja w nim jestem codziennie. 

Tak. 

Po prostu tak. 

Kontakt z człowiekiem jest też bardzo ważny i ten kontakt online’owy, jakkolwiek ten nasz teraz jest bardzo miły i jest mi bardzo przyjemny, natomiast w długotrwałym okresie, w długim okresie czasu, to jest po prostu bardzo trudne i to nie wzmacnia kreatywności, zespołowego rozwiązywania problemów, uważam, że to nie jest dobre dla psychiki i ja po prostu potrzebuję być pomiędzy ludźmi. 

Podpisałbym się obydwiema rękami. Asiu, à propos e-commerce’u jeszcze, miałem Cię zapytać o to, czy masz jakąś preferencję dotyczącą prowadzenia biznesu offline, online. To pytanie już jest niebyłe, ponieważ tak pięknie opowiedziałaś o pasji, synergii, połączeniu doświadczeń, że byłoby nie na miejscu, ale w Twojej opowieści, w Twojej historii ergobiuro i Contractu gdzieś tam przewijają się wyzwania, których było sporo na pewno. Ty się na nich nie skupiasz w taki sposób narzekający, ale ja trochę pogrzebię. Czy był jakiś moment, kiedy poczułaś się przeciążona, przerośnięta, zniechęcona, stwierdziłaś, na co ja się porwałam, może w ogóle trzeba się wycofać? Pytam, ponieważ podejrzewam, że wiele osób może mieć taki moment, może się zastanawiać, czy to nie jest czas na stop loss, zahamowanie wysiłków i ograniczenie strat. Bardzo jestem ciekaw Twoich doświadczeń w tym temacie. 

Ja nie miałam takiego radykalnego momentu, ale to też wynika trochę z takiej konstrukcji, że mnie trudności motywują do działania. I rzeczywiście ja potrzebuję tej adrenaliny nawet trudnej sytuacji i rozwiązywanie problemów jest dla mnie motywacją do pracy. Oczywiście, że były trudne momenty i te momenty nadal są trudne. Natomiast dla mnie wyzwaniem i motywacją do tego, żeby rano wstać z łóżka, a moje poranki są bardzo trudne, jest właśnie to, że mam problem do rozwiązania. 

Ok, czyli to nie jest tak, że rano wstajesz i myślisz sobie o, dzisiaj raczej luźny dzień, to wstaję, tylko zazwyczaj. O, dzisiaj jest ten byk, którego muszę złapać za rogi, więc dawaj. 

Nie, to raczej bywa tak, boże, gdzie jest ta kawa? Jak już ją wypiję, to aha, ale dzisiaj muszę załatwić tę trudną sprawę, to ja pójdę dzisiaj do pracy, bo to jest wyzwanie. To mnie motywuje rzeczywiście, to nakręca mi adrenalinę i tak, ja lubię rozwiązywać problemy. 

Dotykamy kompetencji liderskich tutaj, dotknęliśmy ich też chwilę temu. Na mnie ogromne wrażenie zrobiło to, co mówiłaś o tym, że przygotowałaś się do lockdownu przed lockdownem. To jest myślenie do przodu i myślę, że byłaś w zdecydowanej mniejszości menedżerów i liderów. 

Tak i chyba to pozwoliło mi uniknąć tego lęku i paraliżu w pierwszych tygodniach i oczywiście, że to nie jest tak, że ja wiedziałam, że to potrwa tyle i tyle miesięcy, chociaż ja się tego dosyć szybko dowiedziałam właśnie dzięki telefonom od klientów. W pierwszym czy drugim tygodniu mi mówili, bo trafił mi się bardzo znany profesor epidemiologii, który mówił, nie, proszę pani, to nie potrwa tydzień ani dwa, a jeszcze wszyscy mieliśmy taką nadzieję może wtedy. 

Tak, pamiętam to tak. 

Tak, to potrwa bardzo długo, to jest poważna sprawa. Mnie się wtedy przyłączyło, o, ja mam taki dostęp do wiedzy, którą muszę wykorzystać, więc to jakby przyspieszyłam te działania budowy sklepu.

Mam jeszcze jedną rzecz, taką już trochę ogólnikową, ale ponieważ zgadzamy się co do tego, że komponent ludzki, o Jezu, jaka nowa mowa, że ludzie są naprawdę najważniejsi we wszystkim. 

Wiesz, ja tu bardzo chcę jeszcze powiedzieć jedno, zanim zadasz to pytanie, że ten komponent ludzki, jakkolwiek to brzmi, jest też największą wartością mojego zespołu. Bo ja bez tych ludzi, bez ich zaangażowania, kompetencji, ale też wiary w to, że to, co ja sobie wymyśliłam, zadziała, ja bez nich bym tego nie zrobiła. Wiesz, moje pomysły, moje wyobrażenia jak to zrobić, nie miałyby szans realizacji, gdyby nie zaufanie moich ludzi. I to doceniam ogromnie w tej pracy, że pracuję z fantastycznymi ludźmi, którzy mają do mnie zaufanie, zaufanie do wszystkich moich nawet najbardziej odlotowych pomysłów. Podchodzą do tego z akceptacją, może czasem z przymrużeniem oka, ale oni chyba już wiedzą, że to ma sens i że to wychodzi. 

Na tym polega zaufanie troszkę, nie? Nie jest wiedzą, tylko jest bardziej wiarą, że ok, ciekawie, ciekawie, ale zobaczymy, idziemy za nią. 

Zobaczymy, tak? Ja oczywiście też sobie daję prawo do błędu. To nie jest tak, że wszystko, co wymyślę, jest idealne i zawsze się sprawdzę i głośno o tym mówię, że musimy dawać sobie prawo do błędu w naszych decyzjach, ale kluczowe jest podejmowanie tych decyzji. Teraz im więcej tych decyzji podejmujemy, to nawet jeśli mamy tam jakiś procent błędu, pomyłki, złego wyboru, to i tak summa summarum wychodzimy na plus, bo działamy. 

A jednocześnie podejmując decyzje, uczymy się podejmować je coraz lepiej, nie? 

Tak, podejmowanie decyzji, ale też wyciąganie z tego, co zrobiliśmy źle, to też jest ogromna, ogromna wartość. Warto się na tym skupiać. 

Dzięki temu można się na przykład nawet ucieszyć z tego, że pierwsza sprzedaż poszła ze straty, nie? 

Tak, tak, dokładnie. 

Aha, biorę to. 

To jest autentyczne. 

Marzenia. Oprócz tego, co Ci się udało, rozumiem, że jednym z wyznaczników Twojego sukcesu jest między innymi to, że Twoi ludzie, Twój zespół Ci ufa, że masz zbudowaną firmę, która nie jest jakoś bezimienna pomiędzy sobą w relacjach międzyludzkich, tylko jest zespołem. Satysfakcję przynosi Ci rozwiązywanie problemów i parcie do przodu, w kierunku, który Ty ustalasz. A czy masz jakieś takie marzenia dotyczące, rozumiem, że to otwarcie nowego rozdziału, jakim był e-commerce, było dużą podjarą, czy jest jeszcze coś takiego, co Cię mocno… 

Wiesz, fajnego języka używasz, bardzo mi to odpowiada, bo nie pytasz mnie o cele, a ja nigdy sobie nie stawiam celów, ja nigdy nie robię postanowień noworocznych, bo ja rzeczywiście lecę na marzeniach. Mało tego, te marzenia nie są jakieś wygórowane wielkie i do tego moje marzenia się spełniają. Więc to jest też dla mnie bardzo ważny element takiej równowagi, że nie mam presji, mam marzenie, robię to z przyjemnością i wiem, że mam to szczęście, bo to nie jest tylko moja praca, ale też wsparcie wielu osób wokół, moje marzenia się spełniają. Oczywiście należałoby powiedzieć, ja te marzenia sobie spełniam, ale to nie jest tylko samodzielna praca. Jeśli pytasz mnie o marzenia, to marzeniem takim najważniejszym jest, żebym mogła pracować, właśnie tak jak lubię, na moich warunkach, autentycznie, bo rzeczywiście, i to też użyłeś tego określenia, ja się jaram tą robotą, chciałabym, żeby to we mnie zostało. Jasne, że warunkiem tego jest bezpieczeństwo finansowe, natomiast wierzę, że jeżeli to jest bezpiecznie i rozsądnie budowane, to tego aspektu nie muszę się obawiać, bo wiem, że zarządzam tym bezpiecznie i moim marzeniem jest mieć jeszcze przez długie lata po prostu ogromną radość z tej pracy i oczywiście, że mam marzenia, żeby jeszcze parę fajnych rzeczy zrobić, natomiast najważniejsze jest dla mnie, żeby nie utracić tej radości i motywacji do życia, żeby ci ludzie, którzy ze mną pracują, dalej ze mną pracowali, żeby ten zespół rozwijał się razem ze mną i żeby też miał satysfakcję z tej pracy, bo oczywiście pracujemy dla pieniędzy, bo możemy rozmawiać, uwielbiamy, tu mówię o sobie, książki, teatr, operę i podróże i tym żyjemy poza pracą, ale na to musimy mieć pieniądze, natomiast dla samych pieniędzy nie wstajemy rano z łóżka, musi być ten wewnętrzny motor, ta pasja, ja rzeczywiście mam to szczęście w moim życiu, że ja znajduję motywację i motor wewnątrz siebie i ja z własnego wnętrza czerpię energię do pracy i życia, ale dla mnie ogromną radością i szczęściem będzie, jeżeli będę mogła pracować właśnie na tych warunkach z tymi ludźmi i żebyśmy wszyscy mieli z tego po prostu radochę. 

Powiedz mi jeszcze, bo przebija się w tym wszystkim, co mówisz, jest na pewno komponent czy element ciężkiej pracy w dojściu do sukcesu, jeżeli chodzi o zbudowanie firmy, zbudowanie e-commerce’u, ale też mówisz o radości, o przyjemności, o pewnej ekscytacji z tym, co robisz, satysfakcji, nawet nie tylko dla słuchaczy, ale i dla mnie, bo potrzebuję inspiracji w tym zakresie. Ciężka praca, co to znaczy, czy ciężka praca musi być katorgą, czy ciężka praca oznacza niepoddawanie się w obliczu wyzwań, czy oznacza wyrobione roboczo godziny, jak myślisz? 

Dla mnie ciężka praca to jest taka praca przede wszystkim, która ma sens, to znaczy ja bardzo dużo czasu poświęcam, zarówno w pochylaniu się na tym, co ja robię, ale też jak pracują moi pracownicy, nad tym, żeby to, mówiąc kolokwialnie, nie było wyłożenie pustej taczki, czyli pracujmy dużo, ale pracujmy sensownie, pracujmy ciężko, ale żeby z tego były efekty, czyli najpierw trzeba skoncentrować się na samym procesie, co chcemy wykonać i co chcemy osiągnąć i zaplanować tę pracę, a potem dopiero zabierajmy się do pracy. Dla mnie ciężka praca to rzeczywiście, wiesz, ja pracuję bardzo długo i bardzo dużo. Tak mi się wydaje właśnie. I na pewno za dużo, ale to wynika trochę z tego, że to mi sprawia frajdę, ale też wynika z tego, że e-commerce jest biznesem 24 godziny na dobę i ja rzeczywiście jestem cały czas… 

Jest to na pewno twój wybór, prawda? 

To jest mój wybór. To nie jest przymus, to jest wybór. To jest mój wybór i to nie jest taki wybór, no jeszcze pięć lat, a potem sobie odpuszczę, bo już będę się zajmować pisaniem książek. To jest mój wybór. Ja się w tym dobrze czuję. Oczywiście, że ja mam ten komfort, że ja nie mam już małych dzieci, więc ja mam zupełnie inne otoczenie i ogromne wsparcie rodziny, kiedy mogę sobie pozwolić na to, że moje myśli mogą być skoncentrowane na pracy dłużej niż tylko te 8 godzin, bo w momencie pracy z e-commerce’em nie da się tego odciąć, zwłaszcza że, tak jak rozmawialiśmy o jakości obsługi klienta, my odpowiadamy na maile i wieczorem, i w nocy, i w sobotę, i w niedzielę i ja nie odczułam tego jako męczarnia, więc w tym rozumieniu to nie jest ciężka praca, bo mnie to sprawia przyjemność. I oczywiście, że moglibyśmy to nazwać teraz po prostu pracoholizmem, bo prawdopodobnie to jest definicja pracoholizmu. Natomiast ja doskonale wiem, że w momencie, kiedy się czuję zmęczona, przebodźcowana, ja potrafię się od tego odciąć i wyłączyć. I wtedy mówię, dzisiaj nie odbieram telefonów, dzisiaj nie piszcie do mnie maili, ja potrzebuję jednego dnia na zresetowanie po prostu. Ale ciężka praca to jest przede wszystkim systematyczna, ale mądra praca. 

Czyli pewnym takim aspektem istotnym by było to, żeby zanim zaczniemy ciężko pracować, upewnić się, że pracujemy mądrze, że nie biegamy z pustymi taczkami, bo z pustymi taczkami biegając, też się można zmęczyć, nie? 

Tak, to jest w ogóle clue pracy, można wyjść po 8 godzinach z biura, nie zrobiwszy nic, bardzo zmęczonym. I uważam, że taka praca to jest strata naszego czasu, naszej energii i to zupełnie nie ma sensu. A już na pewno nie ma z tego satysfakcji, nie mówiąc o wynikach finansowych. 

To się lubi wiązać zresztą, nie? Zazwyczaj jak jest satysfakcja z dobrze wykonanej pracy, te wyniki gdzieś prędzej czy później przy założeniu, że nic bardzo nieprzewidzianego się nie wydarzy. 

Ja jestem przekonana, że to zawsze tak działa, zawsze. To może za mocno słowo, bo dopuszczam sytuację, że ktoś może zrobić ogromny wysiłek, ogromne zaangażowanie, z jakiegoś powodu coś nie wyjdzie, to się zdarza. Natomiast ja mocno wierzę w to i w taki sposób funkcjonuję, że jeżeli zrobi się dobrze i solidnie swoją robotę, to, to przynosi efekty. 

I tym myślę, może nie górnolotnym, ale podnoszącym na duchu i naprawdę prawdziwym stwierdzeniem myślę, jeżeli sobie pozwolę na ocenę. Możemy się zbliżyć powoli do końca. Asiu, bardzo serdecznie Ci dziękuję. Życzę Ci wszystkiego dobrego we wszystkich Twoich przedsięwzięciach biznesowych i tego, żeby faktycznie w dalszym ciągu niosła Cię ta fala, która Cię niesie. Serdecznie Ci dziękuję i wszystkiego dobrego. 

Ja też bardzo Ci dziękuję za Twoją cierpliwość i za to, że wysłuchałeś mojej opowieści. Było mi bardzo miło. 

Ogromna przyjemność po mojej stronie. Najlepszego. Do usłyszenia. 

Do usłyszenia.