Od paru sadzonek do 15 lat na rynku. Historia sklepu Sadowniczy.pl

Michał Konieczny (edrone): Dzień dobry, witamy bardzo serdecznie w kolejnym odcinku podcastu Kierunek e-commerce, a dzisiaj moim i waszym gościem jest pan Mariusz Kwiatkowski, współwłaściciel sklepu internetowego Sadowniczy.pl, oferującego nasiona, rośliny, a także sadzonki. Panie Mariuszu, witam bardzo serdecznie w naszym podcaście. 

Mariusz Kwiatkowski (Sadowniczy.pl): Dzień dobry panie Michale, dzień dobry.

Michał Konieczny (edrone): Kierunek e-commerce to miejsce poznawania historii biznesów online. Od początku po stan obecny oraz plany na przyszłość. Rozmawiamy w specyficznym momencie, bo Sadowniczy obchodzi w tym roku 15. rocznicę działalności i jest jednym z największych tego typu sklepów internetowych w Polsce. No dość wspomnieć, że od początku działalności zdążył obsłużyć blisko 700 tysięcy klientów, co jest wynikiem naprawdę imponującym. Jak zaczęła się ta historia i jakie miał pan wtedy wyobrażenie o prowadzeniu biznesu online? 

Mariusz Kwiatkowski (Sadowniczy.pl): No tak, zaczęła się pewnie jak w wielu e-commerce’ach takim przypadkiem trochę. Tak naprawdę firma dawno temu, czyli blisko 17-18 lat temu, zajmowała się też sprzedażą online, tyle że produkt był inny. Wyobraźcie sobie państwo, że zaczęliśmy sprzedaż od elektronarzędzi. Skąd się wzięło, to już nawet ja tego nie pamiętam. Dlaczego to były elektronarzędzia? No ale były. Sprzedawaliśmy do elektronarzędzia, był tam fajny zespół. Firma nazywała się wtedy Specmajster.pl. Swoją drogą, całkiem niedawno tę nazwę zmieniliśmy, się do niej trochę przyzwyczailiśmy. No i taki kiedyś przypadek. Wiosna, siedzimy sobie w piwnicy domu, bo tak to się zaczynało. Siedzimy sobie w piwnicy domu całym zespołem. I tam kiedyś padł wieczorem chyba przy kawie z żoną taki pomysł, obsadzimy sobie działkę sadzonkami świerka. Żywopłot chcieliśmy  zrobić. No i małżonka pojechała wtedy po te sadzonki świerka, przywiozła, taki był fajny, mały czarny samochodzik, pick-up gdzieś zaimportowany, też historia cała z Meksyku, czy to gdzieś z południowej Ameryki w każdym razie. Przywiozła nam te sadzonki świerka, a to tak ta sprzedaż wyglądała w naszym wypadku, że to było w dużej mierze Allegro, stara platforma i troszeczkę, znaczy no i sporo sklep. Jak żona te świerki przywiozła, no to wiecie, jak to przedsiębiorca, no nie sposób było zobaczyć, po ile kupiła. No to zaraz na internet ile to kosztuje. No i pykło, tak jak to się mówi. Zobaczyłem, jaka jest marża na tym produkcie. No i co, rzuciliśmy te sadzonki świerka na dzień dobry, chyba na Allegro od razu to poszło. I to się sprzedało w ciągu chyba do wieczora, już tego nie było. To się po prostu błyskawicznie sprzedało. No i tak, no co, okazało się, że to jest bardzo fajny produkt, że to się będzie bardzo fajnie sprzedawało. No tych kursów po tego świerka, to było przywiezione ich tysiąc sztuk, to było jeszcze chyba z 10 czy z 17, nawet tej samej jesieni, bo to była jesień. No i generalnie to tak się zaczął pomysł sprzedaży sadzonek w internecie. Potem jak to tam troszeczkę człowiek tak już nad tym usiadł, ostygł, pomyślał, no to nie mogło być inaczej. No ja jestem z wykształcenia rolnikiem, jestem sadownikiem z dziada pradziada, zawsze związany gdzieś z ziemią, z warzywami. Ten trend e-commerce’owy i w ogóle nowe technologie, no to jak najbardziej tak, bo to mój konik, no to się połączyło jedno z drugim, jak to mówią pasja z doświadczeniem i coś nam tam wyszło. Te same początki to były przezabawne, no bo to wyobraźcie sobie, że my te świerki sprzedaliśmy, to takie sadzoneczki, no jak sobie ktoś wyobrazi, 40-50 cm wysokości, to przyjechało na takim samochodzie, to tam leżało, no i to trzeba było spakować, nikt nie wiedział, jak to zrobić, żeby to dotarło do tych ludzi. Sprzedawaliśmy to na jakieś sztuki, więc jedna osoba kupowała 5, druga 7, trzecia 12, czwarta 150, no to całym biurem, łącznie z główną księgową, która z nami od tamtej pory jest, moją małżonką, gdzieś tam jeszcze ze wspólniczką, no siedzieliśmy na tym samochodzie, każdy miał pęczek świerków i liczyliśmy 12, 17, 13, to było jakoś zawijane, pakowane, wysyłane, wyobraźcie sobie w workach, w foliowych workach wysyłaliśmy swoje pierwsze paczki, to do ludzi dochodziło, to się przyjmowało, ludzie to kupowali, no i tak się zaczęło, no, a potem były następne gatunki, następne odmiany, następne sadzonki, następne rośliny, kolejny rok to już było tam gdzieś około 50-60 gatunków w sprzedaży, gdzieś to się tam już okrzepło, znormalizowało, no i tak się zaczęło, potem doszły doniczki, potem doszły inne produkty, potem doszły następne osoby do pracy, pojawił się magazyn, chłodnia, no i tak do dzisiaj, do 50 paru osób. 

I dochodzimy do 2024 roku, gdzie jak sumujemy sobie wszystkie lata, przez które prowadzi Pan biznes, no to robi nam się to 700 tys. klientów, prawda? Historia wręcz niezwykła, bo można powiedzieć, że historia i biznes zaczął się od sytuacji, w której Pan sam stwierdził, OK, chciałbym mieć na działce całkiem przyjemny widok w momencie, w którym wyglądam przez okno albo wychodzę na taras. 

No tak, tak to się stało. 

W oparciu, o jakie produkty zaczął się rozwijać ten biznes? Pan wspomniał, że jest sadownikiem z dziada, pradziada, że ma za sobą, można powiedzieć, lata też nawet nie tyle doświadczeń, co obserwacji, no bo przekazywania z pokolenia na pokolenie, prawda? Z tej perspektywy, jak Pan zaczynał sprzedawać sadzonki z małego pick-upa, to jaka była następna droga do wyszukiwania tego towaru, zastanawiania się, czy ten towar będzie lepiej schodził, gorzej schodził, jakie Pan miał wtedy wyobrażenie, jak to będzie się rozwijać? 

Panie Michale, wtedy to jakby trudno było chyba mówić o wyobrażeniu, jak to się będzie rozwijać, jak my tych produktów szukaliśmy. W tej naszej branży to jest tak troszeczkę dziwnie, bo był taki moment na początku, że w naszej branży było łatwiej sprzedać niż kupić. To się nie zdarza zbyt często w biznesach, no w naszej tak faktycznie było. My byliśmy może nie pierwsi, no bo byli przed nami, to prawda, inni sprzedający, ale byliśmy w tej branży swego rodzaju pionierami, no bo jak komuś powiedziałem, że sprzedaję rośliny przez internet 15 lat temu, to każdy tak na mnie patrzył dziwnie. No ale jak, przecież to trzeba dotknąć, zobaczyć, no to faktycznie tę barierę przełamać, to był wyczyn, zrobić zdjęcia, przygotować te produkty. Raczej klienci, ludzie generalnie byli przyzwyczajeni do tego, że to jest towar do macania, no to się przyjeżdża, to się przestawia doniczki na wszystkie strony, ogląda te produkty, no a jak je kupić przez internet? W pierwszym rzędzie poszliśmy trochę może za ciosem, patrzyliśmy, co się sprzedało w pierwszym roku, potem jakby tą samą kategorią gdzieś tam szukaliśmy roślin, które sprzedają się w dużej ilości, czyli takich roślin typowo żywopłotowych, no i to był pierwszy strzał, to był pierwszy rok, drugi rok, a potem przyszedł taki moment, że mówię, kurczę, no dobrze, no to Allegro, to wiadomo, to na start jest fajna rzecz, czy w ogóle platformy marketplace’owe są fajną rzeczą na początek, ale potem trzeba zacząć sprzedawać coś w szerszym obszarze, no i najlepiej na własnej platformie i zaczęliśmy budować sklep, ten sklep też miał bóle powstawania, bo gdzieś tam powstał przy pomocy jakiejś lokalnej firmy, która też nie do końca wiedziała, co robi, ten sklep powstał potem, tego się nie dało użytkować w żaden sposób, był niefunkcjonalny, zacząłem szukać platform zewnętrznych, ja też miałem marną wiedzę na ten temat, 15 lat temu na doradztwo z prawdziwego zdarzenia też trudno było liczyć, mieliśmy sklep, który sprzedawał elektronarzędzia, no i co, trzeba było tak naprawdę skorzystać z rozwiązań wtedy IAI SA spółka, potem IdoSell shopa i jakby wdrożyliśmy kolejny sklep też na IdoSell shopie i do dziś dnia na nim jesteśmy z lepszą, większą skutecznością, ale cały czas na tym sklepie pracujemy i potem w miarę rozwoju, bo wyobraźcie sobie, to było na początek 50 produktów, potem 100, potem 300, potem ileś tam, dochodziły nam cały czas kolejne grupy produktowe typu nasiona, cebulę, tego dużo się tak naprawdę strasznie nam zrobiło, w pewnym momencie wręcz bym powiedział, że straciliśmy nad tym kontrolę, ale próby ograniczenia niestety też okazały się nietrafionym kierunkiem. No więc cóż, okazuje się tak reasumując po długim okresie czasu, że szanse sukcesu ma miejsce, które jest takim supermarketem w internecie, czyli jesteśmy wyposażeni we wszystko, co możliwe, tak żeby przychodzący klient miał bardzo, ale to bardzo szeroki wybór, akurat w naszej branży, bo to w każdej przecież jest inaczej, żeby miał bardzo, bardzo szeroki wybór, no i dzisiaj tak jest, dzisiaj to jest 1700 indeksów roślin, to jest około 17 tysięcy indeksów wszystkich produktów, to jest gigantyczna baza produktowa, to jakby zatowarowanie, logistyka, no to bez zespołu to nie ma rusz, to jakby się tego nie dało zrobić, to odpowiednie systemy zarządzania tym wszystkim, prowadzenia, logistyki, magazynu, wysyłki, infrastruktura niezbędna do tego, żeby to wszystko przechowywać, bo to jest dzisiaj 15 tysięcy metrów kwadratowych powierzchni magazynowej, to może brzmi dumnie, ale to proszę dobrze zrozumieć, to jest pole, na którym te rośliny stoją, nie ma to przełożenia na takie magazyny e-commerce’owe, gdzie mamy regały góra, dół i tam, no to są jakby dużo, dużo większe interesy niż ten nasz, no a nasz to jest taki trochę dziwny interes, no to takie pole, z którego sprzedajemy rośliny, no i tak to w tym kierunku poszło i w tym kierunku idzie i możemy powiedzieć, że za cel sobie postawiliśmy kiedyś, żebyśmy byli takim miejscem w internecie, gdzie można się wyposażyć we wszystko, co jest niezbędne, mówię o roślinach, bo w tym się specjalizujemy, do tego, żeby zorganizować sobie obrót i taka jest wizja firmy i tak jest, no i te rośliny dostarczamy tak naprawdę na terenie całej Europy pod dom, pod drzwi, tak to działa. 

Pan wspomniał, że na samiutkim początku ta wiedza dotycząca e-commerce’u była nikła, rozmawiamy w 2024 roku, czyli lekko licząc jak cofniemy się te 15 lat wstecz, to internet wtedy w Polsce może nie tyle raczkował, co e-commerce’y nie miały takiej skali, nie miały takiego rozwoju i nie było też skąd czerpać tej wiedzy. Czy pan upatruje tak naprawdę to wyzwanie związane z e-commerce’em, z platformą, z tym jak działać jako takie wyzwanie, które było trudniejsze na starcie aniżeli, nie wiem, poukładanie sobie tego, jakimi produktami chcemy konkretnie handlować, jakie chcemy dostarczać, jakie chcemy opisywać, jaką korzyść w obsłudze klienta chcemy dawać naszym potencjalnym klientom, co było na początku takim trudnym obszarem, a z czasem okazało się, można powiedzieć, łatwe w prowadzeniu tego biznesu. 

Dobre pytanie, to pytanie to jest godzina rozmowy. To jest, panie Michale, tak chyba. Mogę mówić tylko z doświadczenia, niedługo będę miał 50 lat, jak zaczynałem miałem 30, czyli 20 lat jakiegoś doświadczenia, no to coś mówi. Jakiś ten sukces faktycznie osiągnęliśmy, to też znaczy, że kierunek był dobry. Jak sobie nieraz siedzę i myślę, dlaczego to się stało tak, a nie inaczej, no bo jeszcze wracając z tematem do poprzedniego sklepu związanego z elektronarzędziami, ten sklep na dzień dzisiejszy nie funkcjonuje, on nie istnieje, ten biznes nam nie wypali. Takich startupów, które próbowaliśmy zrobić i które nie wypaliły, też kilka było, to nie jest tak, że jakby mamy wyłączność na wiedzę i że my to potrafimy robić, to tak nie do końca jest. Ale jak tak przeanalizujemy sobie, co się udało, no to się udało to, na temat czego mieliśmy wiedzę. Udało się to, co lubiliśmy robić. Udało się to, co dostarczyliśmy ludziom w takiej formie, jak sami chcielibyśmy mieć dostarczone, o tak. I teraz niech Pan popatrzy, ten rynek, ten e-commerce. Ja jestem facet w sumie przed e-commerce’owy, starej daty. Gdzieś tam jak byłem wychowany jako ten sadownik, to myślę, że niewiele osób będzie wiedziało, ale sadownik, Łukasz Sadownik, jak produkt wyprodukował, czyli taki typowy rolnik, to go musiał sprzedać. Żeby go sprzedać, to go musiał zawieść na rynek. Rynek w ujęciu takim, że mamy sobie miasteczko, trzydzieści czy sześćdziesiąt tysięcy ludzi, na środku jest plac targowy i tam się te jabłka, gruszki, śliwki sprzedaje. Rynek hurtowy wygląda trochę poważniej, no bo tam powiedzmy sobie, mamy jakąś Warszawę, tam wszyscy przyjeżdżają i to sprzedają. Teraz ja sobie tak chyba podświadomie, no bo czym się różni e-commerce od takiej sprzedaży na targowisku? Jakbyście tak zajrzeli do genezy to niczym. No popatrzcie, którzy sprzedawcy na takim rynku „rynkowatym” mieli klientów? Ci, którzy potrafili z klientami rozmawiać, ci, którzy znali tego klienta z imienia i nazwiska i jak szedł sobie, nie wiem, Pan Zenek i ten Pan Zenek, człowiek wiedział, a Pan Zenek przyjeżdża takim dużym samochodem i on bardzo dużo kupuje, no to Pana Zenka należało znać z imienia i nazwiska. Przyjeżdżała Pani Krysia, ona zawsze kupowała u Ciebie i rozmawialiście sobie o tym, co się u niej w domu stało, co się zadziało, tak naprawdę nawiązywaliście relacje z klientami. I tu się nagle okazuje, że ten e-commerce to jest to samo. Tyle tylko, że to targowisko to jest cała Polska albo cała Europa i tam wszyscy przychodzą, a na tym targowisku stoją wszyscy, którzy sprzedają. Czyli to już nie jest 60 tysięcy ludzi czy 30 tysięcy ludzi w małym miasteczku, tylko to jest Europa i jeden plac, na którym stoją sprzedawcy, nie? Ale reguły obowiązują te same. Dalej musisz znać Pana Zenka i Panią Krysię. Trochę pochwalę Was teraz, bo to nam pomogło. Ja zawsze bardzo mocno stawiałem na to, żeby relacja z człowiekiem, żeby człowiek był znany z imienia i nazwiska. Przecież ja przez 12 czy 14 lat blokowałem możliwość, tłucząc pięścią w stół, blokowałem możliwość składania zamówień u nas w sklepie sadowniczym bez rejestracji i logowania. Moja wspólniczka kłóciła się ze mną o to non-stop. Pozwólmy, ludzie chcą szybko, oni chcą tu teraz natychmiast kupować, oni chcą wychodzić. Ja mówię, ale taki klient nie wraca. To po co? Ja nie znam Zenka, nie znam Pani Krysi. Ja muszę ich mieć i od zawsze stawialiśmy na to, żeby te relacje były utrzymane. Stąd tak naprawdę pojawiliście się też i Wy. Ja bardzo długo szukałem rozwiązania, które pomoże mi zagadać do klienta. Na tym targu, na którym stałem ze swoim tatą i sprzedawałem jabłka, czy gruszki, czy śliwki, to wychodziłem, witałem się, rozmawiałem, a tu przychodzi człowiek w nocy, kupuje mi sadzonki w sklepie i wychodzi. Ja nie wiem, kto to jest w ogóle. Ja bym się do niego odezwał, jak mu tam rośnie, jak mu się to przyjęło, ale tych ludzi jest w ciągu roku 80 tysięcy. Jak mam się do każdego odezwać? Nie da się. No i pojawiły się mechanizmy, właśnie mechanizmy takie, które pozwalają w edrone tę relację z klientem utrzymać, nawiązać, które pozwalają zrobić to, co robiłem na rynku fizycznie, na targowisku fizycznie, tutaj w wirtualu. I powiem panu, panie Michale, to było to, czego ja się nauczyłem, co przeniosłem ze swojego realnego życia do biznesu i co pozwoliło tę relację z klientem podtrzymać. Dlatego też myślę, że w dużej mierze sadowniczy ten sukces swego rodzaju odniósł, bo my mamy bardzo dużą rzeszę powracalnych klientów. To by się wydawało, że ktoś sadzi żywo, ze świerka ją zapomina. To nieprawda. On ten żywo podsadzi, on wraca z pytaniami, ale on musi wiedzieć, gdzie on wraca, bo on musi pamiętać. I okej, fajnie było 15 lat temu, jak był sadowniczy i nikt, ale dzisiaj jest nas full, jest nas pełno. I teraz niech pan zobaczy, ja jestem zagorzałym wędkarzem. Bardzo dużo pieniędzy wydaję w internetowych sklepach wędkarskich. Jest ich mnóstwo. Jakimś cudem kupuję tak naprawdę w kilku takich, one niekoniecznie są większe, one niekoniecznie są ważniejsze, one po prostu potrafią podtrzymać relację. Ja zawsze pamiętam, że to kupiłem tu, tamto to kupiłem tam i to tak naprawdę się okazuje, że to jest kłos sukcesu. To tak naprawdę tędy droga, czyli przede wszystkim sprzedajesz to, co robisz, to, co kochasz. Sprzedajesz i wiesz na temat tego produktu, który sprzedajesz, wszystko, co jest tylko możliwe. Sprzedajesz swoją pasję, utrzymujesz relację z klientem, a tę wiedzę ekomersową pozyskujesz sam. Badasz, sprawdzasz, doświadczasz, szukasz, porównujesz. Nie wierzysz na 100% w wypowiedź jednego, drugiego, trzeciego czy czwartego doradcy, no bo doradcy mają za zadanie doradzać, ale w jakimś tam celu to doradztwo jest do nas kierowane. Ono jest bardzo cenne, bez dwóch zdań, natomiast trzeba umieć z tego odsiać to, co jest tobie potrzebne. No i wieczne poznawanie, to jest męczące, to tak na długą metę to prawda, że w pewnym momencie ta pojemność chyba nasza mózgowa się kończy i zaczynamy już nie przyjmować tej wiedzy. Dlatego potrzebny jest zespół, potrzebni są młodzi, nowi ludzie z innym postrzeganiem świata, bo pokolenie kupujących też nam się zmienia. Sadowniczy to tak naprawdę grupa docelowa 40-60 lat. Także my jeszcze powiedzmy sobie z tymi 20-30 latkami, my nie mamy styczności, to jest już zupełnie inne pokolenie. Do tego trzeba się będzie też nauczyć. 

No bez wątpienia, bo to myślę, że zdolność do szybkiej adaptacji determinuje to, czy żywot sklepu internetowego to jest parę lat, czy paręnaście, tak? No bo w pewnym momencie, jeżeli mamy szeroki asortyment produktowy, po który zaczynają sięgać młodsze pokolenia, jeżeli nie znajdziemy i nie przygotujemy sobie odpowiedniego języka komunikacji i nie będziemy obecni w tych kanałach, które ci młodzi są, które konsumują, możemy spokojnie użyć tego sformułowania, no to zatracimy z nimi kontakt, bo to jest nie tylko kwestia pewnie kanału komunikacji, ale również tego, w jaki sposób do tych ludzi mówimy. Ale dotknął pan bardzo ciekawego obszaru, ja chciałbym go troszeczkę pogłębić, bo wspomniał pan, że toczyliście państwo, toczył pan ze swoją wspólniczką właśnie, to może nie tyle, małą wojenkę, tak jak pan wspomniał, że u was mogą być i robić zakupy tylko ludzie zalogowani z założonym kontem. To dość rewolucyjne podejście, myślę, też wiele lat temu, aczkolwiek teraz nie jesteśmy sobie w stanie pewnie wyobrazić sklepu, który oferuje możliwość, czy brak możliwości szybkich zakupów bez rejestracji. Nie miał pan jakichś sygnałów wtedy od tych konsumentów, że chcieliby zrobić szybciej zakupy i tak dalej, czy ludzie jak zobaczyli, tak mamy się zarejestrować, mamy założyć konto, to po prostu tym podążali. Otrzymywał pan tego typu jakieś sygnały? 

Bez dwóch zdań tak. Moja wspólniczka to jakby nagłaśniała to, co zespół mówił jej, bo ona miała informacje od zespołu, zespół tam sobie brzdąkał po cichu, bo szef jak tak powiedział, to pewnie by tak się należało, a wspólniczka wyłapywała te informacje i jakby jak najbardziej tak, ludzie tak chcieli, chcieli robić szybko zakupy, chcieli robić zakupy bez rejestracji, nie chcieli zostawiać swoich danych, informacji o sobie, to prawda. Tak było i prawdopodobnie pewną część tych ludzi przez to straciliśmy, ale do dziś dnia uważam, że jakby to była strata, która musiała zostać poniesiona. Korzyści z tytułu posiadania bazy dzisiaj to jest, o mój Boże, około 500 tysięcy ludzi, do których my piszemy newslettera. To te korzyści są gigantyczne. To tego się, wiadomo, że ta baza umiera, ona, ją trzeba odświeżać, to tam jest jakby rzecz naturalna, że to nie działa jeden do jednego, ale my jesteśmy w stanie, wcześniej nie było Facebooka, nie było takich narzędzi, które pozwalały dotrzeć tu i teraz natychmiast. Newsletter był rewelacyjnym rozwiązaniem. To on do dziś dnia jest, stanowi duży udział w sprzedaży, bardzo duży udział, też dzięki edronowi w dużej mierze, ale stanowi gigantyczny udział w sprzedaży i tak, dzięki Bogu, że to wtedy tak zrobiliśmy i część tych klientów niestety musieliśmy poświęcić. Dzisiaj to nie wchodzi w grę. Tak, dzisiaj trzeba też zakupy robić szybko, błyskawicznie. Trzeba znaleźć inne mechanizmy pojawiania się na rynku, inne mechanizmy docierania do tych klientów. Co dziwne, przecież można ludzi zachęcić do tego, żeby się rejestrowali, zakładali konta, dając im dodatkowe korzyści. Kiedyś od nich tego wymagaliśmy. Dziś możemy im zaproponować coś za to, że się zarejestrowali. To też działa w sadowniczym. I powiem Panu, że wbrew pozorom, mimo tego, że tych danych nie chcą zostawiać, to w dużej mierze jesteśmy w stanie ich przekonać. 

No tak, to zdecydowanie sytuacja, w której kiedyś, Pan pewnie z tej perspektywy traktuje to jako pewien koszt prowadzenia biznesu, że ta grupa klientów po prostu musiała nie wejść do tej standardowej puli i musieliście w ten sposób tych klientów odsiać, ale zyskaliście wiedzę o tych klientach, którzy zdecydowali się zarejestrować, zalogować, założyć konto i dzięki właśnie temu, że śledzimy ich poczynanie, jesteśmy w stanie serwować im dobrą automatyzację dopasowaną właśnie do tego, czy oni w danym momencie czegoś poszukują, czy potrzebują trochę więcej czasu i dodają ten produkt do koszyka, bardziej traktując go jako, można powiedzieć, pewną poczekalnię albo wishlistę, czy też przypominać tym klientom, którzy nie wracają do sklepu, że może warto rozglądać się za kolejnymi zakupami. Te 15 lat na rynku to jest taki okres, w którym myślę, spokojnie jesteśmy w stanie wydzielić pewnie jakieś konkretne etapy biznesowe, takie kamienie milowe, które pozwoliły ten biznes budować, czy to szybciej, czy to lepiej, czy może bardziej efektywnie, to jest pytanie, na które pewnie też będę Pana prosił o odpowiedź, albo może mniej popełniać błędów. Czy w tej historii tych 15 lat sadowniczego Pan jest w stanie, trochę używając analogii do początku i końcu stulecia albo kolejnej setki, wydzielić takie obszary, które właśnie sprawiły, że zaczął Pan się rozwijać szybciej? No i pytanie, czy miało w tym udział właśnie, nie wiem, tylko wzrost zespołu, czy może też trochę technologii, know-how, podglądania tego, jak robią to inni. Jak to wyglądało? 

Na pewno tę historię Sadowniczego podzieliłbym na takie dwa etapy. Jeden z nich się skończył, one są też po części związane z moim prywatnym życiem, ze zmianą lokalizacji. Był taki etap początkowy, przy którym my tak naprawdę nie do końca, chyba byliśmy na 100% przekonani, że ten biznes to jest to, co chcemy robić do końca życia. Nie wiedzieliśmy tak do końca, jak to powinno być robione. Uczyliśmy się tego bardzo mocno i długo chyba musieliśmy czekać, zanim uwierzymy sami w siebie. No i przyszedł taki moment, w którym stwierdziliśmy, no dobra, nie można tego tak próbować cały czas. Albo się otwieramy garnek i zaczynamy jeść porządnie, albo nie, nie bawmy się tym. I przyszedł taki, gdzieś z 8 lat temu zmieniliśmy adres, zmieniliśmy lokalizację, zmieniliśmy jakby miejsce, infrastrukturę, wszystko, co jest związane z tym biznesem. I nagle z niewielkiej powierzchni, bo my tam na początku lokalizowaliśmy się gdzieś na powierzchni około 10 tysięcy metrów kwadratowych. No gdzieś tak można to ująć. Może nawet trochę mniejszy, może 7 tysięcy metrów kwadratowych. Zaczęliśmy budować w nowej lokalizacji tą infrastrukturę i się okazało, że w ciągu kilku lat firma rozwinęła się infrastrukturalnie oczywiście prawie sześciokrotnie do przodu. Związało się to z większym zatrudnieniem, związało się to też z budowami tej infrastruktury, biura, magazynów, chłodni. No to jakby do prowadzenia naszego biznesu trochę jak trzeba. To są koszty, to jest też czas i to jest bardzo dużo energii, którą trzeba spożytkować na stworzenie takiej infrastruktury. Jedno było pewne i jedno było Konstanz. No powiem panu, panie Michale, tak, że ja sam nie zrobiłbym nic. Gdyby nie stał za mną potężny zespół naprawdę wielkich i fantastycznych ludzi, to ja mam tylko dwie ręce, dwie nogi, jedną buzię i mogę pracować 12-14 godzin na dobę. Ile można zrobić samemu? Niewiele, tak naprawdę bardzo niewiele. Gdyby nie zespół tego, co dziś mamy i tego, kim dziś jesteśmy, tego by nie było. Stoi za mną grupa ludzi, która stoi murem i niesie za sobą olbrzymie wartości. My się kłócimy, my toczymy non-stop wojny, jakieś mniejsze, większe lub jakieś tam jeszcze inne, ale taka technika chyba, z tego wychodzi coś dobrego. I te 8 lat temu zaczął się taki porządny rozwój, bardzo duży i bardzo prężny sadowniczego. Jakby pandemia to kolejny moment taki, który dał takiego cudzysłowiowego kopa porządnego sadowniczemu. To skłoniło do internetu, do zakupów online bardzo dużą rzeszę ludzi. To nie jest bez znaczenia, bo część tych ludzi prawdopodobnie jeszcze bardzo długo uczyłaby się zakupów w internecie, nie wierzyłaby temu internetowi, a jakby zmuszeni do tego w pewnym sensie przekonali się i okazało się, że to nie jest takie złe, ten internet. Proszę pamiętać cały czas, że nasza grupa docelowa to 40-60 tych ludzi, trudno było przekonać. Dzisiaj składają nam zamówienia, no to takie już humorystyczne przygody, jak dziewczyny z biuro obsługi klienta mi opowiadają, że dzwoni pani, która się przedstawia, mówi, że ma 74-75 lat. No więc dziewczyny, jak to przyzwyczajone, no to my pani pomożemy złożyć zamówienie, przyjmiemy przez telefon. Pani mówi, nie, nie, nie, moja droga, ja sobie poradzę, ja już założyłam konto, ja tu złożę zamówienie, zaraz blikiem zapłacę, no i w jakim czasie wyślecie. Coś się zmieniło, nie, to ta pandemia no po prostu, mimo tego, że zrobiła oczywiście dużo złego i nie wolno jej chwalić, ale dla e-commerce’ów to był bodziec pozytywny i to bardzo duży. I to wszystko na siebie się nałożyło, jakby fajnie, że w dobrym momencie, dużo, dużo wcześniej zaczęliśmy budować infrastrukturę, bo gdybyśmy nie zaczęli, to nie bylibyśmy w stanie skonsumować tego dodatku, który się pojawił na rynku, a my zaczęliśmy, mieliśmy infrastrukturę, pojawił się dodatek, byliśmy w stanie go obsłużyć, nabraliśmy tempa, a jakby prowadząc biznes, chyba każdy, to nie tylko biznes e-commerce’owy ma takie cechy, że jak się firma rozpędzi, to nie wolno jej wyhamować, albo trzeba zdecydować świadomie, że się ją hamuje, bo taka jest przyszłość, taka jest ideologia, takie jest założenie właścicieli firmy, ale jeżeli chcemy się rozwijać, to nie wolno jej wyhamować. No i my właśnie jesteśmy teraz w tym takim rozpędzie. Pewnie za jakiś czas te hamulce trzeba będzie włączyć, bo chyba tak trzeba tak naprawdę. Tymczasem jest dobrze, jest fajnie i to jest drugi etap rozwoju sadowniczego. Trzeci przed nami, czyli trzeci to jest ten, w którym ja pewnie już nie będę uczestniczył, ale to jest ten rozwój, w którym pokolenie wczorajszych dwudziestolatków wejdzie nam do klienteli i to będzie musiał pociągnąć ktoś, kto rozumie to pokolenie i ten biznes. Ja chyba nie. 

Wspomniał Pan o okresie pandemii, to myślę, że jest Pan zgodnie z jedną z wielu osób, które potwierdzają, że w momencie, w którym nie było możliwości dokonać zakupów w inny sposób, stało się to dużym katalizatorem wzrostu dla większości sklepów internetowych. Śmiało możemy powiedzieć, że wtedy te wzrosty były ponadnormatywne, stąd ciężko jest w 2024 roku robić porównanie i stawiać sobie za benchmark rośnięcie według tej skali, tak jak to wyglądało dwa, dwa i pół roku temu. Staraliście się Państwo, mając w tyle głowy, że macie grupę docelową, no jednak może nie gorzej zaznajomioną z internetem, ale taką, która nie urodziła się z tym internetem, tak byśmy mogli powiedzieć, tylko że ten internet i możliwość zakupów online przyszła do nich dopiero na pewnym etapie wieku, kiedy już byli, nie wiem, po studiach dorośli albo osiągnęli taką już pewną dojrzałość zawodową. Staraliście się w jakiś sposób poprzez swoją stronę internetową, poprzez swój sklep przybliżać im to, jak mogą zrobić te zakupy? Czy oni w to naturalnie weszli i nie pytali, jak złożyć zamówienie, tylko po prostu te zamówienia realizowali? Tak jak ta wspomniana Pani w wieku 75 lat, która nie dość, że założyła konto, to jeszcze zapłaciła blikiem. Jak to wyglądało? 

Właśnie powiem Panu, że to ku naszemu zdziwieniu właśnie opcja numer dwa. My przez długie lata borykaliśmy się z problemami, kiedy biuro obsługi klienta to był duży zespół, który musiał przyjmować zamówienia przez telefon, bo ludzie nie chcieli, bali się, mieli obawy, nie wiedzieli, czy zrobią dobrze. To tak było. Potem okazało się nagle, że ci sami ludzie, przecież oni nie są nowi, to są dalej ci sami klienci, że ci klienci nagle w ciągu kilku miesięcy wszystkiego się nauczyli sami. Jakby będąc zmuszonym do tego, w sadowniczym zawsze stawialiśmy na to, żeby klient był obsłużony, jeśli nie przez stronę, to przez telefon, żeby zawsze to zamówienie mógł złożyć, biorąc poprawkę na to, kto jest naszym klientem, jaka to jest grupa ludzi, no to niestety przyjmowanie zamówień przez telefon było takim ważnym aspektem prowadzenia biznesu. Po pandemii i w trakcie pandemii okazało się, że jeżeli ludzie muszą się przystosować, jeżeli oni muszą złożyć zamówienie w innych firmach, w których nie ma tak rozbudowanych działów obsługi klienta, w których nie wszędzie da się złożyć zamówienie przez telefon, co więcej czasami nawet nie można się dodzwonić, bo tak sobie właściciele, czy wspólnicy, czy inne osoby zarządzające tą firmą postawiły sobie taki wyznacznik, że no nie, my będziemy sprzedawali, nie utrzymujemy biura obsługi klientów, my tego nie robimy, my po prostu mamy stronę, jeżeli chcesz złożyć zamówienie, potrafisz, umiesz, to złóż. No i ci ludzie tam te zamówienia zaczęli składać, okazało się, że to się da, że to nie jest takie wcale bardzo trudne i bardzo plastycznie, bardzo płynnie u nas przestali składać zamówienia telefoniczne i zaczęli robić to przez stronę. Czy my byliśmy w stanie w jakikolwiek sposób wyedukować? Przede wszystkim zbudowaliśmy stronę tak, żeby to było proste. Ten produkt nasz jest na tyle specyficzny, że tam ta prostota, no ktoś by powiedział, no to jak to jest proste, to ja bym chciał zobaczyć trudne, nie? No bo rośliny nie są proste do wysyłki, to jest jakby bardzo skomplikowany biznes pod tym względem, nie wszystko da się wysłać razem, to trzeba dzielić. Proste i łatwe to na pewno nie jest, no aż mi słów brakuje czasami. Ale staraliśmy się uprościć jak to tylko jest możliwe do granic możliwości. No i okazało się, że ci ludzie się tego nauczyli, oni się przyzwyczaili do naszego dzielenia zamówienia. No niech Pan sobie wyobrazi, że mamy XXI wiek, 2024 rok, wchodzi Pan na stronę zadowniczy.pl, widzi Pan produkt, a oni Panu piszą, że wyślą to za 297 dni. No ale jak? To jak? Tak? To logiki i kupy się nie trzyma wszystko w dzisiejszych czasach. Albo masz, albo nie masz, albo sprzedajesz, albo nie sprzedajesz. No i niestety w branży ogrodniczej, jeżeli chcesz mieć coś wyjątkowego, coś innego, coś, co nie jest takie łatwe do dostania, to musisz poczekać, aż to się wyprodukuje. A to jest roślina, to rośnie, to jest na zewnątrz, to dziś jest, jutro po jakichś tam gigantycznych przymrozkach, czy innych przeszkodach naturalnych, bo nasz biznes niestety jest uzależniony od czynników, na które nie mamy wpływu. To jest bardzo, no bardzo ważna rzecz. Tak naprawdę w tym biznesie masz wpływ na 40% tego co się dzieje. 60% jest niezależny od Ciebie, nic z tym nie możesz zrobić. I musisz wytłumaczyć teraz końcowemu klientowi, że roślina, którą zamówił 120 dni temu, no on jej nie dostanie, bo niestety, ale było minus 8, no i się stało. I to są takie rzeczy, które w tym biznesie są inne od całej reszty. I tego też się ludzie nauczyli, oni to zrozumieli i zaakceptowali. Nie wszyscy na pewno, ale w dużej mierze zaakceptowali, to też się stało. Czy oni się wyedukowali dzięki nam, czy wyedukowali się dzięki innym, na pewno czas to spowodował, że się nauczyli. 

No właśnie, a propos tej nietypowości e-commerce’u sadowniczy.pl, to mam takie dwa pytania. Jedno związane jest z naturalnym procesem, który pewnie wiele osób zadaje sobie pytanie. Logistyka i dostawa, a co za tym idzie zwroty. Jak w takim biznesie można albo zredukować współczynnik zwrotów, albo sprawić, czy to przez pakowanie, czy to przez inne czynniki, że naprawdę ci klienci dostają ten produkt w takim stanie, w jakim by chcieli go dostać. Mamy na myśli też pewnie gabaryty i to, że część z tych produktów trafia nie tylko do dostawy przez kuriera, ale też pewnie dostawę przez paczkomaty. Czy to jest jakieś duże wyzwanie, duży problem w tym biznesie? 

No tak, paczkomaty swego czasu jak wchodziły nam na rynek, to my je omijaliśmy szerokim łukiem, bardzo szerokim łukiem. Prawda jest taka też, że jakby jakość inpostu, bo mówiąc o paczkomatach, to 90% z nas ma na myśli inpost. Jakość usług inpostowych czy paczkomatowych była też troszeczkę inna niż jest teraz. To, co jest teraz, to mistrzostwo świata, to prawda. Więc z czasem należało się do tych paczkomatów powoli przekonywać, wkładając tam produkty, które mogą w tym paczkomacie poleżeć, ewentualnie które można skomasować do rozmiarów takich lub innych. Paczkomaty dziś w sadowniczym to duży udział wysyłki. Pakowanie to w tym biznesie największy sekret chyba. To prawda, że jeżeli chodzi o rośliny i o to, co robimy o rośliny, bo powiedzmy sobie szczerze, akcesoria, nasiona, cebulę, to nie jest rzecz trudna do spakowania. To jest jakoś tam identyfikowalne. Natomiast rośliny, sztuka ich zapakowania, może ktoś teraz się uśmiechnąć, powiedzieć, że pakowanie to rzecz trudna, przecież ja pakuję. No tak, tylko trzeba się nauczyć zapakować tak, żeby nie wydać zysku na materiały do pakowania. To jest największy problem, bo każdą rzecz się da zapakować. Ostatnio zamawiałem lustro, da się. Przyszło w całości, kiedyś to było niemożliwe. Więc trzeba to zrobić z głową i to wymaga lat doświadczenia, to wymaga doświadczonych ludzi, którzy to robią. Wymaga techniki, technologii, dopracowywania i znajdowania tysiąca różnych, przeróżnych rozwiązań, żeby to nam docierało do ludzi w całości. I faktycznie, jeżeli ten produkt do klienta docelowego dotrze w całości, jeżeli on ma świadomość tego, co kupił, to nie jest trochę u nas tak, znaczy to nie jest u nas tak jak w biznesie fashion, że sklep internetowy jest trochę taką przymierzalnią. Kupuję pięć par, zakładam, jedna pasuje, cztery odsyłam. No nie, tutaj tak nie jest. Tu też te zwroty są, ale one nie są aż taką uciążliwością. One nie stanowią takiego dużego problemu, jak obserwuję biznesy kolegów w innych branżach, tam faktycznie zwrot to jest taka ważna rzecz, na którą trzeba zapanować. W sadowniczym nie. Nie wiem, jak w innych sklepach internetowych. Podejrzewam, że jest podobnie, jeżeli chodzi o moją branżę. Zwroty występują, ale nie są dużym problemem. Oczywiście, jeżeli źle przeprowadzimy proces pakowania, jeżeli nie dostarczymy towaru, bo ja mówiłem o czasie dostawy 200 parę dni. Okej, to są wyjątkowe sytuacje, to są produkty, na które klienci czekają, natomiast cała reszta to jest 24, max 48. To w polityce zwrotów jest też, w ogóle w problemie zwrotów i zadowolenia i satysfakcji klienta, nigdy w życiu nie sądziłem, że czas dostawy ma tak gigantyczne znaczenie. Jeżeli się dostarczy klientowi błyskawicznie towar, to on go akceptuje. On jeszcze jest pełen euforii pozakupowej i ta euforia opadająca gdzieś tam, no bo już kupiłem i czekam. Czekam i czemu tego jeszcze nie ma? Przecież wieczorem zrobiłem zakupy, a jest dziewiąta rano. No, o dziesiątej przyjeżdża kurier, przywozi mu towar i to jest już po prostu wybuch. Tak, to taki klient jest mega szczęśliwy, mega zadowolony. Czasami, co tu dużo mówić, przymyka oczy na pewne niedociągnięcia, jeżeli mu dostarczymy ten produkt tak błyskawicznie. No i to było to, co odkryliśmy i to, co zaczęło działać. Dodatkowo oczywiście pakowanie. No, bez dwóch zdań tu sadowniczy bardzo dużo pracy wykonał na to, żeby to pakowanie doprowadzić do granic jakości, jakie tylko się da. Jeździliśmy po różnych krajach, importowaliśmy maszyny gdzieś tam z krajów bałkańskich, podglądaliśmy Anglików, obserwowaliśmy Holendrów, patrzyliśmy gdzieś na amerykańskich sprzedawców, którzy mają te rynki dużo dojrzalsze niż nasz. Kopiowaliśmy i podpatrywaliśmy rozwiązania, gdzie to tylko było możliwe, jak to było tylko możliwe. Zamawialiśmy w jakichś sklepach gdzieś na zachodzie, które robiły wysyłki międzynarodowe. Patrzyliśmy, co oni robią. Na początku zastanawialiśmy się, jak to działa, skoro te opakowania są takie drogie w stosunku do ceny roślin, czyli udział kosztów pakowania jest bardzo wysoki. No, ale okazało się, że to jest dobry kierunek, że po prostu to musi być rewelacyjnie przygotowane. I wtedy jakby zwroty przestają mieć duże znaczenie. 

Kilkukrotnie w trakcie naszej rozmowy Pan wymienił zespół jako ten czynnik, który sprawił, że jest Pan tu, gdzie jest w tym momencie. Czy śmiało możemy traktować zespół ludzi zaangażowanych, ludzi z pasją, którzy nie tylko udzielą każdej informacji na zadane pytania, ale też doradzą, rozbroją pewne obiekcje jako ten czynnik, który sprawił, że możemy śmiało powiedzieć, że Sadowniczy odniósł sukces? 

Panie Michale, jakby mi ktoś powiedział tak, daję Ci tort, to jest Twój sukces. Weź z tego tortu wycinaj po kawałku i mów, co się na ten sukces złożyło. 10% to ja, 10% to szczęście, przypadek, miejsce, czas, w którym się znalazłem w danym momencie, a 80% to zespół. To nic, ile my się znamy, niech Pan zobaczy, my się znamy dobre 12-13 lat, tak? I tak naprawdę dla mnie jest Pan twarzą edrone. Jestem z Wami też kawał czasu, ja miałem przygodę z inną firmą konkurencyjną z Waszej branży, skończyło się w sądzie i nigdy w życiu. Jak pomyślał o tym, że może kiedyś zmienię oprogramowanie, zmienię firmę, no to tak naprawdę, póki Pan Michał jest tam, gdzie jest, to jej nie zmienię. Jak będzie kiedyś w przyszłości, nie wiem, to nie chodzi o słodzenie, tylko chodzi o identyfikację, tak? I tak samo jest w mojej firmie. Ludzie, których ja mam, ludzie, z którymi pracuję, to jest bardzo trudna branża nie tylko dla prowadzenia biznesu, nie tylko dla jego realizacji i osiągnięcia mniejszych lub większych efektów, ale to jest też bardzo trudna branża dla ludzi, którzy w niej pracują. Tak jak kiedyś Panu mówiłem w rozmowie, determinantem tej branży są warunki atmosferyczne, jest pogoda, jest coś, na co nie masz wpływu. Musisz się przyzwyczaić do tego, że normalny, przeciętny Kowalski pracujący na etacie ma w 2023 roku miał 2008 godzin do wypracowania. W sadowniczym normalnie robisz to w 12 miesięcy, w sadowniczym musisz to zrobić w 10 albo w 8 miesięcy. Więc niczym niezwykłym jest praca po 10-12 godzin na dobę i 2 miesiące wolnego czy 3 miesiące wolnego zimą. My to w taki sposób robimy i w taki sposób jesteśmy do tego przyzwyczajeni. I teraz nie wszyscy ludzie są w stanie jakby to zrozumieć i to zaakceptować i jakby nie wszyscy chcą tak pracować. 

I podołać temu tempu. 

Tak i dlatego u nas w firmie jest tak, że generalnie jeżeli przychodzi do nas nowy człowiek, czasami ma bardzo dużo w sobie wartości, czasami potrafiłby bardzo dużo wnieść, ale on się nie godzi z taką pracą, on się nie godzi z takim życiem, on się jakby nie godzi z takimi godzinami, z takim czasem, że czasami go dla siebie nie ma, musi być w 100% dla firmy, a w innym wypadku nie ma firmy, możesz go mieć w 100% dla siebie, ale musisz to podzielić, no to ci ludzie po prostu nie utrzymują się w naszym zespole, ale ci, którym się to spodoba, którzy mają jeszcze tego bakcyla takiego roślinowego, no to są ze mną od samego początku. Mam ludzi, którzy pracują ze mną 7, 8, 10, 15, 12 lat, 4, 6 i oni są, ja wiem, że ja na nich zawsze mogę liczyć, wiem, że ci ludzie, jeżeli coś musiałoby się naprawdę poważnego zadziać, żeby się z tym zespołem rozstali, oni po prostu się tu ukorzenili, jak my to mówimy, a są tacy, którzy są 2, 3 miesiące, biją się z nami, biją się sami ze sobą, no i trzeba usiąść i pogadać, czy to jest robota dla ciebie. Rotacja związana z sezonowością to też jest mankament tego biznesu, ale stały trzon załogi to są ludzie, z których jestem cholernie dumny. Z tego, że są, że wytrzymują, mają też nie lada problem, bo Mariusz Kwiatkowski to nie jest łatwy we współżyciu facet, jak to się mówi. Jedno, co jest pewne w tej firmie, to jest pewne to, że będzie zmiana. To też nie u każdego budzi pozytywne emocje. 

Możemy śmiało powiedzieć, że jeżeli ktoś oczekuje tylko i wyłącznie pewnego stabilnego miejsca pracy, to na pewno nie powinien w tych miejscach szukać, tak byśmy powiedzieli. Tam, gdzie jest duża dynamika, gdzie trzeba się ciągle dostosowywać do nowych sytuacji, gdzie w zasadzie otoczenie rynkowe wymusza trochę na nas to, aby robić pewne rzeczy inaczej, szybciej, zwinniej albo po prostu co chwilę używającej analogii samochodowej rozkręcać i dokręcać śrubkę i kolejne części. To pytanie, które jest naturalne po tych kilkunastu latach pana pracy w sadowniczym. Co dalej z sadowniczym i czego panu na tym kolejnym etapie prowadzenia biznesu życzyć? 

No to teraz pan sięgnął pytaniem. Pewnie idiotycznym byłoby, gdybym odpowiedział, nie wiem. 

Każda odpowiedź jest tutaj dobra.

Tak do końca mimo tego, że mamy swoją wizję, że mamy swoją misję, to zacytuję pana, to ciągle musimy te śrubki odkręcać, poprawiać i dokręcać. Bo rynek e-commerce, e-commerce jako miejsce prowadzenia działalności jest tak zmienne i tak dynamiczne, że tu ustawianie czegokolwiek na długi okres czasu nie ma najmniejszego sensu. Co będzie dalej z sadowniczym, gdzie sadowniczy podąża? Na pewno numer jeden to ekspansja na rynki europejskie i to jakby w dużo większym zakresie niż to jest teraz dotychczas zrobione, niż to dotychczas robimy tak naprawdę. Tam potencjał jest gigantyczny, tam jest miejsce, tam jakby możemy bardzo dużo powojować. Polska to jeszcze taki kraj, w którym koszty pracy są na tle Europy dość niskie, Polska, Portugalia. To na pewno w naszym wypadku dywersyfikacja dostawców, to na pewno duża praca nad bazą produktową, eliminacja niektórych rzeczy, ukierunkowanie się na nieco inne. Należy pamiętać, że nasze społeczeństwo się cały czas, może się społeczeństwo zaraz na mnie obrazić, ale ono się bogaci. Prawda jest taka, że cały czas jako ludzie jesteśmy coraz bardziej zamożni, a jako ludzie zamożni mamy coraz to inne potrzeby, coraz, oczekujemy coraz bardziej ekskluzywnych produktów. Mamy coraz mniej czasu, żeby zajmować się przycinaniem, formowaniem, czekaniem, aż coś zacznie być takie, jak powinno być po pięciu latach. Myśmy chcieli już kupić, posadzić, żeby na przykład za dwa miesiące robić sobie słoiki ze swojej wiśni. Można się śmiać, ale tak naprawdę tak jest właśnie na rynkach dojrzałych, czyli tak jest w Stanach, tak jest w Anglii, tak zaczyna być w Niemczech. I tutaj to sadownicze właśnie w tym kierunku podąża i w tym kierunku idzie, jakby uciekamy od sprzedaży. U nas się tak przyjęło, że jest, ze względu na produkty mamy takie P9, o, tak to mówimy, czyli to mała roślinka, mała doniczka, krótki cykl produkcji i już jest. Tylko to jest maleństwo, to jest budżetowy produkt, który możemy wysyłać do klientów, on tu i teraz jest tani i jest faktycznie grupa ludzi, którzy te produkty kupują, Allegro tym, że tak powiem słynie i to oni tam sprzedają, a jest grupa ludzi, którzy chcą mieć tą roślinę już taką, żeby ona w ogrodzie po posadzeniu z 10 metrów była widoczna, a nie z 10 centymetrów. I to jest taki kierunek. Tyle, że tutaj dochodzi jakby mankament logistyczny tych produktów, ale nie raz, nie dwa okazało się, panie Michale, że my wymyślaliśmy coś, co wprowadzaliśmy na rynek, co nam się nie chciało przyjąć, a potem po 4-5 latach nagle się okazało, że na rynku to się staje bardzo popularne. Po prostu zbyt szybko, zbyt wcześnie, na zbyt mało dojrzały rynek, wprowadzaliśmy produkt, który jest dobry, tylko za wcześnie. To taki minus prowadzenia biznesu, jeżeli jest się tam, powiedzmy, gdzieś w dużej czołówce albo pierwszym wiodącym liderem rynku. Mamy takie problemy. Jednym z nich był na przykład startpack, który potem się nam tak rozpowszechnił, że dzisiaj wchodzicie do każdego marketu spożywczego i widzicie roślinę w startpacku. Kiedyś gdzieś w internecie byliśmy jednymi z pierwszych jak nie pierwsi, którzy zaczęli w taki sposób pakować i wysyłać rośliny. Dziś wiemy, że startpack to już jest archaizm, bo przy ekologicznych trendach rynkowych i konieczności pozbycia się folii, konieczności i chęci, bo to dwie spójne rzeczy. My już nie chcemy w tę folię tego wszystkiego pakować, więc trzeba wymyślić coś innego. No to wprowadziliśmy w tym roku rozwiązanie niemalże w 90% podatne recyklingowi po wyrzuceniu. Ciężko się to przyjmuje. Oczywiście jak znam życie za 3-4 lata, to będzie standard rynkowy, nie inaczej. Ale dzisiaj się przyjmuje to ciężko i my musimy tę drogę przetrzeć, my to musimy zrobić i jak długo będziemy liderem branży, tak długo będziemy musieli takie właśnie rzeczy wprowadzać i z nimi się borykać. Jakby to jest minus i plus bycia tym liderem. Czy dalej liderem branży chcemy być? Chcemy. Dalej chcemy wprowadzać nowe rzeczy, dalej chcemy jakby iść w kierunku dostarczania klientom tych roślin, sadzonek, produktów coraz lepiej rozwiniętych, coraz starszych, coraz okazalszych. Logistyka też nadąża, bo logistyka kiedyś, a logistyka dziś, firmy kurierskie, usługi, zakres tych usług, jakie świadczą, to też jest nie do porównania, to kiedyś w ogóle nie wchodziło w grę, żeby ciężko było rośliny wysłać. Wyobraźcie sobie Państwo, że 7 lat temu żaden z kurierów nie chciał podkreślić z nami umowy na wysyłkę roślin. My udawaliśmy, że wysyłamy coś innego, a oni udawali, że coś innego od nas biorą. Jak była mowa o tym, że no ale wysyłamy rośliny. Nie, no nie. Coś innego musicie Państwa zadeklarować. Wysyłamy 25 tysięcy paczek miesięcznie. No i tak to działało. To po prostu nikt nie chciał z nami gadać. Pierwszy przełamał się GLS. Może nie powinienem tego robić tu i teraz, ale muszę pochwalić tę firmę. To chyba serwis, który pociąga to za sobą cenę, natomiast jeżeli chodzi o wysyłkę roślin, to są mistrzami świata. Podpisali z nami umowę na wysyłkę roślin, jest o jawne. Dbają o jakość, robią porządną robotę. I pojawiły się też kolejne firmy, z którymi pracujemy, typu Poczta Polska, typu DPD, typu Inpost. Za niedługo pewnie Orlen Paczka, bo to też będzie bardzo duży gracz na rynku. Jego nie wolno lekceważyć. On zagra na nosie Inpostowi na pewno i to mocno. To są kanały, którymi będziemy te swoje produkty dystrybuowali. Do paczkomatów niektóre rośliny możemy zapakować, możemy wysłać. Innych nie damy rady wysłać. Mamy też ten kanał roślin dojrzałych. Będziemy chcieli rozwijać. To będzie przyszłość. Myślę, że powoli jesteśmy też już gotowi na to, żeby zacząć grać na rynku nie e-commerce’owym tylko, ale żeby zacząć grać też na rynku offline’owym. Z pewnymi grupami produktów na ten rynku będziemy chcieli się znaleźć. Nie wiem, czy to może trochę próżne, co powiem, ale odniosłem takie wrażenie, że ceny w supermarketach w pewnym momencie kilka lat temu były ustalane w oparciu o ceny w sadowniczym. W ramach eksperymentu ceny gwałtownie podnosiliśmy do góry i okazywało się, że w supermarketach te ceny są też… Oczywiście one były trochę niższe od naszych. To zawsze tak było. Ale one gdzieś… Jak ja sobie tak wyobrażę, że ktoś siedzi przy komputerze, jest menadżerem w dużej sieci supermarketów i on ma ustalić cenę. Wiadomo, że oni nie ustalają tych cen w oparciu o ceny zakupu, tylko o ceny marketingowe. I ma tę cenę ustalić. To też wchodzi do internetu i sprawdza, co się dzieje. 

Jakiegoś benchmarku potrzebuje, to prawda. 

Tak, jakiegoś researchu po tym, co się na rynku dzieje. Także jakieś tam, wiadomo, allegro, platformy, sklepy internetowe. A sadowniczy jednak w sprzedaży drzew owocowych czy krzewów jest graczem dużym. 

Czyli śmiało możemy powiedzieć, że wszystkie nowinki i pomysły na to, aby ten biznes cały czas szedł do przodu, to są rzeczy, które Pana ciekawią, są dobrym stymulantem wzrostu i sprawiają, że ciągle ma Pan radość w prowadzeniu tego biznesu, pomimo tych kilkunastu lat już robienia, można powiedzieć, własnej działalności i dojścia do poziomu, w którym to inni patrzą na Pana i to sadowniczy jest pewnym rodzajem punktu odniesienia, tak jak Pan wspomniał, chociażby przy ustaleniu cen. 

No tak, to prawda, że ten biznes mnie i mój zespół cały czas ciekawi. 200 metrów od miejsca, w którym jestem, jest taki kociołek, który tam zawsze ugotuje jakiś ciekawy pomysł. Część tych pomysłów wchodzi w życie, część nie wchodzi w życie, ale jakby dumny jestem z tego, że ci moi ludzie, że oni tak naprawdę nie usiedli na miejscu, nie zasnęli i nie robią tego, co robili w tamtym roku, 2 lata temu, 3 lata temu i 5 lat temu. Tam cały czas ktoś przychodzi i mówi tak, słuchajcie, a może byśmy tak i tak, a może byśmy to i to, a może byśmy tu coś wysłali. Ja do tego dokładam swoje pięć groszy. Staramy się wyłuskać te pomysły, bo nie wszystkie nie są jakby stuprocentowo trafione, ale jeżeli gdzieś tam jakaś iskierka nadziei w tym pomyśle jest, to tak, staramy się go jak najbardziej i jak najszybciej wdrożyć, przetestować, sprawdzić, zobaczyć. Jeśli on się nie przyjmuje tu i teraz, to go trochę odkładamy do zamrażarki, czekamy, patrzymy, rynek też nas obserwuje, więc jak widzimy, że oni zaczynają, próbują robić coś lub robią coś lepiej, bo tak też czasami jest niż my, to my od nich się uczymy i tak cały czas dążymy do przodu i jakby ten trend rozwojowy i to tempo i ta potrzeba wprowadzania ciągle czegoś nowego, zaskakiwania tego rynku, to jest też, myślę, że jeden z głównych czynników, który ten zespół jednoczy, bo niesamowitym uczuciem jest to szczęście, które się pojawia po fakcie, kiedy zespół coś wymyśli, zostaje to przez zespół dopracowane, doszlifowane, wdroży to i to wypali. To jest niesamowite szczęście, to jakby nieważne tak naprawdę, oczywiście on jest istotny biznesowo, ale nie tyle ważny jest zysk z tego pomysłu, ile to, że ten pomysł się ludziom spodobał. To daje niesamowitą satysfakcję i mi i im. 

No i ja bym uzupełnił jeszcze to, co pan wspomniał kilka chwil temu, czyli że te pomysły mają to do tego i raz, że gotują się w tym kociołku, ale to, że one raz mogą być ciut lepsze, raz ciut gorsze, tak jak pan powiedział, one czasami mogą być zbyt nowatorskie na etap rozwoju rynku, czyli ludzie nie są jeszcze gotowi tych rzeczy zaadaptować, wdrożyć, może potrzeba trochę czasu, żeby te pomysły wrzucić do szuflady, ale później do nich wrócić po wspomnianym okresie, ale to, że w tego typu branży właśnie, która, umówmy się, pan w trakcie researchu wspomniał mi, że niektóre produkty nie mają zdjęć na stronie internetowej, w sklepie, co jest pewnym ewenementem, jeśli chodzi o takie przeciętne rozumienie tego, jak można sprzedawać produkt, którego nie wszyscy są w stanie zobaczyć z pięciu, siedmiu, dziesięciu stron, jak ma to miejsce przy okazji innych branż, że cały czas te pomysły są takim pozytywnym drivem do rozwoju, do stawiania sobie wyżej tej poprzeczki, do podglądania tego, co robią inni, ale też wzorowania się i czerpania, jeżeli jakieś pomysły wymagają takiej adaptacji albo pan po prostu uważa i kiwa głową z uznaniem, to jest dobry pomysł, spróbujmy go zaadaptować do siebie. 

Tak, to prawda. To wszystko prawda, co pan mówi. 

Panie Mariuszu, bardzo dziękuję za naszą dzisiejszą rozmowę, za udział w podcaście i za podzielenie się historią swojego biznesu. Trzymamy kciuki w takim razie za dalszy rozwój. Na wszystkich miłośników roślin, sadzonek zapraszamy serdecznie oczywiście do sklepu internetowego sadowniczy.pl. Możecie być Państwo pewni, że będziecie dobrze zaopiekowani. Do usłyszenia w kolejnym odcinku. 

Dziękuję, do widzenia panie Michale.