Najważniejsze lekcje dla branży kosmetycznej w e-commerce

Bartosz Fabjański (edrone) Cześć, tutaj Bartek z podcastu Kierunek e-commerce. A moją gościnią dzisiaj jest Klaudia Sebesta, współzałożycielka marki Slavia Cosmetics. Skoncentrowanej na twarzy, szyi i dekolcie. Cześć, Klaudia.

Klaudia Sebesta (Slavia Cosmetics)  Cześć Bartku. Dzień dobry naszym słuchaczom.

Bartosz Fabjański (edrone)  Bardzo serdecznie dziękuję Ci za to, że zgodziłaś się przyjąć zaproszenie do naszego podcastu. Mam nadzieję na bardzo fajną rozmowę. Powiedz mi na sam start. Wiem, że Slavia Cosmetics oferuje kosmetyki z segmentu premium. Co to tak naprawdę znaczy? Jeżeli chodzi o kosmetyki. Jak Wy to rozumiecie?

Klaudia Sebesta (Slavia Cosmetics) Mhm. No generalnie każdy produkt można zakwalifikować do różnego segmentu rynkowego albo do massmarketu, albo do premium, albo do kosmetyków luksusowych. I ważne jest, aby na samym starcie swojego biznesu w ogóle zdecydować, kim chcemy być. Jeżeli wchodzimy w massmarket, ja osobiście odradzam. Uważam, że wejście w massmarket wymaga ogromnych budżetów marketingowych, tak samo ogromnego doświadczenia. I są to po prostu kosmetyki bądź inne produkty dostępne masowo w mass marketach w niskich, bardzo przystępnych cenach. Następnie mamy produkty premium i można to porównać do samochodów. Są to…może to będzie łatwiej dla odbiorców. Segment premium to jest BMW, to jest Audi. Tak samo są to produkty już nie aż tak szeroko dostępne. Bardziej takie wysublimowane dla odbiorcy, który czegoś więcej oczekuje. I w przypadku kosmetyków są to kosmetyki, które moim zdaniem są w przedziale między 100 a 300 zł. To jest taki segment premium. Mają bardzo dobre, wyszukane składniki, aktywne, ale jeszcze są one dostępne, powiedzmy dla takiego średnio zamożnego odbiorcy. Natomiast marki luksusowe, no to na przykładzie dalej samochodów. Mamy tutaj Rolls Royce’a, Bentleya i w przypadku kosmetyków to są marki, które są, powiedzmy bardzo już wyszukane, które są bardzo drogie, kosztują 500 zł w górę, trafiają jeszcze do zupełnie innego odbiorcy, stawiają na inne komunikaty marketingowe. Dlatego myśmy zdecydowali się, że ani nie chcemy być marką luksusową, ponieważ chcemy jednak trochę szerzej wyjść na rynek, też nie chcemy być marką massmarketową i po prostu być w takich najtańszych dyskontach. Chcemy być marką premium, taką wyszukaną, trochę butikową dla klienta świadomego, szukającego po prostu składników aktywnych, takich może też nietypowych…

Pozwól, że wejdę w słowo, bo tutaj mówisz troszeczkę o składnikach. Bardzo fajnie przewinęłaś, co oznacza premium, jeżeli chodzi o markę i segment rynku. Ale gdybyś miała powiedzieć o samym produkcie, bo podejrzewam, że właśnie te składniki mają tutaj kluczową rolę. Jeżeli kupują kosmetyki Slavia Cosmetics, myśląc sobie o tym, że to są kosmetyki premium, takie przeznaczone głównie do pielęgnacji twarzy, szyi i dekoltu, to co to premium oznacza, jeżeli chodzi o sam produkt i doświadczenie korzystania z niego?

Podam przykład, jeżeli chodzi o opakowanie. Stawiamy na szkło i łączymy opakowanie szkło z drewnem. To jest aspekt wizualny. Jest bardzo istotny przy kosmetyku. Dodatkowo jeżeli chodzi o składniki aktywne. Szukamy nowoczesnych i innowacyjnych technologii i praktycznie w każdym produkcie naszym staramy się to zastosować. Podam przykład. Mamy takie serum na przebarwienia i mamy tam. Nie wiem, co wam to powie, ale w liposomach, czyli takich powiedzmy małych pęcherzykach zamknięte składniki aktywne, dzięki czemu mogą one lepiej penetrować w głąb naszej skóry. Ponieważ nasza skóra ma swego rodzaju barierę właśnie po to, żeby nie przepuszczała tak dokładnie wszystkiego. Stąd też kosmetyki, żeby działały, one muszą być te składniki aktywne albo właśnie w jakiś zamknięte w nośnikach, albo muszą być też, ojej, jak to się teraz mówi promotory przenikania, zawarte w kosmetyku. Cała masa kosmetyczna musi być tak zrobiona, aby faktycznie ten kosmetyk był efektywny. I my na przykład, na co my stawiamy też i chcemy dla naszego klienta, naszego klienta premium dać takie połączenia składników aktywnych. Dość nietypowe, nie takie standardowe, jakie są na rynku, że po prostu lecimy. Jak to, to i wszystkie marki robią. Nie chcę powiedzieć, że wszystkie marki, a nie. Takie marketowe, takie same standardowe połączenia, ale my chcemy szukać. Wyszukujemy ciekawych składników, aktywnych, takich nietypowych i właśnie je między sobą łączymy. I moim zdaniem to nadaje takiego rodzaju właśnie lekkiej ekskluzywności, butikowości. Czegoś dla klienta, który szuka czegoś więcej niż po prostu takiego massmarketowego produktu, a z drugiej strony jeszcze nie chce, bądź portfel mu nie pozwala na kupowanie dóbr luksusowych.

Czyli oprócz tej całej otoczki, która jest bardzo ważna, jeżeli chodzi o kosmetyki, czyli marki skojarzeń związanych z marką, opakowanie. Fajnie, że o tym wspomniałaś. To za tym, że jest to produkt premium, jak najbardziej stoi jeszcze technologia produkcji.

Absolutnie, absolutnie, na pewno właśnie technologia, innowacyjność i wygląd tego produktu o tym stanowi. Ja tutaj mam co prawda tylko opakowanie zewnętrzne, ale tak to wygląda. Gdzieś też mamy elementy złota, co dodatkowo zawsze jednak podnosi prestiż produktu. Opakowanie jest dość duże jak na słoiczek. To też jest bardzo ładne.

Logo jest ładne, prawda? Jest takie eleganckie i ono w ogóle. W tym logo jest już zawarta obietnica pielęgnacji jak dla mnie. Ja się czuję zaopiekowany pielęgnacyjnie, jak na nie patrzę.

Logo musieliśmy też zmienić, bo zawsze jak się startuje z biznesem. Ja uważam, że lepiej jest wystartować i poprawiać trochę w trakcie, ponieważ nie jesteśmy w stanie zobaczyć, jak rynek reaguje. Czasem trzeba jakieś rzeczy po prostu dostosować, zmienić, niż perfekcyjnie cały czas dążyć do ideału, bo w biznesie liczy się tempo. I myśmy mieli rebranding, bo w logo mieliśmy listki i po pewnym czasie zrozumieliśmy, że listki nie są premium i wyrzuciliśmy to i zostawiliśmy takie ładną czcionkę. Elegancko. To, co chcemy tak naprawdę pokazać naszej klientce? Logo. Więc ważne jest, aby logo też było ponadczasowe.

Klaudia, czy kosmetyki są dla Ciebie fascynujące? Pytam dlatego, że jak przygotowywałam się do naszej rozmowy i myślałem sobie o kosmetykach premium i ja przyznam szczerze, korzystam z bardzo ograniczonej gamy kosmetyków męskich, niekoniecznie premium, ale pomyślałam sobie o tym, że naprawdę ciekawe jest to, jak pojmujemy pewne kategorie życia i potrzeby nasze w ramach tych kategorii. Bo myjąc rano zęby sobie pomyślałem, kurczę, czy ja znam jakąś pastę do zębów z segmentu premium? Chyba nie znam. Nie kojarzę tego, żeby była taka segmentacja po prostu. Chociaż też jest to wyrób, który dotyczy bardzo istotnej sfery higieny, również zdrowia. No i de facto jak pójdziemy sobie do drogerii i zobaczymy, jaki jest przedział cen pasty do zębów, no to on będzie znacząco węższy niż przedział cen kosmetyków. Właśnie to intryguje.

Jest chyba marka Blank. Tak mi się wydaje, że ona się nazywa i ona się tak specjalizuje właśnie w wybielaniu zębów. I ona chyba koło 30 zł w górę kosztuje. Czyli jest to jednak o wiele więcej. No bo standardowo pasta kosztuje. Ile? 10-15 złotych to jest taki przedział cenowy. Tak, aż na pastach do zębów się nie znam, ale tak mi się kojarzy. Jak mówisz, że nie znasz marki premium, to ja bym chyba tego Blanksa wymieniła. No tak jakoś też.

Pewnie podejrzewam, że też są, bo wiem, że jest ten zakres jest rozstrzelony jakoś, nie. Można wziąć pierwszą z brzegu pastę. Są też pasty specjalistyczne, no ale jednak nie kojarzę, żeby ktoś budował brand, że jest pasta do zębów. Nie o paście do zębów mieliśmy mówić, ale faktycznie dla mnie fascynujące jest to, jak dużo, jak bardzo można się pozycjonować w tej, w tej branży i w tych produktach. I skoro mówiliśmy troszeczkę o tej technologii produktu, to chciałem się zapytać, czy faktycznie tak jest, że kiedy wchodzimy, to czysta ciekawość, kiedy wchodzimy w segment już luksusowy, to czy ten wzrost jakości, czy też tego, na co możemy liczyć, jeżeli chodzi o efekt stosowania kosmetyków, on jest choć trochę, linearnie rośnie wraz ze wzrostem ceny? Czy tak naprawdę to już wtedy jest kwestia właśnie tej ekskluzywności?

Ekskluzywność. No tak po prostu też no nie chcę tutaj tak podawać marek, natomiast jak się przejrzy składy i się dobrze rozumie składy, to bardzo często te takie bardzo ekskluzywne marki wcale takich super składów nie mają. Tam się płaci za coś innego po prostu. No też za markę. No właśnie za tą ekskluzywność, za tą obsługę, często za opakowania, ponieważ marki luksusowe mają przepiękne opakowania. No i cały ten marketing, cała otoczka, za ten lifestyle, za ten styl życia, które one budują, no to wszystko wpływa tak naprawdę na postrzeganie tej marki i to, że klient chce się z tym w jakiś sposób utożsamić, to samo dotyczy i torebek, i w ogóle segmentu luksusowego, prawda? Często aż tak to się nie przekłada na jakość luksusu, ale jednak już pretendują do totalnie innego levelu w swoim, w swojej, chociażby głowie. Bo ta marka nam to właśnie zapewnia. Jak się tak zastanowić, to ja bardzo często jak jestem na zakupach, a jestem kobietą, więc czasem bywam i widzę jakąś przepiękną markową torebkę, to wiecie co? Zadaję sobie pytanie, czy ja bym ją kupiła, gdyby nie była markowa? I wtedy, jeżeli bym ją kupiła, to znaczy, że ona mi się faktycznie podoba. A jeżeli bym jej nie kupiła, to znaczy, że dałam się gdzieś złapać na ten marketing tej luksusowej marki. Więc ja sobie tak często zadaję pytanie, czy ja kupuję ten prestiż? Czy ja kupuję coś, co faktycznie mi się podoba?

To wydaje mi się, że tutaj mam okazję zrobić taką delikatną reklamę, bo doszliśmy do wniosku, że w zasadzie Slavia to jest taki idealny środek, ponieważ jest to takie premium, które już oferuje dobrą jakość i autentyczne zaangażowanie w te formuły. Takie, które naprawdę dowożą efekt, a jeszcze nie wbijamy się w jakąś taką półkę cenową, która jest półką ultra wysoką, czyli takie value for money jest naprawdę w porządku.

Tak uważam, dlaczego jesteśmy w tym segmencie rynku.

Jasne, No bo to właśnie tak by wypadało, że to tak uzasadnia troszeczkę decyzję, żeby się w ten sposób pozycjonować. Macie również z tego, co sobie przejrzałem taką dość jasno, właśnie tą USP. To znaczy, że w tej chwili są to kosmetyki, czy marka skoncentrowana, skoncentrowana na pielęgnacji twarzy, szyi i dekoltu. Popraw mnie, jeśli się mylę. Obecnie wyłącznie rozmawiamy o kobiecej szyi i twarzy i dekolcie, tak?

 Tak. Generalnie my koncentrujemy się, marka jest skierowana do kobiet, ponieważ gdybyśmy mieli sprzedawać dla mężczyzn, to tak jak wspomniałeś na początku naszej rozmowy, pewnie byśmy tutaj nie siedzieli, ponieważ mężczyźni maksymalnie co używają to w dużych podskokach to krem Nivea. Oczywiście zdarza się, że są mężczyźni, którzy stosują tego więcej, ale nie skierowałabym nigdy marki kosmetycznej typowo dla mężczyzn. Ewentualnie może być to marka taka unisex, czyli że i mężczyźni mogą korzystać, ale generalnie nasze komunikaty są absolutnie do kobiet i jeżeli chodzi o specjalizację, tak, my się specjalizujemy tylko w twarzy, szyi i dekolcie. Nie wchodzimy w inne segmenty. Ja uważam, że specjalizacja jest dobra i jest Wyróżniająca. Jeżeli powiedzmy szukasz lekarza, to nie chcesz iść do ogólnego, tylko idziesz do specjalisty i jeżeli szukasz jakiegoś produktu czy nawet jakiejś konsultacji z kimś, to też na przykład my wielokrotnie patrzymy, bierzemy jakieś konsultacje. Teraz mamy na przykład konsultacje z jedną panią, która jest wyspecjalizowana w rynku kosmetycznym, jest ekspertem w swego rodzaju, załóżmy w marketingu, ale jeszcze się specjalizuje w rynku kosmetycznym, więc ja automatycznie widzę, że ona ma, że ona ma wiedzę w tym temacie, Więc dla mnie zawsze specjalizacja jest dobra i ja uważam, że dobrze, aby marki specjalizowały się w czymś. Są marki, które robią wszystko, które robią do twarzy, do twarzy, do włosów, do ciała, do pięt. No a myśmy wybrali tę drugą drogę i chcemy się tylko skupić na tym obszarze i być w tym najlepsi.

Pytam o to dlatego, że wiem, że po pierwsze, nie jest to ani Twój pierwszy biznes, ani Twój pierwszy sklep internetowy. I wiem też, że pomimo tego, że skończyłeś studia prawnicze, to również mocno edukowałaś się i posiadasz sporą wiedzę marketingową. I ja tutaj widzę, że ona jest zastosowana w praktyce, ponieważ nie sądzę, żebyś nie zdawała sobie sprawy, że użyję tego już wyświechtanego, ale popularnego zwrotu, że branża kosmetyczna to jest raczej red ocean niż blue ocean, że jest potężna konkurencja, trudno jest się wyróżnić, więc dobrze zgaduję i rozumiem, że to był bardzo celowy zabieg, ta specjalizacja, który miał wam pomóc właśnie uzyskać pewną rozpoznawalność?

Tak, oczywiście. No bo trzeba się czymś wyróżnić, tak jak mówisz. Natomiast generalnie ja jestem bardzo ostrożna, jeżeli chodzi o tak zwany ten błękitny ocean, ponieważ ja kiedyś miałam produkt, który był absolutnie błękitnym oceanem, tylko on, oczywiście wiecie, ja też się uczyłam biznesu, ja się cały czas uczę biznesu i mam jeszcze bardzo dużo do nauczenia się. Ale jeśli chodzi o błękitny ocean, czasem możemy pomyśleć, że mamy wow, super pomysł, tylko nie sprawdzimy, czy faktycznie jest zapotrzebowanie na ten pomysł. I ja oczywiście taki pomysł miałam i jeszcze wzięłam go z USA i to były takie termiczne naklejki na paznokcie i to był totalny fuck up po prostu ten biznes przede wszystkim. Faktycznie nikt go nie miał, więc błękitny ocean wydawałoby się, że spełnia te potrzeby, no bo paznokcie i tak dalej, ale to nie było w ogóle w trendach rynkowych, ponieważ wtedy był bardzo duży wzrost właśnie na zainteresowanie, na lakiery hybrydowe. I ja osobiście uważam, że trzeba podążać za rynkiem i ja, a ja wtedy wiecie, lakiery hybrydowe do góry. A ja wyszłam z jakimiś termicznymi naklejkami na paznokcie, co było absolutnym błędem. Też błędem, którego się bardzo, z którego bardzo dużo dużą lekcję wyciągnęłam i dzisiaj wiem, że trzeba iść z trendem. Patrzeć na to, które rynki rosną. Wyszukać tam swoją faktycznie jakiś wyróżnik, ale nie wiem, czy odkrywać taki totalnie błękitny ocean. Myślę, że do tego trzeba mieć też ogromny kapitał i zespół ludzi, którzy za tym stoją.

 Tak, bo chyba możemy ukłuć wspólnie taki nowy termin blue ocean with no  water. To jest taki niebieski błękitny ocean bez wody, że czasami, jeżeli masz potężny kapitał inwestycyjny i zasoby, to najpierw musisz sobie napuścić wody, żeby móc tam popływać. A jeżeli tego nie masz, to tego nie zrobisz. Od razu jak mówiłaś o tych naklejkach, przypomniała mi się sytuacja, w której dawno, dawno temu brałem udział we wprowadzaniu na polski rynek marki cydru. Była to bardzo fajna marka ze świetną identyfikacją wizualną. Nie mieliśmy budżetu na wprowadzenie tej marki. Było to robione trochę po partyzancku i to było, zanim w ogóle cydr pojawił się na polskim rynku. W ogóle się to nie udało. Nie było szans. 10 lat później bodajże więksi gracze, tacy, którzy mieli już ustalone brandy na rynku, inne, na przykład alkoholowe napoje, zaczęli wprowadzać cydr. I co się okazało? Jak najbardziej Polacy zainteresowali się cydrem. Być może ten timing wtedy to byłby niebieski ocean, w którym już by była jakaś woda, robiąc to bez no nie tylko strategii, tylko, no po prostu dużych budżetów promocyjnych byliśmy skazani na porażkę, chociaż produkt był całkiem fajny. Pewnie w innym momencie by się dobrze przyjął, więc jak najbardziej rozumiem to co mówisz. A nawiązując jeszcze, tak>

Przepraszam, marketing właśnie tej wody, czyli wywołanie potrzeby u konsumenta. Tak, to jest bardzo istotne. Czyli tak jak twój cydr tak jak moje naklejki. Nie było potrzeby, nie było zainteresowania i edukacji klienta. Też kiedyś tak było z fotowoltaiką. Ja pamiętam jak fotowoltaikę tam znajomi, jeszcze zanim te dotacje były, zanim była tak naprawdę potrzeba. Więc oni mieli taką firmę fotowoltaiczne i to totalnie też nie szło. Dopiero później nastał boom. Ale chyba do tego czasu to zbankrutowali. No ale to już inny temat.

Timing jest bardzo ważny. No myślę, że moglibyśmy dużo tutaj podać przykładów. Powiedziałeś o tym, że wytworzenie pewnej potrzeby i pewna świadomość jest konieczna. Więc tworzenie marki, jak rozumiem, wysoko w priorytetach. Krótkie pytanie co ważniejsze SEO czy tworzenie marki?

Chodzi Ci o branding? Branding, absolutnie. Zdecydowanie. To w ogóle ja Wam powiem tak, SEO moim zdaniem, na końcu.

Tak, to było proste pytanie. No bo jak optymalizować, skoro ludzie nie wiedzą, czego szukać, nie?

Dokładnie to widzimy potem po organicu jak ludzie szukają. I jest taka jedna marka lakierów hybrydowych. Ja pamiętam, wiecie, oni zrobili tak, że oni zrobili potężny branding, mnóstwo wyszukiwań w google i na końcu zrobili SEO i przegonili wszystkich. Ja mówię, tak trzeba robić, mistrzowie świata. A i też tak planujemy zrobić w Slavia.

Wiem, że marketingiem jesteś zainteresowana i zawodowo i chyba troszkę się tym pasjonujesz. Czy możesz opowiedzieć coś o wyzwaniach lub zaskoczenia, jakie marketingowo przydarzyły się Wam podczas tworzenia marki i rozpowszechniania świadomości?

Hmm. Dobra, myślę, że. Powiem tak jeżeli zaczynamy wchodzić w jakiś temat i zwłaszcza mamy produkt, to znajomość marketingu to jest absolutna podstawa. Bez tego nie ma czegoś takiego. Ja nie wierzę w to, że jeżeli przyjdzie właściciel i ma produkt i da to agencji reklamowej i wy mi teraz zróbcie marketing, że to wyjdzie. Ty musisz absolutnie rozumieć marketing, zrozumieć kreację marketingową, stworzyć tą kreację marketingową, to, co Ty chcesz przekazać dla swojej grupy docelowej, a dopiero agencja, bądź freelancer ustawi Ci te reklamy na Meta, bądź na Google’u.  Ale Ty musisz rozumieć marketing. Ja uważam, że to jest podstawowa wiedza w e-commerce i dla producentów różnych towarów. To jest pierwsza rzecz. I jeżeli myślisz sobie, w jaką branżę wejść, to zwróć uwagę na możliwości reklamowania się. Bo podam przykład. Mój brat ma markę, która szyje rzeczy militarne, robi piękne rzeczy, kamizelki i kabury. Wyjątkowo wyjątkowa marka, ale on ma ograniczone możliwości promowania się. I on nie może na przykład robić kampanii na Meta, bo są to militaria. I kto by pomyślał tak naprawdę, wchodząc w taki temat, że mogą być potem tego typu problemy? Tak naprawdę to głównie to zadziała u niego. No SEO, no bo cóż innego? No może Google Ads, ale to też nie na wszystkie produkty, więc ograniczone możliwości promowania się. To samo mają lekarze bądź, no nie wiem, alkohol ma też ten problem, że macie, że nie można się reklamować chyba w ogóle z tego co kojarzę, choć nie siedzę w branży alkoholowej. Popraw mnie, bo Ty cydr.

To potężne, potężne pieniądze są zaangażowane, więc są przeróżne sprytne sposoby na omijanie tych obostrzeń, ale faktycznie obostrzenia i regulacje są dość poważne i kary też są dość poważne.

Czyli to jest taka pierwsza rzecz. W ogóle zaczęłabym od tego, czy w mojej branży ja się będę mogła reklamować, gdzie, jaki jest pomysł w ogóle na sprzedaż tego. A druga rzecz to też budżet. Bo ja na przykład wchodząc w branży kosmetyczną, ja nie do końca zdawałam sobie sprawę, jak drodzy są influencerzy kosmetyczni. Ale to wynika z tego, że marki kosmetyczne, koncerny kosmetyczne bardzo bogate są w stanie płacić influencerom duże pieniądze. I dla takich marek, które zaczynają, no faktycznie może to być trudne do udźwignięcia na początku, biorąc pod uwagę fakt, że z influencerami jednorazowe współprace to absolutnie nie ma sensu. Z influencerem jak wchodzisz we współpracę, musisz z nim trochę tego materiału zrobić i dopiero wtedy jest szansa na to, że jego publika zareaguje. Ale takie jednorazowe strzały, a często po prostu osoby, które nie rozumieją marketingu, myślą dobrze, zapłacę 20 tysięcy influencerce i będzie, będzie coś, a nie ma nic.

Rzeczywiście, albo 200 tysięcy, bo są potężne stawki, prawda? Bardzo łatwo jest przepalić bardzo duży budżet.

Dokładnie I bez jakiejś wiedzy, bez zrozumienia tak naprawdę kim jest influencer, jak z nim współpracować i dlaczego. Na to bym też zwróciła uwagę, chociaż nie jest to takie do końca oczywiste. Jak to sprawdzić? Jeżeli jeszcze nie masz marki kosmetycznej, marki suplementów, ale po prostu te ceny w określonych branżach mogą być znacznie wyższe niż w innych. Czyli to są takie dwie rzeczy, które gdzieś, jest tego pewnie więcej, ale ciężko mi sobie na ten moment przypomnieć. To takie dwie główne, jeśli chodzi o marketing, na które bym zwracała uwagę.

Tak, ja myślę, że można tą poradę rozszerzyć na wszystkie branże praktycznie, jeżeli chodzi o to, jak podchodzić do budżetu marketingowego, kiedy go mamy. W zależności od tego, jak dużą marką jesteśmy. Bo wydaje mi się. Powiedz mi, czy się zgadzasz, że właśnie te bardzo duże brandy dysponujące bardzo dużymi budżetami marketingowymi. Tam można sobie już fajnie oprzeć się starym porzekadłem, porzekadłem marketingowym, że o 50% pieniędzy wydanych na marketing jest zaprzepaszczone czy tam nie działa. Tylko problem w tym, że nikt nie wie, które to 50%, które troszeczkę uzasadnia to, że nie do końca wiesz, co działa, więc część pieniędzy przeznaczonych na marketing pójdzie na takie działania awarenessowe, świadomość marki i tak dalej. Niekoniecznie musi się przełożyć na sprzedaż. Jeżeli mamy markę, którą rozwijamy i nie mamy tych budżetów jeszcze takich, że a, to tutaj sobie w tym roku dwa miliony wrzucę na marketing, to niech idzie, niech się dzieje. No to bardzo nam zależy na tym, żeby działania marketingowe przekładały się na wyniki sprzedażowe. A jak to się nie wydarzy, no to może być kiepsko, nie?

Dlatego tak ważne jest właśnie edukacja w zakresie marketingu, tak żeby ją rozumieć, żeby też wiedzieć, że marketing to jest naprawdę maraton, a nie sprint. Że często te nasze działania, one dopiero po czasie przynoszą jakiekolwiek rezultaty. I świadomość marki. Budowanie świadomości marki tutaj sky is the limit, jeżeli chodzi o budżety tak naprawdę. A performance działania, czyli no taki stricte performance, no to on w pewnym momencie, jeżeli dalej ta świadomość marki nie jest zbudowana, no to jakby przestaje przynosić efekty. Czyli cały czas musimy mieć część budżetu na performance, ale część budżetu na świadomość, żeby potem ten performance jakby gonił tę świadomość marki. Ja nie wiem, czy ja się tutaj jasno wyraziłam. Możesz dać znać czy. Czy rozumiesz, czy mam to rozwinąć?

Ja nie. Ja rozumiem, ale myślę, że to w ogóle jest zrozumiałe nawet dla kogoś, kto rozumie trochę gorzej niż ja, bo bardzo przystępnie to powiedziałaś.

No to się cieszę, bo miałam wrażenie, że się zakręciłam, dlatego wolałam się upewnić.

Nie, nie, nie jest. Jest właśnie tak, że działania performance od awareness dobrze jest co najmniej odróżniać, jeszcze lepiej oddzielić i rozumieć, co z czego wynika i dlaczego. Nie mam zwrotu z tego, że zatrudniłem znanych influencerów do wrzucenia stories i stories. Poszło, przelew poszedł, nic się nie dzieje. Nie, no, chociaż może być oczywiście inaczej. To nie jest tak, że ta współpraca od niczego w ogóle nie odchodzę. Klaudia, tak sobie jeszcze przypomniałem, że ty zjadłaś trochę zęby na marketingu, wykształcenie masz prawnicze, fascynujesz się kosmetykami, więc trochę, mówiąc kolokwialnie, jesteś tam kuta na cztery łapy, wiesz co, z czym się je.  I pewnie również jako odbiorczynię kosmetyków nie jest łatwo Cię zmanipulować. Do czego zmierzam? Natknąłem się na to, że stosujecie przy określaniu, przy badaniu swoich kosmetyków i przy produkcji badania aparaturowe, tak?

Super, ale research.

Prawda? Bo to mnie zaintrygowało. Mnie to troszeczkę. Jakie aparatury używacie, skoro aparaturowe. A całkiem poważnie. Na czym polegają te badania i dlaczego one są lepsze akurat?

No dobra, to teraz tak, żeby mieć, żeby móc powiedzieć w przypadku branży kosmetycznej, że jakiś kosmetyk nawilża skórę, my musimy mieć na te deklaracje marketingowe potwierdzenia w badaniach. I są różnego rodzaju badania w kosmetykach właśnie potwierdzające takie deklaracje. I takim najtańszym, i bardzo powszechnym jest badanie aplikacyjne. I to jest badanie subiektywne. Na czym ono polega? I potem możecie sobie zobaczyć, że 98% osób powiedziało, że produkt nawilżył skórę, że produkt wygładził skórę, że ojejku no tam rozświetlił. I tak dalej, i tak dalej. Tego jest mnóstwo i 97%, 98%. Ale to są. To jest wszystko subiektywne. To tak jakbyśmy powiedzieli. Dam tobie czekoladę. Naszym słuchaczom dam czekoladę i każdy ma ocenić od 0 do 10. Jak słodka jest ta czekolada? Czyli to jest wszystko subiektywna, subiektywna nasza opinia. Natomiast my skupiamy się na badaniach aparaturowych. Czyli to są badania, które w matematyczny sposób i mierzalny pokażą, o ile dany kosmetyk faktycznie przykładowo zmniejszył przebarwienia czy zmniejszył je o 7%, czy o 15%. I to nie są może takie liczby 97%, 95%, do których konsumenci są przyzwyczajeni. Dlatego tu musimy troszeczkę edukować tego naszego klienta, bo takie rzeczy są w aparaturze niemożliwe. Po dwóch, czy po dwóch miesiącach stosowania kosmetyku, ale pokazujemy to w mierzalny sposób. Polega to na tym, że robi to niezależne laboratorium. Przychodzi probantka do takiego labu. Ma skanowaną skórę, powiedzmy na wielkość porów i ona ma przez określony czas stosować ten kosmetyk dwa razy dziennie, czy jak producent zalecił. I po dwóch miesiącach przychodzi i znowu tą samą aparaturą, tym samym urządzeniem jest skanowana i skóra. I na podstawie tego dopiero potem możemy stwierdzić, czy te pory faktycznie się zmniejszyły, czy na przykład zmniejszyła się wydzielanie sebum albo zmiany trądzikowe, albo zmniejszyły się przebarwienia, bądź też nie. A jak tak, to o ile procent? I to jest robione na określonej grupie ludzi, dzięki czemu wyciąga się średnią i podaje się to w sposób uśredniony, jak również maksymalny. I dla mnie takie badania aparaturowe one potwierdzają faktycznie skuteczność. Czy ten kosmetyk jest skuteczny, czy on nie jest I czy ja mogę powiedzieć, że jest to faktycznie serum, które nawilża skórę i jest nawilżający albo zmniejsza przebarwienia. Dlaczego my to robimy? I to też raczej marki premium robią. Choć może i mas marketowe też, ale to jest to, co chcemy dać więcej dla naszego klienta. Czyli nie tylko subiektywne odczucia, ale coś więcej, że on kupując ten kosmetyk to, może się spodziewać takich faktycznie działań.

Dobra, czy ja to teraz przełożę sobie na taki? Trochę to uproszczę, może troszeczkę trywializuję, ale badania aplikacyjne w stosunku do takich badań aparaturowych są troszeczkę jak ankieta, tak naprawdę satysfakcji versus badania laboratoryjne.

Tak, bo to aplikacyjny, to jest dosłownie ankieta, tam są pytania i się uzupełnia, a aparatura to bierze aparatura, maszyna i mierzy realność, jak to wygląda w rzeczywistości. I one też są stosunkowo droższe. No bo jedno badanie aparaturowe jest droższe, niż powiedzmy na jedną rzecz, na te pory przysłowiowe,  jest droższy niż całe badanie aplikacyjne, w którym potwierdzimy sobie 20 deklaracji marketingowych.

Dobra, teraz jak ja tego słucham, to sobie myślę, super. Widać, że jesteście skoncentrowani i przejęci tą autentyczną jakością produktu. No ale wiem też, że znacie się na marketingu, więc pewnie ta decyzja o poleganie na badaniach aparaturowych wynikała nie tylko z własnej potrzeby tego, żeby wiedzieć, że to, co robię, ma sens, ale też, żeby wesprzeć jakoś tę propozycję, którą przedstawiam klientom. W tym wypadku konieczne jest jakoś faktycznie, żeby ten język korzyści był zrozumiały dla klienta. Tak jak wspomniałaś, konieczna jest edukacja, edukowanie tego klienta. Czy to robicie i jak?

Staramy się to mówić. Natomiast edukacja klienta jest, jest czasochłonne, więc na swoich social mediach, o czym mówimy w newsletterze, dzięki edrone wspominamy, czym są badania aparaturowe, czym się różnią. Na stronie też mówimy o tym, ale wiadomo, edukacja klienta zawsze trwa. Jeżeli klient jest przyzwyczajony do 97 i pół procenta, to nagle wynik 17% może mu się wydawać niski.

Więc to jest ryzyko, które podejmujecie. To troszkę też trzeba mieć takie cohones mówiąc po hiszpańsku.

To jest to ryzyko, oczywiście. Natomiast naszą grupą docelową są klienci świadomi też.

I to jest to, co tu wybrzmiewa, że stawiacie na świadomość. Bardzo to jest też fajne, bo to jest taki trend od lat obowiązujący i mam nadzieję, nie umierający, Czyli autentyczność, czyli troszeczkę odchodzenie od takiego marketingu za wszelką cenę, gdzie, no umówmy się, no już, jeżeli widzimy gdzieś, że, o kurczę, 100 proc. konsumentów jest zadowolonych i w zasadzie gdzie jest dalszy ciąg dalszy ciąg jest chyba. A czemu nie 200? Ja bym chciał 200, żeby było zadowolonych, zwłaszcza że pociągnijmy, poedukujmy trochę, bo to jest w ogóle turbo ciekawy temat, dlatego że wiesz, za każdym razem, kiedy ja gdzieś widzę jakieś statystyki, badania socjologiczne, nawet nie, to mając wiedzę taką ze statystyk marketingowych, to zaraz zadaję pytanie ok, ok, a jaka była metodologia badań? A jak to było mierzone? Nawet jeżeli chodzi o to, jak mówimy o skuteczności działań marketingowych, to się po prostu trudno mierzy i czasami jak mówimy o skuteczności marketing automation czy automatyzacji, czy newslettera, to też klienci nas pytają. No dobrze, ale jak to mierzycie? My mamy jeden jakby uniwersalny sposób mierzenia, który jest przyjęty, który jest transparentny. On nie jest doskonały, ale jest zawsze jeden i ten sam, i przejrzysty i dlatego daje jakąś wartość referencyjną, jeżeli mamy tą świadomość i tą wiedzę. A co do świadomości i wiedzy, rozwiń proszę, bo mówiłaś w jednej z rozmów, na którą trafiłem o tym jak łatwo aplikacyjnymi badaniami można manipulować. No to dawaj.

Przykładowo mamy te 20, 30 osób, które wypełnią ankietę, że produkt w 73% według niej, druga osoba w 97% nawilża skórę i tak dalej, ale generalnie powiedzmy, wszyscy są tam powyżej 70,80%. I co, możesz powiedzieć, że 100% konsumentów potwierdza, że produkt na wejściu skóry tak. A czy w ogóle jest to, czy produkt nawilża skórę? To może stwierdzić faktycznie urządzenie. No i tego jest bardzo dużo i różnych deklaracji marketingowych, które są nie do końca poprawne. Ale to nie tylko w branży kosmetycznej, to w każdej branży. Tak, tak.

Przypomniałem sobie jeszcze à propos tego, co mówiliśmy o takiej świadomości. Rozmawiamy, wiesz, mężczyźni versus kobiety i kobiety, i język korzyści. Zwróć uwagę, że napisanie opisu produktowego do kosmetyku kobiecego to jest pole do popisu. Tam są takie mini eseje, rozprawki. Tych korzyści jest tam od groma. Jak sobie sprawdzałem, kiedyś specjalnie robiłem takie porównanie. Kosmetyki męskie. Nie wiem, czy kojarzysz, jak to się wchłania, łatwo się wchłania, nie klei się.

 I ładnie pachnie.

I ładnie pachnie, ewentualnie.

Jest taka marka jak LaQ chyba i oni mają świetny marketing dla mężczyzn. Naprawdę bardzo fajnie to robią. Właśnie, że testowane na dwóch mężczyznach. No świetnie, może tam jest taki archetyp tego błazna? No bo to też archetyp marki. Trzeba sobie dobrać, kim chcemy być. No i oni mają typowy archetyp błazna i tak właśnie śmieszkują. I to jest bardzo fajne. Oni są dostępni chyba w Rossmanie. Rewelacyjnie to zrobili.

Archetyp dla mężczyzn. Błazen Ciekawe czemu?

Błazen albo Rebel Buntownik To są takie częste.

No tak, tak to już jak jest przełamane, to już łatwiej łyknę. A powiedz mi, bo wspomniałeś przez moment, co mnie cieszy. O tym, że gdzieś tam jakiś newsletter, gdzieś tam jakieś automatyzacje. A mówiliśmy też wcześniej o tym, że zakładając biznes, prowadząc biznes, trzeba mieć pomysł na to, którędy my docieramy do klienta. Czy te kanały są dla nas dostępne? Co się z tymi kanałami może wydarzyć? No i teraz pytanie, czy wy widzicie? No bo kosmetyki to wiadomo, nie wszyscy myślą przynajmniej od razu o social media, a ok. Influencerzy budowanie marki, branding. Natomiast czy Wy wierzycie w budowanie bazy kontaktów, w e-mail, marketing i w takie rzeczy?

Absolutnie oczywiście. Newsletter. Marketing. Cały marketing automation. Uważam, że są bardzo ważne i to jest też, wiecie, zawsze najdroższe jest pozyskanie klienta za jednym razem. Ale tak naprawdę Twoja przygoda z klientem zaczyna się jakby nie w momencie, kiedy on inaczej nie kończy się w momencie, w którym on kupił. Ona się tak naprawdę zaczyna. I tu wchodzi nam marketing automation i w Slavia Cosmetics mamy go dość rozbudowanego. I to jest bardzo istotne. Ta obsługa posprzedażowa, to po tym co my komunikujemy dla tej osoby, która kupiła, żeby ją przywrócić, bo zawsze taniej będzie nam przywrócić klienta, który nas kupił, niż zdobywać kolejnego i kolejnego i kolejnego, bo wtedy po prostu budżetów marketingowych to może nam nie starczyć. Więc budując bazę newsletterową, również pozyskanie takiego kontaktu do bazy newsletterowej. Słyszałam takie określenie, że to jest warte, no trochę warte jest, że to jest kurczę, nie przypomnę sobie teraz, ale że jedna osoba w bazie newsletterowej to jest jak 200 lajków na poście.  Nie wiem, czy to jest prawda, po prostu coś takiego. Słyszałam naprawdę, że to jest o wiele więcej warty kontakt, ponieważ ta osoba już Ci na tyle zaufała, że dała Ci swojego maila, niż to, że tam kliknęła lajka na Twoją rolkę czy posta na Instagramie. Więc budujemy to. Oczywiście są różne sposoby na budowanie bazy newsletterowej. No, my korzystamy właśnie też z mechanizmu waszego, czyli z edrone i jesteśmy zadowoleni, więc jak najbardziej polecam.

Ojeju, bardzo dziękuję. Nie umawialiśmy się na to. Jakby co, gdyby ktoś słuchał. To jest bardzo oddolne.

Ja Wam powiem jedną rzecz. Na przykład jeśli chodzi o edrone. Co Was wyróżnia? To obsługa klienta. Ja jestem w szoku, jak wy działacie. Bardzo fajnie.

Ja teraz bardzo się cieszę, ponieważ mocno staramy się to promować. Ja mam bardzo silny kontakt z obsługą klienta na co dzień i wiem, że dają od siebie bardzo dużo. A więc cieszę się, że masz takie wrażenia, bo faktycznie ta obsługa klienta jest u nas.

Powiem Ci, że słyszałam, kiedyś może coś żeście zrobili, słyszałam kiedyś jakąś tam opinię, że właśnie fatalna, ale ja już miałam podpisaną z Wami umowę i mówię, absolutnie się z tym nie zgadzam. Po roku czasu, bo my jesteśmy ze sobą rok ponad czy jakoś tak, jakoś koło roku. I absolutnie się nie zgadzam, bo każda, każde pytanie, jakie zadam. Ja mam zaraz odpowiedź, czy takie zainteresowanie, podpowiedzi, czy nawet jeden Pan Jarek tutaj mi pomógł skonfigurować jakieś rzeczy. Nawet nie prosiłam, on to zrobi i mówił wow, a ja nie umiałam tego zrobić. Więc ja jestem zachwycona, zachwycona tym Panem Jarkiem.

Pan Jarek, to ja akurat to ja wiem, o kim mówisz, to tak, ale jest takich osób więcej u nas. Faktycznie. I ja się bardzo cieszę, ponieważ kiedy tworzę treści edukacyjne i zasięgam ich rady i konsultacji, to okazuje się, że tam jest tak dużo takiej wiedzy praktycznej, wynikłej z tego właśnie, że pomagają poustawiać rzeczy właścicielom sklepów online, managerom, że tak. No dobra. Dziękuję bardzo za tą wzmiankę.

Zobacz wszystko oprócz tego, że mamy podpisaną umowę i teraz już zdecydowałam się na roczną. Bo ja jestem taka ostrożna jeśli chodzi o wchodzenie w nowe firmy. I na początku mieliśmy tam z możliwością okresu wypowiedzenia, a teraz już właśnie zgodziłam się na podpisaną już na rok i jest to dla mnie w porządku, bo już poznałam Was, widzę, jak to faktycznie działa i na tyle macie mojego zaufania, że jakby. Dobra, no to idziemy dalej, bo takiej nieznanej firmie na początku bym nie weszła w roczny kontrakt.

Jest jak najbardziej uzasadniony. Tak.

Czasem wiesz, nie ma się wyboru, a już tyle razy się nacięłam, ale widzę, po prostu widzę jak tutaj to działa, że faktycznie te odpowiedzi są szybko. I do czego zmierzam? Żeby nawiązać do wcześniejszej mojej tu wypowiedzi, czyli zobaczcie, nasza relacja tak naprawdę zaczęła się już po moim zakupie i wyście zadbali dobrze po moim zakupie Was o to, aby utrzymać naszą markę u siebie i na razie Wam to wychodzi. No i mam nadzieję, że będzie tak stale.

Trzymam kciuki za nas. Trzymam kciuki za Was. Wiesz co? Ale tak. No bo tak fajnie zrobiliśmy taki. Taką pochwałkę trochę dla edrone, ale mówimy o tym jak turbo ważna, my jesteśmy SaaS, ale w e-commerce również jest po prostu retencja, utrzymanie klienta. U nas to jest w ogóle wbrew nowinkom. Uznajemy to za najważniejszy trend 2025 roku, czyli jeden z najważniejszych, ponieważ na tyle rosną koszty pozyskania klienta i rośnie konkurencja, a i wiele czynników takich zewnętrznych jest niekoniecznie pozytywnych, że utrzymanie się tego raz uchwyconego kontaktu z klientem jest nisko wiszącym owocem. No to prawda. No gdybyś miała, bo wiem, że rozmawiamy teraz o Slavia. Można powiedzieć, że jest sukcesem, że marka została stworzona, że się rozwija. Zresztą oddajmy głos, Tobie. Jest sukcesem? W tej chwili jesteś zadowolona?

Marka ma dwa i pół roku, jest na rynku i myślę, że jak na tak krótki okres, to jest bardzo krótki okres dla marki kosmetycznej. To jest to jest sukces, to, co myśmy zrobili w tym czasie. Oczywiście dalej mówię, marka jest młoda i wiecie, to taką stabilność, tą rozpoznawalność buduje się latami, ale jak na 2,5 roku to mamy fajne wyniki, jak tak myślę w tak trudnej branży, więc jest, ale jest to też, mówię to nie od razu Rzym zbudowano i dalej nam do Rzymu trochę brakuje to też, żeby było jasne, bo nie chcę tutaj powiedzieć, że my jesteśmy już jakąś ogromną marką kosmetyczną, bo nie, ale też popełniłam we wcześniejszej marce wszystkie, wszystkie możliwe błędy.

No to może to jest jakiś właśnie klucz troszeczkę, bo do tego zmierza moje pytanie. A gdybyś miała tak kilka rzeczy od siebie? One nie muszą być najważniejsze, tylko takie, które ci przychodzą do głowy. Mnóstwo doświadczeń masz. Być może chcesz się czymś podzielić. Coś z Tobą od zawsze chodziło, że tak. Nie róbcie tego, nie róbcie. Dla kogoś, kto niekoniecznie rozwija markę kosmetyczną, ale rozwija sklep online, nie tyle nosi się z pomysłem, może na jego założenie, ale już działa. Stoi przed wyzwaniem skalowania. Czy jest coś takiego?

Muszę pozbierać myśli. Pierwsza rzecz. Gdybym miała dzisiaj zaczynać od nowa, nie robiłabym produktów tanich, Tanich. Mam na myśli 20, 30,40 zł. Uargumentuję to w ten sposób. Oczywiście ja to robiłam, więc wiem, o czym mówię. Dziś, jak mamy produkty droższe, lepsze jakościowo, to też trzeba wziąć pod uwagę kto? Kto jest twoim klientem? Bo ja zaobserwowałam jedną rzecz. Jak mamy produkty 100, średni koszyk zakupowy, powiedzmy między 150 a 300 zł, to tak powiem, żeby też za wiele aż tak nie zdradzać. Czyli zróbmy takie widełki. A koszyk zakupowy 50 zł, bo ktoś wrzuci 2 produkty po 25. To koszty reklamy, jakie musisz wydać, aby pozyskać klienta, aby zrobić ten obrót, są naprawdę potężne, więc ja nigdy w życiu nie poszłabym w żaden produkt za 20 zł, bo nie zrobisz na tym obrotu. Czyli to jest pierwsza rzecz. Druga rzecz, ja też mam taką obserwację, że w tej wcześniejszej marce ilość pobrań nieodebranych, czyli klient nie wiem, z czego to wynikało, ale klient zamawiał za pobraniem i paczek sobie nie odbierał, była o wiele większa niż w marce droższej, produktach droższych. Z czego to wynika? Nie wiem, ale mam taką obserwację. Czyli to jest pierwsza rzecz. Druga rzecz to, na którą bym koniecznie zwróciła uwagę, to na sklep internetowy, na którym się stawiasz. I ja przeszłam wiele sklepów. Mogę powiedzieć tak przeszłam Prestę, przeszłam WooCommerce, przeszłam Shoplo. Nie byłam jeszcze na Shopify i Magento, chociaż wiem, że Magento jest dość zbliżone do Presty i tutaj jednak musisz mieć programistów na pokładzie. Dzisiaj jestem na Shoperze i powiem Wam, że jesteśmy od października i trochę oddycham z ulgą, bo jakbyśmy byli na WooCommerce, to tam się ciągle coś działo. Ponieważ WooCommerce jest bardzo rozbudowany i ma mnóstwo możliwości różnych wtyczek. Taka wtyczka, do tego taka wtyczka do tego. I teraz te wtyczki się aktualizują, każdy jest od innego dostawcy i finalnie potem ten sklep, tam co chwilę coś wybucha i często też programiści nie umieją tego tak na szybko naprawić. I nawet myśmy mieli z edrone sytuację też, że myśmy zainstalowali wtyczkę. To były pierwsze dni i nagle oczywiście, bo to musiał się wydarzyć w dzień wolny, no bo jakżeby inaczej, bo to jest wiadome, że to się takie rzeczy muszą dziać, jak wyjedziesz w dzień wolny. No i co się okazuje? Myśmy zainstalowali i nam wybuchło. I to nie była kwestia edrone. To była kwestia WooCommerce’u. I myśmy się w końcu przepięli na Shopera. Ja jestem zadowolona. Oczywiście, można powiedzieć, koszta są droższe na starcie, no ale to też zależy. No bo jeżeli ty opłacasz ciągle programistów, deweloperów, którzy będą ci utrzymywać ten WooCommerce czy Prestę, choć może są osoby, które są zadowolone, to ja osobiście mam mniej siwych włosów, odkąd jestem na Shoperze. Jeszcze Idosell żeśmy rozważali, ale jednak zdecydowaliśmy się też na Shoppera. Też jedna osoba nam poleciła fajny zespół. Znaleźliśmy zespół osób, które nam zrobiły ten sklep i jesteśmy. I jest to istotne. Czyli tak platforma sklep internetowy dobierz I naprawdę nie patrz tylko na to, żeby było jak najtaniej, patrz WooCommerce, bo te koszty mogą się bardzo zmienić. I też ta UX-owość, to żeby ten, ten sklep był przyjazny dla użytkownika i umiał w nim poruszać. Patrz na trendy. Bo jak czasem widzę sklepy, to ja mówię matko, kto to projektował? Po prostu, wczoraj oglądałam paski, paski do spodni, fajne paski do spodni i były różne warianty kolorystyczne i myślę, że do nich nie napisać. Klikam, że chcę kolor niebieski, ale mi się nie pojawia już zdjęcie tego wariantu. I teraz ja nie wiem, to już sobie muszę wyobrazić, jaki to będzie kolor niebieski tego paska, więc sobie wyobraziłam. Zamówiłam, bo mi się pasek podoba, ale jakby nie przeskakiwało zdjęcie pomimo zmiany kolorów na tym pasku wybierz sobie kolor i uważam, że to jest błąd UX-owy, który dobrze byłoby naprawić, ale ok. Następna rzecz jeżeli nawet nie budujesz swojej marki, ale masz swój sklep internetowy i jesteś dystrybutorem czegoś, to postaraj się mieć coś na wyłączność, jakąś dystrybucję na wyłączność. Podaję przykład księgarni. Księgarnie męczą się z tym, że dana książka jest w wielu księgarniach. I co się dzieje? Słuchajcie, jest jeden sposób na walkę o klienta. Jaki to jest sposób- cena. Dokładnie. Jedyne co robisz, to walczysz ceną po prostu z innymi księgarniami. Ale jeżeli masz jakieś książki na wyłączność, jesteś albo nawet wydawnictwem, albo po prostu pozyskasz jakąś książkę na wyłączność do dystrybucji i zrobisz jej jakiś marketing, no to już nie walczysz tylko ceną. Bo najgorsze, co można zrobić, to jest ciągła walka cenowa, bo w pewnym momencie po prostu nie starczy ci tego tlenu. A jeżeli wszyscy mają ten sam produkt, no to, czemu tak naprawdę mam kupować od Ciebie, jeżeli Ty masz 10, 20,30 zł drożej? Jak mogę kupić to taniej?

W dobie porównywarek cenowych dostępnych na odległość kliku.

Czy allegro, kolejna rzecz. Więc tu Ze strony dystrybutorów. To jest szalenie istotne. I ja sobie dzisiaj myślę. Nie chciałabym być dystrybutorem, bo to jest strasznie ciężka praca, bardzo ciężka praca właśnie, bo ty jedyne, co masz, to walczysz ceną. No bo czym jeszcze, jeżeli masz to co inni. Z kolei jeżeli jesteś producentem, to masz inny problem, ponieważ sprzedajesz do dystrybutorów i co oni robią, to zaniżają cenę, no bo wszyscy mają znowuż ten sam problem i finalnie twoja marka też ma te problemy z cenami. No więc polityka cenowa jest szalenie trudna.

Oj tak, tak, tak, jest trudna, ale bardzo, bardzo myślę fajna rada, żeby pomyśleć o swoim sklepie internetowym to od czego zaczęłaś.Pod kątem tego jak będzie wyglądał przeciętny koszyk? Co ja mogę zrobić, żeby ten koszyk był większy? Jak to się składa pod kątem właśnie tego, ile ja zapłaciłem za pozyskanie Szukanie klienta. Ile wynoszą koszty dostawy? Koszty obsługi zamówienia. Jak to się ma do tego, ile kosztują produkty w moim sklepie i jak one się komplementują? No bo może tak być, że mam niedrogie rzeczy, ale na przykład większość klientów korzysta z cross-sellingu, bo fajnie pakietuje rzeczy, które idą razem ze sobą.

Koszyk zakupowy 50 zł. Gdzie wysyłka to jest dla ciebie koszt? Już dzisiaj, po tych podwyżkach wszystkich 14 netto czy tam 13. No dobra, może paczkomat taniej. No plus kartonik, w którym musisz zapakować + człowiek, który to zapakuje i Ty jeszcze musisz darmową dostawę dać najlepiej, bo jest ona pożądana przez klienta. No bo allegro.

I jeszcze ktoś Ci to zwróci czasem.

I nie odbierze paczki albo zwróci. Ale wiecie co? Jeszcze jest jedna rzecz, tylko to jest troszeczkę większych e-commerce’ów. My korzystamy z fulfillmentu, czyli fulfillment, czyli firmy tej wysyłkowej. Nie wiem, czy ja dobrze powiedziałam, czy to jest fulfillment. Chodzi o to, że magazyn wysyłkowy mamy u jednej firmy. Mogę zdradzić, bo jest super ,eksportivo, mamy u nich i oni robią nam całe pakowanie wszystkiego, wysyłają wszystko i nas to nie interesuje. Oczywiście my mamy umowy podpisane z DPD z InPost, ale oni, dajemy im wjazd do Baselinkera naszego i oni robią nam wszystko. Ja sobie jeszcze myślę gdybyśmy mieli zatrudnić kolejny etat do ogarniania tego, do te błędy, no bo wiadomo, a tam ludzie są już, którzy się stricte tym zajmują, znowu są wyspecjalizowani w tym. Tak, ja wiem, oni to robią i naprawdę my mamy bardzo małą ilość błędów, wysyłkach, wszystko super działa i jesteśmy bardzo zadowoleni. Oczywiście wiecie, jak to jest. Masz 100 wysyłek miesięcznie. No to może być problem pójść do takiej firmy. Czyli dla takiego malutkiego e-commerce’u. To może być problematyczne.

Ale skalowanie zawsze jest problemem. No to wiadomo, trzeba czasem troszeczkę przeskoczyć, siebie.

Jak już masz, powiedzmy te 300 400 zamówień miesięcznie, to polecam pójść właśnie skorzystać z takiej firmy, no bo wtedy no my w ogóle nie mamy tych całej masy problemów, które się wiąże z jeszcze wysyłką tego. To są takie rzeczy.

Powiedziałem o tym, że skalowanie zawsze jest problemem, bo zawsze jest ten moment, kiedy musisz przez moment znieść taką strefę dyskomfortu polegającą na tym, że już jesteś troszkę za duża, żeby coś robić zupełnie samodzielnie, a być może jeszcze nie tak rozkręcony jest obrót, żeby zewnętrzna usługa się opłacała? Nie, ale trzeba to przejść, żeby pójść wyżej, ponieważ no nie wiem, no myślę nawet sobie o tym, żeby zatrudnić kogoś do obsługi wysyłek. Żeby go zatrudnić, tak jak należy, to trzeba mu dać na przykład urlop. I potem co się dzieje, jak on ma urlop? Jeżeli korzystasz z firmy, która ma to wszystko spakowane jakoś ładnie, to oni się tym zajmują. Jeżeli pan Tomasz idzie na urlop, to jest pani Anna i tak dalej.

Dokładnie tak jest. I wiesz co? Powiem Ci tak, dla mnie to są mniejsze koszta niż koszta jednego etatu. Po prostu taka firma. No rewelacja, naprawdę. To akurat moi wspólnicy mówią koniecznie, idziemy do takiej firmy. I to była dla mnie nowość. I poszli. Zrobiłam ten krok i mówię, no mieli rację, bo w tej wcześniejszej firmie to właśnie myśmy pakowali. Eksportivo. Tak, tak, to my korzystamy z ich usług. I jeszcze wiesz co? Tak. Ostatnią rzecz, którą bym powiedziała, bo dużo kobiet marzy o markach modowych. Jest taki trend właśnie na te ubrania. Natomiast, wchodząc w dany temat, zorientowałabym się, jak wygląda też ilość zwrotów, ponieważ chyba nigdzie nie ma takiej ilości zwrotów jak właśnie w markach odzieżowych. Tam dochodzi ponoć chyba nawet do 30%. Tam Pay po jest taki rozbudowany, więc to też właśnie wchodząc w jakiś, rynek zorientuj się, jak wygląda w e-commerce ilość zwrotów. Ciekawe co w kosmetycznej. No mówię. Nie ma za wielu. Może to też wynika z kwestii higieny. My mamy plomby, więc jeżeli naruszysz tę plombę, no to już otworzyłaś produkt kosmetyczny i ze względów higienicznych no nie do końca możesz go zwrócić. Ale w przypadku ubrań jest to notoryczne.

Okej, a to też ciekawe jest, bo to może być coś, co o co się potkniesz, jeżeli nie weźmiesz tego pod uwagę?

Powiem inaczej. Ja dzisiaj ze swojego już doświadczenia nie weszłam. Nie weszłabym w branżę odzieżową. Uważam, że ona jest mocno obstawiona. Jest mnóstwo świetnych marek, które rozumieją marketing i bez dużego budżetu wytrzymania też tych zwrotów 30% i PayPo. Czyli widzisz, dzisiaj kupujesz, bierzesz PayPo. Konsument bierze go, to nawet nie kosztuje. Blokuje. Z kolei blokuje ci go on. On nawet nie blokuje swojego kapitału, a tobie blokuje, bo wyciąga Ci z magazynu jakiś towar. Są szybkie zmiany kolekcji, przeceny. Taki bardzo, bardzo szybki rynek to jest. Więc jest to wyjątkowo trudna branża. Moim zdaniem właśnie ta odzieżowa. Więc ja bym chyba dzisiaj już w nią nie weszła. Myślę sobie, branża kosmetyczna jest bardzo ciężka, ale potem sobie myślę odzieżowa, chyba jeszcze cięższa.

Tak sobie myślę o tym, że wiesz, że w obydwie te branże wszedłbym, gdybym nagle zyskał jakąś dużą rozpoznawalność jako celebryta na przykład, nie wiem, podcast by wystrzelił przez sufit, no bo pół żartem, pół serio wtedy masz na czym budować. I faktycznie, tak mi się wydaje, że częściej gwiazdy szeroko rozumiane celebryci zaczynają od jakiejś linii. Na przykład może nie częściej, ale generalnie linia perfum, linia ciuchów, linia ubrań. Tak, w momencie, kiedy masz to, co jest warte ogromnie dużo, czyli markę osobistą, którą potem podpinasz, spinasz, no to teoretycznie można. No wiadomo, od zera bardzo ciężko.

Marka osobista, tylko no to jest potęga. Tak to i teraz coraz więcej marek osobistych wypuszcza jakieś produkty. Natomiast ja uważam, że dalej ta marka osobista, to zależy, jaką masz tą markę osobistą, ale ona jakby znowu ma ten limit. Jeżeli nie zbudujesz też tego brandingu, tej drugiej, tej marki, powiedzmy, załóżmy, że mam dużą markę osobistą, tak? Czy nasz wspólnik, który jest współudziałowcem, ma potężną markę osobistą. Ale oprócz tego musisz zrobić też ten branding. Nie może wszystko stać na tej marce osobistej. Ja tak uważam, bo będziesz się chciała wycofać, wycofać. Co się stanie i co marka leży tak naprawdę, jeżeli nie ma swojego brandingu?

Tak, od pewnego momentu musisz wiedzieć, że ekspert w Bentleyu to jest miejsce, w którym znajdziesz świetne porady, świetne rozmowy, świetny kontent, a nie tylko, że lubisz Macieja Wieczorka.

Tak, tak. No tak więc mówię. Moim zdaniem marka osobista jest super, ale jeszcze musimy robić markę firmy i fajnie, jak to się łączy. To prawda.

Klaudia Bardzo dużo, bardzo fajnie rozwiniętych wątków. Myślę, że możemy zmierzać do końca, o ile nie ma jeszcze czegoś, czym koniecznie chciałabyś się podzielić.

Chyba nie. Chyba się już wypowiedziałam.

Na pewno się wypowiedziałaś. Dziękuję Ci bardzo serdecznie za całą rozmowę, za wszystkie rzeczy, którymi się z nami podzieliłaś. Wszystkiego dobrego i powodzenia we wszystkich Twoich przedsięwzięciach.

Dziękuję bardzo. Mam nadzieję, że gdzieś się gdzieś się przyda ta wiedza.

Jestem przekonany. Do zobaczenia.

Do zobaczenia.

Dzięki za słuchanie i oglądanie. Klaudia mówiła między innymi o tym, jak ważna jest retencja klientów w sklepie online. A jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej w temacie tego, jak podnieść częstotliwość zakupową, obejrzyj przygotowane przez nas w tym celu wideo. Link znajdziesz w opisie tego odcinka. Powodzenia!