Jak podbić rynek elektroniki? Strategie, które wyniosły Mi-Home na szczyt

Renata Gajoch-Bielecka (edrone)

Cześć, Tymek bardzo miło mi cię gościć w podkaście dzisiaj.

Tymoteusz Wiśniowski (ROLV Group)

Dzień dobry.

Renata Gajoch-Bielecka (edrone)

Słuchajcie, dzisiaj moim i waszym gościem jest Tymek Wiśniowski, dyrektor operacyjny w ROLV Group, kierownik projektu Mi-Home,  co-owner SimplyBuy i myślę, że jeszcze chwilę mogłabym tak wymieniać twoje doświadczenie e-commerce, bo masz je ogromne. Czy jeszcze jakieś ważne stanowiska pominęłam w tej zapowiedzi?

Tymoteusz Wiśniowski (ROLV Group)

Jeśli chodzi o stanowiska, to może nie, ale tak staram się brać udział w większej ilości projektów te, które mam powiedzmy wymienione gdzieś tam na profilach publicznych dotyczą głównie projektu Mi-home oraz SimplyBuy, więc myślę, że na tych 2 możemy się skupić.

Na tych 2 można się skupić, one są też chyba takim bardziej znaną częścią ROLV Group, bo jak przeglądałam sobie, no to jako grupa zajmujecie się tak ogromną i szeroką gamą rozwiązań, że w mojej głowie było takie pytanie, jak wy to łączycie, to jest coś fascynującego, więc tak dla wprowadzenia dla osób, które może nie znają jeszcze. No to działacie jako reseller dla kilku monobrandów. Macie sklepy online, punkty sprzedaży detalicznej, różne rozwiązania eko, odnawialną energię, jeszcze spedycję, usługi celne, no wygląda to dość imponująco. No i jak to wszystko się ze sobą łączy i jak to wszystko jest możliwe ramach jednej organizacji? Bo wygląda to naprawdę fascynująco…

Jako firma wyszliśmy stricte od handlu i ten handel był dla nas takim punktem zaczepnym do każdej kolejnej części naszej działalności. Z takiego stricte handlu wyszliśmy bardziej w stronę obsługi projektów e-commerce, retail, a biorąc pod uwagę też potrzeby różnych partnerów, zaczęliśmy dokładać do tego kolejne, jakby elementy układanki tak, aby móc stanowić takie miejsce. Jedno miejsce dla partnera, który po prostu chciałby rozpocząć sprzedaż lub ekspansję na rynku polskim z wykorzystaniem naszych doświadczeń, naszych umiejętności, więc jeżeli mamy jakąś współpracę z partnerem, to jesteśmy w stanie wtedy zapewnić mu pełną obsługę od strony prawnej, customer service, handlu, magazynowania i tak naprawdę optymalizować sobie te procesy od a do z, a nie tylko od a do c, czy a do d tak jak robi to większość agencji, która proponuje jakąś współpracę z firmami czy też producentami.

Okej, czyli jak rozumiem dla takiego resellera przykładowo jesteście takim po prostu your one stop solution tak, czyli organizujecie sprzedaż, organizujecie logistykę, organizujecie magazynowanie i tak dalej, więc jakby całą resztą nie należy się przejmować.

Tak my w pewnym momencie zrozumieliśmy, że aby dany projekt lepiej performował tak ogólnie to musimy mieć trochę szersze wejście w dany temat, bo jeżeli robimy tylko tę końcówkę, czyli załóżmy sprzedaż, to omijamy cały proces i lejek, który doprowadza nas do tego momentu i tracimy kontrolę nad tym, jak dany klient jest pozyskiwany i jak czy środki, które są wydawane na jego pozyskiwanie, są wydawane w sposób odpowiedni, czy pracownik magazynu spełnia odpowiednią jakość, czy odpowiednio pakuje paczki i tak dalej i tak dalej i to wszystko łączy się ze sobą później w efekt końcowy, wynik końcowy danego sklepu. W naszym przypadku to ma duże znaczenie, ponieważ staramy się podejmować współpracę tylko z firmami, które chcą działać trochę na takiej zasadzie, czyli zaufać nam w pewnym stopniu i oddać nam takie szersze pole do popisu. Jeżeli chodzi o właśnie marketing, logistykę. Działania, które wspierają sprzedaż oraz stricte sprzedaż i opiekę posprzedażową, więc dla nas to jest taki, to był taki naturalny rozwój jako spółki.

Ok, to jest, ale to jest bardzo ciekawe w tym kontekście, że tak, bo w świecie biznesu dużo się teraz tak mówi, wiesz o takim laserowym skupieniu, że tylko jedna rzecz, w której jesteś dobry, ją wykonuj, po prostu doskonal do perfekcji i tak dalej i coraz więcej powstaje właśnie takich, czy to właśnie agencji, czy różnych rozwiązań, gdzie po prostu masz jedną rzecz, a tutaj… jakby na odwrót do trendów trochę, to jest ciekawe.

Myślę, że my podchodzimy do tego trochę na zasadzie takiej, że jeżeli ma się 5 osobnych zespołów pracujących na jeden sukces, to jest trudniej tym zarządzić, niż mając jakby wszystko pod jednym dachem i obserwując od środka, po kolei każdy proces co powiedzmy, nie działa, co można skorygować i dla nas od samego początku wydawało się to naturalne, że będziemy raczej szli w stronę takiego omnichannel podejścia do kwadratu na zasadzie okej, nie tylko ta ostatnia część, ale również chcemy proponować usługi, które rozwiązują problemy przed, w trakcie i po.

Super, dużo macie takich monobrandów, z którymi współpracujecie i myślę, że to jest taki najbardziej chyba znany projekt ROLV Group, to jest Mi-Home, ale też jest tych monobrandów troszeczkę więcej, bo jest Samsung, Honor i pewnie jeszcze inne możesz tutaj powymieniać, którymi obecnie się opiekujecie. Jestem bardzo ciekawa, jak to wygląda tak z perspektywy resellera. Jak wygląda nawiązanie współpracy z takimi markami i w ogóle? Jak wygląda współpraca z takimi markami? No bo to jest coś, co każdy z nas kojarzy, zna i no wydaje się to być dość skomplikowane pod kątem takim logistycznym.

Tak, wydaje mi się, że dla nas takim punktem wyjściowym i ogólnie projekt, który postawił nas na mapie, jeżeli chodzi o e-commerce w Polsce, to był zdecydowanie Mi-home. Od tego momentu, gdy gdy ten projekt, przy którym też mieliśmy okazję współpracować w ramach współpracy marketing automation, to był taki projekt, który wiele nas nauczył i który pokazał, że osoby, które mamy w zespole, wiedzą, jak prowadzić sprzedaż. W szczególności kategorii smartfony i w tej kategorii smartfony zaczęliśmy się trochę szerzej obracać, ponieważ po prostu zbudowaliśmy sobie taką sieć sprzedaży, na którą składają się sklepy online, składają się punkty retail. W tym momencie w ilości 60. Potem zaczęliśmy współpracę z vendorami w zakresie otwierania właśnie wysp i dodatkowych miejsc sprzedaży. Dodatkowo jesteśmy trochę jednym z nielicznych partnerów, który też może prowadzić sprzedaż w marketplace, czy też uruchamiać sprzedaż na kraje ościenne w regionie Europy Środkowej i myślę, że to dla niektórych Vendor był powód, dla którego chcieli z nami współpracować. No właśnie ostatnim takim projektem, który uruchomiliśmy, jest Honor i sklep HonorStore.pl, który wystartował dosłownie 4 dni temu, więc świeża sprawa i też wydaje nam się, że bardzo fajne efekty jak na jak na pierwsze dni także no po prostu robimy swoje. Staramy się realizować taką politykę.

Mhm, okej, super, a gdybyś mógł jeszcze opowiedzieć mi o jednej rzeczy, wrócimy sobie, zaraz też będziemy sobie tak krążyć wokół tych monobrandów, ale z kolei mieliście jakby tutaj tę specjalizację, vendorzy też wiedzieli, że mogą na was w tym liczyć, bo Mi-Home bardzo znany projekt. Myślę, że mnóstwo kojarzy i postawiliście na to, żeby iść jeszcze w trochę inny kawałek tego całego tortu, czyli postawienie multibrandowego sklepu SimplyBuy, gdzie to jeszcze inna kategoria i bardzo duże wyzwanie, bo po pierwsze mamy super konkurencyjny rynek, takich, po prostu różnych elektronicznych sklepów internetowych jest dużo konkurencja, niezbyt wysoka marża i trzeba się jakoś super wyróżnić, więc w ogóle. Skąd powstał pomysł, żeby iść jeszcze jakby w tym kierunku?

Pomysł powstał stąd, że chcieliśmy miejsce, w którym będziemy mogli pokazywać, jakby i dać możliwość pokazania produktu wszystkim vendorom i producentom, którzy chcieliby pokazać swoje produkty szczerzej, nie tylko w swoim sklepie monobrandowym. Na pewno trudny kawałek do zgryzienia, jeżeli chodzi o kategorię produktową z uwagi na konkurencję, tak jak wspomniałaś te marże i właściwie to, co się dzieje na rynku polskim od ostatnich 2,3 lat, można powiedzieć, sprawiło, że jest bardzo ciężko przebić się bez jakiegoś konkretnego planu. My sobie taki plan nakreśliliśmy i staramy się go realizować, jeżeli chodzi o strategię marketingową. Po pierwsze nie być gorszym, bo to w sklepach z elektroniką użytkową jest wbrew pozorom, może trochę niepopularne, ale no no jeżeli większość sklepów powiedziałbym, że wszystkie oferują do większości produktów raty 0%, to wiadomo, że musimy mieć raty 0%. Jak był boom na darmową dostawę od bardzo niskiego poziomu, co my również musimy to mieć i od początku chcieliśmy, żeby SimplyBuy miał wszystkie elementy, które ma większość naszej konkurencji, plus bardzo konkurencyjny cennik, szczególnie na popularnych produktach i na koniec elementy takie dodatkowe on-topowe, które mają sprawić, żeby klienta przekonać, żeby jednak spróbował dokonać zakupu u nas.

Okej, dobra, to spróbujmy sobie w takim razie rozłożyć na czynniki pierwsze te rzeczy i te przewagi konkurencyjne, które próbujecie sobie tutaj wydrzeć z tego rynku to jakie tutaj strategie marketingowe, które widzisz, że w to koniecznie musimy iść i tego musimy pilnować. Wymieniłeś, że nie możemy być gorsi, czyli na pewno wszystkie rzeczy, które są jakby dostępne i w umyśle odbiorcy to jest ten must have i on inaczej nie chce i wyróżniki. To możesz może zacząć od tego tak, czyli oprócz tych must have to na jakie takie wyróżniki stawiacie jeśli chodzi o SimplyBuy?

To jak jesteśmy postrzegani w tym projekcie, zależało nam na tym, żeby w pierwszej kolejności trafić do osób raczej młodszych, więc skupiliśmy się na komunikacji tiktokowej social mediowej, której to pokazanie naszego sklepu było bardziej takie bezpośrednie i w trochę luźniejszym podejściu mam wrażenie, niż robią to inne sklepy, co przełożyło się na pierwsze moim zdaniem sukcesy. Przynajmniej w jakimś brand awareness z całego projektu. W drugiej kolejności dość szybkie i mocne współprace takie strategiczne, bo rozpoczęliśmy od sporej kampanii na start sklepu, gdzie rozdawaliśmy produkty za 10 zł. Za chwilę uruchomiliśmy specjalną kampanię z okazji mistrzostw Europy. Potem uruchomiliśmy specjalną kampanię z okazji współpracy z InPostem, która nam bardzo dużo pomogła i tutaj też jestem w sumie wdzięczny firmie InPost, że zaufała nowemu projektowi, ale nawet dzisiaj wchodząc do aplikacji InPost, można wygenerować sobie kupon na SimplyBuy za incoiny i to jest moim zdaniem fajna sprawa dla nowego sklepu z elektroniką ii coś, co pokazuje, że robimy rzeczy troszeczkę inaczej. Oczywiście realizujemy standardowe kampanie marketing automation plus, Google ads, social media, wszystkie rzeczy powiązane z taką regularną strategią marketingową. Ale jednak staramy się, żeby przynajmniej raz na kwartał stworzyć jakąś jakieś działanie, które wykracza poza normę sklepów z elektroniką, tak, żeby pokazać nas trochę z innej strony.

Ok. Czyli przede wszystkim grupa docelowa, też dużo młodsza niż można by się spodziewać, w co w co mogą inne tego rodzaju sklepy uderzać i też komunikat lżejszy, natomiast jedną rzecz taką zauważyłam, to ja też jestem ciekawa, jako człowiek mocno wywodzący się z contentu, jaka tam była strategia, więc podpytam. Tak sobie sprawdzałam, że rok temu w marcu SimplyBuy to miało 800 keywordów no, a teraz przekroczyliście ponad 5000, więc widać, że tutaj bardzo intensywna strategia SEO też za tym stoi. Gdybyś mógł jeszcze tutaj nawiązać do tego jak… Jakie macie do tego podejścia?

Więc tak w początkowej fazie projektu zaczęliśmy współpracę od nawiązania takiej bliższej relacji z Trust Luna. Nie wiem, czy znasz firmę, odpowiedzialna właśnie za wspieranie projektów pod kątem SEO. Założyliśmy sobie jakieś tam plany, jeżeli chodzi o tworzenie contentu. Dodatkowo jasne prikazy do działu opisów, aby nie umieszczać żadnego duplikowanego contentu w zakresie opisów produktowych…

Co bardzo łatwo w sumie zrobić  w tego rodzaju sklepie, no nie jakby pierwsze co to można sięgnąć po to, żeby, po prostu zrobić kopiuj, wklej.

No bardzo dużo sklepów tak nadal robi, co mnie troszeczkę dziwi. My od początku stwierdziliśmy, że wszystko chcemy budować sami. Uruchomiliśmy produkty, które może czasami nie były w i nie są najbardziej konkurencyjnych cenowo warunkach, ale umożliwiły nam tworzenie dodatkowych kartotek i dodatkowych pozycji w sieci. No właśnie przez unikalne opisy. Plus stworzyliśmy całą strukturę pilar pages takich kluczowych stron, wokół których chcemy budować sobie wejścia na stronę częstsze, czasami wychodzące w ogóle poza tematy elektroniki użytkowej. Tam spora część artykułów, która jest, ma odpowiadać na kluczowe zapytania klientów, które niekoniecznie są związane z elektroniką, ale jednak zwiększają jakiś awareness sklepu także tak całą strategię dla tego projektu przygotowaliśmy w oparciu o przeszłe doświadczenia i mam wrażenie, że na razie to wszystko performuje fajnie, bo rośniemy w fajnym tempie.

Tak, tak, tak i co ciekawe, zauważyłam, że nawet przy tych ostatnich bardzo dużych zmianach nie spadliście, więc to było ciekawe, że tak jesteście jedną z niewielu stron, które widziałam ostatnio to nie miała dropu po tym nowym algorytmie Google. No więc faktycznie jakby widać, że to się sprawdza. Super i mówiłeś o tym, że próbujecie się wyróżnić, czy masz może jakiś przykład, czy to właśnie współpracy z InPostem, czy to akcji jakiś marketingowych, które uważasz, że jakoś szczególnie na początek was zbudowały, czy pomogły? I gdybyś mógł jakimś takimi ciekawymi inside się podzielić? Tak, żeby ktoś, kto myśli o tym, jak tutaj przebić się w tym szumie contentowym i pomimo tego, że tych akcji marketingowych promocyjnych tak naprawdę one otaczają nas dookoła, to co robić, żeby… jak zostać zapamiętanym ? I móc dalej na tym sobie budować relacje z klientami.

Na pewno temat świadomości marki jest długofalowy i my zaczęliśmy sobie od social mediów i budowania świadomości u osób młodych, ponieważ my nie traktujemy SimpleBuy jako projektu na 1,2 lata tylko na 5, 10, 15 i zaczynając, od powiedzmy, pułapu niższego wiekowo, chcemy zostać zapamiętanym za 3,4 lata lub też przypomnianym w różnych sytuacjach po to, żeby budować taką świadomość długofalową. I to była też taka jedna z decyzji, która się nie wydarza, bo zazwyczaj sklepy mają działanie na zasadzie, mamy Towar X i  chcemy go sprzedać po prostu jak najszybciej, a my bardziej podchodzimy na zasadzie okej, będą różnice w produktach, w cenach, będą różne sytuacje, ale jednak na tapecie musimy się pojawiać. I zaczęliśmy rzeczywiście od tiktoka…no powiedziałbym niestandardowo w kontekście sprzedaży, ponieważ no jeżeli ktoś świadomie sprzedaje produkty za 10 zł na wysokiej stracie, to nie jest to raczej normalne, ale u nas jednak.

Ale to było, nie wiem, etui do okularów za 10 zł?

Była to akcja kiedy jeden cały miesiąc codziennie 10 sztuk produktów było za 10 zł o godzinie 10:00, co było dość taką niespotykaną do tej pory rzeczą. I rzeczywiście trochę wniosków z tej akcji też wyciągnęliśmy, ponieważ część osób w ogóle w to nie wierzyła. Z drugiej strony znaleźliśmy fajnym sposób na to, jak wydzielać osoby, które chcą kupić ten produkt za 10 zł, czyli poszliśmy w stronę rozwiązywania zagadek logicznych, których jakby wynikiem był kupon, który obniżał cenę, więc żadne automaty, skrypty, inne rzeczy nie mogły wpłynąć na to, jak szybko dokonał zakupu.

A rozumiem, czyli najpierw była taka bramka? Żeby sprawdzić, czy..

Tak, landing page się aktualizował, był po prostu nowy, z nową zagadką. Czasami było to jedno słowo, które było powiązane z kuponem. Trzeba było odgadnąć, jakby o jakie słowo chodziło. Co było fajne pod tym kątem, że nikt nie mógł nam zarzucić właśnie jakiegoś oszustwa. Mało tego później zawsze po tam 5,10 minutach, gdy już wpadało pierwsze 10 zamówień, to wypisywaliśmy imię pierwszą literę nazwiska, żeby pokazać, jakie osoby dokonały zakupu i później te osoby robiły nam również social proof w social mediach, więc stworzyliśmy cały taki lejek. I to było to było fajne, natomiast to było tak mocnym rabatem, że ludzie nie chcieli się nim dzielić. W sensie nie chcieli mówić innym o tym rabacie, więc dla nas to też była nauczka na zasadzie…

Też bym nie wysłała do brata ani do siostry…

Tutaj była nasza nauczka i nasze doświadczenie do tego, żeby w przyszłości albo zwiększyć pule tych produktów, może zwiększyć trochę cenę. Niech to nie będzie 10 zł, ale coś bardziej w większej ilości, a jednak nadal atrakcyjne cenowo, więc sobie robimy po prostu takie testy. I z naszej perspektywy tak samo SimplyBuy od początku miał być takim projektem, który stara się offsetować swój ślad węglowy i nawiązaliśmy współpracę i w naszym imieniu sadzone są drzewa a każdą paczkę powyżej 99 zł, a nawet i więcej. Już tam przekroczyliśmy chyba 6000 w tym momencie paczek zasadzonych w naszym imieniu. Także robimy takie rzeczy, które mają za zadanie dość szeroko odpowiadać na to, co się dzieje w tym momencie na rynku, ale zarazem być atrakcyjnym cenowo, bo nieważne co zrobimy, jeżeli na koniec nie jesteśmy atrakcyjni cenowo, to po prostu nie sprzedamy takie mamy również wnioski z ostatnich z ostatniego pół roku.

Mhm, okej, jeszcze się zatrzymam przy tych drzewach, czyli jakby macie nawiązaną współpracę z firmą, która automatycznie jakby… jak to wygląda? W sensie wy przesyłacie im informacje o nie wiem, ilości zamówień, które są powyżej 100 zł i oni jakby na bazie tego sadzą nie wiem codziennie, co drugi dzień to drzewo, jak to jak to wygląda, jakby szczegóły? 

Ogólnie jest to aplikacja, mamy platformę shopify i w ramach shopify jako systemu shopify jest kilku zatwierdzonych partnerów, którzy mogą takie usługi i działania wykonywać w naszym imieniu. To jest Fundacja eden reform forestation project, która jest normalnie działającą, funkcjonującą organizacją, która na koniec każdego miesiąca wystawia certyfikat, ile do tej pory zasadziła z danym partnerem drzew i automatycznie jest przekazywana informacja każdego miesiąca o tym, jakie jest nasz wkład. My po prostu płacimy te środki, które są, traktujemy to jak utraconą marżę z produktów, żeby oni to po prostu w naszym imieniu wykonywali.

Rozumiem, czyli jakby rozliczacie się na koniec miesiąca tą kwotą, która,dodatkowo za te zamówienia po prostu jest wygenerowana.

Dodatkowo klient ma możliwość dokupienia, w zasadzie zasadzenia dodatkowych drzew za tam kwotę 5 zł, jeżeli chce.

Okej, super. Jestem jeszcze ciekawa w takim razie takiej jednej rzeczy, ponieważ jako Mi-Home, gdy macie tak dużo tych punktów odbioru, czy właśnie takich punktów sprzedaży detalicznej, no to też jakby mocno budowaliście sobie taką lojalność wobec klienta, na to takim monobrandzie, tak jakby dużo łatwiej jest to też zrobić ze względu po prostu na to, że całą jakby strategię wokół marki można sobie fajnie budować. I czy jakieś doświadczenia, które macie z Mi-Home, właśnie jeśli chodzi o to budowanie lojalności klienta, przenosicie sobie w jakiś sposób na SimplyBuy, czy jesteście w stanie tutaj z tego doświadczenia sobie dodatkowo czerpać?

Czerpiemy raczej doświadczenie z tego, co performowało i działało w ramach kampanii marketingowych, jak podchodzić w ogóle do komunikacji, bo też w Mi-Home mamy pewien brand book i tam musimy trzymać się pewnych zasad, jeżeli chodzi o styl, ton wypowiedzi do klientów, formę komunikacji marketingowej, która jest zazwyczaj narzucana. W SimplyBuy robimy rzeczy już całkowicie po swojemu, więc nie do końca to, co robiliśmy pod kątem marketingowym ma teraz przełożenie na SimplyBuy, natomiast bardzo dużo doświadczenia związanego z prowadzeniem reklam Google ads, social mediowych i tego typu działań w płatnych sieciach reklamowych, to na pewno pomogło nam w projekcie SimplyBuy, żeby performował lepiej.

Jakie to są doświadczenia? Czy możesz się podzielić, że wyciągnęliście te lekcje i teraz wiecie, że to lepiej działa? Czy chcesz się takim czymś podzielić?

Więc tak na pewno podzieliłbym się tym, że jeżeli ma się ograniczony budżet, załóżmy na wydawanie w sieciach płatnych to trzeba skupić się na budowaniu mocnego organika oraz bardzo mocnych kampaniach konwersyjnych. Moim zdaniem to jest coś, co u nas performuje. Zdecydowanie najlepiej kampanie produktowe konwersyjne, rezygnacja z kampanii jakichś reachowych, które mają docierać do szerokiej grupy odbiorców, tylko osoby i budowanie profilu klienta, którego już masz i na tej podstawie budowanie mocnych kampanii konwersyjnych to jest coś, co u nas się sprawdza i sprawdzało w ostatnim czasie. A z takich innych rzeczy to na pewno też dbanie o klienta, który już jest w sklepie, czyli ten poziom, utrzymywanie wysokiego poziomu retencji tak, żeby nie zaniedbywać osób, które już dokonały zakupu i tylko traktować je nawet z pewną priorytetyzacją, dawać im coś ekstra w formie kuponów czy dodatków, czy innych tego typu rzeczy.

Ok super. To faktycznie ciekawe, że tutaj pomimo tego, że mogłaby być taka pokusa, żeby iść szeroko w zasięgi, skoro startujecie z nową platformą, no to jednak mocno budowanie organika i później też praca na tym jak rozumiem.

To myślę, że trochę rynek na nas wymusza, na wszystkich sprzedawcach wymusza takie podejście, w którym liczy się treść i jakość treści, a nie tylko pieniądz. No bo zalać pieniędzmi można wszystko i każda sieć reklamowa przyjmie każdą ilość pieniędzy. Tak to działa, natomiast to, co trzeba sobie jasno powiedzieć, to to, że koszty pozyskiwania klientów w tym momencie z reklam płatnych no, poszły bardzo mocno do góry na przestrzeni ostatnich 2 lat. Z powodu zwiększonej konkurencji, malejącej części w niektórych kategoriach sprzedaży i tak dalej zewnętrznych dużych firm, które weszły na rynek polski nie tylko co automatycznie zwiększa koszty przeklików. Więc budowanie takiej stabilnej i mocnej bazy do działań sprzedażowych dla z naszej perspektywy to jest must i coś, co każdy powinien robić. Działania płatne powinny być tu taką bardziej wisienką na torcie i zbieraniem żniw z tego co się do tej pory człowiek dowiedział i tak do tego podchodzimy.

To jest to jest ciekawe, ponieważ tak jak my współpracujemy z wieloma sklepami internetowymi, to jest to trochę taka pułapka tego, że możesz dorzucać coraz więcej i coraz więcej do swojej marki. I tak naprawdę tak jak powiedziałeś, każde pieniądze przyjmą. Meta przyjmie każde pieniądze, tutaj oni nie są tym ograniczeni i nie powiedzą ci dzięki, już tyle nie chcemy.

Chyba że Ci konto zablokują, bo to też się często zdarza.

Tak, dokładnie. Chyba że to jest zablokowane konto, więc można wpaść w taką pułapkę, że no kurczę, no muszę coraz więcej dorzucać, żeby cokolwiek zyskać, no a zapomina się o tych innych kanałach, które powinny rozkręcać ruch, czy to właśnie organik, czy budowanie już na dole lejka przez różne kampanie, tak jak powiedziałeś. Czy to przez marketing automation, gdzie można bardzo dużo, jakby wykręcić też na na tym na tym ruchu, który się ma. I wiele sklepów o tym zapomina i wpada w taką trochę pułapkę. Gdzie, no jeżeli ja nie zapłacę, to po prostu nie będę mieć żadnej sprzedaży i co ja po prostu zrobię z kolejnym miesiącem.

Zgadza się. No wszystko, co powiedziałaś, uważam za prawdę, no w tym w tym momencie i wydaje mi się, że project managerowie w tym momencie muszą brać szczególną uwagę na to, ile środków wydają. I czy wydają je w sposób odpowiedni, bo bardzo często zdarza się tak, że środki niewydane stają się później zyskiem lub też zmniejszoną stratą w projekcie i po prostu trzeba to brać pod uwagę. Myślę, że w szkole biznesu w Polsce nie za wiele mówi się o odpowiednim liczeniu, cashflow odpowiednim liczeniu bilansów rachunków, zysków i strat i tego, co się aktualnie dzieje z projektem i teraz gdy już czasy po covidowe trochę zweryfikowały sytuacje na rynku, to jest taki kolejny naturalny progres tego wszystkiego.

Mhm, no to jakby zagrajmy w taką sytuację, w takim razie. Tak sobie myślę, że twoje doświadczenie tutaj może bardzo fajnie jakby działać, żeby podpowiedzieć. Ktoś prowadzi takiej średniej wielkości e-commerce, już tutaj nie zawężając do branży elektronicznej czy innej. No i jakby jakie takie według ciebie kanały marketingowe czy takie strategie nawet trochę może, szerzej mówiąc, należy podejmować, biorąc pod uwagę właśnie, że mamy ogromnych gigantów typu Temu, który zabiera ogrom klientów i tak jak mówisz, podnosi ceny reklam, mamy dużą konkurencję i z każdej strony nas atakuje, w zasadzie ciężko znaleźć jakąś niszę, gdzie nie byłoby konkurencji, no i też klientów, którzy jakby umówmy się, że ta lojalność to jest trochę taka jak chorągiewka na wietrze. No, chyba że ktoś jakby super piękny ma brand i jakby ludzie po prostu go uwielbiają i nigdy nie zrezygnują do śmierci. No ale o takie marki, no to nie jest, jest trudno, może w ten sposób, więc jakie takie strategie takie taktyki byś podpowiedział, żeby o to zadbać z twojego doświadczenia?

Wszystko zależy od produktu, z mojej perspektywy, jeżeli produkt broni się ceną, to moim zdaniem skupienie się w kampanii marketingowej wokół tej ceny i wokół tego aspektu jest najlepszym rozwiązaniem. Problem zaczyna się wtedy i zazwyczaj i powiedziałbym, że 95% firm ma ten problem, że cena ich produktu nie jest najlepsza na rynku i wtedy muszą zacząć kombinację. I z mojej perspektywy, i z moich doświadczeń, podchodzę do tego trochę na zasadzie ważne, żeby mówili. I staramy się również u nas trochę trzymać tej zasady, żeby nie wykraczać poza pewien zakres dobrego smaku, jeżeli chodzi o działania marketingowe, tylko aby starać się być sprytnym i spryt nie wymaga często pieniędzy, ponieważ próg wejścia, czy to we współpracy z inną firmą, barterową bardzo często, które nie wymaga dodatkowych środków, czy próg wejścia do zrobienia kampanii wizualnej, która ma claim, który nie jest…który na tyle rzuca się w oczy, że ma potencjał, stanie się jakimś, powiedzmy, viralowym zjawiskiem jest czymś do zrobienia. Tylko na pewno wymaga to analizy swojego profilu. Wiadomo, że firma typu Apart nie będzie robiła jakiś głośnych claimów, czy tekstów, które mają za zadanie szokować trochę odbiorcę, ale sklepy…

Ale, ale widzisz, przykładowo jakby patrząc nawet na tą branżę jubilerską, że oni poszli trochę w stronę takiej większej, gdzieś tam kontrowersji, czy skupienia się wokół jakby problemów nie wiem tam postrzegania kobiety współczesnym społeczeństwie, więc jakby to jest… poszli w tą stronę, żeby troszeczkę więcej kontrowersji tutaj tego świata w branży jubilerskiej, która się zawsze właśnie wydawała taka… słynne reklamy apartu wielokrotnie, szczególnie ta jedna, myślę, że wiele osób pamięta.

Kontrowersja się sprzedaje na pewno lepiej i daje potencjał na to, żeby coś się wydarzyło. Oczywiście my na przykład w projekcie Mi-Home mieliśmy sytuacje, w których robiliśmy kontrowersyjne promocje, w których była ograniczona ilość, bardzo niska cena 9 zł. Nie wiem, złotówka, zdarzały się takie wyprzedaże tylko po to, żeby robić szum, szczególnie w początkowej fazie i bardzo nam to pomogło. I czasami, a właściwie zawsze, warto zrobić sobie matematykę na zasadzie okej, jeżeli ja to sprzedam i mój koszt marketingu wrzucę w dopał do tego produktu i uznam to za koszt, po prostu tego działania, versus mam produkt, który jest średnio sprzedawany w danej cenie, ale będę wywalał na niego, nie wiem 20, 50 100 000 zł, żeby budować wokół niego case, idę o zakład, że ta pierwsza część wyjdzie taniej na koniec. Problem na pewno jest, czy też wyzwaniem to, że brandy myślą, że deprecjonują w ten sposób wartość swojego produktu, co nie do końca jest prawdą. Z mojej perspektywy po prostu zmniejszamy próg wejścia tego dla klienta, który czasami może nie mieć środków na to, żeby kupić, sprawiamy sobie taki rozgłos w sieci, który normalnie kosztowałby nas kilka razy więcej, a potem mając już tę świadomość klienta, możemy budować sobie wartość sprzedaży i to jest coś, co bardzo dobrze zadziałało w Mi-Home, to jest coś, co staramy się również w pewien sposób realizować w SimplyBuy i myślę, że dla firm, które mają możliwości, bo to też pytanie o możliwości, tak, czy są firmy, dla których wydanie 10 000 w dopale do produktu, to jest bardzo dużo i po prostu nie ma takiej opcji, ale zakładamy sobie, że jesteśmy firmą, która chce urosnąć dość szybko, to warto. Czasami nawet przez dłuższy czas warto sobie odkładać taką nadwyżkę jakąkolwiek na budżet i działanie niestandardowe, po to, aby później wnieść ten projekt na taki wyższy poziom, jeżeli chodzi o awareness, o świadomość.

Czyli po prostu trochę myślenie długofalowo, kiedy nie w danym momencie, że żeby tylko excel na zielono mi w końcu zaświecił, tylko nawet odkładanie po prostu tej decyzji zielony excel, no potem. Żeby po prostu zbudować sobie większą świadomość marki trochę taką zapamiętywalność wśród odbiorców.

i

Tak i to też kilka osób moim zdaniem zawsze powinno sobie zadać pytanie, okej, próbowałem ceną i się nie sprzedawało. Próbowałem viralem i się nie sprzedawało. Ogólnie próbuję i się nie sprzedaje i to wtedy co jest problemem. No nie czy to jest problem działań? Moim zdaniem raczej nie, to jest wtedy problem głębszy, który może wynikać z tego, że rynek jest już tak nasycony na przykład danym produktem, czy usługą, że nie ma w tym momencie progu, a właściwie progiem wejścia jest zalanie tego pieniądzem i podpalenie, jak robią to niektóre chińskie marketplace, które się pojawiły w ostatnim czasie w e-commerce. Możemy po prostu takiej drogi wtedy nie wybrać i w ogóle trzeba wtedy zmienić podejście, może biznesowe i przemodelować sobie katalog produktów i zobaczyć, czy to, co robimy w tym momencie ma sens, czy skupić się na branży. B2B, nie B2C, bo to też powiedzmy, że w tym momencie mówię głównie o B2C, prawda? Więc tych opcji jest trochę, ale wiadomo, każda kategoria rządzi się swoimi prawami. Myślę, że, że w tym momencie na pewno świadome wydawanie pieniądza jest bardzo ważne.

Super, myślę, że to jest bardzo fajny taki tip. No nie, żeby patrzeć na to czy no, czy czasem zaryzykowanie i pójście w jakąś taką mniej standardową stronę opłaci nam się na koniec dnia i eksperymentowanie. A à propos tego czy pamiętasz, wśród, ilu lat już prowadzenia projektu Mi-Home?

Tam chyba było 6,7.

6 dobra, to ok. To sobie zweryfikuje. W każdym razie już kilka lat ten projekt trwa. Czy zapamiętałeś jakąś taką wyjątkową akcję, czy jakąś taką wyjątkową rzecz, która wpadliście na ten pomysł, super się poniosło i naprawdę jakby złapaliście tę falę?

Myślę, że te historie nawet też Pizza, Piwo & e-commerce u was opowiadałem. Ale tak.

Ale wiesz, jakby publiczność wtedy to było 40 osób, teraz może będzie nas słuchało trochę więcej, więc możesz się powtórzyć.

Wiesz co, może powiem tak, bo w projekcie Mi-Home mieliśmy kilka jak nie kilkanaście sytuacji, które z perspektywy prowadzenia projektu e-commerce były bardzo zaskakujące i które prowadziły później za sobą kolejną decyzję. Czy to decyzje o zmianie całej platformy, bo nic nie performowało tak jak powinno. Czy skalowaniu całego projektu, czy też zespołu, ponieważ nie wyrabialiśmy z tym, co się dzieje, jeżeli chodzi o realizację. Na pewno mieliśmy taką sytuację przy otwarciu jednego z Xiaomi store w Warszawie, które zostało z powodu zbyt interesującej oferty wstrzymane i przerzucone do Mi-Home,  do online-u i efektem tego było to, że wtedy ponad milion osób w ciągu jednego dnia próbowało wejść na sklep, co było dla mnie świetnym viralem, bo po prostu nagle Mi-Home stało się bardzo popularne, ale zarazem…

Czy serwery to wytrzymały?

No nie wytrzymały, że to był jeszcze taki biedny PrestaShop, który walczył tam, na swoich glinianych nogach powiedzmy, o przeżycie i przetrwanie, to znaczy ja się śmieję, bo no bo wiadomo, że mieliśmy…

Sklep online nie przetrwał, wy przetrwaliście w tym wszystkim.

My przetrwaliśmy, wyciągnęliśmy z tego różne wnioski, natomiast tak to była sytuacja taka niestandardowa, gdy  wiele doświadczenia nabiera się w ciągu 2 dni, jako project manager, bo jeżeli nagle musisz zacząć podejmować decyzję o przenoszeniu całego środowiska gdzieś indziej, po prostu z zachowaniem pewnej jakości, jeżeli chodzi o serwery cloudowe w inne miejsce przygotowanie tego wszystkiego. Z drugiej strony raportowanie, dlaczego tak, a nie inaczej, na koniec dnia nie było tak naprawdę systemu i kilka miesięcy później widziałem to również w allegro. Jak się allegro wywaliło przy podobnej promocji, to sobie pomyślałem a dobra, jak allegro się wywala przy takich promocjach, to znaczy, że my też mieliśmy prawo. Ale tak, w tamtej sytuacji pamiętam, że następnego dnia mówili o nas w chińskiej telewizji i to było super, jak zaczęliśmy dostawać screenshoty po prostu z programów wiadomości w Chinach, że sklep najpierw taki był zamknięty, było za duże zainteresowanie, a w ogóle pamiętam taką scenkę jak przy otwarciu tego sklepu, bo to rodzic jeden tak dziecko rzucił w ogóle pod drzwi, żeby tam podeszło bliżej, nad głowami innych stojących ludzi po prostu. Mieliśmy z jednej strony, to znaczy mieliśmy bekę, ale z drugiej strony to było przerażające, to trzeba przyznać, bo nie powinno się rzucać dziećmi. To możemy powiedzieć dzisiaj słuchaczom, że dziećmi nie powinno się rzucać…

Na wszelki wypadek, jeżeli chodzi o promocję, to są tylko promocje. Dzieci są ważniejsze… zostaną z Tobą dłużej niż telefon.

Nawet jeśli opaska inteligentna jest za złotówkę czy za 9 nie warto robić takich rzeczy.

Wpisujecie to w regulamin teraz? Jest już jakby zakaz rzucania?

Staramy się nie robić takich grubych otwarć offline’owo, jeśli już to robimy właśnie online’owo, bo wtedy myślę, że wszyscy są bezpieczniejsi i najwyżej tam kilku klientów, którym się nie uda coś kupić, to nim rzuci, ale to wtedy też muszą znowu kupić, więc to wszystko się fajnie spina.

Okej, czyli wniosek na przyszłość wyciągnęliście, że jednak przy bardzo dużych promocjach możliwość stratowania tłumu jest dość ryzykowna, jeśli chodzi osoby, bo to było w galerii jakiejś handlowej, tak?

Więc ta cała akcja dała nam o tyle dużo, że nie musieliśmy wydawać środków PR-owych na media, aby pokazać się tam, gdzie się pokazaliśmy i czasami to działanie, które jest niestandardowe, otwiera nam nowe drogi, nowe ścieżki dla projektu zwiększa świadomość. Bardzo jeżeli chodzi o świadomość ludzką, gdzie coś kupować, jeżeli chodzi o telefon. Czy coś, bo jednak ludzie mają tendencję do tego, aby naśladować tłum i jeżeli widzą, że większość osób w jednym miejscu to raczej preferuje zakupy tam. No dlatego w tym momencie i cały czas mam wrażenie Allegro jest takie mocne na polskim rynku i ciężko mu zagrozić, ponieważ wytworzyło pewną tendencję wśród konsumentów na przestrzeni lat.

No jest to siła przyzwyczajenia. Wydaje mi się, że ja sama jestem, myślę tego przykładem. Że jeżeli wpadnie mi coś do głowy, co ja potrzebuję gdzieś tam szybko sobie kupić, to rzucam w  wyszukiwarkę w aplikacji allegro, robię zakupy w 3 minuty i no nie szukam nawet jeżeli bym miała zaoszczędzić ileś tam parę złotych, może w innym miejscu. No to mój czas zaoszczędzony na tym, że ja nie muszę się zastanawiać, czy ten sklep mi dostarczy w 2 dni, czy może w 5, czy dostawa będzie na jutro i wiem, że paczkomat czy allegro one box mam obok siebie, no to wtedy proces decyzyjny też jest kosztem dla użytkownika. To jest w ogóle bardzo ważna rzecz tak w kontekście podsumowania tego, co robiliście i robicie z Mi-Home, no to wtedy o wiele łatwiej komuś jest podjąć decyzję, bo sobie myśli okej, dobra, Mi-Home, pamiętam, mogę tam iść i kupić sobie to i tamto. Są tam takie kategorie produktowe i nie trzeba się zastanawiać, iż jest sklep internetowy i są punkty odbioru i są punkty w galeriach, więc no to też taka świadomość i obycie się w ogóle z logotypem jest też całkiem inne.

Tak i wtedy też Mi-Home odpowiadał na potrzeby klientów, bo nie było tak dużo sklepów i miejsc, w których można było kupić produkty Xiaomi w tamtym czasie w fajnych cenach, więc to my jakby piekliśmy 2 pieczenie na jednym ogniu mieliśmy z jednej strony fajny vibe, jeżeli chodzi o media i informacje, które się tam znajdowały były raczej pozytywne, a z drugiej strony mieliśmy ten produkt, który bronił się w sam sobie i klienci po prostu…nie musieliśmy do tego nakładać zbyt wiele, aby po prostu ten cały projekt funkcjonował tak, jak należy.

Mhm, a jeszcze nasuwa mi się takie jedno pytanie, ponieważ mówiłeś, że zauważyliście, że po różnych tych akcjach jakby wzrastała i świadomość brandu i jakby zwracało się to wam i czy miałaś jakieś takie metryki, dane, które ci mówiły, że o ta świadomość po prostu totalnie urosła. Tam nie wiem, 3 miesiące po tej akcji mamy to, to, i to.

Na pewno po pierwsze analiza backlinkowa to wystrzeliła nam w kosmos. Tam o kilkanaście, wtedy już tysięcy, po prostu w ciągu kilku dni ilość nawiązań do Mi-Home i wzmianek o Mi-Home. Tak samo korzystamy od bardzo dawna z Brand 24, presence score całego projektu również wystrzelił i obserwowaliśmy, jakie są sentymenty klientów, w jakich miejscach o nas piszą. Ile było wzmianek na Twitterze, w innych miejscach, gdzie wcześniej do tej pory się nie pojawialiśmy. A też musimy wziąć pod uwagę to, że pojawianie się jako wzmianka nie tylko w jednym kraju, ale w wielu krajach, co było nam bardzo na rękę, bo Mi-Home był ostatecznie odpalony w 6 krajach. No wzmacniało cały projekt w każdym kraju i to było też bardzo fajne, bo czasami jedna akcja, mając sklep będący w kilku krajach może wykonana. Nie wiem na Litwie, czy na, czy w Rumunii może pozytywnie wpłynąć na sklep w Polsce i to też jest coś, o czym warto pamiętać przy planowaniu marketingu, jak prowadzi się go w różnych krajach.

Okej, bo rozumiem, że pozytywnie wpływało to na pozycję też domeny. I rosła cała domena. Czy to jest jakby w danym kraju, czy w innym? No to jakby jej siła się umacniała.

Zgadza się. Ogólnie mamy taką, mieliśmy taką sytuację, że w tamtym też czasie odpalaliśmy sklep na Litwie i akurat złożyło się to w czasie, że mieliśmy tę akcję i kampanię w Polsce, więc premiera sklepu litewskiego była okraszona tym, że wchodzi wielki sklep Mi-Home z Polski, który generuje takie i takie zasięgi, więc od razu zrobiliśmy im powiedzmy 50% pracy w oparciu lokalnego Mi-Home i to są takie, to są takie dodatki, które są ciężkie do przeliczenia lub założenia, nawet z perspektywy PR’u czy marketingu, a jednak się przydają.

Okej, a czy też te punkty Mi-Home są… czy to jest tylko sklep internetowy? Zakładany na różnych platformach, czy również otwieracie przy okazji stacjonarne punkty?

Sklep Mi-Home posiada sieć 60 punktów partnerskich tak zwanych Xiaomi punktów, które stanowią również punkty odbioru. Czyli klient może sobie odebrać Towar z Mi-Home w tych sklepach, o ile nie jest to jakiś wielki gabaryt, bo czasami one są wtedy tylko niedostępne. 

A czy to jest tylko Polska?

Sieć retailowa jest tylko w Polsce. W zagranicznych Mi-Home, jeżeli występuje się Xiaomi store, to on jest również jako punkt odbioru w danym Mi-Home, natomiast te Xiaomi punkty są zazwyczaj w takich średnich, mniejszych miastach, żeby też rozwiązywać trochę problem dostarczania technologii. Może nie ma dużych sklepów konkurencyjnych, no nie będę wymieniał, ale mniej więcej wiadomo, o co chodzi. To już też się powoli zmienia, bo się pojawiają wszędzie tak samo jak Biedronki.

No tak, ale pokrycie po prostu jest większe, no bo te osoby nie mają dostępu, do nie wiem, trzeba jechać sobie do kolejnego miasta miasteczka, nie wiem pół godziny, żeby iść do danego sklepu, a w możecie wykazać tę przewagę wtedy. A jak wyglądało otwieranie jakby sklepów?  W sensie to jest częsty temat, który powstaje właśnie w sklepach internetowych, czyli jakby no Polska to jest taka trochę pułapka. Nie jesteśmy na tyle mali, żeby nie urosnąć jako kraj w sensie 40 trochę mniej niż 40 milionów, ale jednak no nie jesteśmy Litwą czy Łotwą po kilka milionów mieszkańców, jesteśmy trochę takimi krajem średniej wielkości, ale jednocześnie gdzieś tam z tą dość szybką pułapką jeśli chodzi o ilość klientów. No i wiele sklepów internetowych zastanawia się, jak podejść do tego, by wyjść na rynki zagraniczne, więc jaka tutaj była wasza strategia?

Po pierwsze kluczowa jest rekrutacja i bez odpowiedniej osoby, która lokalnie jest jakimś włącznikiem i zna mniej więcej strukturę tego, co się dzieje w danym kraju, to powiem tak, każda rekrutacja, która jest robiona na ślepo, praktycznie sprawi, że ten dany projekt nie wypali, jeżeli nie znajdzie się osoby, której w 100 procentach się ufa, która nadaje na podobnych falach i rytmach po to, żeby ona tworzyła lokalną strukturę opartą o ludzi, których zna, których ma sprawdzonych, jest bardzo ciężko stworzyć projekt lokalny, który rozwija się w odpowiedni sposób. Na pewno to, co się zmieniło w ciągu ostatnich 8,10 lat to, że jest bardziej taki shift, na zasadzie realizujemy to cross- borderem, nie tworzymy lokalnych struktur za granicą, obsługujemy wszystko centralnie i to jest tam, powiedzmy, wysyłane, ale są kraje, które nie do końca będą funkcjonować w takim w takim trybie. No, mieliśmy tego przykład na Węgrzech, gdzie próbując cross-borderu z Polski czy z Rumunii, no po prostu sprzedaż była bardzo słaba, bo też trzeba jasno wtedy określić, że jest wysyłka stąd i stamtąd i ona jest ona jest przedłużona o te na przykład 2-3 dni. W Rumunii tak samo 65% zamówień jest COD, więc wysyłka za pobraniem cały czas cross-borderem z Polski do Rumunii również jest problematyczna, bo jest też na przykład wysoki odsetek nieodbieranych paczek, więc każdy każda ekspansja na pewno wymaga odpowiedniej rekrutacji i posiadania osoby, która bardzo dobrze zna realia danego rynku. Lub później przychodzi się tę ciężką drogę nauki i doświadczenia i zbierania niestety tych efektów.

Okej, czyli od jakiej osoby zaczynacie, w sensie wchodzicie na rynek, powiedzmy, Węgry, Rumunia i jakby numer jeden człowiek, który tam musi być to, jakie powinien mieć kompetencje, jaką rolę tam pełni?

To zawsze musi być osoba, która jest osobą specjalistą od pracy operacyjnej i to musi być osoba, która ma sporo kontaktów w lokalnych firmach. Zależnie oczywiście od branży, ale lepiej jest znaleźć jedną osobę, która ma bardzo dobre kontakty, bardzo dobrą wiedzę na temat prawa lokalnego danego kraju oraz spore ilości znajomości do tego, żeby utworzyć pierwszy zespół do działań, niż robić to… mam czasami nawet wrażenie przez jakieś agencje HR-owe czy po prostu tak na ślepo wrzucając ogłoszenie. Zwłaszcza że jeżeli porozmawiamy zazwyczaj z różnymi osobami z branży, to one zazwyczaj wskażą jakąś osobę, która prawdopodobnie pasowałaby do naszego profilu i która spełniałaby nasze oczekiwania i skraca to drogę. Z całego całej rekrutacji plus obniża koszty rekrutacji i zazwyczaj ma lepszy efekt.

Mhm, rozumiem, że ta osoba to jest ten pierwszy człowiek w strukturach, który się zaczyna operacyjny i potem jakby team rośnie wokół tej osoby. Czy team macie scentralizowany w Polsce i jakby większość nie wiem, czy kampanii, czy treści i tak dalej wszystko jest tutaj tworzone, czy po prostu każdy, każdy oddział, każde kolejne sklepy za granicą rozrastają się w strukturę.

Większość działań mamy scentralizowanych w Polsce natomiast w przypadku, chociażby projektu w Rumunii, no to musieliśmy postawić sobie lokalną strukturę. Właśnie mieliśmy tę osobę operacyjną, ona zaczęła na podstawie naszych wytycznych dobierać pracowników, którzy są niezbędni do tego, aby dany projekt funkcjonował. I oczywiście ten zespół otrzymywał full wsparcie od polskiego zespołu i w ten sposób budowaliśmy sobie projekt za projektem, dzieląc się tym, co działa u nas, ale później zmieniając te ostatnie 20% na to, co działa na rynku lokalnym. Czy to dotyczy kwestii kampanii marketingowych, czy struktury dostaw i metod płatności, no to są takie rzeczy, które już są definiowane przez lokalny rynek, do których musimy się dostosować.

No to jest bardzo ciekawe, bo też nie raz spotkałam się z podejściem, że trzeba po prostu wyjść na rynek zagraniczny czy to jako SaaS, czy to jako e-commerce i tak dalej, no wychodzimy na rynek zagraniczny i tak się wydaje, że no to tłumaczymy stronę, robimy jakieś tam rzeczy i tak dalej, ale tak naprawdę to, co mówisz, no trzeba zbudować sobie to, co działa tutaj, nie w Polsce, no to dopasowując się do lokalnego rynku również wszystkie te rzeczy tak, czyli i SEO i adsy i dobra koordynacja pod kątem logistyki. W przypadku e-comerce tak naprawdę no troszeczkę trzeba robić, kopiuj, wklej na pewnych zasadach, ale no nie da się tak iść na skróty, że uruchamiamy stronę i pach. Na pewno tam będziemy teraz, zaraz numerem jeden.

To to, co mnie nauczyło przez ostatnie 8 lat, otwierając projekt również za granicą, to to, że zazwyczaj przełożenie jeden do jeden tego, co działa u nas do innego kraju, on nie działa. I to jest coś, co musi, czego musimy się nauczyć i na co musimy się przygotować też mentalnie, aby dokonywać zmian w planach i być trochę bardziej otwartym na zmiany, bo bez tego po prostu będzie bardzo ciężko.

Masz jakąś ciekawą anegdotę z otwarcia na rynkach innych i założenia u nas w Polsce to działa, więc u innych też będzie?  

Co no na pewno takim rynkiem, który okazał się dla nas bardzo trudny, były Węgry. Rumunia również jest dla nas trudnym rynkiem, to nie będę ukrywał, bo jednak zawsze jeżeli rynek posiada jakiegoś innego, bardzo mocnego gracza, czy to w Polsce jest allegro, czy to w Rumunii, na Węgrzech jest to eMAG, to próg wejścia i właściwie budowanie tej takiej ścieżki zakupowej dla klienta, która nie dotyczy tych głównych kanałów sprzedaży, jest zazwyczaj utrudniona i no na Węgrzech odbiliśmy się od tego, że rzeczywiście musieliśmy po pierwsze stworzyć mocną strukturę lokalną, żeby kampanie były odpowiednio targetowanie, żeby oferta była sklejona w odpowiedni sposób, musieliśmy nabrać kilka partnerstw, zanim w ogóle sklep zaczął porządnie działać, więc bo wtedy mieliśmy jakieś proof of concept i social proof tego, co robimy ze strony innych firm i to ten brak zaufania do nowych projektów jest czymś, o czym na przykład się nie mów moim zdaniem. A na Węgrzech brak zaufania do nowych projektów jest bardzo wysoki i zanim się zbuduje pewien pewne zaufanie wśród klientów, to trzeba sporo czasu, sporo wydatków, sporo pracy no i czasami okazuje się, że taki projekt po prostu trwa drugi trzeci rok, a nie performuje tak jak myśleliśmy, że będzie performowało, bo po prostu zakładaliśmy, że będzie na dłuższy okres. Ale czy też na krótszy okres w tym przypadku.

Czyli Węgrzy nie są znani z zaufania.

Tak, pomimo iż pamiętam gdy powiedziałem Polak Węgier 2 bratanki. Myślałem, że wszystko będzie spoko i pójdzie jak z płatka, ale jednak proces się rekrutacji się znacznie zaczął przedłużać. Mieliśmy osoby, które odbijały się u nas od pewnych rzeczy, bo na przykład nie pasowała im koncepcja pracy takiej niewystandaryzowanej, nie takiej korporacyjnej, bo myślę, że jako firma jesteśmy po prostu…

Korporacja już wchodząca na kolejny rynek, rozumiem.

Tutaj a tutaj jakieś straty, jakieś dziwne emoji na Slacku i tego typu tematy i oni może się nie do końca w tym dobrze czuli. Więc też jednak każdy człowiek jest inny i każdy charakter per kraj, jest inny, więc musimy to też sobie jakoś założyć, ile mamy czasu na dany projekt, co chcemy osiągnąć i tak dalej, lub po prostu nic nie robić, zajechać ceny, odpalić i obserwować, jak wszyscy się cieszą. No bo mógłby to dużo taniej, ale to nie jest raczej dobre, dobre rozwiązanie.

Jasne, a czy masz jakieś takie mierniki, po których sobie mówicie kurczę, zainwestowaliśmy tyle i tyle czasu, spędziliśmy nad tym projektem już absolutnie za dużo, pora zawijać manatki i się wycofać?

Zauważyłem, że w naszej firmie projekty, które trwają dłużej niż 1,5 roku i nie widać w nich światła nadziei są wygaszane. Nie mieliśmy dużo takich projektów, ale mniej więcej staramy się tego trzymać, ponieważ widzimy, że jeżeli coś, jakaś strategia na projekcie nie działa dłużej niż już po roku czasu, nie widzimy, jakby efektów takich długofalowych. No to raczej ciężko będzie nam go prowadzić później dalej i to wtedy w porozumieniu, zazwyczaj przy projektach monobrandowych wtedy w porozumieniu z vendorem mówimy, że przykładowo słuchajcie, uważamy, że dany katalog produktów nie performuje, albo nie jest dostosowany do wymagań. Tak naprawdę takie analizy, to sobie organizujemy co chwilę, żeby na bieżąco informować wszystkich dookoła, że na przykład jest z czymś dany problem, ale że mieliśmy mało takich projektów, więc uważam, że całkiem nieźle sobie z tym radzimy.

Okej super. Czy w takim razie, będziemy powolutku już zawijać, chociaż w całej tej naszej rozmowie ja bym jeszcze dużo wątków mogła spokojnie pociągnąć. Bardzo dużo ciekawych, jakby tutaj już tematów sobie poruszyliśmy, ale pierwsze pytanie może takie chwytliwe, czy może jest jakiś temat, o który nie zdążyłam cię zapytać, a ty chętnie byś jeszcze o tym dodatkowo opowiedział?

To znaczy, wydaje mi się, że temat wyboru platformy i e-commerce, tak bardziej myślę, że chciałbym zasugerować właścicielom e-commerce’u tego, aby jeżeli aktualnie są powiązani z platformą e-commerce, która generuje u nich bardzo duże koszty, to powinni jak najszybciej dokonać analizy potencjalnej zmiany tej platformy, bo jednak wchodzimy w taki czas na rynku gospodarczo. Także mam wrażenie, że decyzje niepodjęte w tym momencie bardzo źle mogły się odbić na przestrzeni kolejnych 6,7 miesięcy.

A czemu oceniasz to na 6,7 miesięcy? To jest ciekawe, czemu takie okno czasowe sobie dajesz?

Wiesz, co, ponieważ obserwujemy, co się dzieje z polityką Stanów Zjednoczonych, obserwujemy, w ogóle mamy dużo takich dodatkowych, powiedzmy prognostyk, które sobie staramy sobie staramy analizować wewnątrz firmy i sytuacja jest na tyle niepewna, że brnięcie w tym momencie w swoich projektach i e-commerce w bardzo wysokie koszty jest po prostu bardzo niebezpieczne z mojej perspektywy. I jest bardzo dużo sklepów w Polsce, które wydają nieproporcjonalne środki na prowadzone przez siebie działania. My jako firma, ale to nie mówię tylko o nas tak, mam nadzieję, że w Polsce będzie powstawało coraz więcej agencji, które są skupione bardziej na tym, aby wspierać sklepie jako sprzedawców, a nie wspierać ich jako. źródło dochodu, bo to są 2 różne rzeczy.

Bardzo często problem wśród e-commerce’ów, czyli ile można wydać na agencje marketingowe, które obiecują złote góry?

Można wydać bardzo dużo i na platformy z nimi związane jeszcze więcej, natomiast my przyjęliśmy trochę inną taktykę, przez to właśnie, że jesteśmy również tym sprzedawcą. To staramy się spojrzeć na każdy projekt z perspektywy sprzedawcy, a nie tylko agencji i wtedy zaczyna się podejmować zupełnie inne decyzje. W sytuacji, gdy sytuacja na przykład gospodarcza w kraju, inflacja, inne rzeczy z tym związane, czy też gospodarcza sytuacja jest po prostu niepewna z uwagi na politykę. To jednak budowanie jakiejkolwiek poduszki bezpieczeństwa staje się kluczowe, ponieważ można być moment taki, że firmy, które są na uprzywilejowanej i pozycji, czy to marketplace w Polsce, czy sklepy zagraniczne, które nagle wchodzą z dużym workiem i blokują z polskich sprzedawców, co ogranicza ich możliwość sprzedaży generowania zysku utrzymywania zespołu. Lepiej zawsze być nastawionym na to, co może pójść nie tak, niż po prostu budować sobie świadomość tego, że dobra to robimy po to, bo wtedy będzie lepiej. No już widzieliśmy to kilka razy, że sytuacja może się szybko zmienić i efekt tego no to, co się ostatnio działo przez ostatnie 4,5  lat to jest jakiś kosmos. Mi zależało na tym, żeby wyciągnąć z tego wnioski i chyba wyciągnęliśmy jako firma. Teraz staram się innym firmom mówić i pomagać innym kolegom po fachu w zakresie tego, aby w odpowiedni sposób i mądrze podejmować do każdego podchodzić do każdego wydatku, rezygnować z rzeczy zbędnych i dbać o to, aby mieć pewną poduszkę i zabezpieczenie swojego biznesu, bo na koniec dnia klient widzi front sklepu internetowego, a nie wchodzi nam do bazy danych po to, żeby przeglądać, na czym jest to postawione.

To go nie interesuje, absolutnie.

W ogóle, dopóki działa proces zakupowy, jest zadowolony.

Mhm, a w takim razie, bo powiedziałeś o cięciu tych kosztów takich wokół jakby sklepu, no rozmawialiśmy sobie wcześniej o reklamach i tak dalej o tym, żeby tutaj rozsądnie na to patrzeć. Natomiast faktycznie takich kosztów technologicznych w ogóle całego takiego marketingowo technologicznego wokół ecommerce’u jest bardzo dużo, więc jakie takie główne rzeczy, na które byś zwrócił uwagę? To chodzi o platformę sklepową czy jakieś inne rozwiązania, gdzie warto sobie optymalizować koszty? To co byś wskazał?

Na pewno rozwiązania SaaS często są lepsze niż open source, jeżeli dana firma polega na sprzedaży, bo jeżeli koszty nam rosną w momencie, gdy mamy również zwiększoną sprzedaż, bo płacimy od transakcji i tak dalej, ale odpada nam cała działka DevSecOps, czyli tam jakieś Security rzeczy związane z utrzymywaniem infrastruktury. Podchodzimy do tego bardziej low kodowo, czyli osoby będące specjalistami e-commerce, a często, a nie specjalistami IT mają możliwość tworzenia pewnych rzeczy, które standardowo przechodziłyby 2-3 tygodnie sprintu gdzie ta droga z natury ma być jak najbardziej wydłużona, bo każdy programista raczej preferuje w środowiskach sprintowych, to żeby były rzeczy dowożone dłużej niż krócej, no bo tak.

No i liczy się godzina robocza. Która tania no nie jest, w sensie jakby te godziny robocze pracy programistów.

Dokładnie.

Pomimo ciężkiego rynku, jak się okazuje na IT, to wcale tak nie jest.

Zdecydowaliśmy się na przejście na podejście low kodowe, gdzie platforma akurat w naszym przypadku shopify, są inne platformy SaS, typu shopper, IdoSell kilka innych, gdzie można bardzo dużo osiągnąć podobnym podobną ilością pracy, a znacznie niższym kosztem. Działa po prostu, jest bezpieczniejszym rozwiązaniem dla właściciela biznesu i project managera. I to jest coś, co dopóki jesteśmy w tej kategorii, będę starał się wszystkim mówić i tłumaczyć, że czasami nawet wystarczy mała analiza ze strony jakiejś firmy do tego, aby zobaczyć, jak coś mogłoby działać i ile kosztować, jeżeli byłoby to zrobione w inny sposób.

No często myślę, że po prostu będąc w okopach, no nie widzi się, że można przejść gdzieś do bezpieczniejszego czy tańszego rozwiązania i faktycznie można coraz,  tak jak mówisz, coraz więcej pieniędzy wydawać, żeby tylko dołożyć sobie jakieś ekstra rozwiązania w sklepie, a z tego co na przykład obserwuję tak na rynku e-commerce, to jak sklep nie próbuje i trochę tak nie kombinuje właśnie na różne sposoby jak przeciągnąć tego człowieka, jak zapisać go do newslettera i tak dalej, właśnie jakimiś różnymi rzeczami tutaj, na stronie produktowej, na kategorie i tak, żeby, no nie każdy drobny element, który trzeba zrobić, musieć go kodować. No to jest ogromna jakby oszczędność, która potem następuje no bo umówmy się, mało jest w sumie takich e-commerce właścicieli, bo już nie mówię o takich osobach jak e-commerce manager, które wchodzą do jakiejś firmy i po prostu mają dużą, mogą mieć dużą wiedzę technologiczną, ale z reguły tacy właściciele e-commerce, małych, średnich sklepów to nie są wyjadacze technologiczni, tylko to są wyjadacze produktowi, tak znający się świetnie na swoim produkcie i na tym co chcą sprzedać  i jego potrafią bardzo dobrze gdzieś tam wypozycjonować, czy zbudować wokół tego markę. Ale to nie znaczy, że idzie zatem wiedza technologiczna.

Tak i myślę, że próg wejścia w ogóle dla osób nietechnicznych też robi się coraz prostszy, ponieważ sztuczna inteligencja na co dzień bardzo pomaga w zrozumieniu pewnych rzeczy i pewnych tematów. U nas też niektórzy pracownicy przychodzą dodatkowe szkolenia, czy to z zakresu właśnie sztucznej inteligencji, czy z zakresu analityki takich podstawowych rzeczy, które pewnie inne osoby, w innych firmach, czy agencjach zajmowałyby się tym. Osoby stricte z działu IT, natomiast u nas podejście jest bardziej low codowe. I rzeczy, które definitywnie nie mogą robić osoby z działu e-commerce marketingu, dopiero trafiają do działu IT, to są zazwyczaj bardzo jakieś customowe rozwiązania, których nie jesteśmy w stanie osiągnąć. Oczywiście większość rzeczy jest konsultowana z działem IT, natomiast my w tym momencie poszliśmy na jakość, a nie na ilość jeżeli chodzi o ogólnie zespół ekspercki i mamy wrażenie, że jest to dużo lepsze rozwiązanie, bo wszystko dzieje się znacznie płynniej, bo musimy też pamiętać, że e-commerce i marketingowi w pierwszej kolejności zależy na wdrożeniu czegoś i na tym, aby platforma sprzedawała, a dział IT zazwyczaj ma takie ambiwalentne podejście do tego czynniku biznesowego. Jeżeli przynajmniej do tej pory tak było, że czy sklep sprzedaje, czy nie, no to po prostu my realizujemy sobie jakieś tam zadania. 

Bardzo politycznie to ująłeś.

Tak. Bo ja nie chcę nikogo urazić, ale po prostu miałem w swoim życiu już sporo doświadczeń z różnymi osobami z IT. Poznałem kilka osób, które były fantastyczne.

Trochę inny świat. Może tak to nazwiemy.

I zakończyłem na tym, ponieważ to nie chodzi o to, żeby też jechać po osobach z działu IT, czy coś natomiast jeżeli jest się menedżerem projektu i dbasz o to, aby on sprzedawał i żeby rzeczy się działy szybko, to musisz otoczyć się ludźmi, którym też na tym zależy, a znaleźć takie osoby pod kątem podejścia biznesowego, jest bardzo trudno. To też musi wybrzmieć, zwłaszcza jeżeli ktoś ma, nie wiem 50 deweloperów, czy 100 deweloperów to już w ogóle zaczyna się jakiś kosmos, bo strzelam, że wtedy metoda Elona Muska, jak w Twitterze byłaby chyba najlepsza na start i tyle. No bo nie ma, nie ma szans, żeby tak duża ilość osób miała powiązanie jakieś głębsze z danym projektem pod kątem biznesowym po prostu niezależnie.

A dlaczego ta szybkość według ciebie ma takie znaczenie, żeby rzeczy wprowadzać szybko?

Bo wszyscy wprowadzają teraz już wszystko szybko, dla mnie na ten moment rynek tak bardzo się zmienił, że nie ma czasu w tym momencie na planowanie sobie, nie wiem, dwutygodniowych sprintów na wrzucenie jakichś tam funkcjonalności i to musi być pach, pach, pach i zrobione, przetestowane i zrobione. I to podejście jest mnóstwo narzędzi do tego, żeby tak podchodzić w tym momencie do pracy. Owszem, na pewno wiele osób powie z działów programistycznych, że no, ale to jeszcze testy, wiadomo, wydłużone tam przez środowiska musi przejść wszystko i tak dalej. Ja nie twierdzę, że nie, bo my mamy również stworzony system, w którym testujemy sobie rzeczy na devce, a potem dopiero chyba coś po testach na produkcie. Ale jednak nam prowadzącym projekty zależy na tym, żeby rzeczy działy się szybciej, bo świat szybko się zmienia i e-commerce zmienia się jeszcze szybciej, a przez to, co się dzieje w ramach sztucznej inteligencji, zmienia się jeszcze szybciej i my po prostu musimy mieć możliwość szybkiego reagowania na to, co się dzieje i odpowiedzi na to i ja nie mówię tu o polskich konkurentach, nawet jako mówię o tych, którzy się pojawiają raz za razem z kolejnych krajów i po prostu wykonują działania, które. Które wymagają jakiejś tam odpowiedzi ze strony naszych projektów.

Jasne, jasne, ale też to zauważyłam i też to obserwujemy nawet w przypadku samego edrone, że czas od momentu wymyślenia jakiejś funkcjonalności do wypuszczenia jest niesamowicie istotny. I im więcej jesteśmy w stanie zrobić w krótszym czasie i nawet jak jakiś błąd się pojawi, ale go szybko naprawić i po prostu coś jest zostanie już zrewidowane przez użytkowników, to jest to dużo lepsze rozwiązanie niż planowanie przez tydzień. Wykonywanie, testowanie i powolne wprowadzanie, bo no świat e-commerce jest zbyt dynamiczny, żeby on mógł sobie pozwolić, by na to czekać. 

Wiesz, dla mnie w ogóle słowo sprint mnie rozśmiesza, jak już to dla mnie to są moon-walki co najwyżej, a nie sprinty. Zazwyczaj jak słyszę sprint i potem widzę, że ten sprint trwa tyle dni i tak dalej, to w ogóle. Za stary jestem już chyba na to po prostu, nie czuję tego w sensie…

Im starszy, tym bardziej niecierpliwy, co?

Pewnie tak, ale też. Przez to, że jestem tak blisko biznesowej części, to pojawia się taka frustracja na zasadzie i widzę to teraz, zwłaszcza jak już jesteśmy na przykład na shopify, że czasami wdrożenie pewnej rzeczy, która wcześniej na magento zajęłaby nam tydzień, teraz trwa czasami 2 godziny z testami, no to jest kosmos. Dla mnie to jest nieporównywalne.

Jeszcze patrząc na to, wiesz, ile rzeczy się wprowadza i ile można rzeczy zrobić, to tutaj jest tu 2 tygodnie oszczędności, tu 2 tygodnie i jesteś z czymś do przodu o pół roku, nie.

Dokładnie tak i to, że ma się dodatkową warstwę supportu ze strony twórców pewnych aplikacji, które się wykorzystuje i to też o tym się nie mówi, bo zazwyczaj jest tak, że jak coś się gdzieś kupuje to, czy też zleci, no to później musisz płacić dodatkowe fee, czy inne rzeczy związane z produkcją i utrzymywaniem danego rozwiązania, a w shopify no zazwyczaj nie, więc to jest też w programach SaaS-owych i systemach duża zaleta. Czasami większa, niż utrata może części rozwiązań, które się już ma, ale na koniec dnia po przeliczeniu i jakby business case’u okazuje się, że jest to ma to znacznie większą wartość.

Ok super. No to całkiem spory wątek. Jeszcze na koniec zdążyliśmy poruszyć, więc cieszę się, że jeszcze to pytanie gdzieś na koniec wybrzmiało, boję się zadać jeszcze raz to pytanie, czy jeszcze może jest coś? 

Wystarczy, żeby nie męczyć też słuchaczy, których pozdrawiam serdecznie.

No mam nadzieję, że nasi słuchacze się nie wymęczyli, a wręcz przeciwnie, że trochę sobie zyskali w fajnych insightów. No bo jednak po tylu latach doświadczenia też widzisz jakby, co działa, co nie działa i. No też, jakie są kierunki rozwoju. Bo myślę, że jakby kto patrzy tu i teraz to już musi patrzeć jednak, co się będzie działo za rogiem i za te pół roku. Bo świat jeszcze przez sztuczną inteligencję to jest jeszcze osobny wątek, który można by poruszyć. To przyspiesz niesamowicie, więc trzeba już biec, a nie stać w miejscu.

Dokładnie, nie będę poprawiał tego zdania, bo jest zbyt dobre.

Słuchaj, no, siedzę 10 lat w kontencie i mimo że AI już dużo rzeczy tworzy, to jeszcze czasami się zdarzy jakieś zdanie ułożyć ze sobą.

No widzisz, no ale to to kolejny wątek, no content i sztuczna inteligencja, no to też masz ułatwienie. W tym momencie już już nie musisz tyle myśleć nad kontentem.

Nawet ostatnio mieliśmy warsztaty z ai narzędzi, jakie są dostępne dla nas dla działu marketingu i to, jakie rzeczy potrafi już sztuczna inteligencja pisać, to jest już na poziomie naprawdę przyzwoitego copywritera jeszcze z human in the loop, zawsze. Zawsze Human Human in the loop według mnie przy ai, ale zdecydowanie niesamowite przyspieszenie, jeśli chodzi o content to jest rewolucja.

Dokładnie ai nie robi sobie przerwy na szlugach to też trzeba powiedzieć. 

Czasami się zacina, ale czasem się zacina. To powiedzmy, że właśnie wtedy jest ten szlug.  Okej, super, dziękuję ci bardzo Tymek za tą rozmowę i za za mnóstwo ciekawych insightów i mam nadzieję jeszcze do usłyszenia.

Dziękuję również, pozdrawiam.

Dzięki wielkie, że pozostaliście z nami do końca. Mam nadzieję, że Tymek zostawił cię z wieloma inspiracjami dotyczącymi kreatywnych kampanii w e-commerce. Natomiast jeśli chcesz pogłębić swoją wiedzę o e-commerce, mam dla ciebie super materiały, do których warto zajrzeć. Jeżeli jeszcze nie znacie naszej serii na YouTube krótko i na temat o e-commerce na naszym kanale edrone, to szczególnie Ci ją polecam. Spójrz na odcinek “7 zupełnie nowych scenariuszy automatyzacji”, gdzie opowiadamy o nowych sposobach na angażowanie klientów. W materiale znajdziesz 7 świeżych scenariuszy automatyzacji, opisanych dokładnie, co i jak możesz z nimi robić, między innymi mówimy tam o zbieraniu opinii w Google, zachęcaniu do subskrypcji po zakupie, przypominaniu o dostępności produktów, informowaniu o nowościach i jeszcze kilku innych. To są nasze najnowsze scenariusze automatyzacji, które znajdziesz w edrone. Dzięki jeszcze raz za wysłuchanie. Mam nadzieję do usłyszenia i do zobaczenia kolejnym razem.