Jan.Kowalski@fakemail.pl, czyli jak chronić swój e-commerce przed fałszywymi leadami?

Dobra baza kontaktów – niezbędna dla sprzedaży, potrzebna do rozwoju firmy, ale jakże trudna do zbudowania. Dlatego, kiedy wydajesz kolejne tysiące na kampanię na pozyskanie leadów a w pliku z pozostawionymi danymi klientów widzisz fałszywe dane, możesz czuć złość i zrezygnowanie. To całkowicie normalna i uzasadniona reakcja, ale uwierz mi na słowo, że z tą samą sytuacją zmaga się każda firma. Są jednak sposoby na to, żeby zminimalizować liczbę fałszywych leadów i omówimy je w tym artykule.  

Według Marketing Sherpa 79% wygenerowanych przez działania marketingowe leadów nie konwertuje. Wpływ ma na to brak wdrożonej strategii lead nurturing, ale fałszywe leady też mają swój udział w tych wynikach. Skąd biorą się one w bazach danych?

Przeczytaj także: Lead nurturing – kluczowy element dla zwiększenia konwersji

Co to jest lead?

Lead to potencjalny klient, który pokazał zainteresowanie usługą lub konkretnym produktem, podejmując określoną aktywność: zapisując się na newsletter, webinar, pobierając lead magnet, wypełniając formularz kontaktowy czy po prostu odwiedzając stronę internetową. Mając te podstawowe działy marketingu i sprzedaży mogą kontynuować działania mające na celu przesuwanie leada w lejku sprzedażowym, aż do konwersji.

Fałszywe leady – definicja

Fałszywe leady to fikcyjne lub zwodnicze informacje dostarczane przez osoby lub podmioty z zamiarem wprowadzenia w błąd firm, organizacji lub osób fizycznych, by te uwierzyły, że mają do czynienia z potencjalnymi klientami. Leady te często zawierają sfabrykowane lub niedokładne dane kontaktowe, m.in.: wymyślone nazwiska, numery telefonów, adresy e-mail, nazwy firm. 

Kto i po co generuje fałszywe leady?

Powodów jest kilka. Od tych z pozoru niewinnych do tych zakrawających o nieetyczne. Fałszywe leady generować mogą:

• Osoby fizyczne, chcące jednorazowo dostać od Ciebie potrzebne im informacje – np. darmowego e-booka lub raport, kod promocyjny, ale nie chcą później otrzymywać Twoich informacji marketingowych.

• Boty, które chcą uzyskać dostęp do oferowanych przez Ciebie materiałów. Mogą wykorzystywać do tego fałszywe, zmyślone dane, ale zdarza się także, że używają prawdziwych danych, które zostały wcześniej skradzione. 

• Konkurencja, która albo chce pobrać wypuszczane przez Ciebie materiały, by być na bieżąco z Twoimi działaniami, albo – co jest kontrowersyjne – stara się wykorzystać Twój budżet marketingowy i zająć Ci czas na odsiewanie fałszywych kontaktów, podczas gdy oni skupiają się na docieraniu do prawdziwych klientów.

• Zewnętrzny podmiot do pozyskania leadów. Często zdarza się, że firmy zlecają pozyskiwanie kontaktów innym, oczekując gotowej a przede wszystkim jakościowej bazy. Jednak nie wszyscy są uczciwi i może zdarzyć się tak, że wynajęta w tym celu firma posłuży się botami, tylko po to by pozornie wypełnić swoje zadanie i zarobić. Jeśli decydujesz się na powierzenie tego procesu firmie zewnętrznej musisz być bardzo uważny i zgłaszać reklamację tak szybko, jak tylko zauważysz nieprawidłowości.  

Co fałszywe leady oznaczają dla Twojej działalności?

• Pogorszenie reputacji nadawcy. Jeśli zatrzymasz fałszywe kontakty w swojej bazie i będziesz kontynuował wysyłanie do nich komunikacji, może to skutkować spadkiem autentyczności wysyłanych przez Ciebie maili, w efekcie czego zaczną one trafiać do SPAMu, nawet w skrzynkach prawdziwych kontaktów.
• Strata pieniędzy. Fałszywe leady wyklikują Ci budżet z kampanii.
• Bałagan w statystykach. Trudno będzie Ci dojść do tego, jakie właściwie wyniki kampanii udało Ci się osiągnąć, jeśli będą one co chwile zaburzane niewłaściwymi kontaktami. 
• Problem z ustawieniem grupy docelowej dla kolejnych działań reklamowych, ze względu na zaburzenie obrazu przez fałszywe dane. 

Jak zatem widzisz, cele są różne, ale mogą obejmować spamowanie, oszustwa lub manipulowanie działaniami marketingowymi i sprzedażowymi, aby wydawały się bardziej skuteczne niż w rzeczywistości. Wykrywanie i odfiltrowywanie fałszywych leadów ma zasadnicze znaczenie dla utrzymania integralności prowadzonych przez Ciebie działań i zapewnienia, że Twój zespół koncentruje się na prawdziwych możliwościach. Jednak jak mówi stare dobre powiedzenie: lepiej zapobiegać, niż leczyć. 

Jak zapobiegać generowaniu fałszywych leadów?

• Geolokalizacja adresów IP

Dobrym pomysłem na zapobieganie podejrzanym aktywnościom jest korzystanie z geolokalizacji, aby weryfikować z jakiego miejsca na świecie pochodzą użytkownicy. Tutaj wystarczy podpięcie do strony specjalnego API. Możesz od razu zablokować te rejony, które znane są z podejrzanych aktywności. Takie działanie pozwala w znacznym stopniu uchronić stronę przed atakami botów, a Ciebie przed fałszywymi leadami.

• CAPTCHA

Nie mogę nie wspomnieć tutaj o tym rozwiązaniu, choć nie jest ono lubianą formą zabezpieczeń przed oszustami. Z pewnością kojarzysz obrazki, na których musisz zaznaczyć wszystkie autobusy albo przejścia dla pieszych. Dla przeciętnego użytkownika są one irytujące i wydłużają ścieżkę zapisu, jednak jest to wciąż popularna metoda, by chronić swój biznes i bazę kontaktów. 

• Wprowadź ograniczenia w formularzu

Tak, to możliwe! W formularzu można na przykład wprowadzić regułę dotyczącą tego, jaki zapis numeru telefonu lub kodu pocztowego przepuści użytkownika dalej, a jaki nie. Choć nie jest to idealne rozwiązanie, to z pewnością może pozytywnie wpłynąć na ochronę. Ten, komu będzie faktycznie zależało na zapisaniu się, nie podda się tak łatwo i wpisze poprawne dane. 

• Honeypot i pułapki na boty

Brzmi to trochę jak zastawianie pułapek na myszy. Ale jest to forma ochrony przed spamem, której warto się przyjrzeć. Honeypot to pola formularzy lub formularze widoczne na stronie tylko dla botów. Pozwala to w łatwy sposób odfiltrować fałszywe leady od tych prawdziwych. 

Podsumowanie

Zabezpieczenie sklepu internetowego przed fałszywymi leadami oszczędzi Ci nie tylko czasu, ale przede wszystkim pieniędzy. Dlatego też warto wykorzystać kombinacje różnych sposobów ochrony i sprawdzić co najlepiej zadziała dla Twojego e-commerce. I chociaż boty stają się coraz bardziej wyrafinowane w działaniach, a wśród konsumentów znajdzie się osoba, która będzie liczyła na darmowe treści, to jakość Twoich leadów powinna ulec znacznej poprawie.