Miarą sukcesu nie jest ilość klientów, a jakość ich obsługi. Rozwój platformy Skyier.com

Bartosz Fabjański (edrone): Cześć Maćku, bardzo serdecznie dziękuję Ci, że zdecydowałeś się przyjąć zaproszenie do naszego podcastu. Witam Cię dzisiaj i zacznę tak od początku. Stworzyliście razem z partnerką, z Natalią, kompletną platformę do tworzenia i sprzedawania kursów online i produktów wiedzowych. Dobrze zrobiłem research, tak się zgadza? 

Maciej Loch (Skyier.com): Tak, dokładnie. 

Bartosz Fabjański (edrone): Platforma nazywa się Skyier i myślę sobie, że stworzyliście ją kompletnie od zera, a ponieważ nie mam doświadczenia korzystania z tej platformy, tak widzę, że Skyier jest czymś jak kanwa dla osób, które być może nie wiedzą, jak zrobić landing, postawić stronę, ale mają na przykład jakąś specjalistyczną wiedzę, jakąś wizję i jeżeli da się im pewne klocki, takie puzzelki, to sobie poukładają z tego taką zgrabną całość. Czy ja dobrze rozumiem, że Skyier jest właśnie takim narzędziem? 

Maciej Loch (Skyier.com): Tak, mniej więcej można to tak nazwać, czyli mniej więcej to jest takie narzędzie, staraliśmy się to tak zbudować, żeby to było, na początku było dosyć proste narzędzie, nasza konkurencja śmiała się z nas trochę, że gdzieś na jakichś forach, że to jest kilka formularzy i nic więcej, natomiast z każdym klientem, z każdą, powiedzmy, uwagą jakiegoś klienta, z każdym obsłużonym klientem rozszerzaliśmy tę aplikację o ich wymagania i potrzeby, i ich uwagi i po kilku latach usprawnień aplikacja stała się taką pełną aplikacją, której już nic nie brakuje i ma w miarę wszystko, co ci jest potrzebne do tego, żeby skutecznie sprzedawać takie właśnie edukacyjne treści. 

Wiesz, co, wydaje mi się, że dotknąłeś czegoś istotnego już tutaj na starcie, mianowicie każdy przedsiębiorca, który rozwija biznes, także online, biznes e-commerce na przykład, ja myślę, że spokojnie możemy mówić o Skyierze jako działającym w e-commerce, bo jest to, jakby nie było, sprzedaż produktów online, że każdy taki początkujący przedsiębiorca online mierzy się z wieloma wyzwaniami i jednym z tych wyzwań jest oczywiście konkurencja, ale również pewne jakieś wątpliwości dotyczące tego, czy podołam, czy dam radę, jakieś mogą się pojawić wątpliwości dotyczące wiary we własne siły i tak sobie myślę, że to mogło być deprymujące, że wystartowaliście do czegoś, co było dość dużym wyzwaniem. Rozumiem, że konkurencja już wtedy istniała na rynku, tak? 

Tak, konkurencja istniała na rynku. Co prawda my nie byliśmy do końca świadomi tego, jak ta konkurencja jest głęboko osadzona w tym rynku. Wydawało nam się, że tych rozwiązań jest mniej, niż faktycznie było i jak mówiłem znajomemu marketingowcowi, że robię platformę do kursów online, bo nie ma takich platform, to on parsknął śmiechem i powiedział, że takich platform jest po prostu mnóstwo. Są zagraniczne platformy, są polskie platformy i według niego nie było miejsca na rynku już na kolejną platformę, ale okazuje się, że jakimś uporem i ciągłym usprawnianiem dało się jeszcze wcisnąć tutaj kolejną platformę, która działa i na dzień dzisiejszy ma się dobrze, chociaż początki były dosyć trudne. 

To jest troszkę jak z jedzeniem słonia po kawałku. Czasem dobrze sobie nie zdawać sprawy z wielkości wyzwania, bo mogłoby cię przygnieść. Natomiast jednak tak jak to słucham ciebie, powstaje mi takie podstawowe pytanie. Skąd w ogóle to przeświadczenie, ta wiara w to, że jest taka potrzeba, że ten pomysł jest dobry i że warto zainwestować w to sporo wysiłku i sił, bo pewnie sporo tego było? 

Wiesz, tu akurat mam wrażenie, że edukacja jest czymś, co będzie zawsze, ponieważ jest to taki w miarę uniwersalna rzecz, że każdy chce się rozwijać, każdy chce zarabiać pieniądze i mam wrażenie, że połączenie tych dwóch rzeczy w platformę, która pomaga zarabiać ludziom, nauce innych, będzie dobrym pomysłem i zawsze będzie na to miejsce na rynku. Teraz drugi problem to zrobić platformę, która będzie lepsza pod pewnymi względami od innych. No i udało nam się, mam wrażenie, że udało nam się. Dużo tutaj stawiamy na obsługę klienta, która jest naszym priorytetem i budowanie narzędzia pod klienta. 

Przepraszam, na chwilę przerwę Maciek, ponieważ obsługa klienta w waszym przypadku to jest absolutnie fantastyczny temat, do którego na pewno przejdę, ale na moment cię zapytam, zatrzymam cię na moment i zapytam cię o to, bo powiedziałaś, że udało się wam. Właśnie myślę, że się wam udało, ale chciałbym, żebyś powiedział mi i nam, po czym wiecie, że wam się udało. Kiedy był taki moment albo co było dla was jakimś takim wyznacznikiem, że o kurczę, jest, zrobiliśmy to i działa. 

Wiesz co, taką miarę sukcesu mamy może na kilku płaszczyznach i taką pierwszą miarą sukcesu, jaką widzimy, która jest, powiedzmy, najbardziej policzalna, to jest oczywiście pieniądze. Pierwsze dwa lata były ciężkie i po prostu żyliśmy z naszych oszczędności, które zgromadziliśmy przez lata i biznes raczej się nie spinał. Raczej to było zacieśnianie pasa i życie z oszczędności. Natomiast teraz doszliśmy do takiego momentu, że musimy się martwić po prostu o to, na co wydać pieniądze, żeby nam po prostu Urząd Skarbowy jak najmniej zaglądał do portfela. 

Gratulujemy. 

Dokładnie, to są fajne problemy i więcej takich problemów wolę niż problemy typu, wiesz, jak tutaj kupić mniej, żeby nie przekroczyć budżetu. Natomiast drugą taką miarą sukcesu, jaką mamy, to jest po prostu ilość godzin, jaką pracujemy dziennie. To, że mamy czas dla naszych dzieciaków, tak łącznie na dzień dzisiejszy pracujemy około 8 godzin, czyli po 4 godziny dziennie. Natomiast praca nad swoim projektem ma pewien problem, że musimy sobie rezerwować czas, czyli cały czas jesteśmy na stand by’u i jeżeli klient do nas pisze, to ma to priorytet i często po prostu odkładamy nasze prywatne rzeczy na bok i obsługujemy klienta. Natomiast pracując tak, mamy czas na dużo więcej, niż po prostu pracując na co dzień dla jakiejś korporacji, czy chodząc do pracy. Ja mam czas na treningi, przygotowuję się w tym momencie do Mistrzostw Polski Mastersów w biegu na 60 metrów i w biegu na 200 metrów. 

Sprint? 

Tak jest, dokładnie. Sprint, bardzo fajna, zapomniana dziedzina sportu. 

Właśnie wydaje mi się, że jesteś znowu pod pewnym względem trochę wyjątkowy, bo wszyscy kurczę, maratony, półmaratony, crossfit rządzi, ewentualnie jakieś biegi takie terenowe, przełajowe, a tutaj sprint. Tak, tak. Ktoś jeszcze w ogóle biega sprinty? 

Nie, bardzo mało ludzi biega sprinty. W mojej grupie treningowej, która jest praktycznie jedyną grupą treningową na całe miasto Chorzów, które jest dosyć dużym miastem na Śląsku. 

Część aglomeracji w ogóle, tak. 

Tak, to jest nas bardzo mało, to jest wyjątkowo mało. To jest garstka chłopaków biegających sprinty, jest może takich pięciu, bym powiedział, w mastersach w mojej grupie wiekowej, czyli od trzydziestu pięciu do czterdziestu lat, to na całą Polskę jest może dwadzieścia, trzydzieści osób trenujących sprinty, więc jest to bardzo mało. Dzięki temu też można zaistnieć, powiedzmy, na arenie takiej polskiej. Głównie są to osoby, które to trenują, to albo są jacyś maniacy, no z tym nie pogadasz, albo są to osoby, które pracują w jakichś służbach mundurowych, które muszą cały czas utrzymywać jakąś tę swoją fizyczność na wysokim poziomie. 

Ja tutaj, kurczę, widzę ciekawy mechanizm. Ja bym to spiął z tym, co powiedziałeś o budowaniu własnego biznesu, bo niby taka zupełnie inna rzecz, a widzę taką prawidłowość pewną, że ty niekoniecznie idziesz za tłumem, że idziesz swoją własną drogą. Chyba to możemy przełożyć na Skyiera, że Skyier też budujesz po swojemu, nie ulegasz jakiejś tyranii wzrostu, nie chodzisz na skróty. Bardzo mnie uderzyło to, że mówiąc o dwóch wyznacznikach sukcesu, nie powiedziałeś o tym, że za chwilę będziecie wykupieni przez jakiegoś międzynarodowego gracza i zostaniecie rentierami, tylko że robicie swój produkt, a jednocześnie macie czas na rodzinę i inne rzeczy w życiu niż praca. 

Dokładnie. Powiem Ci, że w ogóle nie patrzymy na inwestorów, w ogóle nie patrzymy w tym kierunku. Mieliśmy kilka ofert od takich gwiazd internetu, czy wykupienie części biznesu, czy zainwestowanie pewnej ilości pieniędzy, natomiast wiemy, z czym to się wiąże. To znaczy, jeżeli pojawia się inwestor, to trzeba zacząć robić wyniki pod inwestora i to, co inwestor chce, bierze często priorytet nad tym, w którym Ty uważasz, że firma powinna się rozwijać. My praktycznie tego nie chcieliśmy. Nie chcieliśmy też tego, co idzie za pieniędzmi inwestora, czyli często te pieniądze się daje na szybki rozwój aplikacji, żeby w przyszłości te pieniądze się pomnażały. Natomiast szybki rozwój aplikacji oznacza, szybki przypływ użytkowników oznacza, że zaczyna Ci brakować czasu na użytkownika i zaczyna Ci brakować, obsługa klienta idzie w dół, ponieważ masz mniej czasu na klienta, a my chcemy mieć cały czas — czas dla klienta, my chcemy poznać tego klienta, chcemy z nim pogadać, chcemy znać go po imieniu, znać jego potrzeby i wiedzieć mniej więcej co zrobić, żeby te potrzeby zrealizować. No i musieliśmy niestety odmówić tym inwestorom. Inwestorzy już do nas chwilowo nie przychodzą, to nie jest tak, że my się odmawiamy i nie wiem, co musieliby zaoferować potencjalny inwestor, żeby mnie przekonać, żebym go wpuścił do tego biznesu. No i staramy się iść własną ścieżką, tak jak powiedziałeś, w ogóle nie patrzymy na to co konkurencja robi, jedyne, na co patrzymy to to, z czym przychodzą do nas klienci, z jakimi potrzebami i wychodzimy po prostu z tym co możemy zrobić dla klienta. 

Czyli macie podejście autentycznie klientocentryczne, nie tylko gdzieś tam w wartościach firmy na stronie, bo zresztą nie epatujecie takim PR-em, natomiast jest to autentyczne. Jest jedna taka bardzo interesująca ciekawostka, która się z tym wiąże, ponieważ kiedy ja wchodzę na Waszą stronę, na stronę Skyr, to w pewnym momencie byłem nawet zaskoczony, bo odruchowo szukałem gdzieś tych kursów, które są postawione na Waszej platformie. Potem stwierdziłem, że nie ma, ale szukałem sobie zakładki typowej, takiej z testimonialami, że zaufali nam, czy współpracujemy z… i też tego nie znalazłem. Wiem, że jesteście racjonalnymi graczami i robicie rzeczy po swojemu, więc nie jest to przypadek, jest jakaś idea za tym. Powiedz, dlaczego tak jest? 

Okej, no to tu dwie sprawy. Czyli pierwszą sprawą, co powiedziałeś, jest, dlaczego nie oferujemy kursów, bądź naszych, bądź naszych partnerów, bądź naszych klientów. To jest… jednym z głównych założeń, powiedzmy platformy, jest to, żeby nasi klienci nie rywalizowali między sobą. A kiedy zrobisz taki marketplace, gdzie oferujesz kursy, to niestety już pojawiają się problemy, gdzie klienci rywalizują między sobą i pojawiają się takie problemy, że na przykład załóżmy, że mamy klienta, który sprzedaje kursy online na temat makijażu i dasz na tę stronę marketplace’u tę osobę, wyróżnisz ją w jakiś sposób, to zaraz odezwie się inny twój klient, który oferuje podobne kursy i spyta, dlaczego jego oferta jest, powiedzmy, wylistowana niżej niż oferta tego konkurenta. No i w tym momencie jesteś w trudnej sytuacji i musisz uzasadnić to, dlaczego to zrobiłeś. Zazwyczaj to jest dlatego, że tamten zapłacił, a ty nie zapłaciłeś, ale generalnie jest to model biznesowy, w który nie chcemy inwestować. My nie chcemy, żeby nasi klienci rywalizowali między sobą i prawdopodobnie oni też nie chcą rywalizować. Dlatego wybrali, powiedzmy, naszą platformę, ponieważ oni chcą ściągać swój ruch na swoją stronę, na swoje sposoby i mieć pełną kontrolę nad tym ruchem. Drugą sprawą, którą powiedziałeś, jest to, że nie chwalimy się za bardzo, nie mamy testemoniali naszych klientów. Mamy tam kilka cytatów klientów na stronie wyróżnione, ponieważ zbieramy te cytaty. Te cytaty nie są wymuszone, zazwyczaj po prostu w rozmowie z klientem, kiedy powie coś fajnego na nasz temat, to robimy screena, notujemy to sobie i czasami wrzucimy to na stronę. Ale mamy taką politykę, że nie chwalimy się ani kasą, jaką zarabiają klienci, ani naszymi klientami. Teoretycznie moglibyśmy się tym chwalić. To jest dosyć popularne zagranie internetowe, żeby przekonać potencjalnego klienta do zakupu Twojego rozwiązania. 

Absolutnie. Maciek, w sensie ja wchodzę na Waszą stronę, wiem, że macie świetny produkt i jednocześnie patrzę i odruchowo coś mi nie gra, bo czekam na ten klasyczny trójpodział, gdzie zobaczę 400 zadowolonych klientów, 80 tysięcy sprzedanych kursów, 50 miliardów złotych przychodu. Tego nie ma i to jest intrygujące. 

Tak, tak, tak. Myślę, że może to się pojawi w jakiejś takiej uproszczonej wersji, gdzie nie będę się dokładnie chwalił, ile kto zarabia, ponieważ to są kwoty, które są bardzo… mydlą oczy. Nawet ja, patrząc na statystyki, ile kto zarabia w aplikacji od strony administracyjnej, to sam się czasami nabieram na to, że jak to łatwo, łatwo się zarabia pieniądze i samemu czasami myślę, że a może ja zrobię swój kurs, bo może to jest jednak lepszy biznes niż tworzenie platformy do kursów online. Natomiast trzeba pamiętać o tym, że to wszystko należy do takich zagadnień dosyć śliskich i pełno jest teraz w tym momencie takich osób, które zarabiają na tym, że chwalą się cyframi, które nie mają całkowicie pokrycia i odzwierciedlenia w tym, czy tobie się uda w biznesie. To się może wydawać, że ktoś zarabia kupę pieniędzy w 5 minut, bo widzisz w tym momencie jego wynik sprzedażowy, ale prawdopodobnie on się po prostu przygotowywał do tego wyniku sprzedażowego przez albo kilka lat, albo kilka miesięcy i zrobił naprawdę masę pracy, która sprawiła, że ten wynik finansowy się pojawił. 

Kurczę, muszę powiedzieć, że nawet Twoja historia mnie tak uderza, bo kojarzę Skyier od kilku lat i też ludzie widzą to, co chcą widzieć. Często widzimy ten efekt końcowy, ja pamiętam, miałem takie założenie, że kurczę, fajnie, zrobili sobie gdzieś tam po godzinach jakąś tam platformę, teraz trzepią kasę, potem rozmawiamy i co słyszymy? Dwa lata nie tylko ciężkiej pracy z zaciskaniem pasa i życia z oszczędności, które teoretycznie mógłbyś sobie pojechać na jakiś, nie wiem, trzymiesięczny rejs dookoła świata, a zdecydowałeś, że wkładasz to w projekt, ale też, co mi się wydaje bardzo w tym istotne, że to są dwa lata takiej mobilizacji, determinacji bez gwarancji sukcesu, czyli musisz jeszcze mieć pewną taką odporność psychiczną i wiarę, że to w ogóle przyniesie jakiś pożądany efekt, a nie zostawi Cię zupełnie na lodzie. To bardzo łatwo jest przegapić, mnie się wydaje. Czy to uważasz w ogóle, że ludzie często zaczynając biznes, czy to e-commerce’owy, czy inny, czy właśnie podchodząc do takiego wiedzowego biznesu, wierzą w to, że można właśnie odkryć taką żyłę złota, łatwo, szybko, na skróty dojść do czegoś fajnego? 

Myślę, że jest pełno historii w internecie, które po prostu przekłamują ten temat i bardzo często upraszczają rzeczywistość. Ja pamiętam te nasze początki, to jeszcze chodziłem do pracy, która była od ósmej do szesnastej. Często się zostawało jeszcze godzinkę po pracy, bo trzeba było coś nadrobić. Trzeba było jeszcze dojechać pół godziny w tą, pół godziny w tamtą i momentalnie dziesięć godzin znikało z dnia. Ja wstawałem o godzinie czwartej rano, między czwartą a mniej więcej szóstą, szóstą trzydzieści rano, coś tam próbowałem w skajerze jeszcze dokodzić i zrobić. Czyli to takie, powiedzmy, nie po godzinach kodowanie, tylko przed godzinami. 

Nie robiłeś tego raz w tygodniu, tylko rozumiem regularnie. 

Tak, to było regularnie, nauczyłem się takiego wczesnego wstawania i coś jeszcze zrobienia przed pracą, bo to jest jedyny czas, kiedy miałem spokój, ponieważ jak wracałem do domu, to już starałem się oddawać, powiedzmy, moją energię dla dzieciaków i dla rodziny. 

Jasne. 

Natomiast to trwało kilka miesięcy, potem w końcu, kiedy wychodziłem już z tej firmy, w której pracowałem, to czułem się bardzo niepewnie. Przez bardzo długi czas był takie uczucie, które było bardzo nieznośne, niewygodne. To znaczy to, że nie zarabiam pieniędzy, że palę te pieniądze i razem z partnerką Natalią zastanawialiśmy się, ile jeszcze pociągniemy i to było co trzy miesiące, zadawaliśmy sobie pytanie, czy to już jest moment, że powinniśmy zamknąć Skyier, bo nie zarabiamy? I tak cicho mówiliśmy sobie, no to dajmy sobie jeszcze trzy miesiące. I tak przez dwa lata, co trzy miesiące, żeśmy aktualizowali to nasze pytanie. I w sumie na dzień dzisiejszy cieszymy się, że wytrwaliśmy w tym, natomiast było ciężko, było ciężko. 

Jakbym miał tak troszkę podsumować te nasze dotychczasowe rozważania i twoje opowieści, jakbym miał wyjąć z tego coś, co może być uniwersalne dla ludzi, którzy na przykład w klasycznym e-commerce próbują, to ja widzę dwie rzeczy. Pierwsza jest taka, że masz swoją unikalną ścieżkę, która wcale nie musi być dla każdego i ona prawdopodobnie nie jest dla każdego. To, że ten marketing jest bardziej szeptany niż wielokanałowy, to, że się skupiasz bardzo mocno na kliencie za właściwie wszelką cenę, można by powiedzieć, na przykład za cenę szybkiego rozwoju. To być może nie jest dobre dla wszystkich, ale bardzo istotne jest, że Ty to masz przemyślane i że wiesz, do czego to prowadzi, że to jest spójne. I ponieważ myślę, że bardzo łatwo jest w tej chwili, planując biznes, jest tyle jakichś źródeł, porad, wiedzy, zawsze na Ciebie krzyczą, że są jakieś w ogóle nowe rozwiązania, triki, myki, że bardzo łatwo jest z tego całego galimatiasu wybrać losowo jakieś rzeczy i stwierdzić, że będę robił tak, to na pewno przyniesie sukces, a u Ciebie słyszę, że jest to po prostu przemyślane, wiesz, dokąd idziesz. I jeszcze jedna rzecz, która też mi się wydaje, jest bardzo uniwersalna, to co powiedziałeś o tym wczesnym wstawaniu, o tej ciężkiej pracy. Wczesne wstawanie w tej chwili jest gdzieś tam ogromnym trendem. 

Tak, jest w modzie. 

Natomiast co mnie uderzyło to, że Ty nie wstawałeś i nie uprawiałeś medytacji, zimnego prysznica, biegania. To jak najbardziej fajne rzeczy i pożyteczne, ale chodziłeś, budowałeś coś, co nie w żaden metafizyczny czy pośredni sposób, o stanę się lepszym człowiekiem, te pieniądze do mnie przyjdą, tylko po prostu budowałeś przyszłość. To mi się wydaje, że też warto czasami troszeczkę obniżać lot, bo różne bańki nas wynoszą wysoko. 

Tu mam wrażenie, że nie da się wszystkiego pogodzić i powiem Ci, że wszystko trzeba samemu spróbować. Mam takie podejście, że na przykład jest jakiś trend medytacja, ja spróbuję, ale szybko doszedłem, że na przykład medytacja nie jest dla mnie. Sport jest owszem dla mnie, ale w momencie, kiedy wstawałem o 4 rano, zszedłem do pracy, wracałem, to był taki okres mojego życia, że nie było miejsca na sport, ponieważ nie było już czasu i energii na to, żeby sport istniał tam jeszcze gdzieś pomiędzy tym. Kiedy wchodziłem do domu już wypluty, a jeszcze trzeba było się dziećmi zająć, to po prostu nie było miejsca na sport. Teraz, kiedy pracuję troszkę mniej, mam troszkę więcej luzu, to to miejsce znowu się pojawiło i mogłem wrócić do sportu. Tak jakby moim zdaniem każdy powinien sobie szukać swoich rzeczy, które na niego działają i które on jest w stanie wpasować do swojego życia, żeby faktycznie ta jakość życia trzymała się na wysokim poziomie i żeby był z tego zadowolony. 

Faktycznie jest strasznie dużo porad, tryków, myków, ale mam wrażenie, że do wszystkiego trzeba zdroworozsądkowo podejść i każdy musi sobie sam odpowiedzieć na to, na co będzie poświęcał swój czas i na co ma miejsce w swoim życiu. 

Oczywiście. 

Ludzie jednak lubią marzyć i będą marzyć i podejrzewam, że również Wy macie do czynienia, kiedy przychodzą do Was klienci i chcą sprzedawać produkty wiedzowe przez internet. Podejrzewam, że są tacy, którzy mają już jakąś ustaloną markę, wiedzę, doświadczenie, kanały dotarcia do klientów, jakiś zbyt już wcześniej, ale podejrzewam, że są też tacy pozytywni, ale jednak wannabees, którzy być może nawet, że mają bardzo specjalistyczną i przydatną wiedzę, ale uważają, że ona sama się sprzeda. Co byś polecił, bo podejrzewam, że to jest taka porada, która się może przydać również właścicielom czy zakładającym klasycznej komercy, co byś polecił komuś, kto ma produkt wiedzowy, myśli, że to jest fajne, to jest przydatne, jest przekonany, że to w ogóle bardzo fajnie się przyjmie, chciałby to sprzedawać. Co byś polecił jako taki test? 

Po pierwsze zacznę od tego, że przychodzi kilka typów klientów i mniej więcej mam już swoje typy i ja rozpoznaję klientów, zadając im kilka takich podstawowych pytań. Jak przychodzi do mnie klient, pierwsze co, to pytam, czy on już coś zaczął, czy on już coś sprzedał, czy on już ma jakąś grupę gdzieś na Facebooku, na TikToku, na Instagramie i czy ludzie zadają mu pytanie o to, czy on sprzeda coś, czy sami ludzie wyciągają rękę z pieniędzmi po to, żeby wziąć jego produkt. Czyli taki podstawowy test, czy istnieje zainteresowanie w ogóle? Tak, jeżeli ta osoba mówi mi, a ja mam grupę na Facebooku, co ma 10 tysięcy osób, to ja już nie muszę pytać dalej, ja wiem, że on sobie poradzi, że on już mniej więcej wie, co robi i teraz jest po prostu problem, żeby wyciągnąć od tych 10 tysięcy osób, które ma na tej grupie, jakiego produktu dokładnie oni potrzebują, czyli zadać im pytanie, a następnie zrobić im produkt, który będzie spełniał ich oczekiwania. I on dosłownie nie musi mieć nic, on nie musi mieć strony sprzedażowej, on może mieć naprawdę byle jaką platformę i on to sprzeda i on sobie poradzi. Natomiast jeżeli tutaj odpowie, że nie ma tego, jeszcze nie zaczął, no to pojawia się kolejne pytanie, co za kurs robi? Skąd ten pomysł na kurs? Jeżeli to jest kurs niszowy, bardzo niszowy, ma powiedzmy wiedzę, która jest bardzo specjalistyczna i on ma odpowiednią niszę, to też uważam, że sobie poradzi. Problem jest tylko z tym, w jaki sposób dojść do tej niszy. Natomiast jeżeli nie ma nic, jest na zero, ma w miarę popularny temat, który nie jest tematem niszowym, no to ja proponuję w tym momencie zrobienie takiego prostego testu, gdzie po prostu robi w miarę solidną stronę sprzedażową, która pokazuje go, pokazuje produkt, pokazuje transformację, jaką przejdzie dana osoba, korzystając z tego kursu i czego się nauczy i po prostu zrobienie zwykłego testu, gdzie puszcza zwykłą reklamę na landing page i na zimno próbuje sprzedać swój kurs i w tym momencie, jeżeli on uzyska jakąś sprzedaż, powinien się skupić na kliencie, zobaczyć jakie wyzwania ma ten klient przy przerabianiu tego kursu, spróbować zadowolić tego klienta jak najbardziej, dopracować produkt i naprawdę ma szansę, żeby wyjść z tego obronną ręką i w przyszłości zarabiać na tym kursie i to całkiem niezłe pieniądze. Natomiast jeszcze jednym dodatkowym testem, jaki można zrobić, to jest po prostu zobaczyć, jak szybko zdobywasz followersów, czy tam obserwujących na jakimś social medium, który chcesz zaatakować i ja zrobiłem kiedyś taki test, bo sam lubię też eksperymentować i założyłem sobie konto na TikToku, zrobiłem 10 filmików. 

Poszukam chyba, wiesz? Myślę, że sobie poszukam. 

Polecam każdemu, każdy może zobaczyć sobie, wystarczy, że wpisze w TikToku moje imię i nazwisko, ponieważ jest to pod moim imieniem i nazwiskiem, czyli Maciej Loch i po 10 filmikach jest 3000 followersów, więc jest to taki test, czy ludzie Cię lubią, czy ludzie chcą Cię oglądać i jeżeli przyciśniesz w danym temacie, to czy będziesz miał płynność zdobywania nowego ruchu. I tu trzeba sobie odpuścić jakiś tam perfekcjonizm, bo jeżeli zobaczycie te moje filmiki, one są trochę o programowaniu w Javascriptie, one nie są perfekcyjne, nie są idealne, są tam czasami nawet błędy merytoryczne, ale ważne jest to, czy Twoje filmiki wzbudzają zainteresowanie, czy wzbudzają jakąś dyskusję i czy ci followersi po dodaniu filmiku przychodzą. Więc to są takie dwa testy, które możesz zrobić. Pierwszy test to jest prosty test sprzedażowy, bez zbędnego optymalizowania i skupiania się na pierdołach, czyli jak najszybsze wyjście z produktem i jak najszybsza próba sprzedaży tego produktu na zimnym ruchu. A drugi test, który możesz zrobić, to właśnie założyć sobie konto na Tik Toku. Mam wrażenie, że Tik Tok jest teraz najbardziej takim płynnym social medium, gdzie jest najmniejsze obcinanie zasięgów, ponieważ na Instagramie jest olbrzymie obcinanie zasięgów, na Facebooku jest olbrzymie obcinanie zasięgów, a Tik Tok jest bardzo ładnie, tam się zbiera tych followersów. Natomiast musisz zrobić test, czy Twój pomysł na przedstawianie wiedzy będzie chwytliwy. Więc to są dwie rzeczy, które bardzo szybko weryfikują Twój pomysł na biznes, czy nadajesz się na osobę, która będzie sprzedawać kursy online. Jeszcze jedna rzecz jest tutaj, że nawet jeśli te testy Ci nie wyjdą, będziesz miał odpowiedni upór i powiedzmy tak jak my w Skyierze, poświęcisz dwa lata na szlifowaniu swojego produktu, swojego pomysłu na biznes, to możliwe, że w końcu pójdzie, w końcu znajdziesz swoją grupę docelową, znajdziesz swój temat i będziesz na tyle na długo na rynku, że będziesz na tyle rozpoznawalny, że ludzie Ciebie zaakceptują i w końcu pójdzie. Więc myślę, że to są takie trzy rady, które można dać początkującej osobie, która jeszcze z niczym nie zaczęła, żeby mogła zacząć sprzedawać i żyć bądź z kursów online, bądź zrobić sobie dodatkowy dochód z tego. 

Jak mówisz o tym sposobie na to, żeby zrobić produkt, szybciutko zrobić stronę sprzedażową, puścić na to zimny ruch, sprawdzić co się dzieje, iteracyjnie podejść do tematu w sensie takim, że jeżeli się dzieje słabo to zadać sobie pytania co mogę poprawić i nie poddawać się, to też widzę tutaj taką dosyć klasyczną zasadę marketingu i sprzedaży, że przede wszystkim dobrze poznaj potrzebę klienta, czy ona jest, jak ona dokładnie jest, a potem postaraj się ją jak najlepiej zaspokoić. Nie jest to w ogóle rewolucyjne, nie jest to jeden prosty trik, który sprawi, że marketerzy będą Cię nienawidzić, bo jest to absolutna klasyka, ale tak jak widzę to budujecie biznes w oparciu o wizję, determinację, konsekwencje, klientocentryczność rozumianą bardzo autentycznie i tutaj właśnie przeszedłbym do tego tematu, który Cię troszeczkę przerywałem wcześniej, bo akurat tak się składa, że z pierwszej ręki mam doniesienia dotyczące tego jak u Was wygląda obsługa klienta i ona jest na poziomie takim pięciogwiazdkowym, takim troszkę concierge, konkretnie problem zgłaszany w niedzielę nie z oczekiwaniem rozwiązania, tylko dlatego, że w niedzielę było czas o tym napisać, potrafi być w tą niedzielę rozwiązany, jednocześnie nie macie z tego co wiem w Indiach, w innej strefie czasowej centrum helpdeskowego, tylko robicie to własnymi siłami. Powiedz trochę o tym, dlaczego to jest takie ważne, jak to jest do ogarnięcia, jakie są warunki, żeby to było możliwe? 

Okej, to tu jest dużo zagadnień. Po pierwsze ja się wywodzę z supportu, czyli moja poprzednia praca to jest około 7 lat w landingach, to jest na dzień dzisiejszy dosyć duży startup. Ja tam byłem jeden z pierwszych zatrudnionych osób i od powiedzmy takiego podstawowego supportera przez te 7 lat do zarządzania 5, 10-osobowym zespołem supportowym. Przerobiłem w landingach około 10 tysięcy spraw klientów, mniej więcej nauczyłem się kilku rzeczy z tym związanych i mam wrażenie, że dobrze obsłużony klient przynosi Ci jeszcze dodatkowych klientów w przyszłości. I jeżeli rozwiążesz problem, a nie tylko po prostu klienta odeślesz na jakiś support, gdzie możesz sobie poczytać o rozwiązaniu potencjalnym, tylko po prostu rozwiążesz ten problem, zagłębisz się w ten problem, pokażesz klientowi jak to zrobić albo po prostu rozwiążesz ten problem za niego, to on Ci jest podwójnie wdzięczny. No i jako, że wywodzę się z supportu, mam jakąś dziwną cechę charakteru, że po prostu nie lubię zostawiać problemów i nie lubię klientów zostawiać samym sobą. Czasami jest to trochę niezdrowe, ponieważ, tak jak mówisz, jest niedziela, godzina 20, gdzie powinienem sobie dać spokój, jak widzę, że klient do mnie napisał, to będzie mnie co swędzieć tak długo, dopóki nie rozwiążę problemu, więc po prostu rozwiązuję te problemy. Natomiast warunek, żeby to działało, jest taki, że nie mogę się spieszyć z ilością klientów, tych klientów nie może być za dużo, ponieważ w pewnym momencie przerośnie to moje możliwości, więc to się łączy tylko i wyłącznie z powolnym biznesem. Jeżeli przesadzisz z prędkością, to tutaj będziesz miał problem. Dodatkowo jeszcze support ma taki problem, że każdy mój konkurent, czy w ogóle każdy może sobie napisać na stronie internetowej, że on ma świetny support i jest tu dużo zakłamania między firmami, ponieważ jest to taka rzecz, której nie można porównywać. Bardzo ciężko się to porównuje, jeżeli faktycznie nie zaczniesz używać danego narzędzia i nie udowodnisz, że twój support jest lepszy od innych, nie pokażesz tego, to każdy może sobie na stronie napisać, że ma świetny support.

Wszyscy to robią tak naprawdę. 

Wszyscy to robią, dokładnie. Jeżeli wejdziesz na kogokolwiek, po prostu nie znam firmy, która by napisała, że ma dobry support, ale potem zderzenie z rzeczywistością bywa naprawdę bolesne. Natomiast u nas jednak ta obsługa klienta, staramy się, żeby była na jak najwyższym poziomie, nigdy się nie śpieszymy, zawsze rozwiązujemy problem bardzo dogłębnie. Jeszcze zaletą jest to, że jesteśmy twórcami aplikacji, mamy szybką decyzyjność i szybko potrafimy wprowadzać zmiany w produkcie. Jeżeli jest jakiś problem, to staramy się go rozwiązać na tyle dogłębnie, żeby następny klient, który przyjdzie, po prostu z tym problemem nigdy się nie spotkał. Czyli łatamy go, czy wiedzowo, czy robimy to za klienta, a potem uodparniamy aplikację na to, żeby ten klient już nie musiał się z tym problemem borykać. Więc jest to dosyć złożony proces, potrzebuje dużej decyzyjności. A w firmach, które spychają ten proces gdzieś daleko, na przykład wyciągają go do Indii, jedyne co można robić, to jest odbijać piłeczkę i odsyłać danego klienta do dokumentacji. Jest ping-pong wtedy, tak. Jest ping-pong, dokładnie. I zamiast rozwiązania problemu masz znowu odesłanie do dokumentacji, którą już czytałeś i potem narasta irytacja i to jest taki ciąg zdarzeń, którego staramy się unikać. 

Dobrze, czyli obsługa klienta jest u Was sposobem nie tylko na retencję klientów, co jest bardzo ważne, ale też na new business tak naprawdę, bo to też nie jest jakaś wiedza tajemna, że zadowolony klient potrafi polecić kilku innych, natomiast niezadowolony klient potrafi zniechęcić kilkudziesięciu, jeżeli wierzyć statystykom. 

Tak, dokładnie. No i w pewnym momencie jeżeli powalczysz trochę o tych pierwszych dziesięciu, dwudziestu, trzydziestu klientów, to już potem możesz sobie trochę odpuścić, powiedzmy, marketing, ponieważ ci klienci będą Ci przyciągać następnych klientów. Pytanie, jaka będzie dynamika wzrostu, ale jest to naprawdę fajny model biznesowy, ponieważ to jest model biznesowy, który powoduje, że odpad klientów jest bardzo niski, a koszt pozyskania nowego klienta jest również bardzo niski, co się bardzo rzadko zdarza, powiedzmy, przy klasycznym jakimś pozyskiwaniu klienta, wydając pieniądze na reklamę. 

Jasne, jasne. No to brzmi wszystko bardzo dobrze. Ja już w ogóle złapałem się na tym, że znowu mi się wydaje, że no tak, oczywiste, łatwe, już zaczynam zapominać o tych dwóch latach w ogóle niepewności i powiem Ci szczerze, że pewnie nie jestem jedyny, bo też pomimo iluś tam lat na karku się łapię ciągle na tym, że myślę sobie, kurde, może ja przegapiam jakąś taką łatwą, szybką ścieżkę. Ostatnio słuchałem podcastu z jednym z moich ulubionych pisarzy, z Jakubem Małeckim, który nawet Karol Paciorek, który z nim rozmawiał, zauważył. Tam on miał takie założenie, że dość szybko w ogóle, dość szybko Ci się udało przebić do mainstreamu, dość szybko jakoś tak wszedłeś. No i tenże pisarz go sprostował, mówiąc, wiesz co, ja napisałem sześć książek, które absolutnie nie spotkały się z jakimś szerszym zainteresowaniem. To było kilka lat pracy. Tam też był epizod taki, że gość wziął oszczędności i na rok się zamknął w domu, zostawił pracę w banku i pisał książkę zupełnie bez gwarancji sukcesu. Więc tak sobie myślę, że dróg na skróty chyba nie ma. 

Ja też tu mam taką anegdotę. Mam takiego klienta, oczywiście nie chwalę się za bardzo imionami i nazwiskami tych klientów, ale on jest dosyć znaną osobistością od bezpieczeństwa internetowego. I w pewnym momencie zdzwaniamy się, no i ja pierwsze co mówię, no gratuluję osiągniętego wyniku finansowego w zeszłym miesiącu. I pada taki cytat w tym momencie, że no w końcu po siedmiu latach udało się coś zarobić na tym biznesie. Więc tak jakby znowuż ja mu gratuluję, bo widzę tylko ten ostatni miesiąc, a nie widzę tych siedmiu lat po prostu rzeźbienia gdzieś w internecie jakiejś grupy followersów. Bardzo często dajemy się nabierać tym pozorom. 

Jasne. Myślę, że takie anegdoty można by mnożyć. Jeszcze sobie pozwolę na jedno, bo mi się bardzo przypomniała. Jeden z najpiękniejszych i jednocześnie działających tekstów marketingowych. Kiedyś w Iranie targowałem się o ręcznie wykonany dywan. Cena mnie się wydawała za duża, a sprzedawcy już rażąco niska. Ja mówię, ile to jest pracy, taki dywan. A sprzedawca nagle spoważniał i mówi mi, że to są trzy dni pracy, ale 20 lat doświadczenia. Ja w ogóle byłem kupiony. Miałem prawdopodobnie prawdziwy cytat. Pomyślałem sobie, że to trzy dni pracy ręcznie, ale żeby ten dywan utkać w trzy dni, trzeba już operować na poziomie, który zdobywa się latami. A może nie był w ogóle ręcznie robiony i przepłaciłem, ale to jest fajne. 

Akurat z dywanami w Iranie to nie wiadomo, ale jest to cytat, który oddaje esencję tego problemu. 

À propos problemów. Czy było po drodze, oprócz takiej konieczności zaciśnięcia pasa, czy był jakiś moment, jakieś wyzwanie, które sprawiło, że mieliście takie, o kurczę, jesteśmy na zakręcie, w ogóle docieramy do czegoś, co nas zaskakuje, może przerasta. Nie musiało być, ale może było. 

Było, było. Tego się chyba nie da uniknąć. Mam wrażenie, że tego się nie da uniknąć. Pierwszą taką barierą, jaką mieliśmy, pamiętam, to jest jak zdobyć tych pierwszych klientów. I powiedzmy, zdobywanie pierwszych klientów jest troszkę inne niż zdobywanie tych następnych klientów. I zdobywanie pierwszych klientów to po prostu polegało na tym, że brałem telefon i dzwoniłem po swoich znajomych, którzy coś tam działają w internecie i pytałem ich, czy jest ktoś, kogo znasz, co chciałby sprzedawać kursy online. I po prostu w ten sposób zdobyłem swojego pierwszego klienta. Zadzwoniłem do znajomego i okazuje się, że jego kuzyn chce sprzedawać kursy online. Jako że kuzyn polecił nas, to już nie miał wyboru, musiał wybrać naszą platformę. 

Czy rzecz też się działa na Śląsku, tak? 

Tak, rzecz się działa na Śląsku. 

Nie miał wyboru. 

I nie miał wyboru, ale jest naszym zadowolonym klientem do dzisiaj. Czyli to już minęło 4 lata, on jest dalej klientem. Jest to klient, który nam bardzo pomógł. I po prostu zdobywanie pierwszych klientów polegało na tym, że dzwoniło się po znajomych znajomych. Potem był przestój i znowu nie mogliśmy sobie poradzić, bo dzwoniliśmy już wszystkich znajomych, którzy mogli mieć coś, jakiegoś swojego znajomego na rzeczy. I znowu był przestój i pojawiło się… Mamy wrażenie, że tutaj ten przestój, nie mogliśmy go przeskoczyć. Pojawił się COVID i tu coś się zadziało. Myślę, że to nas pchnęło do przodu, ponieważ my sobie nie mogliśmy poradzić. 

Cały rynek e-commerce pchnęło do przodu mocno, to prawda. 

A to pchnęło cały rynek e-commerce i też pchnęło do nas, ponieważ ludzie zostali zamknięci w domach i nagle niektórzy zostali odcięci od zarabiania pieniędzy. To znaczy, nie mogli iść do pracy. Mieli mnóstwo czasu, bo musieli siedzieć w domu. No i oczywiście zaczęli myśleć o internecie i skierowali swoje oczy na internet i swoje wysiłki na internet. I tu pojawili się nagle klienci, na których czekaliśmy i mamy wrażenie, że tutaj oni nam zrobili tę płynność. I bez tego COVID-a mam wrażenie… Nie wiem, czy byśmy złapali tę płynność w odpowiednim czasie, czyli zamiast dwóch lat mogłoby się okazać jednak przeciągnąć to do trzech lat i nie wiadomo, jakby się to potoczyło. Natomiast to nam przyspieszyło. Ci klienci przyszli. Kolejnymi rzeczami, które były dosyć ciężkie, to były takie rzeczy techniczne. Mieliśmy kilka technicznych rzeczy, z którymi ciężko mi było się… które mi było ciężko przeskoczyć. Ponieważ jestem jakimś tam deweloperem, programistą samoukiem, to spotkaliśmy się z takimi rzeczami, które sprawiły, że bardzo szybko musiałem się douczyć parę rzeczy. Powiedzmy, przyszedł do nas właśnie ten specjalista od bezpieczeństwa w internecie, który nasłał na naszą firmę, powiedzmy, takich etycznych hakerów, którzy dokładnie sprawdzili naszą aplikację. I ci hakerzy byli dobrzy. Przyznam, że po prostu w życiu czegoś takiego nie widziałem. 

Okazało się, że masz dziurę w płocie. 

Okazało się, że znaleźli kilka rzeczy, które trzeba było szybko załatać. Bardzo szybko się musiałem douczyć tutaj dużo rzeczy związanych z security i aplikacji. Na szczęście aplikacja jeszcze była na takim poziomie, że nie były to jakieś poważne rzeczy. Dzisiaj to już mogłoby się okazać dużo poważniejsze. Natomiast nauczyłem się zabezpieczać na przyszłość. Kolejną rzeczą, którą musiałem się szybko douczyć technicznie, było skalowanie infrastruktury na bardzo duży ruch, czego na początku nie było. Była to jedna instancja, jeden mały serwer na instancji amazonowej. 

Ale to jest rzecz, która może położyć biznes, jeżeli nie nadążysz we właściwym momencie. To może po prostu być killer. 

Tak. Updaty aplikacji były bardzo prymitywne na tamten czas. Robiłem update i aplikacja kilka godzin później potrafiła siąść, ponieważ nie było odpowiednich testów wydajnościowych. Nie było odpowiedniej infrastruktury, która to mogła utrzymać. Kiedy pojawiał się ruch, to aktualizacje miały nieprzewidziane skutki. Natomiast miesiąc za miesiącem i małymi krokami, cały czas się uczyłem nowych rzeczy i aplikacja szła do przodu. Na dzień dzisiejszy jest na tyle wszystko uodpornione, na tyle wszystko poukładane, zautomatyzowane, że potrafię po prostu puścić update i jestem spokojny. Nie mam żadnego stresu z tym związanego. Co tutaj jeszcze? 

Czyli nawet przy założeniu, że nie spieszyliście się, mieliście dobry plan, determinacji nie zabrakło, mieliście wiedzę na temat tego, co chcecie zrobić i jak, i brak jakichś zewnętrznych presji, to wciąż jak najbardziej pojawiły się zakręty, miejsca takie, gdzie można było się zastanowić. 

Jeszcze mi się przypominają dwie takie sytuacje, które miały bardzo ciężkie konsekwencje dla nas. To jest poleganie na oddawanie części swojego biznesu takim osobom trzecim. 

Kurczę, miałem zapytać właśnie przed chwilą, czy przy tych rozkminach dotyczących technikaliów nie zastanawiałeś się nad jakąś zewnętrzną pomocą? 

Wykorzystywałem zewnętrzną pomoc. Pracując w firmie technologicznej przez tyle lat, poznałem tyle osób z takim bardzo dużym zasobem wiedzy, do których wystarczy, że zadzwoniłem i oni mnie ukierunkowali. Pokazali mi szybko, w którym kierunku mam iść. Oczywiście nie mogli poświęcić mi czasu na tyle, żeby mi wszystko wyłożyć, natomiast samo to wskazanie kierunku było bardzo pomocne i pokazało mi, że jednak te 20 lat doświadczenia to jest ważna rzecz. Jeszcze wracając do tych dwóch problemów, które się pojawiły, to mieliśmy system płatności. Już nie będę wchodził, w który system płatności, do obsługi kart naszych, czyli nasi klienci podpinali do Skyiera swoje karty i my na koniec okresu rozliczeniowego pobieraliśmy z ich kart rozliczenia. W pewnym momencie, kiedy były takie zawirowania na rynku, firma, która obsługuje te karty po prostu padła i ten procesor płatności nagle stracił możliwość procesowania kart. 

Dość krytyczny obszar można powiedzieć. 

Dość krytyczny obszar i powiedzmy, kiedy już byliśmy na etapie, że wychodziliśmy na zero, to znaczy już nie ciągnęliśmy ze swoich oszczędności, tylko zyski z aplikacji dawały nam możliwość stabilnego, oszczędnego życia, to pojawił się problem, który sprawił, że zresetował nam praktycznie do zera i wszystko musieliśmy zrobić od nowa, to znaczy przypiąć te wszystkie karty od nowa i to trwało znowu już kilka miesięcy, zanim te osoby się przypięły na nowo, więc tu straciliśmy na kilka miesięcy znowu płynność. 

Straciliście klientów, czy ktoś na przykład stracił zaufanie, czy się przestraszył? Rozumiem, że komunikacja była dobra, bo bez dobrej komunikacji to mogło być różnie.

Tak, ale ludzie jak już raz podepną kartę i coś im się odepnie, to jakoś powiedzmy nie są z skorzy, żeby jak najszybciej wskakiwać i znowu coś podpinać.

Jasne, problem jest po Twojej stronie, bo nie dostajesz pieniędzy. 

Dokładnie, czyli problem był raczej po naszej stronie. Mieliśmy też taki problem, że oczywiście zderzyliśmy się z supportem tej firmy, która nam cały czas obiecywała, że to tylko chwilowe problemy, że zaraz to rozwiążemy, że to może jeszcze potrwa tydzień. 

Po czym padli? 

To nawet nie oni padli, to nie padł sam procesor płatności, tylko że oni jeszcze korzystali z usług dodatkowej firmy. To była dosyć duża korporacja w Niemczech, która przetwarzała miliardy dolarów, miliardy euro i oni padli. No i to bardzo dużym echem się wtedy rozeszło. I kolejną taką firmą, podobną wpadką, jaką mieliśmy, to znaczy my trzymamy nasze zasoby w wideo, nie na naszych serwerach, tylko trzymaliśmy na przykład nasze zasoby naszych klientów na Vimeo. I Vimeo ma w swoich regulaminach pewnym drobnym druczkiem wypisane, że jeśli będziesz miał za duże zużycie, to musisz przejść na plan, który jest planem customowym. No i zażyczyli sobie takie góry pieniędzy w pewnym momencie, że nie było nas stać na coś takiego. I negocjowaliśmy z nimi warunki. I w pewnym momencie oni w środku negocjacji wyciągnęli wtyczkę. Bez ostrzeżenia, po prostu jakiś skrypt, jakieś zabezpieczenie na ich serwerach po prostu wyciągnęło nam wtyczkę i ileś tam terabajtów filmików nagle zniknęło z internetu. W mailu wysłali nam plik ze wszystkimi filmami i powiedzieli, że jak chcemy, to sobie możemy ściągnąć te filmiki i do widzenia. I my, ja pamiętam to dobrze, 24 godziny po prostu przygotowałem nową integrację do nowego serwisu i po prostu w 24 godziny ciągłej pracy przeniosłem te kilka terabajtów danych z jednego filmiku na drugi filmik. Postawiłem integrację i w 24 godziny wszystko przeniosłem na drugi serwis. 

A to widzę, że Ty czasem jednak łączysz sprint z maratonem, bo rozumiem, że tutaj tempo musiało być sprinterskie, a jednak czas był bardziej maratoński. 

Tak, ale ja sobie przypomnę, to był dramatyczny moment. 

To brzmi jak coś, co może zatrząść w posadach firmą średniej wielkości, a tutaj mówimy o czymś stworzone przez dwie osoby. 

Tak, w momencie kiedy nie ma decyzyjności, powiedzmy, ta decyzja by się rozwlekała, nie byłoby ludzi zaangażowanych, którzy po prostu są w stanie poświęcić 24 godziny na ciągłą pracę, to to mogłoby zdrowo dać takiej firmie czadu. Natomiast u nas w miarę szybko się pozbieraliśmy. 

Taki take away bym z tego wyniósł sobie, bo cały czas myślę, co to oznacza, to o czym rozmawiamy dla ludzi, którzy prowadzą troszkę inne biznesy, którzy prowadzą e-commerce. My bardzo dużo mówimy w edrone o tym, jak ważna jest relacja z klientem, że ona wpływa na retencję, że ona wpływa na perspektywy sprzedaży, ona wpływa na średnią wartość zamówienia, na CLV, na ogromnie dużo rzeczy. Myślę, że ta historia, o której mówisz, jest też dobrym przykładem, bo nie wierzę, żeby takie rzeczy można było przejść przy nawet bardzo dużym nakładzie siły i środków, gdyby nie to, że po drugiej stronie jest pewne zaufanie klientów, które wynika z dobrej relacji. Ktoś tam po drugiej stronie wie, że mogę poczekać, jeżeli coś się dzieje niepokojącego, to ja wiem, że mój dostawca usługi się tym zajmie, nie będzie mnie zbywał na drzewo, nie będzie uprawiał ze mną tenisa stołowego bądź ziemnego. Ta relacja jest, myślę, bardzo istotna. 

Tu klienci nas bardzo zaskoczyli, czyli my byliśmy pewni, że po prostu mocno dostaniemy tutaj po głowie i że klienci po prostu będą wściekli. Natomiast spotkaliśmy się z bardzo pozytywnymi reakcjami i były komentarze typu, no my przepraszamy ich, że jest taki problem, nie wiemy, ile to potrwa, może to potrwać, załóżmy do 3 dni, a oni po prostu mówią, ok, nie ma sprawy, nic się nie stało i lecimy dalej. Po prostu nie było ani jednego wściekłego klienta, ponieważ te relacje były na tyle bliskie i na tyle, powiedzmy, darzyli nas zaufaniem i darzą nas zaufaniem, że naprawdę rozeszło się to bez większego echa. 

Mówiąc językiem marketingowym, spora część Waszych klientów jest adwokatami marki i to jest w ogóle najwyższe miejsce na podium, jeżeli chodzi o marketing. Ja miałem szczęście kiedyś pracować w firmie, gdzie firma tworzyła bardzo wysokiej jakości oprogramowanie wspierające edycję wideo i również tak było, że właściwie społeczność, wspólnota użytkowników była troszeczkę jak fandom, jak wspólnota fanowska, że oni czekali z ekscytacją na jakieś realese’y, że oni byli przyjaźni w komentarzach, że oni byli wdzięczni. To, że istnieją takie biznesy, mnie się bardzo osobiście podoba i bardzo fajnie o tym pamiętać, kiedy się szuka swojej drogi, mi się wydaje. Maćku, mam jeszcze takie jedno pytanie, powoli będziemy zbliżać do końca, ale mam takie pytanie dotyczące stricte produktów wiedzowych i rynku na nie. Przychodzą mi do głowy i oferujecie głównie możliwość sprzedawania kursów online, kursów wideo, e-booków, webinarów. Czy Ty byś wyróżnił któryś z nich jako bardziej przyszłościowy albo może, od którego warto zacząć, czy one się tak naprawdę różnią, czy istnieją jakieś wyraźne różnice i jakie są Twoje spostrzeżenia w tym temacie? 

Wiesz co, mam wrażenie, że ten rynek szkoleń ustabilizował się w tym momencie na tyle, że jest miejsce na każdy z tych elementów. On ma stałe miejsce już na rynku i jest grupa docelowa na każdy z tych elementów, czyli po prostu jest to ustabilizowane. Jeszcze parę lat temu mam wrażenie, dosyć niedawno, webinary były czymś nie do przebicia, a dzień dzisiejszy już wszystko jest stabilne i nie ma tutaj jakichś większych zawirowań. Żaden z produktów nie ma jakiejś większej przewagi, po prostu specyfika danego produktu wymaga czasami pewnej formy. Jeżeli sprzedajesz, załóżmy, szablony do regulaminów, no to musi to być e-book, nie ma innej możliwości. Jeżeli sprzedajesz jakieś manualne tutoriale, to bardzo często wideo jest czymś, czego nie zastąpisz. Natomiast mam wrażenie, że teraz jest olbrzymi hype na produkty związane ze sztuczną inteligencją i mam wrażenie, że ta sztuczna inteligencja wkroczy i trochę zamiesza w produktach szkoleniowych. To znaczy, mam wrażenie, że pojawi się coś takiego, że ludzie będą przelewać tę swoją wiedzę z tych PDF-ów, z tych nagrań wideo na modele sztucznej inteligencji i będą sprzedawać czaty. Czaty ze sztucznej inteligencji, które będą czatami odpowiadającymi na Twoje pytania i pozwalającymi Ci się po prostu szybciej uczyć. Więc to jest coś nowego, co się pojawi w niedługiej przyszłości, ale te rzeczy klasyczne będą zawsze potrzebne i zawsze mają swoje miejsca na rynku. 

Dobra, czyli ja tutaj znowu po swojemu obrócę to na takie odwołanie do uniwersalnych zasad. Przy wyborze produktu, jaki chcesz stworzyć, edukacyjny webinar, e-book, kurs online, nie należy zakładać, że któryś z nich to jest magiczna droga do sukcesu i to on właśnie jest tą drogą na skróty, tylko zdecydować, rozpoznać dobrze potrzebę grupy docelowej, a następnie wybrać formę, która będzie najbardziej adekwatna dla tej grupy docelowej. 

Dokładnie, dokładnie. 

Nie ma tutaj jakichś fajerwerków. Dobra, myślę, że powiedzieliśmy o wielu ciekawych rzeczach. Gdybym miał to podsumować, to widzę biznes, który został stworzony w pewien niestandardowy sposób, aczkolwiek sposób, który nie jest przypadkowy, tylko przemyślany. Tam, gdzie cię pytam z ciekawości, dlaczego coś robisz, to nigdy nie odpowiadasz, bo tak, tylko jest to jakoś przemyślane. Widzę biznes, który idzie trochę w poprzek takich powierzchownych bardzo trendów, które próbują nam sprzedać sukces za wszelką cenę za pomocą jakichś magicznych recept. Widzę biznes, który trzyma się klasycznych zasad dotyczących wagi obsługi klienta i jakości produktu. I to wszystko podane w bardzo fajny sposób. Maćku, bardzo serdecznie Ci dziękuję za to, że zdecydowałeś się nas odwiedzić i życzę Ci wszystkiego najlepszego w rozwijaniu platformy i we wszystkich Twoich przedsięwzięciach. Wam życzę, Tobie i Natalii. 

Super, my z Natalią również dziękujemy. Szkoda, że Natalia się nie mogła pojawić, ale może kiedyś w przyszłości. Pozdrawiam wszystkich, do zobaczenia, trzymajcie się ciepło, cześć. 

Do zobaczenia, cześć!